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1 EMC パートナー事業戦略 2009 年 4 月 15 日 EMC ジャパン株式会社執行役員パートナー事業本部長桜場良幸 1

2 EMC 最新情報 EMC コーポレーション 本社所在地 : 米国マサチューセッツマサチューセッツ州ホプキントン 設立 :1979 年 売上額 :148 億 8000 万ドル ( 2008 年通期 ( 前年度比 12% 増 ) システム : 63 億ドル (9% 増 ) ソフトウェア : 59 億ドル (11% 増 ) サービス : 26 億ドル (23% 増 ) 6 年連続の年間売上年間売上 2 桁増を達成 EMC ジャパン 設立 : 1994 年 従業員 : 約 1000 人 2008 年 : 好調なビジネス 年通期 ) IT テクノロジー * 上位企業 (2009 年 1 月 15 日終値 ) 順位 Microsoft IBM Cisco HP Oracle Apple Intel SAP EMC Dell 企業 * 注 : 通信 ネットサービスネットサービスは含まず 株式時価総額 ( 単位 :10 億ドル )

3 EMC 最新ビジネス状況 2008 年第 4 四半期 40 億 2000 万ドルの収益 (5% の成長 ) システム 17.5 億ドル :4% 増 ソフトウェア 16 億ドル :6% 増 サービス 6.5 億ドル :6% 増 各製品分野での成長率 情報ストレージ 31.4 億ドル : 4% 増 コンテンツ管理 2 億ドル :12% 増 RSA 情報セキュリティ 1.5 億ドル : 5% 増 VMware 関連 5.1 億ドル :25% 増 米国以外での売上が全体の 46% U.S. 22 億ドル : 6% 増 US 以外 19 億ドル :5.6% 増 3

4 EMC の成長 2003 年 ~2008 年 連結売上高成長率 ( ) 売上 19.2% 純利益 * 34.2% $13.2B $1.97B* $11.2B $1.65B* $14.9B $2.16B* 売上 純利益 * $8.2B $9.7B $6.2B $871M $1.1B $496M * 2007* *Non-GAAP には 株式ベースの報酬と無形資産の減価償却 リストラ IPR&D に関する費用は含まれません 2008* 4

5 業界をリードする情報インフラを実現する製品群 情報を効率的に保存するストレージ製品 SLA に応じて適切な製品が選択可能かつトータルなコストを最小化 情報を保護するソリューション 重複除外を活かした最新バックアップソリューション 仮想化と運用管理ソリューション サーバー仮想化本格活用に必須のソリューションを提供 情報を活用するエンタープライズコンテンツ管理とコラボレーションソリューション データセンター向けストレージとしてとして国内 No1の実績 D 社 その他 C 社 B 社 2008 年 ( 見込 ) EMC ジャパン 32.7% A 社 ソース : 富士キメラ総研データセンタビジネス市場調査総覧 2008 年版データセンタ向け出荷容量市場比率 ( 富士キメラ総研推定 ) ストレージハードウェアワールドワイド売上実績 * #1 外付けストレージ #1 外付け RAID 装置 #1 ネットワークストレージ ストレージソフトウェアワールドワイド売上実績 ** #1 ストレージソフトウェア #2 ストレージインフラストラクチャソフトウェア #1 ストレージ管理ソフトウェア #3 データ保護とリカバリソフトウェア Source: * IDC s Worldwide Quarterly Disk Storage Systems Tracker Q ** IDC s Worldwide Quarterly Storage Software Tracker Q Notes: IDC attributes revenue to the, meaning EMC does not receive share credit for EMC product revenue generated through Dell or other s IDC excludes Connectrix revenue from its disk storage systems estimates 5

6 EMC の革新的技術 & 製品開発のための投資 約 70 億ドルの買収 情報セキュリティ Authentica RSA Network Intelligence Valyd Tablus Verid コンテンツ管理 Documentum Ask Once Acartus Captiva ProActivity X-Hive Document Sciences 仮想化 / データ移動 VMware Rainfinity Acxiom Akimbi 1/03 1/04 1/05 1/06 1/07 1/08 1/09 サービス Dolphin Internosis Interlink Geniant BusinessEdge Conchango リソース管理 Astrum Smarts nlayers Voyence Infra 可用性 / アーカイブ Indigo Legato Kashya Avamar Illuminator Stone WysDM クラウド インフラストラクチャー & サービス Mozy Pi コンシューマ / SMB 製品 Dantz (Retrospect) Iomega 6

7 製品の相乗効果相乗効果を生み出すよりすより緊密緊密な統合統合の推進 ~ 買収技術 製品製品と既存既存の製品製品を融合融合させました ~ 情報ストレージ コンテンツ管理 & アーカイブ RSA 情報セキュリティ VMware 仮想化 RSA 認証 / 承認 Symmetrix RSA envision 3.5 統合された EMC ストレージ RSA PowerPath 暗号化 Avamar VMware Celerra NetWorker NetWorker Avamar RecoverPoint HomeBase EDL RecoverPoint Connectrix CLARiX Rep Mgr NetWorker Rainfinity Celerra および Centera Centera Captiva ApplicationXtender DiskXtender Celerra 7

8 EMC と競合他社の比較 ~EMC だけ キーワード製品を完璧に揃えています ~ ハイエンド ミッドレンジ NAS CAS リソース管理 バックアップとリカバリ コンテンツ管理 セキュリティ 仮想化 8

9 EMC の変革 ソフトウェアおよびおよびサービスサービスが売上額売上額の 58% に拡大 ソフトウェア 16% サービス 10% システム 42% ソフトウェア 40% システム 74% 売り上げ比率 (2000 年度 ) サービス 18% 売り上げ比率 (2008 年度 ) 9

10 EMC 情報インフラストラクチャ 情報インフラストラクチャインフラストラクチャとは 情報を保存 保護 最適化 活用する一連の製品 サービス ベスト プラクティスを共有する基盤を指します これにより ビジネスに役立つ情報の価値を最大限に引き出しながら 深刻な問題となり得るリスクを回避し 情報管理に伴う多大なコストを削減することが可能になります インテリジェンスの追加 エンタープライズ コンテンツ管理およびアーカイブ 情報の取得 BPM コラボレーション エンタープライズ検索 保護 アレイ レプリケーション ディスク バックアップ データ重複除外 継続的なデータ保護 セキュリティ 仮想化と自動化 仮想化 情報管理 リソース管理 保存 SAN NAS CAS IP 情報インフラストラクチャインフラストラクチャによってによって 価値価値 柔軟性柔軟性 効率効率を向上向上させさせ コストコストを削減削減しながらしながら 情報情報を活用 10

11 2009 年 EMC ジャパンパートナー戦略 販売モデルの変革 パートナービジネスを今後も拡大していきます 営業統括本部 ( 直販営業部隊 ) とパートナー事業本部の一体化 パートナー様経由案件においても直販営業にクレジットされます 四半期ごとにビジネスレビューを開催 ( Quarterly Business Review ) Win-Win モデル ( Joint Business Plan ) によりお互いのビジネスを拡大 パートナー様の特徴 (Value) を最大限に生かすプログラムを開発 パートナー様と EMC 直販営業の協業を促進 ミッドレンジ ローエンドストレージ製品のシェアを拡大するため 二次店 (Velocity Advantage Partner) を 200 社目標に 各種拡販プログラムを積極的に展開 11

12 営業営業営業営業によるEMC の販売販売ルートルート概要 エンド ユーザー様 直接販売直接販売直接販売直接販売EMC Velocity Partner 様 Signature Partner Premier Partner Velocity Advantage 様 ( 2 次店 ) によるによるによるVelocity Partner 様 Distributor EMC ジャパン 12

13 プログラムステータスについて Velocity Partner Program Tier 認定シグニチャシグニチャ パートナー EMCの定める最上位のティアであり 特に優れた技術力 提案力と豊富なソリューション提供の実績を持つ販売 1 次店パートナーです EMCの定める売上実績および認定基準を満たす必要があります 認定プレミアプレミア パートナー EMC 製品に関する優れた技術力 提案力を備え 豊富なソリューション提供実績を持つ販売 1 次店パートナーです EMCの定める売上実績および認定基準を満たす必要があります 認定アドバンテージアドバンテージ パートナー EMC 製品を販売するための技術力 提案力を備え ソリューション提供に実績を持つ販売 2 次店パートナーです EMCの定める売上実績および認定基準を満たす必要があります 認定ディストリビュータディストリビュータ パートナー EMC 製品を販売するための技術力 製品知識を備えたディストリビュータパートナーです EMCの定める認定基準を満たす必要があります 13

14 Velocity Partner プログラム Velocity パートナー様にはには 以下以下の Velocity プログラムを準備準備しています 1) EMC 情報共有ポータルサイトポータルサイトの利用 2) PSC ( Partner Support Center ) でのサポート 3) 新規案件登録 ( Deal Registration ) * Advantage Partnerは対象外 4) マーケッティング協力金 ( Co-op FUND ) * Advantage Partnerは対象外 5) 目標達成型リベートプログラム ( GAF ) * Advantage Partner には にはポイントプログラム 6) 設置 導入導入サービス ( ASN Program : Authorized Service Network Program ) 7) チャネルエクスプレス ( CxP ) による案件案件のサポート サポート * Advantage Partnerは対象外 14

15 2008 年案件登録売上 & 2009 年目標 6,000 60% 5,000 50% 4,000 40% 3,000 30% 2,000 20% 1,000 10% 0 Q1/08 Q2 Q3 Q4 Q1/09 Q2 Q3 Q4 DR non DR DR Target non DR Target DR Rate% 0% パートナー様自身の案件の発掘による 2008 年案件登録売上はパートナービジネス全体の 27% 本年は昨年の実績を基に +10% を目標にお願いします 15

16 国内外付型ディスクストレージシステム ( 売上額予測 : クラス別 ) 2012 年国内外付型ディスクストレージシステム売上予測は約 2,260 億円 CAGR -0.1% 2009 年は市場全体で前年比 -5.4% のマイナス成長予測 <CAGR 2008~2012> High-End ( システム価格 3,000 万円以上 ) :-8.6% Midrange ( システム価格 500 万円 ~3,000 万円未満 ) : 2.1% Low-End ( システム価格 500 万円未満 ) : 7.7% M Yen 250,000 High-End Midrange Low-End 2008~2012 CAGR -0.1% 200, , ,000 50, Source: IDC Japan Jan

17 2008 年案件毎売り上げ 案件金額別売上額 パートナー様と Clarix, Celera にフォーカスし Mid range の 50% 増加 Low end の倍増をはかる ~ 5MYen 5M - 30MYen 30MYen ~ M Yen 250,000 High-End Midrange Low-End 200, , ,000 50,

18 チャネルエクスプレスの概要 チャネルエクスプレス (CxP) とは? 販売パートナー様が 案件登録 ( Deal Registration ) 構成 見積もり 価格調整 ( 特価申請 ) 発注ができるウエブアプリケーションツールです 日本語版チャネルエクスプレスチャネルエクスプレスとはとは 日本語による案件登録 日本語に対応したパートナー様のための見積作成およびオーダーツール 案件登録 Sales Assistance における日本語でのサポート 日本語に対応したレポート機能 日本語に対応した顧客情報の提供 タイムリーな価格表の提供 18

19 チャネルエクスプレスでのプロセスの流れ 1 案件登録 オンラインでのでの新規案件新規案件の登録 / 申請を進捗状況をトラッキング 2 構成作成 3 価格調整 ウィザード形式形式のウェブツールウェブツールで構成構成を作成 ( 日本語版では対象製品が限定 ) ケーブル単品単品などなど 構成構成ルールルールのないのない製品製品は個別個別に選択可能 通常仕切価格 (TP) をリアルタイムリアルタイムで表示 営業支援をオンラインオンラインで申請可能 通常仕切価格 (TP) を超える特価申請 カスタム PS の見積 RPQ 申請 構成エラーの修正など 4 発注 オンラインで発注後発注後のステータスステータスをトラッキング 19

20 日本語版チャネルエクスプレス 日本語の設定設定に変更変更が可能 日本語版チャネルエクスプレス Oracle R12 現行のチャネルエクスプレス Oracle 11i 20

21 パートナー満足度調査ストレージ部門 ( 日経ソリューションビジネス調査 ) 総合満足度 5.65 ポイント 7 位 (2008 年 5 月調査 ) 技術支援 4.8 価格競争力 4.9 柔軟さ 4.6 納期対応 4.8 人材育成支援 4.3 総合満足度 5.88 ポイント 6 位 (2009 年 3 月調査 ) 価格競争力 4.8 柔軟さ 4.6 人材育成支援 4.7 重点改善項目 21

22 パートナー満足度調査ストレージ部門 パートナー様の満足度向上満足度向上とビジネスビジネス拡大拡大のために 価格競争力 収益性向上収益性向上のためののためのプロモーションプログラムプロモーションプログラムの開発 パートナー様向様向け営業営業 技術者向技術者向けトレーニングトレーニングの充実 パートナーメリットをさらにをさらに追求追求してまいります 2009 年度は既にスタートスタートしていますしています パートナーパートナー様と EMCの目標達成に向け頑張頑張りましょうりましょう 22

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