自 己紹介 新潟住まいのお 金金相談室昆知宏新潟市中央区にて2014 年年 6 月25 日に住宅宅購 入相談専 門のFP 事務所を設 立立 保有資格は住宅宅ローンアドバイザーとFP3 級 FPを取ったきっかけは 自らの住宅宅購 入のローン選びと保険選びの失敗 前職は建築設計事務所の企画マーケティング職 兼営業 集客広報活動と俗に 言う 企業系 FP として勤務 住宅宅業界に勤めていながらも 家づくりの打ち合わせ はしたことがありません 特定の企業に属することなく これから家を建てる 人すべての 方に中 立立公平な アドバイスをしたく独 立立開業 これから家を建てるお客さんの相談から 工務店の集客や資 金金相談の顧問などを仕事としています
なぜ住宅宅 FP として独 立立したのか? ( 従来 ) 住宅宅を買うときにまともに相談に乗ってくれる 人がいない! なぜなら独 立立系 FPは住宅宅購 入相談だけじゃビジネスが成り 立立たない 民間銀 行行にローンを取り次いでもお 金金はもらえない 保険を売らないといけない FP= 保険屋さんという現状を変えたい ( 未来 ) 中 立立公平なアドバイスができるファイナンシャルプランナーを増やしたい! ファイナンシャルプランナーが 土地建物 金金額の 1% を報酬としてもらえることが 当たり前になる 文化を作ることが 目標です
ここまでの実績推移 u 面談顧客数 8 か 月で 32 組 (1 か 月平均 :4 組の相談 ) u コンサルティング契約 ( 有料料個別相談 ) 数 9 組 コンサルティング契約の決断の有無の割合 9/13 約 70% 32 組のうち 19 組はまだコンサルティング契約の可能性 u 開業 15 日でコンサルティング契約をした顧客の 見見込売上 198 万円 集客さえできればこの仕事はニーズもあるし ビジネスとしても成 立立する!
新規顧客獲得数 8 6 月別新規顧客獲得数 7 7 5 4 2 3 3 3 0 1 1 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1 月 2 月 1
キャッシュポイント 一覧 コンサルティングフィー ( 土地建物 金金額の1% ライフプラン作成 5,400 円 ) 工務店紹介フィー ( 工事請負契約書の2%) 不不動産紹介フィー ( 不不動産仲介 手数料料の20 ~ 50%) 生命保険 手数料料 火災保険 手数料料フラット35 取り次ぎフィー 工務店顧問契約料料第 3 者検査機関紹介フィー解体業者紹介フィー家具屋さん紹介フィーセミナー講師報酬
3 大キャッシュポイントについて 顧客単価 100 万円超が可能 コンサルティング 工務店紹介 保険契約 お客さんから 土地 + 建物の 1% ( 約 15 ~ 60 万円 ) 工務店から建物 金金額の 2% ( 約 30 ~ 80 万円 ) 保険会社から 生保 + 損保 ( 約 5 ~ 50 万円 )
このビジネスモデルのキーポイント 工務店紹介 保険契約 ( ) をとること
コンサルティング契約をとることのメリット u 第 3 者の 立立場から ファイナンシャルプランナー として本当に お客さんの第 一を考えたアドバイスをすることができる ( 理理由 ) はじめに対価をもらうことによって質の 高いサービスを提供できる お 金金を 支払うことでお客さんが真剣に聞いてくれる 例例え何も売らなかったとしてビジネスとして成 立立する 何かを売ることを 目的とする 企業系 FP と差別化できる
コンサルティング契約をとることのメリット u 工務店紹介が決まる確率率率が格段に上がる ( 理理由 ) 工務店紹介サービスが 一環になっているので コンサルティング契約が決まると 工務店の紹介に確実につながる 故に 大きな収益を無理理なく上げることができる 工務店がある程度度決まっていても 提案を受け 入れてもらえることが多い 家づくりの専 門家としての 立立ち位置を取っているとこれができます ( これについては住宅宅のことを知らなくても可能 )
コンサルティング契約をとることのメリット u 保険の契約が 自動的に決まる ( 理理由 ) コンサルティングの内容の中に家計の 見見直しが含まれているので 契約した時点で保険の 見見直しをすることが 自然な流流れになるから 売り込みをすることが 一切切必要ないから逆にそれが信頼関係を 生む 家づくりをサポートすれば 火災保険が取れる さらに家を建てた後も継続して保険の相談を頂けるようになる
多くの FP が 高額なコンサルティングを 取れない理理由 u お客さんに価値を伝えられないから 本当に価値があるのに 自分 自 身で価値を下げてしまっている 自分 自 身が提供できる価値を 自分 自 身で理理解していない u メンタルブロック お客さんに 高額のサービスを切切り出せない 怖い 自信がない お客さんが受け 入れてくれないと初めから決めつけている
コンサルティング契約をとる秘訣! 初回相談を ( ) に集中させる
予算診断サービスとは? u 1 回 目の 面談でライフプラン作成に必要な情報を聞き取ります u ライフプランニングを作成したうえで 2 回 目の 面談時に無理理のない住宅宅ローン借 入 金金額を算出します u ただライフプランを作るのではなく 適切切なローン借 入 金金額を知ってもらい安 心してもらいます u 適切切な 金金額が分かるので 土地と建物に使 用してもいい 金金額が明確になります u 住宅宅購 入の意欲が 一気にアップします もちろんすべての 方がいい結果になるとは限らない
このサービスを 行行う理理由 土地建物が決まっていない顧客がくるから 土地建物 ローンが決まった顧客は保険くらいしかキャッシュポイントにならない 住宅宅会社と提携するとありがちなパターン 専 門家として地位を確 立立してから相談をスタートできる 住宅宅購 入のお 金金のことに詳しいというポジションも事前に確 立立できる 会話の中で住宅宅に詳しいという知識識をまぜていける 家づくりのお 金金のことから 入って 実は家づくりそのものもいろいろ知ってますというとお客さんの 心をつかめる 予算が分かったうえでコンサルティングを 行行えるのでスムーズ 工務店紹介にミスマッチが 生じない ニーズや相性が合わない顧客をここで終了了させることができる 明らかに相性が悪かったりキャッシュポイントに繋がりにくい顧客は対して 失礼なく初回だけのサービスで終了了することができる
DT 様邸 マイホーム予算診断書 新潟住まいのお 金金相談室 ファイナンシャルプランナー昆知宏
基本情報 ( 収 入 ) のご確認 収 入情報 Tさん年年収 500 万円年年上昇率率率 1.5% で計算 60 ~ 65 歳まで再雇 用 年年収 360 万円で計算しています 住宅宅 手当の30 万円は別計上しています Aさん年年収 96 万円 今年年 72 万円 来年年 96 万円 その後 4 年年間 0 円 36 歳 ~ 60 歳 96 万円 退職 金金収 入 1,000 万円で計算 保険 金金収 入養 老老 39 歳時 210 万円 貯蓄 1,000 万円で 見見ています
基本情報 ( 支出 1) のご確認 支出情報 生活費 14.2 万円 / 月 子ども独 立立まで上昇率率率 1.5% で 見見ています 2015 年年 12 月まで今の住宅宅の家賃を 支払うものとして 見見ています 車車購 入 Tさん 5 年年後から7 年年毎に200 万円の中古 車車を購 入 Aさん 2 年年後から10 年年ごとに100 万円の中古 車車を購 入 維持費は22 万円 / 年年でカウント (2 台時 ) 67 歳以降降は軽 自動 車車 一台の所有のみとして計算
基本情報 ( 支出 2) のご確認 支出情報 生命保険料料 Tさん 38 歳まで年年間 209,000 円養 老老保険 60 歳まで年年間 148,000 円かんぽ 生命 見見直し効果あり 65 歳まで年年間 120,000 円 死亡保障不不 足のため新規保険加 入として計算 Aさん 60 歳まで年年間 50,000 円県 民共済 ( 還付 金金を計算 ) 見見直し効果あり 教育費 進路路 小学校 中学校公 立立 公 立立 高校 公 立立 大 大学 ( 一 人 自宅宅からもうひとり 自宅宅外 ) その他 旅 行行費 用 冠婚葬祭など予定外 支出 24 万円 / 年年 その他予定外の 支出 12 万円 / 年年
不不動産取得計画 土地 1,000 万円 建物 2,000 万円 ( 計画予算から逆算 ) 諸費 用 2000 万円合計 3,200 万円 住宅宅ローン 3,000 万円借 入頭 金金 200 万円で計算 フラット 35 35 年年固定 1.5% 35 年年返済にてシミュレーション 入 力力
現役世代収 支グラフ 定年年後にローンが払えない状態 60 歳退職後収 入がなくなったあとのローン返済が追い付かない状態 青 : 収 入 赤 : 支出緑 : 年年度度収 支 教育費の 支出に耐えられない 大きな増減事項としては 子どもが県外の私 立立 大学へ 行行った時の 支出くらいです 反対に現在退職 金金 1000 万円で 見見ていますので アップ分は更更に余裕が 生まれます
貯蓄シミュレーション結果判定 :A 定年年後にローンが払えない状態 60 歳退職後収 入がなくなったあとのローン返済が追い付かない状態 A: 全く問題ありません B: あと少しで余裕が 生まれます C: 赤字ではないですが注意が必要な家計となります D: 赤字が発 生しており 資 金金計画に問題があります E: 生活が成り 立立ちません 教育費の 支出に耐えられない 計画に無理理がない安定感のある 人 生が送れます 数年年に 1 度度の海外旅 行行や 運 用にチャレンジしより多く 老老後のお 金金を残すことも視野に 入ります
シミュレーション通りに推移するための 10 年年間の貯蓄 目標 年年度度 貯蓄 目標 特記事項 ( イベント ) 2015 年年 124 万円 2016 年年 22 万円 住宅宅の頭 金金は別カウント 妻 自動 車車購 入 2017 年年 25 万円 第 1 子誕 生 2018 年年 272 万円 養 老老保険解約 金金 2019 年年 -120 万円 夫 車車購 入 2020 年年 -27 万円 保育園 入園 2021 年年 86 万円 妻パート再開 ( この収 入が貯蓄へ ) 2022 年年 77 万円 2023 年年 98 万円 2024 年年 112 万円
D 家の無理理のない住宅宅ローン 金金額は 3,000 万円です ( 計画費 用 ) 概算 資 金金調達 土地代 金金 10,000,000 自 己資 金金 2,000,000 建物代 金金 20,000,000 住宅宅ローン 30,000,000 諸費 用 2,000,000 合計 32,000,000 合計 32,000,000
定年年後にローンが払えない状態 60 歳退職後収 入がなくなったあとのローン返済が追い付かない状態 教育費の 支出に耐えられない 住宅宅ローンを 350 万円減額 500 万円クラスの 車車をあと 1 回の購 入のみに変更更します
予算診断の具体例例 ( 実例例 ) 住宅宅購 入にフォーカスしたライフプランニングのプレゼンテーション
コンサル契約を切切り出すタイミングについて ライフプランプレゼンテーションの直後 話を聞く下地ができている プレゼンテーションと同じくらいの時間を 用いてコンサルティング契約後のサービスを説明する 売り込みにならないように 話を聞いただけでもメリットがあるようにプチセミナー形式のイメージで 行行う 初対 面ではなく 2 回 目がポイント ( 接触回数を稼ぐ ) 家づくりの意欲が 高まった直後がポイント
コンサルティングの内容 土地探し 工務店選び 住宅宅ローン 生命保険 火災保険 税 金金 面サポート 繰上返済プラン メールサポート
土地探しについて 値引き交渉を 行行う 引き渡し条件交渉を 行行う ローン付けを 行行う 土地契約に同席する 土地 支払い時に同席する ポイント : 住宅宅会社の営業マンに 土地を探してもらうとその会社で建てなければいけない 空気になってしまう これを回避できるとともにさらにあらゆる 面でお得になることを伝える
工務店選びについて FP として何をしているか? お客さんの趣味 志向 予算に合った建築会社を紹介する 完成 見見学会やモデルハウスへ初回だけ 一緒にいく いかない時もある 以上 どういう会社と組むか? 建物のクオリティが 高いところ( 大前提 ) 社 長のビジョンが明確なところ 社 長の 人物像が良良いところ 倒産リスクが少ないところ 構造に対する考え 方が明確なところ 冬場の暖房計画についての考え 方が明確なところ 自分がその会社の営業マンだったら売りたいと思うか? 売れそうと思うか? ポイント : 工務店に魅 力力がなければ紹介しても決まりません
生命保険 火災保険について u u u u 住宅宅ローン 金金額確定後 生涯で必要な 生命保険 金金額算出する現状の保険で過剰であればカットする 足りなければ補 足する 希望があれば医療療保険の 見見直しを 行行う 家が完成したら 火災保険を提案する 基本的に 生命保険を売りに 行行くスタンスは 一切切ありません 既に収益が確定しており売れなくてもいいので 加 入を前提とした 見見直しにならない しかし その 方が決まりやすい ポイント : 住宅宅ローン借 入 金金額が決まれば保険を 見見直すのは 自然な流流れ 家を建てたら 火災保険に加 入するのも 自然な流流れなので さあ保険の提案をしまうよ という感じにならない
住宅宅ローン選び u u u u u u 変動 当初固定 完全固定のどれがベストかをライフプランを 見見ながらお客さんと 一緒に決定する 金金利利タイプが決まったらその中で 一番有利利なものを探していく 必ずしても 金金利利が低いところを選ぶだけではない ローンの申し込みを 行行う 事前審査の代 行行ができるところはすべて代 行行する ローン内定後 本申込の 手続きなどを連絡する 本申込に同席する ローン契約 ( 金金消 ) にも同席する ポイント : お客さんが本来しなければいけない 手間を省省いてあげると喜ばれる申し込みや契約の同席は実際はあまり意味がないが 感謝される
繰り上げ返済プラン u 将来の貯蓄グラフをみて現実的なローン終了了年年 月を提 示する u 利利息削減効果を提 示する u 早期の繰り上げ返済が危険な 方は注意を促す ポイント : 利利息削減効果という 言葉葉を使うと 利利益 と捉えてもらえる 特に特別なことをすることなくローンシミュレーションを作るだけでコストダウンの提案として受け 入れてもらえる
税 金金 面サポート u 住宅宅ローン減税の計算の仕 方を教える u 住まい給付 金金の計算の仕 方を教える u 贈与がある場合は税 金金の計算の仕 方を教える u 非課税枠の使い 方を教える u 行行政の利利 用できる補助 金金情報をお伝えする ポイント : 個別具体的な税 金金の計算は NG なので 計算式をお伝えしてするにとどめる 行行政の補助 金金は 100 万円以上のものがゴロゴロある
メールサポート 1 年年間のメールサポートをつける 家づくりのことでもお 金金のことなんでも相談を受け付ける 家づくりを始めると銀 行行や住宅宅メーカーに聞きにくいことが意外と多いですので気軽に相談できる 人がいることは便便利利ですよとお伝えする 人によってガンガンメールが来る 人もいればあまり来ない 人もいる 電話が鳴らないので 急に時間を取られない ポイント : メールで質問が来るので即答する必要がないので安 心 分からないことは代わりに調べてあげれば OK
高額なコンサルティング契約が取れる理理由 u コンサルティングフィー以上の価値を確実に得られるから u 結局 自分で考えても正解にたどり着けないので 時間 の損失を防ぐことができるから u お 金金のことだけでなく 家づくり全般の相談にも乗れるから u 工務店選びでも失敗したくないから u 分からないことがあったらすぐにでも相談できる相 手を作れるから 需要があるのに まだまだ供給が全然追いつかない分野