スマイルカート

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ゆきさこしの
5 years ago
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2 単品通販の顧客構成ロイヤルリピーター顧客ロイヤル化フェーズロイヤルカスタマー複数回購入者単品ネット通販ではより多くの潜在顧客にアプローチするためサンプル商品や初回限定商品を使った 2 ステップによる新規顧客獲得が多くの成果を上げています潜在顧客の獲得がゴールではなく第 1 ステップと捉え本品購入までの顧客化と複数回購入や定期コースなどへのロイヤル化を行うことが真のゴールとなりますそのためにはユーザートライアル顧客化フェーズ本商品購入者初回購入者 1. 訴求力のあるランディングページの見極め LPO 2. 購入に関するユーザー負担を少なくし離脱率を減らす EFO 3. メールなどを用いて顧客フォローを行うメール配信 4. 効率の良いプロモーションを行う広告効果測定によって効率化を図りながらお客様の信頼と価値を醸成しますネットユーザー潜在ニーズ新規顧客とリピート顧客では獲得するためのコストや 1 年間での売上げの貢献度が大幅に異なることも重視しフェーズに応じたコミュニケーションを図る必要があります 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.2

3 顧客化フェーズまでの WEB 戦略 WEB 戦略展開図プロモーション販売チャネル購入率の最大化 EMM E メールマーケティング引上げ率の最大化 1 リスティング広告 ( 検索連動型広告 ) 2 アフィリエイト ( 成果報酬型広告 ) 3 純広告メール広告バナー広告タイアップ広告モバイル広告 2014/2/21 4 その他検索エンジン (SEO) メール配信リンクメインサイト単品専用ランディングページお試し購入購入フォーム 1 ページ A 配信 ASP 取り込み LPO 検証掲載内容イメージやコピーレイアウト毎にコンバージョンの高いものを探っていくページ B DB 自動メール配信引上げ専用ランディングページオファーや割引訴求本品定期ステップメール自動配信 1 通目 * 3 日後 2 通目 * 14 日後より強いオファーや割引訴求本品定期 3 通目 * 30 日後 4 離脱率の最小化 2 3 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.3

4 マーケティングレスポンス最大化スマイルツールズ開発コンセプトプロモーション販売チャネル EMM Eメールマーケティング CRM 広告経路が見えるので本当の広告貢献度が分かる A/B テストで最適なランディングページが見つかる最小遷移数と入力補助で離脱を減らし速攻引上げも可能に購入動機に合わせた複数のステップメール配信で引上げ UP RF 分析を使ってライフタイムバリューを最大に! これだけ揃えると月額 40 万程度かかるところならなんと月額費用 90,000 円 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.4

5 顧客化フェーズまでの WEB 戦略 1 ランディングページ最適化 (LPO) パターン A 50% 表示パターン B 50% 表示コンバージョン率 0.5% コンバージョン率 2.5% L P O の 5 大要素メイン訴求コピー & イメージデザインターゲットマッチレイアウト情報整理コンテンツ必要な情報ナビゲーション操作性パターン B 50% 表示コンバージョン率 2.5% コストを掛けたプロモーションを成功させるためにランディングページまで誘導した潜在顧客をできるだけ直帰させずに購入まで進んでいただく必要がありますその為にはランディングページで商品に興味を与える訴求が必要となりますどんな訴求が最も獲得率を上げる事ができるのか? コピーライトなのか? イメージ画像なのか? ページのレイアウトなのか? そのひとつ一つを比較検証して最も売れるページにする必要がありますこの様にして最も売れるランディングページを作り出す事をランディングページ最適化 (LPO) と言います結果の良いパターン B から新しいパターン C を派生パターン C 50% 表示コンバージョン率 3.0% このランディングページ最適化 (LPO) はで実現できます複数要素を変更せず 1 つの要素について繰り返し結果の良いパターンから次期パターンを作成していく 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.5

計測用のタグを自動発行コピーして計測したい箇所に貼るだけ 5) 検索キーワードに応じて指定のページやパーツ表示設定が可能 6)

6 笑顔を引き出すランディングページ最適化ツール 1) LPOを行うランディングページはプロジェクトとして無限に設定可能 2) 同時に最大 6パターンまでのランディングページを比較分析可能 ( パターン配信 ) 3) 一部のパーツ ( ブロック ) のみの変更を比較分析する事も可能 ( ブロック配信 ) 4) 計測用のタグを自動発行コピーして計測したい箇所に貼るだけ 5) 検索キーワードに応じて指定のページやパーツ表示設定が可能 6) リスティングやアフィリエイトはもちろんオーガニック検索にも対応 7) リピートユーザーには専用のランディングページを表示させる事も可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.6

顧客化フェーズまでの WEB 戦略 2 フォーム最適化 (EFO) ランディングページ最適化を行い

離脱ポイント離脱ポイントユーザーが入力しやすいフォーム入力ミスが起きても分かりやすいフォーム

コンバージョン数を伸ばす重要な施策の一つとなりますまたケータイへの対応はもちろん

今後のコンバージョン数を左右する大きな要素になると思われます離脱ポイント離脱ポイント

7 顧客化フェーズまでの WEB 戦略 2 フォーム最適化 (EFO) ランディングページ最適化を行いフォーム画面までの遷移数が増えてもフォーム画面で離脱が多ければ意味がありません離脱離脱離脱離脱ポイント離脱ポイントユーザーが入力しやすいフォーム入力ミスが起きても分かりやすいフォーム遷移数の少ないフォームを準備し購入に関するストレスが発生しないようにする事もコンバージョン数を伸ばす重要な施策の一つとなりますまたケータイへの対応はもちろん急激に成長を続けるスマートフォンへの対応も今後のコンバージョン数を左右する大きな要素になると思われます離脱ポイント離脱ポイント離脱ポイント入力補助がついてスマホ対応のフォームはで実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.7

8 使うみんなを笑顔にする次世代購入フォーム 1) 既存のランディングページやサイトに設置可能 2) パソコン用フォームを作成すれば同時にケータイスマフォのフォームも生成 3) 使う人の事を考えた入力補助機能 (EFO) でお客様の煩わしさを解消お名前入力と同時にフリガナが自動挿入入力ミスがあればその場でお知らせ郵便番号を入力すれば住所が勝手に挿入必須項目は色表示 4) フォームなのに受注管理や顧客管理など充実のカート機能を搭載 5) 顧客をセグメント ( 分類 ) してメール配信が可能 6) リスティングやアフィリエイトなどのコンバージョンタグを設置可能 7) 配送業者と伝票番号入力で購入者に商品追跡情報を提供可能 8) 支払い方法の設定が可能カード決済については都度カスタマイズにて設定が可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.8

顧客化フェーズまでの WEB 戦略 3 ステップメール配信 3 日後 5 7 日後 10 30 日後 30 日後 2 ステップによる新規顧客獲得は購入者の意欲が冷めないうちに早期にサンプルから本品購入もしくは定期購入へと引上げなければなりません 1 通目 2 通目発送通知期待感

単品ネット通販では効果を発揮します 2 ステップでなくても購入者の初回購入はお試しの意識が高い方がほとんどです次のリピート購入は自分の判断と商品の効果を確認するために再購入しますそして初回購入から 3 回目の購入が確信となりその後のリピート購入となりますので 3

9 顧客化フェーズまでの WEB 戦略 3 ステップメール配信 3 日後 5 7 日後日後 30 日後 2 ステップによる新規顧客獲得は購入者の意欲が冷めないうちに早期にサンプルから本品購入もしくは定期購入へと引上げなければなりません 1 通目 2 通目発送通知期待感到着確認使い方引上げ専用ランディングページ通目実感ポイントオファー 6 通目実感ポイント強いオファー引上げ専用ランディングページ 2 さらに購入者の購入動機を知り購入動機に合わせたメール文面を程よいタイミングにメール配信を行う引上げ方法が単品ネット通販では効果を発揮します 2 ステップでなくても購入者の初回購入はお試しの意識が高い方がほとんどです次のリピート購入は自分の判断と商品の効果を確認するために再購入しますそして初回購入から 3 回目の購入が確信となりその後のリピート購入となりますので 3 回目の購入を目標に早期に顧客の安定化を図る必要があります実感ポイント使い方オファー割引訴求本品定期実感ポイント定期訴求やより強いオファー割引訴求本品定期ステップメールを完全自動配信するにはで実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.9

10 ハートをつかむメールで笑顔を呼び込む 1) ステップ式のフォローメール自動配信 ( エージェント予約配信 ) 機能を追加 2) 初期設定時に配信基準日を設定して日後週間後ヶ月後のフォローメールを自動配信 3) 顧客の購入動機などのアンケート情報から設定した抽出条件によって顧客を分類その分類毎に異なるフォローメールを設定できるから引上率アップ 4) 初回の設定をアンダスで行い以降は自動的に稼動 5) 配信したメールの効果が分析可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.10

ロイヤル化フェーズでの WEB 戦略 4 RF 分析に基づく EMM RF 分析表 A B C D E 12 月 11 月 10 月 9 月 8 月 7 月 6 月 5 月 4 月計前年初回 1054 1412 1575 1384 1045 1260 1208 741 843 12000 4000 1 回 1035 1270 1185 850 605 667 613 379 381 7858

244 8 7 回 56 42 28 3 5 8 2 0 0 147 8 回 104 71 42 4 3 2 4 2 1 239 顧客計 2575 2575 2559 1252 1098 940 928 457 437 13982 2018 リピート率 1.8% 10.1% 24.8% 38.6% 42.1% 47.1% 49.3% 48.9% 54.8% 34.5% 57.

11 ロイヤル化フェーズでの WEB 戦略 4 RF 分析に基づく EMM RF 分析表 A B C D E 12 月 11 月 10 月 9 月 8 月 7 月 6 月 5 月 4 月計前年初回回回回回回回回回顧客計リピート率 1.8% 10.1% 24.8% 38.6% 42.1% 47.1% 49.3% 48.9% 54.8% 34.5% 57.0% 分類顧客層考察仮説メール内容 F 顧客のロイヤル化を行うには最新購買日 (Recency) や購買頻度 (Frequency) によって顧客を分類し各分類ごとに最適なメール文面でのメール配信や再購入のためのオファーを付けた商品をご紹介するなどその時の顧客の状況に応じて One to One に近い顧客対応が重要となりますまた顧客との接点維持の役割としての定期的なメールマガジンの一斉送信も有効ですメール配信は費用が掛からず自社で実施可能なプロモーション方法なので通常の DM では追えない離反客や休眠客の掘り起こしなどメール配信を上手く使う事でベストな顧客対応を行うことが可能となります A 再購入が期待出来る顧客層購入時期が近く対応によって優良顧客化が可能再購入訴求定期訴求 B リピート顧客層ロイヤル化が最も期待できる顧客定期訴求アップ & クロスセル C ロイヤルカスタマー層安定して再購入いただける最も大事な顧客丁寧な対応でのブランディング D ストッパー ( 休眠予備群 ) 試しに買ってみた他社との比較で買ってみた価格オファープレゼント E 危険顧客層なぜ次の購入を止めたのか? 不備があったのでは? オファー付きアンケート F 乗り換え顧客層他社類似商品への乗り換え? 症状悩みの改善? オファー付きアンケートこの RF 分析と分類へのメール配信はで実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.11

12 笑顔を探す笑顔を増やす 1) 購入期間と購入回数による RF 分析ができる 2) 購入期間と購入回数はそれぞれに自由に設定が可能 3) RF 分析結果で表示された枠ごとにメール配信ができる 4) 出稿した広告媒体の効果が見える 5) 広告の直接効果はもちろん間接効果まで見える 6) どの広告をたどってきたのか広告貢献度が分かる 7) 広告媒体別に流入したユーザーにメール配信ができる 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.12

アドネットワーク広告導入経過報告

アドネットワーク広告導入経過報告アドネットワーク導入経過報告 ~BtoB におけるアドネットワークの活用 ~ デジタルマーケティングラボ広瀬信輔作成日 2012/6/8 この資料の概要 2010 年 9 月に著者は所属する会社株式会社マクロミルにおいてアドネットワークを導入しました当時は BtoB 企業で導入している事例も少なかったですが 2012 年現在ではリスティング広告を超える成果を出していますこの資料はアドネットワークの導入から現在までの経過を追ったものです