営業戦略

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1 営業戦略 ( エリア戦略 ) 2012 年 5 月 17 日富士電機株式会社海外事業本部 営業本部 1

2 目次 市況の見方 基本方針 売上高 ( 海外比率 エリア別 ) エリア重点施策 エリア戦略 ( アジア 中国 日本 ) グローバル人材育成 2

3 市況の見方 地域日本中国 2012 年上期 補正予算が震災復興に向けられ 個人消費が堅調に推移することにより 緩や かに回復欧米への輸出環境低迷により成長鈍化 2012 年下期復興需要 欧州を中心とした海外経済の持ち直しに伴う輸出の回復により 緩やかに成長内需拡大 欧米への輸出回復により 安定的に成長回復 140% 130% 当社対象市場の成長率予測 2012~2014 年 (2011 年を100% とする ) 中国 アジア北米 欧州債務危機の影響により一部の国では景気減速が続くが 洪水復興需要が 欧米景気回復 中国の成長回復により アジア全域で成長軌道に回復 見込まれるタイ等は成長欧州債務危機の影響等により先行き不透明感が根強いが 雇用環境の改善 個人消費や生産の底堅さにより 緩やかに回復 120% 110% アジア北米日本欧州 欧州 欧州債務危機の影響によりマイナス成長 ユーロ安等による輸出増加を背景に持ち直しに転じると見られるが 回復ペースは緩慢 100% 90% 2011 年 2012 年 2013 年 2014 年 当社予測 3

4 基本方針 海外事業本部を新設し グローバルビジネスを推進する アジア地域を中心とした販売拠点増強と代理店網の拡充 エンジニアリング体制構築による現地対応力強化 現地パートナーとの協業による新市場開拓 グローバル人材の育成 提案営業を強化し 国内ベースロードを確保する サービス営業力強化による顧客満足度向上 顧客囲い込み 販売チャネル戦略強化 プロジェクト体制による復興需要への対応強化 4

5 売上高 ( 海外比率 ) ( 億円 ) 7,035 1, % 7,500 7,800 2,033 2, % +20% 8,300 2,788 海外 年度増減 ( 額 ) ( 率 ) +1, % 5,251 +4% 5,467 5,470 5,512 +0% +1% 国内 % 年度実績 2012 年度予想 2013 年度計画 2014 年度計画 海外売上高比率 25% 27% 30% 34% 5

6 海外売上高 ( エリア別 ) ( 億円 ) +20% 2, 年度増減 ( 額 ) ( 率 ) 1, % 145 8% % +14% 2, % 177 9% % +15% 2, % 9% % % 9% % 米州 欧州 中国 % +81% +82% % 1,010 50% 1,058 46% 1,237 44% アジア % 年度実績 2012 年度予想 2013 年度計画 2014 年度計画 6

7 エリア重点施策 アジア アジア 中東支店の新設 2011 年度拠点 本社, 販売会社 当社支店 駐在員事務所 支店 営業所 代理店 インド販社支店の新設 (3 支店 ) 5ヶ所 1ヶ所 2 ヶ所 4 ヶ所 ミャンマー拠点の新設 75 社 2011 年度実績 1. エリアカバレッジ強化 (1) インドネシア販社新設 (2) インド支店の新設 (3 支店 ) 代理店網拡充 (3) 中東当社中東支店の新設 (4) オーストラリア営業所の新設 2. 現地体制強化 (1) シンガポール販社エンジニアリングセンター設立 (2) インド販社現地スタッフ幹部の登用 ( 副社長クラス ) 3. 新規顧客開拓 (1) タイ洪水復興需要の取り込み活動 インド販社支店の新設 (2 支店 ) エンジニアリングセンター設立 インドネシア販社の新設 ベトナム販社の新設 カンボジア拠点の新設 2012 年度計画 1. エリアカバレッジ強化 (1) ベトナム販社の新設 (2) ミャンマー カンボジア拠点の新設 (3) インド支店の新設 (2 支店 ) 代理店網拡充 2. 現地体制強化 (1) エンジニアリング機能 人員増強 ( シンガポール タイ インドネシア ) (2) 取り扱い機種拡大による総合販社体制の構築 ( 台湾 タイ ) 3. 新規顧客開拓 (1) 現地パートナー企業との協業推進 ( インド インドネシア タイ ) オーストラリア営業所の新設 7

8 2012 年度エリア戦略 アジア 新規技術 商材 大容量新型整流器の拡販 新型中容量インハ ータの投入による拡販 コストダウン仕様の新製品投入による拡販 電源分野向けディスクリート新製品展開 IGBT モジュールの系列拡大 アジア全体 12 年度 1,010 億円 (11 年度 976 億円 ) スマコミ (CEMS BEMS) メカ ソーラ拡販 イント ネシア向け店舗流通ヒ シ ネスの拡大 空調市場向け新機種インハ ータ拡販 ク ローハ ル PCS* 拡販 既存技術 商材 日系顧客への環境省エネ商材ビジネス展開 省エネを軸とした設備更新需要の掘り起こし サービス体制強化によるサービス売上拡大 既存顧客の囲い込み強化によるインストアシェアアップ コストダウンを反映させたシェア拡大 ハ ートナー企業との連携強化による 火力 地熱発電フ ラントの受注拡大 営業拠点増強による現地対応力強化 エンジニア拡充によるエンドユーザ市場開拓 既存顧客 新規顧客 *PCS: パワーコンディショナ 8

9 エリア重点施策 中国 中国 4 拠点体制での販売強化 西安 北京 済南 天津 瀋陽 大連 青島 上海 2011 年度実績 1. エリアカバレッジ強化 (1) 4 拠点体制での販売強化上海 ( 本社 ) 深圳 北京 成都 (2) エリア毎での代理店増強 2. 人材強化 (1) 現地スタッフ幹部登用 ( 副社長クラス ) (2) 現地スタッフ増強 3. 協業による売上拡大 (1) 小型インバータの協業 (2) UPS 分野での協業 (3) 省エネビジネス拡大 成都 重慶 武漢 杭州 2012 年度計画 昆明 2011 年度拠点 本社 + 分公司香港販社 支店 技術サーヒ ス拠点 広州深圳 厦門 香港 4 ヶ所 1 ヶ所 12 ヶ所 4 ヶ所 1. エリアカバレッジ強化 (1) 代理店施策見直し 強化 ( リベート 表彰制度 ) 2. 人材強化 (1) 若手現地スタッフの営業幹部登用 (2) 代理店エンジニア育成 ( 資格制度導入 ) 3. 新規顧客開拓 (1) 現地パートナーとの協業推進 4. 新製品投入による売上拡大 (1) エアコン用パワー半導体の拡販 (2) コストダウン仕様の新型インバータの拡販 代理店 62 社 9

10 2012 年度エリア戦略 中国 新規技術 商材 新型中容量インハ ータの投入による拡販 コストダウン仕様の新製品投入による拡販 IGBT モジュールの系列拡大 電源分野向けディスクリート新製品展開 中国全体 12 年度 680 億円 (11 年度 548 億円 ) 現地ハ ートナーとの協業による新分野への参入 ( エネルキ ーマネシ メント 輸送機器 EV システム ) 空調市場向け新機種インハ ータ拡販 現地ハ ートナーとの協業強化による UPS 拡販 エアコン用 IGBT の新規参入 既存技術 商材 日系顧客への環境省エネ商材ビジネス展開 省エネを軸とした設備更新需要の掘り起こし 代理店施策見直し 強化によるシェア拡大 コストダウンを反映させたシェア拡大 現地ハ ートナーとの協業による鉄鋼市場への参入 代理店網拡充による新規市場開拓 ( 印刷 成形機市場等 ) 既存顧客 新規顧客 10

11 エリア重点施策 日本 日本 当社営業拠点当社サービス拠点特約店拠点数 サービス拡充拠点 (7) 49 拠点 41 拠点 326 拠点 放射線量計試験 校正新設拠点 (1) 当社既存拠点 2011 年度実績 1. 震災復興需要の取り込み (1) 復興支援フ ロシ ェクト設置 (2) 放射線量計の拡販 2. サービス体制強化 各地域サービス要員の補強による提案営業力強化 3. 注力顧客の関係構築強化 顧客ニーズの的確な把握とソリューション対応 4. チャネル戦略 国内特約店とのパートナーシップ強化 2012 年度計画 1. 社会インフラ関連ビジネスの強化 (1) 震災復興需要の更なる取り込み (2) 補正予算の確実な取り込み ( 全量買取制度 自治体へのアプローチ ) 2. サービス体制強化サービスビジネスの拡大 3. 重要顧客の囲い込みとチャネル戦略 (1) 顧客グローバル戦略への対応力強化 (2) 特約店ニーズへの対応 11

12 2012 年度エリア戦略 日本 新規技術 商材 復興需要への対応強化 環境対応 節電 省エネ製品の市場投入 新型中容量インハ ータ市場投入同期モータの拡販 IDC 向けコンホ ーネント拡充 自動車分野向け IGBT の拡販 復興需要への対応強化外資系日本進出顧客の攻略 空調市場向けインハ ータ新商品拡大シュナイタ ー品活用の市場開拓 M&A による拡大 既存技術 商材 共通施策 顧客の囲い込み強化 / インストアシェアアップ コア商材のコストダウン メンテナンス / サービスの拡大による収益確保 日本全体 12 年度 5,467 億円 (11 年度 5,251 億円 ) 各業種での市場カバレッジ獲得 食流通分野への進出 中大容量 UPSの国内製造業分野への拡販 既存顧客 新規顧客 12

13 グローバル人材強化 グローバルビジネスの推進を支える人材戦略 グローバル人材育成 グローバル HRM 強化 グローバル経営人材の計画的育成 グローバル人材育成プログラム拡充による中核人材育成 グローバルトレーニー制度の拡充による若手人材の早期育成 ナショナルスタッフの増強 ( 経営人材登用等 ) グローバル人材インフラ構築 ( データベース化と活用 ) グロ - バルキャリアパス実施 ( 人事交流強化 ) 13

14 海外営業拠点 欧州 ドイツ 支店スペイン スイス フランス イギリス イタリア 中国 上海 支店華東 ( 上海 青島 済南 武漢 杭州 ) 華北 ( 北京 天津 瀋陽 大連 ) 華南 ( 深圳 広州 昆明 ) 華西 ( 成都 重慶 西安 ) 香港 (3 拠点 ) 北京駐在員事務所 米州 ニューシ ャーシ ー 支店フリーモント シカゴ ロサンセ ルス ヒュートンシンシナティ ロアノーク他 フ ラシ ル ( 販社新設予定 ) アジア 台湾 台北駐在員事務所 韓国 販売会社 販社の支店 営業所 ( 既存 ) 2012 年度新設予定 当社支店 駐在員事務所 シンガポール 豪州営業所ミャンマー カンボジア ( 拠点新設予定 ) インドネシア インド 支店 ( ニューテ リー チェンナイ フ ネ コルカタ ア - メタ ハ ート ) 支店 ( 新設予定 ) ( ハ ンカ ロール ハイテ ラハ ート ) タイ ベトナム駐在員事務所 ( 販社新設予定 ) 当社中東支店 14

15 注記 1. 本資料は法律に基づく監査手続の対象外であり 本説明会の時点において 法律に基づく財務諸表の監査手続は終了しておりません 2. 本資料および本説明会に含まれる予想値および将来の見通しに関する記述 言明は 弊社が現在入手可能な情報による判断および仮定に基づいております その判断や仮定に内在する不確実性および事業運営や内外の状況変化により 実際に生じる結果が予測内容とは実質的に異なる可能性があり 弊社は 将来予測に関するいかなる内容についても その確実性を保証するものではありません 3. 本資料は 情報の提供を目的とするものであり 弊社の株式の売買を勧誘するものではありません 4. 目的を問わず 本資料を無断で引用または複製することを禁じます 15