VMware Partner Network ソリューションプロバイダープログラムガイド 2019 年 4 月

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1 VMware Partner Network ソリューションプロバイダープログラムガイド 2019 年 4 月

2 目次 VMware Partner Networkについて P.3 Solution Providerについて P.7 Advantage+ 案件登録プログラム P.12 VMwareソリューションコンピテンシー P.22 Solution Rewardsプログラム P.26

3 VMware Partner Network について

4 VMware Partner Network 概要 VMware Partner Network とは? VMware Partner Network は VMware とパートナー企業のコラボレーションを実現するためのフレームワークです さまざまなメリット トレーニングリソース 資格 特典を提供することで パートナーの皆様の成功を支援します パートナーの皆様とともに成長できますよう VMware では一貫性 予測可能性 高収益性を兼ね備えたプログラムの提供に取り組んでいます パートナープログラムとは? VMware Partner Network では お客様のニーズを満たすためさまざまな種類のパートナータイプを網羅しています このプログラムは パートナー企業の強化と差別化および特典の提供を行うために設計されたものです パートナー企業の製品 サービス ビジネスニーズに合わせ さまざまなプログラムの中から 最適なものを選択してください 複数のパートナープログラムに同時にご参加いただける場合もあります

5 VPN Partner Program の種類 パートナーは プロジェクトサービスおよびを推進することによりその範囲と専門知識を通じて機会を創造する プログラム 案件登録

6 VPN Partner Program の種類 プログラム名 ロール 構成 法的枠組み 主に VMware ライセンスを販売するパートナー 全国または全世界の販売エリアに対応する大規模なパートナー VMware のソリューションを含みグローバルコンサルティングとサービスを提供するパートナー (Solution Provider Function の元にて ) 幅広い種類の付加価値サービスやパートナーの成功に必要なツールやサポートをパートナーに提供する XaaS のホスト / 販売する 経常収益モデル IaaS としてのサービスモデルでの消費に基づく VMware テクノロジーのライセンス供与に関する VCPP の請求をする VMware との共同ソリューションを提供するためパートナー企業に開発用のリソースを提供する VMware ソリューションをバンドルまたは組み込み共同ソリューションとして販売およびサポートする お客様やパートナー企業に対して VMware 認定のテクニカルトレーニングを行う

7 Solution Provider について

8 Solution Provider Program 概要 VMware ソリューションプロバイダプログラムがもたらすメリット インセンティブ およびリソースにより パートナーは次のことが可能になります 収益性の向上 新しいセールスチャンスの獲得 競合他社との差別化 ライセンスビジネスおよびサービスビジネスの推進 十分なセールスおよび技術トレーニング 認定資格 優れたマーケティングおよびセールスツール 信頼できるテクニカルサポートによって 実績のあるテクノロジーとパートナー独自の価値をお客様に提供できます

9 プログラムへの登録 VMware Partner Network(VPN) にご参加いただいた仮登録レベルのパートナーの皆様は 以下を行うことができます VMware が提供するさまざまなプログラムをご確認いただけます 貴社のビジネスモデルに最適なプログラムを見つけることができます 上位レベルのプログラムに進むための 販売と技術に関するソリューションに必要なスキルを磨くことができます パートナーレベルステップアップ 仮登録 プロフェッ ショナル エンタープ ライズ プレミア ( 仮登録レベルのパートナー様は 製品の販売は不可です )

10 Solution Provider Program 要件 プレミア VSP4 名 +VTSP4 名 +VCP4 名コンピテンシー 3 種類 1 Ethics and Compliance Training Due Diligence Questionnaire 2 年間最低収益 100 万ドル以上のご発注 3 4 四半期で 10 件以上のトランザクション数年次更新費 :4,995 ドル エンタープライズ VSP2 名 +VTSP2 名 +VCP2 名コンピテンシー 1 種類 1 Ethics and Compliance Training Due Diligence Questionnaire 2 年次更新費 :2,495 ドル プロフェッショナル VSP1 名 +VTSP1 名年次更新費 :495 ドル VMware Partner Network 仮登録 VMware 製品の販売不可 1: コンピテンシーの種類については ソリューションコンピテンシー ページに記載 2:Due Diligence Questionnaire( パートナー企業倫理イニシアティブアンケート ) 概要 ( 英語 ) 3:Disty 経由 +OEM Opt-in の販売実績合算額として

11 Solution Provider Program 主な特典 プログラムの特典プロフェッショナルエンタープライズプレミア Advantage+ 案件登録プログラム Solution Rewards リベートプログラム ( 取得コンピテンシーに応じて参加 ) ディベロップメントファンドプログラム 無償提供ライセンス (NFR) (On-Demand NFR Partner Portal) 社内利用ライセンス (IUL) の割引 案件保護のみ Volume Purchasing Program (VPP) パートナーテクニカルサポート (NFR 用 ) トレーニングの割引 (VMware 提供のコースから 20% 割引 ) オンラインイベントと Web セミナーへのアクセス Partner University へのアクセス 年間 2 インシデント年間 5 インシデント年間 10 インシデント Partner Central ポータルへのアクセス VMware パートナーロゴ

12 Advantage+ 案件登録プログラム

13 Advantage+ 案件登録プログラム概要 Advantage+ は VMware ソリューションの営業活動を積極的に行い 新たなビジネスチャンスを創出いただいたパートナー様に インセンティブをご提供する VMware の案件登録プログラムです プリセールス時の 投資を保護 案件を獲得したパートナー様に インセンティブを提供 パートナー様の セールス活動を支援

14 相互にメリットをもたらすプログラム 相互にメリットを享受 パートナー様と協力し 市場でのさらなる成長と収益向上を目指します のソリューション 高度なソリューションと新たなビジネスチャンスをもたらすパートナー様の投資を保護し インセンティブをご提供することで は案件登録プログラムの強化に取り組んでいます パートナー様のメリット いち早く案件登録したパートナー様の取引を保護し 高い割引率を提供します 新しいプログラムでは 収益をさらに増やすことができます

15 Advantage+ 特典対象 通常販売および 最低取引額 = のみの最低取引額 通常販売製品別の割引 製品別の割引 案件保護ディスカウントは発生いたしません 優遇価格 3%5% 製品別バックエンドリベート ソリューションコンピテンシー取得 +2% Solution Reward Premier Bonus +4% Advanced Technology & Suite Bonus +2% MSC Bonus

16 Advantage+ の割引率 パートナー様の投資に応じて割引率がアップ 低 パートナー様のセールス投資 高

17 自動評価システム の自動評価 登録を送信 と ELA を 1 つのプロセスに統合 案件の評価基準 顧客 お客様会社名 メールアドレス ドメイン 住所 製品グループ 承認 72 時間以内 SLA パートナー様の案件を保護 17

18 登録案件の管理 登録を送信する 登録の受付は申請順となります ほとんどの登録は時間以内に評価されます 特典を受ける 登録が承認されるとすぐに 特典を受けることができます 案件を更新する 初回登録の有効期間は 承認から 日です 初回登録後日間は案件の変更はできますが 日以内にステータス変更をしても日延長にはなりませんのでご注意ください 日以降 日以内に登録管理フォームに案件の進捗情報を入力して送信すると 登録期間がさらに 日延長さ れます 日経過しても案件に進展がない場合 その登録は期限切れとなり 該当する案件も自動的に無効になります 案件が登録されたら Opportunity Registration Tracking Number (ORTN): 番号が記載された E メール通知が自動配信されます 案件が承認されたら Opportunity Registration Approved Number(ORAN): 番号が記載された E メール通知が自動配信されます 18

19 案件登録管理サイクル プログラムの統合 メリット 登録案件管理 評価の自動化 日目 登録を送信 日目 登録が承認される この間はステージを 変更しても延長され ません 日目 案件を更新して 日目 さらに 日の延長が可能 90 日延長 最初の 90 日 ORAN 作成される 開始 日延長 * セールス ステージに応じて登録を延長 更新 失効または延長* 変更不可 繰り返し 変更可能 案件登録時に Preferred Distributor 優先するディストリビュータ を選択しますが 一番最初に承認された90日以内の変更はできません 案件が延長された場合は 1回のみ変更が可能です 承認された案件によっては この 90 日サイクルでさらに延長が認められる場合があります 詳細については利用条件をご覧ください 19

20 新規案件登録フォームのセクション このフォームには次のつのセクションがあります登録内容の詳細製品の詳細エンドユーザーの情報パートナー情報利用条件 案件が登録されたら Opportunity Registration Tracking Number (ORTN): 番号が記載された E メール通知が自動配信されます 登録の受付は申請順となります ほとんどの登録は 72 時間以内に自動評価されます 案件が承認されたら Opportunity Registration Approved Number(ORAN): 番号が記載された E メール通知が自動配信されます

21 Re-Evaluation Form 登録した案件が非承認となった場合 再レビューのリクエストを提出することができます 3 営業日以内にフォームに必要事項をご記載 ( 英語のみ ) のうえPartnernetwork@vmware.comまでお送りください

22 VMware ソリューションコンピテンシー

23 VMware ソリューションコンピテンシー概要 VMware のソリューションコンピテンシーを取得していただくと 他社との差別化を打ち出しながら 包括的な仮想化およびクラウドコンピューティングソリューションをお客様にご提供いただくことができます パートナー企業向けソリューションコンピテンシーでは 販売スキルや 設計や展開に関する専門技術を中心としたトレーニングにより パートナーの皆様を支援させていただきます ソリューションコンピテンシーを取得いただくメリット ソリューションリワードプログラムのリベート特典をご提供 企業の専門性を明示することで競合他社との差別化が可能 パートナー企業ないのVMwareソリューションに関する営業力 技術力の向上 取得済パートナー様は未取得のパートナー様と比較して平均 2~4 倍の年間売上を達成可能

24 コンピテンシー取得条件一覧 - SDDC 2018 年 6 月時点 * 有償 と記載の無いトレーニング テストは無償です

25 コンピテンシー取得条件一覧 EUC / Mobility / Cloud 2018 年 6 月時点

26 マスターサービスコンピテンシー (MSC) VMware マスターサービスコンピテンシー (MSC) VMware マスターサービスコンピテンシーは 企業が特定の VMware テクノロジーに関連するサービスを提供できることを証明するものです 提供能力があるだけでなく 一歩進んだ 非常に優れた能力があることを認定します マスターサービスコンピテンシーを取得するには 以下が必要です (1) 上級レベルの VMware 認定資格 ( ソリューション別 ) の取得者数が規定数に達していること (2) 必要なお客様事例の提出が完了していること 具体的な要件については このガイドの各マスターサービスコンピテンシーのページをご覧ください マスターサービスコンピテンシーを取得する価値 マスターサービスコンピテンシーの達成に成功したパートナー様には 専門知識を深め 将来的なサービスの拡充とお客様との関係の強化を促進するさまざまなメリットが提供されます トレーニング料金の大幅な割引 ¹ 追加の無償提供ライセンス (NFR) の提供 VMware Livefire² のトレーニングおよび VMware Center for Advanced Learning (CAL)Academy³ の優先登録 開発中の新しい Solution Enablement Toolkits(SET) への早期アクセス マスターサービスコンピテンシーバッジをオンラインおよび書面の資料に掲載することにより 認定企業としてアピール マスターコンピテンシーの取得をバッジやプレスリリースで示すことにより お客様および VMware のフィールド担当者への認知度を向上 マスターサービスコンピテンシーを取得済みであることを VMware Partner Locator に掲載 ( お客様が MSC 取得パートナーを検索した際にパートナー様の企業名が表示されます ) ¹ オンデマンドトレーニング インストラクターが指導するトレーニング オンサイトトレーニングに特別割引が適用されます ² VMware ベースのインフラストラクチャの設計と実装の準備を迅速化することを目的とした 数日間にわたるコースです ³ VMware プロフェッショナルサービスにより提供されます 認定の取得が企業にどのように役立つかソリューション別の認定の取得者数が規定の数に達すると パートナー企業はマスターサービスコンピテンシーを取得できます 取得した認定は パートナー企業の従業員に対して有効であり VMware パートナー契約が続く限り保持されます 詳細については VMware パートナーコンピテンシーのページをご覧ください

27 Solution Rewards プログラム

28 Solution Rewards プログラム概要 Solution Rewards プログラムは ソリューションコンピテンシーを取得したパートナー企業の収益性を向上するためのインセンティブプログラムです このインセンティブは 専門とするソリューション分野での製品の販売促進に対して 四半期ごとにリベートで支払われます リベートの割合は 取得している VMware のソリューションコンピテンシーにかかわらず一律 2% のリベートが支払われます プレミアパートナー様は +2% のプレミアボーナスがあります MSC 取得パートナー様は +2% の MSC ボーナスがあります Solution Rewards プログラムのメリット コンピテンシー取得パートナー様へ該当製品の販売実績に応じたリベートをご提供 より多く投資をいただいたパートナー様がより多くのインセンティブを享受していただくことで 収益性の向上が可能

29 Solution Rewards のインセンティブ構造 ソリューションコンピテンシー製品グループベース 高度なテクノロジーとスイートボーナス プレミアボーナス % MSC ボーナス % 導入ボーナス * 支払い対象合計 サービスとしてのデスクトップ Horizon Cloud SPP 2 % +2 % +2 % 6 % デスクトップ仮想化 デスクトップ 2 % +2 % +2 % 6 % サーバ仮想化 vsphere Platinum 2 % +2 % +2 % 6 % モビリティ管理 Workspace One SPP 2 % +2 % +2 % 6 % 高度なテクノロジー製品グループベース 高度なテクノロジーとスイートボーナス プレミアボーナス % MSC ボーナス % 導入ボーナス * ネットワークの仮想化 NSX 2 % +4 % +2 % +2 % +5 % [2020 年上半期 **] 15 % ハイパーコンバージドインフラストラクチャ (HCI) vsan( ストレージ ) 2 % +4 % 2 % +2 % 10 % ネットワーク仮想化および HCI Cloud Foundation 2 % +4 % +2 % +2 % 10 % 自動化 vrealize 2 % +4 % +2 % +2 % 10 % 管理運用 10 % 先進テクノロジー製品グループベース 高度なテクノロジーとスイートボーナス プレミアボーナス % MSC ボーナス % 利用ボーナス * VMC on AWS SPP/HPP [ クラウドの利用 ] 0 % +15 % 15 % ビジネスの需要に応じて VMware はこの内容を 6 か月ごとに変更できますライセンス / サブスクリプション / アップグレード (SnS なし ) ELA と非 ELA ともに総受注額 [ 割引後 ] のリベート割合 Solution Rewards の ELA 上限は 300 万ドルまで増加します [MSC のみ ] 対象製品と最終的なリベート率については Solution Rewards のリベート一覧表をご参照ください * 導入インセンティブプログラム 過去 12 か月の導入実績 (MSC 取得必須 ) ** 導入ボーナスは 2020 年度上半期初旬に開始

30 Solution Rewards の受注の要件 VMware テクノロジーの推進に注力するパートナーへのインセンティブの提供 AMER( 北中南米 ) 先進国 カナダ中南米 EMEA ( ヨーロッパ 中東 アフリカ地域 ) APJ ( アジアパシフィックおよび日本地域 ) 先進国発展途上国先進国発展途上国 パートナー ID ごとの最低受注額 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 受注水準は ビジネスの需要に応じて 6 か月周期で再評価されます最低受注額は パートナー ID ごと 四半期ごとのものです Solution Rewards の支払いは 最低受注額達成後に算出されます 最初の 15,000 ドルはインセンティブ支払いの算出において考慮されません

31 Solution Rewards 対象一覧

32 お問い合わせ先 専門性の高いパートナー様向けのアドバイザリーサービスを 世界中で週 5 日 24 時間ご提供 プログラム内容およびお手続等不明な点がありましたら パートナーサポートセンターまでお問い合わせください ( 日本語可 ) 以下の内容をサポート : リード管理導入案件登録 Partner Central パートナーインセンティブプログラム Partner University プログラムの特典プログラムの手続きセールスおよびマーケティングリソースソリューションコンピテンシーほかにも数多くのメリットを活用可能

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