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1 Baisicskill: -2 冊 の 書 簡 からー その1: Ⅰ その 道 のプロは 質 問 力 が 命 仮 説 力 コンサルタント 最 大 の 武 器 は 質 問 力 質 問 力 が 人 々の 間 に 化 学 反 応 を 起 こす 質 問 力 がある 人 1 聞 く 態 度 を 身 につけている 質 問 と うなずき の 力 は 人 のやる 気 を 引 き 出 す 質 問 力 がある 人 2 一 鋭 い 質 問 で 相 手 を 感 動 させる 質 問 の 鋭 さ 深 さで 自 分 のレベルが 見 られている 質 問 力 がある 人 3 事 実 を 使 って 全 体 像 を 示 す 事 実 (ファクト)をうまく 使 いこなすと 納 得 感 が 増 す 優 れたコーチは 選 択 肢 (オプション)を 提 示 し 自 分 で 選 ばせる 質 問 力 がある 人 4 相 手 を 積 極 的 に 自 己 開 示 させる 力 を 持 っている 顧 客 が 嫌 がることを 聞 き 出 す 力 あれもできない これもできない でも れもできない でも 満 足 してもらう ハウスメーカーの 営 業 マンの 質 問 カとは? 世 間 話 はムダではない 質 問 力 がある 人 5 物 語 を 聴 く 力 を 持 っている かすかなつぷやきに 耳 を 傾 けられるか 手 術 前 に 看 護 師 がかけてくれた 言 葉 患 者 の 物 語 に 耳 を 傾 ける 質 問 力 がある 人 6 空 気 を 読 むのがうまい 水 がほしい と 言 われたら 負 け 優 れたソムリエは 空 気 を 消 し 空 気 を 読 む では コンサルタントの 質 問 力 とは? ビジネスのプロとは 質 問 のプロである コンサルタントの 質 問 力 1 仮 説 力 コンサルタントの 質 問 力 2 本 質 力 コンサルタントの 質 問 力 9 シナリオカ コンサルタントの 質 問 力 本 質 力 シナリオ 力

2 Ⅱ 仮 説 力 がなければ 話 しは 始 まらない 質 問 は 事 前 リサーチによる 仮 説 構 築 から 始 まる もし 仮 説 がなかったら セカンダリーデータで 事 前 リサーチ 質 問 ツリー を 立 てる ロジックツリーには ジ 二 つの 型 がある ボトムアップ 型 とブレイクダウン 型 を 組 み 合 わせた 蝶 ネクタイチャート 質 問 ツリーを 作 ってから インタビューに 臨 む 状 況 認 識 力 でその 場 に 応 じた 質 問 をする インタビユーとはライブであるビ ブ 状 況 認 識 は 最 初 の 一 分 間 が 勝 負 一 瞬 の 判 断 が 場 の 空 気 を 変 えたインタビュー ゼロベース で 質 問 を 組 み 立 て 直 す 仮 説 を 立 てながら 仮 説 を 捨 てられるか テーマに 対 する 知 識 がないとき 優 れたインタビユーができる 答 えが 仮 説 の 延 長 線 上 にないときは ゼロベース 思 考 を ゼロベース 思 考 は 普 段 から 鍛 えておくことが 肝 心 相 手 の 心 を 開 く 呼 び 水 の 質 問 とは? カウンセリングの 基 本 は 傾 聴 と 共 感 クライアントの 業 界 用 語 思 考 法 を 把 握 する 寄 り 添 いつつ 突 き 放 す 幽 体 離 脱 のテクニック クライアントに 気 づきをもたらす 呼 び 水 の 質 問 仮 説 力 がないと 呼 び 水 の 質 問 はできない 具 体 的 な 質 問 と 抽 象 的 な 質 問 を 使 い 分 ける いきなり 本 質 的 な 質 問 をする 手 もある コミットメントカで 相 手 の 懐 に 入 る ゴーンが 語 った コミットメント の 重 み コミットメントは 当 事 者 意 識 から 始 まる 相 手 のコミットメントを 引 き 出 すには? 斜 に 構 えた 社 員 が 同 志 に 変 わる 質 問 覚 悟 を 促 す 質 問 をする ボトムアップ 型 ブレイクダウン 型

3 Ⅲ 本 質 力 こそ こだわりの 質 問 を 生 む 源 泉 コンサルタントとは 産 婆 である 本 質 を 見 抜 くのは 難 しい 質 問 を 通 じて 本 質 に 達 するソクラテスの 産 婆 術 相 手 の 話 を 引 き 出 す うなずき と まとめる 力 聞 くことの 基 本 はうなずきと 短 いコメント 相 手 に 喋 らせながら 会 話 の 主 導 権 を 握 る まとめる 力 1 リピートと 言 い 換 えの 効 用 まとめる 力 2 組 み 合 わせてまとめる 鳥 の 日 と 虫 の 日 で 緩 急 自 在 の 質 問 を 烏 の 日 から 虫 の 目 へ 虫 の 目 から 鳥 の 目 へと 意 識 的 に 質 問 を 振 っていく 現 場 担 当 者 は 点 から 面 へ 質 問 を 展 開 トップは 面 から 点 に 落 とし 込 む 矛 盾 をつくことで 本 質 に 近 づく 質 問 にはバリエーションを 語 彙 力 を 磨 かないと 本 質 を 突 いた 質 問 はできない 利 休 鼠 ってどんな 色? 微 妙 だが 本 質 的 な 違 いを 識 別 できるようになるために 語 彙 数 推 定 テストで 自 分 の 語 彙 数 をチェック 本 質 を 求 める 探 求 心 と 自 分 で 考 える 習 慣 を 持 とう 質 問 は 短 く 本 質 を 凝 縮 した ワンメッセージ に! ワンメッセージ で エレベーター ステートメントを 目 指 せ 言 葉 のひげを 退 治 する

4 Ⅳ シナリオ 力 で 質 問 の 目 的 を 達 成 する フレームワークで 質 問 のシナリオを 作 る 将 棋 のシナリオカと インタビューのシナリオカは 似 ている フレームワークとは 問 題 を 考 えるときに 役 立 つ 枠 組 み フレームワーク 思 考 が 次 の 質 問 を 生 み 出 す シナリオに 沿 って 質 問 を 進 めるコツ 整 っているだけのシナリオならいらない 決 まりきった 質 問 では 共 感 は 得 られない 複 数 の 質 問 候 補 の 中 から 次 の 一 手 を 選 びとる 質 問 のシナリオを 描 き 修 正 していく 力 を 鍛 える シナリオカのある 質 問 1 質 問 のセオリーは 積 み 上 げ 方 式 シナリオカのある 質 問 2 質 問 ツリーの 階 段 を 縦 横 無 尽 に 行 き 来 する シナリオカのある 質 問 3 抽 象 的 な 語 りを 具 体 的 な 語 りに 落 とす シナリオカのある 質 問 4 軸 をずらし 軌 道 修 正 を 図 る 聞 く 力 聴 く 力 とは1 相 手 が 発 したメッセージを 読 みとる 聞 く 力 聴 く 力 とは2 ナラティブな 語 りに 耳 を 傾 ける ストーリー のある 質 問 が 人 を 動 かす! コンサルタントの 質 問 力 と ジャーナリストの 質 問 力 の 違 い 会 社 の 理 念 や 存 在 意 義 をありありと 語 る ストーリーテリング インタビユーのシナリオの 中 に ストーリーテリングを 取 り 入 れよ 仮 説 力 本 質 力 をシナリオカで 組 み 立 てるのが 質 問 力

5 その2: Ⅰ 頭 の 切 れる 人 の すごい 質 問 力 成 功 する 人 は 例 外 なく いい 質 問 ができる - ダ ヴインチ ニュートンも 実 践 した 質 問 法 頭 が 切 れる 人 がみんな 使 っている 六 つの 法 則 - こう 聞 かれると 誰 もが 本 音 をもらす 時 と 場 合 で 二 種 類 の 質 問 を 使 い 分 ける - 情 報 を 引 き 出 す 質 問 と 回 答 を 導 く 質 問 インタビューのプロ に 学 ぶ 必 勝 テクニック - 答 えやすい 雰 囲 気 づくり も 質 問 者 の 技 量 相 手 との 共 通 点 を 探 り 出 す - 人 はどんなとき イエス と 言 ってしまうのか 信 頼 関 係 を 一 瞬 で 築 くヲライベートな 質 問 法 - 相 手 への 関 心 をどうアピールするか 質 問 を 切 り 出 すとき の 大 鉄 則 - さりげなく 聞 くか するどく 切 り 込 むか Ⅱ 仕 事 の 成 果 に 直 結 する 問 いかけ 方 まず 相 手 の 言 葉 を 繰 り 返 す - 返 報 性 の 法 則 - 開 くタイミング をどうつかむか 大 局 をつかむ 質 問 確 認 型 の 質 問 - 突 っ 込 んだ 話 を 聞 くときの 注 意 点 一 人 に 聞 く 大 勢 に 聞 く 大 勢 を 代 表 して 聞 く - 最 大 のポイントは 関 心 を 集 中 させる こと Why は クここぞ というときに! ー 相 手 を 不 快 にする 禁 句 に 注 意! 論 理 的 に 突 き 詰 めていく 方 法 - こんな 目 のつけどころ があったのか 意 見 を 必 ず 通 したい ときこそ この 事 を - 聞 きたかった 答 え が 必 ず 引 き 出 せる 質 問 の 形 をした 命 令 法 - 相 手 を 尊 重 する 聞 き 方 が 人 を 動 かす 質 問 攻 め にされた 部 下 は 育 つ - 指 示 は 疑 問 形 で 示 せ 相 手 が 思 わず 口 を 割 る 質 問 力 この 三 条 件 をクリアした 質 問 を - 知 りたいこと を 知 りたいとき に 知 る 方 法 回 答 者 の 感 情 にも 気 を 配 る - たとえば 知 らないフリ が 効 果 的 な 場 合 も 耳 に 痛 い 話 が 聞 ける 質 問 術 - 客 観 的 な 意 見 が 欲 しいときは? 取 り 調 べ になってはいけない - 質 問 した あと が 大 事

6 Ⅳ 議 論 で 絶 対 負 けない 論 理 的 質 問 術 なぜ? を 五 回 繰 り 返 す - いちばんシンプルな 論 理 的 思 考 法 質 問 は 攻 撃 回 答 は 守 備 と 心 得 る - ソクラテスが 使 った 議 論 で 絶 対 に 負 けない 法 質 問 力 争 点 整 理 で 相 手 の 本 音 を 引 き 出 す - 類 似 点 と 相 違 点 を 明 確 にする そもそも 質 問 法 が 脱 線 を 防 ぐ - 議 論 を 始 める 前 のチェックポイント すごい 解 決 策 を 生 み 出 す 立 場 の 転 換 法 - たとえば 松 下 幸 之 助 ならどう 考 えるか Ⅴ 人 間 心 理 を 巧 みにつく 質 問 のテクニック 質 問 に 対 する 条 件 反 射 を 利 用 する ー 相 手 をうまく 誘 導 する 法 思 わず イエス と 言 わせる 二 段 階 質 問 法 - 重 要 なことは 二 番 目 に 聞 く 2 番 目 のQでYESを 引 き 出 す 仮 に だとしたら? の 効 果 相 手 の 言 質 を 取 れば 先 に 進 められる - 逃 げられないところ に 追 い 込 むテクニック 質 問 を 上 手 に 織 り 込 んだ 説 得 話 法 - 自 分 で 決 めた ように 思 わせ 行 動 させる 心 理 戦 術 巧 みな 誘 導 尋 問 のやり 方 この ひと 言 質 問 で 相 手 の 怒 りが 鎮 まる - 悪 いところ より よいところ に よいところ に 目 を 向 けさせる 質 問 で 掘 り 下 げて 相 手 の 真 のニーズ を 引 き 出 す - 弊 社 のサービスでも とくにどの 点 がご 不 満 二 者 択 一 質 問 法 が 効 果 的 な 場 合 - AとB どちらがいい? 方 式 はこれだけ 使 える 答 えを 求 めない 質 問 がある -これで 一 気 に 優 位 に 立 てる!

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