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- ゆみか ひろき
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1 急 成 長 企 業 のトップ 営 業 マンが 教 える 数 字 を 叩 き 出 す ための 営 業 管 理 の 手 法 とは? ~ 年 平 均 成 長 率 約 40% セールスフォース ドットコムの 現 役 トップ 営 業 マンが 実 践 する SFA の 使 い 方 ~ 2012 年 12 月 13 日 株 式 会 社 セールスフォース ドットコム コマーシャル 営 業 本 部 前 川 洋 平
2 Safe Harbor Safe harbor statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995: This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forwardlooking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services. The risks and uncertainties referred to above include but are not limited to risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of intellectual property and other litigation, risks associated with possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter ended April 30, This documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site. Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements. 2
3 アジェンダ 1. 自 己 紹 介 2. ビジネス 特 性 3. 営 業 体 制 とプロセスについて 4. Salesforce 活 用 方 法 のご 紹 介 1 Salesforceを 使 い 始 めていらなくなったもの 2 目 標 達 成 計 画 の 立 て 方 3 ダッシュボードは 目 標 達 成 への 道 しるべ 4 Salesforceでみる 受 注 までの 道 のり 5 ソーシャルメディアは 営 業 活 動 に 有 効 なの? 6 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 5. 質 疑 応 答 3
4 1. 自 己 紹 介 名 前 : 前 川 洋 平 (31 歳 ) 資 格 :salesforce.com 認 定 コンサルタント 略 歴 : 2004 年 4 月 某 大 手 IT 企 業 入 社 地 域 金 融 機 関 担 当 営 業 2008 年 8 月 セールスフォース ドットコム 入 社 内 勤 営 業 を 経 て 2011 年 2 月 より 外 勤 営 業 現 在 は 都 内 某 23 区 の16 名 から100 名 までの 企 業 を 担 当 昨 年 度 営 業 目 標 達 成 率 130% 尊 敬 する 人 : 黒 田 博 樹 (NYヤンキース) 趣 味 :スポーツ 観 戦 ( 広 島 東 洋 カープ サンフレッチェ 広 島 ) 4
5 2. ビジネス 特 性 ( 中 堅 中 小 企 業 市 場 ) あらゆる 規 模 の 企 業 団 体 が 対 象 様 々なマーケティング 手 法 が 必 要 売 上 の 構 成 はロングテール 少 額 かつ 多 くの 商 談 活 動 コンサルティング 型 セールス 受 注 までに 日 数 と 工 数 がかかる 受 注 率 は30~40% 浅 い 見 込 みの 段 階 から 接 触 継 続 的 な 見 込 み 客 へのフォローが 重 要 年 額 利 用 料 金 制 のビジネスモデル 顧 客 の 成 功 がビジネス 成 長 の 鍵 5
6 3. 営 業 体 制 とプロセス 担 当 部 門 プロセス 宣 伝 広 告 案 件 発 掘 案 件 育 成 商 談 定 着 支 援 マーケティング マーケティング 内 勤 営 業 内 勤 営 業 外 勤 営 業 外 勤 営 業 定 着 支 援 担 当 定 着 支 援 担 当 6 6
7 内 勤 営 業 と 外 勤 営 業 の 役 割 分 担 について 内 勤 外 勤 インバウンド アウトバウンド お 客 様 からの お 問 い 合 わせに 電 話 対 応 トライアル 申 し 込 み コンタクト 希 望 動 画 閲 覧 お 問 い 合 わせ 電 話 メール 新 規 顧 客 & 既 存 顧 客 の 他 部 署 へのアプローチ COLD Call 郵 送 担 当 顧 客 への アプローチ 訪 問 7
8 弊 社 における 売 上 方 程 式 マーケティング 内 勤 営 業 外 勤 営 業 顧 客 維 持 担 当 Web/イベント/DM 見 込 み 顧 客 商 談 売 上 X X X X 顧 客 情 報 獲 得 率 商 談 化 率 商 談 締 結 率 契 約 更 新 率 = = = = 見 込 み 顧 客 商 談 売 上 追 加 ビジネス 8 8
9 4. Salesforce 活 用 方 法 のご 紹 介 1 Salesforceを 使 い 始 めていらなくなったもの 2 目 標 達 成 計 画 の 立 て 方 3 ダッシュボードは 目 標 達 成 への 道 しるべ 4 Salesforceでみる 受 注 までの 道 のり 5 ソーシャルメディアは 営 業 活 動 に 有 効 なの? 6 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 9
10 4-1 Salesforceを 使 い 始 めていらなくなったもの 10
11 顧 客 に 関 するすべての 情 報 はSalesforceの 中 に 取 引 先 基 本 情 報 担 当 者 履 歴 の 共 有 のメリット 会 社 の 資 産 化 営 業 ナレッジ 共 有 営 業 プロセス 共 有 過 去 の 活 動 履 歴 を 一 覧 確 認 担 当 者 案 件 問 合 せ 案 件 問 合 せ 契 約 / 請 求 支 払 顧 客 対 応 履 歴 ファイルはダウンロード 不 要 で プレビュー 参 照 が 可 能 提 出 ファイル 11
12 日 々の 入 力 は 必 要 最 小 限 日 々の 入 力 編 集 は この2 画 面 のみ ( 関 連 先 の 情 報 に 自 動 登 録 ) スケジュールの 共 有 ダッシュボード 顧 客 情 報 の 一 元 化 活 動 入 力 画 面 案 件 入 力 画 面 各 種 報 告 レポート 日 報 商 談 一 覧 etc... 商 談 への 活 動 予 定 / 履 歴 各 種 リスト 顧 客 別 商 談 一 覧 ターゲットリスト 顧 客 別 個 人 別 一 覧 etc. 活 動 状 況 集 計 / 活 動 分 析 12
13 メールの 連 携 も 簡 単 送 信 時 にここ をクリックする だけ 13
14 営 業 は 日 々 入 力 してくれるのか? 営 業 が 入 力 することのメリットを 実 感 すれば 入 力 は 習 慣 化 = 70 従 来 業 務 量 Salesforce 入 力 業 務 減 る 量 業 務 量 14
15 モバイル 端 末 から 外 出 先 でも 同 じ 情 報 に アクセスして 閲 覧 編 集 15
16 4-2 目 標 達 成 計 画 の 立 て 方 営 業 目 標 達 成 へのステップ 1 自 分 の 担 当 テリトリーを 知 る 2 年 間 目 標 の 達 成 計 画 を 作 成 する 3 徹 底 的 に 実 行 する 行 動 内 容 KPI 業 種 成 長 企 業 従 業 員 数 売 上 高 ユーザ 数 ロ グイン 率 その 他 活 用 状 況 に 応 じて 優 先 順 位 付 け 自 分 の 実 力 値 と 照 らし 合 わせて 目 標 達 成 に 向 けた 商 談 金 額 訪 問 件 数 電 話 件 数 を 四 半 期 毎 月 毎 にブレークダウンし 具 体 的 にイメー ジする レポート ダッシュボードで セットした 目 標 に 対 する 結 果 プロセス 漏 れをリアルタイムに 確 認 しなが ら 受 注 金 額 の 最 大 化 を 図 る 16
17 4-2 目 標 達 成 計 画 の 立 て 方 テリトリーを 知 る 取 引 先 メモ 優 先 順 位 従 業 員 数 ライセンス 数 契 約 開 始 日 最 終 活 動 日 17
18 4-2 目 標 達 成 計 画 の 立 て 方 チームの 平 均 値 と 自 身 のパフォーマンスを 比 較 し 必 要 商 談 金 額 の 目 標 値 をセットする チームの 平 均 値 18
19 4-2 ダッシュボードは 目 標 達 成 への 道 しるべ 目 標 とのGAPを 確 認 十 分 な 商 談 金 額 があるか? 来 月 の 見 通 しは? 19
20 4-2 レポートから 漏 れのない 顧 客 アクションを 実 行 活 用 しているレポート 例 月 別 予 算 VS 実 績 今 月 受 注 予 定 商 談 契 約 更 新 顧 客 担 当 顧 客 の 問 い 合 わせ 今 期 受 注 顧 客 のログイン 率 失 注 商 談 今 週 来 週 の 訪 問 予 定 60 日 間 未 活 動 顧 客 失 注 商 談 担 当 顧 客 の 問 い 合 わせ 今 期 受 注 顧 客 のログイン 率 20
21 4-3 Salesforceで 見 る 受 注 までの 道 のり 弊 社 の 受 注 までの 商 談 フェーズは 以 下 の 通 りです 課 題 整 理 解 決 策 検 討 ( 提 案 ) 実 行 準 備 (クロージング) フェーズ 01 商 談 を 見 極 める 02 課 題 を 明 ら かにする 03 メリットを 評 価 する 04 キーマンの 支 持 を 得 る 05 交 渉 する 06 契 約 締 結 を 行 なう 07 保 留 08 完 了 次 の アクション 営 業 のコンタク ト 日 程 が 確 定 課 題 原 因 理 想 目 標 のヒ アリング 担 当 者 に 対 し てデモ プレゼ ン キーマンに 対 してデモ プレ ゼン ライセンス 数 契 約 金 額 の 交 渉 発 注 承 認 プロ セス 書 面 に 不 備 が あり 受 注 処 理 ができない 状 況 管 理 部 門 によ る 受 注 処 理 平 均 商 談 日 数 40 日 ( 即 日 ~200 日 ) 21
22 4-3 Salesforceで 見 る 受 注 までの 道 のり 商 談 を 成 約 に 導 く ヒアリング 項 目 を 入 力 フェーズを 次 に 進 める 為 の 具 体 的 な 行 動 を 22
23 定 着 支 援 担 当 者 に 情 報 を 引 き 継 ぐ データを 編 集 するだけで 関 連 者 に 伝 わる 報 告 不 要 23
24 ソーシャルメディアは 営 業 活 動 に 有 効 なの? 24
25 4-4 ソーシャルメディアは 営 業 活 動 に 有 効 なの? 社 内 の 人 脈 を 活 かす 25
26 4-4 ソーシャルメディアは 営 業 活 動 に 有 効 なの? 商 談 後 のフォローに 活 かす 26
27 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 27
28 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 28
29 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 資 料 を 探 す 最 新 の 競 合 比 較 資 料 を 入 手 29
30 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? わからないことを 調 べる 検 索 キーワードに 人 をプラスして 検 索 結 果 の 質 をUP 30
31 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 実 は 本 日 の 資 料 も このやりとりには 直 接 関 係 ないのに 割 り 込 んでコメント 31
32 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 他 の 人 の 商 談 を 参 考 にする 自 分 以 外 の 営 業 案 件 に 対 する 上 司 のコメントを 疑 似 体 験 し 血 肉 にする 32
33 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? まわりからサポートを 得 る 営 業 管 内 サポート アシスタント 理 勤 部 営 門 業 33
34 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? Chatterグループの 使 い 方 営 業 部 製 薬 業 界 アライアンス メンター 新 人 用 34
35 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? 新 人 紹 介 顔 が 見 えるのでリアルなコミュニケーションもスムーズ 35
36 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? わからないことを 聞 く 有 益 な 投 稿 はブックマークして 後 で 確 認 わずか15 分 で 回 答 が! 36
37 4-5 Chatter( 社 内 SNS)は 仕 事 でどう 使 うの? ランチを 頼 む( 番 外 編 ) 腹 が 減 っては 戦 はできぬ 37
38 まとめ - Salesforceを 利 用 すると 1. 目 標 数 字 達 成 にむけた 自 己 マネジメントを 徹 底 することができる 2. 社 内 に 張 り 巡 らされた 有 用 な 情 報 を 活 用 できる 3. 全 部 門 のサポートを 得 ながら 営 業 活 動 に 集 中 できる インサイド セールス 営 業 アライアンス マーケティング SE お 客 様 管 理 コンサル 教 育 サポート 定 着 支 援 38
39 5. 質 疑 応 答 39
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