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1 2015 May Vol.52 5 GSI Monthly Report 技研商事インターナショナル マンスリーレポート コラム GIS を用いたチェーン企業の売上予測とその失敗事例 技研商事インターナショナル株式会社 Giken Shoji International Co., Ltd. (GSI)

2 エリアマーケティングコラム チェーン企業の GIS を用いた売上予測とその失敗事例 技研商事インターナショナル株式会社マーケット分析ソリューション事業部シニアコンサルタント市川史祥 弊社のGIS( 地図情報システム ) は デジタル地図と人口統計などの統計データベース ( 需要 ) 競合店舗データ ( 供給 ) を搭載したエリアマーケティング用のシステムです 自社が保有する店舗や顧客のデータ ( 実績 ) を GISにインポートし 需要と供給と実績を地域 商圏ごとに見える化することで データに基づく各種戦略の立案を実現するものです 国内では約 20 年前よりチェーン企業を中心に活用されてきました 小売や飲食などチェーン企業における活用は年々高度化しており 新規出店時の売上予測というテーマでGISのデータを統計解析し 売上予測モデルを構築している企業も多くあります しかしながら 統計解析のテクニカルな部分を高度化するだけでは本当の意味での成功は難しいのが実情です 本コラムでは売上予測手法の中で重回帰分析について解説すると共に 売上予測に取り組む企業の失敗事例を紹介します 1 GIS と売上予測 GIS( 地図情報システム ) は コンシューマー向け 官公庁向け ビジネス向けの3つに大別することができます コンシューマー向けはカーナビゲーションやインターネットやスマートフォンの地図閲覧サイトなどがお馴染みです 官公庁向けは国や都道府県 各自治体で広く活用されています 下水道配管システムや固定資産税管理台帳などで地図を利用したり 都市計画や防災など分野は多岐に渡ります そしてビジネス向けもいくつかのジャンルに分かれますが ここではマーケティング用途に絞って解説します 民間企業におけるマーケティングGISの活用は 国内では約 20 年前から始まったとされています 当初はチェーン店舗の新規出店時の商圏調査に用いられてきました 今ではあらゆる業種業態に広まり 既存店の分析や顧客分析 統廃合など分析課題や手法も多様化 高度化しています 企業によって活用のレベルは様々です 統計解析を駆使して予測モデルを構築したりしている企業もあります 自社で利用 する場合もあれば クライアントへの提案ツールとして活用する場合もあります チェーン企業におけるGISの分析レベルは様々です 古くから活用されている業態だけあって 売上予測モデルの構築に取り組んでいる企業も多くあります 売上予測と言っても様々な手法があり どれが最適かは一概には言えません 業種業態によって向き不向きがあり やってみないとわからないというのが現状かもしれません 各企業が保有しているデータベースを見える化し データ分析に基いて各種施策を立案 実行するのは 昨今のビジネストレンドとなっています ただし 企業が保有している店舗データや顧客データのみでは実績を示すに過ぎません 実績値がポテンシャルに対して限界なのかそうではないのかを知る必要があります 一方 GISに搭載されている人口などの各種統計データはまさしく市場ポテンシャルを表すビッグデータです 統計データも分析ニーズに合わせて進化してきました 国が調査する国勢調査などのセンサスデータだけではなく ターゲットをより詳細にセグメントするための年収や消費などの推計データも活用が進んでいます こうした統計データ GSI Monthly Report_

3 と実績データを組み合わせることによって 自社の 売上は目的変数 その他の項目が説明変数の候補と 売上に貢献するターゲット指標は何かを見出し 売 なります このようなデータが重回帰分析のスター 上を説明する計算式を構築する手法が重回帰分析で ト地点となります 次のステップでは 売上に影響 す を与えるデータ項目を探索していきます 2 3 重回帰分析とは 売上とデータの関係性は 重回帰分析は多変量解析手法のひとつで 売上を 売上を説明する変数を見つけるための手法の一つ 予測したい目的変数とし それを複数の変数 商圏 に 相関分析があります 売上が上がるのは商圏人 データなど で説明する式のことです 既存店の 口が多いからなのか 商圏内に競合店舗が多いから データ分析することによって作成します 新規出店 なのか 売上と変数の関係性を相関係数という数字 時には当然売上は未知数ですが 商圏データは事前 で読み取ります 相関係数は 1から 1の間に現れ に得られるため それらを用いて売上を算出します 絶対値が1に近いほど関係性が高いと解釈します 例えば年齢とコレステロールの相関係数が 0.81 だった場合 両者には関連性があり 年齢が上がれ ばコレステロール値も上がると解釈できます 相関 分析自体はExcelでも可能です 重回帰モデル式のイメージ 相関係数の落とし穴 準備するデータレイアウト まず 必要なデータのレイアウトを下に示しまし た 自社の店舗リストは当然として 実績を示す売 上や面積 駐車場台数などの属性項目もあるとよい でしょう 店舗属性項目によく採用されるものとし て席数や営業時間 従業員数 レジ台数などもあり ます 店舗リストをGISにインポートし 各店舗の商 相関係数自体はデータ間の関連性を示しません 圏データを紐付けます 例えば店舗半径1km商圏内 結果を解釈する必要があり その際に注意しなけれ の夜間人口 昼間人口等です その他に商圏内の競 ばならない点があります 上の図は相関係数が同じ 合店舗の要素も GISがあれば瞬時に集計可能です で異なるデータの散布図です 左側は相関係数だけ を見ると関連性が高いように見えますが 一部の 店舗名称 住所 売上高 売場面積 駐車場台 数 1km夜間 1km昼間 1km商業人口 1km高年収世帯 1km食料消費額 千葉若松店 千葉県千葉市若葉区若松町934 1 八王子松木店 東京都八王子市松木15 7 東村山秋津店 東京都東村山市秋津町1 3 1 川崎中野島店 神奈川県川崎市多摩区生田2 1 1 練馬南大泉店 東京都練馬区南大泉1 15 35 川崎土橋店 神奈川県川崎市宮前区土橋1 21 9 八王子中野店 東京都八王子市中野山王1 11 16 練馬善福寺店 東京都練馬区関町南1 1 4 志木中宗岡店 埼玉県志木市中宗岡4 18 45 横浜瀬谷店 神奈川県横浜市瀬谷区南台1 44 13 昭島中神店 東京都昭島市朝日町3 1 26 富里店 千葉県印旛郡富里町七栄722 4 東大和街道団地前店 東京都東大和市新堀2 1490 2 鶴ケ島店 埼玉県鶴ケ島市大字脚折137 1 昭島北中神店 東京都昭島市中神町1149 1 目的変数 店舗属性 説明変数 データが偏っており それを除くとまったく関連が ないという結果になります 単なる相関係数だけで はなく データの分布 散布図 を見ることも重要 です 商圏データ Copyright (c) 2015 GIKEN SHOJI INTERNATIONAL CO., LTD. All Rights Reserved.

4 相関係数が高い指標の例 参考 弊社では分析支援業務の中で お客様の分析作業に 多く立ち会っています 過去の事例をいくつか紹介 します 学習塾 子ども向けの学習塾の場合 子供が多くいるところ に開設すれば生徒数が増え 更に親の年収と親の最 終学歴 大卒 院卒 とも相関が高い スポーツカー 単身者 賃貸住宅 社宅が多く 富裕度がある程度 以上のエリアは購買顧客が多い ステップワイズ法のイメージ アイスクリーム おもちゃ屋が入っているショッピングセンターに出 店すると売上に好影響を与える ファミリーレストラン 競合Aチェーンはマイナスの相関だが 競合Bチェー ンは好影響を与える 単価とメニューの違いか 4 重回帰モデル式作成 モデル式評価指標の見方 次に実際のモデル式を作成します 大枠の流れと しては まず売上予測式に採用できそうなデータ項 目を選択します 相関係数の高い項目を選択すると 精度向上のためのポイント 参考 1回の分析で納得できるモデル式が出来上がること よいでしょう そして選択した項目群のなかで 最 は残念ながらほとんどありません トライアンドエ 適な組み合わせをステップワイズ法によって自動計 ラーを繰り返しながら精度を上げていく必要があり 算します この方法は異常値が少なく 最も信頼性 ます 以下経験上のポイントを幾つかご紹介します の高い予測式の組み合わせを算出してくれます 統 計解析ソフトやMarketAnalyzer の重回帰分析機能 データを正規化する が必要ですが 結果の解釈もし易いためお薦めです 実データの数字そのままでは統計処理上 効果が出 右上のイメージ図参照 ない場合もある 対数や率も検討する 多重共線性を避ける 重回帰モデル評価指標の見方 ポイント 参考 統計解析ソフトやMarketAnalyzer の重回帰分析 投入する項目同士の相関が高いと 実際の精度が悪 くなる場合がある 機能で作成したモデル式の評価指標として 代表的 店舗を分類し 分類ごとにモデル式を作成する なものとその見方を例示します コンセプトや商圏特性が全く異なる店舗同士を同時 に投入しない GSI Monthly Report_

5 5 失敗事例 統計学上の予測精度を向上させることは時間をかければ難しくはありません 売上予測数値をビジネスにおける意思決定に使うためには テクニカルな側面よりも重要なことがあります ほとんどの失敗事例はデータ分析技術の欠如が原因ではなく それ以前の問題であることが経験上多くあります 以下 チェーン企業の売上予測モデル構築における失敗事例をご紹介します 某小売チェーン過去よりGISを活用し 出店候補地の商圏データを参照していたが 出店精度を上げるために売上予測モデルの構築を社内プロジェクトとして実行することになった プロジェクトの途中で分析担当と責任者が変更となり 前任の分析結果が新任の経験と勘と合わずに何度もやり直すことに 結局プロジェクトは一向に進展せず 途中で息切れ 何をもってゴールとするかというプロジェクトの目標設定と担当窓口の一元化が必要だった 某サービスチェーン店舗データ整備のために店舗の前面通行量が必要という仮説を立てた 調査を専門業者に外注する予算がないため各店長に実査してもらった バラバラなカウント基準やデータ不備によって売上との相関も出ず 徒労に終わる 同じ基準で整備されたデータの重要性 某アミューズメント施設分析の結果 立地タイプに応じた2 通りのモデル式が完成 1つは高精度で予測可能だが 2つ目のモデルは予測精度が低かったので 重回帰ではなくニューラル予測モデルに変更した ニューラル予測モデルは高額な統計解析ソフトが必要なため 社内では運用できず 都度外注し予測金額を出してもらっていた 費用対効果が悪く運用しきれなくなった 自社で再現できないモデルは運用を継続できない 某飲食チェーン担当者の統計知識が非常に豊富で 数年かけて高精度な重回帰モデルが完成し 現場では重宝していた 出店のための社内会議で根拠として分析結果を提示するも経営陣には伝わらなかった ( 統計解析に懐疑的 ) 結局別の方法を取ることになった 全社の理解が得られないと意思決定に利用されない 6 最後に データに基いて意思決定する時代にあって 実績を示すデータと市場を示すデータを組み合わせることは重要です さらに売上を予測することもデータ分析において頻出する課題ではないでしょうか? 売上予測のひとつの手法として重回帰分析を紹介しましたが 作業はGISというツールに任せておき そこから得られる結果の解釈や運用に注力することが一番重要だと思います 当社にはデータ分析やGISの運用に関して様々な経験とノウハウがあり 統計学の世界だけではなく 実践的なビジネスマインドを持つスタッフが 高度 高速なツールを用いてお客様がご自身でマーケティングナレッジを蓄積する支援をしています これからプロジェクトを始める方 現状のプロジェクトに行き詰まった方 お気軽にご相談ください Copyright (c) 2015 GIKEN SHOJI INTERNATIONAL CO., LTD. All Rights Reserved.

6 今日の日本のマーケティング市場において 多様化した消費者の特性やニーズを把握し それに基づいた店舗開発 販売促進 商品企画の重要性が高まっています 当社は20 年に渡って1900 社以上のお客様のマーケティング課題解決を支援する中で培ったノウハウを武器に GIS 技術と融合した新たなマーケティング分析事業に取り組んでまいります 技研商事インターナショナル株式会社 マーケット分析ソリューション事業部 本社 TEL: ( 代表 ) 名古屋市東区主税町 2-30 GSIビル 東京支店 TEL: ( 代表 ) 千代田区霞が関 霞が関 IHF ビル 4F 大阪営業所 TEL: ( 代表 ) 大阪市中央区瓦町 井門瓦町ビル 4F

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