はじめに

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1 アメリカインテリア企業一覧 ( メーカー ) Category Company Names Web-site Storage/Organizers MARVELOUS BATIK Storage/Organizers MATTA Storage/Organizers MELISSA BORRELL DESIGN Storage/Organizers MIO Storage/Organizers MOROCCAN PRESTIGE Storage/Organizers NKUKU,LTD. Storage/Organizers OOMPH Storage/Organizers PANGEA ARTISAN MARKET & CAFÉ Storage/Organizers PEKING HANDICRAFT,INC. Storage/Organizers PRESENT TIME Storage/Organizers ROBERT LE HEROS Storage/Organizers ROMANOFF PRODUCTS Storage/Organizers SANFORD DESIGN N/A Storage/Organizers SHANTALLE'S STUDIO N/A Storage/Organizers SIMPLEMENTE BLANCO Storage/Organizers SKALNY Storage/Organizers STILL LIFE & MOSS N/A Storage/Organizers T.Y. KENTE WEAVING ENTERPRISE Storage/Organizers TEXTILLERY WEAVERS Storage/Organizers VILLAGE ARTISANAL DE OUAGADOUGOU Storage/Organizers WORKING CLASS STUDIO Storage/Organizers WUNDERLEY Storage/Organizers ZIG ZAG Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 78

2 インポーター / ディストリビューター Category Company Names Divisions Web-site Albums SAN FRANCIS IMPORTS INC. General gift Art & Design REUVEN MASEL IMPORTERS General gift N/A Artwork Home NIMBA TRADERS General gift Artwork Home YUNG KEE TRADING General gift Candles MEDUSA INTERNATIONAL TRADE General gift Desk Accessories STEPHANIE IMPORTS General gift Home Furnishings ARTIFACTS TRADING CO. AT HOME N/A Home Furnishings BLUE OCEAN TRADERS AT HOME Home Furnishings CERADINA IMPORTS AT HOME N/A Home Furnishings HAN'S IMPORTS TRADING,INC. AT HOME N/A Home Furnishings IMPORT COLLECTION AT HOME Home Furnishings MARIACHI IMPORTS AT HOME Home Furnishings MAYAN DREAMS IMPORTS General gift Home Furnishings PRECIOUS IMPORTS General gift Home Office/Small Office ANNE TAINTOR,INC. General gift Home Office/Small Office ARTIFACTS TRADING CO. AT HOME N/A Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 79

3 第四章アメリカのビジネス 1 アメリカのビジネス 日本のビジネス アメリカ市場に商品を販売する時に 知っておかなければならないアメリカのビジネスに関する情報をここでまとめる 商習慣 販売方法 流通システム 回収方法が日本とは違うので アメリカ市場戦略を立てる前に まずアメリカビジネスの全体像を理解しておかねばならない 日本企業が アメリカ市場においてビジネスを行う場合 言うまでも無くアメリカの法律 ビジネス システムや商習慣に従がわねばならない と言っても あまり神経質になることはなく ポイントを押さえておけば大丈夫である それらは 日本よりもむしろ簡潔でわかりやすく合理的である 1 システム化されたアメリカのビジネス はじめて海外市場へ販売する企業は アメリカの市場は複雑で 日本の中小企業には大変なのではないか という 恐れ を持つかもしれない しかし アメリカのビジネスのシステムは 日本のそれと比較しても難しくはない それはなぜかと言うと 日本の商習慣には 理屈でいかないファジーな部分が多いが アメリカでは全て合理的にシステム化しているからである したがって アメリカのビジネスの構造を一度理解すれば ビジネスが行える 一度経験してしまえば これほどやりやすい市場はない! というような感想を持つはずである 日本では 徐々に是正されているとは言え 取引条件が買取であっても 商品交換 値引き 返品 などが普通に行なわれたり 委託条件 があったり 支払いも 100% 支払いが行なわれないなど 多くの点で海外から見ると 不思議な商習慣 がいまだ残っている 日本には長い歴史の中で積み上げてきた習慣や規制が多いが アメリカでは ビジネスの仕組みはよりシンプルになっており 分かり易く そして誰でもがビジネスに容易に参入できるようになっている 2 商習慣の違い 日本企業が一番気になるのは 自分たちにアメリカで販売できるだろうか ということであろう 具体的には 日本の商習慣とアメリカの商習慣の違いに対する不安である しかし あまりその点はこだわる必要はない 確かに 違い はあるが それを認識さえしていれば 大きな問題はそう発生しない 郷に入れば郷に従うだけで 決して難しいわけではない アメリカ国内は 世界中の人種で成り立っている国なので アメリカ人も日本文化はよく知っている 日本式 ビジネスを行なったとしても さほど驚かれることはない ただ アメリカの商習慣 ビジネスのシステムを無視したりすれば むろんビジネスは成り立たない 確かに違いはあるが 情報を集め 経験を積んでいけばすぐに慣れていく アメリカと日本の ビジネス習慣の違い を整理しておこう ⅰ アポイント Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 80

4 得意先に商品を販売する時には 先方の店舗 オフィスに行き商談することは 日本でもアメリカでも同じことであるが アメリカでは アポイント無しに突然オフィスや店舗に立ち寄るということはあまりしない 基本的に前もってアポを電話か E メールでとってから訪問する 近くまで来たので ご挨拶だけでも というのは日本的 また 挨拶だけ でアポを取るということもあまり歓迎されない 時間をとって会うのであれば 商談をする のがアメリカ流である また 一般的に言ってアメリカ人はアポには厳しいが その時間に行っても長く待たされるというようなことはよくある ⅱ 名刺交換 日本では ビジネスのスタートはまず 名刺交換 から始まるが アメリカでは名刺交換する時もあるが日本ほど厳密ではない もっとカジュアルな雰囲気でスタートする 自己紹介 握手そして商談である それでも 名刺方式はだいぶ浸透してきて 大部分の大手企業は名刺交換を行う ⅲ 商品の評価 商品のサンプルを見せると これはなんて素晴らしいのだ 今までこんな商品は見たこともない グレート! と オーバーに感じるくらいの表現をする このリアクションで 商談がうまく行くな 相当気に入ってくれたな と早合点してはならず これはアメリカ特有のフレンドリーな 挨拶 である 展示会で 多くのバイヤーのほめ言葉を真に受けて 当社の商品の評判は非常に良かった などと受け止めてしまったら 商品戦略が間違った方向に行ってしまうかもしれない アメリカでは注文が入ってこそ 評価された ということである 注文なしのほめ言葉は単なる おせいじ である バイヤーが本当に気に入っているならば注文を入れる ⅳ 価格 小売店に販売する卸価格 (Wholesale Price) だけがメーカーによって設定されている 小売価格は店舗がそれぞれ独自に設定する 仕入れ価格の 2 倍から 2.5 倍で設定する店舗が多い この結果 小売店によって小売価格が異なる ただし メーカー側から標準小売価格を提案することもある それを MSRP (Manufacture Suggested Retail Price) という 日本では 商品の価格をまず高めに言って 先方の反忚を見ながら交渉に忚じて下げていくという方法がとられることも良くある アメリカでは この方法はあまりやらない方がいい 価格を提示されたら それをベースに相手は検討していく 高めの価格であったら それは私たちの店には高すぎるので仕入れません と商談はスパッと終わってしまう ただし 仕入れる商品の量で価格は交渉に忚じます というのは有効な商談方法ではある 大手チェーン店では 当店では 29 ドルを小売価格 (MSRP) に設定したいので 15 ドルを 13 ドルにしてほしい というようなディスカウントの交渉は良くおきる 一方 専門店ではあまりディスカウントの交渉はない Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 81

5 ⅴ 顧客の接待 アメリカでは 商品を卸す側が小売店バイヤーを接待するということは日常的に行われてはいない 接待したからたくさん買ってくれるということもないので あまり考えないでよいだろう 非常に親しくなったので コンスタントに買ってくれるだろう というような 長いお付き合い 的な要素はまずないと考えておいた方が無難である いくらフレンドリーに付き合っていたとしても 商品が合わなくなれば 仕入れない ということになる 小売店と商品を提供する企業 ( サプライヤー ) との協力関係は日本よりも薄い 一流デパートはバイヤーの接待は厳禁で 接待を受けた場合は退社させられるという会社もある 接待があっても コーヒーとかランチとかが一般的である お付き合いで買う というようなことはアメリカではまず起きない 逆に考えてみれば 常に商品さえ磨いていけばビジネスは継続するのであるから ベタベタする必要もなく合理的でやりやすい したがって サプライヤーは常に新製品を提供しなければならないし 小売店は常に新製品を探さなくてはならない それが 海外企業にとっては チャンス の下地になっている 店舗にとっては 商品さえ良ければ 海外の企業でもアメリカの企業でもかまわないのである つまり 消費者が満足してくれる商品を仕入れたいのである ⅵ 取引条件 日本でよく行なわれる委託 消化という取引形態は アメリカでも無いとは言えないが 例外的で通常はあまりない 買取 が普通の取引であるので 買取で というような話は出てこない バイヤーが 商品を一度仕入れたら それは先方の所有になるということが常識である したがって 売れなかったので何とかして欲しい などという甘えたことをいう店舗はめったにいない 仕入れた商品は仕入れた側の責任ということが基本的な姿勢であるので 傷物商品でさえ 返品する場合は サプライヤーから返品承認番号 (RA#) を発行してから行わないと 返送しても商品受け取りを拒絶されてしまう こういう取引条件になると バイヤーの真剣度は増し かつ非常に慎重になる 筆者が知る限り 大手企業が強い姿勢で 返品要請ということは無いが 今回売れなかった商品は お互い協力してマークダウン ( 値下げ ) して売ってしまいませんか? などとソフトな要請が来ることもある ⅶ 信用調査 アメリカ社会では 個人においても ビジネスにおいても 信用 度 (Credit Rank) が非常に重要である もちろんそれは日本で も同じであるが アメリカでは 信用調査機関 金融機関の間で Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 82

6 情報が細かく行きわたっている したがって 信用度の低い (Bad Credit) 人 店舗 会社は 商品を買 ったり仕入れたりするのは難しくなる その結果 優良な店舗 企業は信用度が落ちることのないように 常に迅速な支払いを心がけている この信用度を調べるのは簡単なシステムになっている アメリカの展示会で 仮に 100 社からの注文をとり 信用調査を行うと 信用度 A ランクになるのはそのうち約 60% 程度であろう 現在のような不況時にはその評価はより厳しくなっている 取引先がいくら名前の通った会社でも 売上げが発生する都度 信用調査を行って回収を見極めてから商品を発送するというのがアメリカでは鉄則である 一度信用調査を行っても 次の年には会社の業績が悪くなって支払いが滞るということは充分ありえる しかし こういう状況でありながらも 回収システム が整備されているので 体制を整えさえすれば問題はおきない 信用を確認するということは アメリカでは当たり前なので それに反発されることは無い ⅷ 代金の回収 個人が支払いをする時もそうだが アメリカの国内取引において企業が企業に支払いする時は 小切手 (Check) を郵送するというのが一般的である 銀行振り込みは 振り込み手数料が高いのでほとんど使わない 販売先の会社 店舗の発行する小切手は 当座預金 (Checking Account) に残高がないと 不渡り (Bounce) になることも起きるので注意が必要である それは 単に口座の残高不足ということでも不渡りがおき 日本のように不渡り = 倒産ということにはならないのである 会社 店舗の小切手で支払いを受けると回収不能になるリスクがあるので 銀行が保証する小切手 (Certified Check) しか受け取らないという回収方法を行っている企業は尐なくない 多くの業種で裏付けなく信用売りという形はとらず 信用調査を行い 問題がなければ NET30 という決済方法をとる (NET30 とは 商品納品後 30 日後に小切手を郵送するという支払い方法 ) 売掛金を保証してもらえるファクタリングというシステムも整っている Cash on Delivery(COD) やクレジット カード決済も多い 締め支払いを行っている企業は尐ない 2. 取引 受注 ここでは アメリカにおける 注文のとり方 について説明していく 受注方法は 展示会受注と日常的な 営業活動における受注である 1 展示会販売 ⅰ 展示会の位置づけ アメリカでは 多くの商品カテゴリーにおいて 展示会販売 が活発である 市場が大きく 商品のサプ ライヤーが一都市に集中していないので 展示会を軸にして 製品サプライヤーとバイヤーが定期的 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 83

7 に集まって商談する方が合理的である 展示会は商品カテゴリーによって色々な展示会が存在する 日用品 ギフト インテリアの展示会だけでも 全米都市に 200 くらいあり非常に幅が広い その中から 自社商品に合う展示会を選択する ⅱ 展示会の選択 展示会の選択は アメリカ市場開拓の初期段階では大都市で行われる 1000 ブース以上ある規模の大きな展示会に出展し 多くのバイヤーと出会うことが必要である 大きな展示会では メディアやディストリビューター レップと出会う機会も多い 第二段階は地方の展示会である この展示会では 多くの専門店としっかり商談ができる ただし 展示会出展には かなり経費がかかることから 自社製品にふさわしい展示会を選ぶことが重要である 年間で 3 回か 4 回程度 全米をカバーする出展を検討するとよいだろう 市場に 影響力のある展示会 に出展すべきである 影響力のある展示会には 地域一番店の店舗 メジャーストアのバイヤーが訪れる 多くの小売店が展示会に訪れ 商品を探して発注を行う すでに かなりの仕入先を持っている小売店であっても 常に展示会で新しい商品を探す努力をする この努力を怠る小売店は 商品が変わらずにマンネリ化してしまい消費者に見放されてしまう アメリカ市場には世界中からその消費力の大きさに魅せられて多くの海外企業が商品を販売しようとす る 商品が市場にあっている企業のブースには多くのバイヤーが集まっている 大ヒット商品がある時 は ランチにも行けないほど注文が取れる ⅲ インテリアにふさわしいアメリカの展示会 日本のインテリアメーカーにふさわしい展示会として下記の展示会を推薦できる International Home & House wares Show シカゴ McCormick Place Complex 出展者数 2,000 で 多くのインテリア インテリア関連のメーカーが出展している 日本からの出展も多い 毎年 3 月開催 New York International Gift Fair ニューヨーク ジャビッツ コンベンション センターアメリカ最大のギフト展 多くのテーブルトップ製品の企業が出展している 中々ブースが取れないことで有名である ジェトロ主催の日本パビリオンがある 毎年 2 月 8 月開催 ⅳ 展示会における商談 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 84

8 展示会ブースでは 多くの商品に囲まれているので商品説明はしやすい イメージよくもできる しかし 多くの商品の資料を見ながら説明するのではモタモタして商談のテンポが遅くなり 多くのブースを廻るバイヤーにとってはマイナスである 日本の展示会では 様々な取引先が来るため 商品価格を商品につけておかない企業も多い アメリカの展示会は店舗バイヤーが大部分のため 商品情報はできるだけ商品にラベルでつけておいて テンポよく スピーディーに説明ができるようにしておくとよい 商談のストーリーは展示会前にしっかり決めておいて スムースな受注活動を行なう ブースが立て込んで バイヤーを待たせることになっても それは心配要らない アメリカのバイヤーは 並んで待つことにはあまり抵抗はないのであわてずにじっくり商談をする方が良い 2 日常営業 展示会でブースに偶然立ち寄るバイヤーを 待つ のでは意味がない 展示会は 日常営業の結果 である 日常的な営業の積み重ねが重要なのは アメリカでも日本でも同じである 年に 1-2 回のアメリカ出展だけで 年間売り上げが確保できるということはアメリカ企業でもあり得ない そこで 日常的に 誰が商品を販売するか? という課題になる この問題については 組織戦略の課題 で説明するが 通常は NY エリアか LA エリア シカゴエリアにショールームを持ち 販売担当者やセールス レップが日常的にバイヤーにコンタクトして受注を確保する 展示会と日常営業を有効的に組み合わせて受注を増やしていくのである 地方に販売ネットワークを広めるため セールス レップ を使う企業も多い 3 大手企業の注文 ⅰ 大手チェーン店との取引 大手チェーン店のバイヤーは 展示会でブースに来るが そこでは注文書 (PO) を発行しない 会社の承認を得て適正な注文量を計算して 注文書が EDI システムか E メールで送られてくる または 再度ショールームなどでミーティングとなる場合やバイヤーのオフィスに行くことも多い 商談の中で シッピング体制 カスタマー サービス体制がどの程度充実しているか 経験があるかを聞いてくる 不安を感じた場合は いかに商品を気に入ってくれていても商談は前に進まない 注文してシッピングのトラブルになる可能性のある会社からは絶対に仕入れない バイヤーの失点になるからである 何千点 何万点という単位で注文する大手スーパーマーケットは 発注の前にシッピング体制の厳しい審査がある ⅱ 大手チェーン店との取引のステップ Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 85

9 大手チェーン店はどの企業でも受注 納品形態はそうシンプルではない ここでは インテリアも積極 的に扱っている Bed Bath & Beyond 社の受注から納品までのステップの概要を説明したい バイヤーとの商談 商談日のアポをとり サンプルを見せて商品のプレゼンテーションを行なう あらゆる質問に答えられるように準備する 会社の歴史とか規模はさほど問題ではない バイヤーの承認 バイヤーから取引 OK が伝えられる Vender Registration ( 取引先登録 ) 会社を登録する 必要な情報をフォームに書き込む 生産者賠償責任保険 アメリカの保険会社への付保が条件になる EDI 取引 取引の最低条件である 完備していないと 取引は出来ない Vender Number( 取引先コード ) バイヤーから会社登録が終わり 取引先コードがくる 商品登録 SKU コード ( 店舗で使う商品の品番 ) を作る為に 商品データーを一覧表に記入する 納品マニュアル シッピングガイドがくる ウェブサイトにより 納品 流通の方法が伝えられる かなり内容は豊富で一冊の本くらいはある EDI のテスト 双方が EDI で通信可能か数度テストを行なう Projection( 納品計画書 ) 月別の納品計画書が来る PO( 発注書 ) 注文書が EDI を通してくる 納品準備 納品 多くのメジャー企業との取引には EDI システムという流通システムの導入が必要である これがないと メジャーからの受注 インボイス 請求書がサプライヤーに送れない ⅲ 大手チェーン店との商談 プレゼンテーション 商品の説明を断片的に行なうのではなく トータルに行なう 商談のときには バイヤーのチームだけ でなく企画チーム 販促チームなどが一緒に商談に入ってくることがある その場合は 先方が 10 人 以上になることもあり 商談室の前の方に立ってレクチャーを行なうようにプレゼンテーションする プレゼンテーションのストーリー プレゼンテーションには ストーリー が必要である アメリカのセールス担当者たちはストーリー展開 = プレゼンテーションの能力を小さい頃からしっかりと身につけている その彼らに対してプレゼンテーションを行なうので相当な準備をしておかないと説得力のあるプレゼンはできない 前もって プレゼン資料の準備やプレゼンのリハーサルはやっておいた方いい イメージ良く Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 86

10 商品数が多い場合は 営業アシスタントも一緒に同行して 商品説明する役 商品を整理する役割に 分けて 全体をスマートにイメージ良く組み立てると良いだろう サンプルも ダンボールから出して見 せると商品イメージを損なうのでキャリーケースにも工夫したい 4 一般専門店の注文 ⅰ 展示会注文 一般専門店は数が多いので 展示会にて商談 受注を行うのが効率が良い 展示会でその場で発注 する専門店は多い 回収方法は展示会で交渉しておく 展示会後にお礼状 (Thank you Letter) を送る と丁寧なイメージになる ⅱ 追加注文 商品によるだろうが アメリカの専門店はあまり頻繁に追加注文をしない傾向がある アメリカの店舗は日本に比べて大きいので 在庫も多い シーズン性の強い商品は 売れ残す のを警戒して 定番的な商品以外の追加注文には消極的になる 営業展開の中で 商品が売れているとき 追加注文を進めるよりも まだ扱っていない他の商品を薦める方が効果的である ⅲ 注文方法 展示会の時は注文書 (PO) を書くが E メールや電話の注文もある E メールや電話注文のときは 注 文書を書き それを先方に送ってサインしてもらうようにする サインがあって始めて 正式な注文となる ⅳ ノート (Note) 中には 仕入れの予算管理がしっかりしていて 注文したい内容をメモしていき 後日正式な発注をするという店も尐なくは無い でメモ (Note) を取り 展示会後に注文する顧客も尐なくない 通常 E メールや Fax で注文書 (PO) が来る 展示会後には注文を促すために E メールを送る 電話をするなどプッシュの営業を行う 商品のわかりやすい写真がほしい 商品全体のラインシートがほしい サンプルを再度見たいなど依頼される場合も多い ⅴ オーバーラッピング (Overlapping) 商品にもよるが 自分の営業エリアのほかの店には売らないで欲しい というリクエストはよくある 日本 では バッティングする という表現を使うが それでは通じない アメリカでは オーバーラッピングす る という表現になる 普通は その管理を 郵便番号 (Zip Code) で行なうことが出来るが それも曖昧 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 87

11 ではある ちがう Zip でも近接するということがありえる やはり 展示会後にインターネットの地図で調 査して オーバーラッピングしないように取引先管理をする 5 納期 (Delivery Date) 通常 納期は販売する側が このアイテムは 3 月末になります というように 納期を指定する 店舗が納期を指定することもよくある これらのグループは 8 月末に それ以外は 9 月末に納品してください というように アメリカは広大なマーケットなので 例えば テキサスと アラスカで極端に寒暖に差がありシーズンの期間が異なる 納期の呼び方は 3 が末日であると 3/30( スリーサーティ ) と呼ぶことが多い 6 レップ システム ⅰ アメリカのレップ 広大な市場であるアメリカには 古くからレップ システムがある レップは正確には Representative( 代理人 ) の意味で 受注代行業者である 広大なアメリカ市場全てに販売網をおくことは難しいので この制度ができた 全米に実に数万人いると言われている 収入はコミッション制で ショールームを構えているレップはショールーム費用 (Showroom Fee) を請求する場合が多い 各店舗を車で巡回するレップ (Rep) をロード レップ (Road Rep) と呼んでいる 中には ショールーム風にデザインされたトラックを運転して 広い範囲をカバーするロードレップもいる レップは 基本的に受注業務のみを行い納品 回収は行わない 受注業務の報酬は商品カテゴリーによっても異なるが 15%-20% 程度である 各レップは担当地域が州単位で特定されている 一人 (1 社 ) のレップにつき おおよそ 5-6 州を担当する 東海岸の場合は ニューヨーク州 ニュージャージー州 コネチカット州 ペンシルバニア州 マサチューセット州などを担当する 全米をカバーするためには 4-6 人程度のレップが必要になる ⅱ 信頼できるレップ レップは アメリカ市場をこれから開拓する日本企業にとっては必要な存在に思えるが 十分な注意が必要である それは 全てが実績の高い信頼の置けるレップばかりではないということである そして レベルの高いレップを見つけるのは非常に時間がかかる なぜならアメリカ企業も優秀なレップは手放さないからである 展示会で声をかけてくるレップは 一概には言えないまでも 売る商品がないので探している レップである 大ヒット商品がある時は 多くのレップが うちに売らせてほしい と 展示会のブースにやってくる 彼ら の商品の見る目は実に鋭いものがあるが 信頼できるレップ 売れる時ばかりでなく売れない時も懸命 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 88

12 の努力してくれるレップを探さなくてはならない レップはひとつのラインのみを扱っているのではなく いくつかのラインを組み合わせているため 自社商品を毎日売ってくれるわけではない 売りやすい商品が優先的になるのも事実である 良いレップを得るには 焦らないで時間をかけるのがポイントである もちろん レップを専属にすることも可能であるが条件は厳しいものなる ⅲ 理想的なレップ体制 信頼の置けるレップを一人づつ丁寧に増やしていく 一気に増やそうとすると コミュニケーションがおろそかになる まずは できるだけ自社エージェントと近い地域のレップを確保し お互い簡単に行き来できるようにする 重要顧客には一緒に行って製品の細かい説明 生産背景の説明が必要だからだ そして 将来的には 東海岸 西海岸 中央北部 中央南部の 4 箇所に力強い販売体制の確立ができれば 売り上げ全体を押し上げていくことができるだろう レップの協会もあり 仲間意識も強く情報交換を行なっているので レップ間でのトラブルが起きないように時間をかけて適正なレップを選ぶ きちんとしたフェアな契約書の作成も必要である 雰囲気のよいショールームに目を奪われること無く どういう取引先を持っているか 年間販売額はいくらかという正確な情報を得なければならない そういうシリアスな点を曖昧にしか答えないレップには 注意が必要である レップの選択には 時間をかけ 信用調査を行い かつ業界での評判も聞いて最適な人を選ぶべきである ⅳ インテリアを扱うショールーム レップのインタビュー アメリカのショールーム ビジネスを理解するために インテリア商品を扱っているショールーム レップ のインタンビューを行った Showroom 1 会社名 : Isadora & Mizrahi 住所 : 7 West 34th, Suite 807 New York, NY Phone: Fax: mmiz447@aol.com Contact: イザドラさん Isadora Q: どのような販売体制ですか? A: この 4000Sqf のショールームは 月曜から金曜まで毎日オープンしています セールスレップは 3 名使っています Q: このショールームではどのような商品を扱っていますか? Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 89

13 A: 多数のインテリア商品を扱っています トレイ 額 花瓶 装飾用置物 小物 ゴミ箱 などです Q: 展示会には出展していますか? A: ニューヨーク州 ニュージャージー州 コネチカット州が当社のテリトリーですので ジャビッツ コンベンション センターで行なわれるNY Gift 展に出展しています その地域にロード レップを配置しています Q: ショールームでの注文も多いのでしょうか? A: はい たった今 サウジアラビアのお店が来ていましたが 世界中からバイヤーがやってきます ヨーロッパや日本からもバイヤーが来ます このショールームに来てくれるバイヤーは コンフリクト ( 地域のバッティング ) がない限り注文することが出来ます Q: 新しい商品の取り組みはいかがでしょうか? A: 日本企業の製品には大変興味はあります 日本のインテリア商品であれば 面白そうなので 工夫をしてマーケットに入れたいですね 私たちは いつも新しいトレンドを生み出す新しい商品を探しています 何が人々に受け入れられるかは誰にも分かりません 新しい商品を提案して バイヤーやお客になる人々の反忚を見たいのです それが私たちの仕事です うちは ショールーム レップですから 日本の会社がウェアハウス ( 倉庫 ) をアメリカ国内に持っていることが条件です そして 流通に必要な在庫が無ければコンスタントなビジネスはできません 海外の企業はこの点を理解していない場合があり それはレップとして大変困るのです Q: 販売コミッションはどの程度でしょうか? A: ショールームでの販売 ロード レップの販売を含めて 20% です Q: 現在のマーケットはいかがですか? A: ニューヨークでは 現在何も生産されておらずビジネスとファイナンスの中心になっていますので この不景気は他のアメリカの地域よりもこの町を直撃しました マーケットは店舗が閉店するなど大変困難な状況ですが 私たちは続けていくだけです この状況は全ての会社に共通しているでしょう 先日 ヘンリーベンデルのバイヤーが こう言っていました 全く 転がっているダイスのようです うまく当たるかどうか全く見えない でもそれは 世界中のビジネスにおいてそうなのだから仕方ないですね まるでドミノみたいで世界中が影響しあっています しかし 尐しは良くなってきたみたいです と Q: この状況を変えるような対策を立てていますか? A: 消費者は新しいものを求めています いろんな方法で道を広げる時と思っています 新しい提案をしなかったら お客は集まらないのです 消費者が店に行くには きちんとした理由が必要なのです 彼らを引き付ける 新しいもの 新しいアイデア が今のアメリカ市場には大切です 消費者が店に来ても どこにでもある商品では売れませんから 違いを出さねばなりません 私たちの業界は 一種の サービス産業 なのです お客に良いサービスが出来なければなりません それは 彼らを満足させる良 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 90

14 い商品と価格を揃えるということです それは 商品のメーカーの課題なのです Q: 営業的には具体的にどういう工夫をしているのですか? A: 私たちのロードレップが 新しい顧客を開拓するよう動いています 特に新しい店舗の出店には 協力してよい品揃えやよいディスプレイなどを教えて 商品がスムースに売れるような努力をしています これも 今の時期は必要なことです その店舗に行く途中でも新しい取引先を開拓するようにしています Q: こういう不景気の中の取引条件はいかがですか? A: 最初の注文では クレジット カードの取引を求めています あとはメーカーしだいですが NET 30を希望するお店であれば 取引先を聞いてその同業者に問い合わせます その支払いのヒストリーが良くない場合には クレジットカードの支払いを求めます 確信がもてないお店には何も納品しません いまは厳しくせざるを得ません ( インタビュー後の感想 ) エレガントで 可愛い商品が多いショールームである 色彩も明るめに商品が多く あきらかに 女性の担当者が商品の選択をしているようだ 洗練された商品も揃っており インテリアはコンテンポラリー系の商品でまとめている センスと販売力を感じさせるショールームである 商品の品揃え 営業方法を工夫して不景気を克服しようとする意気込みが伝わってくる こういうショールームは信頼できるのだろう Showroom 2 会社名 : Gallery On Six 住所 : 7 West 34th, Suite 604 New York NY Phone: Fax: Website: greg@thegalleriesinc.com コンタクト : グレッグ ヴォルフェさん (Greg Wolfe) Q: 貴社のビジネス内容を説明してください A: 1986 年からスタートしていますから 25 年間ショールーム ビジネスをしています ショールームは 約 3000Sqfの広さです このショールームでは インテリア アイテムの他ギフト商品 テーブルトップ ホーム アクセサリー 企業ギフト製品であれば全てといってよいほどの品揃えをしています 中レベルからハイエンド レベルの商品です 毎日の商品 から アート系の商品 までの商品があります それら Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 91

15 は アメリカ各地のデザイナーや海外の企業が持ち込んできたものです このショールームでは注文をとるだけの業務になります アメリカのメーカー企業は自社で回収 流通を行っています 当社は アメリカ国内から出荷する設備を持っているのであれば 海外のものでも問題なく取り扱います 海外から直接アメリカの店舗に納品というのは無理です 店舗が輸入手続を行わなければなりませんし 何よりも時間がかかりすぎます アメリカ国内から迅速に出荷する必要があります Q: どのような販売体制ですか? A: このショールームでの販売が中心ですが 必要に忚じてセールス レップを使っています 新しいラインが入るときは ここのスペースだけを使うことも出来ますし 希望によって車で廻り営業するロード レップを見つけることも出来ます そのネットワークは持っています ショールーム費用は 商品のレベル 量によって異なりますので相談に乗ります 基本的に1 年契約で 毎月のショールーム費用を支払ってもらうわけです ショールーム費用 各種経費 セールス活動が含まれます ロード レップが必要であれば 15% のコミッションを支払っていただくようになります 当社の持っている販売ネットワークは大きなものですが それを共有して使うことが出来ます 当社の扱っているラインは NYギフト展やレストラン展 アクセアリー展などにも出展していますが 出展するかどうかの判断は 各社が行なっています 出展はしないとしても 展示会期間中は このショールームでも販売しています 期間中は多くのバイヤーが来ます Q: どういう得意先が多いのですか? A: デパート 専門店が多いのですが 当社はインテリア業界 レストラン業界 ホテル業界にも大きな販売網を持っています これは当社の大きな特徴です さらに パーティ レンタル業者 イベント会社へも販売しています 東海岸の約 1000 店のお店に商品を卸しています 75 店はベスト ストアと言われている店舗です デパートは サックス ブルーミングデールズ ニーマンマーカスと取引をしていますし チェーン店では ベッドバスアンドビヨンド グレシャスホーム クレートアンドバレル スカリアンドスクリなどに販売しています Q: 日本の商品は扱っていないのですか? A: 扱ってはいませんが大変興味はあります きっと良いビジネスが出来ると思います アメリカの人々は 日本製品に対しては大変良い印象を持っていますから 日本の商品で良いものであれば 人々は買うと思います ただ 中国製は難しいですね すでに多くの中国製商品が販売されているので 商品として楽しくないのです それに比べて 日本製は特別なものがありますから可能性があると思うのです わが社では アメリカ市場のどのマーケットが適切かどうかを一緒に見つけることができると思います 例えば いくつかの日本のデザイナーをコーディネイトして インテリアのコーナーを店舗に作るというのはどうでしょうか? 実はその方法をメキシコのデザイナーを集めて メキシコ政府の援助で行なっているのです うまく行っています 日本の伝統的な商品をうまくアレンジして演出したら面白いでしょう バイヤーも興味を持つと思います 店舗のバイヤーは いま 何か新しくてユニークなもの 今までに見たことのないクールなものを求めています Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 92

16 Q: 日本には 伝統的なデザインとコンテンポラリーなデザインの両方がありますが どちらに関心がありますか? A: それは 両方とも扱うのが良いと思います 双方それぞれの魅力がありますので それをうまくミックスして商品構成した方が面白いストーリーができると思います Q: メキシコ以外に海外企業との取引先はありますか? A: イタリア イギリス アイルランド ポーランド ドイツ ベトナム インドの企業との取引はあります 彼らは ショールームを探している時に 当社へ売り込みに来ました そして 私がデザインを気に入り 価格も当社の価格帯に入っていたので 取引を開始したのです 日本企業の商品も 伝統的なデザインであれ 新しいデザインであれ ぜひ見てみたいと思います Q: 日本企業とは どのような取引が考えられますか? A: この業界での経験は長いですので 適切なコンサルタント的なアドバイスは行なうことが出来ます 特に 新しいラインは全体のマーケットの中で どの辺に入れていくかの判断が一番大切になります 当社は 多くの海外の会社とビジネスを行なってきました 当社の顧客に合いそうな日本企業の製品を扱ってみたいです いままでにないラインなので 良いビジネスが展開できるかもしれません Q: 回収はどのようにしていますか? A: 私たちは ここで注文をとり メーカーにすぐに流します 支払いに関する顧客情報も正確に取ります 多くの顧客の初回注文は クレジットカードで回収しますので 出荷したら即チャージしています その後は NET30を求められたらクレジット チェックをしますが あまり大きな問題はでていません 専門店との取引では大きな問題はありませんが デパートの取引は金額が大きいので 即支払いということになりません この点は メーカーが注意しなければならないことです NET30からNET90までありますから 注意する必要はあります メーカーがそれでも大丈夫ならよいのですが アメリカでは 支払いの流れだけはきちんと確認し理解する必要があります Q: アメリカのビジネスで注意するところはどういうところでしょうか? A: メーカーは 誰に販売するかということをはじめに決断する必要があります 全ての専門店 デパートに売ることは出来ません まず最初に 自分の商品に適正な顧客をはっきり決めて 小さな注文をとることです それが動いていけば 注文は必ず増えていきます いきなり 大きな注文を狙うのはお薦めしません Q: アメリカのトレンドの流れはどうでしょうか? A: 最近は 色の問題は特に大切です トレンドカラーが発表になったら それをそのまま取り入れるか 伝統的な商品でなければミックスするかアレンジするかを考えます 市場ではどうなのか 自分ではどういう方針で行くか 非常に大切なポイントになっています Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 93

17 Q: ありがとうございました ( インタビュー後の感想 ) 広いショールームの中に 各ラインがきれいにまとめられている シンプルでコンテンポラリーの商品を中心に ヨーロッパ的なものトラディショナルなものまで商品構成の幅は広い 様々な商品をうまく融合させて新しい雰囲気を生み出している 日本製品に対しては積極的なショールームである Showroom 3 会社名 : キング アーウィン社 住所 : 7 West 34th, Suite 739 New York NY Tel: ex 20 Fax: コンタクト : Jeffery Dalglieshさん Q: 貴社のビジネス内容を説明してください A: はい 私の会社はこのショールームにおいて すでに 25 年間小売店に販売しています Q: どのような商品ですか? A: 特に力を入れているのは インテリアとテーブルトップの商品です 価格帯はそう高くもなく 低くもない中間のものが多いですね うちの取引先のお客は 一般家庭 中間層が多いので 販売しやすい価格帯の商品を揃えています Q: どのような販売体制ですか? A: このショールームで販売するのと 4 名のロード レップを使って 中々ショールームに来られないお店の注文をとっています 地域は ニューイングランド地域です お店を頻繁に訪問していますし 電話での注文 Eメールでの注文も多いです Q: 展示会には出展していますか? A: はい インテリア企業のリクエストにより ニューヨーク ギフト展などの展示会にも出展しています Q: どういう得意先が多いのですか? A: デパートと専門店 チェーン店です デパートは ブルーミング デールズ メイシーズと大きな取引をしています チェーン店は ベッドバスアンドビヨンドと取引をしています 専門店はギフト専門店 ホーム専門店 キッチン専門店などで 数は大変多いですね Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 94

18 Q: それらの得意先に それぞれビジネスの特徴はありますか? A: デパートと チェーン店はビジネスのボリュームは大きくなります しかし どうしても価格は抑えられますから利益は薄くなります 逆に 専門店は数量は尐ないのですが 利益は確保できます それぞれ メリットがあるので 全て必要な得意先です Q: どのように得意先を開拓するのですか? A: 他の会社が持っていないユニークな商品を提案することが 一番効果的です どこにでもあるものでしたら見てもくれません 新しい商品を納品できたら うちが扱っている他の商品もだんだん入れることができるのです まずは バイヤーとの友好な関係を作ることが大切です Q: 現在扱っているラインで 最も売れているのは何でしょうか? A: 現在は 12ラインを扱っています その中でよく売れているのは ユニークなインテリア ディナーウェアと クリスタル物です しかし どれもというわけではなく 他で扱っていない新鮮なものが今求められています Q: 日本のインテリアは扱っていないのですか? A: いいえ 日本の会社の商品は扱っていませんが インターナショナルな商品は多く扱っています 中には 日本的なものもありますが 日本製ではありません 日本のデザインは大変デザインがよいのですが 価格は中国製品の方がかなり低いので今までは中国製を扱っていました しかし マーケットも変わってきていますので 今後は日本のインテリア商品も扱いたいと思っています ビジネス的にも日本の企業との取引は大いに関心があります Q: どのような取引が考えられますか? A: まず 商品を見せてもらいます それが うちの得意先に合う商品であれば是非扱いたいと思います 取引条件は いくつか考えられますが 双方が納得できる方法を話し合えばよいでしょう 例えば 私たちが注文をとっとったら15% のコミッションで それに250ドルの固定費をいただくという方法です または 15% のコミッションに 5% のショールーム費用をいただくという方法も考えられます これらの条件は ケースバイケースで 商品の量などによっても変わってきます Q: 日本企業に対して コンサルタントとしてのアドバイスはできますか? A: 私は アメリカの業界において多くの経験がありますので いかなるアドバイスにも対忚できますか らコンサルタントしての仕事もお引き受けできます Q: お忙しいところありがとうございました ( インタビュー後の感想 ) Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 95

19 代表のジェフリーさんは 大変フレンドリーな方で インタビューにも気軽に忚じてくれた インテリア テーブルウェア業界の経験が長く ビジネスの知識はかなり深く 日本の商品に対する関心は高い 商品的にはトラディショナルのものが多く コンテンポラリーのものは尐ない ショールームには 大きなインテリアはなく写真立てなど小物のインテリアが多い Showroom 4 会社名 : リチャード コーエン社 住所 : 7 West 34th, Suite 907 New York NY Phone: , Fax: Website: コンタクト : Richard M. Cohenさん Q: 貴社のビジネス内容を説明してください A: ハイエンドで 感覚的に高く 品質のよい商品を扱っています アメリカの小売店には このショールームをベースに卸しています 全部で 22ラインを扱っています そのうち4ラインがヨーロッパの商品です 1980 年からですので すでに30 年継続しています Q: 最近のビジネスはいかがですか? A: 金融不況が始まった時は 売上げの大きな下降でしたが 最近は尐しずつ良い兆しが見えていま す Q: 取扱商品は どのような商品ですか? A: インテリア商品 テーブル トップ商品 リネン商品 などです いずれも ハイエンドの価格帯の商 品ばかりです うちでは 価格帯の低い商品は全く扱いません Q: どのような販売体制ですか? A: ショールームは 4500Sqf あります このビルの中でも大きなショールームです 年間を通してオー プンしています それに ロード レップを 6 名使っています Q: ロード レップは店舗を訪問するのですね? A: はい 彼らは 東海岸の店舗を訪問して注文をかき集めるのです 最近 多くの店舗が 経費節減で展示会に行かなくなって 来てもらいたがるお店が増えました ニューヨークの展示会に行くと 交通費 ホテルなどが高いですから不景気になって 大分変わりました Q: まわる店舗はどの地域ですか? Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 96

20 A: 当社のテリトリーは 東海岸の 11 州です 店舗にはいくつ かのサンプルとカタログを持っていき その場で注文をもらうよ うにしています Q: 展示会には出展していますか? A: 展示会は 新しいラインを市場に紹介するには最も効率の高い方法です 以前は ニューヨーク ギフト展に10ブース以上持っていたのですが 現在はかなり絞っています 日本のインテリアをアメリカに紹介するのであれば その展示会が一番良いと思います Q: どういう得意先が多いのですか? A: 現在 約 4000 社の口座を持っています デパートとハイエンドの専門店が多いです デパートは サックス フィフス アベニュー社と大きな取引をしています ブルーミング デールズも当社の重要な得意先です 専門店は グレシャス ホームやフェナなど 地域で一番ハイエンドの店舗です Q: 日本のインテリアは扱っていないのですか? A: 扱っていませんが 扱うことは大変興味があります ハイエンドで市場価値の高いものであればアメ リカで売れると思います 日本の製品はアメリカでは 良いもの として知られていますから Q: 日本には 伝統的なデザインとコンテンポラリーのデザインがありますが ビジネス的にはどちらに関心がありますか? A: それは コンテンポラリーのデザインです アメリカの習慣に合ったデザインの方が当然大きなビジネスに発展します ただ ヨーロッパの商品でも ヨーロッパの文化の香りがするもののほうが人気が出ますから 伝統的なものと新しいものとのバランスではないでしょうか? やはり ハイエンドのカテゴリーであっても 毎日の製品 (Everyday Products) の方が 特別な製品 (Special products) よりも大きなビジネスになります Q: 日本企業に対して コンサルタントとしてのアドバイスはできますか? A: それは面白そうです 私の 30 年の経験が役に立つのであれば 大変興味を持ちます Q: その場合の費用はどのくらいかかるのですか? A: それは 仕事にかかる時間で計算します 販売手数料は コミッション ベースです 15% のコミッションと ショールーム フィーです 後者はラインの大きさによって全く異なります Q: ショールームのディスプレイが大変きれいですが あなたがやるのですか? A: ありがとうございます その通りです 全て私が自分で 丁寧にやっているのです 私は お店のバ イヤーに 私の店をあなたのショールームのようにしたい と言われるのが大変好きです Q: ありがとうございました Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 97

21 ( インタビュー後の感想 ) 代表のリチャードさんは 大変感覚の良い方で ショールームの中は完璧なディスプレイであった ファッション業界にもいたという経験が生きているのであろう ショールーム ビジネスの経験が長く 販売ネットワークがかなり大きい 日本の商品に対する理解力もあり 関心は高い 商品的にはトラディショナルのものとコンテンポラリーのものとのバランスをうまくとって商品構成している 力のあるショールームである 日本の感覚的に良い商品は受け入れられるであろう 6 受注に必要なツール アメリカ市場で商品の注文をとる時にはいくつかの営業ツールがある ⅰ ラインンシート (Line Sheet) 商品一覧表のことで 商品の品番 写真 価格 素材 納期 色 サイズなどの商品情報が全て分かるリストである 通常 ブースの中で 商品を気に入ったバイヤーは ラインシートありますか? とリクエストをしてくる ラインシートにメモしながら 注文内容を検討するのである 展示会必需品 の一つである 商品の写真が入ってると大変分かりやすい ⅱ カタログ 商品の特徴 生産方法のこだわり 簡単な会社案内などを掲載したイメージの良いカタログである カタログ製作は常に一貫したデザインポリシーで作る 日本でよく見る豪華な 会社案内 は アメリ カではあまり必要とされない 簡単な 会社プロファイル (Company Introduction) で充分である ⅲ 取引先登録フォーム (Customer Registration Form) 店舗受注は下記に説明する PO を使用するが 初めての取引の時には 顧客の情報を登録する為 に企業情報を記入してもらう ⅳ PO (Purchase Order) 受注書のことで 商談では ピーオー と呼ぶ 品番 色 サイズ 単価 合計欄 納期 サインの欄を 設ける 注文の明細は全てこの PO に記入する アメリカでは通常 3 枚複写になっていて 1 枚 ( 本 紙 ) を自社保管 1 枚 ( コピー ) を販売エージェントやレップが保管 1 枚 ( コピー ) を顧客に渡す バイヤ Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 98

22 ーのサインは注文の証なので必ず貰う PO には キャンセルはできません 商品に瑕疵があった 場合 の処理方法などについての簡単な契約内容を入れておくのが普通である その内容は アメ リカの弁護士に文章を確認してもらうと良い 参照 : 資料 PO のサンプル PO の項目および記入内容は次の通りである 顧客名と住所 Bill To は請求先の住所 Ship To は納品先の住所を書く Address 最近の連絡は E メールが多いため必要である 電話番号 Fax 番号 バイヤー名 バイヤーには頻繁に連絡をとるため重要 Delivery Date お店に必要な納期を書くか 商品の準備が出来る時期を記入する Completion 商品の納品が完全に終わる時期を記入する Cancel Date とする場合もある Term 支払条件で 普通 NET30 COD などと記入する Via 普通は UPS トラック便なので UPS と記入する 航空便希望の場合はその旨を記入 Style# 商品の品番を記入する Description 商品の明細を記入する Color, Color# 商品に色やサイズがある場合はその旨記入する 取引条件の文章 この注文は承認なしにキャンセルできません などという文言を入れる Signature バイヤーのサインと日付を記入する ⅴ 支払い確認書 (Payment Agreement) 支払い方法の確認書である 支払方法選択欄 クレジットカード番号記入欄などを設ける 回収 につ いては 本章第 4 項で説明するが この書類に必要事項を記入してもらい サインしてもらう 参照 : 資料 Payment Agreement のサンプル ⅵ 名刺 (Business Card) 展示会では 多くのバイヤーや業界関係者がブースから名刺を持っていく 普通の名刺では忘れられてしまうので 印象が残りやすいよう 商品の写真 を載せた名刺が効果的である 展示会用の名刺には ブース番号を手書きしておくのも良い方法である ( 印刷してしまうと次回使えなくなるため ) ブース番号があれば バイヤーはもう一度ブースに戻って来やすくなる 細かいことではあるが 日本の名刺はアメリカの名刺よりもサイズが大きく アメリカの名刺ホルダーには入らない アメリカの名刺サイズは 5cm x 9cm ⅵ リアクションメモ Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 99

23 ブースには 様々な人が訪れる バイヤーも千差万別である バイヤーの名刺だけを保管しても 後か ら見ても誰が誰かわからなくなる 重要度も分からなくなる そこで リアクションメモ を用意して バイ ヤーらと話したことは全てその用紙に記録しておくと展示会後整理しやすい 参照 : 資料 リアクションメモ これらのツールは 必ずしも全てが有効に活躍するわけではないが 商品の情報および日本企業の存在感が市場に浸透していくためのものなので軽視はできない アメリカ人バイヤーはパッと注文するバイヤーもいるが 全体的にはコンサバティブで慎重である 不景気の現在は特に慎重になっている その時は注文にならなくとも 後々注文につながることは十分ありえる 同業者に資料が渡るという恐れもあるので 資料は 名刺をくれたバイヤーにのみ渡す というような工夫は必要である 3. 流通 納品 1 通関と関税 海外からの全ての商品は 税関 (Custom) を通って関税 (Custom Duty) が課される 必要な書類や 指定されている商品の表示が適正であれば 通関がスムースに行われるので 貨物到着後 3-4 日で通関を終える ひとたび 問題が発生すると解決するまで荷物は保税倉庫におかれたままになる 必要な書類と商品の表示規定について 前もって運送会社と相談をして綿密な対策が必要である それは 年々変わっていくこともあるので 常に確認が必要である 関税の率については そのタリフ ( 関税率表 ) が多岐にわたっている アメリカ税関の関税率のタリフがウェブサイトでわかるので参照されたい しかし 商品の素材 サイズ 用途などによって細かく規定されているが非常にわかりにくい 大手運送会社に問い合わせればおおよその情報は手に入る アメリカの関税に関するウェブサイトは下記の通り United State International Trade Commission 2 流通方法の概要 ⅰ 納期 小売店から注文が入り 商品の発送が可能な場合は 小売店からの納期指定日に合わせて納品の準 備をする PO( 受注書 ) に ASAP を記載されていれば 出来るだけ早く納品する AS READY と書いて Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 100

24 あれば商品が日本から届いて準備が出来次第納品ということである 普通は 展示会などで 売る側が可能な納期を伝えて 店舗が了承すればそれが納期になる In Store として 店に入る期日を指定される時もある 一般的には 2 週間の納期遅れは認められる ただし Cancel Date が指定されている場合は その日を過ぎたら自動的にキャンセルということである 日本からの荷物が遅れるときや通関に時間がかかる時もあるので 納期を指定し Completion( 納品完了日 ) を 30 日ほどプラスしておくと安心である ⅱ 納品方法 商品の米国内流通は 通常 UPS( 運送会社 ) による陸送運送で行う 送料は小売店が負担するために普通小売店は一番安い陸送 (Ground) を選択する 通常 多くの企業は UPS 社の配送システムによって商品を送る UPS 社は 全米に配送ルートを持つ最大規模の運送会社 現金交換取引 (COD) の場合は集金業務も行う 航空便もあるが費用はトラック便の 5 倍ほどになる 郵便で送ることも出来るが 先方に着いたかどうかのトラッキング ( 追跡調査 ) ができないためにあまり使われない ⅲ UPS 陸送 UPS 社の陸送サービスは オンラインで配送管理を行っているので あらかじめ契約する必要がある UPS 社に口座を作り UPS のソフトでインストールする 顧客の情報 荷物の重量 サイズを入力して コンピューターのプリンターで印刷されたラベルを荷物に貼る 運送料金もその時に算出される 航空便には 翌日配達便 2 日後配達便があり 一番安価なグラウンド サービス ( 陸送 ) を使うと LA-NY 間で 5 日かかる 発送の折に インボイス (Invoice)= 納品伝票 ( 請求書 ) を商品とともに箱の中に入れる UPS 社 : 国内運賃は基本的に買う側が負担するが 大手チェーン店などは売り側に送料を負担させることもあ る 販売コストに影響するため 商談のときにあらかじめ確認が必要である 3 通常の発送方法 次ぎの段取りで商品を発送する ⅰ 注文の商品をピッキングする ⅱ ダンボールに梱包する 商品のダメージを尐なくするためにクッションをしっかり入れる ⅲ 重量を測り ( 単位 : パウンド ) 箱のサイズを計測する ( たて よこ 高さ : インチ ) ⅳ 送料を UPS のウェブサイトで確認する 保険も付保する ⅴ 商品代金と共に送料を載せてインボイスを作成する ⅵ インボイス + 商品を UPS で発送する Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 101

25 4 納品書 (Invoice) 日本の場合は納品の都度 納品書を発行し 月末などに 1 か月分をまとめて請求する 締め支払い システムであるが アメリカでは 通常 インボイスを発送ごとに発行するのみである 1 か月分をまとめて請求せずに 個別インボイスを出し それが請求書となる したがって 月に二度 三度支払いが発生するということもある 納品書 (Invoice) は 納品の時に箱に入れるか 箱の外に袋に入れて貼付する 5 ウェアハウス ビジネス ⅰ ウェアハウス企業の役割 商品の発送先が専門店で 納品量が多くない時は自社でも可能であるが 取引先がチェーン店の場合や大量の商品を配送するためには ウェアハウス ( 倉庫 ) ビジネスを行なっているウェアハウス企業に流通業務を全て依頼することも可能である 自社でウェアハウスを持つことは費用もスタッフも必要になることから ウェアハウス企業を利用している会社は多い 日本からの商品はそこで保管され 注文の都度必要な商品がセットされ箱詰めされてインボイスが入れられ UPS 社のトラックで全米各地に配送される 数日間で 1000 店への梱包 発送も可能になる ウェアハウス会社からの請求は 入庫料 保管料 シッピングコストなどになる 倉庫使用量 (Storage Fee) は 箱の体積 (Volume) に比例する ウェアハウス会社は 流通体制を持たない日本企業にとっては 重要なパートナーになる ⅱ ウェアハウス企業の選択 アメリカでのビジネスが小さいうちは 必要ないであろうが ある程度大きくなってきたり 大手企業との 取引を計画する時には EDI システムを完備しているウェアハウス企業との提携が必要になってくる むしろ ウェアハウス会社と組んで行なわなければ大手企業との取引は難しいとも言える 大切なのは 信用度のある実績の高い会社を選ぶことである 納品を頻繁に間違えたりしては 大手企業からはすぐに切られてしまう また 大切な商品を預かってもらうので 設備の良さも重要である したがって ポイントは 信用度が高く費用がリーズナブルで 設備の良いウェアハウス企業を選ぶということになる 時折ウェアハウスに行くことも出てくるので アクセスが容易な会社を選ぶと便利である ⅲ ウェアハウス企業へのインタビュー ウェアハウス企業の詳細を知るために ニューヨークから近いニュー ジャージー州ジャージー市にあるウェアハウス企業のジミー マルツ アーノ氏にインタビューした 会社名 : STATCO( スタッコ ) 住所 : th Street Jersey City, NJ Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 102

26 代表 : Jimmy Marzano 氏 連絡先 : jmarzano@statcowhse.com Q 貴社はウェアハウス ビジネスをどのくらい行っていますか? A 当社は 1979 年に設立されましたから現在までに 31 年営業を行なっています Q 貴社の設備について説明してくれますか? A STATCO は 600,000 Sqfの広さをもつウェアハウスです 常時 250 名のスタッフが毎日シッピング業務を行なっています 商品をピックしてパックするので この仕事は Pick And Pack とも呼ばれています 年間 当社から 6000 万個の箱が出荷されているのです また 細かい仕事もこなせるようにしています 例えば 海外から来た商品は 特に洋服はくしゃくしゃになっていますのでプレスをかけたり 直しまでやります 商品の詰め替え ラベルの交換などもやっています 詳しくはうちのウェブサイトを見てください Q どのようなカテゴリーの商品を扱うのですか? A アパレル 化粧品 電気製品 おもちゃ 家具 お酒 ワイン 日 用品などですが何でも可能です Q シッピングの段取りを説明してください A 私たちは WMS (Warehouse Management System ) というソフトにしたがって 正確なシッピングの流れを作っています それは 倉庫に海外からの商品が入荷された時から出荷される時点まで管理いたします さらに EDI システムも完備していますので 大手チェーン店にも毎日のように出荷しています この流れは大変複雑ですが 全て私たちが処理しますので 商品のメーカーは煩雑な仕事から解放されるのです Q どのように正確なシッピングを行なっているのですか? A 全ての出荷が 100% 正確にするように スキャンで行うとともに 人手でも行なっています 何よりも 出荷に慣れている経験者を揃えています Q オンラインを通した個人からの注文にも忚えられますか? Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 103

27 A E コマースの取引ですね? 最近は増えてきました 全く問題ありません 毎日個人宛のギフト関係 の出荷を行なっています ギフト用は ギフトラッピングまでやります 当社から 一点一点の商品を個 人宛に送っています このやりかたを ドロップシップ (Drop Ship) とアメリカでは呼んでいます Q アメリカに進出する日本企業にアドバイスはありますか? A 3 億人の人口を抱えるアメリカ市場は 今後も大きな市場であり続けると思います 現在の景気後退の状況は日本企業にとってむしろチャンスと思います うちの取引先の中でも 景気の良かった時はそうでもなかったのですが 景気後退以降急激に出荷が増えている企業があります 目新しい商品を扱っている会社です この時期に 日本の優秀な製品をアメリカに広げることが可能でしょう そして 市場が良くなっていけば大きなビジネスに発展できます アメリカでは 注文を得ることは商品さえ良ければ難しくないのです 難しいのは 1000 店単位のお店に毎日のように商品を遅れることなく届けることです それが遅れれば 棚が開いてしまい 他の会社の商品が入り込んでしまいますから Q 貴社の最大のセールスポイントはなんですか? A 安全と正確さです そして ニューヨークから来やすいということでしょう Q EDI システムはいかがですか? A EDI システムは長い間経験がありますので 何の問題もありません EDI セットアップのお手伝いも 出来ますし すべての書類 フォーマットの扱いに慣れています documents, CSV format, X12 and TXP. などです Q ありがとうございました 4 代金の回収 アメリカ市場で代金の回収方法を 完璧に整えておくことは重要なことである インテリア業界の支払いは他の業界と比較して良い という声も聞くが 市場に慣れていない外国企業は狙われやすいということもあり リスクは出来るだけミニマムにして 代金回収に時間をかけずに市場開拓のほうにかけたいものである 回収方法にはいくつかあるが 回収の流れ をここで説明する 1 受注 (Order) 展示会や個別営業で獲得した注文書 (PO) をまとめる 展示会で 注文を受けた場合には 支払方法 について基本的な話し合いを行い 書面にサインをしてもらう 一般的な方法は お支払はどういう方 法にいたしますか? という質問を行い 先方が クレジット カード支払い COD 支払い NET30 決済 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 104

28 のいずれかを希望する それらに対する受け入れ体制をあらかじめ準備しておかねばならないのであ る 何の根拠もなく うちの製品を本当に気に入ってくれたから 良さそうな人だった というような理由 で 信用売り をするのは危険である * NET30 納品後 30 日以内に代金を支払う 2 信用調査 (Credit Check) ⅰ ファクターによる信用調査 アメリカの取引先の信用度 (Credit Rank クレジット ランク ) を調査しなければならないが 日本企業にとっては下記に説明するファクター (Factor) の存在が有効である ファクターは 注文した店舗の信用度を調べて 売掛金を保証する金融機関である ファクターの信用調査によって 信用度が高いと分かった店舗からの受注は問題ないが ファクターに信用度が不明 悪いと判断された店舗の注文は十分な対策が必要である ファクターは ビジネスが継続的に行われる場合は大変有効である ファクターの仕組みは 4ファクタリングの仕組み にて説明する ⅱ 信用調査会社 企業の信用調査を行う場合は 信用調査企業で調査を依頼したほうがよいだろう 契約が必要だが 1 件当たりの簡単なレポート (2 ページ ) は ドル程度である Dun & Brad Street 社 ( ダン アンド ブラッド ストリート ) が良く知られている 同社と契約して会員になる必要がある アメリカのウェブ サイト - ただし 同社によって信用調査をした場合 信用ランクが低い会社 と 信用ランクが高い会社 は明 確な評価であらわれるが 実際はその中間の会社が多く 結果はグレイで判断がつかない場合も多い ⅲ クレジット リファランス (Credit Reference) アメリカでは 同業者 ( 他の競合企業 ) に顧客の信用度を問い合わせることも行われている これは費用がかからず かつ正確な方法ではある 顧客は 受注時に 主要取引先リスト (Reference) を 提出してもらう そのリストから 1-2 社を選んで 顧客の信用度を手紙で照会する 経費は掛からないが手間と時間はかかる このお店との取引はいかがですか? 問題はありませんでしたか? というような手紙を送るのである 返事は 7 割ほど返ってくる 他の同業者からも質問が来る場合もある 3 回収方法 代金の回収方法には色々な方法があるだろうが ここでは一般的な方法を説明する Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 105

29 ⅰ ファクタリング (Factoring) 先に簡単に説明したが 日本企業がアメリカ市場で販売を拡大する場合には 最も強い味方になる信用調査 回収保証機関である ファクタリング (Factoring) のシステムの詳細は次項で説明する 費用は 納品金額の 2-3% である ただし アメリカ法人でなければ契約ができないため 現地法人であるか 現地のエージェントを通さねばならない その契約は 年間契約をしなければならず 注文があるときだけというわけにはいかない ⅱ ネット 30 支払い (NET 30 Payment) 信用調査をした結果 クレジットランクが高い取引先は NET30 と言って 納品後 30 日に支払うという取引条件が多い 30 日間の信用取引である NET60 ということもある 納品から 30 日後に店舗から小切手が送られてくる アメリカでは銀行振り込みということはまずない この条件は 信用度の高い取引先のみに適用する ⅲ クレジット カード決済 (Credit Card Payment) クレジットカードを使う回収もアメリカでは一般的である メジャーのクレジット カード会社 (VISA,MASTER,AMERICAN EXPRESS) と契約してカード決済を行うのである これも安全な方法である ただし 口座に残高が尐なくてカードの金額が落ちない 支払い限度の達しているために落ちない (Decline) ということも起こりうる クレジット カードの口座を設けるには アメリカに登録された企業でなければできないので現地法人か提携したエージェントが必要になる ⅳ COD 現金交換決済 (Cash On Delivery Payment) COD 取引もアメリカでは一般的な回収方法である UPS などの運送会社が商品を配達した折に 小切手と引き換えに荷物を渡すというものである ただし 会社小切手 (Company Check) が バウンス (Bounce 不渡り ) することもあるので 銀行保証小切手 (Certified Check) による COD 取引が安全である しかし 店舗側が銀行保証小切手を作成する費用と時間がかかることから嫌がる場合は多い アメリカでは 不渡りと言っても日本のように倒産とはならず 単に当座残高が不足して小切手が有効にならないことが起きる ⅴ 先払い (Prepaid) 納品準備ができたら 店舗に連絡して会社小切手を送ってもらい 現金化できた時点で納品する方式 である この方法は 100% 安全である しかし 小切手の郵送 現金化 ( 約 1-2 週間 ) に時間がかかる ので 納品時期が遅れる欠点がある Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 106

30 主に この 4 つの方法が一般的である アメリカの店舗が 注文時に日本の銀行口座に送金で先払い するというのは難しいであろう 売掛金が万が一焦げ付いた時は それを回収してくれるコレクション エージェンシーという会社も存在 する * コレクション エージェンシー ( Collection Agency) 商品が納品されたが 何らかのことで売掛金回収が不可能になった場合は コレクション エージェンシー ( 売掛金回収会社 ) に回収を依頼することができる 通常 売掛金の 20-25% が手数料となる この費用は成功報酬なので 回収できなかった場合は発生しない 焦げ付いた売掛金回収には効果的である 4 ファクタリングの仕組み 信用調査の方法は 信用調査会社のデーターを購入することも可能だが 信用調査レポートを見ても グレーな内容が多く判断が中々難しい 日本企業にとって効率的で簡単なのは ファクタリング会社による信用調査と回収である ファクタリング会社はファクターとも呼ばれ 全米のあらゆるカテゴリーの小売店情報を持っている ファクタリングの仕組みは次のようなものである ⅰ ファクタリングのシステム 受注内容をファクタリング会社に提出する ( オンラインを使う ) ファクタリング会社は膨大なデーターを使ってその小売店の信用状況を評価する 評価が高ければ その受注の保証を受け付ける=Approval( 承認 ) 信用評価が低い場合 ファクターはその受注の保証を拒否する=Reject( 拒絶 ) 新しい店舗で 信用実績が蓄積していない場合も Reject( 拒絶 ) である Approval( 承認 ) を出した受注については 何が生じてもファクターが保証する Reject( 拒絶 ) した受注は ファクターが保証無しに引き受けることもできるし 小売店には ファクターが商品してくれないので COD 決済かクレジットカード決済をお願いしたい と交渉する Reject( 拒絶 ) された店舗が ファクターと交渉して承認に変えることもありえる ⅱ ファクタリングのメリット 信用ランクの高い店舗の承認 Approval はすぐに出るので 取引が迅速になる 小売店はファクタリング会社を介している請求を優先的に支払う傾向にある Reject 拒絶した小売店には ファクタリング会社が Reject したので取引条件を変更する と交渉しやすくなる Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 107

31 ⅲ ファクタリング会社との契約 自社で信用チェックを行うことはかなり手間がかかることから ファクタリングを採用する方が日本企 業にとっては便利である ただし ファクタリング会社と 年間契約 しなければならず 契約するには アメリカ法人 であることが条件である ファクタリング会社からの入金は毎週銀行振り込みによって行われるのでアメリカの銀行口座が必要である アメリカでは銀行口座を設けるにも やはりアメリカ法人でなければ作れない したがって 日本企業は 適正な回収体制を作るには現地法人を設立するか アメリカ国内にエージェント 提携先が必要となる 契約内容やシステム内容はファクターによって異なる ⅳ ファクターからの入金とその明細 店舗は 支払期日にファクターへ小切手を送る ファクターは コミッションを差し引いて 毎週一度銀 行振り込み あるいは小切手を送ってくる 同時に取引の明細書が送られてくる ⅴ コミッション ファクターによって色々だが 取扱額の 2-3% くらいである 信用調査で Reject 拒絶された場合のコミ ッションの請求はない ⅵ 最低取引金額 ファクターによっては 年間の最低取引金額を設定しているところもある 年間コンスタントに売り上げがない場合や売上げが小さい場合は負担が大きい 月間の最低取引金額の条件がないファクターを選択したほうが良い あまり小さいファクターの場合は 信用調査の情報が尐ない場合もあるので ファクターの選択には注意すべきである CIT など大手ファクターかその提携会社が情報量が多くて有効である ⅶ ファクター選択のポイント 情報量が多いこと 月間最低取引金額はないこと コミッションが適正であること 問い合わせが多くなるので カスタマーサービス体制が整っていること コレクション エージェンシー社も持っている会社ならばより便利である ファクターによっては 年間売り上げが小さいとメリットがないということで取引を申し込んでも断ってくる こともある その場合は 大手ファクターと契約している小規模のファクターを選べば良い Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 108

32 5 代金回収のポイント ⅰ スムースな流通 アメリカ市場は広大なので 取引先が何百何千になることは十分ありえる その場合 信用調査と取引条件決定がスムーズに流れていかないと 流通に支障が出てくる ある程度の規模の会社は Credit Department( 信用調査部 ) を部として備えているくらいである そのために ファクターとの取引は 日本企業にとって貴重な存在である ただし ファクターは全ての売掛金を保証するものではなく 信用調査にパスした ( 承認した ) 取引先の売掛金を保証するのみである そこで 問題はファクターの承認 Approval から漏れた取引をどうするかである クレジット ランクが著しく低い取引先や訴訟を抱えている会社の取引は断ればそれでよいが 歴史が浅くてファクターのアプルーブ ( 承認 ) が取れない取引先も尐なくない その場合には クレジット カード決済 銀行保証の小切手による COD 決済との組み合わせによる回収体制を組んでおくと良いだろう ⅱ 決済方法決定の流れ 決済方法はいくつかの選択があるが 信用状況の審査をしてみないとどういう方向に行くかは分からな い 信用調査をしてその結果 再度交渉をするというのも煩雑であるので 企業によっては次の方法を とっている これは大変合理的な方法である バイヤーは注文する=PO にサインする 支払方法の希望をバイヤーに尋ねる その希望に沿うことが出来るかどうか審査を経ないと分からないので 二番目の方法も決めておくようにする 支払い確認書 (Payment Agreement) に 第一の支払方法 2 番目の支払方法を記入してもらう 審査の結果 そのどちらかの方法をとる ⅲ 組織の準備 受注 回収と流通をスムースに行うためには アメリカに現地法人を作るかエージェント 提携先を作る 必要はある 言葉を変えると それら無しにはアメリカでのビジネスは難しい アメリカに現地法人を作る かエージェント 提携先を作る方法については 第七章 組織戦略の課題 にて説明する 5. カスタマー サービス Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 109

33 アメリカ市場では 日本以上にカスタマー サービスの役割が重視されている カスターマーサービスは 次のような業務を担う 1 2 店舗からの商品問い合わせ 消費者からの商品問い合わせ クレームの処理 の無料電話を用意する企業が多い 大手チェーン店 デパートと取引する場合は この点は重 要視される アメリカ企業は電話による消費者からの問い合わせを減らそうと 商品パッケージに問い合わせ専用のウェブサイトを記載している企業も増えている 消費者はウェブサイトを開いて よくある質問 (Frequent Questions) を見れば大抵の質問の答えが見つけられるようになっている 商品のクレームも質問もそのウェブサイトからできる 6 営業フォロー 1 アメリカの企業の営業フォロー アメリカの企業は 大手チェーン店以外には日本企業ほど営業フォローは行っていないという印象がある 日本では営業フォローは非常に細かく行なわれている アメリカでは 通常 電話や E メールで行なわれ 店舗に行くということは尐ない ただし 食品業界 細かい雑貨などの場合は店舗の在庫商品をチェックする必要があるため サービス レップ (Service Rep) を雇って店舗へ派遣して 営業フォローする場合もある 2 ニュースレターの活用 アメリカの企業は 顧客が多いために ニュースレター (News Letter) によって商品の情報 展示会のお 知らせなどを通知する この方法を郵便で送るのではなく 効率的に E メールで送るようにしている企 業が増えてきている Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 110

34 PO のサンプル Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 111

35 PA のサンプル Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 112

36 Reaction Show / / 2010 店名 : 名刺 地域 : バイヤー名 : 連絡先 : 店舗の種類 : デパート チェーン店 専門店 その他 バイヤー : 男性 ( 名 ) 女性 ( 名 ) 特徴 : 反応 : 非常に気に入っていた 気に入っていた 関心がない 問題点を指摘された アイテム名 価格 デザイン 色 用途 その他 依頼されたこと カタログを送る 資料を送る 写真を送る その他 その他の反応 ビジネスのオファー : ビジネスの可能性 : 高 中 低 不明 記入 その他 注文した 者 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 113

37 Show: / / 2010 Line: Reaction Memo store: City State: Card Buyer name: Contact Store: Department store, Chain store( stores) Specialty Store( ) Others ( ) Buyer: Male x Female x Good taste Professional Looking: Reaction: They like very much They like They are not interested Problems Price Color Design Size Others( ) Requests -send catalogue --send photos. -others The buyer marked in the line sheet. The buyer took : Press Kit. Line sheet Business card Offer from store: Possibility High Med Low Sign Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 114

38 Conversation in the booth ブースの中での会話 ブースを見ているバイヤーに. 販売スタッフ どうぞ中にお入り下さい. Sales person Come on in, please. 中には 日本のインテリアしょおう品がたくさんあります We have a lot of Japanese interior items in our booth. どうぞ ご覧下さい. Please take a look. はーい こんにちは いかがですか? Hi! How are you? いらっしゃいませ. May I help you? 何かご質問はありますか? Do you have any questions? ご質問があれば私に聞いてください. If you have any questions, please let us know. どちらからお出でですか? Where are you from? 自己紹介販売スタッフ 私は 太郎といいます. Sales person My name is TARO. はじめまして お会いできて光栄です. Nice to meet you. 私たちは日本から来ました. We are from Japan. 私たちの会社は日本のXYZといいまして もう100 年営業をしています. Our company is XYZ. We have been in existence for 100 years. 私たちの商品のポリシーは 品質の高さを維持することです. Our production policy is that we maintain high quality. 生産地について 販売スタッフ これらの商品は 日本で作られたものです. Sales person The merchandise is manufactured in Japan. 価格の質問 バイヤー これはいくらですか? Buyer How much is this? 価格は? What is the cost of this item? What is the price point? どのくらいの価格帯ですか? Where are the prices located? 価格は どうやって見るのですか? How can I find prices? 販売スタッフ 150ドルです Sales person It is $150. アメリカでの価格です It's the landed price in the US. 全ての価格は 札に書いてあります. All prices are on the hang tags. Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 115

39 納期について バイヤー この商品の納期はいつですか? Buyer When do you deliver? 10 月 1 日に納品してくれますか? Could you ship on Oct.1st? 何処から送るのですか? Where do you ship from? 販売スタッフ この商品の納期は 8 月 30 日です. Sales person The delivery is eight-thirty. この商品は いつでも納品できます. This item is immediate. 10 月 1 日に商品を送ります. For you, we can ship these items by Oct. 1 st. 当社の配送システムは素晴らしいですよ. Our company has an excellent shipping record. 納期どおりに送ります. We ship on time. LAから送ります. We ship from Los Angeles, California. 素材について バイヤーこの素材は何ですか? Buyer What is this material? 販売スタッフ日本製の大変質の高い素材です. Sales person This is a high quality Japanese material. 日本の素材は大変品質が高いのです. Japanese material is well known and high quality. 色について バイヤー この商品で 黒はありますか? Buyer Does this product come in black? 他の色はなにがありますか? Do you have any other colors? 販売スタッフ残念ながら 黒はありません. 白ならあります. Sales person I'm sorry we don't have black. Instead we have white. サイズについて バイヤー このサンプルのサイズは何ですか? Buyer What size is this sample? サイズはどういうサイズがありますか? What size do you have? 販売スタッフ このサイズは 8 です. Sales person This size is 8 inches. このサンプルは 8" ですが アメリカサイズをもちろん作ります. This sample is 8 inches long, but we do make American size as well. このデザインは 8", 9",10" の3サイズです. This design comes in 8", 9' and 10". Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 116

40 ラインシートについて バイヤーラインシートはありますか? Buyer Do you have a line sheet? 販売スタッフ はい あります Sales person Yes,we do. どうぞお持ちください. Please take one. 注文をつけた方にしか差し上げていません. We give it to buyers who have ordered. ラインシートは ありませんので 展示会後送ります. Right now we don't have any more line sheets. We will be more than happy to mail one to you. デザインについて バイヤー素晴らしい商品ですね. Buyer This is wonderful. 販売スタッフこの商品は 大変人気があります. Sales person Everybody loves this item. 注文 バイヤー それでは つけましょう Buyer Now I will order. 注文します. I want to write. 今日は メモをとります. I will only take notes today. あとで FAXで注文して良いですか? Can I order by fax after the show? 注文書を下さい. May I have a P.O. please? 販売スタッフ わかりました. Sales person OK. Good. それでは 品番をいってください. Please tell me the style number. 私が注文書を書きましょう. I will write it for you. あとで FAXで注文を送ってください. You can order by fax. できるだけ早く注文してください. We would like for you to order as soon as possible すぐに生産を開始します. because we will start to manufacture soon. 取引条件 バイヤー 最低取引枚数 ( ミニマムオーダー ) はありますか? Buyer Do you have a minimum purchase? この商品は いくつから注文ができますか? How many pieces are required for your company's minimum? 初めは わからないので 少しだけ注文したいのですが. I want to order a small amount the first time, because we will need to see how well the items sell. 追加注文は出来ますか? Can we reorder? 販売スタッフミニマム オーダーは 全部で 10 からです. Sales person Minimum is 10 pcs. Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 117

41 支払条件 バイヤー うちは全て NET30でやってもらっています. それでいいですか?Buyer With all manufacturers, we only accept NET30. Is that o.k. with you? 現金交換でも構いません. We accept COD. ファクターは使っていないのですか? Does your company work with a factor? 販売スタッフ うちは 全ての取引をキャピタルファクターを通しています. Sales person We work with Capital Factors to do business with. COD 取引でお願いできますか? Do you accept COD? うちはお店の小切手は受け取りません. We don't accept company checks. 銀行保証小切手が必要です. We will need a certified check. 会社で検討してから お返事したいのですが 良いですか? Is it o.k. with you to respond later because I must first speak to my boss.? ( 覚えておきたい用語 ) 展示会 Trade show 絵型 Line sheet 営業マン Sales person 出展者 Exhibitor 注文書 P.O. 販売担当者 Sales rep. 準備 Set up 返品 Return 納品書 Invoice 注文 Order 現金交換 C.O.D. 手数料 Commission 納期 Delivery 会社小切手 Company check 現物 Immediate 銀行保証小切手 Certified Check 会社概要 Company profile 発送 Shipping 品質表示 Care label 信用 Credit 卸値 Wholesale price 信用調査 Credit check 小売価格 Retail price 取引先一覧表 Reference 商標 Trade mark 高級品 High end product 関税 Custom duty 低級品 Low end product Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 118

42 第五章アメリカの販売対象 1. 販売対象の分類 インテリアの販売対象を細かく分けると次の通りになる この中から 販売戦略に組み込む対象を検討 していく 家具 インテリア専門店ギフト専門店 ミュージアムショップホーム専門店ステーショナリー専門店オンライン ショップ企業チェーン店大手日用品スーパーデパート 2 販売対象の分析 1 家具 インテリア専門店 ⅰ 店のあらまし 家具 インテリアのアイテムを扱っている専門店は各都市に必ず存在する その店には インテリアをはじめとしてテーブルトップ アイテム 家具 アイテムがトータルでそろっている 家具インテリア専門店の中には ハイエンドの店舗 大衆的な店舗があり 商品の品揃えが違う インテリア製品だけの専門店というのはほとんど見かけない ⅱ 商品の仕入れと納品 家具 インテリア専門店の商品の仕入れは 展示会で発注したり ショールームに行って発注する セ ールスが店舗に行ってカタログを使って受注することもある 取引の継続している取引先は電話 E メ ール オンラインによる仕入れも行う 納品には特にルールがなく 商品を梱包した箱にインヴォイスを Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 119

43 入れて運送会社 (UPS) を使って発送する 取引が安定的に継続している場合は NET30 NET60 の 取引で 新規取引先にはファクタリングを通すか クレジットカード決済 COD 決済を求める 取引自 体は シンプルで難しい点はない ⅲ 営業方法 規模の大きい展示会にて多くのバイヤーと出会うのが効率的である ニューヨーク ギフト展 ICFF やシカゴのホーム展はふさわしい展示会であろう 各都市にある有力なハイエンド店には 商品のカタログを送り 営業的なコンタクトを展示会前から持ち 展示会案内を送り アポをとってブースで商談が出来れば一番良い かなりの有力店であれば アポをとって店舗に行き商談を行うという方法も良い アメリカ ビジネスの初年度には特に力を入れる対象である 参照 : 資料 インテリア商品を扱うアメリカの店舗リスト 2 ギフト専門店 ミュージアムショップ ⅰ 店のあらまし ギフト アイテムを扱っている専門店は各都市にかなり多く存在する その店には あらゆるギフト製品ガがトータルでそろっている ギフト専門店は デザイン的 アート的な良いものをそろえているハイエンドの店舗 雑貨中心で低価格帯の大衆的な店舗があり 商品の品揃えが大きく違う ミュージアム ストア ( 美術館 博物館に併設されている店舗 ) も ギフト製品を多く扱っているので良い対象となる ⅱ 商品の仕入れと納品 ギフト専門店やミュージアムの商品の仕入れは 展示会で発注したり ショールームに行って発注する セールスが店舗に行ってカタログを使って受注することもある 取引の継続している取引先は電話 E メール オンラインによる仕入れも行う 納品には特にルールがなく 商品を梱包した箱にインヴォイスを入れて運送会社 (UPS) を使って発送する 取引が安定的に継続している場合は NET30 NET60 の取引で 新規取引先にはファクタリングを通すか クレジットカード決済 COD 決済を求める 取引自体は シンプルで難しい点はない ⅲ 営業方法 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 120

44 規模の大きい展示会にて多くのバイヤーと出会うのが効率的である ニューヨーク ギフト展や各地のギフト展がふさわしい展示会であろう 各都市にある有力なハイエンド店には 商品のカタログを送り 営業的なコンタクトを展示会前から持ち 展示会案内を送り アポをとってブースで商談が出来れば一番良い かなりの有力店であれば アポをとって店舗に行き商談を行うという方法も良い アメリカ ビジネスの初年度には特に力を入れる対象である 参照 : 資料 インテリア商品を扱うアメリカの店舗リスト 3 ホーム専門店 ⅰ 店のあらまし アメリカには 多くのホーム専門店がある ホーム専門店の取り扱う商品は 家具 照明 ホームテキスタイル インテリアから家具 大工道具 ガーデンなどの家庭で使う細かい備品などを扱っている したがって ほとんどのホーム専門店では 家具コーナーに インテリア を扱っている ホーム専門店は店内に様々なホーム商品が並べられているので 雑多な感じの店舗が多く 空間をゆったりとったインテリアのディスプレイは少ないかもしれない インテリア商品も低価格の大衆的な商品が多い ⅱ 商品の仕入れと納品 商品の仕入れは 展示会で発注したり ショールームに行って発注する 電話 E メール オンラインで注文することもある 納品には特にルールがなく 商品を梱包した箱にインヴォイスを入れて運送会社 (UPS) を使って発送すればよい 取引が安定的に継続している場合は NET30 NET60 の取引で 新規取引先にはファクタリングを通すか クレジットカード決済 COD 決済を求める 取引自体は シンプルで難しい点はない ⅲ 営業方法 店内の商品量が非常に多いので バイヤーは他のカテゴリーと共通している場合が多い インテリア商 品についての専門知識も少ない 全体の店舗は大きくとも インテリアのコーナーはそれほど場所をと っていない バイヤーとはホーム展 家具展にて出会うことは出来る 4 ステーショナリー専門店 ⅰ 店のあらまし Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 121

45 インテリアを扱っているステーショナリー専門店は各都市に存在する その店には 多くのインテリア アイテムは置いていないものの 写真フレーム 額 ポスターなどのインテリア製品がチョイスされてそろっている ステーショナリー専門店には デザイン的 アート的な良いものをそろえていることが多い ⅱ 商品の仕入れと納品 ステーショナリー専門店の商品の仕入れは 展示会で発注したり ショールームに行って発注する セールスが店舗に行ってカタログを使って受注することもある 取引の継続している取引先は電話 E メール オンラインによる仕入れも行う 納品には特にルールがなく 商品を梱包した箱にインヴォイスを入れて運送会社 (UPS) を使って発送する 取引が安定的に継続している場合は NET30 NET60 の取引で 新規取引先にはファクタリングを通すか クレジットカード決済 COD 決済を求める 取引自体は シンプルで難しい点はない ⅲ 営業方法 規模の大きい展示会にて多くのバイヤーと出会うのが効率的である ニューヨーク ギフト展やステーショナリー展 各地のギフト展がふさわしい展示会であろう 各都市にある有力な店には 商品のカタログを送り 営業的なコンタクトを展示会前から持ち 展示会案内を送り アポをとってブースで商談が出来れば一番良い かなりの有力店であれば アポをとって店舗に行き商談を行うという方法も良い アメリカ ビジネスの初年度には特に力を入れる店舗であるが 対象となる商品は限られる 参照 : 資料 アメリカの店舗リスト ( ステーショナリー ) 5 オンライン ストア ⅰ 店のあらまし アメリカでは オンラインショッピング カタログショッピングがますます増えており 人気が高い オンライン ストアの企業は数多くある 取引形態はそれほど複雑ではない 展示会でオファーがあった場合 影響力が大きいオンライン ストアであれば取り組んでも良いのではないか 選択基準は 有力なインテリア企業がはいっているオンライン会社との取り組みが確実である ⅱ 商品の仕入れと納品 ある程度の量の商品を注文することもあるが 注文と回収だけはオンライン ストアが行って 流通はメ ーカ側でやるという方式 ( ドロップ シップと呼ばれる ) が増えている オンライン ストアにとってはリス Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 122

46 クは最小限に抑えられるメリットがある メーカー側にとっては 商品の動きが細かくつかめる そのような個人宛の細かい納品作業 (Pick & Pack) は時間と手間がかかるが ウェアハウス企業で可能 である ⅲ 営業方法 オンライン ストアはビジネスの性格上 イメージを大変重視する傾向があるので アプローチして商談に持っていくよりも 展示会で商品を見てもらうほうがイメージ良く商品内容を伝達できる 家具やホーム ギフトの展示会ではオンライン ストアのバイヤーがよくブースに訪れる 展示会前に どの会社が良いかをある程度絞っておいた方が対策は立てやすいし商談の実りは多い 参照 : 資料 インテリアを扱うオンライン ショップ リスト 6 各種専門店チェーン ⅰ 店のあらまし 家具 インテリア ホーム ギフト ステーショナリー専門店チェーンは ポッテリーバーンに代表されるように ハイエンドな店作りをしているものもあれば ホームデポ Home Depot のように大衆的なチェーン店もある 数百店規模の全国チェーン店である マイケルズ Michaels ジョアン Joann クレートアンドバレル Crate& Barrel などである 品揃えの豊富さ 価格 で顧客をつかんでいる 各種の業界では 主役 の存在であるが チェーン店によってはブランドの付いた商品の仕入れはせず 企業ブランドをつけた OEM ビジネスしか行わないところもある ⅱ 商品の仕入れと納品 商品は 100% 本部仕入れになるので 展示会で出会ったとしても ショールームかバイヤー オフィス での商談になる 納品は シッピング マニュアルを作っているのでそれに従う EDI システムを導入し ているチェーン店が多い ⅲ 営業方法 各カテゴリーの展示会にて出会う可能性は高いが バイヤーをひきつける為のブース作り ディスプレ イ プレゼンテーションは重要な要素となる 本部に売り込みにアプローチしても 資料を送ってくださ い という結果になり前に進みにくい 一番良いのは 展示会できれいなディスプレイと共にきちんと商 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 123

47 品を見せて 後日商談にて話を煮詰めるという方法である 大きな売上げにつながるので 受注のみを 急ぎすぎて プレゼンの準備が中途半端なうちに話を進めると商談アポが取れても 結果的にビジネス が成立しない可能性もある 7 大手日用品スーパー ⅰ 店のあらまし ベッドバスアンドビヨンド Bed Bath & Beyond やターゲット Target ウオルマート Walmart などのメジャーのスーパーで 1000 店規模のチェーン店である 普通は 大衆的 低価格の商品を扱っている その中で Bed Bath & Beyond(BBB と呼ばれる ) は 比較的高級な商品も扱っているので重要な対象である インテリア商品の売り場は充分にとっており 商品も充実している ⅱ 商品の仕入れと納品 本部による仕入れ体制をとっており 商談 受注 納品までには時間がかかる EDI システムを持っていなければ取引ができない シッピング マニュアルも非常に複雑で 体制を整えるには時間を要する 各店に配送という場合は ウェアハウス会社を使った方が良いだろう 商談開始から納品開始までは相当な時間がかかると見ておいたほうが良い 販売体制 流通体制 パッケージ ラベルも完璧でないと注文はしない ⅲ 営業方法 販売体制 流通体制 カスタマーサービス体制が整った後に 商談を行なうべきである 理想的なのは バイヤーと展示会で出会い 商品を気に入ってくれ 仕入れ本部でのプレゼンテーションという流れで ある 8 デパート ⅰ 店のあらまし ブルーミング デールズ メイシーズといったデパートは数多くの店舗を全米にもっているので最重要の対象である 商品は ハイエンドの商品が多く ブランド志向が強い デパートの中には ファッションが中心でインテリアの扱いが少ないところもある Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 124

48 ⅱ 商品の仕入れと納品 本部による仕入れ体制をとっており 商談 受注 納品までには時間がかかる EDI システムを持って いなければ取引ができない シッピング マニュアルも非常に複雑で 体制を整えるには時間を要する 販売体制 流通体制 パッケージ ラベルも完璧でないと注文はしない ⅲ 営業方法 販売体制 流通体制 カスタマーサービス体制が整った後に アプローチ 商談を行なうべきである 理想的なのは バイヤーと展示会で出会い 商品を気に入ってくれ 仕入れ本部でのプレゼンテーシ ョンという流れである 参照 : 資料 デパート チェーン店リスト 3. 店舗訪問調査 ニューヨークにおいて 16 店舗 ロサンジェルス地区において 7 店舗の店舗訪問調査を行った 次ページに 各店舗をまわって得た情報をまとめている Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 125

49 Area store information: NY-Chelsea 店舗訪問調査シート GRACIOUS HOME 766 6th Ave. 会社概要 : New York, NY TEL 年ニューヨークのアッパーイーストに ハードウエアストアとしてオープン 当初 ナットやボルトを扱っていたが 客からの要望に応えていくに従い 様々な家具やホーム用品を扱うようになった 現在は GRACIOUSHOME では扱っていないものをリストアップするほうが簡単 とまで言われるほどの商品量を誇る 現在 NY に 6 店舗を構え 店頭販売とオンライン販売の 2 通りの販売体制をとる ハイエンド 中間層に非常に人気のある生活品 日用品の専門店 もちろん客からの依頼があれば 買った商品の出張取り付けも行う contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 あり store: この店には 家庭で使用するキッチン バスルーム リビングルーム ダイニングルーム ストーレッジ その他ホーム用品が全て揃っている 店内はカテゴリー別に整理されており 何万点という量のホーム商品が陳列されている 全体的にはトラッドからハイエンド向きの商品が多く コンテンポラリーなデザインはさほど多くない デザインのコンセプトはシンプル クリーン トラッドが基本となっており ベースが白のホームに合う品揃えである 各カテゴリーと商品の量の多さは他店を圧倒しており この店の人気度を物語っている 限られた空間の中で大量の商品が陳列されているので 雰囲気のよさの演出は完璧には出来ていないものの 洗練されたテクニックを出来るだけ駆使しているのがよく分かる 日本企業にとっては NY エリアにおいて重要な対象になるであろう このような店では ディスプレー面を考えた上での商品のプレゼンテーションが必要である photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 126

50 Items 照明 店舗訪問調査シート Comments GRACIOUS HOME テーブルスタンド フロアスタンド 壁ライト シャンデリアなどあらゆる種類のライトが揃う トラッドなデザインが多い その中でもテーブルライト フロアスタンドライトの種類が多い シェードだけでも 20 種類以上置いている フロアスタンドライト $220 から $1.000 テーブルライト $180 から $700 シェード $15 から $200 シャンデリアはデザインによって価格の幅がかなり広く シンプルなコンテンポラリーのデザインで $300 から ヴィンテージ調のデザインでは $3.000 ほどする商品も置かれている 扱いメーカー FREDERICK COOPE R など Photos 鏡 大きい楕円形の鏡を多く扱う デザインはトラッドなものからシンプルなものまで豊富 木製 メタル ( ゴールドメタル ) が多い サイズは 1m から 1.5m が大半で 大きな姿見鏡はこの店舗には置いてはいない まして 日本的な 30cm から 50cm 程度の小さい鏡の扱いはない 縁に装飾がほどこされた 1 m ほどの壁掛け鏡で $2.000 ほどするものもさりげなくディスプレーしてある クッション プレーンなトラッドのデザインから ストライプを生かしたモダンなデザインのものまであるが さほどデザイン数は多くない サイズは正方形だと 50cmx50cm から 55cmx55cm 長方形は 30cmx50cm から 35cmx50cm ほとんどの商品が 55cm 四方の正方形である 中身が羽毛のものは $150 から $300 ほど 扱いブランドはポップな Thomas Paul Kim Parker Home Judy Ross Ryan Studio シックな Yves Delorme など ゴミ箱 トラッドなデザインが大半で ユニークで凝ったデザインは見られなかった 素材は木製 バンブーなどで コンテンポラリーなものはこの店舗には置いていない アメリカでは一般的ではないのだが 30cm ほどの小さいサイズのゴミ箱を多く扱っている トップが広がっている台形のデザインで フタ付き フタには楕円形の穴が開いている $110 から $295 花瓶 この店舗には花瓶はあまり扱っておらず 商品量は少ない 陶器製の花瓶もあるが ほとんどはクリアーなガラス製 縦長のスタイルで円柱と四角柱型がある 30cm ほどのもので $62 扱いブランド ALDIK など Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 127

51 Items 店舗訪問調査シート Comments GRACIOUS HOME Photos フォトフレーム ギフトの定番であるフォトフレームなだけに その種類と価格帯の広さはきわめて大きい およそ 3 ブース分はあるだろうと思われる 広い売り場スペースをとっている デザインはシンプルなものが多く 凝ったフレームは多少あるものの メジャーではない デザインにこだわるよりも 素材にこだわっているものが多い シルバー製のものでは $200 ほど 木製では $52 から $95 メタル製では $20 から $90 である 取り扱いメーカー Addison Ross Tizo など 額 NY には額専門店が多いので この店ではさほど多くの額は扱っていない ポスター写真を入れた額が多い 基本的にフォトフレームのメーカーと同じ Umbra の 33cmx40cm の木枞で $22 取っ手 約 2.5m はありそうな背の高いパネルにぎっしりとドアの取っ手やドアノブがディスプレーされており 圧巻 引き出しの取っ手を含めると 軽く 300 種類以上はあろうかと思われる実に豊富な品揃え このパネルはドアのようになっていて ドアを開くと商品が綺麗にストックされている 極めて合理的な販売の仕方 インテリアの中のこういった非常に細かいところにも 人々の強いこだわりがあるのだろう 引き出しの取って $4 から $25 ドアノブ $5 から $30 両者ともメインの価格帯は $10 前後 取り扱いブランドは OMNIA BALD WIN クリスタルが特徴の K-COLLECTION など それぞれのメーカーが用意した什器での販売もされている スイッチカバー アメリカらしい インパクトのある商品揃え 約 300 種類くらいのデザインが置いてあり どんなタイプの部屋の持ち主でも必ず気に入ったものが見つかるほどの商品量 素材はプラスチックで メタル風に加工してあるものが多い 色はゴールドが 2/3 を占めている 人々のインテリアに対する細かいこだわりが伺える 価格は $20 程度がほとんど OMNIA の製品が多かった カーテンレール カーテンレールも非常に種類が多い メインに扱っているのはトラディショナルなデザインだが シンプルなものも多く置いている Umbla などのコンテンポラリーなメーカーの商品は 少し離れた売り場 j にしゃれたパッケージの中に入って売られている 価格は 長さごとに 3 つの価格に分けられている 71cm から 122cm で $20 から $52 122cm から 223c m で $25 から $67 223cm から 305cm で $29 から $82 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 128

52 Items 店舗訪問調査シート Comments GRACIOUS HOME Photos アロマオイル ギフト用に キレイなデザインの BOX で販売している サイズ 香りとも種類は多く 1/2 ブースほどのスペースにぎっしりとディスプレーされている ギフト用商品は パッケージが特に重要な販売要素になる 小サイズ (250ml)$62 から $120 大サイズ (500ml)$92 から $160 キャンドル 約 3 ブースの広さの中に 多くのキャンドル商品が並べられている 扱うブランド数は 20 以上 キャンドル商品はそのほとんどが個人のギフト用で パッケージやグラスはトラッドなデザインからコンテンポラリーなものまで幅広い 商品量の多さから 特に BOX 入りのギフトキャンドルへのこだわりが伺える 価格は $20 から $60 時計 丸い壁掛け型で 時間が見やすくシンプルなものが多い コンテンポラリーからモダンまで揃っており 種類は少なくない $40 から $200 まであるが ほとんどが $100 以下 壺 グリーン系 ブルー系 ベージュ系の白色で高さは 50cm~ 60cm 程度の高さ モダンなものはない 商品自体の量 種類も少ない 高い位置にディスプレイしてあるので手にとって見ることはできない カーペット この店ではカーペットは主力商品にはなっていないようで モダンで比較的低価格な商品を 少数扱っている そのまま売れるような大きなカーペットは店舗にはディスプレイされておらず 小さくカットされた見本のみが置いてある Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 129

53 Area store information: 店舗訪問調査シート NY-MID TOWN 調査日 2010/1/21 THE CONRAN SHOP 407 East 59th Street New York, NY TEL 会社概要 : インテリアデザイン事務所 レストランなど幅広く事業を行う コンラングループの一部門 自身も家具デザイナーであり インテリアデザイナーであるテレンス コンランにより 1973 年ロンドンに第一店舗がオープンされた 現在は アメリカ フランス そして日本に店舗が広がり 全世界に 8 店舗を構える 販売方法は 店頭販売のほか オンライン販売 カタログ販売なども行う オープンしてから 10 年目を迎える NY 店は 現在の路面店から 2010 年 4 月に ABC Carpet&Home 店内に店舗を移す contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品あり store: HOME 商品全般を広く取り扱う 全体的なデザインはコンテンポラリーテイストにまとめられ 家具 ライト キッチン用品 置物 額 写真フレーム 時計 クッション ラグ プランター 花瓶 ポスターなど多岐に渡る デザインはシンプルでカラフルなものが多く 個性的なアートデザインが多い 価格帯は中程度 特に高価格なものは少ない バイヤーはこだわった商品を集めており 訪れるものを楽しませる商品構成である ギフトに最適な商品も多く クリスマスなどイベント時期には多くの人で賑わう 日本企業の商品も多いので アプローチは容易に出来るものの コンスタントで大きなビジネスは期待できないかもしれない バイヤーは常に目新しい商品を探しているからである photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 130

54 Items 店舗訪問調査シート THE CONRAN SHOP Comments Photos 壺 見た目には 陶器のように見える ゴム製の壺 黒のほかに ピンクや薄いブルーなどのカラーバリエーションもある 他の店には見られない ユニークな商品である 高さ 20 センチほどで $39 花瓶 主にクリアガラス製の花瓶が多い シンプルな円柱型も扱うが 三角柱を歪ませたようななんとも独特な形の花瓶がシリーズで扱われていたり とても個性的 $60 から $160 ほど ゴミ箱 ゴミ箱の種類は豊富 シンプルな筒型から 消火栓をモチーフにしたようなデザイン製の高いものまで多種 部屋のアクセントとして置きたくなる楽しい品揃えである シンプルなもので $60 ほど 凝ったものだと $300 ほど クッション クッションの中身が $24 カバーがそれぞれ別売りになっている 無地やプリント 風呂敶デザイン シフォン生地 刺繍など 様々 カバーだけでも 凝ったものだと $100 以上するものが多い 照明 この店舗の最もボリュームが多い商品が照明器具 卓上ライト 吊り下げライト スタンドライトなどあらゆる種類が揃い 他の店には見られない カラフルで凝ったデザインの照明を多く扱う 部屋をハイデザインにコーディネートするにはもってこいの照明ばかりである 卓上型で $200 から $300 吊り下げ型で $300 から $1000 以上 スタンド型で $300 から $500 程度 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 131

55 Items 店舗訪問調査シート THE CONRAN SHOP Comments Photos 時計 地下の壁一面に 数々の壁掛け時計がディスプレーされている デザインはユニークなものばかりで サイズ カラー 雰囲気も様々 価格は $150 から $400 ポスター 額に入った アンティーク調のポスターが多く並ぶ それほど大きなものは少ない 置物 動物型のペーパーフォルダーや 地球儀 スティックをボール状に形成した器など ポップで個性的な商品が店内に置かれている 価格は $10 以下から $30 ほどの 低く価格設定がされているものが多く ギフトに最適である クリスマスシーズンになると 凝ったデザインのクリスマスデコレーショングッズが店頭いっぱいに並ぶ Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 132

56 Area store information: NY-Upper West 店舗訪問調査シート west elm 1870 Broadway New York, NY US TEL: 会社概要 : Williamssonoma,Inc. の一部門 2002 年設立 Williamssonoma,Inc. グループの中で最もエコノミックな価格帯の商品を扱い 店頭販売 オンライン販売 カタログ販売の 3 通りの販売体制をとる よいデザインで 世の中をより良くしていく をモットーとし オーガニックコットンや 資源ごみからリサイクルされた原料で作られた商品を扱う シックで洗練されたデザインを このような環境に優しいナチュラルな素材を使用しながらも 非常に買いやすい価格で打ち出している 商品のほとんどが 都会の小さな家に合うように特別にデザインされている 現在 20 州に 38 店舗を構え カナダ プエルトリコにも店舗がある contact person/buyer: 店のランク A 日本商品 store: 店全体がコンテンポラリーのデザインを基調として構成されており 商品の種類は少ないものの アメリカのヤングミドル受けしたデザインをアピールしている 全体的な価格帯は低く 買いやすい 品質は高くはないものの かっこいいライフスタイル を演出する デザインの中には クセ のあるものも少なくなく ビジネス的に難しさも絡む 店舗の歴史は長くはないので まだ売れ筋構成がうまくまとまっていない しかしながら 価格とマーケティングのバランスはよく取れており 少しずつファンが増えているようだ 課題は多いものの 今後成長が期待できる 日本企業にとっては 価格上の問題はあるが 販売の対象とするだけの価値のあるチェーン店である photos: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 133

57 Items 店舗訪問調査シート Comments west elm Photos クッション シンプルな無地のクッションから 花柄 ゼブラ柄まで幅広い商品構成である 全体的にシックにまとめられており 他の家具や 部屋の色とコーディネートしやすいものが多い 40cm 四方の正方形がほとんどで サイズ違いはあまりない 値段は本体 $40 カバー $14 ほど 棚状の什器に並べてあったり ソファーとコーディネートしてディスプレイしてあったりと 店内のいたるところに置いてある キャンドル westelm のロゴ入り BOX にて販売されている 香りがついていない 明かりを灯すだけのものと 火を灯すと香るギフト用キャンドルがある キャンドルはそれぞれの香りのイメージカラーに染められているが 淡くナチュラルなカラーなので 幅広い層に受け入れられる デザイン 価格帯とも とても買いやすい商品である アロマオイル westelm のロゴ入りギフト BOX にて販売されている キャンドルと同じ売り場 香りは 3 種類 シンプルで 誰もが買いやすいデザインと価格 ( 大きいもので $19) である 花瓶 透明のガラス製 彩色されたガラス製 陶器製まで揃えており 花瓶の種類は豊富 特に白の陶器の花瓶を打ち出していて 店内ディスプレーにも諸所に使用されている コンパクトなサイズ感で様々なデザインがあり 花を活けることはもちろん そのまま飾っても素敵なインテリアになるので様々な用途に向いている 陶器製の取っ手付き花瓶 $16- $24 クリアーガラス製の脚付きのものだと 20cm で $19 40c m で $29 壺 普通 ファニチャーインテリアショップでは アンティーク調の壺がアクセントとして置かれていることが多いが この店には見られない 唯一 壺状に編まれたカゴがあり ユニークさで目を引いている かなり軽いので 何かを挿したり というよりはそのまま置物として使うもの 価格は 40cm ほどの高さで $40 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 134

58 Items 店舗訪問調査シート Comments west elm Photos 照明 デスクスタンド フロアスタンドが中心 シンプルではあるものの 難しいデザインが多い この店舗にはこうした難しいデザインが諸所にみられることが今後の課題であろう 価格はこの雰囲気にしてはかなりリーズナブル 50cm ほどの中サイズの卓上ライトで $99 大きめのスタンドライトでも $150-$230 ほど 鏡 店内には多くの鏡があり 主力商品になっている デザインはシンプルながら たっぷりとした枞が特徴で 特に木枞のものは重量感があり モダンなリビングにもマッチしそうである 木枞のほか ツタで編まれた枞 メタルフレームなども揃う 壁掛け用 及び大きなフロアー置きタイプもある 姿見鏡 $250-$400 壁掛け鏡 70cmx80cm で $230 カーペット 20 種類くらいのカーペットを扱っており サイズは選べる 極太のゴザのようであっったり 糸だまを並べたような織りであったり ユニークなデザインで他店では見られない商品が多い デザインによって値段は変わるが 91cmx152cm で $ cmx243cm で $ cmx304cm で $600 カゴ ベージュ系 茶系のオーガナイズ用のカゴ ランドリー用のカゴを多数扱っている コンテンポラリーなライフスタイルには欠かせないアイテムである 高さ 30cm くらいのオーガナイザーで $29 洗濯カゴで $89 ひざ掛け 思わず手を伸ばして触ってみたくなるような 手編みのざっくりとしたひざ掛けが多く店頭に並ぶ パッケージは ビニール袋に入れるのではなく 綿素材の紐でくくってあるだけだが 逆に見た目の暖かみが増して 寒い季節に購買意欲をそそる 手編みの大きなもので $89 フリース製で $49 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 135

59 Items 店舗訪問調査シート Comments west elm Photos 額 額は至ってシンプルなデザイン デザインのバリエーションはないが サイズは数種類ある 20cm ほどの小さいものから ポスターを入れるような大きなものまで 23cmx28cm メタルフレームで $19 Westelm のロゴ入り BOX で販売されている キャンドル立て 枝をモチーフにした銀メッキのキャンドル立てを扱う 卓上型と壁掛け型があり どちらもスティック状のキャンドルを 6-8 本立てられる 40cm ほどの大きさで $99 ゴミ箱 大きなゴミ箱は見られず 30cm ほどの木製で ドレッサーの脇に置くような小さいサイズのもののみの扱い $30 ブックエンド 紐のこよりのようなデザインのブックエンド デザイン的にユニークではあるが かなり場所を取る形なので販売は難しそうである レッジ シンプルなレッジが店舗の壁に飾ってある かなり天井に近い高いところに飾ってあるので 実際に手にとって見るディスプレイではない 色は濃いブラウンと白の二色で サイズは 3 サイズから選べる 60cm で $35 91cm で $45 120cm で $55 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 136

60 店舗訪問調査シート Area store information: NY-Chelsea POTTERY BARN SEVENTH AVENUE NEW YORK, NY TEL: 会社概要 : 1949 年ロウワー マンハッタンに単独店としてオープン 1986 年 Williamssonoma,Inc. グループの一部となる 現在全米 カナダ合わせて 200 を超える店舗を構える 店頭販売のほかに カタログ販売 オンライン販売も行う アメリカにおけるホームファーニッシングの先駆けで 系列店の PotteryBarnBed+Bath,PotteryBarnOutdorSpaces,PotteryBarnKids, そして PBteen を率いる 洗練された質の高いインテリア商品を リーズナブルな価格で販売しているため 客層の幅は広い contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 store: この店はホームにあるあらゆるカテゴリーの商品を扱っている リビングルーム バスルーム キッチン ダイニングルーム ベッドルーム デンなど 各アイテムの種類は多くはなく 通常 2~3 種類 多くても 5 種類程度の品揃え 商品は全体のカラーコーディネートがしっかりされており 選び抜かれたデザインが揃えられている 色は 大手ペイント企業の Benjaminmoore( ベンジャミン ムーア ) 社とのコラボレーションにより行われているほどのこだわり様である 店内にはベンジャミンムーア社作成の色目カードなども置かれ 消費者が家のコーディネートがし易いように心配りがされている 全体的にはトラッド及びアーリーアメリカン調のデザインがシンプルにまとめられている 高価格帯のものは見られず 中 ( もしくは低 ) 価格帯でまとめられているのがこの店の特徴である 商品の雰囲気はハイエンドのものが多いが 実は中価格帯のものが多いので 非常に買いやすい戦略をとっている 店内のディスプレーも極めてプロフェッショナル 小売店というよりは ショールームのように このブランドの雰囲気の良さを 魅せる 展示をしている 感性の高さを強く打ち出している photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 137

61 Items 店舗訪問調査シート Comments POTTERYBARN Photos 花瓶 極めてシンプルなデザインの商品が店頭に並ぶ デザインの種類自体は多くないが サイズがそれぞれ 5 種類程あるので バリエーションの物足りなさはさほど感じない 円柱型と四角柱型がほとんどで 素材はクリアーなガラス製 値段は 10cmx10cm で $12 14cmx17cm で $19 7cmx25 cm で $29 15cmx30cm で $44 他店に比べ かなりリーズナブルな価格設定 フォトフレーム 1 ブースにびっしりとフォトフレームが並べられている ユニークなデザインのものはほとんど無く 極めてシンプル 素材の種類は豊富で メタル製 ガラス製 プラスチック製 皮革製もある 色はクリーム 黒 メタル製のものはシルバーが多い 価格は皮製の 30cmx20cm で $39 メタル製は $20 から $50 POTTERYBARN のロゴが入ったクリーンな BOX で販売されている 額 店内にさりげなく 且つセンス良く額がディスプレーされている ナチュラルでシンプルでダークなブラウンのフレームが中心 デザインはフォトフレームと同じシリーズで 特に大きく作ってあるものが額として売られている 大きなポスターを入れたりする他 小さい写真をあえて大きな額に入れたり 数枚の写真を大きな一つの額に並べて飾ったりできる サイズは 28cmx35cm から 63cm 四方のものまで商品によって様々 価格は $44 から $99 照明 フロアスタンドライト テーブルライトが中心 デザインはそれぞれ 10 種類程度だが 別売りのシェードを買って自分の好みのライトにカスタマイズすることも可能 全体的には 1940 年代のアメリカを意識したデザインが多い 高級感漂うデザインとディスプレーだが 商品の価格自体は高くはない 150cm から 200cm ほどのフロアスタンドライトで $150- $250 60cm ほどの卓上ライトで $110-$150 置物 クリスマスやハロウィンに向けた 動物をモチーフとした置物が店内の至るところに置かている リアルなものからデフォルメされたものまで 置物のバリエーションは様々あるが それぞれ他の家具などと調和したディスプレーがされているので うるさくなく むしろ店全体の雰囲気を良くしている かなり手の込んだ作りのものでも ついでに とつい手が出てしまいそうな買いやすい価格になっている 右写真の 木の皮で作られた七面鳥は $19 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 138

62 Items 店舗訪問調査シート Comments POTTERYBARN Photos カーテンレール 店内の一角に カーテンレール用の壁面ディスプレーがある 30 種類以上のデザインの異なったレールがディスプレーされている トラッドからシンプルまであるので 色々なテイストの部屋に合わせた選択が可能 シングルでは小 $79 中 $89 大 $99 ダブルだと小 $119 中 $139 大 $159 ほど オーガナイザー オーガナイザーも ぬくもりのある木製の什器にバランスよくディスプレーされている 色はブラウン 黒などもあるが 店内のディスプレーはクリーム色の商品で統一されていて おしゃれにまとまっていた デザインは携帯電話や文具などを納めるホームオフィス若しくは書斎用 調味料などを納めるキッチン用 腕時計やアクセサリーなどを納めるジュエリーケースなど 10 種類程度あった 値段はデザインによって変わるが $30 から $100 ほど レッジ 壁面に約 10 種類のレッジ ( 壁面に取り付ける 主に額などを飾る浅い棚 ) がディスプレーされており 白 木目 黒の 3 色の中から選択できる サイズは 3 種類で 60cm$65 91cm$75 122cm$85 プレーンなトレー型と 側面に多少のカーブが入っているものがあるが 両者ともとてもシンプルなデザイン カーペット カーペットは全体的に地味な柄が多く 色も渋め しかし 店全体に漂う センスの良いアーリーアメリカン調の家具には良くマッチしている 素材によって価格は大きく変わるが ウール製パイル織りのもので 90cmx152cm$ cmx243cm$ cmx304cm$ cmx365cm$849 麻などの植物繊維で平織りのものはこの半額ほど アロマオイル ギフト商品として強く打ち出しており 約 10 種類の異なった香りをアピールしている 香りは多種あるものの 商品の種類自体は 1 つなので 売り場が整然としていて 小さいギフト商品売り場にありがちな ゴチャゴチャ感が全く無い 同じ香りのポプリなども共に販売されており ギフトとして買いやすい売り場になっている ギフト用パッケージも品良くおしゃれなデザイン 小 $19 大 $39 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 139

63 Items 店舗訪問調査シート Comments POTTERYBARN Photos キャンドル 主に食卓を照らす明かりとして 長い時間使える大きなキャンドルを多く扱う 色は各色あるが ディスプレーは白を中心に打ち出している $13 から $29 ほかに 一つ一つにアルファベットが付いていて イニシャルをプレゼントできるギフト用のキャンドルも扱う これは 離れた別の売り場に可愛らしい BOX でディスプレーしてある 10cm ほどの陶器入りで $29 キャンドル立て スティック状のキャンドルを立てる 足つきで背の高いテーブルキャンドル立てが多い 季節柄 クリスマスディナー用の 豪華なデザインがほとんどだった 木製 銀メッキ クリスタルなど テーブルに置くサイズのもので $19 から $59 壺 商品の種類は多くはないが ディスプレーには効果的に配置されており 売れ筋になっているに違いない 新しいものにアンティーク加工を施し 古く味わいのある雰囲気に仕上げた壺は 価格のわりに価値が高い 高さ 38cm$89 高さ 22cm$24 さらに大きなものが 鉢植え用としても売られている 高さ 52cm$199 カゴ カゴの種類はかなり多く 売れ筋商品の 1 つである 竹やツタなどの強い天然繊維を編んで作られたものがほとんどで 色は濃い茶が多い ディスプレーも独特で 商品にタオルなどを入れて 実際の使い方を提案してみせるものの他に カゴ自体を数個組み合わせて天井から吊るすという かなりキャッチーな展示もしている ふた付きバスケット型 $19 から $54 ゴミ箱型 $29 トレー型 $24 から $44 時計 壁掛け時計が主流で円形のみ この店舗で扱っていたものは シンプルな文字盤に黒くたっぷりとした枞がはめられているデザインで アンティークな雰囲気 モダンなリビングにも合いそうだが 価格はいたってリーズナブル $59 から $129 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 140

64 Items 店舗訪問調査シート Comments POTTERYBARN Photos ひざ掛け 店内のソファーに上手くコーディネートして展示してあったり クッションやカゴと共に 暖かさをアピールしたディスプレーもしてある 種類は多く ざっくりと編んだコットン製のものからフェイクファーのものまで揃う アースカラー系の ナチュラルな色が多い リネン製で $39 クッション 店内のディスプレーの到るところにクッションが使用されている 家具と共に上手く配置してあり 見事なインテリアコーディネートの提案になっている デザインは 無地からプリントまで多数扱いがあり サイズも豊富 雰囲気の良いベッドルームに合わせたベッド用クッションも充実している 価格は中身 $39 カバー $12 ほど ワインラック 買い易い値段であるものの まったくチープに見えない商品のひとつ 9 本収納出来るワイヤー製のもので $59 6 本収納できる スチール製の簡単なものだと $29 キャンドルなどと共に テーブルコーディネートの一部として展示してある 鏡 デザイン数は 10 種類程度で円形 スクエアーがほとんど 50cm から 100cm ほどのサイズが多く リビングあるいは玄関の壁に掛けられるものが主流 $160 から $400 ほとんどの鏡が濃い色の木枞で 見た目にも重量感のあるシックなデザイン 2m 弱の姿見だと $299 Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 141

65 店舗訪問調査シート Area store information: NY-SOHO CB2 451 Broadway New York, NY TEL 会社概要 : Crate and Barrel のセカンドラインとして 2000 年 シカゴに第一店舗がオープン 現在ニューヨーク サンフランシスコ バークレー ロスアンジェルス マイアミに 7 店舗を構える CB2 はシンプルでありながら 細部にこだわったデザインを買い易い価格で打ち出すことを目的とし 店頭販売だけでなく オンライン販売 カタログ販売も行う アパートやロフトにおける モダンデザインをコンセプトとしている contact person/buyer: 店のランク 日本の商品 store: キッチンアイテム リビングアイテム ベッドルームアイテムを中心に ホームに関わるあらゆる商品を扱うライフスタイルショップ 全ての商品がコンテンポラリーデザインで統一され 商品量も豊富に取り揃えられている カタログに掲載されている商品だけをみても ほぼ CB2 の商品だけで部屋のトータルコーディネートが出来るほどのボリュームである デザインの基本は 白のベースカラーに グリーン ブルー オレンジでアクセントをつけたポップなもので ライフルタイルをカラフルに演出している ほとんどの商品はシンプルで アート性には欠けるが 低価格帯なのでヤング層には指示されている photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 142

66 店舗訪問調査シート Items Comments CB2 Photos 花瓶 スクウェアー型 一本挿型など 色々な種類の花瓶を扱う クリアガラス製のポップなデザインが多く ほとんどが比較的軽く サイズも小ぶり 棚や卓上に気軽に置けるタイプがほとんど 価格は $10 から $30 程度 クッション 無地 ロゴプリント 花柄プリント 長方形 ファーなど 多種類のクッションを扱う ソファーの上や棚の中など 店内のいたるところに カラー 素材別にディスプレーされており 店全体の雰囲気を上げるのにも一役買っている 価格は ほとんどの商品が $30 から $40 程度と かなり買い易い値段に抑えられている ストゥール この店のテーマカラーである オレンジに染められたポップなストゥールが店内のアクセントとして上手くディスプレーされている 踏み台としても オシャレな椅子としても使用できる よりシンプルなスチールカラーのものや ベンチ型などもあり 価格は $100 から $130 ほど 照明 デスクライト スタンドライト ペンダントライト ( 吊るし型 ) など この店があつかう照明の数は多い 価格は $100 から $200 程度 デザインの多くは スチールの土台に白い照明カバーという コンテンポラリーなデザインで ほとんどの商品が $100 ほど 非常に買い易い値段設定である 壁装飾 店内には多くの壁装飾が飾られている どのデザインも非常にコンテンポラリーで 真っ白い壁にマッチする 値段は $100 から $150 ほどで 気に入れば手軽に購入できる価格設定である Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 143

67 店舗訪問調査シート Items Comments CB2 Photos レッジ 他のホーム店にくらべ レッジの扱い量が多い 他店では 木製のレッジのみを扱っている場合が多いが この店では アクリル樹脂で出来たものや プラスチック製のもの そしてキューブ型などサイズの種類も多い シンプルな小さいもので $20 ほど 引き出し付きの凝ったデザインで $150 ほど 鏡 種類は多くは無いものの 四角い姿見鏡や 丸い壁掛け鏡がディスプレーされている 値段は壁掛けで $60 から $150 くらい姿見で $100 から $300 くらい フォトフレーム シンプルなスチールフレームの写真立てや額をメインに揃えている サイズは様々あるが ほとんどが $10 から $40 ほどなので 同じシリーズでいくつも揃えられる価格設定である 棚 色々な用途に使用できる シンプルなデザインで テーマカラーのオレンジ色のもののあるが ほとんどがスチール製 価格は $150 から $200 くらい Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 144

68 店舗訪問調査シート Area store information: NY-SOHO CALYPSO HOME 407 Broome Street New York NY TEL 会社概要 : 1992 年リゾート用品のお店としてオープン 現在は 高品質のライフスタイルショップとして成長した コンセプトは開業当時と変らず ボヘミアンでエキゾチックで そして扱う商品は広い年代の女性に受け入れられるデザインを中心に揃える 店舗は NY に 2 店 他に East Hampton Bal Harbour Palm Beach Santa Monica の計 6 店を構える 販売方法は 店頭販売 ウエブ販売の 2 通り 鏡などの大きなものは店頭でしか見ることが出来ないが リネンやキャンドルなどの比較的小さいものは ウエブで手軽に購入することが出来る contact person/buyer: 店のランク B 日本の商品 Item 品名 素材 サイズ 価格 クッション Braid Euro 55% Linen/45% Cotton 26 x26 $ ひざ掛け Blair Throw Cashmere 72" x 55" キャンドル BELLINI クッション Guava Bolster 55% Linen/45% Cotton 17 x 32cm $ $45.00 $ store: ファッション系の HOME 店なので 洗練されて選び抜かれた商品を販売している 家具よりもインテリア雑貨中心の商品構成 アイテムは 鏡 クッション オーナメント 写真立て つぼ 置き物 アート製品など多くの商品があり ギフトとしても最適な商品が多い アメリカの白を基調とした部屋に合いそうな色彩の商品が集められており 価格帯も中程度 売れる商品を厳選して店頭に置く商品構成なので 品数自体は多くは無いが 店全体のディスプレーのまとまりは非常によい photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 145

69 店舗訪問調査シート Area store information: NY-SOHO MoMA Design Store 81 Spring Street New York, NY TEL 会社概要 この美術館のショップは 1939 年 ニューヨーク近代美術館のロビーにできた小さなセールスデスクから始まった M oma に訪れる観光客の増加とともにこのショップも拡大し 現在は MoMA Design Store MoMA Design a nd Bookstore MoMA Design Store SOHO の 3 店舗に広がった エキシビジョンスタイルの販売体制が特徴 ウエブ販売も行う contact person/buyer: 店のランク B 日本の商品あり Item 品名素材サイズ価格 照明 Tube Top Table Lamp ー 14h x 19l x 4.25"w $ 花瓶 Water Green Aalto Vase crystal 6.25h x 8.25w x 5.25"d キャンドル Egg Candles 1.5h x 2.5w x 1.75"d 写真立て Heller House Frames birch wood 3 x 3" $ $40.00 $18.00 Store: 地上フロアと地下フロアの 2 階に分かれており 一階はギフト商品を中心にインテリア小物が多く 地下一階は本 及び家具 インテリア そして日本の 無印良品 とという構成 インテリア商品には 主にリビングの置物 及びライトが中心になっている デザインはいずれもアート系のもので 他には見られないユニークなデザインを集めている 色もカラフルで ポップ調のインテリア小物が多い カジュアルな生活には最適で ギフトとして誰にでも喜ばれる商品が多い ただし この店の仕入れポリシーとしては 一社あたりの商品を数個程度に絞っているため 大きなビジネスになるとは言えない 世界中の観光客が NY に来ると必ず訪れる店なので 広告的要素は高い Photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 146

70 店舗訪問調査シート Area store information: NY-MID TOWN Bergdorf Goodman 754 5th Avenue New York, NY TEL(212) 会社概要 : 1899 年 Herman Bergdorf によって服の仕立て屋としてダウンタウンに創業された 後に 従業員であった Edwin Goodman によって店名を Bwefgorf Goodman と改められ 服飾メーカーとして拡大された 1928 年 ショッピングの中心地である 5 番街に 8 階建ての大型デパートとして店舗を構え 現在はトップブランドをメインに扱う 最高級デパートメントストアとして知られている contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 Item 品名素材サイズ価格 時計 "Maiti" Flower Clock Swarovski 3"W x 2.75"D x 3"T $ 花瓶 Victoria Vase crystal 11"H キャンドル Periwinkle Hyacinth Candle 50 hours 写真立て Garland Frames metal 5" x 7" $ $32.00 $ store: 婦人服をメインに扱う 高級デパートメントストア 7 階にインテリア アイテムのフロアがあり 全商品最高級品を取り揃えている デザインは 洗練されており上品な雰囲気が漂う 置物 スタンド 写真立て キャンドルスタンド 額などであるが一品目の種類は少なく 選び抜かれているという印象 インテリア小物とギフト商品が混在しており 魅力的な商品が多く見るものを楽しませてくれる 日本企業にとっても 品質の高い高級品で 洗練されたデザイン アメリカにあったパッケージであればチャンスはある photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 147

71 店舗訪問調査シート Area store information: NY-FLATIRON DISTRICT Restoration Hardware 935 Broadway New York NY TEL 会社概要 : 約 30 年前に California の Eureka にオープンした 名前の通り 住宅用ハードウエアを扱う店だが 消費者との直接取引きというビジネス形態で 急激に成長した 現在はアメリカとカナダに 100 を超える店舗を構える 販売形態は 店頭販売 オンライン販売 カタログ販売だが 特にカタログ販売に力を入れている メインアイテムであるホーム用カタログの他に ガーデン用 アウトドア用 ベイビー & キッズ用など カテゴリー別に発行しており シーズン時にはユニークな商品を集めた ギフト用カタログの発行も行っている 質の高い商品をイタリアやアジアなど 世界中から集めている contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 store: この店の特徴であった HOME 商品を全般的に扱っていることは大きく変わった 新しい商品構成は フレンチテイストを中心に ホームテキスタイル 家具 子供用 HOME 商品 インテリアに絞られている 全体的なデザイン構成は フランス的な家具インテリアを中心にまとめられており シックで大人っぽい雰囲気である 以前には無かった キッズアイテムを家具 ホームテキスタイルを中心にかなりのスペースを使ってトータル展開している 店の全体的な色目は ベージュ ブラウン ダークブラウンなどシックなトーンで統一している ややフランスよりな傾向が強く アメリカ市場全体的にはやや難しそうにも見える クラシックでカントリー的な要素もふんだんに取り入れており 新しい店のコンセプトは上手くまとまっている photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 148

72 Items 店舗訪問調査シート Restoration Hardware Comments Photos 写真立て 皮製 メタル製など 様々な写真立てがインテリアコーディネートの提案のように 店内の所々にバランスよく配置されている 他の店に見られるような 写真立てばかりを一つの棚に集めてディスプレーするというみせかたでは無いため ボリュームには欠けるが センスの良さで購買意欲がそそられる 素材によらず $20 から $40 ほど アロマ 淡いナチュラルな色合いのアロマが 控えめな照明の店内と非常にマッチしている 見せ方が上手い 種類は多くは無いものの センスの良いパッケージでギフトとして買い易い商品 $20 ほど 鏡 メタルフレームと木枞の鏡をメインに扱う スタンド型も扱うものの 多いのは壁掛け型 ほとんどが 1 メートルほどの丸い壁掛け型で $200 から $300 くらい 木枞タイプは アンティーク加工がしてあり 値段の割には質が高い ハードウエア 店名の通り 元々はハードウエアの店だったため 現在も店の壁一面に ドアの取ってやラックなどがかなりのボリュームで並ぶ たいていはこの壁の前に受付が設置してあり スタッフが客のオーダーに応えられるようになっている クッション レザー製のカバーなどは $120 以上するが ほぼ全てのクッションが $20 から $40 と非常に買い易い価格に設定されている 落ち着いたアースカラーのペイズリー柄やストライプなどが 多い 店のヨーロッパ的雰囲気に非常にマッチしている Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 149

73 Items 店舗訪問調査シート Restoration Hardware Comments Photos 額 フォトフレーム同様 メタルフレームと木枞の額が店内の壁にディスプレーされている いたってシンプルな形の額のほか 自立するイーゼル型の額などもある イーゼル型 $70 から $90 置物 こだわった置物が店内にセンス良く配置され 店全体の雰囲気を上げている 多くはアンティーク加工されたもので 質が高い割には値段は高くない 地球儀 $149 ワインラック ツタで編んだもの メタル製 木製のワインラックを扱う ワインを収納するだけでなく ワインをセンス良くディスプレーできるデザインのものが多い ツタ製 木製は $50 程度 メタル製は $200 ほど Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 150

74 店舗訪問調査シート Area store information: NY-SOHO SoHo Treasures 123 Mercer Street soho-treasures.com New York City, NY 会社概要 : New York の SOHO Mercer ストリート沿いに 7,500square-foot の大きな店舗を構える アンティーク家具店 年代物の家具やライトをあつかうハイエンドショップ $1,000 を超えるアートなども店頭で販売しているが こういった商品のウエブ販売も行う contact person/buyer: Joseph Paulet ich 店のランク B 日本の商品 Item 品名素材サイズ価格 花瓶 Monumental Venini Vase Venini glass 22" height x 9" diameter $4, アート Abstract Painting oil paint 54"tall x 46"wide 照明 Murano Globe Floor Lamp 55' tall 鏡 Antique Hand Painted Wall Mirror 46"wide x 39" $1, $ $3, store: 名前の通り ユーズドで年季の入った商品を多く扱い ほとんどの客は 掘り出し物を探しにやってくる 商品に統一感を出すと言うよりは比較的幅の広い品揃えで 多くの商品がところ狭しと置かれ 店全体がガレージのようなディスプレーである 扱う商品のほとんどは アメリカ製のソファー 椅子 テーブル ライト などで アジアンテイストの壁掛けや置物なども多い おそらくほとんどの商品は一点もので 大量に新製品を仕入れる と言った類の店舗ではない 店のロケーションは良いものの 日本企業にとって販売対象にはなるとは言えない photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 151

75 店舗訪問調査シート Area store information: NY-Greenwich Jonathan Adler 37 Greenwich Ave New York, NY 会社概要 : アメリカ人デザイナー Jonathan Adler のショップ 1998 年 NY の SOHO に陶器製品を扱う店をオープン 元々は陶器のみを扱っていたが その後 ソファーやラグなど インテリア商品全般を扱うようになる 現在は New York, California を中心に北米に 12 店舗を構える 販売方法は 店頭販売のほか ウエブ販売も行う contact person/buyer: Jeffrey Whitney 店のランク B 日本の商品 NA Item 品名素材サイズ価格 ラグ richard nixon wool 8 x 10 $2, 照明 Shelter Island Table Lamp rattan 11" l x 8" wx 16" h キャンドル Capri Candle 3.5" high 花瓶 Moko Bulb Vase pottery 12" wide x 20" high $ $38.00 $ store: 人の顔や動物がモチーフの 全体的にポップでかわいらしい商品が店頭に並ぶ 扱う商品は ソファーやラグなどの大きめインテリア商品から 食器やキャンドル フォトフレームなど雑貨も多く取り揃えられている 多くはギフトとして購入されるであろう商品で デザインの可愛らしさから 主な客層は若い女性か もしくは女性用にギフトを買いに来る男性 店舗のスペースの関係だろうが 大きめのソファーは 2,3 点のみ店頭にディスプレーされていて あとは店頭に置いてあるカタログで選ぶ といった販売形態をとっている デザイナーの店なので 日本企業にとって販売対象になることは期待できないが どんな商品がアメリカのヤング層に受けるのかを知るには良い対象である photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 152

76 店舗訪問調査シート Area store information: NY-SOHO HAUS INTERIOR 250 Elizabeth Street NY NY 会社概要 : 2009 年 6 月オープンのインテリアデザインと家具を扱うショップ エッジのきいた店が多く集まる SOHO のウエストに位置する個人店 店頭販売のほか ウエブ販売も行う contact person/buyer: Nina Freudenberger 店のランク B 日本の商品有り Item 品名素材サイズ価格 クッション Vintage Navy Award Pillows White linen 18" x 18" $ ひざ掛け Quilted Throw 100% Cotton 54" x 68" 鏡 Rope Mirror 16 x22 カゴ Gathering Basket Wire 10" t x 11" l x 8" w $ $ $26.00 store: スウェーデン スペイン 南アメリカ 日本などの海外から買い付けたバス用品 ガラス製品 クッション キッチン用品 紙などが 300square-foot ほどの廊下のような造りの店内に 飾るようにディスプレーされている 店内は 白い壁にダークブラウンの棚が置かれ ナチュラルでハイセンス 高品質の室内装飾品をリーズナブルな価格で販売することをコンセプトに 店内の商品のほぼすべての商品が $300 以内に設定されている この値段設定と センスの良い品揃えで ギフトを買うのに最適なショップである 店の規模と価格の問題はあるが すでに日本の製品を扱っていることから 日本企業にとって販売対象になりうる店である photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 153

77 店舗訪問調査シート Area store information: NY-UNION SQUARE Pier 1 Imports 71 Fifth Ave New YorkNY10003 TEL 会社概要 : 1962 年 California の San Mateo に単独店としてオープン 家具やインテリア商品を低価格で扱う店として 現在はカナダやメキシコの海外店を含め 全米に 1,000 店以上を構える巨大チェーン店に拡大した 世界中から買い付けたユニークな商品のほか 自社ブランドの商品も多く扱う 販売方法は 店頭販売とウエブ販売 contact person/buyer: 店のランク B 日本の商品 store: 以前の Pier 1 から比べて 現在の商品は大きくドラマチックに変わった 以前はコンテンポラリーでシンプルなデザインが圧倒的であり 言わば どこにでもある商品 が多かったが 現在は どこにも無い商品 が店全体に溢れている 一般的な売れ筋商品とか 誰でもが使うような商品は姿を消した まさしく 個性的な商品 エキセントリックな商品 ユニークな商品をしいれのポリシーに変えたようだ そういう意味で買い易い商品は少ないものの 面白い品揃えになっている 全体的な価格帯は低いので 何か面白いものをギフトにしよう というユーザーには最適な店である 多くは南米から仕入れていると思われる カラフルでユニークなデザインばかりであり 使い方によっては面白い部屋作りが出来るであろう レストランなどの業務用に使えるインテリア製品も多い アイテムで目を引くのは 個性的なクッション ユニークな壁掛けオーナメント 店内を埋め尽くす造花 置物などだ photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 154

78 店舗訪問調査シート Items Pier 1 Imports Comments Photos 壺 エキゾチックでアフリカンテイストの壺が多く店内に並ぶ かなり大振りなものが多いが 木製のためかなり軽い 枝物を挿して と言うよりは 壺そのものを飾って楽しむデザインである 価格はかなり手頃 $20 弱から $50 ほど 写真立て 外部メーカーから仕入れた写真縦のほか 自社ブランドの写真フレーム 額も多く扱う プラスチックフレームのものが多く 価格はほどんどが $10 代 手軽に色々な種類を買える値段である 時計 店頭に並ぶ時計のほとんどがアンティークデザイン 葉の模様があしらわれていたり ワイヤーが多様された凝ったデザインであったりするが 価格は棚に置く小さいものだとほどんどが $30 程度 カゴ 店の一番奥の壁面を 2 面使って かごが大きくディスプレーされている ナチュラルな薄いカラーのものから 濃いブラウン 中には 新聞紙をツタ状に丸めて編んだユニークなものまでかなりの種類を扱う 大きさも様々 しかし 値段に驚かされる ほとんどが $10 以内に設定されている ラグ 柔らかく 直接その上に寝転がれるタイプの毛足の長いラグはたたんで壁に設置された棚にぎっしりと並べられている 一方 しっかりと編まれた絨毯は 専用の什器に縦に貼り付けられるようにディスプレーされている サイズも種類も様々 価格は柔らかいタイプだと 100cmX170cm で $80 ほど 絨毯タイプだと 180cmX270cm で $130 から $400 ほど Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 155

79 Items 店舗訪問調査シート Comments Pier 1 Imports Photos キャンドル 300 種以上はあるであろう 圧倒される数のアロマキャンドルが並ぶ パッケージの雰囲気 香り カラーも様々 比較的ハッキリした色合いのキャンドルが多いため 売り場が鮮やかに目立つ サイズも数サイズ揃っていて 小さいものは $1 から大きいものでも $20 程度である 花瓶 クリアグラスの花瓶 カラーグラスの花瓶 陶器の花瓶 筒状 皿状 球状など ありとあらゆるタイプの花瓶が壁にぎっしりとディスプレーされている 陶器製の凝ったデザインだと $100 以上するものもあるが クリアガラスで $10 から $20 カラーグラスで $30 から $40 ほどと 価格が手頃なので好みや花の種類によって数個買い揃えられる クッション この店舗のクッションのバリエーションの多さには圧倒される 素材も デザインも様々なクッションが 壁に詰め込まれ ソファーや椅子の上などにもディスプレーされている 花柄刺繍 ひだ飾りつき ボタン付き 和柄プリントなど テイストの幅も広い 大体が $20 程度なので 個性的な柄でも気軽にトライすることができる ワインラック ワイヤー型 キャビネット型など 板に穴が開いていて そこにワインを差し込むタイプなど 扱うワインラックの種類は多い 4 5 本収納出来る小さいもので $20 から $30 くらい 20 本以上収納出来る大きなもので $100 から $150 くらい 壁飾り とても個性的な壁飾りが 壁面にぎっしり掛けられている 目立っていたのが 花をモチーフにした メタル製の壁飾り ハンドペイントで 質は悪くないが 80cm ほどの大きさで $50 から $70 とかなりの手頃な価格 好みが合えばシリーズ買いできるような価格設定うになっている Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 156

80 店舗訪問調査シート Area store information: NY-soho Mitchell Gold & Bob Williams 210 Lafayette mgandbw.com New York, NY TEL: 会社概要 : 1989 年に製造業が盛んな Taylorsville という街に創業された モダンアメリカのデザインが特長の家具メーカー 現在はメキシコやカナダなどの海外店を含め 全米に 20 店舗を構え 直営店のほか大手量販店にも家具を卸している 販売方法は 店頭販売 カタログ販売で カタログで扱うのはソファー ベッド ライトのみ contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 store: グランドフロアと地下フロアの 2 フロア 12,000square-foot の広々とした店内に 品よくコーディネートされたソファー テーブル クッションなどがディスプレーされている 店内の床 壁が全て白で統一されていて 数セットのリビングコーディネートが ゆったりと置かれているので 客はゆっくりと商品を選ぶことが出来る 鏡や壺などの小さなインテリア商品も置いているが ほとんどはクラシックでモダンなソファーやテーブル キャビネットなど大きい家具が多く店頭に並ぶ 家具メーカーの直営店なので 日本企業にとって販売対象にはなりにくい店であるが アメリカのモダン家具を知るのにはいい店である photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 157

81 店舗訪問調査シート Items Mitchell Gold & Bob Williams Photos クッション 花瓶 照明 鏡 フォトフレーム Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 158

82 店舗訪問調査シート Area store information: NY-MID TOWN Bloomingdale's 5F 1000 Third Avenue bloomingdales.com New York, NY (212) 会社概要 : NY イーストサイドにあるアールデコの巨大な店舗は 1886 年にオープンして以来 New York のランドマークとなっている New York のなかで最も古いデパートのひとつである Bloomingdale s は 中価格帯商品を多く扱い 女性や旅行者に支持され拡大していった 現在は全米に 38 店を構える 店頭販売と ウエブ販売を行う contact person/buyer: 店のランク A 日本の商品 store: 50,000sq.f. の広いスペースに ハイエンドの家具を中心にインテリアのアイテムが豊富にディスプレーされている 色々なリビングルームのデザインに合わせたインテリアアイテムが ファッショナブルにコーディネートされている New York の中では最もスタイリッシュな家具インテリアの売り場と言えるだろう アイテムは 置物 つぼ クッション ライト 鏡 額 アート ラグ 傘立て 踏み台などで 特にアーティスティックな置物 つぼなどが豊富である 価格帯は高く 一般の専門店の約 2 倍程度になっている 高価格帯ではあるが 商品の選択 ディスプレーによる見せ方 エレガントさにおいて納得できる 日本のインテリア企業が是非目指したい売り場である photo: Copyright 2010 JETRO. All rights reserved. 本レポートの無断転載を禁ずる 159