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ありさはにうだ
5 years ago
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1 自社のハウスリストを使ってカンタンに始めるリードナーチャリング講座株式会社イノベーションリストファインダーユニット宮村佳祐

2 会社名株式会社イノベーション設立 : 2000 年 12 月資本金 : 3,300 万円従業員数 : 約 100 名 ( 正社員 50 名契約社員 50 名 ) 事業内容 : BtoB に特化した営業支援事業 1. オンラインメディア事業 2. マーケティングオートメーション事業 3. マーケティングソリューション事業

3 自己紹介宮村佳祐 <Keisuke Miyamura> (32 歳 ) < 略歴 > 2006 年株式会社イノベーション入社大手 IT 企業様向けのテレマーケティングや媒体広告営業を経験 IT BPO 比較サイト IT/BIZ トレンドの責任者を経験 2010 年 12 月のリストファインダーリリース時より責任者に着任リストファインダーのマーケティング施策リード獲得施策展示会 Web 集客等リードナーチャリング ( 見込み客育成 ) メール配信コンテンツマッチング等

4 リードナーチャリングから案件を創出させる 1. リードナーチャリング ( 見込み顧客育成 ) の必要性 2. 簡単に始めるリードナーチャリング 3 つのステップ

5 売上から考えるマーケティングマーケティングの目的売上案件数受注率顧客単価リード数案件化率セミナー展示会 SEO WEB 広告テレセールス

6 マーケティングプロセスマーケティングプロセスリードジェネレーションリードナーチャリング商談テレアポテレアポセミナーセミナー展示会 SEO リード管理名刺管理 SFA セールスでの対応展示会 BLOG セールスでの対応リスティングソーシャル外部メディアメルマガ案件化なし

7 リードナーチャリングの必要性

8 リードナーチャリングの必要性すぐ商談化しない見込み客を育成する必要性獲得した見込み顧客のうち直近での購買検討までは至っていない割合積極的な購買意欲が見られないためフォローを止めてしまった見込客のうち 2 年以内に競合企業から製品を購入する割合 75% 80% 出典 :Sirius Decision( 欧米のマーケティングコンサルティングファーム )

9 継続的に営業案件を創出していくためには新規活動で集めた見込み客に対し継続的なコミュニケーションを行う必要がありますリードナーチャリング ( 見込み客育成 ) 見込み客情報を獲得することですぐに営業的な成果を見込む考え方ではなく獲得した見込み客情報から案件を中長期で創出するという考え方

10 では直近でサービス導入に至らなかった顧客はどのような行動をしているのでしょうか?

11 見込み顧客はどんな行るマーケティング調査業務上の製品サービス情報源日本ブランド戦略研究所 BtoB サイト調査 2013

12 購買担当者の情報源マーケティング調査従業員数 500 人以下の企業において過去 2 年間に簡易 IT システムの購買検討に携わった人への調査結果より (2014 年 2BC 株式会社調べ n=515)

13 情報の接触率人 WEB WEB での購買プロセスを考える

14 見込み顧客はどんな行動をしているか購買プロセス無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買ここのプロセスを各項目のキーマンが繰り返し動いている

15 購買プロセス購買プロセスでは WEB を中心に各フェーズに合わせたコンテンツ閲覧を行っている無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買ブログ動画顧客事例製品説明会社概要プレスコラム導入フロー導入実績外部評価調査レポート課題解決例比較表 FAQ 見積もり

16 リードナーチャリングとは

17 見込み客の購買に向けての態度変容を促すこと無関心課題認識情報収集比較検討導入検討購買ブログ動画顧客事例製品説明会社概要プレスコラム導入フロー導入実績外部評価調査レポート課題解決例比較表 FAQ 見積もりハウスリスト

18 見込み客とのコミュニケーション入り口メール Facebook RSS FAX 郵送 DM リリースリスティング検索エンジン媒体広告雑誌新聞口コミブログテレマ Twitter ブックマークコンテンツブログ動画顧客事例製品説明会社概要プレスコラム導入フロー導入実績外部評価調査レポート課題解決例比較表 FAQ 見積もり

19 ナーチャリング着手のポイント入り口メールリリース口コミ Facebook メール+ 検索リスティング検索エンジンブログ RSS FAX テレマ媒体広告 Twitter 郵送 DM 雑誌新聞ブックマークコンテンツブログプレス調査レポート動画コラム課題解決例顧客事例 Webコンテンツ導入フロー比較表製品説明導入実績 FAQ 会社概要外部評価見積もり

20 簡単に始めるリードナーチャリング 3 つの基本ステップ

21 簡単に始めるリードナーチャリング 3 つのステップメール配信リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社の Web サイトの URL を入れる Web 分析解析各メール施策でサイトに流入した企業個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析営業へのパスホットリードになる WEB 行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ

22 株式会社様お世話になっておりますイノベーションの宮村です今回は新しい顧客事例の紹介でメールしました < 製造業向け事例ページ > 定期的に配信 WEB への誘導を入れる各顧客データのセグメントに合わせたメールコンテンツを用意セグメント例業界別リードソース別役職別サイト閲覧履歴コンテンツ例事例紹介セミナー / イベント案内ノウハウ / レポート案内

23 製品資料ダウンロード営業へのパスセミナー参加ホワイトペーパーダウンロード製品資料ホワイトペーパー

24 WEB 来訪ユーザーは誰か? どんなコンテンツを閲覧したか? どれくらいの頻度で滞在しているか? マーケティングツールを活用して見込み顧客の現状を分析実現できるツールメール配信ツールのクリックカウント機能企業個人解析ができるアクセス解析ツールマーケティングオートメーションツール

25 BtoB のナーチャリングの基本ステップを支援するマーケティングツール

26 スクリーンで共有いたします

27 WEBの閲覧コンテンツ / 滞在時間 / 滞在頻度営業で対応する定義を決める例 : とにかく営業リストを作成 1 回の流入で 3PV 以上の遷移例 : 確度を高めた状態お問合せフォームへ流入 ( お問合せなし ) 事例ページor 価格ページ閲覧直近 1ヶ月で3 回 Webへ来訪例 : 既存顧客への追加提案自分が担当している購入していない製品ページを閲覧

28 メール配信リードジェネレーションで集めて一元管理したデータにメール配信必ず自社の Web サイトの URL を入れる Web 分析解析各メール施策でサイトに流入した企業個人を可視化各ユーザーがどんな購買フェーズで何に興味をもっているか分析営業へのパスホットリードになる WEB 行動履歴の定義を決めて営業からアプローチ

29 自然検索リスティング広告メディア広告セミナー展示会見込み客 DB A 顧客 B 顧客 C 顧客失注 WEB サイトブログ記事導入事例価格問合せフォームコンバージョン受注離脱サイトの行動履歴をもとにスコア化セールス

30 事例のご紹介

31 展示会獲得名刺にお礼メールを送付 < お客様概要 > 商社 ( 過去一度も接点がない企業 ) 商社という業界自体にニーズが見込めないと判断し展示会で名刺交換したが即フォローを行なわなかったアプローチ履歴日付アクション 2014/7/12 展示会で名刺交換 2014/7/14 来場お礼メール送信 2014/7/15 2 回来訪計 16 ページ閲覧の履歴を確認機能やセミナーページ問い合わせフォーム閲覧後離脱 2014/7/16 サイト来訪お知らせメールにて昨日の来訪履歴を確認閲覧ページからニーズありと判断しメールにてアポイント打診 2014/7/17 メール返信アポイント獲得 2014/7/23 訪問案件化 2014/7/25 再度関係者を含めて打ち合わせ 2014/7/29 ご発注

32 過去提案クライアントから案件を発掘 < お客様概要 > イベント用品などの法人向けのレンタル業 2012 年に展示会でお会いするもなかなか商談にならずセミナーや来訪者解析資料ダウンロードなどを経て商談を育成し受注アプローチ履歴日付アクション 2012/10/28 展示会場にて名刺交換 ( すぐには商談にならず ) 2014/4/1 サイトに複数回来訪を確認営業がフォローで電話するもお断り 2014/6/1 セミナーにご来場 2014/7/4 リストファインダー資料ダウンロード 2014/7/4 営業から連絡ご提案のお時間を頂ける事に 2014/10/17 ご発注

33 リードナーチャリングを簡単に行い商談案件の創出に寄与するツールです法人営業 BtoB マーケティングで 400 社の導入実績

34 ナーチャリングの基本ステップを支援する 4 つの機能 1 見込み客を一元管理できます 2 メール配信ができます展示会やセミナーで獲得した見込み客の情報を一元管理し流入回数が多い特定のページを見た等の条件でリストを抽出することができますメール文面のテンプレート化や配信スケジュール設定など一括メール配信を効率的に行うことができます 3 サイト閲覧個人名が分かります 4 サイト閲覧企業名が分かりますサイトを閲覧した個人名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できますサイトを閲覧した企業名を特定しサイト内の閲覧動向を把握できます

35 企業解析は IP アドレスで個人解析は Cookie でそれぞれ解析します一度 Cookie が付与されるとメール経由でなくても判明するのが特徴です

36 基本料初期費用 : 10 万円月額費用 : 30,000 円 ~ 基本料内訳初期費用月額費用料金 100,000 円納品日弊社から管理画面にログインするためのID/PASSを発行した日お支払い納品の翌月末料金 30,000 円 ~ (~50,000PV ~ 顧客情報 5,000 件 ~5ユーザー IDの場合 ) 初回納品日初期費用発生月の翌月末日お支払い納品の翌月末月額費用の料金テーブル顧客データ件数 ( リストファインダーで管理する顧客情報の数 ) PV 数 ~5,000 件 ~10,000 件 ~20,000 件 ~30,000 件以降 +1 万件毎に ~50,000PV 30,000 円 40,000 円 50,000 円 65,000 円 ~100,000PV 40,000 円 50,000 円 60,000 円 75,000 円 +15,000 円 ~150,000PV 50,000 円 60,000 円 70,000 円 85,000 円以降 +5 万 PV 毎に +10,000 円追加オプションオプション単位月額料金にドメインの追加 1ドメイン追加毎計測合計のPV 数によって月額費用が決定します 10,000 円ユーザー ID 数の追加 6ユーザー ID 以降 5ユーザー ID 増加毎 10,000 円

BtoB マーケティングイノベーション http://www.innovation.co.

37 BtoB マーケティングイノベーションインバウンド施策のナレッジリードナーチャリング手法メールマーケティングマーケティングオートメーションなど

38 ご清聴ありがとうございました

BtoBマーケター必見！Webマーケティング最前線見込み顧客の獲得数、アポ数を向上させる秘訣を大公開

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