ITソリューションプロバイダーが 収 益 性 の 高 いクラウド 事 業 を 構 築 するために 知 っておくべきこと 本 調 査 の 内 容 3 エグゼクティブサマリー 4 調 査 方 法 6 IDCによるクラウド 市 場 の 概 観 8 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継

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1 成 功 するクラウド パートナー 2.0 ITソリューションプロバイダーが 収 益 性 の 高 い クラウド 事 業 を 構 築 するために 知 っておくべきこと IDC ebook 後 援 Microsoft

2 ITソリューションプロバイダーが 収 益 性 の 高 いクラウド 事 業 を 構 築 するために 知 っておくべきこと 本 調 査 の 内 容 3 エグゼクティブサマリー 4 調 査 方 法 6 IDCによるクラウド 市 場 の 概 観 8 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継 続 10 クラウドビジネス 計 画 13 クラウドビジネス 戦 略 22 クラウド 販 売 戦 略 31 クラウドマーケティング 戦 略 50 クラウドマネージドサービス 戦 略 56 クラウド 知 的 財 産 戦 略 62 結 論 IDC Page 2

3 本 調 査 の 内 容 本 調 査 の 内 容 2013 年 7 月 にテキサス 州 ヒューストンで 開 催 されたWPCにおいて IDCとマイクロソフト はクラウドソリューションを 提 供 しているパートナーのパフォーマンスに 関 する 最 初 の 詳 細 な 調 査 の 結 果 を 発 表 した その 調 査 では 多 くのパートナーがクラウドで 成 功 してい ることが 示 されている 今 回 アップデートされたこのeBookの 目 的 は 最 初 の 調 査 における 重 要 な 発 見 事 項 の 検 証 と パートナーが 成 功 している 方 法 に 関 する 詳 細 分 析 にある これらの 会 社 のベストプ ラクティスおよび 革 新 的 なプラクティスはどのようなものであろうか そして これらの 会 社 は クラウドに 合 わせて 自 社 のビジネスをどのように 変 えているであろうか 大 規 模 な 世 界 的 調 査 に 加 えて IDCでは 賢 明 な 助 言 および 実 践 的 なビジネスのアイデア を 得 るために20 社 のマイクロソフトパートナーに 対 する 詳 細 な 調 査 を 行 った 主 導 的 な マイクロソフトクラウドパートナーにおいて 示 されているインテリジェンスとイノベーショ ンは 圧 倒 的 である IDCではテクノロジーに 関 する 多 くの 議 論 を 予 想 していたが 最 高 の アイデアは 戦 略 マーケティング 組 織 構 造 そして 特 に 販 売 に 関 するものであった 販 売 はあらゆるITソリューションプロバイダーの 生 命 線 であるため 本 レポートにおける 洞 察 においても 大 きな 部 分 を 占 めている 本 レポートにおけるすべてのアイデアがどの 会 社 にも 適 用 できるわけではない 一 部 の 洞 察 は 市 場 の 一 部 に 特 化 したパートナーから 得 られたものである(たとえば 中 小 企 業 ま たは 大 企 業 ) 一 部 の 洞 察 は 少 数 の 大 規 模 な 顧 客 との 深 い 関 係 の 構 築 ではなく 大 量 販 売 事 業 の 方 に 適 している 一 部 の 洞 察 は 自 社 が 先 行 しているか 順 調 に 進 捗 しているか あるいは 遅 れているかを 判 断 するための 事 業 のベンチマークとして 純 粋 に 有 用 である しかし IDCでは パートナーが 本 ebookに 少 しでも 時 間 を 費 やせば 即 座 に 自 社 の 事 業 に 適 用 できる 一 定 のアイデアを 見 出 すことが 可 能 であると 考 えている 2014 IDC Page 3

4 エグゼクティブサマリー エグゼクティブ サマリー IDCでは クラウドにおける 収 益 性 と 成 功 を 理 解 するために マイクロソフトおよび 同 社 のパートナーと 協 力 している 本 調 査 レポートにおける 洞 察 では クラウドによって 業 績 を リードできる 実 証 済 の 可 能 性 と 最 高 の 業 績 を 上 げているパートナーからの 有 益 な 助 言 が 示 されている 本 レポートの 主 要 事 項 には 以 下 のものが 含 まれている クラウドパートナーの 業 績 は 同 業 他 社 を 凌 ぐ 本 調 査 とそのインタビューでは クラウド 指 向 のパートナーの 業 績 が 同 業 他 社 を 大 きく 上 回 っており 他 社 を 上 回 る 粗 利 益 成 長 率 新 規 顧 客 獲 得 率 を 達 成 している 今 投 資 し 長 期 的 に 考 える クラウド 市 場 は 急 速 に 成 長 しており 企 業 にはこのトレンドの 最 後 尾 に 取 り 残 される 余 裕 はない まだ 追 いつく 機 会 はあるが 残 された 時 間 は 少 なくなっている 自 社 の 事 業 が 1 年 3 年 5 年 後 にはどうなっているかを 明 確 に 考 え その 将 来 の 現 実 に 備 えなければな らない まだ クラウドの 取 引 を 獲 得 していないのであれば 即 座 に 行 動 を 起 こして 取 引 を 獲 得 する 継 続 収 入 モデルへの 移 行 には 一 定 の 短 期 的 な 痛 みが 伴 う 可 能 性 がある し かし クラウドの 長 期 的 な 将 来 に 対 する 明 確 なビジョンがあれば それは 収 益 性 の 高 いも のとなり 得 る 継 続 収 入 によって 予 見 可 能 なキャッシュフロー 売 上 総 利 益 率 の 改 善 事 業 のバリュエーションの 向 上 がもたらされる 差 別 化 クラウド 戦 略 を 計 画 し 成 功 に 向 けて 自 社 の 態 勢 を 整 える 自 社 が 販 売 しているソリュー ションを 使 用 して 独 自 のケーススタディを 作 成 する クラウドのランドスケープが 成 熟 する 中 で 顧 客 と 競 合 に 先 行 することができるように クラウドのトレンドを 掌 握 する そして 自 社 独 自 の 差 別 化 された 価 値 提 案 おそらくは 特 定 の 垂 直 / 水 平 ドメインに 基 づく 価 値 提 案 を 確 実 に 見 出 す 必 要 がある これによって 新 たなIT 購 買 力 のブローカーで あるビジネス 部 門 (LOB)のリーダー 達 と 説 得 力 の 高 い 会 話 をすることが 可 能 になる 2014 IDC Page 4

5 エグゼクティブサマリー 販 売 方 法 の 再 考 クラウド 第 一 の 企 業 に 移 行 し 新 規 / 既 存 顧 客 への 扉 を 開 くためにクラウドを 使 用 する 顧 客 を 段 階 的 にクラウドに 導 き 過 度 に 急 速 な 移 行 は 避 ける 新 しい 長 期 的 な 顧 客 関 係 を 育 成 し 確 固 とした 取 引 先 基 盤 を 作 り 上 げる 販 売 戦 略 を 営 業 組 織 構 造 営 業 の 報 酬 そして 営 業 を 行 うために 雇 用 する 要 員 の 面 から 再 考 する 次 の 花 形 営 業 担 当 者 は 販 売 先 の 業 種 の 出 身 者 であるかもしれず あるいは クラウドの 中 で 育 った 新 規 卒 業 生 であ るかもしれない スマートなマーケティング 優 れた 攻 撃 は 最 善 の 防 御 である 最 も 一 般 的 なクラウドへの 懸 念 に 前 もって 対 処 するこ とによって 営 業 に 対 する 恐 れ 不 安 疑 念 に 関 する 反 論 に 先 回 りする 見 込 み 顧 客 は 購 入 対 象 に 関 して 今 まで 以 上 に 熟 知 している マーケティングにおいてソートリーダー シップを 用 い 説 得 力 のあるWebサイトおよびその 他 のソーシャルメディアコンテンツに よって 顧 客 へのリーチを 確 保 する そして 今 の 買 い 手 は 従 来 の 買 い 手 よりも 多 くの 知 識 と 経 験 を 有 しているため マーケティング 部 門 は 今 や 従 来 よりもはるかに 有 望 な 見 込 み 顧 客 情 報 を 営 業 チームに 引 き 継 ぐ 必 要 がある 見 込 み 顧 客 が 購 入 に 向 けて 決 定 的 行 動 を 取 るためには 強 力 なきっかけが 必 要 であることに 留 意 する 管 理 のための 測 定 よく 言 われているように 測 定 できないものを 管 理 することはできない クラウド 事 業 に おいては 月 間 継 続 収 入 (Monthly Recurring Revenue:MRR) 解 約 ( Churn) 生 涯 顧 客 価 値 (Lifetime Customer Value:LCV)などの 重 要 な 新 しい 主 要 業 績 評 価 指 標 が 存 在 する 売 上 高 に 占 める 月 間 継 続 収 入 の 合 計 の 比 率 各 々の 月 に 獲 得 / 喪 失 した 顧 客 の 数 そして 顧 客 の 生 涯 価 値 に 注 意 を 払 うことが 重 要 である 2014 IDC Page 5

6 調 査 方 法 調 査 方 法 本 調 査 は 全 世 界 のパートナーに 対 する 定 量 的 調 査 そして 主 導 的 なクラウドパートナー に 対 する 一 連 の 詳 細 なインタビューの2つの 主 要 な 部 分 から 構 成 されている 定 量 的 調 査 複 数 の 地 域 と 国 をカバーする 全 世 界 で700 社 超 の 調 査 対 象 企 業 パートナーの 調 査 : 北 米 市 場 : 米 国 カナダ 新 興 国 市 場 29% 35% 北 米 西 欧 市 場 : 英 国 フランス ドイツ 36% 新 興 国 市 場 : インド ブラジル メキシコ 西 欧 出 所 : IDC 2014, n=709 partners パートナー 企 業 のサンプルは 無 作 為 に 選 ばれたものであり マイクロソフトから 提 示 されたパートナーではない 定 性 的 調 査 クラウド 事 業 で 成 功 しているマイクロソフトパートナー 企 業 20 社 の 詳 細 なインタビュー( 対 面 電 話 ) パートナー 企 業 はクラウドでの 成 功 ビジネスモデルに 基 づいて 選 択 され クラウドの 歴 史 の 長 い 市 場 から 選 ばれている パートナーは 以 下 の 国 の 企 業 である:アメリカ カナダ 英 国 ノルウェー オーストラリア 先 進 国 および 新 興 国 の 両 方 における 世 界 中 のソリューションプロバイダーは 本 調 査 でインタビューした 主 導 的 クラウドパートナーから 教 訓 を 得 ることができる 本 レポートを 通 じて それらの 主 導 的 パートナーの 洞 察 が 提 示 されている 2014 IDC Page 6

7 インタビュー 対 象 のクラウドパートナー インタビュー 対 象 のクラウドパートナー マイクロソフトパートナー インタビュー 対 象 者 役 職 国 10th Magnitude Alex Brown 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 米 国 Agility Inc. Jonathan Voigt 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) カナダ BitTitan Geeman Yip 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 米 国 Catapult Systems Emily Lynch Greg Schlather David Moore マーケティング 担 当 バイスプレジデント クラウド マネージドサービス 担 当 ゼネラルマネージャー デジタルマーケティングマネージャー 米 国 Cloud Business James Butler マネージングディレクター 英 国 Core Conor Callanan 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 英 国 Forceworks Steve Mordue 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 米 国 Fully Managed Chris Day 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) カナダ imason Jeff Dunmall Duncan Smith プレジデント クラウドプラクティス 担 当 セールスディレクター カナダ InverseCurve Nintex Palmetto Technology Group Perficient Stephen Alderman Brian Cook Reed Wilson David Greve Matt McGillen 最 高 技 術 責 任 者 (CTO) 経 営 執 行 役 会 長 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) マイクロソフトクラウド 戦 略 ナショナルディレクター マイクロソフトインフラストラクチャ 担 当 ディレクター オーストラリア 米 国 米 国 米 国 Perspicuity Ben Gower Charlie Gilbert マネージングディレクター セールスエグゼクティブ 英 国 Peters & Associates Ric Opal Bruce Ward バイスプレジデント シニアプロジェクトマネージャー(vTSP) 米 国 ProServeIT Eric Sugar セールス&マーケティング 担 当 バイスプレジデント カナダ Qlogitek Isa Qureshi クライアントサービス 担 当 エグゼクティブバイスプレジデント カナダ Skyline Technologies Kenny Young クラウドコンピューティング&デベロップメント 担 当 ディレクター 米 国 Visma Hans Petter Dramstad 最 高 技 術 責 任 者 (CTO) ノルウェー Wavex Mark Williams パートナー&アライアンスディレクター 英 国 Zero2Ten David Kohar 最 高 顧 客 担 当 責 任 者 (CCO) 米 国 2014 IDC Page 7

8 IDCによるクラウド 市 場 の 概 観 IDCによる クラウド 市 場 の 概 観 ITソリューションプロバイダーがクラウド 事 業 を 開 始 あるいは 拡 大 する 数 多 くの 理 由 の 中 でおそらく 最 大 のものは IT 業 界 で 最 も 急 速 に 成 長 している 分 野 の 一 つを 見 逃 せ ないというものである ITベンダーは それぞれのクラウド 戦 略 を 実 行 している 同 業 他 社 も 同 じである そして 顧 客 は クラウドを 検 討 すべき 第 一 のオプションとして ますます 捉 えるようになっている 本 セクションでは 市 場 の 方 向 性 に 関 するIDCの データを 提 示 する 2014 IDC Page 8

9 IDCによるクラウド 市 場 の 概 観 パブリックIT クラウド サービス は 以 下 から 構 成 される: SaaS (ソフトウェアアズ アサービス) PaaS (プラットフォームアズ アサービス) IaaS (インフラストラクチャ アズアサービス) クラウド 市 場 は 急 速 に 成 長 IDCでは 他 のどの 企 業 よりも 密 接 にパブリッククラウドサービス 市 場 を 追 跡 している その 成 長 率 は 引 き 続 き 目 覚 ましいものである: パブリックITクラウドサービスに 対 する 支 出 は2013 年 には474 億 ドルに 達 している こ の 数 字 は 2017 年 にはほぼ1080 億 ドルに 達 すると 見 られており この5 年 間 における 年 平 均 成 長 率 (CAGR)は 23.5%と IT 業 界 全 体 の5 倍 の 成 長 率 となる SaaSは2017 年 までパブリッククラウドサービスの 最 大 のカテゴリーであり 続 けるが (2017 年 においてパブリッククラウドサービスの57.9% ) そ の 後 の 5 年 の 期 間 におい てはPaaSおよびIaaSの 成 長 率 がSaaSを 上 回 ると 見 られる 新 興 国 市 場 は 先 進 国 市 場 よりも1.8 倍 速 く 成 長 し 市 場 規 模 のギャップは 縮 小 し 始 め ると 見 られる 2017 年 までに 新 興 国 市 場 はパブリッククラウドの 事 業 機 会 の21.3%を 占 めると 見 られる 2012~2017 年 の 年 平 均 成 長 率 (%) 中 南 米 中 欧 および 東 欧 44.0 中 東 およびアフリカ アジア/パシフィック ( 日 本 を 除 く) 31.3 西 欧 29.9 日 本 27.8 カナダ 21.2 しかし クラウドの 機 会 は 単 なるパブリッククラウドサービスをはるかに 超 えるものであ る クラウドの 機 会 のランドスケープには プライベートクラウドサービス クラウドのた めのIT (パブリック/プライベートクラウドサービスの 構 築 / 運 用 を 可 能 にするITハード ウェア/ソフトウェア) そして クラウドのためのITサービス (クラウドサービスの 導 入 開 発 統 合 管 理 を 支 援 するサービス)も 含 まれている 2017 年 における 全 世 界 のパブリック ITクラウドサービスの 売 上 高 $107.2B カナダ 2% 西 欧 29% 44% 米 国 4% 日 本 21% 新 興 国 市 場 米 国 16.2 出 所 : Worldwide and Regional Public IT Cloud Services Forecast (IDC #242464, August 2013) 中 南 米 5% 中 欧 および 東 欧 1% 1% 14% アジア/パシフィック( 日 本 を 除 く) 中 東 およびアフリカ 2014 IDC Page 9

10 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継 続 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継 続 WPC 2013 で 公 表 されたIDCの 報 告 書 では 2つのパートナー 調 査 を 通 じて クラウド 指 向 パートナー (すなわち 売 上 高 の50% 以 上 がクラウドサービスに 関 連 している)は 多 くの 主 要 業 績 評 価 指 標 においてその 他 のパートナー(すなわち クラウドが 売 上 高 の 50% 未 満 )を 上 回 っていることが 証 明 されている IDCでは 世 界 で700 社 超 のITソリューションプロバイダーに 対 する 調 査 においてこの 結 果 を 再 確 認 している クラウド 指 向 のパートナーが 引 き 続 きそれ 以 外 のパートナーを 上 回 る 業 績 を 上 げている ことは 明 確 である 以 下 の 数 ページでは この 業 績 の 様 々な 側 面 に 関 する 証 拠 を 提 供 す る 優 れた 業 績 はクラウドのみに 起 因 するものではないが IDCの 調 査 ではクラウドによるプ ラスの 影 響 が 示 されている 最 も 優 れた 業 績 を 上 げているソリューションプロバイダー は 事 業 において 同 業 他 社 よりも 早 くからクラウドに 取 り 組 み 迅 速 に 導 入 を 行 っている 強 力 なリーダーシップのあるパートナー 企 業 は それが 仮 想 化 であれ あるいは 以 前 の 話 ではあるがクライアントサーバーコンピューティングであれ 業 界 における 重 要 なト レンドを 最 初 に 理 解 する 傾 向 にある これらのパートナーは クラウドに 対 して 早 くから コミットメントを 行 い そのビジョンから 恩 恵 を 受 けている これらのパートナーは 過 去 に おいて 強 力 なKPIを 示 しており 本 調 査 ではそれらが 示 されている 2014 IDC Page 10

11 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継 続 クラウドパートナーは 早 期 に 開 始 クラウド 指 向 のパートナーはクラウドサービスに 着 手 してから3.5 年 が 経 過 している これ に 対 して その 他 のパートナーでは2.3 年 である つまり クラウドの 先 導 企 業 と 追 随 企 業 と の 間 のギャップはわずか1 年 に 過 ぎないということになる まだ 手 遅 れではない すぐに 行 動 を 取 る 必 要 がある 貴 社 がクラウドソリューションを 提 供 し 始 めてから 何 年 になりますか? クラウドの 売 上 比 率 が10% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が10% 以 上 20% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が20% 以 上 50% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が50% 超 出 所 : IDC 2014, n=552 partners クラウドパートナーは 成 長 が 速 く 収 益 性 が 高 い クラウドパートナー(クラウドの 売 上 比 率 が50% 超 )の 売 上 総 利 益 率 は 他 のパートナーの 1.5 倍 となっている 最 もクラウド 売 上 比 率 の 低 いグループと 比 較 すると1.7 倍 で あ る また クラウド 売 上 比 率 の 上 位 2 四 分 位 のパートナーは 下 位 2 四 分 位 のパートナーよりも 大 幅 に 速 く 成 長 している 貴 社 の 売 上 総 利 益 率 と 売 上 高 成 長 率 をご 回 答 ください 売 上 総 利 益 率 (%) 売 上 高 成 長 率 (%) 24% 26% 33% 16% 42% 14% 7% 8% クラウドの 売 上 比 率 が 10% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 10% 以 上 20% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 20% 以 上 50% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 50% 超 出 所 : IDC 2014, n=690, 672 partners 2014 IDC Page 11

12 クラウドパートナーは 他 を 凌 ぐ 高 業 績 を 継 続 クラウドパートナーは 新 規 顧 客 獲 得 と 継 続 収 入 の 水 準 が 高 い クラウドパートナー(クラウドの 売 上 比 率 が50% 超 )では 他 のパートナーとの 比 較 で 全 売 上 高 に 継 続 収 入 が 占 める 比 率 が1.6 倍 となっている クラウド 売 上 比 率 の 下 位 1 四 分 位 の パートナーとの 比 較 では 継 続 収 入 の 比 率 は1.8 倍 で あ る クラウドパートナー(クラウドの 売 上 比 率 が50% 超 )における 新 規 顧 客 比 率 は 他 のパート ナーの1.3 倍 である クラウド 売 上 比 率 下 位 のグループとの 比 較 では 新 規 顧 客 比 率 は1.5 倍 である 貴 社 の 継 続 収 入 比 率 と 新 規 顧 客 比 率 を ご 回 答 ください 継 続 収 入 比 率 (%) 新 規 顧 客 比 率 (%) 30% 28% 32% 32% 38% 39% 54% 43% クラウドの 売 上 比 率 が 10% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 10% 以 上 20% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 20% 以 上 50% 未 満 クラウドの 売 上 比 率 が 50% 超 出 所 : IDC 2014, n=690, 670 partners 2014 IDC Page 12

13 クラウドビジネス 計 画 クラウドビジネス 計 画 ソーシャル モバイル アナリティクス クラウド 今 日 のテクノロジーの 四 大 勢 力 の うち ソリューションプロバイダーのビジネスモデルに 最 大 の 変 化 をもたらすはクラウド である これは 顧 客 がテクノロジーへの 対 価 を 支 払 う 方 法 したがってITベンダーとその パートナーが 支 払 いを 受 ける 方 法 という 面 においてクラウドのパラダイムが 従 来 と 異 なっ ているためである 本 セクションでは 新 たなパラダイムの 理 解 自 社 にとっての 機 会 の 評 価 そして 自 社 事 業 の 一 部 または 全 部 を 変 革 する 計 画 について 詳 細 に 論 じる 2014 IDC Page 13

14 クラウドビジネス 計 画 長 期 的 利 益 のために 短 期 的 な 痛 みを 管 理 する 短 期 的 に 食 べていくことが できなければ 長 期 的 に 成 長 することはできない 短 期 的 経 営 は 誰 にでもできる 長 期 的 経 営 も 誰 にでもできる 経 営 とはこれら 二 つの バランスを 取 ることである Jack Welch, GE 元 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) プロジェクト/ 案 件 ベースのビジネスモデルから クラウド マネージドサービス あるい は 何 らかの 形 態 での 継 続 収 入 モデルへの 移 行 は 一 定 の 期 間 において 売 上 高 が 減 少 す る 可 能 性 があるということを 意 味 している サービスのコストを 直 ちに 負 担 しなければな らないのに 売 上 を 回 収 あるいは 認 識 するまでには 時 間 がかかるため 利 益 も 低 下 する 可 能 性 がある しかし 将 来 のある 時 点 において(おそらく2~5 年 の 間 に) 高 水 準 の 売 上 と 利 益 を 得 る ことが 可 能 である たとえば この 新 しいモデルにおける 第 5 年 目 には 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 そ し て 第 5 年 に 獲 得 した 顧 客 から 継 続 収 入 を 得 ることになる これは 極 めて 強 力 なモデルである そして 売 上 高 の 大 きな 部 分 がどこから 来 るかが 分 かっているということには 極 めて 大 き な 安 心 感 がある それぞれのパートナーのビジネスモデル そしてクラウドへの 取 り 組 みのアプローチに 応 じて 感 じる 痛 みは 異 なったものになる それは 全 面 的 なシフトであろうか あるいは より 段 階 的 なシフトであろうか それぞれのオプションに 長 所 と 短 所 がある 4 既 存 の 事 業 計 画 を 詳 細 に 検 討 し 一 過 性 の 収 入 に 対 する 継 続 収 入 の 比 率 がどれくらいに なるかかによって 財 務 状 況 がどれほど 変 わってくるかの 複 数 シナリオの 検 討 を 行 う 自 社 の 想 定 を 文 書 化 し その 妥 当 性 をテストすることが 重 要 である 最 善 のケースのシナリオは 何 か あるいは 最 悪 ケースのシナリオは 何 か 4 クラウドパートナーからの 助 言 によると ビジネスのオーナーと 上 級 経 営 陣 がクラウドへの 移 行 計 画 という 面 で 完 全 に 一 致 しなければならない それが 会 社 の 従 業 員 全 員 を 計 画 に 従 わせる 唯 一 の 方 法 である 4 北 欧 のERPソフトウェアメーカーのVismaでは 2~3 年 後 における 収 益 性 の 高 い 継 続 収 入 を 得 るために 短 期 的 な 財 務 への 打 撃 を 受 け 入 れる 意 図 である 2014 IDC Page 14

15 クラウドビジネス 計 画 継 続 収 入 モデルを 理 解 する 株 式 市 場 では より 継 続 的 な キャッシュフローを 生 み 出 す 企 業 が 高 く 評 価 されます たとえ 売 上 高 コスト 利 益 が 同 一 であったとしても アップグレードなどの 変 動 的 な 収 入 源 から サブスクリプションなどの より 継 続 的 な 収 入 源 に 移 行 することによって 会 社 自 体 の 価 値 が 上 昇 します 多 くのパートナーは 案 件 /プロジェクトベースの 収 入 モデルから クラウド/マネージド サービスモデルへの 移 行 に 伴 ってキャッシュフローの 谷 を 経 験 する ここで 示 すように モデルを 突 然 かつ 全 面 的 に 変 更 する 場 合 には この 谷 は 最 も 深 刻 なものとなる しかし 多 くのパートナーでは 短 期 間 の 痛 みがあったとしても 継 続 収 入 モデルの 長 期 的 な 潜 在 性 を 理 解 している Tim Worstall, Forbes 誌 寄 稿 者 クラウド/マネージドサービスによるキャッシュフローの 谷 に 注 意 売 上 高 従 来 のプロジェクトサービスモデル クラウド/マネージドサービスモデル キャッシュ フローの 谷 過 去 現 在 将 来 出 所 : IDC Channels and Alliances 2014 IDC Page 15

16 クラウドビジネス 計 画 クラウドサービスモデルによる 継 続 収 入 の 確 保 によって 売 上 のピークと 谷 が 平 準 化 されるため このモデルは 当 社 にとっての 宝 となっています Jonathan Voigt, Agility 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 継 続 収 入 モデルを 理 解 する ( 続 き) 解 約 率 ( 顧 客 の 喪 失 )を 低 水 準 に 保 ち 新 規 顧 客 獲 得 率 を 維 持 できる 限 り 継 続 収 入 モ デルは 時 間 の 経 過 とともに 極 めて 収 益 性 の 高 いものとなり 得 る 将 来 の 年 度 には それ までの 顧 客 契 約 の 累 積 が 実 を 結 ぶことになる これに 加 えて 案 件 ベースのプロジェクト サービスにおいては 一 般 的 な 浮 き 沈 みの 激 しい 売 上 の 山 と 谷 を クラウド/マネージド サービスによって 平 準 化 することが 可 能 である 継 続 収 入 モデルの 長 期 的 な 魅 力 の 検 討 売 上 高 5 年 目 に 契 約 した 顧 客 からの 売 上 4 年 目 に 契 約 した 顧 客 からの 売 上 3 年 目 に 契 約 した 顧 客 からの 売 上 2 年 目 に 契 約 した 顧 客 からの 売 上 1 年 目 に 契 約 した 顧 客 からの 売 上 1 年 目 2 年 目 3 年 目 4 年 目 5 年 目 継 続 収 入 の 予 測 可 能 性 による コントロール 売 上 高 従 来 のプロジェクトサービスモデル クラウド/マネージドサービスモデル 過 去 将 来 出 所 : IDC Channels and Alliances 2014 IDC Page 16

17 クラウドビジネス 計 画 継 続 収 入 モデルを 理 解 する ( 続 き) 既 存 の 事 業 を 維 持 し その 上 にクラウド/マネージドサービス 事 業 を 追 加 することが 可 能 な 場 合 にはどうなるであろうか その 実 行 は 大 変 だが 売 上 高 と 成 長 の 見 通 しは 極 めて 魅 力 的 であるようだ 大 半 のパートナーは 移 行 に 際 して 従 来 のビジネスにおいて 少 なくと も 幾 らかの 機 会 費 用 に 直 面 することになる 継 続 収 入 モデルを 理 解 する 売 上 高 従 来 のプロジェクト サービスモデル 統 合 モデル 過 去 現 在 将 来 出 所 : IDC Channels and Alliances 4 継 続 収 入 モデルへの 移 行 は 短 期 的 には 恐 怖 を 伴 う 命 題 であるが 長 期 的 には 非 常 に 収 益 性 の 高 いものであり 得 る 自 社 固 有 のビジネスの 状 況 に 対 する 影 響 を 確 実 に 考 慮 する 必 要 が あ る 2014 IDC Page 17

18 クラウドビジネス 計 画 平 均 的 なパートナー 企 業 のクラウドにおける 事 業 期 間 はわずか 2.5 年 強 依 然 として 成 熟 過 程 にある 出 所 : IDC 2014, n=552 partners 全 世 界 の ITソリューション プロバイダーで まだクラウド 関 連 の 収 入 がない 企 業 は わずか16.5% に 過 ぎない 出 所 : IDC 2014, n=690 partners 一 年 少 し 前 には 当 社 は NSIであり マイクロソフトに 100% 専 念 している ここでは クラウドの 機 会 は 利 用 しない と 言 っていました しかし 今 や 当 社 は 地 区 および 地 域 で2 位 および3 位 に 後 退 しています 当 社 の 先 を 行 くパートナーは スキルや 準 備 態 勢 深 いコン サルティング アドバイザリーの 面 で 何 も 有 しておらず 当 社 が 有 している 顧 客 との 関 係 すらありません しかし 当 社 は クラウドの 世 界 で 誕 生 したパートナーに 敗 れて いるのです これは 頭 に 来 る ことでしたし 当 社 自 体 に 対 しても 怒 りを 感 じました Emily Lynch Catapult Systems マーケティング 担 当 バイスプレジデント. 現 在 行 っていることを 止 めて クラウドの 計 画 を 検 討 する 数 多 くのパートナー 企 業 が クラウドコンピューティングによる 破 壊 的 影 響 のため 事 業 の 変 革 が 必 要 であると 認 識 している その 必 要 性 を 認 識 していない 企 業 は 茹 でガエル 症 候 群 に 分 類 されることになる すなわち 短 期 的 には 快 適 でも 市 場 がますます 急 速 に 沸 騰 し 始 めるとそうではなくなる これらの 企 業 は 基 本 的 に 取 り 残 される ビジネスのリーダーは クラウド/マネージドサービスに 対 する 新 たな 購 買 行 動 に 関 す る 市 場 データを 利 用 して ビジネスの 再 評 価 に 関 する 議 論 を 開 始 するべきである この 議 論 の 目 的 は 企 業 の 新 たな 戦 略 の 策 定 セールスチームの 活 性 化 従 業 員 の 意 識 の 一 本 化 にある クラウドによって 当 社 の 事 業 は 変 革 しました しかし 計 画 が 存 在 しないか それが 伝 達 されていなければ 従 業 員 全 員 をどうやって 目 標 に 導 くことが できるでしょうか これは 本 当 に 基 本 的 なことであると 思 われるかもしれません しかし 当 社 は 極 めて 急 いでいたため 従 業 員 のことにさほど 注 力 して いませんでした また 上 級 経 営 陣 として 従 業 員 の 理 解 や 緊 密 なチーム 作 りと 明 確 な 目 標 の 確 認 にも 焦 点 を 置 いていませんでした CONOR CALLANAN, CORE 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 4 クラウドへの 移 行 には 意 識 的 な 計 画 が 必 要 であるが 計 画 が 単 なる 憶 測 ではなく 確 固 と したデータに 基 づいていることを 確 認 しなければならない 自 社 の 市 場 に 関 連 する 統 計 を 調 査 し 競 合 がどこから 現 れるかを 特 定 する 競 合 は 予 期 していないところから 現 れる 可 能 性 が あ る 4 市 場 は 急 速 に 動 いているが それは 計 画 のための 時 間 がないということを 意 味 するもので はない Coreでは 早 期 にクラウドに 突 進 し その 後 になって クラウド 事 業 と 整 合 した 組 織 構 造 の 設 計 に 十 分 な 時 間 を 投 じていなかったことを 理 解 することになった 2014 IDC Page 18

19 クラウドビジネス 計 画 自 社 の 利 益 プールを 分 析 する クラウドは 補 助 的 / 補 完 的 なサービスおよび 機 能 から 収 益 性 の 極 めて 高 い 収 入 を 稼 得 するための 梃 子 になり 得 る ただし これは 自 社 の 収 入 ストリームの 利 益 の 特 性 を 把 握 し ている 場 合 に 限 られる 利 益 プールは 事 業 活 動 全 体 に 渡 る 売 上 の 分 布 と それぞれの 活 動 の 相 対 的 な 売 上 総 利 益 を 見 るための1つの 方 法 である これは どの 活 動 に 最 も 大 きな 利 益 プールがあるか 把 握 する 上 で 有 用 である クラウドはまた 自 社 のビジネスモデルを 再 評 価 するためのきっかけ あるいは 実 際 物 事 を 厳 しく 検 討 するための 必 須 条 件 となり 得 る 経 営 幹 部 のためのリトリートと 計 画 セッ ションを 開 催 し 新 たな 世 界 の 秩 序 と 事 業 の 方 向 性 に 関 して 全 員 の 意 識 が 一 致 しているこ とを 確 認 するために 外 部 からの 支 援 を 受 けることは 極 めて 有 用 である クラウドを 利 用 して クライアントの 内 部 において 利 益 プールから 他 の 利 益 プールに 横 断 できる 機 会 が 数 多 くあります たとえば モバイルシステム 管 理 とSharePointを 考 えてみます 当 社 にはSharePointを 通 じてオンラインで あるいはSharePointがテナントになっているAzureを 通 じて ビジネスアプリ ケーションをモバイルデバイスに 提 供 できる 効 果 的 なソリューションがあります ここでは 梃 子 としてクラウドを 利 用 して 3つの 利 益 プールを 一 度 に 行 使 して いることになります EMILY LYNCH, CATAPULT SYSTEMS マーケティング 担 当 バイスプレジデント 4 最 初 のステップは 自 社 の 利 益 プール すなわち 粗 利 益 を 生 み 出 す 事 業 の 中 核 的 な 活 動 を 特 定 することである 次 に 将 来 において 自 社 の 利 益 プールがどのようなものになっている か 検 討 する これには 外 部 からの 一 定 の 支 援 が 必 要 になる 場 合 があるが 自 社 の 利 益 要 因 に 対 する 明 確 な 視 点 を 持 てば 力 を 集 中 すべき 極 めて 強 力 な 焦 点 を 特 定 できることになる 4 Catapult Systems では モバイルシステム 管 理 と SharePoint の 間 のシナジーを 検 討 し 顧 客 に 対 する 価 値 という 面 で この2つの 組 み 合 わせが 各 々の 合 計 をはるかに 上 回 ると 判 断 した 高 い 価 値 は 一 般 的 に 高 い 利 益 につながる 2014 IDC Page 19

20 クラウドビジネス 計 画 クラウド 指 向 の パートナーはクラウド サービスに 着 手 してから 3.5 年 が 経 過 している これに 対 して その 他 の パートナーでは 2.3 年 である IDCでは クラウドでの 事 業 継 続 期 間 と 売 上 高 成 長 率 の 間 に 直 接 的 な 相 関 があることを 確 認 している 出 所 : IDC 2014, n=690 partners クラウドでの 事 業 期 間 が 最 長 のパートナー ( 上 位 第 1 四 分 位 )の 売 上 高 成 長 率 はほぼ 15%と クラウドでの 事 業 期 間 が 最 短 のパートナー ( 下 位 第 1 四 分 位 )を 5ポイント 以 上 上 回 っている 出 所 : IDC 2014, n=672 partners クラウド 採 用 を 待 ってはならない マイクロソフトのBusiness Productivity Online Suite(BPOS)を 2008 年 から 販 売 してい るパートナーは 現 在 の 戦 いにおいて 明 らかに 先 行 している これらのパートナーはクラウ ド 事 業 を 確 立 しており 必 要 とされるビジネスモデルの 変 更 をすでに 組 入 れている これ らの 企 業 においては 継 続 的 な 収 入 は 売 上 高 の 変 動 を 低 減 し 事 業 の 財 源 となる 確 固 と した 基 盤 を 提 供 できるアドバンテージであるということが 理 解 されている これらのパー トナー 企 業 のセールスチームは 既 に 適 応 を 終 えており クラウドによってリードすることを 学 んでいる これらの 企 業 はまた 自 社 の 専 門 知 識 を 証 明 できる 長 期 的 な 関 係 の 照 会 先 の 顧 客 も 有 している ソリューションプロバイダーがクラウドにより 深 く 参 加 することを1 週 間 待 てば 早 期 に 導 入 したパートナーがその1 週 間 にさらに 多 くの 商 談 を 奪 っていくことになる しかし クラウ ド 業 界 は 依 然 として 極 めて 初 期 段 階 にある まだ 追 いつくには 手 遅 れではない 最 初 の 重 要 なハードルは 顧 客 がクラウドに 移 行 しているということを 理 解 することだと 思 います そこで 顧 客 の 移 行 を 支 援 したいか したくないかを 決 めるのはパートナーです もはや 顧 客 が 移 行 するか しないかの 問 題 ではなく いつ 移 行 し 誰 がそれを 支 援 するかの 問 題 です したがって クラウドを 第 一 に 置 いたビジネスモデルの 構 築 が 最 重 要 になります MATT MCGILLEN, PERFICIENT マイクロソフトインフラストラクチャ 担 当 ディレクター 今 後 2 年 間 において 競 争 する 上 で もし2 3 社 の 照 会 先 2 3のケーススタディ そして 2 3の 実 績 および 努 力 の 跡 が なければ これらの 取 引 の 獲 得 に 失 敗 するでしょう Jeff Dunmall, imason プレジデント 4 計 画 は 重 要 であるが 分 析 麻 痺 に 陥 ってはならない 現 在 クラウドの 先 導 企 業 とクラウドの 追 随 企 業 の 間 には 約 1 年 間 のギャップがある これは 今 行 動 を 取 れば 追 いつく 時 間 がある ということを 意 味 している 4 imasonでは 今 後 2 年 間 においてますます 多 くの 顧 客 がクラウドを 求 めるであろうというこ とを 認 識 し 自 社 クラウドの 信 頼 性 を 強 化 するための 照 会 先 やケーススタディの 構 築 に 力 を 入 れている 2014 IDC Page 20

21 クラウドビジネス 計 画 ビジネスモデルに 関 する 考 慮 事 項 パートナーのビジネスモデルが 急 速 に 進 化 していることは 間 違 いない たとえば 最 近 のIDCの 調 査 では 米 国 を 拠 点 とするパートナー 企 業 の 約 半 数 がすでにマネージドサー ビスを 提 供 していると 述 べている そして 大 規 模 な 銀 行 から10 代 の 子 供 に 至 る 誰 もが クラウドやモバイルアプリケーションを 作 成 し 販 売 しようとしている もはや 再 販 やプロ ジェクトサービスは 最 大 の 利 益 が 存 在 する 業 務 ではなく それらに 依 存 するだけでは 不 十 分 である クラウドパートナーとして 真 に 加 速 するには 以 下 の2つの 事 業 分 野 の 開 始 あるいは 拡 大 を 検 討 する マネージドサービス マネージドサービスは リモートデリバリー 安 価 なリソース 自 動 化 されたツール 反 復 可 能 な 方 法 などのレバレッジ 要 素 によって 高 い 売 上 総 利 益 率 を 生 み 出 すことが 可 能 である 標 準 的 なマネージドサービス 料 金 の 他 にも 収 入 を 得 る 多 くの 機 会 が 存 在 する ターンキーのIT 部 門 のアウトソーシング あるいは 仮 想 CIOはどうであろうか あるいは おそらくはリテイナー 時 間 のバンクとしてサポートやアドバイザリーサービスを 販 売 する のはどうであろうか 可 能 性 は 無 限 に 存 在 する マネージドサービスのセクションにジャンプするにはここをクリック 知 的 財 産 すべての 企 業 は 独 自 の 知 識 の 価 値 を 金 銭 化 できる 可 能 性 がある 知 的 財 産 は クラウド によって 収 益 化 が 経 済 的 に 実 現 可 能 となる 魔 法 のようなものである 適 切 に 実 行 すれば 素 晴 らしい 売 上 総 利 益 率 と 将 来 において 長 期 的 に 年 金 のような 安 定 収 入 を 提 供 する 健 全 な 継 続 収 入 ストリームを 確 保 できる 可 能 性 がある 知 的 財 産 のセクションにジャンプするにはここをクリック この ebookでは それぞれのトピックに 関 してはるかに 多 くの 事 項 が 記 載 されて いる それらを 後 で 読 むか 上 記 のリンクを 今 クリックしいずれかのトピックに ジャンプして 読 んでいただきたい 2014 IDC Page 21

22 Your Cloud Business Strategy クラウドビジネス 戦 略 成 功 しているクラウドパートナーからの 事 業 戦 略 に 関 する 洞 察 市 場 での 目 標 が 何 であるかによって 自 社 のすべてを 変 更 する 必 要 がある 場 合 もあれば その 必 要 がない 場 合 もある 本 セクションでは 自 社 の 組 織 構 造 などの 事 項 から 自 社 の 潜 在 的 な 市 場 価 値 に 至 るまで クラウド 戦 略 の 検 討 に 関 する 支 援 を 提 供 する 自 社 のクラ ウド 戦 略 に 関 して 行 う 意 思 決 定 は 事 業 のすべての 部 分 にとって 重 要 な 意 味 を 持 つ 2014 IDC Page 22

23 クラウドビジネス 戦 略 必 ずしも 自 社 のすべてを 変 更 する 必 要 はない パートナー 企 業 は 平 均 して クラウド 関 連 の 製 品 とサービスから 売 上 高 の 26% を 得 ている パートナー 企 業 は 今 後 2 年 間 でこの 比 率 が 40% になると 予 想 している 出 所 : IDC 2014, n=690 partners すべてのパートナーが 大 規 模 なビジネスモデルの 変 革 を 行 う 必 要 があるわけでは ない 従 来 から 大 規 模 な 顧 客 に 対 してプロフェッショナルサービス(コンサルタント 日 数 ) を 販 売 しているパートナー 企 業 では クラウドを 販 売 するために それまでの 報 酬 やスキ ルをすぐに 変 革 する 必 要 性 は 大 きくない 可 能 性 もある それでも 営 業 担 当 者 が 目 標 達 成 に 対 して 一 定 の 報 酬 を 受 けることのできる 別 のイン センティブ(たとえば 全 体 の 目 標 契 約 数 )を 設 定 してもよいだろう しかしその 必 要 性 は パートナー 企 業 によるだろう ただし 休 むことはできない ほとんどのパートナーが 多 かれ 少 なかれ 変 革 を 行 う 必 要 が ある したがって 以 下 も 読 む 必 要 がある 当 社 では クラウドを 販 売 するために 新 規 採 用 を 行 う 必 要 は ありませんでした クラウドの 販 売 は 基 本 的 に 従 来 から 行 っていたことの 進 化 形 です 当 社 では 製 品 やライセンスではなく 日 数 を 販 売 していま した Office 365のエンタープライズライセンスに 移 行 するために100 日 を 販 売 する という 所 に 当 社 にとっての 本 当 の 利 益 があります CONOR CALLANAN, CORE 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 2014 IDC Page 23

24 クラウドビジネス 戦 略 ソリューション プロバイダーの 売 上 高 の 半 分 以 上 が 中 小 企 業 ( 従 業 員 1000 未 満 )か ら の ものである パートナーコミュニティは 顧 客 の 規 模 全 体 に 渡 って 極 めて 均 等 にサービスを 提 供 している 出 所 : IDC 2014, n=654 partners 大 きく 行 くか 小 さく 行 くか 両 方 を 行 うことはできない すべての 顧 客 に 対 してあらゆるものを 提 供 し 可 能 な 限 り 大 きな 市 場 の 獲 得 を 試 みるの は 非 常 に 魅 力 的 ではあるが これは 極 めて 集 中 を 欠 くものである ミッドマーケット( 中 企 業 )およびそれ 以 下 を 標 的 とするには 顧 客 獲 得 コストを 低 減 し 大 量 のビジネスを 生 み 出 す 必 要 がある すでにミッドマーケットのスペシャリストとして 事 業 を 開 始 していない 場 合 には そこで 成 功 するには 多 大 な 労 力 が 必 要 となる これは 大 企 業 を 標 的 として 広 く 浅 くではなく 深 く 狭 く 行 くのとは 非 常 に 異 なったビジネ スモデルである いずれも 正 しい 選 択 である 自 社 の 市 場 と 専 門 知 識 の 分 野 で 最 も 良 く 機 能 する 戦 略 を 選 択 し それを 堅 持 する 必 要 がある 顧 客 フォーカス 28% 小 企 業 (1-99) 25% 中 企 業 ( ) 21% 大 企 業 ( ) 14% 超 大 企 業 (2500+) 11% 公 的 部 門 出 所 : IDC 2014, n=654 partners 自 社 が 大 量 販 売 の 方 法 で 行 くか あるいは 少 数 の 大 規 模 な 顧 客 との 取 引 で 行 くか 決 定 する 必 要 があります Brian Cook, Nintex 経 営 執 行 役 会 長 4 過 去 における 小 規 模 な 顧 客 と 大 規 模 な 顧 客 の 構 成 比 と 今 後 における 最 善 の 予 想 の 検 討 を 行 う 中 小 企 業 向 けのクラウドへのフォーカスでは 多 くの 場 合 において 大 量 販 売 アプ ローチが 必 要 である したがって 営 業 担 当 者 が 現 場 で 深 い 関 係 を 構 築 する 方 法 からマーケ ティングとテレセールスを 通 じた 大 量 販 売 へと 担 当 者 をシフトさせる 方 法 を 検 討 する 4 英 国 のソリューションプロバイダーであるCoreでは 少 数 の 大 規 模 顧 客 との 深 い 関 係 の 構 築 によって 羨 まれるほどの 売 上 を 得 る 計 画 である これに 対 し Perspicuityでは 中 小 企 業 向 けの 大 量 販 売 を 追 求 するために 営 業 戦 略 を 完 全 に 刷 新 している 2014 IDC Page 24

25 クラウドビジネス 戦 略 クラウドを 社 内 で 使 用 し 自 社 の ベストプラクティスを 提 供 する クラウドを 組 み 込 むための 当 社 のアプローチは 他 の 新 しいものに 関 するものと 同 一 でした つまり 週 末 に デベロッパー キャンプ を 開 いて 新 たな テクノロジーを 掘 り 下 げて 調 査 し プロジェクトを 実 行 する ための 慈 善 団 体 を 選 択 します 各 々のパートナーは 成 功 した 企 業 として 自 社 のベストプラクティスを 開 発 している 最 も 信 頼 性 の 高 いパートナーは 自 社 で 販 売 しているテクノロジーを 社 内 で 最 大 限 に 利 用 し ソリューションを 最 も 有 効 に 利 用 して 業 務 を 行 う 方 法 に 関 して 多 くを 学 んでいる 予 算 編 成 時 におけるExcelでのコラボレーションの 最 善 の 方 法 から モバイルデバイス 上 でのワークフローの 使 用 による 発 注 書 の 承 認 の 迅 速 化 まで 多 くのベストプラクティス や 問 題 解 決 の 例 を 共 有 することが 可 能 である 自 らが 最 高 の 顧 客 成 功 事 例 になる 必 要 がある Kenny Young, Skyline Technologies クラウドコンピューティング および 開 発 担 当 ディレクター 当 社 ではビジネス 上 での 意 思 決 定 を 迅 速 に 行 うために 社 内 で 多 くの ビジネスインテリジェンスを 使 用 しています スマートテクノロジーの 利 用 によって 当 社 が 行 った 意 思 決 定 の 改 善 はすべての 商 用 事 業 に 当 てはまる 部 分 があるため これを 内 部 フォーカスから 外 部 への サービスに 転 換 することは 困 難 なことではありません MARK WILLIAMS, WAVEX パートナー & アライアンスディレクター 4 販 売 するもの 特 にクラウド 製 品 は 内 部 で 使 用 する 営 業 担 当 者 が 社 内 での 成 功 のベスト プラクティスをお 互 いに 共 有 するようにする 4 Wavexでは 業 務 の 理 解 を 深 めるためにビジネスインテリジェンスを 使 用 しており この プラクティスを 顧 客 に 対 するアナリティクスソリューションに 利 用 している 4 多 くのパートナー 企 業 では 自 社 が 販 売 するものを 使 用 しているが Skyline Technologies では 慈 善 団 体 のためにアプリケーションを 無 料 で 構 築 することにより 新 しい 技 術 を 学 習 している 2014 IDC Page 25

26 クラウドビジネス 戦 略 一 歩 先 んじるだけでよい クラウドは 登 場 してからまだかなり 日 が 浅 く テクノロジーのランドスケープも1 日 単 位 とは 言 わないまでも 週 単 位 で 変 化 している したがって 物 事 が 落 ち 着 くための 時 間 が あった 従 来 のテクノロジーと 比 較 すると クラウドの 分 野 には 依 然 として 多 くの ギャップ が 存 在 する 成 功 しているパートナー 企 業 は クラウドのリーダーと 見 られるためには 多 くの 場 合 にお いて 顧 客 および 競 合 他 社 の 一 歩 または 二 歩 先 を 進 むだけでよいとしている したがって パートナーは 最 先 端 に 留 まるように 努 力 する 必 要 がある パートナー 企 業 は 自 社 の 製 品 /サービスラインを 補 完 し 差 別 化 あるいは 顧 客 のエクスペリエンスの 改 善 を 提 供 す る 次 の 新 たな 製 品 /ソリューションを 絶 えず 模 索 する 必 要 がある そうしなければ 他 の 企 業 がすることになる 改 善 を 続 ける 必 要 があります そうではない 企 業 は 継 続 的 改 善 に 投 資 を 行 って いません この 事 業 は Wikiのようなものであると 考 えています 毎 日 誰 でも 更 新 することができ また 以 前 よりも 改 善 されている 必 要 があり 検 証 と 精 査 が 必 要 です Ric Opal, Peters & Associates バイスプレジデント 知 識 理 解 能 力 にはギャップがあります しかし 時 代 の 先 を 行 くことが 仕 事 です それがこの 分 野 に 投 資 をしている 理 由 です 顧 客 は これに 対 する ソリューションは 何 か? という 問 いに 対 する 回 答 を 求 めています そして まだ 実 績 は 存 在 しません すべてが 成 熟 に 向 かっていると 思 いますが それには 時 間 がかかり 今 はやや 開 拓 期 の 西 部 のような 状 況 です JEFF DUNMALL, IMASON プレジデント 4 自 社 が 集 中 するソリューション 分 野 における 重 要 な 動 向 を 継 続 的 に 把 握 する 計 画 を 策 定 する これをチームミーティングに 組 み 込 み 新 たな 発 見 事 項 を 共 有 する 4 新 たな 発 見 事 項 の 調 査 を 行 うことのできる 1 人 または 複 数 のシニアエンジニアを 選 ぶ Peters and Associates では 1 人 のエンジニアに 毎 日 2 時 間 技 術 専 門 家 のTwitter やブログで 新 たな 洞 察 を 探 させている 2014 IDC Page 26

27 クラウドビジネス 戦 略 クラウドのための 会 社 の 組 織 構 造 を 検 討 する 当 社 では 全 国 クラウド セールスチームとして 別 個 の グループを 設 置 することを 決 定 しました アカウント エグゼクティブが 担 当 地 域 の 70マイル 外 側 までは 引 き 続 き クラウドの 販 売 を 行 います それ 以 外 のすべては 全 国 クラウドセールスチームの 担 当 となり それがこのチームの フォーカスとなります Emily Lynch, Catapult Systems マーケティング 担 当 バイスプレジデント クラウドへの 取 り 組 みの 組 織 化 には 複 数 のアプローチが 存 在 するが 単 一 の 完 璧 な アプローチはまだ 現 れていない しかし クラウドパートナーは 他 のパートナーよりも 取 り 組 みを 統 合 化 する 傾 向 にあることが 分 かっています 現 在 市 場 によって 十 分 にサービスが 提 供 されていない 地 域 を 標 的 とする 空 白 地 のクラ ウドアプローチを 取 っている 場 合 には 専 任 のテレセールスチームを 現 在 の 組 織 に 重 ね 合 わせることが 可 能 である このアプローチでは 既 存 のアカウントチームが 担 当 地 域 に おいてクラウドを 営 業 品 目 に 加 える 一 方 で 低 コストのリソースを 使 用 して 未 開 拓 の 地 域 を 掘 り 下 げることによってカバレッジが 最 大 化 される クラウドパートナーの クラウド 向 けの 組 織 その 他 のパートナーの クラウド 向 けの 組 織 従 来 とは 別 の 部 門 完 全 な 別 会 社 従 来 とは 別 の 部 門 22% 19% 33% 19% 完 全 な 別 会 社 59% 48% クラウドを 完 全 に 統 合 出 所 : IDC 2014, n=507 partners クラウドを 完 全 に 統 合 4 ソリューションプロバイダーは 多 くの 場 合 において 別 個 の 部 門 で 開 始 するが 会 社 のクラ ウドへの 順 応 に 伴 って 統 合 的 な 戦 略 に 移 行 する 4 クラウドに 関 する 組 織 構 造 の 策 定 に 当 たっては 既 存 チームと 新 規 チームの 間 での 顧 客 エンゲージメントに 係 る 相 反 が 一 切 存 在 しないことを 確 認 する 4 Catapult Systems では 既 存 の 地 域 営 業 所 の 各 々から70マイル 外 側 という 極 めて 明 確 に 限 定 された 担 当 地 域 を 与 えられた 全 国 クラウドセールスチームを 設 置 している 2014 IDC Page 27

28 クラウドビジネス 戦 略 ドメイン 専 門 知 識 による 差 別 化 で 利 益 を 上 げる IDCでは 業 種 PaaS の 台 頭 を 予 測 している サービス 構 築 の 基 盤 と して 使 用 できる 自 社 において 専 門 知 識 のある 業 種 における プラットフォームアズア サービスに 注 意 する 主 導 的 なパートナーが 選 んだ 選 択 肢 の1つは 十 分 に 定 義 された 市 場 すなわち 通 常 はビジ ネスプロセス(たとえば 会 計 ) あるいは 垂 直 業 種 (たとえば 小 売 )に 焦 点 を 当 てることで ある 少 数 の 垂 直 業 種 で 多 くのプロジェクトを 行 った 後 ( 多 くの 場 合 は 意 図 的 にそうしたの ではないが) パートナーは1つないしは 複 数 のドメインに 焦 点 を 絞 り 顧 客 との 深 い 関 係 特 化 した 専 門 知 識 そして 極 めて 多 くの 場 合 において 独 自 のIPの 構 築 を 開 始 している 垂 直 業 種 からの 人 材 の 採 用 は 多 くの 場 合 において 特 定 の 専 門 知 識 を 獲 得 するためのベ ストプラクティスである この 戦 略 を 取 ったパートナー 企 業 では 顧 客 におけるコンタクト 先 が 入 社 を 希 望 する 場 合 も 多 い しかし 事 を 荒 立 てないように 注 意 する 必 要 がある 多 くのエンドユーザー 企 業 はクラウドプラットフォームを 使 用 して 強 力 なアプリケー ションを 開 発 しており 自 からがISVになり 得 るということを 理 解 し 始 めているということに 注 意 が 必 要 である これが 新 たな 競 合 となる 可 能 性 がある Zero2Tenでは 中 堅 製 造 企 業 に 焦 点 を 絞 っています これらの 企 業 の 多 くでは 営 業 部 門 においてCRMへの 着 手 を 検 討 しています David Kohar, Zero2Ten 最 高 顧 客 担 当 責 任 者 当 社 のプリセールスの 技 術 担 当 者 顧 客 と 協 力 して 当 社 ソフトウェアを 導 入 する 当 社 のアーキテクト:これらの 担 当 者 は100% 垂 直 業 種 から 採 用 した 従 業 員 です ISA QURESHI, QLOGITEK クライアントサービス 担 当 エグゼクティブバイスプレジデント 4 ドメイン 集 中 戦 略 の 利 点 には プレミアムな 料 金 または 報 酬 を 受 けることができる 能 力 に よる 売 上 総 利 益 率 の 拡 大 およびプロジェクトが 全 般 的 により 効 率 的 で 反 復 可 能 となること などが 含 まれる また よりターゲットを 絞 った 効 果 的 なマーケティングキャンペーンが 可 能 になる また セールスおよびデリバリーチームが 専 門 知 識 と 自 信 を 得 られる 4 Zero2Tenは 中 堅 製 造 企 業 でのセールスオートメーションに 特 に 焦 点 を 絞 っており QLogitekでは 顧 客 の 立 場 で 顧 客 と 話 のできるプリセールスのアーキテクトとデリバリー コンサルタントの 全 員 を 垂 直 業 種 から 採 用 している 2014 IDC Page 28

29 クラウドビジネス 戦 略 新 たなキラー 指 標 である 継 続 収 入 を 構 築 する クラウド 指 向 の パートナー(クラウド 売 上 比 率 が50% 超 ) では 他 のパートナーの 1.6 倍 以 上 の 契 約 による 継 続 収 入 の 達 成 が 報 告 されている 出 所 : IDC 2014, n=690 partners 継 続 収 入 に 重 点 を 置 いている 上 位 半 分 の パートナー( 売 上 の35% 超 を 契 約 による 継 続 収 入 源 から 得 ている パートナー)では 下 位 半 分 のパートナーの 1.5 倍 の 売 上 総 利 益 率 と 1.8 倍 以 上 の 売 上 高 成 長 率 が 報 告 されている 出 所 : IDC 2014, n=709, 686 partners IDCでは 大 半 のITソリューションプロバイダーにとって 継 続 収 入 が 新 たなキラー 主 要 業 績 評 価 指 標 (KPI)であると 考 えている これは 実 際 にクラウド 関 連 である 必 要 はない 任 意 のタイプのサブスクリプションあるいは 月 次 でのサービス/ 製 品 の 提 供 は 契 約 によ る 継 続 収 入 源 になり 得 る さらに 企 業 は 従 来 であれば 一 過 性 の 売 上 であるものを 継 続 的 契 約 に 転 換 する 興 味 深 い 方 法 を 編 み 出 している たとえば 一 部 のソリューションプロバイダーでは 顧 客 に 対 して 月 次 のサポート 時 間 のバンドルを 販 売 し 事 前 に 支 払 う 場 合 には 割 引 を 提 供 している 顧 客 はこれらの 時 間 をサポートやカスタム 作 業 のために 使 用 しているが 時 間 の 使 用 未 使 用 に 関 わらず 支 払 を 行 う なぜこれがキラーKPIであるのか 疑 問 があるかもしれない 継 続 収 入 が 企 業 のオーナーおよび 経 営 陣 にとって 魅 力 的 である 理 由 は それがもたらす 長 期 的 顧 客 予 見 可 能 性 安 心 感 キャッシュフロー そしておそらく 最 も 重 要 なのは 企 業 のバリュエーションにもたらす 好 影 響 だろう IDCの 調 査 では 継 続 収 入 の 強 さが 示 されている クラウド 指 向 パートナーは 他 のパート ナー 企 業 よりも 継 続 収 入 の 比 率 が 大 幅 に 高 く 継 続 収 入 比 率 が 上 位 半 分 のパートナーは 下 位 半 分 のパートナーよりも 高 い 売 上 総 利 益 率 と 成 長 率 を 示 している 2015 年 には 当 社 の 目 標 はもはやアップフロントのソフトウェア ライセンスへの 注 力 ではなくなっています クラウドと 従 来 の 製 品 /サービス の 両 方 が 主 にサブスクリプションベースで 販 売 されるようになります HANS PETTER DRAMSTAD, VISMA 最 高 技 術 責 任 者 (CTO) 2014 IDC Page 29

30 クラウドビジネス 戦 略 継 続 収 入 により バリュエーションを 拡 大 させる 世 界 のすべてのISVと 同 様 に 最 終 的 にはウォール 街 から SaaS 企 業 として 見 られる ことが 望 まれます Brian Cook, Nintex 経 営 執 行 役 会 長 ベンチャーキャピタリストと 株 式 市 場 は 潤 沢 な 継 続 収 入 を 有 する 企 業 に 高 い 価 値 を 置 いている 大 半 のITソリューションプロバイダーにおいては リセール プロジェクト 知 的 財 産 (IP) 継 続 収 入 など 売 上 高 の 各 セグメントに 対 して 株 価 倍 率 の 設 定 が 可 能 であ る IPはその 内 容 に 応 じて 高 い 株 価 倍 率 の 適 用 も 可 能 だろうが 継 続 収 入 が 自 社 のバリュ エーション 向 上 への 確 実 な 道 である これが 自 社 事 業 にクラウド/マネージドサービス の 要 素 を 加 えることが 賢 明 な 選 択 となる 理 由 である 自 社 のバリュエーションが 当 社 とオーナーにとって 重 要 であることは 確 かです そして その 一 環 として 当 社 では 提 供 製 品 /サービスにおける クラウドサービスの 比 率 を 上 げることに 加 えて 積 極 的 に 継 続 収 入 モデルへ の 移 行 を 進 めています HANS PETTER DRAMSTAD, VISMA 最 高 技 術 責 任 者 (CTO) 4 自 社 の 継 続 収 入 モデルへの 移 行 が 財 務 に 及 ぼす 影 響 の 分 析 そして 売 上 高 のどの 程 度 の 比 率 が どの 時 点 までに 継 続 収 入 になるかという 計 画 の 策 定 を 即 座 に 始 める 必 要 がある 4 Vismaでは2015 年 までに 同 社 のすべてのソフトウェアがサブスクリプションモデルで 販 売 されると 公 式 に 発 表 している 2014 IDC Page 30

31 クラウド 販 売 戦 略 クラウド 販 売 戦 略 成 功 しているクラウドパートナーからの 販 売 戦 略 に 関 する 洞 察 500ページ 以 上 に 渡 るパートナーへのインタビューの 逐 語 記 録 を 分 析 すると 助 言 やベス トプラクティスのアイデアの 大 半 がセールスに 関 するものであるということがすぐに 分 か る セールスはすべてのITソリューションプロバイダー 企 業 にとっての 真 の 生 命 線 であり これによって 会 社 の 命 運 が 決 定 される 本 セクションでは 全 世 界 のパートナーがクラウ ドを 使 用 して 顧 客 の 扉 を 開 き 新 たな 継 続 的 ビジネスを 推 進 する 中 での 興 味 深 く 革 新 的 な 多 くのプラクティスをカバーする 2014 IDC Page 31

32 クラウド 販 売 戦 略 クラウドのセールスが 根 本 的 に 異 なっている 理 由 を 理 解 する クラウド/マネージドサービスのための 営 業 は 根 本 的 に 異 なる 伝 統 的 にITソリュー ションプロバイダーは 単 に 販 売 契 約 獲 得 の 瞬 間 に 到 達 することに 努 め その 後 の 注 意 は 次 の 案 件 に 移 る これとは 対 照 的 に クラウドの 販 売 契 約 獲 得 は その 顧 客 との 関 係 の 開 始 点 に 過 ぎない その 性 質 上 クラウドとマネージドサービスの 案 件 は 長 期 的 なもので ある そして 継 続 的 な 契 約 更 新 を 保 証 できるのは 顧 客 による 継 続 的 な 使 用 と 顧 客 へ の 深 い 関 与 だけである 残 念 ながら これは 必 ずしも 容 易 ではない そして 旧 来 の 営 業 に 長 けた 営 業 担 当 者 は 新 たな 営 業 では 最 悪 となる 可 能 性 もある 当 社 が 進 化 する 中 で 組 織 とともに 進 化 していない 人 々が 長 期 に 渡 って 勤 めていることが 分 かりました 当 社 の 元 CEOは 以 前 にはセールス 部 門 を 管 理 していましたが 私 の 見 方 では 同 氏 は 昔 ながら のセールスディ レクターでした 組 織 が 進 む 方 向 に 沿 った 人 物 ではありませんでした 同 氏 は 自 分 を 中 心 に 自 分 のイメージにあったチームを 構 築 しました したがって 現 在 当 社 が 市 場 に 販 売 しているものを 売 るのに 適 したチーム ではありませんでした そこで 当 社 はビジネスセールスチーム 全 体 を 刷 新 することを 決 定 しました 匿 名 VAR 在 庫 販 売 使 用 2014 IDC Page 32

33 クラウド 販 売 戦 略 クラウドで 扉 を 開 き 次 にアップセルを 行 う IDCでは クラウドでの 事 業 継 続 期 間 と 売 上 総 利 益 率 の 間 に 直 接 的 な 相 関 がある ことを 確 認 している クラウドでの 事 業 期 間 が 最 長 の パ ート ナ ー( 上 位 第 1 四 分 位 )の 売 上 総 利 益 率 は 42%と クラウドでの 事 業 期 間 が 最 短 のパートナー ( 下 位 第 1 四 分 位 )を ほぼ16ポイント 上 回 っている 出 所 : IDC 2014, n=552 partners パートナー 企 業 は クラウドサービスを 提 供 することが 新 たな 見 込 み 顧 客 と 出 会 い 新 たな 案 件 を 獲 得 するための 効 果 的 な 方 法 になると 繰 り 返 し 述 べている クラウドが 話 題 になっているが 企 業 は 選 択 肢 に 困 惑 し アドバイスを 求 めている そして クラウド 案 件 では 少 額 の 初 期 費 用 を 時 間 をかけて また 一 般 的 に 営 業 費 用 から 支 払 われるため 購 入 が 容 易 である クラウドでは 従 来 と 根 本 的 に 異 なる 営 業 活 動 に 基 づいて 顧 客 との 長 期 的 な 関 係 を 構 築 し 信 頼 できるアドバイザーとして 自 社 のステータスを 高 める 機 会 があるということを パートナーは 見 出 している この 新 しい 関 係 によって 他 のクラウドおよびオンプレミスの 製 品 /サービスのアップセルの 機 会 が 実 際 に 開 かれることになる マイクロソフトの 製 品 /サービススタックに 関 しては これが 特 に 当 てはまるとパートナーは 感 じている 当 社 では 顧 客 に 対 して 常 に 最 も 困 難 な 部 分 はすべての 計 画 の 策 定 と そしてオンプレミスと Office 365 の 最 初 の 接 続 であると 伝 えています それが 終 われば: Yammer Sharepoint Lync Intune など これらすべて がより 実 行 可 能 なものとなります すでに 基 礎 作 業 は 終 わっているため クラウド 内 で 機 能 をオンにするだけのことになります MATT MCGILLEN, PERFICIENT マイクロソフトインフラストラクチャ 担 当 ディレクター Office 365 関 連 のものは 非 常 に 簡 単 です ほとんどの 企 業 が 移 行 する 予 定 です 全 般 的 に 言 って これは 簡 単 に 陣 地 を 手 に 入 れるようなものです Ric Opal, Peters & Associates バイスプレジデント 4 IDCでは 2016 年 にはCIOの70%が クラウド 第 一 の 戦 略 を 採 用 すると 予 想 している クラウド 第 一 のメンタリティ を 醸 成 し 新 しい 顧 客 への 扉 を 開 く その 後 最 初 のプロ ジェクトの 成 功 を 利 用 しアップセルおよびクロスセルを 行 う 4 Perficientでは Office 365からスタートし それで 最 初 の 成 功 を 示 し その 後 顧 客 に 対 して その 他 のマイクロソフトの 製 品 /サービススタックのアップセルを 行 っている 2014 IDC Page 33

34 クラウド 販 売 戦 略 顧 客 の 財 務 ニーズを 満 たすように 案 件 をパッケージ 化 する 顧 客 がどのようにテクノロジーソリューションの 購 入 を 行 うことを 望 んでいるかを 理 解 す ることが 重 要 である 顧 客 が 営 業 費 用 として 購 入 する 必 要 がある 場 合 には ソフトウェアと ソリューションの 代 金 を 月 次 請 求 するようにパッケージ 化 し 直 すことを 検 討 する これによ って 顧 客 は 多 くの 場 合 より 迅 速 に 意 思 決 定 を 行 うことが 可 能 になる 月 次 の 請 求 書 によっ て 多 くの 場 合 にプロジェクトの 進 行 を 遅 らせる 要 因 となる 設 備 投 資 を 行 うための 承 認 と 手 続 を 排 除 することが 可 能 になる 一 部 のパートナーでは 各 々のサービスの 合 意 され た 金 額 を 月 次 請 求 に 含 め 合 意 された 範 囲 外 での 使 用 実 績 に 対 する 調 整 を 行 うことによ って 変 動 費 用 を 管 理 している 顧 客 によっては 設 備 投 資 予 算 サイクルに 合 わせて 年 次 契 約 を 望 む 場 合 もある これらの 顧 客 は 月 次 コストの 交 渉 を 望 むかもしれないが 年 間 あるいはプロジェクト 期 間 全 体 に 対 する 支 払 いを 望 む 可 能 性 もある したがって 予 算 の 額 予 算 の 所 在 部 門 設 備 投 資 か 営 業 費 用 かのどちらなのかを 確 認 する パートナー 企 業 は 提 案 を 顧 客 の 財 務 ニーズに 適 合 させることによって 成 約 率 を 向 上 させ セールスに 要 する 時 間 を 短 縮 できるとして いる 顧 客 が 意 思 決 定 を 行 い 迅 速 に 動 くことができるように 実 際 に 月 次 で 請 求 しています これによって 当 社 の 財 務 状 況 が 変 わるのは 明 らかです しかし 問 題 はありません それは 当 社 側 で 対 処 できることです ALEX BROWN, 10TH MAGNITUDE 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 4 予 算 の 制 約 は 何 か それが 設 備 投 資 であるか 営 業 費 用 であるかを 顧 客 に 確 認 する 自 社 の ニーズではなく 顧 客 のニーズに 合 わせて 提 案 を 作 成 する 4 10th Magnitudeでは 中 小 企 業 の 見 込 み 顧 客 には 月 次 請 求 を 提 案 することによって 非 常 に 迅 速 に 成 約 できることを 見 出 している 同 社 では 毎 月 の 請 求 にAzure サポート 料 金 強 化 費 用 をバンドルしている 2014 IDC Page 34

35 クラウド 販 売 戦 略 適 切 なセールス 組 織 構 造 を 選 択 する クラウドと 従 来 の 製 品 /サービスの 両 方 を 販 売 するソリューションプロバイダーが 直 面 しているおそらく 最 も 一 般 的 なジレンマは 単 一 の 統 合 的 なセールスチームにするか 2つの 専 門 のセールスチームに 分 けるかという 問 題 である デフォルトのモデルは 従 来 の 営 業 のためと クラウド/マネージドサービスのために セールスチームを2つに 分 けるものである 通 常 2つのグループの 報 酬 制 度 は 大 きく 異 なっているため そのために 生 じる 可 能 性 のある 内 部 の 対 立 を 回 避 できるという 点 が 2つにチームを 分 ける 利 点 である コミッションの 率 が 同 一 であれば 営 業 担 当 者 は 最 初 に 多 くの 売 上 したがって 多 くの 歩 合 を 得 ることのできる 従 来 のソリューションを 推 進 する 可 能 性 が 高 い しかし クラウドと 従 来 ソリューションの 間 で 報 酬 制 度 を 少 なくとも 概 ね 同 等 にすること ができれば ソリューションプロバイダーは 顧 客 が 望 む 機 能 をクラウド ホステッド オン プレミスのどの 方 法 で 実 現 するべきか 真 の 選 択 肢 を 提 供 することが 可 能 になる ここには 万 能 の 解 決 策 はない むしろ パートナー 企 業 が 統 合 チームに 移 行 するには 営 業 担 当 者 の 成 熟 度 そして 適 切 な 報 酬 制 度 が 整 備 されているか 否 かを 把 握 する 必 要 が ある 最 終 的 な 目 標 は 顧 客 に 選 択 を 提 供 することである 4 クラウドに100% 集 中 する 新 たなセールスチームを 始 めることを 検 討 する 現 在 社 内 で 不 足 しているスキルを 追 加 するために 新 規 採 用 によってこのチームに 要 員 を 配 置 しなけれ ばならない 場 合 がある クラウドのDNAの 成 長 に 伴 い クラウドとオンプレミスの 報 酬 制 度 を 均 等 化 した 上 で すべての 営 業 担 当 者 のポートフォリオにクラウドを 統 合 する 4 Perficient は 軌 道 に 乗 せるために 別 個 の Office 365 のチームで 開 始 し 現 在 ではすべての 製 品 にわたる 各 々のワーキンググループにクラウドを 統 合 している 2014 IDC Page 35

36 クラウド 販 売 戦 略 セールスの 報 酬 を 慎 重 に 設 計 する クラウド 指 向 の パートナー(クラウドの 売 上 比 率 が50% 超 ) では 営 業 担 当 者 への 報 酬 を 他 の 方 法 よりもアップ フロント( 前 倒 し)に しているが IDCでは これは 賢 明 な 手 法 で あると 見 ている 出 所 : IDC 2014, n=464 partners この 問 題 ほどパートナー 企 業 のオーナーや 経 営 陣 との 議 論 を 巻 き 起 こすトピックはおそ らく 他 にはない クラウド 販 売 のコミッションは 初 年 度 の 売 上 の 一 定 の 比 率 として 支 払 うことが 可 能 であ り また 初 年 度 以 降 の 継 続 収 入 に 対 してコミッションを 支 払 うことも 可 能 である 前 者 のオ プションは 新 規 顧 客 や 新 規 案 件 獲 得 への 集 中 度 を 高 めるという 点 で 多 くのパートナー 企 業 で 採 用 される 傾 向 にある また 以 前 に 従 来 のソリューションを 販 売 していた 営 業 担 当 者 にとっては クラウド 案 件 の 営 業 の 動 機 付 けにもなる これは 初 年 度 の 利 益 にはより 大 きな 負 担 にはなるが コミッションを 長 期 間 に 分 散 することは モチベーションを 薄 める だ け で あ る 報 奨 そしてもちろん 個 人 のKPIを 用 いて 担 当 者 の 行 動 に 影 響 を 及 ぼします したがって KPIを 変 更 する 必 要 があり また 営 業 担 当 者 が オンプレミスよりもSaaSの 売 上 から 高 率 の 歩 合 を 得 られるようにボーナス のトリガーを 変 更 する 必 要 がありました また 営 業 担 当 者 は 一 定 の 比 率 で SaaSを 売 らない 限 り オンプレミスのボーナスを 得 ることすらできません これは セールスに 関 して 個 人 の 行 動 に 影 響 を 及 ぼすためのものです 匿 名 ISV 2014 IDC Page 36

37 クラウド 販 売 戦 略 次 の 表 は IDCの 全 世 界 調 査 における クラウド 指 向 のパートナーの 販 売 コミッション 戦 略 および 意 図 している 戦 略 を 示 したものである 調 査 においてはアップフロント ( 前 倒 し)の 報 酬 が 選 好 されており パートナー 企 業 に 対 するインタビューでの 結 果 と 今 まで 行 っていた 方 法 で 報 酬 を 支 払 うことはできません それでは 上 手 く 行 きません Brian Cook, Nintex 経 営 執 行 役 会 長 一 致 している また 自 社 の 営 業 担 当 者 に 対 して 新 規 顧 客 / 案 件 獲 得 の 動 機 付 けを 行 う 一 方 で アカ ウントマネージャー や サービスデリバリーマネージャー に 対 して 広 範 な 導 入 使 用 そして 最 終 的 には 契 約 更 新 を 促 すための 動 機 付 けの 方 法 を 考 慮 しなければならない この 両 方 が 組 み 合 わさって パートナー 企 業 の 成 功 と 収 益 性 が 推 進 される クラウドパートナー:クラウドのための 貴 社 の セールス 報 酬 戦 略 はどのようなものですか? アップフロント( 前 倒 し) 報 酬 組 み 合 わせだが アップフロントに 重 点 顧 客 取 引 期 間 に 渡 る 報 酬 組 み 合 わせだが 期 間 に 渡 る 報 酬 に 重 点 いずれとも 異 なる 0% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 現 在 検 討 中 計 画 なし 出 所 : IDC 2014, n=464 partners 4 自 社 のクラウド 報 酬 制 度 がセールスチームに 対 して 新 規 顧 客 の 獲 得 と 既 存 顧 客 のサポート を 行 う 動 機 づけになっており また 同 時 に 妥 当 な 水 準 で 持 続 可 能 であることを 計 算 で 確 認 する 現 在 は 新 たなビジネスセールス 担 当 者 に 対 して コミッションを 最 初 に 多 く 支 払 い 期 間 を 通 じたコミッションは 少 なくするというトレンドにある 4 IDCがインタビューした 複 数 のパートナー 企 業 もこのトレンドに 従 っており 慎 重 に 検 討 され たボーナス 制 度 によってセールス 報 酬 戦 略 を 刷 新 している 2014 IDC Page 37

38 クラウド 販 売 戦 略 中 小 企 業 への 大 量 販 売 のため 既 成 の 枠 組 みにとらわれない 採 用 を 行 う 多 くのクラウドパートナーでは 新 しいタイプの 営 業 担 当 者 を 採 用 している 中 小 企 業 向 けの 大 量 販 売 市 場 を 標 的 としている 一 部 のクラウド 指 向 パートナーでは より 若 年 で より 経 験 の 浅 い 人 材 を 採 用 し その 能 力 の 開 発 を 行 っている この 新 世 代 の 従 業 員 は テクノ ロジーおよびソーシャルメディアとともに 成 長 しており 顧 客 に 対 してそれらのメリットを 前 向 きに 伝 えることができる さらに これらの 若 い 営 業 担 当 者 は 従 来 のIT 営 業 担 当 者 が 多 くの 場 合 においてそうで あるように 自 分 の 報 酬 体 系 を 気 にしていない 彼 は 大 学 の 専 攻 がビジネストランスフォーメーションだったため テクノロジーに 関 しては 何 も 知 りませんでした 彼 は 働 き 始 めて 12~14か 月 目 くらいですが その 間 にまったくの 白 紙 から あらゆることを 学 びました 彼 はまだ23か24 才 なので 子 供 のようなものですが 多 数 のCIOの 聴 衆 の 前 でプレゼンテーションを 行 い そのCIOのすべてが この 子 供 の 言 っていることをノートに 取 っているのです RIC OPAL, PETERS & ASSOCIATES バイスプレジデント 4 新 しい 視 点 を 持 つ 熱 心 で 若 い 新 卒 の 採 用 を 検 討 する コネクテッド 世 代 はクラウドモデル をまさに 体 得 しており クラウドが 合 理 的 である 理 由 を 顧 客 に 納 得 させることができる インサイドセールスの 職 務 を 通 じて 新 卒 人 材 の 能 力 を 開 発 する 4 Perspicuityでは 英 国 のIT 養 成 訓 練 プログラムを 利 用 しており 同 社 の 営 業 部 隊 の8 人 は 16~21 才 であるが この 戦 略 は 同 社 に 素 晴 らしい 成 功 をもたらしている 2014 IDC Page 38

39 クラウド 販 売 戦 略 新 たなモデルのために 既 成 の 枠 組 みにとらわれない 採 用 を 行 う クラウド パートナーでは セールスおよび マーケティングが スタッフの 50.0% を 占 めているが 他 のパートナーで はわずか41.8% に 過 ぎない 出 所 : IDC 2014, n=647 partners 大 規 模 なクライアントをターゲットとしている 一 部 のクラウドパートナー 企 業 では 賢 明 で 顧 客 に 精 通 した 営 業 担 当 者 を 確 保 するために 伝 統 的 なITの 枠 組 みの 外 で 採 用 を 行 って いる この 例 としては 自 社 が 販 売 を 行 っている 先 の 業 種 からの 人 材 元 業 界 アナリスト さらには 教 育 者 などの 採 用 がある マネージドサービス/クラウドのプロバイダーに 大 規 模 なアップフロント( 前 払 い)の 案 件 を 求 めているIT 営 業 担 当 者 が 必 ずしも 適 しているとは 限 らない IDCがインタビューを 行 った 複 数 のパートナー 企 業 では 継 続 サービスあるいはユーティリティモデルを 明 確 に 理 解 している 元 通 信 会 社 の 営 業 担 当 者 を 採 用 している つまり 当 社 が 求 めていた 人 材 は 多 くの 人 々をまとめて その 人 々を 確 実 に 熱 中 させ 集 中 させ そしてそれらの 人 々に 極 めて 注 意 深 く 仕 事 を させられる 人 材 でした そして 学 校 の 先 生 を 見 つけ 出 したのです STEPHEN ALDERMAN, INVERSECURVE 最 高 技 術 責 任 者 (CTO) 4 自 社 の 採 用 慣 行 を 見 直 し 以 前 は 代 替 的 であった 選 択 肢 がますます 主 流 になっている ことを 理 解 する クラウドの 営 業 のための 新 たな 採 用 の 基 準 を 作 成 する 役 割 の 実 際 の 要 件 に 採 用 を 整 合 させる 4 InverseCurveでは 従 来 のIT 営 業 担 当 者 の 枠 組 みから 離 れ 顧 客 向 けセミナーを 提 供 する ために 元 学 校 教 師 を 採 用 している 2014 IDC Page 39

40 クラウド 販 売 戦 略 大 量 販 売 のための スリムで 強 靭 なモデルを 創 り 出 す クラウドパートナー では 毎 年 売 上 高 の 43.1% を 新 規 顧 客 から 上 げている( 売 上 高 の 56.9%は 既 存 顧 客 ) これに 対 して 他 の パートナーでは 新 規 顧 客 は 売 上 高 の わずか33.1%である (66.9%が 既 存 顧 客 ) クラウド パートナーは 新 規 ビジネスを 生 み 出 す 方 法 を 知 っている 出 所 : IDC 2014, n=660 partners 大 量 販 売 の 道 を 選 択 した 場 合 には クラウドを 中 心 とした セールスリードから 代 金 回 収 まで のプロセスのための スリムで 強 靭 な 業 務 モデルの 整 備 が 極 めて 重 要 である モデルが1 対 多 の 販 売 であれテレセールスであれ 重 要 な 測 定 指 標 は 毎 時 間 とは 言 わ ないまでも 日 次 で 追 跡 する 必 要 がある 営 業 担 当 者 当 たり 一 日 当 たりのコール 数 または 見 込 み 顧 客 への 連 絡 数 コールの 平 均 時 間 成 約 率 そして 最 も 重 要 であるがプロジェクト デリバリーなどに 対 して 目 標 を 設 定 することが 妥 当 である これらすべてによって セール スリードから 代 金 回 収 までのプロセスに 対 するエンドツーエンドの 可 視 性 が 提 供 される チャーリーのようなトップセールスは 一 日 当 たり50~100 件 のコールを 行 っています セールスサイクルは2~3 日 であり 導 入 は 数 週 間 です 大 量 に 販 売 することを 重 視 しています BEN GOWER, PERSPICUITY マネージングディレクター 4 測 定 可 能 な 目 標 を 設 定 し チームの 各 メンバーが 収 益 性 に 貢 献 していることを 確 認 するた めの 目 標 追 跡 システムを 確 立 する 各 要 素 を 追 跡 できる 場 合 には セールスリード 当 たりの 平 均 利 益 営 業 担 当 者 当 たりの 平 均 利 益 成 約 アカウント 当 たりの 平 均 利 益 などを 計 算 する ことが 可 能 である 4 Perspicuity および Catapult Systems ではいずれもテレセールスによって 大 量 販 売 モデル の 実 施 に 成 功 しており Zero2Ten では1 対 多 のセールスモデルによって 成 功 している 2014 IDC Page 40

41 クラウド 販 売 戦 略 リーチ 拡 大 のために テレセールスを 検 討 する 中 小 企 業 の 顧 客 を 対 象 に 販 売 量 の 増 加 を 目 指 している 場 合 には テレセールス(と 効 果 的 な 需 要 生 成 )がコスト 効 果 の 高 い 戦 略 となる 可 能 性 があり またこれによって 広 い 地 理 的 地 域 を カバーできる ただし これは 間 違 いなくフィールドセールスとは 異 なるスキルセットである この 役 割 の 導 入 を 真 剣 に 検 討 する そして 電 話 で 見 込 み 顧 客 を 絞 り 込 み その 顧 客 を セールスサイクルの 次 のステップにつなぐことのできる 実 証 済 の 能 力 に 基 づいて 採 用 する これらの 担 当 者 は 見 込 み 客 の 関 心 が 確 認 された 後 は 別 の 営 業 担 当 者 に 引 き 継 ぐ だけのアポイント 設 定 係 ではなく 真 の 営 業 担 当 者 でなければならない テレセールスは これらの 人 材 にとってはおそらく 将 来 のステップアップへの 足 がかりであるため これら の 人 材 が 将 来 において 自 社 のフィールドセールス 担 当 者 になり 得 るかどうか 考 える 報 酬 もフィールドの 営 業 とは 異 なっている 一 般 的 には テレセールスは 基 本 給 が 低 く ボー ナスによる 上 積 みも 少 ないが スタッフは 一 般 的 に 若 年 層 であり 報 酬 に 対 する 期 待 もそれ ほど 高 くはない このモデルを 実 行 しているパートナー 企 業 では 基 本 給 と 目 標 達 成 ボーナ スの 比 率 は 一 般 的 に 約 50 対 50であると 述 べている 仕 事 を 面 白 くし 同 僚 を 認 め 合 う 機 会 を 提 供 してチーム 環 境 を 醸 成 するために SPIF( 報 奨 金 )を 出 すコンペも 有 用 である 当 社 のテレセールススタッフは 熟 練 した 社 内 のセールス 要 員 で 構 成 されています スタッフは 電 話 をかけ 続 けるプレッシャーに 慣 れています スタッフは 測 定 指 標 をベースにし これらの 指 標 は 従 来 のセールス 要 員 を 測 定 するものとは 違 います また これらのスタッフは 比 較 的 若 年 です EMILY LYNCH, CATAPULT SYSTEMS マーケティング 担 当 バイスプレジデント 4 テレセールスチームに 対 して 妥 当 な 水 準 で 持 続 可 能 な 報 酬 制 度 および 一 連 の 目 標 を 設 定 する プログラムと 要 員 の 微 調 整 を 可 能 とするために 可 能 であれば 目 標 とKPIを 日 次 で 追 跡 する 4 Catapult Systemsでは テレセールスと 需 要 創 出 の 測 定 指 標 による 日 次 での 計 測 によって 初 期 の 段 階 からテレセールスの 収 益 性 を 大 幅 に 向 上 させることが 可 能 となった 2014 IDC Page 41

42 クラウド 販 売 戦 略 中 小 企 業 においては1 対 多 で 販 売 する 小 規 模 企 業 指 向 の パートナー( 従 業 員 が 1~99 人 の 顧 客 に 焦 点 を 絞 っている パ ート ナ ー )で は あらゆるパートナーの 中 でセールスサイクルが 最 短 であるが 案 件 規 模 も 最 小 と なっている 出 所 : IDC 2014, n=665, 654 partners 中 小 企 業 特 に 最 小 級 の 顧 客 へのクラウドサービスの 販 売 には 潜 在 的 なリターンとの 比 較 で 営 業 努 力 への 大 きな 投 資 が 要 求 される 少 なくともパートナー 企 業 の 一 社 では グループ 販 売 のアプローチによってこの 問 題 を 解 決 している たとえば セールスサイクルにおいて 一 般 的 に6 回 のミーティングあるいは やり 取 りがあるとすると その 中 で2 3 5 回 目 のミーティングはグループで 行 うことができ る 場 合 がある デモやワークショップなどは 一 度 に 複 数 の 見 込 み 顧 客 に 対 して 行 われて いる このグループ 販 売 のアプローチには 成 約 した 後 にユーザーコミュニティが 生 まれ るという 副 次 的 なメリットもある クラウドのみに 特 化 したあるCRMソリューションプロバ イダーでは これをさらに 一 歩 進 めて これらの 交 流 を 推 進 するための 企 業 間 でのコミュ ニティポータルを 構 築 している 中 小 企 業 セグメントでは 当 社 は1 対 多 の 方 法 で 販 売 しています ただし 完 全 に1 対 多 というわけではありません 最 終 的 には 個 々の 顧 客 に 対 して 個 別 に 電 話 する 必 要 があります 当 社 では 複 数 の 中 小 企 業 の 見 込 み 顧 客 を 招 待 し セールスサイクルを 通 じてそれらの 顧 客 が1 対 多 の 環 境 で 学 習 できるラーニングラボというプログラムを 開 発 しました これには 販 売 費 用 の 点 で 明 確 なメリットがあるだけでなく これらの 顧 客 に 対 して 質 の 高 いリソースやコンテンツへのアクセスを 提 供 できます DAVID KOHAR, CHIEF CUSTOMER OFFICER, ZERO2TEN 4 デモ 実 習 のワークショップ その 他 の 共 通 した 営 業 活 動 を 複 数 の 見 込 み 顧 客 に 対 して 一 度 に 行 うことを 検 討 する 4 Zero2Tenでは 中 小 企 業 市 場 においてこれに 成 功 しており 他 の 方 法 ではコストのために 不 可 能 な 小 規 模 な 顧 客 のフォローが 可 能 になっている 2014 IDC Page 42

43 クラウド 販 売 戦 略 顧 客 を 段 階 的 にクラウドに 導 く クラウドソリューションは 目 覚 ましい 成 長 を 示 しており それは 今 後 も 続 くと 見 られるが 多 くの 顧 客 ではまだ 完 全 に 飛 び 込 む 準 備 はできていない したがって 顧 客 を 圧 倒 する 可 能 性 のあるクラウドのビジョンを 顧 客 に 強 引 に 勧 めないことが 重 要 である さもないと セールスサイクルが 不 必 要 に 長 引 く 危 険 性 がある 見 込 み 顧 客 がどの 程 度 クラウドに 精 通 しているかを 見 極 め セールス 用 プレゼンテー ションを 顧 客 の 理 解 度 とニーズに 合 わせる あるパートナー 企 業 では 顧 客 と クラウドへの 慣 れ および 機 能 に 関 する 高 度 な 知 識 という2つの 軸 で 段 階 的 な 検 討 を 行 う2x2の4 象 限 のマトリクスを 作 成 している この 議 論 は 製 品 とソリューションのアプローチの 策 定 に 役 立 っている 当 社 では4 象 限 の マトリクス を 作 成 し まし た ソーシャルの 空 間 には 2つの 軸 があります 一 つは 企 業 がどの 程 度 クラウドフレンドリーであるか という 軸 です もう 一 つは ソーシャルな 観 点 から 企 業 が どの 程 度 高 度 であるか という 軸 です 貴 社 の 位 置 は どこでしょうか? Jeff Dunmall, imasonプレジデント これらの 顧 客 の 多 くでは 専 門 的 な 企 業 が 提 供 するITサービスを 以 前 に 受 けたことがありません 少 しずつ 前 進 する 必 要 があります したがって オンプレミスの 電 子 メールから オンラインの Exchange への 移 行 は 良 い ス テ ップ で す Dropbox から Sharepoint への 移 行 も 良 いステップです 顧 客 を Dropbox から 本 格 的 なイントラネット/エクストラネットの クライアントポータルに 移 行 させようとしてはなりません それは 実 現 しません 多 くのパートナーがそれを 試 みているように 思 えます 個 人 的 には それは 間 違 いだと 考 えています BEN GOWER, PERSPICUITY マネージングディレクター 2014 IDC Page 43

44 クラウド 販 売 戦 略 成 功 しているソリューション 指 向 のパートナーは プロジェクトをシンプルな 設 計 で 開 始 し た 場 合 には プロジェクトはよりスムーズに 進 み 顧 客 の 満 足 度 も 高 いということを 見 出 し ている クラウドでは 追 加 的 な 機 能 を 迅 速 に 開 発 できるため 一 度 にプロジェクト 全 体 を 範 囲 に 含 める 必 要 はない 顧 客 は クラウドの 可 能 性 が 分 かって 来 るにつれ 必 要 とする 追 加 的 な 機 能 を 明 確 に 表 現 できるようになる また パートナーが 顧 客 との 関 係 を 構 築 中 である 場 合 には このアプローチによってプロ ジェクトの 各 段 階 に 対 して 固 定 した 価 格 を 提 示 することが 可 能 になる 固 定 価 格 の 契 約 は 顧 客 にとってリスクが 低 く 安 心 感 が 高 いため 多 くの 場 合 において 望 ましい 形 態 である Azureのソリューションを 容 易 かつ 比 較 的 安 価 に 反 復 的 に 改 善 できる ということを 理 解 すると 顧 客 は 非 常 に 熱 心 になります もはや 限 界 は ありません 新 たな 一 連 の 変 更 を 展 開 するために 必 要 なオーバーヘッドは 極 めてわずかであり ほとんど 無 に 等 しいものです ALEX BROWN, 10TH MAGNITUDE 最 高 経 営 責 任 者 (CEO) 4 最 初 に 行 うべきことは 顧 客 の クラウド 成 熟 度 の 評 価 すなわち 新 しいテクノロジー 導 入 という 面 で 顧 客 がどの 程 度 進 んでいるかという 評 価 である セールスのアプローチは この 質 問 に 対 する 答 えに 大 きく 依 存 する 4 imason では 2 2 のマトリクス 分 析 によって 信 頼 感 を 高 めながらソリューションを 顧 客 の ニーズに 適 合 させることが 可 能 となっている 4 顧 客 のプロジェクトの 目 標 まで 段 階 的 に 構 築 していく 最 も 基 本 的 な 機 能 から 始 め 以 前 の フェーズが 消 化 されてから よりカスタムの あるいはより 複 雑 な 機 能 を 追 加 する 4 10th Magnitude では 従 来 の1 回 の 提 案 プロセスで 提 案 したであろうものよりも プロジェ クトの 規 模 が 最 終 的 に 大 きくなっていることを 発 見 している 2014 IDC Page 44

45 最 初 にスタートを 切 った 時 営 業 担 当 者 は1 時 間 や2 時 間 に 及 ぶ 電 話 をしていました 別 に 営 業 担 当 者 の 責 任 でも 何 でもありません 当 社 では どうすれば 顧 客 に 上 手 く 説 明 できるのか 分 からなかった だけです そして 顧 客 もよく 理 解 していませんでした しかし その 後 当 社 では オフラインの リソースを 使 用 するというのが どういうことなのかを 説 明 する という 点 では 良 い 戦 略 を 取 った ようです よくある 反 論 トップ10 およびそれらへの 回 答 を 含 む FAQ(よくある 質 問 ) ビデオ それらすべての 資 料 が 役 立 って います これらが 無 ければ 永 遠 に 説 明 の 時 間 を 費 やしていた 可 能 性 があります これらの 反 論 は 極 めて 冷 静 に 対 処 する 必 要 があります Ben Gower, Perspicuity マネージングディレクター ク ラ ウド に 対 す る FUD を 取 り 除 きセールスサイクルを 加 速 する 中 小 企 業 へのクラウドソリューションの 販 売 で 収 益 性 を 維 持 するためには 顧 客 数 の 拡 大 と セールスサイクルの 短 縮 が 必 要 である クラウドに 関 する 混 乱 あるいは FUD ( 恐 れ 不 安 疑 念 )に 対 処 できるようにセールスチームが 積 極 的 に 準 備 することに よって セールスサイクルを 短 縮 できる 機 会 がある これは 欧 州 などの 地 域 におけるデー タのセキュリティ/ロケーション/プライバシーに 関 する 懸 念 に 対 して 特 に 重 要 である 成 功 しているクラウドパートナーは セールスコールにおいて 最 も 頻 発 するクラウドへの 異 議 への 対 処 を オフライン に 移 すという 方 法 を 学 んだ いくつかのパートナーでは クラウドに 関 する 一 般 的 な 質 問 に 回 答 する1ページのFAQ(よくある 質 問 )の 文 書 を 利 用 している 他 の 提 案 としては 多 数 の 照 会 先 の 顧 客 を 提 示 することがある すなわち これ らの 企 業 にできるのであれば 貴 社 でもできる ということである また マイクロソフト やその 他 からも これらの 長 い 収 益 性 のない 会 話 を 短 縮 する 役 に 立 つ 多 くのリソースが 提 供 されている 自 社 においてどれが 機 能 するかを 見 極 め 積 極 的 に 営 業 担 当 者 の 準 備 態 勢 を 整 える 4 中 小 企 業 からのクラウドへの 最 も 一 般 的 な 反 論 に 対 処 できる 1ページのオフラインの 資 料 を 作 成 する そして この 情 報 の 利 用 を 見 込 み 客 が 営 業 担 当 者 と1 対 1での 会 話 を 行 う 前 の 初 期 セールスプロセスの 一 部 に 組 み 込 む 4 Perspicuity では トップ 10 の 反 論 とそれへの 回 答 を 掲 載 した FAQ を 提 供 することによって かつては 数 時 間 を 要 していたセキュリティに 関 する 議 論 を 最 小 限 に 抑 えている 2014 IDC Page 45

46 クラウド 販 売 戦 略 IDCでは 2016 年 までにIT 投 資 の 80% にLOB(ビジネス 部 門 ) の 幹 部 が 関 与 し これらの 意 思 決 定 の 半 分 がビジネス 部 門 により 直 接 行 われると 予 想 している IT 部 門 ではなくビジネス 部 門 が 買 い 手 となった 場 合 には ビジネス 部 門 の 言 葉 を 学 ぶ 大 企 業 と 中 小 企 業 の 両 方 において クラウドサービスの 要 求 はLOB(ビジネス 部 門 )の 幹 部 から 最 初 に 発 せられることが 増 えてきている クラウドベースのCRMの 要 求 から モバイルカスタマーサービスの 導 入 まで 多 くの 場 合 においてLOBの 幹 部 がニーズを 決 定 付 けている 大 手 のクラウドパートナー 企 業 はビジネス 部 門 の 言 語 でLOBの 幹 部 と 議 論 でき LOBの 事 業 計 画 や 戦 略 を 理 解 できる そこに 到 達 するために 一 部 のパートナーでは 賢 明 にも 降 参 し て ビジネス 幹 部 と 話 すためのサポートを 求 めている 他 では 必 要 な 知 識 を 得 るために 特 定 の 垂 直 業 種 から 人 材 を 採 用 しているパートナーもある また 一 部 では 元 アナリストや 教 師 といった 従 来 の 営 業 担 当 者 ではない 人 材 を 採 用 しているパートナー 企 業 すら 存 在 する ただし LOBの 幹 部 が 顧 客 であるとしても IT 部 門 を 話 の 輪 に 入 れておく これが 将 来 のビジ ネスをもたらす 場 合 がある 当 社 では 経 営 幹 部 へのセールスにおいて 当 社 を 支 援 するコンサルタント と 契 約 しました この 試 みの 目 的 は 経 営 幹 部 へのより 優 れたセールスの 方 法 を 理 解 することでした そのひとつは 使 う 言 葉 を 変 えることであり 経 営 幹 部 にとっての 関 心 事 を 実 際 に 検 討 することでした どうすれば 当 社 が 提 供 する 価 値 を 経 営 幹 部 が 理 解 できる 方 法 でアピールするか そしてどうすれば 経 営 幹 部 と 関 係 を 構 築 できるかということです JEFF DUNMALL, IMASON プレジデント 当 社 では 垂 直 業 種 からの 人 材 の 採 用 に 成 功 しており これは 事 業 と 専 門 知 識 を 引 き 続 き 拡 充 するために 当 社 が 検 討 する 雇 用 チャネルの1つとなっています David Kohar, Zero2Ten 最 高 顧 客 担 当 責 任 者 4 おそらくは 標 的 としている 業 種 からの 人 材 の 採 用 か あるいは 必 要 なトレーニングを 受 け るためのコンサルタントの 使 用 によって セールスチームがLoB(ビジネス 部 門 )の 言 葉 で 話 すことができるようにする LoB/ 業 種 の 専 門 家 との 共 同 での 営 業 によって 現 在 のセール スチームのスピードを 上 げることができる 4 Zero2Ten は 垂 直 業 種 からの 人 材 採 用 に 成 功 しており 一 方 の imason ではコンサルタント からの 学 習 によって 営 業 担 当 者 の 能 力 を 向 上 させている 2014 IDC Page 46

47 クラウド 販 売 戦 略 概 念 実 証 を 活 用 する デモは 受 動 的 であり 極 めて 退 屈 なものとなる 可 能 性 があるという 事 実 に 直 面 しなけれ ばならない 概 念 実 証 (POC)は 能 動 的 であり クラウド 内 であれば 多 額 の 投 資 は 必 要 と 当 社 がパイロットを 行 って それで 破 談 というのは 極 めて まれなケースです 覚 えている 限 りでは そうなったのは 顧 客 が これは 望 んでいるものではない オンプレミスのExchangeを 継 続 するつもりだ と 言 った 1 回 だけです Matt McGillen, Perficient マイクロソフト インフラストラクチャ 担 当 ディレクター されない 顧 客 のために 迅 速 にトライアルを 立 ち 上 げ 30 日 間 のプランを 提 供 し 顧 客 の 望 むままに 試 してもらうことが 可 能 である 必 要 となるプリセールスのテクニカルな サポートは オンプレミスのデモやPOCに 比 較 して 極 めてわずかである 顧 客 は 自 社 のデータの 一 部 を 使 用 して 機 能 を 試 してみることが 可 能 であり これは 架 空 の 会 社 を 使 用 したデモよりもはるかに 説 得 力 がある 最 も 良 いのは 顧 客 がPOCを 気 に 入 らない 場 合 でも 何 も 失 うものがないという 点 である ただし IDCがインタビューを 行 ったパートナーの 多 くは 顧 客 がPOCに 関 与 した 後 で 購 入 せず 立 ち 去 ることは 稀 であるとしている POCは 究 極 的 なセールスツールになり 得 る クラウドにおいては 制 約 はありません 単 により 多 くのアカウントを 作 る 必 要 があるだけです 顧 客 のテストデータの 一 部 を 受 け 取 って すぐに インポートすることが 可 能 です それで 顧 客 は 即 座 にアクティブになり 実 稼 働 状 態 になります 顧 客 は 実 際 の 作 業 環 境 において 実 際 のデータを 見 ることができます 顧 客 にとっては 予 算 作 成 時 にExcelのスプレッド シートで 行 われる 変 更 について 行 けないことが 大 きな 頭 痛 の 種 になって いるかもしれません Office 365でその 問 題 を 解 決 する 方 法 を 示 すのは 容 易 なことです STEPHEN ALDERMAN, INVERSECURVE 最 高 技 術 責 任 者 4 見 込 み 客 や 特 定 のプロジェクトを 絞 り 込 んだ 後 で 実 際 の 顧 客 データを 使 用 した 概 念 実 証 (パイロット)の 作 成 を 検 討 する 4 Perficient では 顧 客 が 最 初 に 十 分 に 絞 り 込 まれている 場 合 には 大 多 数 の 顧 客 がパイロット の 後 でプロジェクトに 進 むということが 確 認 されている 2014 IDC Page 47

48 クラウド 販 売 戦 略 これらの 整 合 のための ワークショップは 販 売 の 決 め 手 になります David Greve, マイクロソフト クラウド 戦 略 ナショナル ディレクター Perficient セールスサイクルの 間 に マイクロソフトのワークショップと リソースを 活 用 する パートナー 企 業 はIDCに 対 して セールスサイクルにおいては マイクロソフトの 有 用 なリ ソースを 活 用 して 2つのワークショップ 戦 略 を 使 用 していると 述 べている Office 365 Solution Alignment Workshop (SAW) では 顧 客 はマイクロソフトのクラ ウドサービスを 深 く 知 り Office 365プラットフォームの 幅 広 さと 深 さを 完 全 に 理 解 するこ とができる また パートナーには 顧 客 の 現 在 の 能 力 潜 在 的 な 障 害 物 そして 目 標 と 製 品 の 機 能 の 間 の 整 合 性 をレビューするための 環 境 が 提 供 される このワークショップで 顧 客 がその 日 にどの デバイスで 作 業 していたと しても あるいはどのような デバイスに 関 心 を 示 したと しても 当 社 は 顧 客 にそれを 持 って 帰 らせて ビジネスに 使 用 してもらいます 営 業 担 当 者 は2 週 間 後 にデバイス を 引 き 取 りに 行 きます その 時 点 では 顧 客 は 実 際 に 経 験 し デバイスも 使 用 して います 顧 客 はパイロットを 見 て これもできる あれも できる ということを 経 験 済 です そこに 営 業 担 当 者 が 訪 問 してデバイスを 引 き 取 る 必 要 があると 言 い そして これについて 座 って 話 し 合 いましょうか? となります Stephen Alderman, InverseCurve 最 高 技 術 責 任 者 は 顧 客 に 対 してユーザーへのサービスを 改 善 しつつ コストを 低 減 する 方 法 が 示 され それによって 成 約 率 が 高 められる Customer Immersion Experience (CIE) では マイクロソフトの 広 範 なテクノロジーに 対 して ファシリテーター 付 きでの 実 践 的 で 現 実 的 なエクスペリエンスを 提 供 するもの である パートナーは マイクロソフトからのスクリプトとリソースを 使 用 して これらを 実 際 に 使 用 したらどうか のシナリオを 提 供 することができる Microsoft Experience Center (MEC) は CIEの 米 国 版 であり 範 囲 とリソースが 拡 張 されている 4 SAW MEC CIE あるいはその 他 の 利 用 可 能 なものを 利 用 して 見 込 み 顧 客 を 絞 り 込 み セールスプロセスの 中 を 進 めていく 4 Peters & Associates Perficient InverseCurve のいずれの 企 業 においても SAWおよび/ または MEC/CIE のセッションが 見 込 み 顧 客 を 絞 り 込 み プロジェクトの 優 先 順 位 の 焦 点 を 定 める 上 で 極 めて 重 要 であるということが 示 されている 2014 IDC Page 48

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