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1 1 分でわかる! すぐに使える! 経営者の判断で大きく変わる稼働率! 2015 年制度改定対策事例春 総力特集 実施策 主催 株式会社船井総合研究所 東京都千代田区丸の内 日本生命丸の内ビル 21 階 船井総研オフィシャルホームページ 介護経営ドットコム 第 6 回利用者が集まるデイサービスづくりセミナー 申し込みに関するお問い合わせ : 村上 ( 祥 ) 内容に関するお問い合わせ : 沓澤 ( クツザワ ) TEL: お問い合わせ No FAX: ( 平日 9:30~18:00) ( 年中無休 ) 1

2 2015 年春制度改定対策レポート 制度改定対策の方向性 まずは 事例をご覧ください! 事例 1: 商圏人口 3 万人都市受け入れる利用者を明確にすることで1 日の稼働率が1 日平均稼働率 88%~95%! 事例 2: デイサービス終了後 マシンを活用した自費サービスの運動教室を実施毎日自費サービスの利用者が4~5 名おり 毎月の新規契約者数が7~10 名! 事例 3: 機能改善プログラムを実施 7 年間 要支援 2のままの利用者 サービス内容が評判を呼び 営業なしで利用者を毎月 5~7 名獲得! 如何でしょうか? 制度改定前から今回の制度改定の内容に沿った方法で事業所を運営され 既に成果を出されている事業所があります! 本当にこんなことってあるの? という声が聞こえてきますが事実です 今回の制度改定 報酬改定はデイサービスにとって 非常に厳しいものとなります しかし 戦略をしっかりとたて 方向性を間違わなければ この改定を乗り切ることが可能です 介護保険制度改定の行方 2000 年からスタートした介護保険制度ですが 今回の改正では 初めて制度と報酬が ダブル で改定となります 改定が行なわれることで 大きく業界も変わっていくことでしょう 社会保障費が拡大していく中で 介護報酬の単価が下がることは確実です 事業者として単価が下がることは事業運営に影響を与えます また 単価が下がるだけでなく 要支援が見直され 総合事業に移行するため 利用者獲得が難しくなることが予想されます 売上は 客数 客単価 で決まりますが 客数 ( 利用者 ) が減り 客単価も下がるため 何もしなければ売上は下がっていくことになります そのような中で デイサービスは 今回の改定で非常に大きく制度が変更されることとなります 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 1

3 2015 年春制度改定対策レポート要支援の見直しだけでなく 小規模事業所は地域密着型に移行します 今まで一般デイと認知症対応型デイサービスであったものが 3パターンに区分される予定になっています また 2018 年の成果報酬の導入を目指し サービス提供実施後の成果がより求められる方向性 になります つまり より成果が出るプログラムを提供していく必要があるのです では 具体的にどうすればよいのかということをこれからご説明したいと思います 特徴の明確化 今回 3 つの種別に区分されることになりますが それにあたり特徴の明確化を図らなくてはなり ません 設備 ( ハード ) に投資を行なえば 魅力的な施設になり 利用者が集まるかもしれません しかし 設備 ( ハード ) にお金をかける余裕がある施設は多くありません そのため プログラム ( ソフト ) を見直し 種類を増やすことで利用者獲得が行える体制を目指す必要があります 既存の利用者の傾向を分析し どのような利用者に向いているか また 機能改善を行えているかを明確にしていただきたいと思います ここで 既に実施している施設の事例をお伝えしたいと思います この施設では 病院から退院後利用される方が全体の 7 割を占めていました 退院後 リハビリを兼ねて施設を利用したい! リハビリを行うために施設を利用する! そのような方の利用が中心で 利用すると上がらなかった肩が上がったり 歩けない方が歩けるようになったりしていることが分かりました 何の特徴もなかった施設が 視点を変えることで 強み が見えてきた瞬間でした そこで ここじゃなきゃだめ! と思ってもらえるようなリハビリを強化しました また 利用者さんのレベルや症状ごとに提供することの出来るプログラムを増やしたのです 競合施設が絶対にマネできなくて 全ての利用者が自分の状態に合わせて選べるプログラムを用意しよう! 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 2

4 2015 年春制度改定対策レポートそう考えた経営者は リハビリプログラムを 70 種類 レクリエーションプログラムを 70 種類準備することにしたのです 周りの施設で リハビリを謳っている施設はありましたが プログラムを 70 種類も用意しているところはありません プログラムの数は競合施設を圧倒する地域一番の品揃えとなったのです 取り組み事項 ハード面ではなく ソフト面の見直しを図る 既存のサービス プログラム内容から特徴となるものを探し出した その特徴に関するサービス プログラムを整理し 70 種類のメニュー化を実施 狭い範囲で利用者を集められる施策を実施 今回 小規模事業所が地域密着型へ移行することで 利用者獲得を行える範囲が限定されることになります これに伴い 小規模事業所を通常規模に移行させるかまたは通常規模のサテライトとして運営することを検討している事業所もあるのではないでしょうか? しかし これらは本来の解決策ではありません 一部の事業所 ( 行政区の境に事業所がある ) 以外は サテライトとして運営する必要はないと言えます それよりも狭い範囲から集客できる手法を検討すべきでしょう これは 何も小規模事業所に限ったことではありません 通常規模の事業所も大規模の事業所もコストを抑制するためにより狭いエリアでの集客を実施しな くてはならないのです なぜならば そもそも利用者獲得を行うための範囲を広げることが得策ではないからです より狭 い範囲から利用者を獲得することのできる施策を検討すべきでしょう そのひとつの施策として 成果発表会 があります これは 特徴をケアマネさんにお伝えするためにイベントです ある法人の事例をここで紹介します 訪問営業を主にして利用者獲得を行っていた事業所です 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 3

5 2015 年春制度改定対策レポート訪問営業には限界があると感じたこの事業所 ケアマネさんに事業所にきてもらい 成果を見てもらうことで 事業所の特徴を知っていただくことで 利用者が獲得出来ないかと考えました そこで 特徴を伝えるイベントとして 成果発表会 と銘打ってイベント行うことにしたのです 案内チラシを周辺の居宅 43 事業所に配布しました また ケアマネさん個人宛で招待状の送付も実施しました イベント当日 施設に来たケアマネは 32 名 施設紹介の映像を見ていただいたあとに 施設を見学していただき そして プレゼンテーションを実施しました プレゼンテーションでは 利用者の利用前と利用後の変化をお伝えしました 実際にプログラムを体感していただく どのような目的で利用し 目的を達成するために施設で実施したことをお伝えしました 結果 実施した週とその翌週に12 名の紹介がありました 取り組み事項 ケアマネさんが 見てみたい! と思うイベントプログラムの作成 事業所の特徴がよりよく伝わるプレゼンテーションの実施 利用者さんが事業所を利用する前とした後の変化を伝えるプレゼンテーションの実施 また 利用者さん向けセミナーを開催することにしました この事業所では 運動機能の向上と転倒予防 というタイトルで 10 分間のセミナーを開催したのです デイサービスに来る目的を伝えるとともに提供しているプログラムを踏まえて どのようなリハビリを実施すると良いのかということを伝えることにしたのです 自宅に引きこもるリスクを伝え 何もしないことで今まで行なえていたことが出来なくなるという 話を映像とともにお伝えしました その結果 今まで週 2 回しか利用していなかった方が週 3 回利用していただけるようになったり 友達をデイサービスに紹介してくださったりする利用者が全体の 2 割を超えました 取り組み事項 利用者さんに特徴を理解してもらうために ニーズに沿った内容のセミナーを実施 利用者さんが不安に思っていることに対して デイサービスが提供出来ることを提案 プログラムの紹介と実施方法を説明 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 4

6 総合事業の実施 2015 年春制度改定対策レポート 要支援が見直されることにより 総合事業の実施を検討している事業所があります 総合事業を行うにあたっては 収益事業として行うか集客事業として行うか検討が必要です 収益事業として実施する場合には 当然ながら利益が出なくてはなりません しかし これは非常に難しいと思われます 金額が低い自治体が多いため 利益が出にくいビジネスモデなってしまいます そこで 総合事業所を実施するにあたっては 集客事業として実施すべきです 実施する目的は 見込客の獲得 です 事例をひとつ紹介します 半日型のデイサービスを行っている事業所です この事業所では 利用者の獲得のために 空き時間に地域住民向けに事業所を開放してきました 料金は 1 回 500 円または月 5,000 円 マシンを自由に使ってもらい 職員が指導を行うことで 接点を作ってきました その結果 デイサービスが必要になった際には 利用していただけるようになりました この利用につなげるにあたってはポイントがあります それは 利用をしてもらうことを目指すにあたり 事業所の特徴を伝える工夫をするということです 具体的には 事業所の特徴がわかる掲示物等を作成したのです ただの掲示物ではなく 見てもらい 事業所を選ぶために必要な情報満載の POP や プログラムの実施説明書を作成することにしたのです さらに 職員や法人の 考えや想い が伝わる内容の資料を作成し 施設で提供しているサービス を理解してもらえる工夫を凝らしました 取り組み事項 利用者が自らプログラムを選ぶための掲示物の作成 実施したい と思える情報の掲示 法人の考えが伝わる POP の作成 プログラムを可視化し 利用者に選んでいただく 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 5

7 短期間で利用者を増やすために必要な への取り組み! 2015 年春制度改定対策レポート さて 今回制度改定に関する3つの施策をお伝えさせていただきましたが 実はまだ取り組んでいただきたいことがあります 制度改定の対策だけでなく 短期的に利用者を獲得するために不可欠な内容です この内容については 3 月に実施するデイサービスを経営されていらっしゃる方向けのセミナーでお話させていただきたいと思います 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 6

8 2015 年春制度改定対策レポート 2015 年春最新! 制度改定対策レポート を読まれた介護施設経営者の皆様への招待状 利用者獲得に本気な経営者のあなたへ 稼働率 90% 以上の施設の共通点大公開 第 6 回利用者が集まるデイサービスづくりセミナーのご案内 まずは お忙しい中レポートをお読み下さいまして ありがとうございます 船井総合研究所では デイサービス経営に熱心な経営者の方に対し 利用者獲得のノウハウを開発 提供し 稼働率アップに貢献してきました しかし要支援の見直しが検討され 競争が更に厳しくなることが予想される今 今まで通りのやり方や熱心さで何とかなる時期は過ぎてしまいました 業界の状況が急変してきているのです 常々 私はクライアント様に次の改定までが勝負だというお話をさせていただいております 制度と報酬が改定される 2015 年 デイサービスはまた大きな変革が起こることでしょう この改定を乗り切らなくては その先の 3 年後 5 年後はどうなるかわかりません このような時期に どうすればデイサービスは今後も生き残ることができるのか? ということを真剣に考え 今までと異なる取り組みを実施していかなくては継続した運営が難しくなると言えます そのために 制度改定の対策と求められている施設作りを行うための方法 を 今 お伝 えしなくてはならないと考えました そこで 第 6 回利用者が集まるデイサービスづくり セミナー ~ デイサービスの生き残り戦略 ~ を緊急開催いたします いよいよ デイサービスの世界でも勝ち組と負け組の色分けが明確になるときが迫ってきているのです 高い稼働率を維持し 従来の利益を確保しなくては 勝ち組に入ることが難しいでしょう そのためにも まずは利用者を獲得し その上でコストの見直しを図ることで キャッシュを作らなくてはなりません なぜならば 今回の改定後にデイサービスの業界でも再編が起こり 経営体力のある事業所 以外は運営が厳しくなることが予想されるためです 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 7

9 2015 年春制度改定対策レポート この困難な状況を乗り切るためにも 本セミナーにお越しいただきたいのは 今までのやり方と違うことを行う必要があると考えている経営者の方 多少のリスクは負ってでも本気で利用者獲得を行う覚悟のある経営者の方 地域一番の施設作りを本気で目指す経営者の方 以上のみです 経営の意思決定 ( ヒト モノ カネの分配 ) を行っていただく内容になって いるため 現場の職員の方ですと かえって悪影響を与えてしまう可能性があります 今回のセミナーでお伝えしたい内容のほんの一部をご紹介すると どのように変わる?! 介護保険制度改定! 制度改定がデイサービスの運営に与える影響は?! 利用者が勝手に増える施設と減っていく施設の大きな違いとは?! 商品を強化するための施設作りの 6 つのステップ 狭いエリアで利用者を集める手法とは?! 利用者が口コミで集まる施設の 5 つの共通点 稼働率 90% のための市町村規模別 ( 商圏人口別 ) 適正プログラムの作り方 利用者が自発的にプログラムに取り組みたくなる施設内情報発信手法 32 名のケアマネさんが集まった成果発表会の集客方法 ケアマネさんが紹介したくなる成果発表会のプレゼン内容とは?! ケアマネさんが利用見込者に紹介したくなる7つの説明ツールとイベント運営手法 成約率 80%!~ 地域の高齢者がケアマネさんに自ら名指して利用する施設を指定する体験 見学会のやり方 ~ 総合事業を実施する目的と方向性 見込客が集まる総合事業の実施方法 etc 全て 我々が日々お付き合いさせて頂いている現場の事例 またそこから導いたルールばか りです 業界誌などに書いてある内容とはリアリティが違います 今回は 特別講師として奈良県でデイサービスを実施し 成長を遂げられております三宅 の三宅社長に利用者が自然と集まる施設経営の実践事例についてお話いただきます 三宅社長は 人口が 3 万人弱の地域で 10 年前から事業を始め 現在では 1 日の平均稼働率が 91 ~98% と高稼働率を誇る施設を運営されております 利用者から絶大な支持を受けているプログラムを提供しており 先進的な取り組みをいくつも実施されております また プログラムが 200 種類と他施設を圧倒するプログラム数を誇っておられます 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 8

10 2015 年春制度改定対策レポートさらに 船井総合研究所介護サービスコンサルティングチームの専門のコンサルタントより プログラム数強化で特徴が明確な施設を短期間で作る実践事例とノウハウをお伝え致します なお 今回のセミナーは経営者様または経営幹部様以外の方にご参加いただくことをお勧め致しません なぜならば 現場の担当者では プログラム数の強化や変更 施設作りを行ないたくても周りを巻き込むことが難しく また管理者では投資が必要になったとしても 投資をするという判断と決済が出来ないため 成果につながるまで時間がかかってしまうためです 早く 確実に成果を出していただくためにも 経営判断を行なうことが出来る方のご参加をお待ちしております さて このような普通では公にならないノウハウを手に入れることに必要なコストは お一人様たった税込 32,400 円 ( 船井総研会員様はお一人様税込 25,920 円 ) です セミナー会場までの交通費を含めても利用者が 2 人確保できれば1ヶ月で投資回収が可能です ご用意できるお席は1 会場たった 25 席のみです つまり 日本全国のデイサービスの経営者様のうち このチャンスをつかめるのはたった 0.1% です なお 前回 ( 第 5 回利用者が集まるデイサービスづくりセミナー ) は 1 週間で東京会場が 21 名様 大阪会場で 16 名のお申込がありました このまま競合施設に利用者を奪われていく不安な毎日を過ごすか たった半日で利用者が集 まるデイサービス経営への切符を手に入れるかの判断はトップであるあなたにお任せしま す 追伸 この機会を逃すと 今後この価格でこの内容をこのボリュームでお話することはありません いわゆる 1 時間程度の講演でする話とは根本的に違います お席の確保がお約束できるの は あと 10 日程です この DM を机の上に置いた瞬間 10 日間はアッという間に過ぎてし まいます 今すぐ手帳を空けてスケジュールを確保し 同封の黄色い申込用紙を FAX でお 送り下さい 株式会社船井総合研究所介護サービスコンサルティングチームチームリーダー 沓澤翔太 2015 Funai Consulting Incorporated. All Rights Reserved. 9

11 介護事業所経営者向け第 6 回利用者が集まるデイサービスづくりセミナー 大阪会場 3 月 3 日 ( 火 ) 12:30~17:00 船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス 東京会場 3 月 7 日 ( 土 ) 12:30~17:00 船井総合研究所五反田オフィス 講座 第 1 講座 第 2 講座 制度改定の方向性 制度と報酬はどのように変わるか?! デイサービスが制度改定で実施しなくてはならない対策は?! 生き残るデイサービスの共通点は?! 2015 年の制度改定を見据えた取り組み事例 地域と関わる施設づくり事例 機能改善プログラム実施事例 改定を見据えた業務改善実施事例 講師 株式会社船井総合研究所介護サービスコンサルティングチームチームリーダー沓澤翔太 三宅株式会社代表取締役社長三宅茂氏 第 3 講座 第 4 講座 ゲスト講師紹介 生き残る施設の作り方 地域特性と人口特性を踏まえたプログラム構築手法 サービス提供をスタッフ力ではなく仕組みで実施する方法 よりよく特徴が伝わるための施設作りとは? 本日のまとめ 明日から実践して頂きたいこと 三宅株式会社代表取締役社長 株式会社船井総合研究所介護サービスコンサルティングチームチームリーダー沓澤翔太 株式会社船井総合研究所医療 介護支援部部長出口恭平 奈良県御所市で定員 45 名のデイサービスを実施 10 年前に開設して以来 地域の支持を集め 現在では 1 日の平均稼働率が 88~95% を誇る 家族やケアマネが気軽に来所出来る施設づくりを実現し ほぼ毎日外部の方が施設に来所されている 地域との連携も積極的に進めており 施設内通貨を利用した関係構築を進めている メイン講師紹介 船井総合研究所 介護サービスコンサルティングチーム 三宅茂氏 くつざわ しょうた チームリーダー沓澤翔太 デイサービスセンター 小規模多機能型施設 特別養護老人ホーム 高齢者住宅などの新規開設 収支改善 異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける 現在は デイサービスや高齢者住宅の利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている 勉強会 : 介護サービス経営研究会主宰執筆 : デイの経営と運営 vol.7 自ら考え 行動する人材方法 アントレ 2013 年春号などメルマガ : 船井流介護ビジネス通信ブログ : 介護事業所地域一番化実践ブログ ホームページ : 介護経営ドットコム 1

12 開催日時 場所 受付開始 :12:00~ 日時 大阪会場 東京会場 参加費用 開催要項 会員企業とは FUNAI メンバーズ Plus( お試期間を除く ) 各種研究会にご入会中の企業様です 開催会場は都合により変更になる場合があります 必ずお送りする受講票でご確認ください 1 名様一般企業 30,000 円 ( 税込 32,400 円 ) 会員企業 24,000 円 ( 税込 25,920 円 ) セミナー収録 DVD+テキスト 50,000 円 ( 税込 54,000 円 ) お振込みの際は 税込金額でのお振込みをお願いいたします お申込み方法 お振込み口座 1 下記の申込書に必要事項をご記入の上 ファックスにてお申込み下さい 2お申込みは受講票の発送をもってセミナー受付とさせていただきます キンキダイイチ 3お申込み受付後 受講票を連絡担当者様宛てにお送りいたします 万一お手元に届かない場合は 下記申込み担銀行名 : 三井住友銀行近畿第一支店 当者までご連絡くださいますようお願いいたします 4 受講料は 開催日前日までに右記の口座にお振込みください 尚 お振込手数料は ( 銀行 CD:0009) ( 支店 CD:974) お客様のご負担とさせていただきます 5 諸事情により 中止させていただくことがございます 尚 中止の際 交通費の払い戻し手数料等 口座番号 : 普通 のお支払いはいたしかねますので 予めご了承ください カ ) フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ 6ご参加を取り消される場合は 大阪会場は2/26( 木 ) 東京会場は3/4( 水 ) 17:00までにお電話にて下記申込み担当者まで ご連絡くださいますようお願い申し上げます それ以降のお取り消しの場合は 参加料の50% 当日ご欠席および口座名義 : 船井総合研究所セミナー口 ご連絡なしの欠席は100% のキャンセル料を申し受けますのでご了承ください 7 商品は代金引換でお送りいたします * お振込み口座は当セミナー専用の振込み口座となっております 8FUNAIメンバーズPlusに入会チュのお客様は20% オフで購入いただけます ( お試し期間を除く ) 9 商品の発送は4 月中旬を予定しておりますが 諸事情により遅れる場合があります 10 代金引換の受領伝票が領収書となります お問い合わせ株式会社船井総合研究所 TEL: ( 平日 9:30~18:00) 申込専用ファックス : (24 時間 ) * お申込みに関するお問合せ : 村上 ( 祥 ) * 講座内容に関するお問合せ : 介護サービスコンサルティングチーム沓澤 ( くつざわ ) FAX 申込用紙村上 川村行申込専用 FAX : お問い合わせ No 第 6 回利用者が集まるデイサービスづくりセミナー 法人名 3 月 3 日 ( 火 ) 12:30~17:00 3 月 7 日 ( 土 ) 12:30~17:00 東京会場の申込締切は 3/6( 金 )17:00 までとさせていただきます 施設名 会場 船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス大阪市中央区北浜 住友ビル2 号館 7 階 ( 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩 2 分 ) 船井総合研究所五反田オフィス東京都品川区西五反田 (JR 五反田駅西口より徒歩 15 分 ) 大阪会場 東京会場 DVD 所在地 電話番号 FAX 番号 代表者名 連絡ご担当者名 役職 : 氏名 : 年商 拠点数 百万円 ご参加者名お役職ご年齢ご参加者名お役職ご年齢 1 氏名 歳 3 氏名 歳 2 氏名 歳 4 今回のセミナーは 4 つの講座 と 無料個別相談 ( 講師による完全個別対応 ) がセットに なっていますので 安心してあなたの法人に合った実施プランをつくりあげることができます! 法人によって利用者獲得や職員状況など置かれている状況は実に様々です ですから今回は特別に ご参加頂くすべての法人様に無料の個 別相談 ( 後日 ) がついております 今回のセミナーにお申込みをされるこの機会に 今現在一番知りたいこと 困っていること 抱えている課 題 などを再整理して頂き 日頃のモヤモヤをスッキリさせて頂ければ幸いです このセミナーに参加して個別に相談したい内容は 氏名 歳 ご入会中の弊社研究会がございましたらチェックとご記入をお願いいたします FUNAI メンバーズ Plus 各種研究会 ( 研究会名 : ) 事務処理用 QR コード 2

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参考 調査員調査の対象者へのアンケート ( 平成 21 年 4 月実施 ) の概要 1 目的総務省統計局が調査対象者から直接 調査員調査の実施状況を把握し 平成 20 年度の委託業務の中で調査員調査の検証を行うとともに 今後の民間調査機関への指導についての参考資料を得る また 本アンケートでは 回答 資料 5 郵送調査と調査員調査の対象範囲の検討に係るアンケートについて サービス産業動向調査の開始前に実施した試験調査では 調査員調査の回収率が郵送調査のそれよりも高く 調査員調査が有効 との結論を得たため 小規模事業所については調査員調査を実施しているところである ところが 実際に調査を開始してみると 調査員調査の回収率が 事業従事者 10 人未満の小規模事業所を対象としているとはいえ 予想外に低迷している

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