ダイヤモンド リテール カンファレンス2013 ネットとリアルの 融 合 による Tポイント の 取 り 組 み オムニチャネル 化 が 進 む 中 で カルチュア コンビニエンス クラブが 展 開 する 国 内 最 大 級 の 共 通 ポイントサービス T ポイント のネットとリアルの 融 合 化

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1 ネットとリアルの融合 デジタル マーケティングの革新 O2O ビッグデータ分析の最前線 流通業界は 少子高齢化 といった社会環境の変化だけではなく 消 を秘めていると言えよう 費増税 を目前にした経済環境の変化 さらには スマートフォンの ダイヤモンド フリードマン社は 2013 年 6 月 11 日 東京 表参道 普及 ソーシャルメディアの利用拡大 によるデジタル環境の変化 の青山ダイヤモンドホールで ダイヤモンド リテール カンファレ など 対応すべき多くの課題に直面している なかでも流通業と消 ンス 2013 オムニチャネル時代の新 成長戦略ビジョン を開催し 費者 ( 顧客 ) がよりシームレスな関係で結びつく オム二チャネル時 流通業変革の最新動向を紹介 当日は流通業関係者だけでなく金融 代 の到来は 流通業の顧客接点の在り方を根本から変える可能性 IT 製造など幅広い業種から大勢の聴講者が集まった

2 ダイヤモンド リテール カンファレンス2013 ネットとリアルの 融 合 による Tポイント の 取 り 組 み オムニチャネル 化 が 進 む 中 で カルチュア コンビニエンス クラブが 展 開 する 国 内 最 大 級 の 共 通 ポイントサービス T ポイント のネットとリアルの 融 合 化 による 戦 略 展 開 が 加 速 している 全 国 100 社 5 万 を 超 す 店 舗 が 参 加 するアライアンス 企 業 と 連 携 した 販 促 活 性 化 策 ヤフーとの 連 携 に よる O2O(オンライン トゥ オフライン) 戦 略 顧 客 データを 基 にした 今 後 のマーケティング 戦 略 の 取 り 組 みについて 紹 介 する カルチュア コンビニエンス クラブ 株 式 会 社 常 務 取 締 役 北 村 和 彦 氏 Tカード の アクティブ ユニーク 会 員 数 は 1 年 で500 万 人 以 上 拡 大 カルチュア コンビニ エンス クラブ (CCC)が 全 国 に 展 開 するTSUTAYA は 当 初 ビデオレンタル 店 として 創 業 し 店 舗 数 を 拡 大 してきた そのレンタル 会 員 証 として 発 行 してきたのが 現 在 の Tカー ド で ある 現 在 TSUTAYAは 全 国 に1470 店 舗 あり 昨 年 度 の 実 績 でレンタル 売 上 で は 国 内 トップの1837 億 円 書 籍 の 販 売 も 全 国 トップの1097 億 円 などとなっている TSUTAYAでのDVDレンタル 枚 数 は 2012 年 度 が7 億 5540 万 枚 となった 映 画 館 の 入 場 者 数 は ここ 数 年 1 億 数 千 万 人 台 でほぼ 横 ばいで 推 移 している が DVDレンタル 数 は1 人 あたりの 枚 数 が29 枚 で 過 去 最 高 となるなど 順 調 に 拡 大 している レンタル 会 員 に 向 けの 発 行 から 始 まっ た Tカード だが 発 行 枚 数 だけならば すでに 日 本 の 人 口 を 上 回 る1 億 4000 万 枚 以 上 になる それに 対 して 直 近 一 年 間 に Tカード を 利 用 いただいているアクテ ィブ 会 員 かつ 複 数 枚 お 持 ちの 方 を 一 人 として 数 えたユニークな 会 員 数 は13 年 5 月 末 で4560 万 人 で 1 年 前 に 比 べ515 万 人 増 えている 会 員 数 が 伸 びている 理 由 として レンタ ル 会 員 証 としての 機 能 だけではなく クレ ジット 機 能 を 搭 載 したカード ポイントカード としてポイントを 貯 めるシーンが 増 えてい ることが 挙 げられる 佐 賀 県 武 雄 市 の 図 書 館 でも Tカード が 利 用 可 能 に ポイントアライアンスは 全 体 では100 社 団 体 5 万 8254 店 舗 あり そのうちポイント が 貯 まるのが35 社 貯 めて 使 えるのが41 社 ポイント 交 換 できるのが24 社 などとな っている コンビニではファミリーマートが 提 携 しており スーパーやドラッグストアの 提 携 企 業 も 増 えてきた 従 来 はTSUTAYAだけが Tカー ド を 発 行 できたが 今 では36 企 業 2 万 8655カ 所 で 発 行 可 能 になっている 提 携 数 で100 社 団 体 と 言 ったが 最 後 の 団 体 と 言 うのは 佐 賀 県 武 雄 市 である その 武 雄 市 図 書 館 で2013 年 4 月 から Tカード が 利 用 できるようになった 武 雄 市 図 書 館 では これまで 蔵 書 約 20 万 冊 のうち 半 数 程 度 しか 貸 出 していな かったが 我 々が 運 営 に 乗 り 出 したことで 全 ての 蔵 書 の 貸 し 出 しを 可 能 にした さら に 本 来 なら 書 籍 を 貸 すのが 図 書 館 の 役 目 だが 書 籍 雑 誌 販 売 も 行 っており 図 書 館 の 中 にはスターバックスも 設 置 した また 貸 出 用 に セ ルフレジも 導 入 し 貸 出 料 金 は 無 料 だがセルフレジを 使 用 する ことで 省 力 化 に 貢 献 したということで 3ポ イントを 加 算 する 仕 組 みも 取 り 入 れている それまで 武 雄 市 図 書 館 の 利 用 者 は1 か 月 2 万 人 程 度 だったが 4 月 以 降 は 月 間 10 万 人 程 度 まで 増 えた また 図 書 館 の 利 用 登 録 者 のうち Tカード を 利 用 した 人 数 は1 万 3000 人 にのぼる Tカード 会 員 の 年 代 別 構 成 をみると 当 初 のレンタル 会 員 証 の 頃 は20 代 から 30 代 が 中 心 だった 提 携 企 業 が 増 えたこ とで 例 え ば カメラ の キタムラ が 加 わ った 時 には30 代 から40 代 の 子 供 を 持 つ 主 婦 層 が 増 え さらに 趣 味 を 楽 しむ50 代 以 上 の 男 性 も 加 わってきた スーパーの 提 携 企 業 が 増 えれば 比 較 的 高 齢 の 女 性 会 員 が 入 ってきて コンタク トレンズの 販 売 会 社 では 女 性 中 心 ファミ リーマートでは20 代 以 下 から 未 成 年 まで といったように アライアンス 企 業 が 増 えた ことで 日 本 全 体 の 人 口 クラスタに 近 くなっ ている 20 代 では 人 口 の69.3% 30 代 では58.7 % 40 代 では53.6% 50 代 39.8% 60 代 で も24.4%とまで 拡 大 した 県 別 では 最 も 保 有 率 が 高 いのが 沖 縄 県 の52.8% 鹿 児 島 県 51.9% 茨 城 県 50.6%などが 続 く これらの 県 では 県 民 の 2 人 に1 人 が Tカード を 持 っているわけ だ また50% 以 上 の 県 では20 代 の 会 員 化 率 が90% 以 上 となっているというデータも ある

3 オムニチャネル 時 代 の 新 成 長 戦 略 ビジョン T カード 会 員 のクラスタ Yahoo! JAPANと 業 務 提 携 しネットとリアルの 融 合 を 推 進 これまで T カード の 提 携 企 業 を 増 や すことで 会 員 数 も 伸 びてきた 給 油 でもポイ ント コインパーキング 利 用 でもポイント ユ ニークな 例 ではスルガ 銀 行 ではカードロー ンに Tポイント を 活 用 しており 返 済 にも Tポイント を 使 うことができる またメーカ ーにも 提 携 企 業 が 広 がっている そし て 現 在 取 り 組 ん で い る の が 大 手 企 業 の 提 携 から 地 域 への 展 開 だ 武 雄 市 図 書 館 もその 一 例 さらにYahoo! JAPAN と12 年 6 月 に 資 本 業 務 提 携 で 合 意 した Yahoo! JAPANとは10 年 7 月 に 包 括 的 業 提 携 に 乗 り 出 したが 今 回 はそれをさらに 強 化 発 展 させた 形 となる Yahoo! JAPANではネット 通 販 よりヤフオ クの 方 が 売 上 規 模 は 大 きい 従 来 Yahoo! JAPANが 扱 っていた 独 自 のポイントプログ ラムを 全 て Tポイント に 切 り 替 えることに しており システム 統 合 を 終 えて2013 年 7 月 から Tポイント に 統 一 されることになって いる これにより ヤフオク のようなC2Cの 取 引 でも ポイントが 加 算 されるようになる Tカ ード のアクティブ ユニーク 会 員 が 約 4500 万 人 Yahoo!のアクティブIDが2800 万 もち ろん 重 複 している 会 員 もいるため 単 純 に 足 し 算 はできないが 今 後 6000 万 人 まで 会 員 数 が 増 えると 考 えている ネットとの 融 合 はO2Oマーケティングに は 不 可 欠 となる ネットで 情 報 を 検 索 して リアル 店 舗 で 購 入 するという 消 費 者 は 多 く Online to Offline のいわゆるO2O が 重 視 さ れ て い る 我 々とし て は そ の ほ かにも Online to Online Offline to Online Offline to Offline の3つ O2Oがあると 考 えている ネットとの 融 合 であらゆるシーンに 対 応 できると 判 断 した メールやネット 広 告 によ る 店 舗 への 送 客 だけでなく Tサイト や Tモール からネットサービスへの 送 客 POSクーポンによるネットサービスへの 送 客 クーポンやPOSクーポンによる 店 舗 か ら 店 舗 への 送 客 などだ こ の 場 合 エリア アライアンスとし て 地 方 の 中 小 店 舗 の 加 盟 店 数 が 増 えること で Tカード のデータから 分 析 したPOS クーポンを 発 行 し 他 の 店 舗 に 送 客 すると いう 効 果 が 期 待 でき 地 域 の 活 性 化 にも 貢 献 できるだろう エリアアライアンスの 店 舗 数 は12 年 度 末 で4812 店 だが 13 年 度 末 には 倍 増 以 上 の1 万 店 を 目 指 している 提 携 企 業 にとっては 情 報 漏 えいリスクがないことが メリット Tカード をマーケティングツールとして 使 用 するために 参 加 企 業 に 対 しては 我 々のデータベース(DB)にあるデータを 分 析 用 に 開 放 している 約 4500 万 人 分 のデータを 我 々は 保 有 しており 日 々 新 し いデータが 集 まってくる こうしたデータを 要 望 に 応 じてカスタマ イズして 提 供 する 機 能 を 持 っており 参 加 企 業 にとってはCCCでデータを 管 理 し ているので 自 社 で 個 人 情 報 を 保 有 しな いため 情 報 漏 えいリスクが 軽 減 できると いうメリットもある また 個 人 情 報 を 格 納 し たDBとポイント 情 報 のDBは 分 けて 管 理 しており その 点 でも 安 全 安 心 を 担 保 で きている こうした Tカード のデータを 活 用 する ことが 今 後 のO2Oマーケティングには 不 可 欠 となる データを 解 析 してみると これ まで 勘 と 経 験 から 導 いていた 事 が 事 実 とは 異 なるということを 発 見 する 場 合 も 少 なくない T カード の 提 携 参 加 企 業 が 拡 大 し それも 大 手 流 通 企 業 だけではなく 地 域 の 流 通 業 にも 浸 透 し さらにメーカーにも 範 囲 が 広 がることで より 多 くのデータを 収 集 し 分 析 が 可 能 になる その 結 果 として 対 象 の T カード 会 員 へ 直 接 リコメンドすることが 可 能 となり 提 携 企 業 への 送 客 が 促 進 されるとともに T カード 会 員 は 提 携 参 加 企 業 から 顧 客 価 値 の 高 い 情 報 やサービスを 得 られる ことになる

4 ダイヤモンド リテール カンファレンス2013 B2C 新 時 代 ~24 時 間 365 日 のお もてなしで 売 上 利 益 を 最 大 化 する デジタル マ ー ケティング 基 盤 とは お 客 様 にとっては 自 分 の 好 みや 関 心 事 に 合 ったオトクな 情 報 を 逃 さず 教 えてくれる 個 人 コンシェ ルジュ 一 方 企 業 にとっては 無 料 無 制 限 時 差 ゼロで 24 時 間 365 日 働 き 続 ける 売 上 利 益 最 大 化 マシーン そんな 夢 のような 両 面 性 を 実 現 するのが デジタル マーケティング 基 盤 である スマホの 普 及 と 超 高 速 インメモリー データベースという 2 つのテクノロジーがもたら した B2C 新 時 代 小 売 業 はもちろん 消 費 財 メーカー テレコム 鉄 道 航 空 金 融 カード 自 動 車 旅 行 など 世 界 のあらゆる B2C 業 種 が 注 目 するソリューションを 事 例 を 交 えて 解 説 する SAP ジャパン 株 式 会 社 クラウドファースト 事 業 本 部 プリンシパルコンサルタント 村 田 聡 一 郎 氏 キーワードは 無 料 無 制 限 時 差 ゼロ スマートフォンの 普 及 と 超 高 速 インメ モ リ デ ー タ ベ ー スと い う 2 つ の デ ジ タ ル 化 の 進 展 の 結 果 従 来 の 流 通 業 の 概 念 を 覆 すまったく 新 しい 顧 客 接 点 である デジタル マーケティング 基 盤 が 実 用 段 階 に 入 ってきている スマホはパソコンと 違 い 24 時 間 電 源 を 切 らず 情 報 は 自 動 的 にプッシュされて くる 外 出 中 も 持 ち 歩 き 家 庭 でも1 人 1 台 を 所 有 する 完 全 な 個 人 用 デジタルデバイ スである 人 類 史 上 初 めての 消 費 者 の 懐 に 入 り 込 んだITツール と 言 える このスマホを 相 手 先 として 情 報 を 送 る デジタル マーケティング 基 盤 の 特 長 は 無 料 無 制 限 時 差 ゼロ である い ったん 作 り 上 げてしまえば 情 報 を1 本 送 るごとの 追 加 コストはゼロであり その 容 量 は 事 実 上 無 限 大 リアルタイムに 送 るこ とができるので 時 差 もゼロ チラシやクー ポンなど 従 来 のメディアでは 考 えられなか った より 効 果 的 なプ ロ モ ー ション 施 策 が 可 能 になる 消 費 者 にとっては 単 なる 商 品 情 報 や 売 り 手 都 合 のクーポンではなく 自 分 の 好 みや 関 心 事 に 合 ったお 得 感 のある 情 報 買 いたいものだけを 逃 さず 教 えてくれる 個 人 コンシェルジュ になる 一 方 流 通 業 にとっては 無 料 無 制 限 時 差 ゼロ で 24 時 間 365 日 働 き 続 ける 売 上 利 益 最 大 化 マシーン こう した2 面 性 を 実 現 するのが デジタル マ ーケティング 基 盤 なのである SAPはこ の デ ジタル マ ー ケティング システムの 提 供 を 開 始 しており その 活 用 事 例 を 含 め て 紹 介 する 数 千 万 人 に おもてなしを 全 自 動 で 提 供 消 費 者 が 求 める 個 人 コンシェルジュと しての 機 能 は おもてなし と 言 い 換 えて もいいだろう 例 えば 昔 ながらの 魚 屋 の 主 人 は 常 連 客 との 会 話 や 過 去 に 買 った 魚 から 好 みや 家 族 構 成 財 布 の 具 合 な どを 総 合 的 に 推 し 量 って 今 日 買 うのに 最 適 な 魚 を 提 案 (=おもてなし)している 一 方 で 魚 屋 は 今 ある 商 品 在 庫 を 常 に 頭 に 入 れていて どの 商 品 を 誰 に 提 案 する かを 考 え 結 果 的 に 全 てが 売 り 切 れるよう に 工 夫 している このデマンドとサプライのマッチングは 流 通 業 のみならず あらゆるB2C 業 種 の 基 本 機 能 だが そのマッチングは 個 人 商 店 の 魚 屋 ならば 経 験 や 勘 で 対 応 できる が 顧 客 の 数 や 取 り 扱 い 商 品 アイテム 数 が 膨 大 な 現 代 のB2Cビジネスでは 人 間 には 対 応 できない これを 解 決 するのが デ ジタル マ ーケティング システムで ある 1to1マーケティングの メリットは 値 引 きに 限 らな い スマホを 活 用 したケースでは 仏 の 大 手 スーパーであるカシーノ 社 と2 年 前 から 実 証 実 験 を 行 っている 1 to 1マーケティ ングでは いくら 購 買 履 歴 を 分 析 しリコメン ド 商 品 を 洗 い 出 しても レジまで 来 てしま ってはすでに 遅 い 顧 客 の 購 買 行 動 に 影 響 を 与 えるため には 顧 客 が 売 場 で 商 品 を 手 に 取 る 前 にリーチしなければならない そこでカシ ーノとはiPhoneアプリ mcasino を 開 発 お 買 い 物 リスト 機 能 を 提 供 し 買 う 予 定 の 商 品 を 入 力 しておくと これに 顧 客 の 嗜 好 や 購 買 履 歴 を 加 味 して セール 品 や 割 り 増 しポイントなど 顧 客 ごとにパーソナ ライズされたリコメンドを 提 供 する 仕 組 み を 導 入 した 個 客 ひとりひとりのニーズに 合 わ せ てタ イミングよくリコメンド することが できれ ば クーポンのような 値 引 きを 提 供 しなくても 顧 客 は 喜 んでくれる 結 果 として 客 単 価 の 向 上 や 買 い 忘 れの 防 止 クロスセル やアップセルにつながる 実 証 実 験 の 結 果 として 顧 客 にとって

5 オムニチャネル 時 代 の 新 成 長 戦 略 ビジョン SAP プレシジョン マーケティング(SPM)は 顧 客 ニーズを 精 細 かつリアルタイムに 把 握 SAP プレシジョン マーケティング(SPM)とは? は 買 物 が 楽 になり かつお 得 感 を 高 める ことができる 一 方 店 舗 にとっては 囲 い 込 みにつながる 効 果 が 出 ている また こう した 情 報 を 蓄 積 することで 顧 客 個 人 を 対 象 にしたマーケティングに 関 する 詳 細 なデータが 収 集 できる それをリアルコマ ースで 実 現 していることがポイントである HANAクラウド 上 のSPMで 高 精 度 かつパーソナライズされた マーケティングが 可 能 こうした 仕 組 みを 実 現 しているの が SAPプレシジョン マーケティング (SPM) である SPMは スマホアプリ を 起 点 にした1to1マーケティングのデリ バリー プラットフォームであり クラウド 上 の 超 高 速 インメモリ データベース SAP HANA を 用 いて 提 供 している 顧 客 の プロフィール 情 報 に 加 えて 店 舗 内 か 店 舗 の 近 くかといった 位 置 情 報 朝 / 昼 / 夜 や 平 日 / 休 日 などの 時 間 ス マホに 表 示 された 情 報 に 対 する 反 応 か ら 得 られる 今 現 在 の 関 心 事 の4つの 要 素 を 組 み 合 わせることで 顧 客 のコンテ クストを 高 精 度 かつリアルタイムに 把 握 す ることが 可 能 だ オファーへの 反 応 から 今 現 在 の 関 心 事 を 把 握 できるので プロフィール 情 報 がなくても 高 いパーソナライズの 精 度 を 維 持 できるし それを 反 映 することでオファー を 一 方 通 行 ではなくインタラクション( 双 方 向 ) 化 できる もうひとつの 事 例 はカナダのモントリオ ール 交 通 局 (STM)が 導 入 したスマホア プリ STMメルシー のケース STMは 交 通 系 ICカードを 導 入 しており そのIDを STMメルシー に 入 力 してログインする ことで 顧 客 がいる 場 所 の 近 くや 降 車 予 定 駅 周 辺 のショップやレストランなどの 情 報 を 個 人 宛 に 配 信 する モントリオール 市 内 の1240の 店 舗 やイベントは それぞれ のオファーを 設 定 しているが 顧 客 の 位 置 や 嗜 好 に 合 わせて 最 適 なオファーが 送 信 される 仕 組 みだ 乗 客 にとっては 自 分 の 属 性 や 好 みに 合 ったオファーを 受 け 取 り お 得 に 買 い 物 が できる 広 告 主 や 店 舗 は 高 精 度 にターゲ ッティングされ たオファーにより 駅 広 告 より 効 率 よく 集 客 できる またSTMは 利 便 性 を 向 上 させることで 乗 客 を 増 やし SPM 利 用 料 や 駅 ビルの 集 客 拡 大 による 売 上 拡 大 など 非 運 賃 収 入 を 増 大 することにつな げている こうした 事 例 は 今 後 も 確 実 に 増 大 して いく こ れ ら の ほ か にも 米 国 で は ガ ソリン ス タンド 事 業 者 がスマホをカーナビとして 利 用 するアプリを 無 料 で 提 供 し 現 在 位 置 の 近 くのガソリンスタンドを 表 示 して 来 店 誘 導 するために 使 用 したり 地 方 銀 行 が 地 域 の 店 舗 を 顧 客 の 嗜 好 に 合 わせて 紹 介 するアプリを 提 供 するなど 様 々な 業 種 で 導 入 事 例 が 増 えている 日 本 でのパイロット 実 施 企 業 を 募 集 こうしたSPMの 事 例 と 比 較 して 一 般 的 なO2Oはスマホの 機 能 のごく 一 部 しか 使 用 していない 一 般 的 なO2Oは 来 店 誘 導 を 最 大 の 目 的 としているが デジタ ル マーケティング 基 盤 は 来 店 の 前 後 や 来 店 中 を 含 めた24 時 間 の 顧 客 リレーショ ン 作 りが 目 的 だ しかもターゲッティングは 1to1であり 提 供 された 情 報 への 反 応 の 違 いによりリアルタイムにオファーを 変 えて いくことも 可 能 になる SAPでは 今 後 日 本 でもSPMの 導 入 事 例 を 作 りたいと 考 えている そのために 興 味 のある 企 業 とともに デジタル マー ケティング 基 盤 のパイロット 事 業 をまず 展 開 していく 考 えで 参 加 する 企 業 を 募 集 していく 方 針 だ [ 関 連 リンク] SAPプレシジョン マーケティング(SPM)ブログ 記 事 外 出 中 のお 客 様 に 全 自 動 でおもてなし を 提 供 す るモントリオール 交 通 局 archives/2458

6 ダイヤモンド リテール カンファレンス2013 O2Oのプラットフォームとして 進 化 する Shufoo! の 最 新 戦 略 Shufoo!(シュフー) は 大 手 の 流 通 業 各 社 地 方 の 有 力 チェーン 約 2000 法 人 店 舗 が 参 加 する 国 内 最 大 級 の 電 子 チラシサイトとしてサービス 機 能 の 高 度 化 を 図 り ユーザーのチラシ 閲 覧 情 報 等 の 履 歴 を 分 析 して マーケティングデータとしての 活 用 やパーソナル セグメントの 配 信 サービス 化 を 推 進 させるなど オムニチャネル 時 代 に 合 わせた O2O ( オンライン トゥ オフ ライン ) のプラットフォームとして 進 化 を 続 けている これまでの 流 通 業 での 利 用 状 況 と 販 促 効 果 ならびに 今 後 の 流 通 業 向 け ビッグデータ 活 用 支 援 事 業 の 戦 略 について 明 らかにする 凸 版 印 刷 株 式 会 社 メディア 事 業 推 進 本 部 副 本 部 長 山 岸 祥 晃 氏 国 内 最 大 の 電 子 チラシ ポータルサイトに 成 長 凸 版 印 刷 がチラシの 閲 覧 サイトとして Shufoo! を 立 ち 上 げたのが2001 年 当 時 はまだ 家 庭 のインターネット 利 用 が 普 及 しておらず 2004 年 にブロードバンド 化 が 急 速 に 立 ち 上 がるまではそれほど 大 き な 事 業 ではなかった しかし インターネットの 普 及 とともに Shufoo! の 利 用 者 数 もPVも 急 速 に 拡 大 してきた 現 在 では 月 間 PV 数 は1 億 1000 万 ユニークユーザー 数 は 月 間 460 万 チラシ 掲 載 企 業 数 2000 社 超 チラシ 掲 載 店 舗 数 も9 万 店 を 超 えている 従 来 からのパソコンや 携 帯 電 話 に 加 えタブレ ットやスマートフォンでの 利 用 が 急 速 に 伸 びている また 東 京 など 一 部 の 地 域 では データ 放 送 によりテレビでもチラシを 見 るこ とができるようになった 利 用 するユーザーも 当 初 90% 以 上 が20 代 から40 代 の 主 婦 だったが 家 電 量 販 店 のチラシも 掲 載 するようになり 男 性 の ユーザーも 増 えている 最 近 公 表 された 電 子 チラシの 利 用 状 況 に 関 する 外 部 の 調 査 結 果 によると 最 も 利 用 されている のは Shufoo! で57.5% 二 番 目 が 店 舗 の 公 式 サイト で48.6%であった 流 通 企 業 のホームページに 掲 載 されているチラ シも Shufoo! から 情 報 提 供 を 行 ってい るケ ー ス が 多 々 あ ることか ら 電 子 チ ラシ してのチラシの70%は 見 られずに 廃 棄 さ 利 用 者 の80% 程 が Shufoo! を 介 してチ れているというデータもある ラシを 閲 覧 していると 推 定 できる 最 大 の 変 化 は スマホの 急 速 な 普 及 2011 年 から ビジネスモデルの 変 革 に 着 手 生 活 者 の 情 報 接 触 の 変 化 で 大 きいの が スマホの 利 用 今 年 中 にはスマホの 順 調 に 拡 大 している 中 で 変 革 を 起 こ 台 数 が7500 万 台 を 突 破 すると 言 われて さなければ 衰 退 していく 可 能 性 もある そ おり もはやスマホ 対 策 なくしてマーケティ こで2011 年 に 従 来 からの 閲 覧 パワーを ングを 語 ることはできなくなっている 我 々 強 化 することに 加 えて 収 益 モデルにつ のアンケートの 結 果 では Shufoo! ユー いても 大 きく 変 更 を 加 えて 媒 体 化 を 図 っ ザーの 中 で スマホを 利 用 している 人 で ている 新 聞 を 読 まない 人 は 約 75% スマホユー 従 来 の 掲 載 料 がいくらというビジネスか ザー 以 外 で 今 後 スマホに 買 い 換 えたい ら チラシPV という 新 しい 指 標 を 導 入 し という 人 は55%を 占 めている それだけス チラシを 見 た 実 績 から 課 金 する 仕 組 みに マホを 活 用 して 情 報 を 収 集 利 用 する 人 換 えた また 地 理 情 報 システム(GIS)と 連 が 増 え て い るわ け だ 動 したレポートを 提 供 し チラシ 閲 覧 者 の 流 通 業 の 変 化 では スーパーやGMS 見 える 化 も 図 っている に と っ て は ド ラッグ スト ア や ホ ー ム セ ン タ ー こうしたビジネスモデルの 変 革 を 行 っ など 競 合 店 が 日 替 わりで 変 わるなど 業 た 背 景 には 生 活 者 の 大 きな 変 化 がある 態 をまたいだ 戦 国 時 代 にあると 言 えるだ 個 人 のライフスタイルや 嗜 好 の 変 化 は 早 ろう さらにコンビニに 対 抗 して 早 朝 や 深 くて 大 きい そうし た 個 人 をター ゲットに す 夜 営 業 など 開 店 時 間 の 延 長 ネットスー る 流 通 業 は まさに 変 化 対 応 業 だと 思 う パー 参 入 など 戦 場 は24 時 間 化 している 例 えば 高 齢 者 の 新 聞 購 読 率 は 高 いが またネット 通 販 では 在 庫 確 認 もできる 機 40 代 をみると 新 聞 購 読 率 は50% 程 度 に 能 が 提 供 されるなど リアル 店 舗 を 買 いま 落 ちる わらなくても 済 む 便 利 さからも 顧 客 の 支 これでは 新 聞 の 折 り 込 みチラシを 見 る 持 を 受 けているのが 実 態 だ 人 も 少 なくなる これは 印 刷 会 社 としては こうした 変 化 に 対 応 していくために 重 非 常 に 厳 しい 状 況 だとも 言 える 印 刷 物 と 要 になるのが コミュニケーション 施 策 で

7 オムニチャネル時代の新 成長戦略ビジョン PC で閲覧する電子チラシのイメージ スマホで閲覧する電子チラシのイメージ 能になるというものだ ある 当初 Shufoo は新聞折込チラシ な情報発信 Shufoo ミニチラシ で実 を補完する存在だった しかし電子チラ 現しているミニチラシは 店長レベルに権 シに加えて情報を電子ポストにプッシュ配 限を与えることで夕方に見切り商品の特 Shufoo を 信することで独自性を打ち出してきた 売情報などを配信することを可能にした 分析ツールとしても活用できるように そして先ごろイオンがテレビ広告を使っ もはや52週で組み立てたマーケティング て 今週末 総合スーパーからチラシが ではなく 変化する毎日を対象にしたマー 消える と宣伝していたように 折り込みチ ケティング戦略の構築が不可欠と言って ラシから電子チラシへのシフトを明確に打 もいいだろう ビス配信にも期待できる すでにカルチュ ち出し 電子チラシへの移行を進める企 今後も Shufoo の機能拡張は続け ア コンビニエンス クラブと連携し Tポイ 業も出てきている ていかなければならない 扱っている商 ント Shufoo! アプリをリリースした これ 流通業では電子チラシをメインとし ス 品アイテム数が4万点 その中でチラシに によって T会員 の属性に応じて 配信 マホで閲覧しやすいように 横長の電子 掲載できるのは400点程度 しかし顧客 する情報を選別して電子DMが配信でき チラシを作る企業もある 最初は東急ハ が欲しい商品はわずかに数点である 顧 るようになる 例えば電子DMを配信する デジタル マーケティング基盤としての 機能では IDポストによるパーソナルサー ンズが実用化し その後 他の流通業でも 客に刺さる情報を発信し続けるためには 企業が 年齢や性別 住所などでターゲッ 続々と横長のチラシを導入している 十人十色のマーケティングを実践しなけ トを限定する場合 カルチュア コンビニエ ればならない これもスマホ起点ならば十 ンス クラブが持つ個人情報から配布先 分に実現可能である また 電子チラシを を絞り込むことが可能だ もちろん個人情 見て実際に来店したのか 購入したのか 報を扱うのではなく 属性に応じたターゲ というデータを収集する仕組みも考えて ットとして提供を受ける形になる 今後 カ 電子チラシならば制限がない イトーヨ いる ルチュア コンビニエンス クラブ以外にも ーカドーは月間40本の電子チラシを配信 ひとつには音声認識や画像認識技術 多数の会員を保有する企業と提携するこ している つまり1日に1本以上ということ の活用や スマホのアプリを起動しておけ とも考えている だ また前の晩に翌日のチラシを配信す ば 人の耳には聞こえにくい周波数の音 スマホの普及でO2Oへのシフトは加速 るケースもある この機能はとくに告知し 波を流すことでスマホが反応し 来店ポイ する そのために流通の24時間365日の なかったのだが ユーザーには浸透して ントが加算できる仕掛けも考えられる そ マーケティングは 顧客のロケーションやタ いる 従来の Shufoo は午前10時が閲 の一例として凸版印刷のO2Oソリューシ イミングなどを判断して送客からクロスセ 覧のピークだったが 今では午後10時以 ョンとして Bluetoothを使ってスマホと自 ル さらに再送客という循環を構築してい 降に翌日のチラシを見るユーザーが増え 動交信する Cylsee シルシー ジオ が くことが重要だ そのためのキーデバイス ている ある 店舗内や店舗の近くに来ればスマ として 普及が進むスマホへの対応を主 24時間化で求められるのは タイムリー ホと交信して情報配信や来店誘導が可 眼としていかなければならないだろう 電子チラシの 24時間365日化 は当たり前に

8 カスタマーエクスペリエンス( 顧 客 経 験 価 値 )を 最 適 化 SAP HANA プラットフォームを 基 盤 とする SAP 360 Customerソリューション サービス 力 の 向 上 顧 客 の 問 題 を 迅 速 かつ 的 確 に 解 決 サービス 業 務 を 合 理 化 サービスの 収 益 性 を 向 上 ビッグデータを 有 効 に 活 用 セールス 力 の 向 上 顧 客 をあらゆる 角 度 から 把 握 コラボレーションを 促 進 いつでもどこにいても どんなデバイスからで も 必 要 な 情 報 を 取 得 戦 術 的 営 業 から 戦 略 的 営 業 への 変 換 をサポート マーケティング 力 の 向 上 オファーの 販 売 転 換 率 の 向 上 ターゲット 層 の 拡 大 顧 客 に 関 する 詳 細 な 情 報 洞 察 の 活 用 確 信 に 基 づく 意 思 決 定 の 実 現 カスタマーエンゲージメントの 強 化 SAPジャパン 株 式 会 社 は ドイツに 本 社 を 置 き 世 界 各 国 102,500 社 を 超 えるお 客 様 をITという 側 面 からご 支 援 している 企 業 向 けITシ ステムを 提 供 する 会 社 です 企 業 の 大 小 を 問 わず 強 い 課 題 意 識 を 持 ち 競 争 力 と 収 益 力 をスピーディーに 高 めたいと 考 えている 多 くの 企 業 に 導 入 いただいています 企 業 がより 効 率 的 により 的 確 なビジ ネス 判 断 をおこなうためのさまざまなソリューションを 提 供 し 国 際 競 争 力 および 企 業 価 値 の 向 上 に 貢 献 しています 製 品 サービスに 関 するお 問 い 合 わせは SAPジャパン 株 式 会 社 ( 受 付 時 間 : 平 日 9:00 18:00) SAP AG or an SAP affiliate company. All rights reserved. SAP および 本 書 で 言 及 されるその 他 SAPの 製 品 およびサービス ならびにそれらのロゴは ドイツおよび その 他 諸 国 におけるSAP AGの 商 標 または 登 録 商 標 です

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