営業改革へ改革への取り組みポイントとモバイル SFA の活用事例 2007 年 8 月 3 日ソフトブレーン株式会社 Slide 1
1. 営業改革への取り組みポイント 1. 営業現場の実態 ~As is 2. 営業現場の見える化 ~To Be( あるべき姿 ) 3. 営業現場の見える化への取り組み ~What to do( 何をすべきか ) 4. 営業現場の見える化への取り組み ~How to do( どのようにすべきか ) 2. 導入事例 1. デンセイラムダ様導入事例 2. オリエントコーポレーション様導入事例 3. 携帯電話を活用した営業の1 日 ~Before-After 1. 営業マンの1 日編 2. 営業管理職の1 日編 4. eセールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 1. eセールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 Slide 2
営業現場の実態 ~As is Plan 情報が繋がっていない 活用されない情報を無駄に作成 Do Check Action スケジュール グループウェア ターゲッティングは 重要顧客の定義は? 重点実施項目は? 日々の活動 日報メール データが残らない 実態との乖離 顧客情報の履歴と紐付かない 案件の情報 案件管理表 Excel 入力の手間 ある程度確度が高くないと情報が入らない 会議資料作成 Excel 資料作成に営業の時間が掛かっている 結局結果しか見ない 顧客情報や確度 活動履歴など同様の項目や内容をそれぞれ別々に入力しなくてはいけない 一元管理されていない為 登録されたデータの活用も進んでいない うまい仕組みに仕上げ仕組みを改善しなくては意味が無い 営業のプロセスが可視化されておらず ムリ ムラ ムダが発生 Slide 3
営業現場の見える化 ~To Be( あるべき姿 ) 営業の PDCA サイクルをまわす Plan Do Check Action スケジュール 日々の活動 案件の情報 会議資料作成 営業プロセスを可視化して仮説を検証し次ぎの一手を考える 企業規模 地域毎の顧客抽出 顧客の状況 競合情報掲示 顧客セグメント毎の実績表示 現場状況の登録 活動内容の登録 提案書の共有化 営業進捗状況の一覧表示 営業活動内容の各種分析 スケジュール 活動報告 日報 管理表を統合し営業のプロセスを可視化 Slide 4
営業現場の見える化への取り組み ~What to do What to do( ( 何をすべきか ) 見える化に向けての道のりは長い しかしそれ以上の成果が待っている 育成 OJT ロールプレイ 商品知識 ヒューマンスキル 準備 取り組み策の策定 課題 / 要件の整理 見える化対象選定 仕組み導入 見える化要件の反映 ツールの開発 導入 仕組み改善 現場の声の収集 反映 仕組みの拡張 継続促進 利用目的の周知 利用状況の確認 社内展開 定着 取り組みの説明 利用方法の説明 教育 What to do と How to do の両方がかみ合って初めて見える化は成功実現する Slide 5
営業現場の見える化への取り組み ~How to do How to do( ( どのようにすべきか ) 業務改革は ノウハウ 仕組み + ツール ( ソフト ) の両輪で ソフトブレーンの提供するサービス 営業業務コンサルティング ソフトウェアカスタマイズ機能 導入支援サービス 効果向上コンサルティング 技術サポート 定着コンサルティング 営業プロセス 活動項目 情報収集内容 設定 エンジン 利用者トレーニング 独自機能カスタマイズ 他システム連携 インストールサービス Slide 6
携帯電話を活用した営業の 1 日 Slide 7
営業マンの 1 日編 ~Before-After Before シーン After 朝会にて本日のスケジュールを報告 自社に問合せ 帰社後 同行者に確認を取ってから回答 前の商談結果をノートに整理 帰社後に 1 日の商談状況を整理して 日報を作成 次回スケジュールを同行者に確認 朝 本日のスケジュール確認 移動中 確認したいことが 商談時 次回訪問予定日を決める 次の訪問先へ移動 商談結果の整理や突発的な呼び出しの対応 一日の最後に 日報の提出 事前にスケジュールの確認が可能なので 朝礼の時間が短縮 直行が可能 携帯電話で確認 先方キーマン情報 担当者情報 商談履歴など知りたい情報を参照可能 その場で確定 携帯電話より 同行者のスケジュールを確認 携帯電話で営業報告 商談結果を簡単に報告 突発的な呼び出しも携帯電話より確認 携帯電話 PC より日報の提出が可能 日中の業務報告を元に簡易 短時間に作成 Slide 8
営業管理職の 1 日編 ~Before-After Before シーン After 昨日の日報を確認 / 承認する 朝会にて本日のスケジュールを共有 スケジュール確認後に 上司は同行要否が判明 部下に電話して直接確認する 帰社後 直接確認したり 日報提出をもって判明することも多々ある 部下に電話して直接確認する 日報等より確認 帰社後に部下の 1 日の商談状況をヒアリング 同行スケジュール等を調整 朝 1 日報の確認 / 承認 朝 2 部下のスケジュール確認 日中 1 訪問状況 商談結果の確認 日中 2 部下の活動状況や顧客への接触履歴の確認 一日の最後に 状況の整理日報の提出 PC 携帯で日報確認 / 承認 先方キーマン情報 担当者情報 商談履歴など知りたい情報も参照可能 直行が可能 事前にスケジュールの確認が可能なので 朝礼の時間が短縮 上司は同行要否を事前に把握可能 直行が可能 PC 携帯電話で確認 スケジュール 商談報告をリアルタイムで確認可能 クレーム 番ポの際は リアルタイムでメッセージを受信 PC 携帯電話で確認 部下の活動量 顧客への訪問頻度 訪問 接触履歴をリアルタイムで確認可能 携帯電話 PC より日報の確認 / 承認 先方キーマン情報 担当者情報 商談履歴など知りたい情報も参照可能 Slide 9
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 Slide 10
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 Slide 11
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 ポータル画面案件情報カスタマー情報 Slide 12
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 活動報告画面 (1) 活動報告画面 (2) 人脈情報 Slide 13
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 人脈詳細情報スケジュールスケジュール詳細 Slide 14
e セールスマネージャー for Windows Mobile 5.0 モバイル セキュリティ 遠隔操作でのリモート情報消去に対応 自動バージョンアップ機能 その他モバイルに特化した機能 Phone to による自動ダイヤル起動 Mail to による自動携帯 PHS メール起動 将来的な拡張性 Windows Mobile 6.0 への対応 Slide 15