Day 2 Breakout Session 2-4 [B2Bマーケター向けセッション] 新しいカタチで顧客とつながる Salesforce for B2B Marketing 廣見剛利氏カンパニー長株式会社マックスヒルズ 小池智和氏代表取締役 CEO tobe マーケティング株式会社 田崎純一郎 秋津望歩マーケティング本部セールスフォース ドットコム
Forward-Looking Statements Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995: This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forward-looking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services. The risks and uncertainties referred to above include but are not limited to risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling non-salesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site. Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements.
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マーケティングも営業も対応しなければならないが セールス デモ マスメディア マーケティング コンテンツ ニーズの 聴き取り ソーシャル メディア Webサイト Google サーチ 口コミ 紹介 イベント ペイド サーチ 1対1の メール ナーチャリング キャンペーン メール コールド コール Webセミナー 広告
どちらも顧客の新たな期待に苦戦 マーケティング セールス 86% 80% バイヤージャーニーを通して サービスのパーソナライズ に苦慮しているマーケター 出典 CMO Council 2016年 Forrester社 2014年 営業担当者は期待に応えていない と感じているB2Bの顧客
既存のツール / プロセスではニーズに追いつけない チャネルは多様化 ツールは硬直化 データは大量にあるが インサイトを導き出せない ツールが連携しないため チームも分断されている
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Pardot SalesforceのB2Bマーケティングオートメーション パワフルでシンプル そしてつながる マーケティングと営業のためのツール
もっと 賢く 熱いリードを 見分けるには?
SalesforceのAI - Einsteinがリードフォローをより賢く 正解(受注)があるから 学習できる 例) 91点のリードスコアの根拠 プロファイル 業種がヒット 役職が高い 会社の規模は1,000名以下 エンゲージメント 価格のページを訪問 オンラインデモを視聴
田崎純一郎 Director, Product Marketing
皆さんマーケティングダッシュボード作れますか?
Wave for B2B Marketing 販売開始パワフルでシンプル そしてつながる マーケティングと営業のためのツール マーケティングが 収益に与える影響を把握 自分自身でデータを探索 インサイトをすぐにアクションへ
見込み客から受注までの一連の流れを分析 Wave for Marketingがついにリリース MA マーケティング オートメーション メールの反応 Webトラフィック リード SFA セールスフォース オートメーション キャンペーン NEW
田崎純一郎 Director, Product Marketing
廣見剛利様 株式会社マックスヒルズカンパニー長
Salesforce 導入の背景 (2006 年当時 ) 情報共有が不十分 顧客データベースが不十分 判断データが不足 暗黙知に依存 個人依存 KPI 営業力強化に向けた体制不十分 ミッションの実現 他社に対して圧倒的な情報や 経験をコアコンピタンスに 暗黙知を社員やお客様の知恵に変換する仕組みが不足
Salesforce Maxhills engage UPGRADE! 2006/10 2008/1 2015/4 2015/8 2016/4 2016/5 2016/7 wave analytics 2016/11 Sales Cloudを中心としてマルチに活用
リードジェネ FB広告 FBページ Twitter PPC 検索 メルマガ 業界誌 DM プレス 展示会 テレアポ リード化 リードジェネのROI測定 ナーチャリング リードナーチャリング 商談化 取引先 商談成立 取引先のナーチャリング 既存客やロスト客への アップセル クロスセル ナーチャリング メアドのみプロスペクト のナーチャリング 成立 SFダッシュボード エンゲージによる リードのリアルタイム 活動計測 エンゲージによる リードのリアルタイム 活動計測 メルマガやエンゲージ メントスタジオによる 既存客やロスト客への アップセル クロスセ ルナーチャリング 請求書の発行と入金管理 商談時の見積もりと 発注書の作成 名刺情報の自動入力 opportunity測定 再ナーチャリ ング ロスト エンゲージによる リードのリアルタイム 活動計測 リード 取引先責任者 商談登録 メール 訪問などの活動管理 日報 勤怠 経費精算 wave analytics 外部データ 外部データ Salesforceのデータのリアルタイム分析 リードから成立 成立 からアップセル クロ スセルのループへ
Salesforce 導入による効果 UPGRADE! engage wave analytics 2006/10 2008/1 2015/4 2015/8 2016/4 2016/5 2016/7 2016/11 Pardot の効果 wave Wave Analytics の効果 営業の役割分担の明確化成約率の高まるリードジェネレーションお客様アクセスの活性化商談の ロスト が ロスト ではなくなった 日々変動する情報の正確な把握が可能に戦術をスピーディに変更できるように Salesforce 外のデータと連携して分析可能正確なキャンペーンROIの計測が可能に
オンラインで紹介メッセージを送信 100 種類以上の景品を設定可能 紹介者数に応じて追加特典 キャンペーン参加者へメルマガ配信 店舗紹介ページ作成機能つき 全国シェア 30% 目標
Pardot のエコシステム Salesforce Customer Success Platform
小池智和様 tobemarketing 株式会社代表取締役社長
tobeマーケティングについて マーケティングオートメーション 顧客管理 営業支援 会社名 設立 資本金 役員陣 株主 従業員数 所在地 Consulting Technology Escort マーケティング 導入設定/ 伴走活用支援/ コンサルティング システム開発 定着化支援 tobeマーケティング株式会社 (とぅーびーまーけてぃんぐかぶしきがいしゃ 2015年6月 237,000千円(資本準備金含む) 代表取締役CEO 小池 智和 取締役CTO 関 武徳 取締役COO 坂本 元気 取締役(社外) 倉林 陽(Draper Nexus Ventures) Draper Nexus Venture Partners salesforce.com, Inc. 41人 (2016年12月1日現在) 東京都中央区日本橋本町1-9-13 日本橋本町1丁目ビル4F
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( エントリーフォーム最適化 ) Pardot の EFO を強化し コンバージョンをアップ フォーム入力時のエラー発生や過剰な入力項目は ユーザーにストレスや負荷をかけてしまい フォームからの離脱 すなわちコンバージョンの低下へと繋がります MAPlus EFO( エントリーフォーム最適化 ) は Salesforce Pardotに6つの機能を追加し フォームのコンバージョンアップをサポート Pardotフォームだけで無く 自社オリジナルフォームにも対応しています 機能 1 確認画面の表示 機能 2 入力アシスト機能 Pardot フォームで確認画面を表示! 的確にアシストし 入力エラーを防止! 標準提供テンプレート Pardot の標準機能では 日本で慣習的に利用されている 確認画面 を表示させることはできません MAPlus EFOを使用することで ユーザーは入力した内容を再度確認することが可能になります ユーザーが何を入力したらよいか迷うことが無いように ガイドメッセージを表示させることができます 入力形式を提示し エラーを抑制することで コンバージョンアップに繋がります
機能 3 フォーム入力欄にあらか じめ 入力例 を表示さ せるプレースホルダー機 能を Pardot フォームに追 加 これによりユーザー は一目で入力項目を正し く判別できます 入力例の表示 ( プレースホルダー ) EFO に欠かせない Placeholder を Pardot フォームで実現! 機能 4 Pardotフォームの標準機能には無い 様々なエラーチェックを実現します 入力データをリアルタイムにチェックし エラーによる離脱を防止します エラーハンドリング 機能 5 生年月日をカレンダーから入力させたり 開始年 終了年を細かく設定するなど Pardotのカレンダー入力機能を大幅に拡充させます カレンダー入力 選べるデザインも豊富! 機能 6 ユーザーが郵便番号 を入力すると都道府 県 市区町村 地区 名まで自動入力され ます 名前を入力す るとフリガナも連動 して入力されます 郵便番号 フリガナ自動入力 郵便番号を入力すると 該当する都道府県 市区町村が自動入力!
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