1 海外展示会商談における準備 2018 年 05 月 16 日 ( 水 ) Jetro 新輸出大国コンソーシアム エキスパート楊怡君
2 目次 輸出に取り組む前 商談の事前準備 商談の進め方 商談後の対応
3 輸出に取り組む前に 輸出の目的を明確にする 販路拡大 ブランド力向上 需給の安定等 輸出計画を立てる どの商品をどの国 地域のどの顧客に対して どのように売り込みたいのかを検討する 取引相手を見つける海外販路展開の有効なツールを利用 ( 商談会 展示会 見本市など ) 商標など知的財産権の対応を検討する 輸出全体像を理解する
4 輸出の全体像を理解する 1 お金の流れ 決済 決済 2 B/L 船荷証券 書類 B/L 船荷証券書類 輸出者と輸入者で商談 契約 輸出者 1 B/L 船荷証券 書類 輸入者 国内運送輸出通関船積国際運送荷卸し輸入通関海外運送 B/L 船荷証券 物流 モノの流れ 物流 モノの流れカネの流れカミの流れ
5 商談の事前準備
6 持ち物リスト 1. 商品サンプル 1 見せる用 2 渡す用 2. 英文名刺 3. ラインシート ( 価格表 ) 4. フライヤー 簡単なカタログ プレゼン用データ 5. 注文書 受注書 6. リアクションメモ 7. EMS 早見表 ( 国際送料 ) 8. ATAカルネ 9. 為替レート早見表 10. 電卓 ホチキス クリップ
7 日本語 / 英文 名刺 日本語と英語が併記された名刺を用意する 名刺交換後 自己紹介を簡潔に済ませるのが基本だが 簡潔さの中にもPR ポイントを盛り込むと良い バイヤーは商品だけではなく 熱意 やる気 誠実さ といったものも見ている
8 輸出価格を理解する 1 輸出者の負担費用範囲 インコータームズとは 1 貨物の引き渡し場所とリスク移転時点 ⓶ 費用分担 3 手続き手配分担 通関など諸経費分担についてパターン化し 世界共通の条件として定めたものである 輸出価格作成は各条件について輸出者が費用負担する範囲をしっかりと把握することが肝要である
9 輸出価格を理解する 2 輸出者の費用負担範囲 E: 出荷ペース F: 主要輸送費抜き C: 主要輸送費込み D: 到着ベース 費用負担範囲 商品出荷価格 銀行手数料 金利 輸出梱包料 国内運送費 輸出検査費用 輸出通関船積諸費費用用 国際運送費 ( 運賃 ) 貨物海上保険料 荷降し 陸揚げ費用 輸入検査費用 輸入許認可費用 輸入通関諸費用 関税等税金 国内運送費 倉庫料 すべての単数または複数の運送手段にも適した規則 EXW Ex work 工場引渡 FCA Free Carrier 運送人引渡 CPT Carriage Paid To 運送費込み CIP Carriage and Insurance Paid To 運送費保険費込み DAT Delivered at Terminal ターミナル持込渡し DAP Delivered at Place 仕向け地持込渡し DDP Delivered Duty Paid 関税持込渡し海上及び内陸水路運送のための規則 FAS Free Alongside Ship 船側渡し FOB Free on Board 本船渡し CFR Cost and Freight 運賃込 CIF Cost Insurance and Freight 運賃保険料込み
10 輸出 FOB 価格の算出方法 FOB 算出表 1 日本国内卸値 ( 原価 + 利益 ) 輸出最低数量 2 輸出梱包費 3 輸出国内運送費 4 輸出通関 船積諸費用 ⓹ 輸出証明書発行手数料 6 銀行手数料 例 ( 船便 ) 円 1 日本国内卸値 (1000 円 100 個 ) 100,000 2 輸出梱包費 (20 円 100 個 ) 2,000 3 輸出国内運送費 4,000 4 輸出通関 船積諸費用 25,000 ⓹ 輸出証明書発行手数料 2,000 6 銀行手数料 6,000 FOB 輸出価格 (1~6 合計 ) 1 個あたりの FOB 価格 FOB 輸出価格 (1~6 合計 ) 139,000 1 個あたりのFOB 価格 1,390 FOB= 商品出荷価格 +2+3+4+5+6 2 輸出梱包料 : 輸出用強度の高いカートン使用 プラスチックのパレット使用 ケースマーク ラベルシール作成貼り作業等 3 国内運送費 : 輸出港把握 4 輸出通関諸費用 船積費用 : 通関業者に確認する必要ある ( 重量 容積による ) 5 輸出検査 証明書費用 : 証明書 ( 原産地証明 自由貿易証明や検査等 ) 6 銀行手数料 : 海外から現金送金される場合でも受取手数料や中継銀行手数が発生する ( 銀行によって違いますが 平均 5-7 千円 ) 注 :FOB 価格を出す際には数量条件についても明確に出しておく必要があります 例えば 100 個の売買で 1 箱におさまる荷量と 100 万個の売買で 1 万箱になる場合とでは 製品 1 個あたりに乗せるべき FOB コストは全く違ったものになります
11 ラインシート 1
12 ラインシート 2 ラインシートとは商品情報 ( 商品写真 商品名 卸価格 取引条件など ) を記載した商品一覧表のことです 卸価格 1 インコタームスを使用する海外向けコストを含まれた価格を提示する 2 基本はFOB 価格を用意する 3 通貨は来場バイヤーにあわせて数種類用意するか 円建て表示と為替レートを用意 4 値段交渉に向けて 最低限のラインを事前に決めておく 5 発注ロット数によるディスカウント表示などもあるといい 6 必要に応じ小売向けと卸向けの2パターンを用意する 取引条件 1 最低注文量 or 金額の設定 ( 販売単位を明確にする 1ピースか1ケースか ) 2デリバリーリードタイム ( 発注日から ** 日 ) 3 支払い条件慣れるまでは前払いが鉄則! 必要な銀行情報もあらかじめ確認しておく 4 輸送方法 ( エアーか 船か 国際宅急便か ) 荷物の量はどの程度か 注意必ず有効期限を付すこと
13 注文書 ( 受注書 ) 前払いが鉄則! 必ずサインをもらう (By Air/Sea ) 注文書 ( 受注書 ) は個別契約の代わりにもなる重要な書類 自分で使いやすいものを用意 交渉後確定した価格 数量 運送方法 支払方法を確認する ポイントはラインシートと同じ 運送方法は数量 重量 商品品質保持など総合的で考えて決める 品質管理上 輸出強度に適したパッケージ ( 輸出用の段ボールは二層強化段ボール ) 日本規格による検査を基準 害虫関連で木箱は輸入規制している国があるので 注意が必要
リアクションメモ 14 日時は必須 名刺 ツーショット写真を貼ってもよい 業種 販路の確認も大事 リアクションメモは商談の内容を急ぎ書き留められるよう 必要情報をあらかじめ記載して書き込めるようフォーマット化したものです 出展効果の評価 商談後の対応を的確に行うためのものでもある 沢山の商談相手がある場合 アプローチの優先順位付けなどにも役立つ 反応を見逃さない 聞き逃さない 人的に余裕があるのであれば 相談は 2 名で出席することが望ましい
国際郵便 EMS 早見表 15 見本や少量の場合は国際宅急便を利用する EMS は一番簡単で安いです その他 FEDEX, DHL もあります 50KG~200KG( エアー )200 kg ~ 船を利用するのが目安 EMS の送り方 1EMS 使用流れ https://www.post.japanpost.jp/int/use/ems.html 2 必要書類 ( インボイスと送り状 ) 送り状記入方法 : https://www.post.japanpost.jp/int/use/writing/ems.ht ml インボイスフォーマット : インボイスのフォーマットのダウンロードインボイス記入例 https://www.post.japanpost.jp/int/use/writing/invoice.html 送れるものと送れないもの 1 古美術品 2 種子 球根などの植物 3 超高性能パソコン 銃砲刀剣類 以上の品物を輸出するには 事前に経済産業省など許可 承認が必要な場合がありますので あらかじめ税関にお問合せください EMS 国際郵便料金表こちらでダウロードできます https://www.post.japanpost.jp/int/download/charges.pdf
16 ATA カルネ 商品見本の一時的な輸出入は ATA カルネの申請で関税免税に ATA カルネは ATA 条約 ( 物品の一時輸入のための通関手帳に関する条約 ) に基づき 職業用具 商品見本 展示会への出品物などの物品を外国へ一時的に持ち込む場合 外国の税関で免税扱いの一時輸入通関が手軽にできる通関手帳です 携帯品 ( ハンドキャリー ) の場合は ATA カルネ使用者が通関手続きを行い 別送品の場合は通関業者が通関手続きを行います フランスはカルネ締約国で 申請手続き詳細は ATA カルネの発給機関である一般社団法人日本商事仲裁協会のウェブサイトで確認できます www.jcaa.or.jp/carnet-j/index.html 海外へ荷物を送るときは 余裕を持って!
17 為替レート早見表 為替レート無料アプリを事前にダウロードし 商談相手国の通貨を事前にアプリに準備しておく その場ですぐ使えるように 商談日の銀行の為替レート一覧表を用意する 三菱 UFJ 銀行三井住友銀行 http://www.bk.mufg.jp/gdocs/kinri/list_j/kinri/kawase.html http://www.smbc.co.jp/ex/exchangeservlet?screenid=real
18 商品 PR 資料 フライヤー カタログ プレゼンブック ブースカード 何を PR するか? どう見せるのか? 商品の用途 特徴 魅力 利用メリット 需要と実績 図 写真 動画を使う ポイントを絞る 海外バイヤーの関心事項 売れるかどうか? 英語 ( 現地語に ) にする これは売れる 試してみよう と思わせるポイントを PR する 客観性を持たせる
19 見本サンプルのポイント サンプルは商品の PR 資料と連動する形で 使い方 利便性 メリット 他にない特徴などを説明しながら提示できるとより効果的です また有望先へサンプルを渡すのも ビジネスの可能性を高めます ただし ATA カルネで一時輸入されたサンプル見本は原則としては再輸出する必要があります 現地で贈与 盗難 紛失等した場合は当該サンプルについて通常の輸入と同じ扱いになり 輸入税を支払うことになるので 注意が必要です サンプルのパッケージは日本で使用しているものでも構わないが 必要に応じて 英語表示 説明ラベルを付けえる サンプル品を渡した相手には 商品に対するアンケートへの協力などの依頼も一緒にするとよりサンプルとしても価値が上がる 商談相手の負担を配慮し 後でサンプルを送付するなどの対応を取るのもスマート 商談後のフォローや継続連絡のきっかけにもなる
20 商談の進め方
21 着席商談の流れ 商談に通訳が入るため実質的な商談時間は通常の半分しかないので 先方への説明 質問事項を事前にしっかりと整理し 商品が多い場合 一番相手の関心を持ちそうなアイテム順で提案する 以下のように商談の流れを予め想定し シュミレーションしておくことも重要 短い商談で取引成立するのはベストですが 商談後の具体的なフォローアップに繋げることも大事 商品説明は特徴 用途 使い方を分かりやすく説明し 根拠データ映像等を示すことで説得力を持たせる 特に日本商品は高いので なぜ高いかをしっかり説明する バイヤーの反応を見逃さない 聞き逃さない 商談の最後は 必ず次に何のアクションを取るのかをお互いに確認する 好印象を与える 知って貰う 関心 興味を持たせる 疑問解消条件確認 相互意思確認 名刺交換自己紹介 商品説明 売り込み提案 質疑 交渉 まとめ 3 分 315 分 10 分 7 分 5 分 モデルケース =40 分の場合
22 商談で売り込む 提案のポイント 商談で PR 時間が限られている中で いかに最初の数分間でバイヤーに興味を持ってもらうのがポイント 言葉を使わなくても 見て分かるように工夫する ( 例 : 商品実物 写真 < 売り場陳列写真 > 動画など ) 海外バイヤー最大の関心事項は 売れるかどうか? 競合品の差別化 < キーワード > 品質 価格 機能 効能 安全 安心 基準 認証 パッケージデザイン 利便性 カスタマイズ性 見た目 形状 ブランド 顧客の声 ( 評価 ) 実績 新規性 話題性 ストーリー性 etc 商品の位置づけと訴求価値 余裕がある場合 相手国の市場状況を事前によく調べ 的確な提案を努める 最後は 熱意 が決め手になることも
23 商談想定質問例 1 日本ではどういうところ ( 用途 販路 業界 ) に実績がある? 評判は? 2 海外向けの実績は? どの国や地域? 評判は 3 価格は? サービス 保証は? 4 耐久性 製品寿命 5 競合の XXX に比べて優れている点? 6 OEM 製造の可能性は? 7 基幹部品のみ日本から供給し 他は現地生産 ( 調達 ) する考えは? 8 その他 それぞれ業界特殊なところ 質問されやすいところを事前想定し 準備する
24 商談後の対応
25 フォローアップのポイント 帰国後は できるだけ早く礼状を送付し フォローアップのコミュニケーションを開始する ( 帰国後 1 週間以内に ) 文書はなるべく簡潔に 展示商品の詳細 URL 記載し WEB ページを訪問してもらう 展示ブース写真を載せるのもリマインド効果がある 商談メモ ( リアクションメモ ) を確認し 商談で出された課題 質問への回答 見積書の送付などしかるべき対応を取り 取引条件 (1 価格 2 数量 3 品質 4 納期 5 決済 6 運送方法 ) を詰めてゆく 追加資料や詳細データなどを迅速に連絡する 相手からの返信には速やかに回答 返信がある場合は可能性が高いため しっかりフォローする 相手から反応がなかった場合でも 粘り強くコンタクトを取る 必要に応じて 先方に出向くことも大切
26 ご清聴ありがとうございました! 本資料の内容は筆者の個人的見解を含んだ内容となっており 掲載の情報を利用したことにより発生するいかなる費用または損害等についても一切責任を負いません 転載厳禁 Jetro 新輸出大国コンソーシアム エキスパート楊怡君