Discussion Paper Series No

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1 Discussion Paper Series No. J101 ビジネスケース:ビットワレット 株 式 会 社 電 子 マネー 市 場 の 創 造 と 事 業 戦 略 の 構 築 青 島 矢 一 ( 一 橋 大 学 イノベーション 研 究 センター) 鈴 木 修 ( 関 西 学 院 大 学 専 門 職 大 学 院 経 営 戦 略 研 究 科 ) 長 内 厚 ( 神 戸 大 学 経 済 経 営 研 究 所 ) 2009 年 3 月 改 訂 この 論 文 は 神 戸 大 学 経 済 経 営 研 究 所 のディスカッション ペーパーの 中 の 一 つである 本 稿 は 未 定 稿 のため 筆 者 の 了 解 無 しに 引 用 することを 差 し 控 えられたい

2 ビジネスケース:ビットワレット 株 式 会 社 電 子 マネー 市 場 の 創 造 と 事 業 戦 略 の 構 築 一 橋 大 学 イノベーション 研 究 センター 青 島 矢 一 関 西 学 院 大 学 専 門 職 大 学 院 経 営 戦 略 研 究 科 鈴 木 修 神 戸 大 学 経 済 経 営 研 究 所 長 内 厚 2009 年 3 月 24 日 1

3 1. はじめに 最 近 コンビニなどのレジで 携 帯 電 話 をかざして 買 い 物 をする 人 を 見 かけるようになった い わゆる 電 子 マネーである 携 帯 電 話 に 組 み 込 まれた IC チップの 中 には 電 子 的 に 現 金 が 書 き 込 まれており それがレジ 横 の 専 用 端 末 から 引 き 落 とされる 携 帯 電 話 の 代 わりにクレジットカードや メンバーズカードに IC チップが 組 み 込 まれている 場 合 もある 利 用 者 の 信 用 情 報 を 必 要 とするクレジットカードやデビットカードと 異 なり 電 子 マネーには 匿 名 性 が 確 保 されており 入 金 (チャージ) 者 と 利 用 者 が 必 ずしも 同 一 である 必 要 はない また 電 子 マネーの 多 くはプリペイド 方 式 であり 1 この 点 でも 現 金 に 近 い 性 質 をもっている 現 金 をお 財 布 に 入 れて 買 い 物 に 出 かけるように 顧 客 は 事 前 に 必 要 なだけの 金 額 を 専 用 端 末 の 他 携 帯 電 話 やPCなどの 通 信 端 末 を 介 してICチップに 補 充 する これが 携 帯 電 話 に 組 み 込 まれた 電 子 マ ネーが おサイフケータイ と 呼 ばれる 所 以 である 我 々が 様 々な 種 類 のお 財 布 をもつように 電 子 マネーにもアプリケーションと 呼 ばれる 多 様 な おサイフ がある コンビニのレジ 横 に 見 られる Edy Suica nanacoといったロゴは それらのアプリケーションを 示 している これら 様 々なアプリケ ーションの 中 でも 日 本 の 電 子 マネーの 普 及 を 牽 引 してきたのがビットワレットのEdyである ビットワレットはソニーグループを 中 心 とした 合 弁 企 業 として 2001 年 1 月 に 設 立 され 同 年 11 月 から 電 子 マネーサービスを 開 始 した 当 初 の 出 資 比 率 は ソニーファイナンスインターナショ ナルが 42% ソニーが 5%であった ソニーグループにとってビットワレットの 設 立 は 自 社 のハー ドウェアを 活 用 した 新 たなサービス 事 業 への 進 出 を 意 味 していた 現 在 日 本 で 普 及 している 電 子 マネーにはほぼ 全 て ソニーが 開 発 した IC カード 技 術 である FeliCa が 採 用 されている 電 子 マ ネーは FeliCa の 応 用 市 場 として 最 も 期 待 された 市 場 であった 同 時 に 90 年 代 後 半 からソニ ーが 進 めてきた 金 融 サービス 事 業 の 一 環 として 将 来 を 大 いに 期 待 された 事 業 でもあった 日 本 における 電 子 マネーの 普 及 にビットワレットの 果 たした 役 割 は 極 めて 大 きい Edy が 導 入 されるまで 日 本 市 場 での 電 子 マネー 事 業 は 失 敗 の 連 続 であった 日 本 における 最 初 の 電 子 マ ネーはマスターカード 社 (MasterCard Worldwide Inc.) 傘 下 のモンデックスであり 1999 年 2 月 に 三 和 銀 行 がライセンスを 受 けてサービス 開 始 に 向 けた 準 備 が 始 まった その 後 日 立 製 作 所 などの 機 器 メーカーを 含 めて 140 社 に 上 る 参 加 者 を 得 たものの デビットカードのサービス 開 始 と 重 なっ たこともあって 散 々たる 結 果 に 終 わった また VISA 社 (VISA Inc.)が 主 導 したVisaCash も 東 京 と 神 戸 での 大 規 模 な 実 証 実 験 を 通 じて 130 万 枚 のカードを 発 行 したものの 加 盟 店 を 十 分 に 開 拓 することができず 2002 年 には 事 業 化 を 断 念 することになった こうした 状 況 を 打 開 したのがビットワレットの Edy である Edy は 非 接 触 IC カード 技 術 である FeliCa の 性 能 を 活 用 して 次 々と 加 盟 店 数 を 増 やしていった 2009 年 3 月 時 点 で Edy の 加 盟 店 舗 は 日 本 全 国 で 12 万 ヶ 所 を 超 えている Edy に 続 き 交 通 系 では JR 東 日 本 の Suica JR 西 日 本 の 1 次 節 で 記 述 するようにクレジットカード 会 社 は 電 子 マネーとしてポストペイ 方 式 のサービスを 提 供 している しか し それらは クレジットカード 事 業 の 延 長 として 位 置 づけられるものであり 本 ケースでは 狭 義 の 電 子 マネーとして 扱 わないことにする 本 ケースで 電 子 マネーという 場 合 にはプリペイド 方 式 のサービスを 指 している 2

4 ICOCA 関 東 私 鉄 各 社 の PASMO が 電 子 マネーサービスを 始 め 流 通 系 では セブン&アイ ホ ールディングスの nanaco イオングループの WAON がサービスを 提 供 している 電 子 マネーは 既 に 市 民 権 を 得 つつあり ビットワレットはその 普 及 の 立 役 者 であった 店 舗 での 手 数 料 を 主 たる 収 入 源 とする 電 子 マネー 事 業 で 鍵 となるのは 加 盟 店 の 開 拓 である 加 盟 店 が 増 えて 取 引 量 が 拡 大 すれば 収 益 は 自 然 とついてくる 収 穫 逓 増 型 の 事 業 である こうし た 事 業 では 初 期 のインフラ 構 築 が 重 要 となるが そこには 重 い 投 資 負 担 がのしかかってくる 誰 か がその 投 資 を 行 わなければサービスは 普 及 しない ビットワレットはその 役 割 を 率 先 して 果 たして きた 日 本 に 電 子 マネーを 普 及 させるという 点 で 確 かにビットワレットは 大 きな 貢 献 をした しかしそ の 一 方 で ビットワレット 自 体 の 業 績 は 決 して 楽 観 できる 状 況 にはない 店 舗 開 拓 にかかる 重 い 投 資 負 担 のため 増 資 を 繰 り 返 してきたものの 2008 年 度 まで 7 期 連 続 の 赤 字 を 計 上 している 競 合 する 電 子 マネーサービスが 続 々 登 場 してきたことが 苦 戦 の 原 因 の1つとなっている 実 際 2008 年 12 月 にビットワレットは 全 従 業 員 の 2 割 に 相 当 する 40 人 の 削 減 を 発 表 している 2 電 子 マネー 事 業 を 飽 くまでも FeliCa チップ 拡 販 の 手 段 であると 考 えるのであれば ソニーグ ループ 全 体 の 観 点 からは ビットワレットの 業 績 低 迷 は 必 ずしも 大 きな 問 題 ではないのかもしれな い しかしそのチップの 販 売 も 携 帯 電 話 市 場 の 減 速 という 逆 風 にさらされている ビットワレットは 電 子 マネーの 社 会 インフラを 構 築 するという 点 では 大 きな 成 功 を 収 めた そ の 一 方 で 事 業 としてはいまだ 成 功 したとはいえない こうした 中 今 後 ビットワレットはどのように Edy 事 業 を 展 開 すべきなのか 店 舗 開 拓 をどのように 進 めるべきなのか 競 合 に 対 してどのような 手 を 打 つべきなのか またソニーは このビットワレットをどのように 位 置 づけるべきなのか ソニー グループとしては いかなる 全 体 最 適 解 を 追 求 すればよいのだろうか 2. 電 子 マネー 市 場 の 概 要 2.1 電 子 マネーの 分 類 現 在 日 本 で 流 通 しているICカード 型 電 子 マネーには 大 きく 2 つの 方 式 がある 3 一 つがEdyの ようにあらかじめ 利 用 金 額 をチャージ( 入 金 しておく)プリペイド 方 式 であり もうひとつがクレジット カードのように 利 用 後 にある 一 定 期 間 (ほとんどの 場 合 1 ヶ 月 )ごとにまとめて 後 払 いを 行 うポスト ペイ 方 式 である( 図 表 1 参 照 ) 本 ケースでは 前 者 を 狭 義 の 電 子 マネーとして 扱 い 後 者 を 含 め て 広 義 の 電 子 マネーと 定 義 することとする 2 日 経 産 業 新 聞 (2008 年 12 月 29 日 4 面 ) 3 図 表 1に 示 されるように Edy に 代 表 される IC カード 型 電 子 マネーの 他 ネットワーク 型 と 呼 ばれる 電 子 マネーも 存 在 する ネットワーク 型 電 子 マネーでは サーバー 等 に 集 中 的 に 格 納 された 貨 幣 情 報 にネットワークを 通 じてア クセスすることによって 決 済 を 行 う それに 対 して IC カード 型 では 貨 幣 情 報 がカードや 携 帯 電 話 に 搭 載 された IC チップ 内 に 格 納 されている 3

5 図 表 1: 電 子 マネーの 種 類 電 子 マネーのタイプ ポストペイ 方 式 ICカード 型 プリペイド 方 式 ネットワーク 型 プリペイド 方 式 名 称 PiTaPa QUICPay id Smartplus VISA TOUCH Edy Suica ICOCA PASMO nanaco WAON WebMoney BitCash NET CASH ちょコム 運 営 主 体 スルっとKANSAI JCB 三 井 住 友 カード 三 菱 UFJニコス VISA International ビットワレット JR 東 日 本 JR 西 日 本 首 都 圏 私 鉄 各 社 セブン&アイ ホールディングス イオングループ ウェブマネー ビットキャッシュ NTTカードソリューションズ NTTコミュニケーションズ また 銀 行 のキャッシュカードを 使 って 店 頭 で 電 子 決 済 を 行 うデビットカードも 広 い 意 味 では 電 子 マネーに 含 まれよう ポストペイ 方 式 の 電 子 マネーとしては JCBのQUICPay VISAのVisa Touch 三 菱 UFJニコスの Smartplus NTTドコモが 三 井 住 友 カードと 開 発 した 4 id 関 西 のスルッとKANSAIに 加 盟 する 私 鉄 系 のPiTaPaなどがある 日 本 の 主 要 な 電 子 マネーでFeliCa 以 外 の 非 接 触 IC 技 術 を 採 用 している のはマスターカードによるPayPassぐらいであり その 他 はほぼ 全 ての 電 子 マネーがFeliCaを 採 用 している また ポストペイ 方 式 のサービスは PiTaPa を 除 くとほとんどがクレジットカード 会 社 によるサービスである これらのサービスの 利 用 にあたっては 各 社 のクレジットカードに 加 入 し ク レジットカードを 通 じて 決 済 を 行 わなければならない 従 って これらのポストペイ 方 式 電 子 マネー は 少 額 決 済 向 けのクレジットカードの 付 加 機 能 という 色 彩 が 強 い すなわち ポストペイ 方 式 の 電 子 マネーは いわばサインレスのクレジットカードであり 文 字 通 り お 財 布 代 わり として 純 粋 に 現 金 決 済 に 代 わる 電 子 マネーサービスは 以 下 の Edy などプリペイド 方 式 であるとみられる プリペイド 方 式 の 電 子 マネーには ビットワレットのEdyのほか 流 通 系 では セブン&アイ ホー ルディングスのnanaco イオングループのWAONがある また 非 接 触 IC 定 期 券 から 派 生 した 交 通 系 電 子 マネーとしては JR 東 日 本 のSuica JR 西 日 本 のICOCA 関 東 のパスネット 加 盟 私 鉄 系 の PASMOなどがある 5 これらの 電 子 マネーは 全 て 非 接 触 ICカード 技 術 としてソニーのFeliCaを 採 JR 東 海 が 運 営 する TOICA は 2008 年 3 月 より IC 乗 車 券 サービスとしては Suica ICOCA と 相 互 利 用 サービ スを 開 始 しているが TOICA は 電 子 マネー 機 能 を 有 していない なお Suica と ICOCA Suica と PASMO はそれ 4

6 用 している 各 サービスの 開 始 時 期 はEdyが 2001 年 11 月 Suicaが 2004 年 3 月 ( 電 子 マネーとし て)と 早 く 次 いでICOCAが 2005 年 10 月 2007 年 には 3 月 にPASMOが 4 月 にはnanacoと WAONがそれぞれサービスを 開 始 した これらの 電 子 マネーサービスのうち Edy Suica nanaco WAONは おサイフケータイ と 呼 ばれるFeliCaチップを 搭 載 した 携 帯 電 話 のFeliCaアプリケーシ ョンとしてもサービスが 提 供 されている 電 子 マネー 市 場 の 推 移 プリペイド 方 式 電 子 マネー 市 場 の 拡 大 図 表 2にはプリペイド 方 式 の 電 子 マネーの 発 行 枚 数 と 端 末 台 数 の 推 移 が 示 されている 2008 年 6 月 末 には 8,761 万 枚 (うち 携 帯 電 話 1,011 万 台 )の 電 子 マネーが 発 行 されており 決 済 端 末 は 37.1 万 台 に 上 っている 単 純 計 算 では 国 民 の 2/3 以 上 が 何 らかの 形 で 電 子 マネーを 保 有 してい る 計 算 である これら 電 子 マネーの 実 際 の 利 用 状 況 を 見 ると 近 年 急 激 に 利 用 頻 度 が 伸 びてき ていることが 分 かる すなわち 2008 年 4~6 月 で 2.6 億 件 の 決 済 ( 金 額 ベースでは 1,897 億 円 ) があったが 前 年 同 期 比 で 83%( 同 104%)の 伸 び 率 であった さらに 発 行 残 高 では 2008 年 3 月 末 で 771 億 円 とされ 現 金 の 貨 幣 流 通 高 に 対 して 僅 か 1.7%を 占 めるに 過 ぎず 今 後 大 きな 伸 張 余 地 を 残 していると 言 える 図 表 2: 電 子 マネーの 発 行 枚 数 と 端 末 台 数 の 推 移 発 行 枚 数 ( 万 枚 ) 10,000 9,000 8,000 7,000 6,000 端 末 台 数 ( 右 軸 ) 発 行 枚 数 ( 左 軸 ) 端 末 台 数 ( 万 台 ) , ,000 3,000 2,000 1, ぞれ 電 子 マネーの 相 互 利 用 サービスを 行 っている 6 Edy Suica nanaco はドコモ au ソフトバンクの 携 帯 電 話 端 末 にアプリケーションを 提 供 している WAON は ド コモのみの 対 応 である 7 本 節 の 記 述 は 日 本 銀 行 決 済 機 構 局 (2008) 決 済 システム 等 に 関 する 調 査 論 文 : 最 近 の 電 子 マネーの 動 向 に ついて に 拠 っている 5

7 2.2.2 おサイフケータイと 電 子 マネー8 インプレス R&D 社 が 携 帯 電 話 によるインターネット 利 用 者 2,000 人 を 対 象 に 実 施 した 調 査 によ れば FeliCa 対 応 携 帯 電 話 端 末 の 保 有 率 は 56.2%(n=2,000)と 約 半 数 を 超 える 水 準 であった ただし 実 際 にはおサイフケータイ 機 能 を 活 用 していない 利 用 者 も 多 く おサイフケータイ 機 能 の 利 用 率 は 15.2%(n=2,000)と FeliCa 対 応 携 帯 電 話 端 末 の 保 有 者 の 約 3 割 に 留 まっていた これら 利 用 者 が 最 も 頻 繁 に 利 用 するのが Edy で おサイフケータイ 機 能 を 利 用 しているユーザー (n=303)にアプリ 別 の 利 用 率 を 複 数 回 答 で 聞 いたところ Edy:75.9% Suica:21.8% id:20.5% nanaco:18.8%との 結 果 であった さらに おサイフケータイは 主 に 店 舗 での 支 払 に 利 用 されてお り(86.5%) 1 回 当 りの 決 済 金 額 は 500~1,000 円 (46.2%) 500 円 未 満 (33.7%)と 1,000 円 未 満 が 中 心 であることも 報 告 されている 上 記 日 銀 調 査 でも 電 子 マネーの 1 回 当 りの 決 済 金 額 は 741 円 と 報 告 されており 携 帯 電 話 であれ カードであれ 電 子 マネーの 利 用 形 態 には 大 きな 違 いがないことが 分 かる 3. 電 子 マネー 市 場 の 歴 史 日 本 企 業 を 最 も 広 範 に 巻 き 込 み 電 子 マネーに 対 する 認 知 を 高 めたのはマスターカード 社 (MasterCard Worldwide Inc.; 以 下 マスター 社 と 記 す) 傘 下 のモンデックス(Mondex)であった 銀 行 口 座 の 残 高 を 電 子 データに 変 換 して IC カードに 記 録 し 店 頭 での 支 払 や 利 用 者 間 での 交 換 などに 利 用 できるという 電 子 マネー 技 術 である マスター 社 の 資 本 力 とネットワークを 活 かして 日 本 を 含 む 世 界 57 カ 国 地 域 に 展 開 されたが 日 本 市 場 での 成 果 は 極 めて 不 本 意 なものに 終 わった 邦 銀 との 協 力 関 係 の 構 築 が 難 航 したので ある マスター 社 側 は 日 本 市 場 への 上 陸 の 際 に 各 邦 銀 から 1 行 当 たり 8~10 億 円 合 計 で 40 億 円 前 後 の 出 資 金 を 募 った これに 対 して 普 及 が 不 確 定 である 上 に サービス 開 始 時 には 1 行 当 たり 数 十 億 円 に 上 る 追 加 投 資 負 担 が 発 生 することを 嫌 った 邦 銀 各 社 は 出 資 に 及 び 腰 であった 当 初 1997 年 度 中 にも 日 本 興 業 銀 行 やさくら 銀 行 などが 電 子 マネーの 事 業 化 を 目 指 して 銀 行 団 を 組 織 化 して 事 業 推 進 母 体 を 設 立 するとの 計 画 を 固 めていた 9 が 興 銀 が 土 壇 場 で 方 針 を 転 換 したこともモンデックスの 前 途 に 水 を 指 した 結 局 独 自 の 電 子 マネー 規 格 を 模 索 しながら 果 たせずにいたJCBと その 母 体 である 三 和 銀 行 が 1999 年 2 月 にライセンスを 受 け これがモンデッ クスの 日 本 上 陸 となった 1999 年 10 月 には 日 本 モンデックス 推 進 協 議 会 が 発 足 し 三 和 銀 行 JCB マスター 社 に 加 え ICチップや 読 み 取 り 装 置 関 連 ソフトウェア 運 用 教 育 等 のモンデックス 関 連 製 品 を 供 給 する 日 立 8 本 節 の 記 述 は インプレス R&D(2007) ケータイ 白 書 2008 に 拠 っている 9 日 経 金 融 新 聞 (1999 年 3 月 30 日 1 面 ) モンデックス 邦 銀 の 出 資 参 加 募 る: 商 用 化 先 送 り 公 算 大 きく 事 業 基 盤 を 強 化 6

8 製 作 所 松 下 電 器 産 業 大 日 本 印 刷 日 商 岩 井 の 7 社 が 代 表 幹 事 に 就 任 した 参 加 社 数 は 140 社 に 上 ったが 後 述 するビザ キャッシュ 陣 営 にも 参 画 し 様 子 見 のスタンスに 徹 する 各 社 も 多 く 事 態 が 大 きく 変 わるには 至 らなかった ことに 金 融 機 関 では 三 和 銀 行 に 加 えて さくら 銀 行 あさ ひ 銀 行 の 3 行 の 参 加 が 得 られただけで その 他 の 都 市 銀 行 や 横 浜 銀 行 千 葉 銀 行 といった 主 要 地 銀 の 参 加 は 見 送 られた 年 8 月 にはモンデックスを 中 心 とする 電 子 決 済 インフラを 提 供 する 目 的 で 合 弁 会 社 日 本 スマートカードソリューションズ ( 資 本 金 8.5 億 円 )が 設 立 されたが 出 資 企 業 は 日 立 製 作 所 ( 出 資 比 率 17.6%) 大 日 本 印 刷 ( 同 17.6%) JCB 日 商 岩 井 日 立 ソフトウェアエンジニアリング( 同 各 11.7%) 三 和 銀 系 のフィナンシャルワンカード( 同 7.0%) 等 の 10 社 留 まりであった やがて 三 和 銀 行 JCBが どの 規 格 でも 対 応 できるよう 準 備 を 進 める 11 との 理 由 で 相 次 いでビットワレット 社 に 出 資 するようになると メーカー 側 中 でも 日 立 製 作 所 の 積 極 姿 勢 ばかりが 目 立 つ 展 開 となった しかし その 日 立 製 作 所 も 必 要 なシステムをパッケージにして 職 域 単 位 での 普 及 を 押 し 進 める 戦 略 を 採 用 したため 職 域 外 での 加 盟 店 の 開 拓 は 後 手 に 回 り 大 きな 普 及 には 繋 がらなかった こうした 邦 銀 各 社 の 慎 重 姿 勢 の 背 景 には 折 悪 しく 1999 年 1 月 に 導 入 が 始 まったデビットカー ドの 存 在 が 大 きく 影 響 していた デビットカードは 従 来 のキャッシュカードを そのまま 店 頭 での 決 済 に 利 用 できる 仕 組 みで 諸 外 国 では 1980 年 代 から 導 入 が 進 んでいた 日 本 市 場 では 富 士 銀 行 が 中 心 となり 1999 年 1 月 4 日 にサービスが 開 始 され 同 年 中 には 東 京 三 菱 銀 行 以 外 の 全 都 銀 で 導 入 された 12 当 時 発 行 済 みキャッシュカードは 2.8 億 枚 にのぼり 既 存 のカード 照 会 端 末 をそのまま 使 用 できるため 加 盟 店 側 の 設 備 投 資 はほとんど 不 要 であった この 影 響 をさらに 大 きく 被 ったのがビザ 社 (Visa Inc.)が 主 導 した 電 子 マネー ビザ キャッシュ (VisaCash)である ビザ 社 では 世 界 全 体 で 31 カ 国 70 の 電 子 マネー IC カード 発 行 プロジェクト を 進 め 日 本 では 住 友 クレジットサービス( 現 三 井 住 友 カード)が 推 進 役 を 務 めた 日 本 市 場 でのビザ キャッシュの 展 開 の 特 色 は 大 規 模 な 実 証 実 験 であった その 皮 切 りは 1997 年 10 月 から 翌 3 月 まで IC カード 2.5 万 枚 を 配 布 して 実 施 された 神 戸 ハーバーランドでの 実 証 実 験 であった 通 産 省 の 補 助 金 も 受 け 東 芝 ダイエー グループなども 参 加 した しかし 端 末 の 使 い 勝 手 などの 課 題 もあり 電 子 マネーの 将 来 性 に 疑 問 を 提 示 する 参 画 企 業 も 現 れる 結 果 となった 次 いで 行 われた 東 京 渋 谷 地 区 での 実 験 は 1998 年 7 月 ~1999 年 10 月 の 期 間 で 実 施 され さくら 銀 行 東 京 三 菱 銀 行 第 一 勧 業 銀 行 富 士 銀 行 住 友 銀 行 などの 各 都 銀 に 加 え 横 浜 銀 行 平 成 信 金 などの 地 銀 およびクレジット 会 社 6 社 が 参 加 した 都 銀 の 間 からは ビザ キャッシ ュは 実 験 の 費 用 を 皆 で 分 担 する 形 だったため 参 加 しやすかった もはやモンデックスに 出 資 する 日 経 金 融 新 聞 (1999 年 11 月 4 日 3 面 ) 電 子 マネー 先 行 き 混 とん 消 費 者 不 在 の 覇 権 争 い(プリズム) 日 経 MJ(2003 年 5 月 29 日 27 面 ) 電 子 マネー 普 及 競 争 エディ 独 走 態 勢 へ:ビザ キャッシュ 採 算 疑 問 視 事 業 に 幕 日 経 産 業 新 聞 (1999 年 7 月 16 日, 18 面 ) ネットで 拡 大 する 金 融 ビジネス:IC カード 電 子 マネー 入 金 (21 世 紀 ビジネス) 7

9 必 要 性 は 薄 い との 声 まで 聞 かれ 全 世 界 で 2,200 万 枚 の 累 計 発 行 枚 数 を 誇 るビザ キャッシュへ の 都 銀 陣 営 の 期 待 はモンデックスを 大 きく 上 回 るものであった 13 しかし このように 多 数 の 金 融 機 関 の 参 画 を 得 た 渋 谷 での 実 験 であったが その 成 果 は 必 ずし も 思 わしいものではなかった 発 行 枚 数 10.7 万 枚 (1998 年 12 月 現 在 )に 対 して チャージ( 現 金 の 入 金 ) 端 末 は 渋 谷 地 区 全 体 で 37 台 14 に 過 ぎなかった さらに 当 初 目 標 の 決 済 端 末 2,000 台 も ようやく 1,200 台 (1999 年 3 月 時 点 )に 到 達 したに 過 ぎなかった どこでチャージすれば 良 いか 分 からない 利 用 できる 店 舗 が 少 ない という 利 用 者 の 不 満 の 中 結 局 ビザ キャッシュによる 買 い 物 は 延 べ 約 5.5 万 件 合 計 約 7,800 万 円 ( 平 均 単 価 約 1,400 円 )に 終 わった 15 この 背 景 には ビザ キャッシュがモンデックス 同 様 クレジットカードとの 兼 用 時 のセキュリティ 強 化 を 重 視 して 接 触 型 IC カードを 採 用 していた 事 情 が 存 在 した このため 1 件 当 りの 決 済 にか かる 時 間 は 最 大 で 4~5 秒 とデビットカードやクレジットカードとほぼ 大 差 ないものであった モンデ ックスとは 違 い 多 数 の 銀 行 の 参 加 を 獲 得 したにも 拘 らず セキュリティにこだわるビザ 側 が 非 接 触 型 IC カードを 採 用 できない 点 がネックになった 利 用 者 の 利 便 性 の 低 さを 見 切 った 加 盟 店 側 の 消 極 姿 勢 がビザ キャッシュの 使 い 勝 手 を 一 層 悪 くする という 悪 循 環 に 陥 っていたのである この 結 果 事 業 の 先 導 役 を 務 めるビザ 自 身 が 電 子 マネーは 事 業 としては 採 算 が 合 わない (ビザ インターナショナル; VISA Inc.の 日 本 法 人 ) 16 との 判 断 から 戦 略 的 重 点 をデビットカード に 置 くようになっていったのである こうして 鳴 り 物 入 りで 大 規 模 な 実 験 を 展 開 したビザ キャッシュは 加 盟 店 の 開 拓 に 苦 戦 し 続 け た 末 2002 年 秋 に 幕 を 閉 じた 東 京 渋 谷 と 神 戸 の 2 地 域 に 計 2,800 台 の 読 み 取 り 端 末 を 設 置 し 累 計 約 130 万 枚 (2002 年 時 点 )のICカードを 発 行 したものの 上 記 のような 要 因 が 災 いし 取 扱 高 はかなり 低 かった (ビザ インターナショナル) 17 という 惨 状 であった 4.ソニーにおける 電 子 マネー 事 業 への 参 入 4.1 金 融 事 業 への 進 出 へ:PFS(Personal Finance Service) 事 業 準 備 室 ソニー 社 内 でFeliCa 技 術 を 活 用 した 電 子 マネーの 構 想 が 動 き 出 したのは ソニーによる 銀 行 事 業 の 設 立 構 想 の 中 においてであった 後 にソニー 銀 行 として 結 実 することになる 事 業 構 想 が 日 経 産 業 新 聞 (1999 年 1 月 7 日 19 面 ) 98 年 日 経 優 秀 製 品 賞 日 経 産 業 新 聞 優 秀 賞 : 情 報 通 信 機 器 日 経 流 通 新 聞 (1999 年 2 月 16 日 2 面 ) 第 3 部 カード 社 会 へ 加 速 (2) 実 験 第 2 段 階 入 り( 電 子 商 取 引 最 前 線 ) 日 本 経 済 新 聞 (1999 年 3 月 29 日 夕 刊, 5 面 ) 電 子 マネー 実 用 化 へ 正 念 場 : 互 換 性 などネック 利 点 少 なく 普 及 遅 れる 日 経 MJ( 流 通 新 聞 )(2003 年 5 月 29 日 27 面 ) 電 子 マネー 普 及 競 争 エディ 独 走 態 勢 へ:ビザ キャッシュ 採 算 疑 問 視 事 業 に 幕 日 経 MJ(2003 年 5 月 29 日 27 面 ) 電 子 マネー 普 及 競 争 エディ 独 走 態 勢 へ:ビザ キャッシュ 採 算 疑 問 視 事 業 に 幕 8

10 年 前 半 に 浮 上 18 していたのである ソニーでは 従 来 から 伊 庭 保 代 表 取 締 役 副 社 長 兼 CFO( 当 時 )を 中 心 に 金 融 事 業 への 進 出 機 会 が 模 索 されていた そこへ 出 井 伸 之 代 表 取 締 役 社 長 兼 CEO( 当 時 )を 中 心 とした 経 営 陣 が インターネット 時 代 の 事 業 モデルとして ハードウェアの 売 り 切 りビジネスだけではなく 最 終 消 費 者 との 接 点 から 追 加 的 な 収 益 を 上 げる 収 益 モデルの 構 築 を 戦 略 課 題 に 掲 げるに 及 び 伊 庭 らの 思 いが 実 現 する 可 能 性 が 大 きく 高 まった 既 に 展 開 していた ソニー 生 命 保 険 ソニー ファイナンス インターナショナルなどに 留 まらず より 本 格 的 に 金 融 ビジ ネス 19 特 に 個 人 向 け 決 済 ビジネスを 展 開 する 機 運 が 高 まっていた 出 井 によれば 当 社 が 目 指 すのはネットワーク 自 体 の 提 供 ではなく ネットを 経 由 して 流 れるあらゆる 製 品 サービスを 総 合 的 に 手 がけるネット 上 のデパートになること 20 であり 決 済 事 業 への 進 出 は 極 めて 現 実 的 な 戦 略 課 題 となっていた インターネットなどネットワークが 発 達 すれば 音 楽 配 信 など 顧 客 に 直 接 サービスをしなければならなくなる これまでソニー 生 命 ソニー 損 保 ソニーファイナンスはそれぞれ 顧 客 とのコミュニケーションを 形 成 してきた 銀 行 が 加 わることで ソニーのコアの 顧 客 と 直 接 深 く 結 び つくものすごい 良 いチャンスを 得 られる ソニーのなかで 将 来 金 融 事 業 は 非 常 に 重 要 な 位 置 を 占 めると 確 信 している( 出 井 ) 21 このため 1998 年 PFS(Personal Finance Service) 事 業 準 備 室 としてプロジェクト チームが 結 成 された ソニー ファイナンス インターナショナルの 人 材 や 旧 山 一 証 券 からソニーに 転 職 してい た 金 融 の 専 門 家 などで 構 成 される 10 人 ほどのチームであった 後 にビットワレット 社 で Edy 事 業 の 陣 頭 指 揮 を 執 ることになる 宮 沢 和 正 ( 現 ビットワレット 社 社 長 付 CSO)も 伊 庭 の 直 接 の 要 請 で PFS 事 業 準 備 室 に 参 画 することになった 一 人 であった 当 時 FeliCa 技 術 は JR 東 日 本 向 けの 電 子 乗 車 券 のアプリケーションを 実 現 するために 開 発 チームが 中 心 となって 奔 走 を 続 けている 段 階 であった ソニーが 手 がけるべき 銀 行 事 業 像 を 模 索 していた 宮 沢 を この FeliCa 技 術 に 結 び 付 け 金 融 事 業 における 潜 在 性 を 確 信 させたのは PFS 事 業 準 備 室 で 作 成 されていた 1 本 のプロモ ーション ビデオであったという 18 日 経 金 融 新 聞 (2001 年 6 月 27 日 3 面 ) 第 2 部 権 威 への 反 抗 ソニー 夢 銀 行 (5)ソニー 出 井 氏 ( 終 )( 挑 戦 マ ネーベンチャー) 19 ソニー 損 害 保 険 の 事 業 準 備 会 社 を 設 立 したのが 同 1998 年 ソニー 銀 行 設 立 準 備 を 表 明 したのが 2000 年 であ る (ソニー 損 害 保 険 株 式 会 社 プレスリリース 1999 年 9 月 16 日 付 ; ソニー 株 式 会 社 プレスリリース 2000 年 3 月 30 日 付 ) 20 日 本 経 済 新 聞 (1999 年 12 月 10 日 朝 刊, 3 面 ) ソニー ネット 銀 進 出 デジタル 顧 客 囲 い 込 み: 端 末 から 決 済 まで 金 融 機 能 強 化 21 日 経 金 融 新 聞 (2001 年 6 月 27 日, 3 面 ) 第 2 部 権 威 への 反 抗 ソニー 夢 銀 行 (5)ソニー 出 井 氏 ( 終 )( 挑 戦 マ ネーベンチャー) 9

11 そこで 作 ったプロモーションビデオっていうのを 見 せて 頂 いて これ はって 思 ったんですね それがFeliCaだったんですけど そのプ ロモーションビデオの 中 でですね 携 帯 電 話 を なんかこんなタクシ ーの 中 でタッチするんですね それで 支 払 ってるんですね 98 年 の 時 には 当 然 携 帯 電 話 にFeliCaなんか 載 ってませんでしたし な んだろうと なんでタッチするだけで 支 払 ができるんだろうと それ からあとは テレビに 同 じようにですね カードをタッチするんです ね それでこう 銀 行 の 決 済 をしたりとか 振 込 みをしたりとか そ んなの 現 実 にできるわけないと 思 ったんですけれども これはもしか するぞ と 思 って 私 はそれを 着 実 に 実 現 して 来 ただけなんです よ 発 想 の 原 点 というのはそのプロモーションビデオに 全 部 詰 まって いたと( 宮 沢 ) 22 こうして 宮 沢 らは FeliCa を 活 かした 電 子 マネー 事 業 の 実 現 に 向 けて 動 き 出 した しかし 折 から のソニー 全 社 の 業 績 悪 化 を 受 け 1999 年 設 立 間 もない PFS 事 業 準 備 室 は 解 散 することになっ てしまった このため FeliCa の 金 融 事 業 への 活 用 を 検 討 していた 宮 沢 らのチームは 1999 年 10 月 に 新 設 された CSNC(Communication System Solutions Network Company)の 傘 下 に 入 り CSNC の 母 体 となった DNS(Digital Network Solutions)カンパニーに 所 属 していた FeliCa 技 術 の 開 発 チームと 統 合 されることになった 開 発 チームと 宮 沢 らのビジネス 開 拓 チームを 統 合 して i カ ード 事 業 部 が 新 設 され 宮 沢 が 総 合 企 画 室 長 を 務 めることになった この i カード 事 業 部 では 後 の 電 子 マネー 事 業 立 ち 上 げに 大 きな 意 味 を 持 つ 一 歩 が 踏 み 出 さ れた キャッシュカードへの FeliCa の 搭 載 を 目 指 し 東 京 三 菱 銀 行 との 間 で 関 係 が 深 められたの である 当 時 東 京 三 菱 銀 行 では 競 合 との 差 別 化 を 図 るため 他 行 での 採 用 が 進 んでいた 接 触 型 IC カードではなく 非 接 触 型 IC カードである FeliCa の 採 用 に 関 心 を 寄 せていた このため 宮 沢 らは 関 連 メーカーを 巻 き 込 み 東 京 三 菱 銀 行 向 けの 電 子 マネー システムの 実 現 に 向 けた 協 議 会 の 設 立 に 動 いた しかし 接 触 型 での 統 一 を 目 指 す 一 部 の 都 銀 にも 参 画 を 許 したため キャッ シュカードへの FeliCa の 搭 載 は 難 航 の 末 頓 挫 する 運 命 を 強 いられた 銀 行 間 の 合 併 が 相 次 ぎ システム 統 合 に 明 け 暮 れる 中 FeliCa のような 新 しい 技 術 を 採 用 する 機 運 が 乏 しかったことも 宮 沢 らにとっては 不 運 なことであった 4.2 実 証 実 験 :イーエムオペレーションズの 設 立 宮 沢 らが 都 銀 を 巻 き 込 んだ 電 子 マネー 構 想 の 実 現 に 苦 戦 を 強 いられる 傍 らで もう 一 つの 重 要 な 動 きが 進 行 していた ソニー ファイナンス インターナショナルが 主 導 で FeliCa を 活 用 した 電 22 筆 者 らによる 宮 沢 和 正 社 長 付 CSO へのインタビュー 2008 年 11 月 14 日 (14:30~16:45) ビットワレット 社 本 社 にて 以 下 同 氏 のコメントは 同 インタビューからの 引 用 である 10

12 子 マネーの 実 験 が 開 始 されていたのである 伊 庭 や 後 にビットワレット 社 の 初 代 社 長 となる 川 合 成 幸 らが 中 心 となって 推 進 された 実 験 であった 川 合 らの 構 想 は ソニー ファイナンス インター ナショナルが 電 子 マネーで 世 界 の 先 陣 を 切 る というものであったという 具 体 的 には 1999 年 2 月 電 子 マネー 事 業 の 企 画 会 社 としてイーエム(Electronic Money)オペ レーションズというビットワレット 社 の 前 身 会 社 が 設 立 された ソニーとソニー ファイナンス インタ ーナショナルに 加 え 三 井 不 動 産 さくら 銀 行 NTT データなどの 各 社 が 参 画 した 1999 年 7~12 月 には 同 社 の 本 拠 地 である 大 崎 ゲートシティを 舞 台 に FeliCa を 搭 載 した 電 子 マネー 付 き IC カ ード 500 枚 を 配 付 して 対 象 店 舗 5 店 舗 が 参 加 する 大 崎 地 区 電 子 マネーモニターサービス が 実 施 された 実 は 大 崎 ゲートシティに 関 しては 以 前 から 三 井 不 動 産 とソニーとの 間 で テナント の 入 退 館 管 理 や 店 舗 での 決 済 に FeliCa を 採 用 する 方 針 が あらかじめ 合 意 されており その 既 定 路 線 に 乗 った 実 証 実 験 だったのである 入 退 館 管 理 は 1990 年 代 初 頭 に 電 子 乗 車 券 と 並 行 して 検 討 された FeliCa のアプリケーション 案 の 一 つであった( 青 島 鈴 木 2008) 残 念 ながら 入 退 館 管 理 そのものは 大 きなビジネスにならなかったものの 思 わぬ 形 で 新 しいアプリケーションの 創 出 に 一 役 買 うことになったのである 引 き 続 き 翌 2000 年 2 月 には 10,000 枚 40 店 舗 125 自 販 機 と さらに 規 模 を 拡 大 し Edy の 試 行 サービスが 開 始 された これらの 実 験 の 結 果 は 極 めて 良 好 で 1 ヶ 月 で 100 万 件 の 決 済 件 数 を 記 録 した この 背 景 には 実 験 エリアを 極 めて 限 られた 地 域 に 限 定 することで 利 用 者 が 加 盟 店 やチャージ 場 所 を 探 しまわる 手 間 を 減 らしたことが 幸 いしていた さらに 非 接 触 型 ゆえの 0.2 秒 と いう 極 めて 短 い 決 済 時 間 も 利 用 者 はもちろん コンビニ スーパー 書 店 などの 少 額 多 頻 度 決 済 が 中 心 の 加 盟 店 から 支 持 を 勝 ち 得 る 原 動 力 となった 大 崎 での 実 証 実 験 は トヨタ 自 動 車 や NTT ドコモなど 後 にビットワレット 社 に 参 画 することになる 企 業 にも 紹 介 され さながら FeliCa 方 式 の 電 子 マネーのショールームとして 機 能 した 4.3 社 会 インフラとしての 事 業 構 想 CSNC で JR 東 日 本 への 電 子 乗 車 券 ( 後 の Suica) 採 用 に 目 処 をつけつつあった 宮 沢 らは 大 崎 での 良 好 な 実 証 実 験 結 果 や FeliCa が Suica という 社 会 インフラに 搭 載 される 好 機 を 掴 んで 電 子 マネー 事 業 の 事 業 計 画 をまとめ 出 井 に 電 子 マネー 事 業 の 本 格 的 な 事 業 化 の 必 要 性 を 訴 え た 宮 沢 によれば 出 井 からはビットワレット 社 の 構 想 に 大 きな 影 響 を 与 える 指 示 が 出 されたという それは インフラ 事 業 として 多 数 の 参 画 企 業 を 確 保 するべきである というものであった その 時 に 出 井 が 言 ったのは これは 社 会 インフラになるサービスだよ ねと ということはソニーなんとかっていう 名 前 はつけない 方 が 良 いと それで できるだけ 多 くの 勝 ち 組 みといわれる 事 業 者 を 集 めろ というような 指 示 を 頂 きましてですね とにかく X 社 さんも Y 社 さん も 全 部 巻 き 込 んで インフラになるという 風 な 形 にしたい ということ 11

13 だったのです( 宮 沢 ) こうした 出 井 の 積 極 姿 勢 の 背 景 には 当 時 ソニーの 全 社 戦 略 の 中 で FeliCa 技 術 が 大 きな 重 要 性 を 占 めつつあった という 事 情 が 強 く 影 響 していた ビットワレット 社 の 設 立 に 先 立 つ 2001 年 当 時 ソニーはグループ 経 営 方 針 として Sony Dream World の 実 現 へ を 掲 げ 来 るべきブロードバンド 時 代 への 対 応 を 前 面 に 打 ち 出 す 姿 勢 を 鮮 明 に していた ブロードバンドへの 4 つのゲートウェイとしてテレビ VAIO 携 帯 電 話 PS2 の 戦 略 的 な 重 要 性 を 強 調 する 一 方 で 製 造 子 会 社 を 分 離 する EMCS 構 想 が 打 ち 出 されていた ブロードバンドへの 注 力 姿 勢 は 2001 年 度 のグループ 経 営 方 針 では 更 に 鮮 明 にされた そこ では Personal Broadband Network Solutions Company を 目 指 す ことがうたわれ ハードウェア にとらわれない 付 加 価 値 の 創 出 が 経 営 方 針 の 中 核 に 据 えられたのである 翌 2002 年 度 には メ ディア&テクノロジー 企 業 を 目 指 す との 方 針 が 掲 げられ 2002 年 4 月 には 家 電 製 品 などのハ ードウェアと 映 画 音 楽 といったソフトウェア コンテンツとの 融 合 をミッションとするネットワークア プリケーション&コンテンツサービスセクター(NACS)が 設 置 された ブロードバンド 時 代 の 到 来 を テコに ソニーが 提 案 するビジョンの 実 現 に 邁 進 しようという 時 期 であったのである こうした 全 社 的 な 文 脈 の 下 数 次 にわたるフィールドテストを 経 て JR 東 日 本 のSuicaへの 搭 載 を 達 成 しつつあったFeliCa 技 術 は DNS(Digital Network Solutions)カンパニーへの 技 術 移 管 (1998 年 2 月 ) CSNCへの 統 合 (1999 年 10 月 )を 経 て NACSに 所 属 することとなり NACS 傘 下 の 事 業 で ネット 戦 略 の 優 等 生 23 と 位 置 づけられるようになっていた なぜなら 上 述 したブロードバンドへの 注 力 を 精 力 的 に 主 導 した 出 井 が 早 くからFeliCa 技 術 の 潜 在 性 を 高 く 評 価 しており 家 電 製 品 が 互 いにネットでつながれるブロードバンド 時 代 になくては ならない 中 核 的 な 要 素 技 術 の 一 つとしてFeliCa 技 術 を 重 要 視 していたからである フェリカが 広 がればその 上 のサービスで 儲 けられる( 出 井 ) 24 からであり インターネットで 結 ばれたICカードを 土 台 に 顧 客 管 理 決 済 サービスなど 多 様 な 形 式 での 関 連 サービス 事 業 の 創 出 が 期 待 されてい た このため グループの 総 力 を 上 げて 短 期 的 な 収 益 の 確 保 よりも FeliCa 技 術 の 普 及 を 重 視 し た 展 開 が 促 進 された 好 例 は 汐 留 再 開 発 地 区 の 目 玉 プロジェクトとして 建 設 された 電 通 ビルの 社 員 証 の 受 注 である 元 々 セコムの 非 接 触 ICカードの 採 用 が 決 まっていたものを 出 井 自 身 が トップ 営 業 でひっくり 返 すなど トップ 主 導 での 普 及 促 進 が 展 開 された 出 井 自 身 が 一 時 はダメ かと 思 う 時 もあったけど 執 念 だね 執 念 25 と 述 べているように 元 々は 宅 配 便 の 仕 分 けへの 利 用 を 目 指 して 開 発 に 着 手 したFeliCa 技 術 であったが 残 念 ながら 大 きな 事 業 には 育 たず 開 発 中 断 日 経 ビジネス(2003 年 11 月 10 日 号 pp.26-37) 背 水 のソニー: 出 井 の 覚 悟 久 多 良 木 の 試 練 日 経 ビジネス(2004 年 3 月 15 日 号 pp ) 未 来 の 財 布 夢 と 現 実 : 魅 力 は 多 機 能 新 市 場 を 巡 り 競 争 激 化 へ 日 経 ビジネス(2003 年 11 月 10 日 号 pp.26-37) 背 水 のソニー: 出 井 の 覚 悟 久 多 良 木 の 試 練 12

14 も 検 討 されるなど 苦 難 の 歴 史 を 歩 んできた そのFeliCa 技 術 が ソニー 全 社 の 苦 境 と 出 井 を 中 心 とする 当 時 の 経 営 陣 のビジョンとが 相 俟 って ソニーの 次 代 を 担 う 中 核 技 術 の 一 つとして 位 置 づけられようとしていたのである 出 井 の 語 った その 上 のサービス とは どのような 構 想 だったのであろうか 宮 沢 によれば 当 時 ソニー 社 内 では FeliCa 技 術 を 普 及 させた 後 の 収 益 獲 得 策 を ハードやソフトを 売 った 後 から 継 続 的 に 収 益 を 獲 得 する 収 穫 逓 増 型 の 事 業 モデルとして 捉 えていた 当 時 出 井 が 盛 んに 言 っていたのは 収 穫 逓 増 モデルっていうのを 作 りたいと やはりハードを 売 って ソフトを 売 って 売 り 切 りではなくて 商 品 をお 客 様 に 供 給 した 後 に チャリンチャリンと 入 ってくるような そう いうビジネスモデルを 考 えろ というふうに 盛 んに 私 も 言 われてました ですね それで この 電 子 マネーっていうのがそうなるんではないか な と 言 う 風 に 思 って ビットワレットって 会 社 を 作 りたいっていうのを 出 井 のところに 持 っていったんですね さかんに 出 井 が 言 っていたの は(ハードの 売 り 切 りで 完 結 した)フロッピーディスクになるなよって 言 ってましたね( 宮 沢 ) 電 子 マネーは 出 井 が 構 想 する 収 穫 逓 増 モデル 継 続 課 金 ビジネスの 典 型 例 であると 思 われた 初 期 投 資 は 大 きいものの 一 連 の 設 備 が 一 旦 普 及 してしまえば 後 は 取 引 件 数 に 応 じて 継 続 的 に 収 益 が 得 られる また 取 引 件 数 の 増 加 によって 新 しい 収 益 形 態 を 追 加 していくことも 可 能 にな る 寺 川 が 下 記 に 述 べているように FeliCa 技 術 を 活 用 して 決 済 された 取 引 のデータや 取 引 量 そのものがソニーの 新 しい 収 益 源 に 繋 がる 可 能 性 がある これをやると 何 歳 のどういう 人 が 買 って どういう 物 をやっている かと マーケティングデータが 全 部 残 っている これはどういう 意 味 なのかということを 我 々は 考 えているわけです それとか 今 後 のいろ いろなリレーションをやったり ビジネスの 拡 大 をやるときの 連 携 プレ ーも FeliCa を 軸 にしてやればいろいろなことができる トランザク ションがあるサイズ 以 上 行 った 場 合 そこから 先 は 一 気 に 収 穫 逓 増 モデルになりますから これはまさにクレジット 事 業 と 何 ら 変 わらな いという 部 分 がある ( 寺 川 ) 5. ビットワレットの 設 立 と 事 業 モデルの 構 築 13

15 5.1 ビットワレットの 設 立 こうして 金 融 インターネット FeliCa 技 術 収 穫 逓 増 と 幾 重 にもソニーの 戦 略 領 域 に 合 致 す ることになった 電 子 マネー 事 業 は 実 現 に 向 けて 動 き 出 すことになった ソニー 全 社 の 戦 略 課 題 と いっても 良 い 電 子 マネー 事 業 ではあった 反 面 出 井 が 指 摘 したように 多 数 の 賛 同 企 業 の 確 保 や ビザやマスターといった 本 家 本 元 が 躓 いた 事 業 に 再 挑 戦 するためのリスク 管 理 など 事 業 化 に 際 してはいくつかの 課 題 が 存 在 した このため ソニー 本 体 ではなく 全 額 出 資 子 会 社 のソニー フ ァイナンス インターナショナルを 筆 頭 株 主 に 据 えることで 他 の 出 資 企 業 に 対 し 中 立 色 を 演 出 する 配 慮 を 払 うと 共 に ソニーグループの 出 資 額 を 抑 制 する 方 策 が 採 られた 金 融 機 関 では 当 初 から 宮 沢 らと 良 好 な 関 係 にあり ビザ キャッシュなどへの 関 与 も 比 較 的 限 定 的 であった 東 京 三 菱 銀 行 や イーエムオペレーションズにも 参 画 していたさくら 銀 行 などの 出 資 が 得 られることになった また 三 和 銀 行 は 国 際 互 換 性 がある 点 ではモンデックスが 優 れてお り 支 払 いの 利 便 性 ではエディが 優 れている それぞれ 特 性 があり すみ 分 けが 起 こるのではない か( 高 倉 民 夫 専 務 当 時 ) 26 との 釈 明 をしながらEdyの 船 出 に 関 わることになった 加 えてユーザー 側 からも 携 帯 電 話 の 高 付 加 価 値 化 を 目 指 すNTTドコモ ディーディーアイな どが 出 資 に 応 じた またトヨタ 自 動 車 は ガソリンスタンド コンビニエンスストア 高 速 道 路 のETC ( 自 動 料 金 収 受 システム) 等 での 利 用 や 自 動 車 に 通 信 サービス 決 済 サービスを 融 合 させたサ ービス 等 を 視 野 に 入 れてビットワレット 社 の 創 設 に 参 画 した 27 この 結 果 間 接 出 資 も 含 め 47%という 出 資 比 率 の 割 にはソニー 色 が 極 めて 希 薄 な 合 弁 会 社 が 発 足 することになった 2001 年 1 月 ビットワレット 社 が 資 本 金 50 億 円 で 設 立 されたのである 出 資 11 社 の 出 資 比 率 は ソニー ファイナンス インターナショナル:42% ソニー:5% NTTドコモ: 15% さくら 銀 行 住 友 銀 行 関 係 会 社 3 社 :15% 28 DDI:5% トヨタ 自 動 車 :5% デンソー:5% 三 和 銀 行 :4% 東 京 三 菱 銀 行 :4%であった 設 立 当 初 のビットワレット 社 の 課 題 は 加 盟 店 の 開 拓 であった モンデックスやビザ キャッシュの 例 を 振 り 返 るまでもなく 電 子 マネー 事 業 において 加 盟 店 網 の 開 拓 は 死 活 的 な 重 要 性 を 持 って いる 利 用 可 能 な 店 舗 の 数 が 利 用 者 の 利 便 性 を 左 右 するからである この 点 ビットワレット 社 で は ソニー ファイナンス インターナショナルで 培 われたクレジットカード 事 業 の 土 地 観 を 活 かし 加 盟 店 開 拓 の 明 確 な 方 針 が 固 められていた すなわち 千 円 前 後 の 少 額 決 済 でかつ スピードが 要 求 される 場 面 にターゲットを 絞 る( 川 合 ) 29 とされ 具 体 的 には コンビニやファストフード 店 など に 絞 り 提 携 先 を 拡 大 していく( 同 ) 30 戦 略 が 採 用 された 26 日 経 金 融 新 聞 (2000 年 12 月 26 日, 1 面 ) 都 銀 3 行 のソニー 電 子 マネー 参 加 勝 ち 馬 見 極 めへ 保 険? 27 日 経 産 業 新 聞 (2000 年 12 月 26 日 3 面 ) 電 子 マネーで 11 社 連 合 ソニー 方 式 普 及 加 速 事 業 会 社 相 次 ぎ 決 済 進 出 28 さくら 銀 行 ( 出 資 比 率 5%) さくら 情 報 システム( 同 6%) 日 本 総 合 研 究 所 ( 同 4%) 29 日 経 産 業 新 聞 (2001 年 4 月 2 日 17 面 ) ビットワレット 電 子 マネー 街 で 実 験 ( 群 雄 割 拠 の 金 融 リテー ル) 30 日 経 産 業 新 聞 (2001 年 3 月 26 日 1 面 ) ソニー 陣 営 のビットワレット 電 子 マネー 広 域 展 開 非 接 触 型 14

16 さらにビットワレット 社 による 加 盟 店 網 の 開 拓 で 特 徴 的 なのは 加 盟 店 側 の 顧 客 の 利 便 性 向 上 に 焦 点 を 当 てて Edy の 採 用 を 広 げる という 戦 略 である こうした 加 盟 店 開 拓 は ソニー ファイナ ンス インターナショナルでクレジットカード 事 業 を 経 験 し ビットワレット 社 に 出 向 した 人 材 が 中 心 となって 進 められた 初 期 の Edy の 普 及 を 大 きく 促 進 した am/pm などでの 採 用 過 程 は 正 に こう した 加 盟 店 開 拓 の 好 例 である 2001 年 3 月 ビットワレット 社 は エーエム ピーエム ジャパン およびコンビニ 内 のATM( 現 金 自 動 預 け 払 い 機 )でam/pmと 提 携 関 係 にあるさくら 銀 行 の 2 社 と 組 み am/pmの 一 番 町 本 店 日 比 谷 シャンテ 前 店 日 比 谷 三 井 ビル 店 の 3 店 舗 にEdyを 導 入 した am/pmにとって 電 子 マネー はコンビニでの 金 融 サービス 多 様 化 の 一 環 を 担 う 位 置 づけであった 31 しかしEdy 導 入 の 効 果 は 既 存 業 務 の 目 覚 しい 効 率 向 上 として 早 くもam/pmに 実 益 をもたらすものと 期 待 された オフィス 街 に 立 地 するこれらの 店 舗 では 平 日 昼 間 のピーク 時 に 500 人 前 後 の 来 客 があり レジ 前 の 長 い 行 列 が 常 態 化 していた Edyを 利 用 して 10 人 が 同 じ 商 品 を 購 入 する 店 頭 実 験 を 行 ったところ 現 金 払 いの 5 分 46 秒 に 対 し Edyによる 支 払 いの 場 合 は 4 分 25 秒 と 決 済 時 間 が 2 割 強 削 減 できる という 結 果 が 得 られた 32 スムーズな 会 計 支 払 いは 顧 客 サービスの 改 善 はもちろん レジの 処 理 能 力 の 大 幅 な 向 上 にも 結 びつき ひいては 店 舗 内 の 人 員 配 置 の 見 直 しにも 至 る 可 能 性 が 期 待 された 回 転 率 を 重 視 する 小 売 業 態 でのEdyの 真 価 について 宮 沢 は 下 記 のように 語 っている 例 えばスーパーとか コンビニエンスストアだと 結 構 レジでの 現 金 のハンドリングの 時 間 っていうのがですね 非 常 に 短 縮 できてメリット があると よくスーパーの 方 も 言 われますけれど 例 えば 二 人 レジに 入 ってる 場 合 なんかありましてね 一 人 が 袋 詰 して 一 人 が 現 金 をね やっぱり 現 金 のほうで 必 ずひっかかるそうなんですよ そっち 側 に 時 間 が 取 られる それが 電 子 マネーになると 早 くなるってことは 全 体 の 流 れがスムーズになると 当 然 違 算 金 も 出 ないとかですね 非 常 に 決 済 時 間 の 短 縮 っていうのは すごく 大 きいと コンビニエンスストア にしても 夜 間 の 時 に 盗 難 のリスクが 減 るとかですね( 宮 沢 ) こうして 2002 年 7 月 には am/pm 全 国 1,300 店 舗 への 導 入 が 実 現 し これらの 店 舗 での Edy カードの 販 売 を 併 せ Edy の 普 及 を 大 きく 促 進 した さらに 加 盟 店 側 のメリットという 観 点 では 初 期 投 資 の 抑 制 も 重 要 な 意 義 を 持 っていた プリペ イド 方 式 を 採 用 した Edy はオフラインでの 決 済 処 理 が 可 能 であった このため 加 盟 店 側 はアナロ am/pm に 導 入 日 経 産 業 新 聞 (2001 年 3 月 26 日 1 面 ) ソニー 陣 営 のビットワレット 電 子 マネー 広 域 展 開 非 接 触 型 am/pm に 導 入 日 経 MJ(2001 年 11 月 20 日, 8 面 ) コンビニの 未 来 飽 和 市 場 の 攻 防 戦 (20) 決 済 を 多 様 化 顧 客 囲 い 込 み 15

17 グ 電 話 回 線 さえあれば ISDN などのオンライン 環 境 を 整 えなくても 読 取 端 末 が 設 置 でき 初 期 投 資 は 極 めて 低 い 水 準 に 抑 えられていたのである 宮 沢 によれば オフライン 決 済 は 当 初 からの 基 本 方 針 であったという こうした 活 動 の 結 果 Edy の 加 盟 店 数 は 順 調 に 伸 張 し 2004 年 3 月 期 には 5,000 店 舗 同 9 月 期 には 10,000 店 舗 以 上 に 達 していた 多 彩 な 出 資 企 業 を 確 保 した 上 加 盟 店 の 開 拓 も 順 調 に 進 めたビットワレット 社 には 続 々と 追 加 出 資 を 希 望 する 企 業 が 現 れた こうした 企 業 の 中 には 従 来 他 方 式 の 電 子 マネーを 推 進 してい た 陣 営 からの 参 画 企 業 も 少 なくなかった 2002 年 3 月 には 設 立 後 最 初 の 第 三 者 割 当 増 資 が 実 施 され 大 日 本 印 刷 株 式 会 社 凸 版 印 刷 株 式 会 社 など 14 社 が 新 たに 株 主 に 加 わった 続 いて 2003 年 2 月 2003 年 11 月 2004 年 12 月 そして 2006 年 9 月 と 合 計 5 回 の 第 三 者 割 当 増 資 33 が 繰 り 返 され 出 資 企 業 は 63 社 資 本 金 は 億 円 に 至 った( 図 表 3 参 照 ) Edyの 普 及 を 反 映 して 1 株 当 りの 発 行 価 額 は 設 立 時 (2001 年 1 月 )の 5 万 円 から 第 5 回 増 資 時 (2006 年 9 月 ) には 16 万 円 にまで 増 額 されていた 累 計 で 100 億 円 超 を 投 じたソニーグループの 出 資 比 率 は 33.97%にまで 低 下 し 設 立 時 に 構 想 された 中 立 的 なインフラ 企 業 像 が 一 段 と 強 化 されるに 至 っ た 特 に 2003 年 11 月 に 実 施 された 第 3 回 の 増 資 では モンデックスを 推 進 していた 日 立 製 作 所 日 立 ソフトウェアエンジニアリング JCBなども 出 資 企 業 に 名 を 連 ね 名 実 ともに 日 本 の 電 子 マネ ー 市 場 でのEdyの 優 位 性 が 確 立 された 図 表 3:ビットワレット 社 出 資 企 業 の 変 遷 2001/1/ /3/ /1/ /11/ /12/ /9/28 資 本 金 ( 億 円 ) ソニー グループ 持 分 (%) ソニー グループ 出 資 額 ( 累 計, 億 円 ) * 出 資 企 業 ( 新 規 出 資 企 業 のみ) ソニーファイナンスイン ターナショナル,エヌ ティ ティ ドコモ,さくら 情 報 システム( 三 井 住 友 銀 行 に 持 分 譲 渡 ), さくら 銀 行 ( 現, 三 井 住 友 銀 行 ),ソニー,トヨタ 自 動 車,デンソー, ディーディーアイ( 現, KDDI), 日 本 総 合 研 究 所, 三 和 銀 行 ( 現, 三 菱 東 京 UFJ 銀 行 ), 東 京 三 菱 銀 行 ( 現, 三 菱 東 京 UFJ 銀 行 ) ユーエフジェィカード ( 現, 三 菱 UFJニコ ス),グローリー 工 業 ( 現,グローリー),サ ンデン,ジャックス,ダ イエーオーエムシー ( 現,オーエムシー カード), 大 日 本 印 刷, 凸 版 印 刷,トッパ ン フォームズ, 日 本 コンラックス, 富 士 通, 富 士 電 機 冷 機 ( 現, 富 士 電 機 リテイ ルシステムズ), 三 菱 電 機, 森 トラスト, ユーシーカード *ビットワレット 社 プレスリリースより 筆 者 推 計 ] 富 士 電 機 ( 現, 富 士 電 機 システムズ), ディーシーカード( 現, 三 菱 UFJニコス),ア プラス,セントラルファ イナンス 第 一 興 商, 野 村 證 券, 日 立 ソフトウェアエンジニア リング, 富 士 ゼロックス, 富 士 サポートアンドサー ビズ( 現, 富 士 通 エフサ ス), 三 井 不 動 産,セガ ( 現,セガサミーホール ディングス), 国 内 信 販 ( 現, 楽 天 KC), 寺 岡 精 工, 電 通, 日 本 オラクル, 博 報 堂, 富 士 物 流, 王 子 製 紙, 伊 藤 忠 商 事,エイ ベックス( 現,エイベック ス グループ ホールディ ングス),NECインフロン ティア,オリエントコーポ レーション,ジェーシー ビー, 昌 栄 印 刷,タイ トー,ナムコ( 現,バンダ イナムコゲームス), 日 本 信 号, 日 本 信 販 ( 現, 三 菱 UFJニコス), 日 本 電 気, 日 立 製 作 所, 富 士 写 真 フイルム( 現, 富 士 フイ ルム),ライフ 全 日 本 空 輸,セイ 野 村 ホールディング コーインスツル,テク ス, 新 生 銀 行, 第 一 生 モ, 総 商 命 保 険 相 互 会 社,イン デックス ホールディン グス 33 その 後 株 主 間 の 合 併 や 持 分 譲 渡 などが 発 生 したため 現 在 の 株 主 数 は 61 社 である 16

18 多 数 の 企 業 が 参 画 する 社 会 インフラとしての 電 子 マネー 事 業 のあり 方 について 宮 沢 は 以 下 のように 語 っている 今 は 残 念 ながら いっぱい 分 かれちゃってますけれど 本 当 は 一 つ にしたかったんですけどね それは もう 私 ソニーにいた 時 に VHS 対 ベータとかね さんざんやりましたし SD 対 メモリースティックとか もう そういうフォーマット 競 争 ばっかり ずっと 経 験 してきましたんで 今 回 はとにかくフォーマット 競 争 したくないっていうんで FeliCa の 時 に X 社 さんのところに 行 って タイプ B じゃなくて FeliCa 一 緒 にやりましょう よって 話 しに 行 ったりとか Edy を 一 緒 にやりましょうって 行 ったりと か ( 宮 沢 ) Edy の 普 及 を 可 能 にした 広 範 な 提 携 ネットワーク 構 築 の 背 後 には 潜 在 的 な 利 害 の 対 立 を 克 服 して 多 数 の 企 業 を 糾 合 しようという 強 い 思 いが 存 在 していた 5.2 ビットワレットの 事 業 モデル Edy カード 発 行 の 流 れ 図 表 4 に 示 されるように 電 子 マネー Edy のビジネスには ビットワレットの 他 加 盟 店 バリ ューイシュア( 価 値 発 行 主 体 ) カードイシュア(カード 発 行 主 体 ) それに 消 費 者 が 関 わっている 17

19 図 表 4:Edy カード 発 行 の 流 れ ビットワレット Edyの 発 行 ライセンス バリューイシュア クレジットカード 会 社 など など プリカ プリカ 法 の 登 録 事 業 者 Edyカードの 発 行 ライセンス カードイシュア Edy Edy 機 能 付 き 社 員 証 やポイントカード 等 を 発 行 する する 企 業 加 盟 店 の 開 拓 Edyカードの 発 行 加 盟 店 消 費 者 ビットワレットは Edy で 支 払 い 可 能 な 加 盟 店 の 開 拓 を 行 うとともに Edy の 発 行 ライセンスをバ リューイシュアと 呼 ばれる 事 業 者 に 与 える 実 際 に Edy の 金 銭 的 価 値 を 消 費 者 に 発 行 ( 販 売 )する のはバリューイシュアである ビットワレットが Edy という 商 品 の 販 売 ライセンスをバリューイシュアに 与 えていると 考 えればわかりやすい ただしビットワレットがバリューイシュアを 兼 ねることも 多 い 2008 年 8 月 時 点 で ビットワレットを 含 めて 14 社 のバリューイシュアが 存 在 する Edyは 一 種 のプリペイドカードであり 法 的 には 商 品 券 などと 同 じ 扱 いとなる したがって バリ ューイシュアは 前 払 式 証 票 の 規 制 等 に 関 する 法 律 に 従 い 内 閣 総 理 大 臣 の 登 録 を 事 前 に 受 けることが 義 務 づけられている( 第 6 条 ) 34 さらに 法 律 では 前 払 い 分 の 未 使 用 残 高 の 二 分 の 一 以 上 の 金 額 を 供 託 所 に 発 行 保 証 金 として 供 託 しなければならないことも 定 められている( 第 13 条 ) ゆえに 実 質 的 には 大 手 銀 行 やクレジットカード 会 社 など 資 本 力 のある 法 人 のみが バ リューイシュアとして 事 業 を 行 うことができるようになっている 新 規 企 業 であったビットワレットにと っては この 資 本 力 の 確 保 が1つの 課 題 となっていた バリューイシュアは カードイシュアと 呼 ばれる 事 業 者 に 実 際 の Edy カードを 発 行 するライセ ンスを 与 える 消 費 者 は このカードイシュアから Edy カードの 供 給 を 受 けることになる ただし バ リューイシュアがカードイシュアを 兼 ねる 場 合 もある このように Edy 事 業 に 含 まれる 機 能 は (1)ビットワレットによる 加 盟 店 の 開 拓 と Edy の 発 行 ラ 34 正 確 には 内 閣 総 理 大 臣 の 登 録 を 必 要 とするのは 第 三 者 型 発 行 者 と 呼 ばれる 18

20 イセンスの 供 与 (2)バリューイシュアによる Edy の 価 値 を 発 行 販 売 (3)カードイシュアによる Edy カードを 発 行 の3つに 分 かれるが 実 際 には 複 数 の 機 能 を 同 じ 事 業 体 が 果 たす 場 合 があり 様 々なタイプのカードが 存 在 する 例 えば ビットワレット 自 体 がEdyカード(もしくは 携 帯 電 話 のEdyアプリ)を 発 行 する 場 合 には ビットワレットがバリューイシュアとカードイシュアまでも 兼 ねることになる それに 対 して 社 員 証 や 学 生 証 にEdy 機 能 を 付 加 するような 場 合 には ビットワレットなどがバリューイシュアとなり 企 業 や 大 学 がカードイシュアとなる 35 また キャッシュカード 一 体 型 のEdyカードの 場 合 には 銀 行 がバリ ューイシュアであると 同 時 にカードイシュアでもある 基 本 的 な 収 益 モデル ビットワレットの 主 な 収 入 は 加 盟 店 からの 手 数 料 である 消 費 者 が Edy 加 盟 店 で 買 い 物 をした 場 合 その 支 払 金 額 の 一 定 割 合 が 手 数 料 として 加 盟 店 からビットワレットに 支 払 われる 標 準 条 件 における 手 数 料 は 4% 程 度 となっている ビットワレットに 収 益 が 流 れる 仕 組 みはつぎのようなものである( 図 表 5 参 照 ) まず 消 費 者 は 一 定 金 額 の Edy を 購 入 して Edy カード(もしくは Edy アプリ)に チャージ する この 段 階 でビット ワレットに 預 かり 金 が 発 生 する 消 費 者 が 一 度 にチャージできる 上 限 は 25,000 円 で 総 額 で 50,000 円 までチャージ 可 能 となっている チャージの 方 法 は (1) 直 接 に 端 末 (チャージ 機 や POS 端 末 )から 現 金 でチャージする (2)PC や 携 帯 電 話 を 利 用 して 銀 行 口 座 からの 引 き 落 としでチャ ージする (3)PC や 携 帯 電 話 を 利 用 してクレジットカードでチャージする の 3 通 りがある これら3つの 方 法 全 てにおいてビットワレットにコストが 発 生 する たとえばクレジットカードによ るチャージの 場 合 には 消 費 者 がクレジットカード 会 社 の 加 盟 店 であるビットワレットという 店 舗 から クレジットカードで Edy という 商 品 を 購 入 したことになるので クレジットカードを 利 用 した 通 常 の 買 い 物 の 場 合 と 同 様 に 加 盟 店 であるビットワレットからクレジットカード 会 社 に 一 定 の 手 数 料 が 発 生 する 消 費 者 が 店 舗 で Edy を 使 って 買 い 物 した 場 合 には ビットワレットから 店 舗 に 代 金 が 支 払 われ る 一 方 で 店 舗 からは 一 定 の 手 数 料 がビットワレットから 支 払 われる 先 述 したように 標 準 的 な 手 数 料 は 4% 程 度 であるが チェーン 店 などの 大 口 の 店 舗 の 場 合 には 標 準 手 数 料 よりも 手 数 料 が 低 く 設 定 される 場 合 もある このように 加 盟 店 から 受 ける 手 数 料 からチャージにかかるコストを 差 し 引 いた 分 が ビットワレ ットの 収 益 となる 35 たとえば ANA マイレージクラブのクレジットカード 機 能 が 付 いていないカードは バリューイシュアがソニーファ イナンスであり カードイシュアは ANA ということになる 19

21 図 表 5:Edy の 基 本 的 な 収 益 モデル ビットワレット Edyの 発 行 ライセンス Edy 代 金 の 支 払 い バリューイシュア クレジットカード 会 社 など など プリカ 法 の 登 録 事 業 者 Edyカードの 発 行 ライセンス カードイシュア Edy Edy 機 能 付 き 社 員 証 やポイントカード 等 を 発 行 する する 企 業 手 数 料 の 支 払 い 代 金 の 支 払 い Edy 代 金 の 支 払 い Edy 購 入 (チャージ) Edyカードの 発 行 加 盟 店 商 品 の 購 入 消 費 者 Edyによる 支 払 い 加 盟 店 の 開 拓 Edy の 収 益 は 加 盟 店 おける 販 売 金 額 に 応 じた 手 数 料 からもたらされるため 収 益 を 拡 大 す る 方 法 は Edy による 購 入 機 会 を 増 大 させることである そのために ビットワレットは 加 盟 店 の 開 拓 を 進 める 必 要 があった Edy が 利 用 できる 加 盟 店 が 増 えれば 顧 客 にとって Edy カードを 所 有 する 便 益 が 高 まる それが Edy による 購 入 を 増 大 させ ビットワレットに 収 益 をもたらすという 構 図 である もちろん 加 盟 店 にとってメリットがなければ そもそも 加 盟 店 が Edy 端 末 機 に 投 資 すること も 追 加 的 な 手 数 料 を 支 払 うことにも 同 意 してくれない そこでビットワレットは 常 に 加 盟 店 にとっ てのメリットを 高 め それを 訴 えることによって 開 拓 をすすめてきた 加 盟 店 にとっての 一 般 的 なメリットは 現 金 を 扱 う 必 要 がなくなることによって 決 済 のスピード が 上 がることや 盗 難 などのリスクから 解 放 されることなどである また Edy 専 用 レジを 導 入 して 人 件 費 の 節 約 を 実 現 した 加 盟 店 もある さらに 加 盟 店 によっては Edy を 利 用 することによって 様 々 な 販 促 プログラムを 実 行 している 店 もある 例 えばあるスーパーマーケットでは 月 間 の 利 用 金 額 が 2 万 円 を 超 えると 翌 月 2% 引 きするといったプログラムを 導 入 することによって 顧 客 の 囲 い 込 みを 図 っている 例 もある ただし こうしたメリットを 訴 えたとしても Edy 普 及 の 初 期 段 階 では 店 舗 が Edy に 対 応 する ために 必 要 となる 新 たな 投 資 に 積 極 的 になることは 考 えにくい そこで ビットワレットは 自 ら Edy 端 末 機 (リーダ ライタ)を 購 入 して 当 初 は 無 償 で 店 舗 に 設 置 することによって 加 盟 店 を 開 拓 して きた こうした 投 資 負 担 は 大 きいが Edy が 普 及 して 加 盟 店 が 増 えてくれば むしろ 加 盟 していな 20

22 いことが 店 舗 に 不 利 な 状 況 を 生 み 出 し 自 然 と 加 盟 店 が 増 大 すると 考 えられた 実 際 には 最 近 で は 端 末 への 投 資 負 担 をすることなく 加 盟 店 を 開 拓 できる 環 境 が 整 ってきた しかし その 一 方 で ビットワレットが 率 先 して 端 末 の 導 入 を 行 ってきたことが 後 発 企 業 の 参 入 を 容 易 にしてきたという 面 も 否 定 できない ビットワレットは 端 末 投 資 の 負 担 を 軽 減 するために 端 末 コストの 削 減 を 端 末 メーカーに 要 求 してきた その 結 果 として 後 発 企 業 は 端 末 コストの 低 下 した 段 階 で 市 場 参 入 することが 可 能 となった 後 発 者 によるフリーライダーの 問 題 である また 端 末 メーカーは コスト 削 減 のために 他 社 の 電 子 マネー 向 けモジュールとも 互 換 可 能 な 端 末 設 計 を 行 ってきた このことは さらに 後 発 企 業 の 端 末 導 入 コストを 低 下 させ それが 先 行 者 である ビットワレットに 対 する 優 位 性 の 源 泉 となった 初 期 の 事 業 を 支 えたライセンスモデル 加 盟 店 手 数 料 が 少 ない 初 期 段 階 で 加 盟 店 開 拓 のために 多 大 な 先 行 投 資 が 必 要 となるという 状 況 はビットワレットの 事 業 基 盤 を 危 うくした ビットワレットは 手 数 料 以 外 の 収 益 を 確 保 するため の 事 業 モデルを 必 要 としていた 加 盟 店 手 数 料 以 外 に 初 期 のビットワレットを 支 えた 収 益 は (1)バリューイシュアからのライセン ス 供 与 (2)カード 製 造 業 者 に 対 する 製 造 ライセンス 供 与 (3) 端 末 企 業 に 対 するモジュール 販 売 の3つからもたらされていた 第 一 に 既 述 のように ビットワレットは Edy の 発 行 ライセンスをバリューイシュアに 提 供 する バリ ューイシュアからは Edy の 発 行 や 決 済 システムの 利 用 に 対 するライセンス 料 がビットワレットに 支 払 われる 第 二 に ビットワレットは DNP や 凸 版 印 刷 などのカード 製 造 企 業 に 対 して Edy カードの 製 造 許 可 を 与 えており そこからライセンス 料 が 入 ってくる フェリカを 搭 載 したカードの 製 造 許 可 自 体 は ソニーから 供 与 されるものであるが Edy を 設 定 するためのアプリケーションコードはビットワレット から 提 供 される このアプリケーション 部 分 にライセンス 料 が 発 生 する カードイシュアとバリューイ シュアの 間 の 契 約 にビットワレットは 一 切 関 与 しないが カードイシュアは ビットワレットからアプリ ケーションコードが 提 供 されたカード 製 造 業 者 からのみカードを 購 入 することができる DNP や 凸 版 印 刷 がビットワレットに 出 資 しているのも こうした 事 情 から 理 解 できるものである 第 三 に ビットワレットは 読 み 取 り 端 末 機 向 けのコアモジュール 販 売 を 行 った 加 盟 店 の 読 み 取 り 端 末 には Edy の 読 み 取 りを 可 能 にする 特 定 のモジュールが 組 み 込 まれなければならない こ のコアモジュールをビットワレットは 自 社 で 開 発 して 端 末 メーカーに 販 売 していた ただし このよ うなモジュール 販 売 事 業 が 可 能 になるということは 読 み 取 り 端 末 自 体 が 基 本 プラットフォームを 基 盤 としたモジュール 構 造 をとっているということであり そのことは 後 発 他 社 が 端 末 開 発 に 大 き な 投 資 をすることなく 低 コストで 端 末 を 購 入 できることを 意 味 していた 21

23 5.2.5 提 携 プログラム 加 盟 店 の 開 拓 とともにビットワレットが 進 めてきたのが 様 々な 企 業 との 提 携 によって 顧 客 にと っての 便 益 を 向 上 させ Edy の 利 用 を 促 進 しようとする 試 みである 1つの 例 は 2003 年 6 月 に 開 始 された ANA のマイレージプログラムとの 提 携 ポイントプログラムである 事 の 発 端 は 失 効 してし まえば 無 価 値 になるマイレージの 現 金 化 というアイディアで 顧 客 サービスの 強 化 を 狙 う ANA とビ ットワレット 社 との 協 議 の 過 程 で 産 み 出 されたものであった Edy 機 能 付 き ANA カードを 保 有 する 消 費 者 が ANA と Edy の 提 携 ポイントプログラムに 登 録 す ると Edy で 200 円 の 買 い 物 をするたびに 1 マイルがポイントとして 付 与 されるようになっている こ の 1 マイル 分 は 間 接 的 にはビットワレットが 負 担 しているとも 考 えられる つまり 通 常 の 消 費 者 が 加 盟 店 で 買 い 物 をすると 標 準 で 4% 程 度 の 手 数 料 がビットワレットに 支 払 われるが ANA との 提 携 プログラムに 登 録 している 消 費 者 が 買 い 物 をする 場 合 には その 4% 程 度 の 中 から 0.5% 分 が マイルフィー としてカウントされ それがビットワレットを 介 して ANA に 支 払 われることになる さら に ANA のポイントプログラムで 蓄 積 されたマイルは マイル 毎 に 1 マイル=1 円 の 換 算 で Edy に 交 換 することができる たとえ 0.5% 分 の 負 担 をしたとしても ANA が 加 盟 店 の 宣 伝 をしてくれる 効 果 は 大 きい 実 際 に ANA 主 導 で 展 開 される 機 内 誌 などでの PR の 結 果 従 来 はアクセスできなかった 広 範 な 顧 客 層 を 獲 得 することができるようになった 特 に 宮 沢 が 下 記 で 語 っているように ANA の 就 航 地 で 観 光 産 業 に 携 わる 加 盟 店 のメリットは 大 きかった 我 々は 全 日 空 さんと 一 緒 にかなり 早 い 時 期 から 観 光 地 の 開 拓 をしてま すので 沖 縄 だとか 札 幌 だとか 福 岡 だとかやってますので 観 光 と 結 び 付 けて 使 える 場 所 が 多 いっていうのはあると 思 いますね 全 国 規 模 で やっていて 全 国 で Edy というのは 一 律 どこでも 同 じように 使 えるってい うのは これはやはり 大 きな 特 色 かなと 思 いますね( 宮 沢 ) 同 様 のサービスは 2008 年 7 月 から 楽 天 との 間 でも 始 まった この 提 携 プログラムでは 消 費 者 がおサイフケータイを 利 用 して Edy で 買 い 物 をすると 200 円 につき 1 ポイントの 楽 天 スーパー ポイントが 付 与 される 消 費 者 は 50 ポイントから 楽 天 における 買 い 物 に 使 用 することができる ANA や 楽 天 以 外 にも Edy は 様 々な 提 携 プログラムを 展 開 している 以 下 の 図 表 6 には 2008 年 現 在 で Edy との 提 携 ポイントプログラムを 提 供 している 事 業 者 が 示 されている このような 提 携 プログラムは 短 期 的 に 見 れば ビットワレットにとっては 出 費 を 伴 う 負 担 かもし れない しかし 電 子 マネー 事 業 ではトランザクションの 拡 大 こそが 収 益 につながる ゆえに Edy の 知 名 度 利 便 性 経 済 性 を 向 上 させることが 長 期 的 にこの 事 業 を 発 展 させる 上 で 鍵 となる また これら 提 携 プログラムの 特 徴 は ビットワレット 提 携 企 業 加 盟 店 顧 客 の 全 てに 便 益 を 与 えるような Win-Win 関 係 を 作 り 出 しているところにある 例 えば 楽 天 との 提 携 プログラムでい 22

24 えば まず 顧 客 は 支 払 いに Edy を 利 用 することによってポイントを 獲 得 できる これは 顧 客 にとっ て 実 質 的 な 値 引 きを 意 味 する 一 方 顧 客 が Edy を 利 用 することによってビットワレットには 手 数 料 が 入 る 楽 天 スーパーポイント 分 は ビットワレットと 楽 天 が 共 同 で 負 担 するが それでも 取 引 増 大 の 効 果 は 大 きい 一 方 の 楽 天 は Edy との 提 携 によって 顧 客 による 携 帯 電 話 サイトの 閲 覧 回 数 を 増 やすことができる 閲 覧 回 数 の 増 大 は 顧 客 の 購 買 行 動 を 誘 発 する 重 要 な 一 歩 となる 図 表 6: 他 社 との 提 携 ポイントプログラム ポイント 名 称 会 員 数 全 日 空 ANA マイル 万 人 楽 天 楽 天 スーパーポイント 万 人 ベルメゾン ベルメゾン ポイント 650 万 人 au au ポイント 万 人 ヤマダ 電 機 YAMADA ポイント 非 公 表 TSUTAYA T POINT 万 人 出 所 :ビットワレット 内 部 資 料 6. ビットワレットの 業 績 他 社 に 先 行 して 電 子 マネー 事 業 の 立 ち 上 げに 成 功 したビットワレット 社 だが 必 ずしも 充 分 に 先 行 者 利 益 を 獲 得 できたとは 言 い 切 れない 皮 肉 にも 同 じFeliCaを 採 用 する 競 合 電 子 マネーが 急 速 に 利 用 者 を 伸 ばし 特 に 首 都 圏 でのシェア 争 いが 激 化 している 中 でもJR 東 日 本 のSuica パスモ( 首 都 圏 の 私 鉄 パス 事 業 者 連 合 )のPASMO およびセブンイレブン ジャパンのnanacoの 伸 張 は 著 しく 2007 年 6 月 にはnanacoが さらに 2008 年 3 月 には 相 互 利 用 関 係 にある Suica+PASMOが Edyの 月 間 決 済 件 数 を 上 回 るに 至 っている 年 6 月 時 点 での 月 間 決 済 件 数 は Edy:2,450 万 件 に 対 して Suica+PASMO:2,859 万 件 nanaco:2,800 万 件 であった これ らの 事 業 者 とビットワレット 社 との 大 きな 違 いは 垂 直 統 合 モデルの 採 用 である すなわち JR 東 日 本 であれば 駅 構 内 の 売 店 飲 食 店 セブンイレブン ジャパンの 場 合 にはコンビニエンスストア と いう 小 売 業 態 と 電 子 マネー 事 業 とが 統 合 的 に 展 開 されているのである ビットワレット 社 に 比 べれ ば 一 般 加 盟 店 の 開 拓 負 担 が 小 さい 点 に 特 色 がある 事 業 モデルである その 反 面 Suicaであれば 関 東 地 域 以 外 nanacoであれば 競 合 コンビニなど 自 ずと 展 開 が 限 定 される 領 域 が 存 在 する 側 面 も 否 めず 垂 直 統 合 モデルと ビットワレット 社 のような 専 業 モデル( 水 平 分 業 モデル)との 間 の 36 日 本 経 済 新 聞 (2007 年 7 月 12 日 朝 刊 11 面 ) ナナコ 電 子 マネー 首 位 :セブン 店 舗 網 強 み 日 本 経 済 新 聞 (2008 年 7 月 18 日 朝 刊 13 面 ) スイカ+パスモ>ナナコ 6 月 の 電 子 マネー 決 済 件 数 23

25 競 合 は 各 々の 強 みを 活 かした 事 業 戦 略 の 巧 拙 にかかっているといえる こうした 激 しい 競 合 の 中 収 穫 逓 増 モデルの 構 築 に 向 け 加 盟 店 網 の 拡 大 に 注 力 するビットワレ ット 社 の 経 営 戦 略 は その 業 績 推 移 にも 反 映 されている 営 業 収 益 は 順 調 に 増 加 している( 図 表 7)ものの 営 業 費 用 が 営 業 収 益 を 上 回 る 状 況 が 続 いている この 背 景 には 決 済 端 末 やシステム への 投 資 を 中 心 とした 固 定 資 産 の 継 続 的 な 増 加 ( 図 表 8)が 大 きく 影 響 している 2007 年 度 決 算 では 41.5 億 円 の 営 業 収 益 に 対 して 固 定 資 産 は 75.3 億 円 に 上 っている 固 定 資 産 の 増 加 スピ ードに 鈍 化 は 見 られないものの 経 常 赤 字 額 は 2006 年 度 以 降 減 少 傾 向 に 転 じており 先 行 投 資 期 間 から 収 益 の 収 穫 期 間 への 移 行 期 間 にはいったと 考 えられるかもしれない( 図 表 9) 図 表 7:ビットワレット 社 の 営 業 収 益 の 推 移 24

26 図 表 8:ビットワレット 社 の 固 定 資 産 残 高 の 推 移 図 表 9:ビットワレット 社 の 経 常 収 支 の 推 移 7. ビットワレットの 苦 悩 とソニーグループの 戦 略 普 及 は 難 しいといわれた 電 子 マネーが 日 本 でここまで 浸 透 したのには ビットワレットによる 功 績 が 大 きい しかしビットワレットの 業 績 は 低 迷 したままである 社 会 のためのインフラ 構 築 と 事 業 と して 採 算 性 を 同 時 に 追 求 するのは 容 易 いことではない 例 えばビットワレットは 電 子 マネーという インフラを 普 及 させるために 多 様 な 出 資 者 を 募 り なるべくソニー 色 を 消 して 中 立 な 立 場 を 強 調 してきた そのことは FeliCa 事 業 を 展 開 するソニーにとっても 重 要 なことであった なぜならソニー 25

27 は FeliCa の 顧 客 となる 他 の 電 子 マネー 事 業 者 と 直 接 競 合 するような 行 動 はとりにくいからである それゆえソニーはビットワレットを 飽 くまでも 独 立 した 別 企 業 として 扱 ってきた しかしこうした 中 立 性 独 立 性 は 他 社 が 電 子 マネー 市 場 に 参 入 するにつれて かえってビット ワレットを 厳 しい 立 場 に 追 い 込 んできたと 思 われる 競 合 する 電 子 マネーを 見 渡 せば それらはほ とんど 大 きな 資 本 をもつ 交 通 系 企 業 や 流 通 系 企 業 が 展 開 する 垂 直 統 合 型 事 業 の 一 環 として 位 置 づけられている それらの 企 業 にとって 電 子 マネー 事 業 は 本 業 を 支 援 する 付 随 事 業 といえるか もしれない 本 業 を 支 援 する 付 随 事 業 であるならばそれ 自 体 での 採 算 性 が 厳 しく 求 められることが ないかもしれない しかしビットワレットにとっては 電 子 マネー 事 業 が 本 業 であり かつ 唯 一 の 事 業 である 電 子 マネー 事 業 単 体 での 収 益 を 確 保 できなければビットワレットは 存 続 できない またビットワレットは 先 行 企 業 として 電 子 マネーの 普 及 に 多 大 なコストを 支 払 ってきた それらの コストに 後 発 企 業 は 一 部 ただ 乗 りすることができる 例 えば 端 末 コストの 低 下 はビットワレットの 努 力 によるところが 大 きいと 考 えられるが 後 発 企 業 は 既 に 低 コスト 化 された 端 末 を 担 いで 市 場 参 入 することができる 加 盟 店 の 開 拓 にしても まだ 電 子 マネーが 何 であるかも 知 らない 人 が 多 い 中 で 加 盟 店 を 説 得 するよりも ある 程 度 普 及 してからの 方 が 容 易 いことは 自 明 である これらの 先 行 者 の 劣 位 を 凌 駕 するだけの 先 行 者 の 優 位 をビットワレットはいまだ 享 受 できていないと 考 えら れる もちろんインフラづくりには 時 間 がかかる 一 旦 インフラが 定 着 すれば 後 は 取 引 の 増 大 に 伴 っ て 際 限 なく 収 入 が 見 込 める 収 穫 逓 増 型 モデルを 目 指 すのであれば それなりの 負 担 は 仕 方 ない のかもしれない しかしお 金 と 時 間 さえつぎ 込 めば Edy は 本 当 にインフラとして 定 着 するのか そ のことを 見 極 めるには 電 子 マネー 内 での 競 争 だけでなく 他 の 決 済 手 段 との 競 合 も 視 野 に 入 れ る 必 要 がある 電 子 マネーと 直 接 に 競 合 するのは 現 金 決 済 クレジットカード デビットカードで ある 電 子 マネーはこれら 他 の 決 済 手 段 と 比 較 してどれだけの 追 加 便 益 を 顧 客 に 提 供 できるのか また クレジット 会 社 は 手 数 料 の 他 に 金 利 からの 収 益 も 見 込 める Edy は 飽 くまでもプリペイドの 商 品 券 と 同 じであり ビットワレットは 今 のところ 金 融 業 に 進 出 していない これらの 問 題 を 克 服 して Edy が 収 穫 逓 増 モデルの 継 続 課 金 ビジネスとして 定 着 するために ビ ットワレットは 今 後 どのような 手 をとればよいのだろうか ソニーグループの 視 点 から 見 ると 問 題 はさらに 複 雑 である 非 接 触 IC カード 技 術 の FeliCa とそ の 応 用 としての 電 子 マネーEdy の 事 業 は 出 井 体 制 のもとでうたわれた ハードの 売 り 切 りから 継 続 課 金 ビジネス への 転 換 を 体 現 する 事 業 であった しかし 少 し 考 えればわかるように これら2つ のビジネスは 相 互 に 矛 盾 する FeliCa の 拡 販 を 目 指 すのであれば ビットワレットだけに 肩 入 れす ることができない 顧 客 の 競 合 になることはビジネスにおける 禁 じ 手 である だからソニーはビットワ レットを 独 立 させて 中 立 の 立 場 に 置 いた しかし 継 続 課 金 ビジネスを 展 開 するというソニーの 目 的 からすれば ビットワレットの 電 子 マネー 事 業 こそが 中 核 となるべきかもしれない であれば 電 子 マ ネー 事 業 をソニーの 事 業 として 統 合 する 方 がいいのかもしれない あえて 中 立 にすることによって ビットワレットが 競 合 相 手 に 負 けてしまうようなことがあれば 将 来 的 に 最 も 魅 力 的 な 事 業 を 失 うこと 26

28 になりかねない FeliCa というデバイス 事 業 と Edy というアプリケーション 事 業 この 矛 盾 する2つを 抱 えながら 両 者 の 最 適 バランスをとるという 極 めて 難 しい 経 営 課 題 をソニーグループは 抱 えて いるといえる 参 考 文 献 日 本 銀 行 決 済 機 構 局 (2008) 決 済 システム 等 に 関 する 調 査 論 文 : 最 近 の 電 子 マネーの 動 向 につ いて インプレス R&D(2007) ケータイ 白 書