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1 第 9 回 農 楽 マッチ 勉 強 会 ネットワークを 構 築 する 行 動 ~ 企 画 と 普 及 とちょこっとマーケティング~ 2013 年 10 月 13 日 ( 日 ) 木 原 奈 穂 子

2 今 日 の 流 れ 1. 会 社 の 話 ー 企 画 の 視 点 2. 大 学 の 話 ー 普 及 の 視 点 3. 行 動 するということ

3 自 己 紹 介 木 原 奈 穂 子 (きはら なほこ) 2006 年 京 都 大 学 農 学 部 食 料 環 境 経 済 学 科 卒 業 2008 年 京 都 大 学 大 学 院 農 学 研 究 科 経 営 情 報 会 計 学 分 野 修 了 2013 年 同 分 野 博 士 後 期 課 程 入 院 大 学 院 修 士 課 程 修 了 後 日 本 テクノロジーソリューション に 入 社 1 年 目 : 営 業 を 経 験 売 上 を 上 げる とはどういうことかを 身 をもって 体 感 2 年 目 : 企 画 部 へ 異 動 マーケティング プロモーションの 企 画 を 行 うとともに プロモーションサイトの 記 事 執 筆 海 外 営 業 担 当 研 修 事 業 の 実 施 運 営 補 佐 などにも 携 わる 3 年 目 ~: 社 長 付 に 配 属 企 画 部 の 業 務 を 引 き 継 ぎながら 企 業 価 値 の 向 上 や 組 織 体 制 の 改 善 に 向 けた 企 画 内 容 へと 幅 を 広 げる 研 修 講 師 として マナー 教 育 や 診 断 を 担 当 内 勤 では 資 材 発 注 在 庫 管 理 を 新 たに 担 当 6 年 目 ~: 大 学 院 に 戻 り 農 業 と 産 業 との 連 携 のあり 方 を 模 索 し 始 める

4 会 社 の 話

5 会 社 概 要 名 称 日 本 テクノロジーソリューション 株 式 会 社 (Nippon Technology Solution co.,ltd) 2004 年 8 月 23 日 岡 田 電 気 工 業 より 社 名 変 更 設 立 1981 年 10 月 資 本 金 3,000 万 円 所 在 地 本 社 兵 庫 県 高 砂 市 中 島 TEL ( 代 ) FAX 神 戸 マーケティング&セールス 統 括 部 神 戸 市 中 央 区 東 川 崎 町 神 戸 ハーバーランドセンタービル11F TEL FAX 使 命 成 功 物 語 (サクセスストーリー)の 演 出 家 価 値 観 あなたと 同 じ 視 点 で 問 題 解 決 を 提 供 する 経 営 理 念 我 々は 問 題 の 発 見 から 解 決 までをお 手 伝 いする その 商 品 サービス の 提 供 によりお 客 様 は 大 満 足 し 我 々はもっといいものを 提 供 しよう と 努 力 する 我 々は 関 わる 全 ての 人 々( 顧 客 取 引 先 社 員 株 主 社 会 )を 幸 せにする 幸 せスパイラル 提 供 企 業 である 戦 略 実 業 (ものづくり 企 業 )に 対 する 総 合 的 サポート 優 れた 技 術 を 優 れたビジネス にするお 手 伝 い 事 業 内 容 テクノロジー 事 業 (エンジニアリング プロダクツ) ソリューション 事 業 (ソリューション コーディネート) URL 経 営 陣 代 表 取 締 役 社 長 岡 田 耕 治 1968 年 11 月 14 日 生 まれ 兵 庫 県 高 砂 市 出 身 学 歴 : 甲 南 大 学 経 営 学 部 卒 大 阪 市 立 大 学 大 学 院 創 造 都 市 研 究 科 都 市 ビジネス 専 攻 アントレプレナーシップ 研 究 分 野 ( 修 士 課 程 ) 修 了 職 歴 : 株 式 会 社 ビジネスコンサルタント 東 京 名 古 屋 で 組 織 変 革 をテーマに 経 営 診 断 中 長 期 ビジョンコンサルティング 各 種 制 度 改 革 幹 部 教 育 などの 企 画 立 案 を 企 業 に 対 して 行 う 日 本 テクノロジーソリューション 代 表 取 締 役 就 任 後 は 自 社 ブランド 製 品 開 発 販 売 業 態 転 換 を 果 たす 自 身 の 実 践 的 経 験 を 踏 まえ テクノロジーマーケティング 第 二 創 業 新 分 野 進 出 事 業 化 プロデュース などをキーワードに 各 企 業 で 新 規 事 業 開 発 プロジェクトを 推 進 している MOTスクール 講 師 マネジメント クリエイティブス 研 究 会 理 事 東 播 磨 ものづくり 交 流 会 会 長 2008 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

6 日 本 テクノロジーソリューションとは? ( 参 照 :

7 ものづくりの 挑 人 たち 商 品 紹 介 新 商 品 開 発 ドキュメンタリー ライターとして トップインタビュー プレゼンムービー お 客 様 の 声

8 物 語 マーケティング 08 年 4 月 から09 年 3 月 までの1 年 間 に 流 されたテレビCM1 万 7765 作 品 のうち 約 6 割 が 視 聴 者 の 印 象 にほとんど 残 っていないことが 民 間 調 査 会 社 の 調 査 で 分 かりました 企 業 商 品 PRと 言 えば 大 手 広 告 代 理 店 に 丸 投 げする 状 態 が 続 いてきた 結 果 であると 考 えられます 現 在 のトレンドは 広 告 ( 広 く 告 げる)という 観 点 ではなく マーケティングや 宣 伝 を 加 味 し 製 品 特 徴 ではなく 顧 客 の 購 買 心 理 をくすぐるシーン 提 供 していくことが 求 められるよう になっています だから 価 格 機 能 +α 売 り 手 と 買 い 手 を 結 ぶ 要 素 が 機 能 や 価 格 だけではなく 共 感 がキーワードになってきました どんなコンセプトで 企 画 立 案 した 商 品 なのかを 物 語 形 式 で 伝 える 手 法 それが 物 語 マーケティングです 売 ってよし 買 ってよし 社 会 よし ( 図 ) 感 性 価 値 創 造 ミュージアムHPより 2008 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

9 基 本 方 針 研 修 もろもろ 1 調 査 結 果 に 基 づいた 営 業 改 革 コンサルティング 2 顧 客 満 足 を 高 めることが 業 績 を 向 上 させる 3コンサルタントは 黒 子 役 に 徹 する 4 営 業 責 任 者 のリーダーシップの 確 立 を 支 援 する 4 拠 点 開 発 ノウハウを 営 業 責 任 者 に 引 き 継 ぐ コンサルタントの 役 割 1 営 業 拠 点 を 取 り 巻 く 環 境 をリサーチ( 調 査 )します 2 営 業 拠 点 の 変 革 をコンサルティング( 相 談 )します 3 営 業 沿 革 を 効 果 的 にファシリテーション( 促 進 )します 4 営 業 変 革 に 必 要 な インフォメーション( 情 報 提 供 )を 行 います 5 営 業 活 動 について フィードバック( 指 摘 )を 行 います 6 営 業 責 任 者 のリーダーシップを サポート( 支 援 )します 7 営 業 メンバーに 効 果 的 なトレーニング( 教 育 )を 行 います 2008 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

10 拠 点 強 化 プログラム 調 査 診 断 (1か 月 ) 戦 略 会 議 拠 点 開 発 (6か 月 ) 報 告 会 インタビュー Meeting 経 営 トップ 営 業 管 理 者 営 業 パーソン 取 引 先 アンケート 取 引 先 他 部 署 顧 客 営 業 パーソン ドキュメント 管 理 シート 社 内 規 定 提 案 書 営 業 ツール オブザベション 朝 礼 営 業 会 議 商 談 場 面 部 下 指 導 調 査 報 告 会 と 詳 細 設 計 の 提 案 営 業 責 任 者 と 効 果 的 な 会 議 の 進 め 方 を 検 討 し 営 業 会 議 を 改 革 します 戦 略 策 定 会 議 目 標 設 定 会 議 営 業 進 捗 会 議 問 題 解 決 会 議 Education 業 績 向 上 に 必 要 な 知 識 能 力 行 動 を 高 め る 営 業 研 修 を 行 います 営 業 基 本 行 動 研 修 商 品 研 究 研 修 プレゼンテーション 研 修 交 渉 研 修 Tool 経 験 のない 営 業 パーソンでも 業 績 が 挙 げら れるように ツール( 道 具 )を 開 発 します トーク 集 提 案 書 営 業 マニュアル 営 業 活 動 計 画 書 System 営 業 活 動 を 効 率 化 し 業 績 向 上 の 環 境 を 整 備 する 仕 組 み ルールを 作 ります 目 標 管 理 制 度 評 価 制 度 SFA 営 業 ルール 営 業 業 務 設 計 結 果 報 告 と 今 後 の ア ド バ イ ス 2008 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

11 大 学 の 視 点

12 理 論 理 論 理 論 経 営 学 的 視 点 有 名 な 経 営 理 論 モデル ex) アンゾフ マトリクス 3C 分 析 4P(4C) 分 析 ほぼほぼ 最 新 の 経 営 理 論 モデル ex) トルネード 経 営 コピーキャット 派 生 した 学 際 的 理 論 ex) 組 織 論 戦 略 論 普 及 論 経 済 学 的 視 点 よくあるパターンの 経 済 学 +α ex) ミクロ 経 済 学 (マクロ 経 済 学 ) ( 数 理 統 計 ) ちょっと 新 しい 経 済 学 ex) 新 制 度 派 経 済 学 福 利 経 済 学 行 動 経 済 学 会 計 学 的 視 点 12 世 紀 くらいからの 歴 史 からとか ex) 複 式 簿 記 管 理 会 計 経 営 分 析 理 論 武 装 と 言 われます

13 分 析 の 必 要 性 Change MUST ~を 求 められる 価 値 観 何 を 選 択 するか-Value 経 営 理 念 歴 史 ( 成 功 失 敗 ) 企 業 風 土 企 業 文 化 行 動 様 式 中 興 の 祖 将 来 ビジョン Value WILL ~したい Power CAN ~が 得 意 外 部 環 境 分 析 何 をする 必 要 があるか-Change マクロ 環 境 政 治 法 律 要 因 経 済 的 要 因 社 会 文 化 的 要 因 技 術 的 要 因 ミクロ 環 境 現 状 - 将 来 競 合 分 析 3C 分 析 ( 顧 客 競 合 自 社 ) 一 貫 性 が 重 要 内 部 環 境 分 析 何 をすることができるか-Power 経 営 資 源 人 材 設 備 商 品 資 金 情 報 力 開 発 能 力 ブランド 知 名 度 技 術 力 など 強 み 弱 みの 認 識 競 合 他 社 と 相 対 比 較 差 別 化 の 要 因 現 状 バリューチェーン( 価 値 連 鎖 ) 経 営 ( 技 術 ) 戦 略 Mission-Who-What-Howの 明 確 化 WHO : 顧 客 WHAT : 顧 客 が 得 る 機 能 製 品 サービス HOW : 活 動 技 術 販 売 手 法 事 業 目 的 事 業 領 域 ビジョン 優 位 性 事 業 目 標 2010 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

14 アンゾフ マトリクス 製 品 既 存 市 場 浸 透 市 場 開 発 新 規 製 品 開 発 ものづくり 企 業 に 対 して セールス プロモーションお 手 伝 い 多 角 化 市 場 既 存 新 規 製 品 と 市 場 のマトリックス H.イゴール アンゾフ ( 米 国 の 経 営 学 者 ) 2010 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

15 2 どのような 顧 客 に? 顧 客 特 性 は? 個 人 / 高 額 中 低 額 所 得 者 年 齢 層 性 別 法 人 / 川 上 川 中 川 下 業 界 ( 顧 客 の 顧 客 は 誰?) 6 企 業 を 取 り 巻 く 環 境 は? 市 況 市 場 規 模 法 規 制 風 土 習 慣 など (Competitor) 競 合 MUST 4どこと 競 合 して? 競 合 特 性 は? 同 業 種? 同 業 態? 3C 分 析 (Customer) 顧 客 WILL 7 価 値 観 哲 学 は? 経 営 理 念 中 興 の 祖 過 去 の 成 功 体 験 5 顧 客 価 値 は? 競 合 優 位 性 強 み ( 競 合 ではなく 自 社 が 顧 客 から 選 ばれる 理 由 ) (Company) 自 社 CAN 3 どのような 商 品 サービスを? 商 品 特 性 は? 商 品 サービス 特 徴 価 格 シェア 知 名 度 質? 量? WHO WHAT HOW どうやって 提 供 販 売 していますか? 8 将 来 は? 将 来 の 企 画 方 向 性 ビジョンなど 1 企 業 概 要 は? ( 企 業 情 報 から 読 み 取 れることは) 創 業 設 立 資 本 金 売 上 利 益 他 財 務 諸 表 従 業 員 平 均 年 齢 事 業 内 容 拠 点 数 地 域 社 長 ( 年 何 代 目?) 2010 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

16 4P 分 析 (4C 分 析 ) コーポレイト アイデンティティ:CI ビジュアル アイデンティティ:VI マインド アイデンティティ:MI ビヘイビアル アイデンティティ:BI マーケティング 戦 略 市 場 セグメント ターゲッティング ポジショニング 製 品 戦 略 顧 客 価 値 (Customer value) 価 格 戦 略 顧 客 コスト (Customer cost) チャネル 戦 略 利 便 性 (Convenience) プロモ 戦 略 コミュニケーション (Communication) 2010 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

17 SWOT 分 析 現 在 STRENGTHS( 強 み) WEAKNESSES( 弱 み) PROBLEMS( 問 題 点 ) 1. 共 通 に 全 員 が 自 覚 する 2.100% 活 用 する 3. 減 じないように 防 御 する 1. 変 わらないものは 2. 変 えてはならないものは 3. 変 えなければならないものは 時 間 OPPORTUNITIES( 機 会 ) THREATS( 脅 威 ) 1. 打 って 出 る 体 力 は 2. 明 確 な 目 標 を 設 定 3. 開 発 のプライオリティ-を 明 確 に 1. 臭 いものにふたをする 2.どうにもならないものは 避 ける 3. 問 題 の 本 質 をとらえる 将 来 高 統 制 低 2010 Nippon Technology Solution Co., Ltd. All rights reserved

18 ネットワーク 組 織 論 1 好 業 績 企 業 の 存 在 問 題 点 と 無 責 任 体 制 ( 大 企 業 病 ) 中 小 企 業 ネットワーク 戦 略 手 法 の 変 化 成 長 からイノヘ ーションへ プロジェクトチーム ホールディングス ナレッジ マネジメント 経 営 環 境 の 変 化 IT 化 サービス 化 グローバル 化 イノベーション 競 争 成 長 性 よりも 収 益 性 官 僚 的 組 織 の 疲 弊 ネット ワーク 組 織 論 生 き 方 の 多 様 化 ライフプラン 価 値 観 の 多 様 化 キャリアの 多 様 化 キャリアの 短 期 化 スペシャリスト 化

19 ネットワーク 組 織 論 2 ネットワーク 化 した 内 部 組 織 構 造

20 仮 想 企 業 体 ネットワーク 組 織 論 3

21 行 動 経 済 学 1 論 理 的 な 話 は 敬 遠 される 経 済 は 勘 定 ではなく 感 情 で 動 いている リスクの 過 大 / 過 小 評 価 代 表 制 ヒューリス ティクス 想 起 ヒューリス ティクス サンクコス ト 行 動 経 済 学 アンカー ヒューリス ティクス 時 間 的 非 整 合 性 少 数 の 法 則 ハウスマ ネー 効 果

22 価 値 関 数 行 動 経 済 学 2

23 行 動 経 済 学 3 プロスペクト 理 論 における 価 値 関 数 誰 もが 今 のまま 変 わりたくない = 現 状 維 持 バイアス

24 行 動 するということ

25 6 次 産 業 化 に 関 するアンケート 調 査 結 果 1 営 業 販 路 開 拓 方 法 日 本 政 策 金 融 公 庫 平 成 23 年 度 農 業 の6 次 産 業 化 に 関 する 調 査 (2012.1)

26 6 次 産 業 化 に 関 するアンケート 調 査 結 果 2 6 次 産 業 化 に 取 り 組 むにあたって 重 要 と 考 えるもの 日 本 政 策 金 融 公 庫 平 成 23 年 度 農 業 の6 次 産 業 化 に 関 する 調 査 (2012.1)

27 独 自 調 査 結 果 そこに 疑 問 に 感 じることがある 待 ってても 誰 も 実 はね なんて 言 ってくれない なら 行 動 するしかない! ところで 行 動 にはどんな 特 性 があるのだろう??

28 商 品 - 個 人 - 組 織 組 織 個 人 商 品

29 行 動 科 学 分 析 ーLIFO LIFO Program 行 動 科 学 に 基 づき 個 人 やチームの 成 功 を 促 進 することを 目 的 に 開 発 されたプログラムです このプログラムは 個 人 の 人 生 における 基 本 的 指 向 性 や 行 動 スタ イルを 明 らかにすることから 始 まります そして このような 自 己 理 解 を 土 台 として 個 人 やチームが 様 々な 活 動 において 成 功 を 収 めたり また 重 要 な 関 わりをもつ 人 たちに 何 らかの 影 響 を 与 えるための 明 確 な 方 向 性 を 提 供 します 日 本 におけるライセンスは ( 株 )ビジネスコンサルタントが 保 有

30 ご 清 聴 有 難 うございました

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