目 次 はじめに どんな 事 業 (サービス)を 行 っているか? 他 のサービスとどう 違 うのか? ダイレクトマーケティングとは? 当 社 サービスの 顧 客 状 況 なぜここまで 売 れるサービスなのか? 業 績 をあげるための5つのポイント 当 社 のFAXDMによる 集 客 事 例 1 当 社 のテレアポによる 集 客 事 例 当 社 のDM 発 送 による 集 客 事 例 当 社 のチラシ 配 布 による 集 客 事 例 当 社 のSEO 対 策 による 集 客 事 例 最 後 に 2
はじめに 会 社 説 明 代 表 紹 介 14 年 前 一 人 でこのIT 事 業 ( 当 時 はWEB 制 作 受 託 事 業 )を 立 上 げた 時 は 何 から 何 まで1 人 で 行 わなければなりませんでした その 時 FAXで 営 業 案 内 を 出 しながら 電 話 で 営 業 し 資 料 を 郵 送 し と 多 くの 手 間 とコストを 強 いられました 業 者 に 依 頼 するとFAX 配 信 も1 通 24 円 だったり 自 宅 のパソコン からモデムを 接 続 して 配 信 するとコストは1 通 10 円 位 になりましたが 手 間 であり1 日 の 配 信 数 も 限 られたりと 結 構 苦 労 しました このような 苦 労 をせず コア 営 業 といわれる 対 面 の 打 合 せに 集 中 できればどんなに 業 績 が 上 がるだろうと 思 っていましたので 面 倒 な 事 は 全 てコンピュータ(サーバー)が 行 うシステムを 開 発 しました 運 営 元 (NetReal 総 販 売 元 ) システム 開 発 元 所 在 地 創 業 NetReal 株 式 会 社 adsfactory 株 式 会 社 104-0061 東 京 都 中 央 区 銀 座 2-6-15 5F 1963 年 9 月 設 立 1988 年 10 月 (インターネット 事 業 部 1997 年 設 立 ) 資 本 金 2,500 万 円 主 な 事 業 ASP 提 供 Webデザイン システム 開 発 事 業 番 号 一 般 第 二 種 電 気 通 信 事 業 者 A-12-3835 プライバシーマーク 認 定 番 号 20000300(02) 3
どんな 事 業 (サービス)を 行 っているか? 4
他 のサービスとどう 違 うのか? 5
ダイレクトマーケティングとは? PUSH FAX DM PULL SEO PPC WEB TV リストマーケティング エリアマーケティング FAX 配 信 DM 発 送 電 話 営 業 メール 配 信 飛 び 込 み ホ スティンク 新 聞 折 込 街 頭 配 布 反 応 獲 得 率 0.1~1% 0.3~2% 2~20% 0.01~3% 5~20% 0.05~0.3% 0.05~0.3% 0.3~1% 即 効 性 情 報 量 BtoB 親 和 性 BtoC 親 和 性 ワントゥーワン 対 応 ビジュアル ( 表 現 力 ) 情 報 収 集 力 6
当 社 サービスの 顧 客 状 況 順 不 同 / その 他 約 9,000 社 7
なぜここまで 売 れるサービスなのか? ダイレクトマーケティング 業 界 は1 兆 円 産 業 どこの 企 業 も 売 上 を 上 げる 為 に ニーズがある プロモーション 用 途 以 外 にも 業 務 連 絡 にも 使 われる 通 常 ( 他 社 )はサービス 導 入 までに 時 間 が 掛 かりるが 当 社 は サービスのプランを 自 動 提 案 見 積 請 求 受 領 書 まですべてインターネット 上 で 自 動 的 に 発 行 されるようにしている また カード 決 済 で 即 日 利 用 できる ネットサービスとして 展 開 していく 以 上 安 くなければ 戦 えない 常 に 競 合 他 社 を 意 識 した 価 格 設 定 を 行 っている 安 いだけではなかなか 売 れない 時 代 安 さ 以 上 に 品 質 を 常 に 意 識 して 日 々サービス システムの 改 善 改 良 を 行 っている ネットサービスは 多 くの 会 社 がメールのみの 顧 客 対 応 が 多 い 中 チャット 対 応 電 話 訪 問 サポート 無 料 セミナーを 開 催 し 顧 客 サポートを 重 視 している 8
業 績 をあげるための5つのポイント 9
業 績 をあげるための5つのポイント 良 い( 売 れる) 商 品 サービスとは? 1 価 格 が 安 い 2 品 質 が 良 い 3 気 軽 さがある そのためには 競 合 分 析 を 徹 底 する 良 い 所 を 真 似 し 自 社 の 強 みを 打 ちだし 他 社 と 差 別 化 する 良 くない( 売 れない) 商 品 サービスとは? 1 価 格 が 高 くても 品 質 がいまいち( 他 社 と 比 較 して) 2 価 格 が 安 くても 品 質 が 悪 すぎる( 安 かろう 悪 かろうと 感 じる) 3 導 入 の 敷 居 が 高 い 提 供 できる 地 域 が 限 定 される 導 入 が 面 倒 商 品 サービスを 良 くするためには? 1 自 社 の 商 品 サービスを 磨 く( 時 間 とコストが 掛 かる) 2 他 社 の 商 品 サービスを 販 売 して 付 加 価 値 を 上 げる 10
業 績 をあげるための5つのポイント 人 の 購 買 心 理 を 理 解 すると 良 い 結 果 が 出 やすい 購 買 心 理 の7 段 階 アプローチ 1 注 意 : 目 に 止 まり 注 意 が 向 く 2 興 味 : この 商 品 (サービス)いいな と 思 う ------------------ここまででの 段 階 で 人 は 買 わない---------------- 二 ード 3 連 想 : 商 品 (サービス)を 利 用 している 自 分 をイメージさせる ベネフィットを 伝 える 4 欲 望 : 欲 しい と 思 わせる いくら? という 質 問 ( 値 段 を 聞 かれる)のがサイン 5 比 較 : 他 のものと 比 べる 断 る 理 由 をなくす クロージング 6 確 信 :やっぱりこれが 良 いと 思 う 7 決 断 : 購 入 契 約 を 決 意 する この 流 れを 守 らず 営 業 すると 逆 に 拒 否 反 応 が 出 ます 11
業 績 をあげるための5つのポイント 良 い 商 品 サービスを 作 っても より 多 くの 人 にその 存 在 を 知 って 貰 わなければ 意 味 がない そのためには 情 報 発 信 を 効 果 的 に 行 う 必 要 がある 効 果 的 な 情 報 発 信 とは? 1ターゲットに 合 わせて 手 法 を 決 める 法 人 向 けか 個 人 向 けか 法 人 向 けは 業 種 地 域 企 業 規 模 個 人 向 けはリストをどうやって 集 めるか 価 格 帯 専 門 性 2ノウハウを 身 につけ 手 法 に 反 映 する ターゲット 売 り 方 ( 切 り 口 オファ) 原 稿 ( 体 裁 ライティングノウハウ) リスト タイミング 3 繰 り 返 しテストマーケティング PDCAの 実 施 ザイアンス 効 果 セブンヒッツ 理 論 12
業 績 をあげるための5つのポイント 1. 会 員 化 の 仕 組 みを 構 築 する 後 ほど 簡 単 に 会 員 化 の 仕 組 みが 構 築 できる 代 理 店 制 度 のご 提 案 を 致 します 2.ためになる 情 報 を 定 期 的 に 発 信 する 営 業 臭 くならないように 注 意 する ただし 自 社 の 商 品 やサービスに 関 連 する 情 報 にする 3.キャンペーンを 手 を 変 え 品 を 変 え 定 期 的 に 打 ち 出 す 貰 う ことより 与 える ことを 意 識 する まずは 与 えれば 何 倍 何 十 倍 何 百 倍 にもなって 戻 ってくる 4. 成 功 事 例 を 集 め 小 冊 子 (コンテンツ)を 作 る 与 えた 見 返 りに 成 功 事 例 や 喜 びの 声 を 貰 う 与 えれば 喜 んで 提 供 してもらえる そしてそれをコンテンツにする 5.セミナーや 情 報 発 信 でその 小 冊 子 を 配 る 成 功 事 例 は 見 込 顧 客 が 最 も 知 りたい 情 報 見 込 顧 客 を 本 当 の 顧 客 にしたり 顧 客 をリピート 顧 客 にランク アップさせるためにはその 情 報 を 伝 えて 顧 客 のモチベーション をアップさせることが 重 要 13
業 績 をあげるための5つのポイント 代 理 店 制 度 を 作 る 1 紹 介 制 度 2 再 販 制 度 (OEM) 1の 紹 介 制 度 は 手 間 を 掛 けずに 利 益 になれば 良 い と 考 えている 方 にはニーズがある 2の 再 販 制 度 は 独 自 ブランドで 販 売 したい と 考 えている 方 にはニーズがある 12どちらにも 対 応 できる 代 理 店 制 度 にすると 良 い 代 理 店 制 度 を 切 り 口 に 営 業 する 営 業 臭 くならないため 電 話 営 業 ではアポが 獲 りやすく FAXDMでは 集 客 しやすくなる 実 際 当 社 が 実 感 しています 代 理 店 を 紹 介 して 貰 ったらメリットがでるようにする エンドユーザの 開 拓 はもちろんですが 代 理 店 が 代 理 店 を 紹 介 し て 貰 ったら その 紹 介 者 の 代 理 店 にもメリットがある 制 度 にする 14
当 社 のFAXDMによる 集 客 事 例 1 代 理 店 営 業 : 反 響 率 1%の 獲 得 事 例 配 信 先 : コンサルティング 会 社 と ポイント デザイン 印 刷 関 連 会 社 ターゲットを 分 けて 原 稿 も 分 けて 配 信 した リスト 種 類 : NetRealの 無 料 法 人 リスト 目 的 : 代 理 店 をフックとした 新 規 開 拓 配 信 件 数 :1,494 件 ターゲット 毎 の 原 稿 のキャッチだけを 替 えた レター 風 にして 営 業 臭 さをなくした 切 り 口 を 提 携 のお 問 い 合 わせ とした 本 文 中 に 差 込 印 字 されるようにした クレーム 件 数 :0 件 (0%) お 問 い 合 わせ 件 数 :13 件 (1%) 売 上 効 果 : 約 500,000 円 15
当 社 のFAXDMによる 集 客 事 例 2 セミナー 集 客 : 申 し 込 み 率 が 約 1%の 事 例 配 信 先 : 都 内 の 印 刷 会 社 リスト 種 類 : NetRealの 無 料 法 人 リスト 目 的 :セミナー 申 し 込 み 獲 得 配 信 件 数 :3,030 件 クレーム 件 数 :20 件 (0.6%) ほとんどが 返 信 のみ ポイント 震 災 の 影 響 が 直 撃 した 印 刷 業 界 に 絞 った 船 井 総 研 様 との 合 同 セミナーにした 無 料 セミナー 新 規 ビジネス の 興 味 深 い 内 容 が 聞 ける お 問 い 合 わせ 件 数 :3 件 (0.1%) 申 込 獲 得 件 数 :28 件 (0.92%) 売 上 効 果 : 非 公 開 16
当 社 のテレアポによる 集 客 事 例 既 存 客 アップセル:アポイント 獲 得 率 が10%の 事 例 配 信 先 :NetReal 会 員 様 ポイント リスト 種 類 : 顧 客 リスト 目 的 :アポイントの 獲 得 発 信 件 数 :117 件 お 断 り 件 数 :67 件 (57%) 会 員 登 録 ユーザのため( 担 当 者 名 が 判 るため) 受 付 は 簡 単 に 突 破 できた 以 前 に 使 って 頂 いた 感 想 を という 切 り 口 オファーは 他 の 会 員 様 の 成 功 事 例 資 料 請 求 獲 得 件 数 :0 件 (0%) 資 料 請 求 を 獲 るコールではありませんでした アポイント 獲 得 件 数 :12 件 (10%) 売 上 効 果 : 約 1,000,000 円 17
当 社 のテレアポによる 集 客 事 例 既 存 客 アップセル:アポイント 獲 得 率 が10%のスクリプト 1 2 3 4 1 いつもお 世 話 になっております で 受 付 の 方 に 取 引 先 のように 印 象 付 ける 2 電 話 を 掛 けた 理 由 について 聞 かれても お 話 がございまして までとする 3 担 当 者 名 は 判 るため 戻 りの 時 間 のみ 聞 く 4 サービス 向 上 のためにご 要 望 や 感 想 (アンケート) という 切 り 口 で コールを 行 い 他 のお 客 様 の 成 功 事 例 というオファーを 使 った 18
当 社 のDM 発 送 による 集 客 事 例 休 眠 顧 客 掘 り 起 こし:13 万 円 の 売 上 効 果 獲 得 配 信 先 :NetReal 会 員 様 リスト 種 類 : 顧 客 リスト( 休 眠 客 ) 目 的 : 休 眠 客 の 掘 り 起 こし 発 送 件 数 :670 件 ポイント 重 要 という 記 載 で 開 封 率 をあげる 工 夫 オファを10%ポイント 増 量 優 待 券 とした 顧 客 毎 のバリアブル 印 刷 で 視 認 率 をアップ 不 着 件 数 :84 件 (14%) 追 加 申 込 獲 得 件 数 :2 件 (0.35%) 売 上 効 果 : 約 135,000 円 19
当 社 のチラシ 配 布 による 集 客 事 例 新 規 開 拓 :ポスティング 反 響 率 0.1%の の 事 例 表 裏 配 布 先 : 銀 座 周 辺 ポイント 配 布 属 性 : 事 業 所 のみ 目 的 : 新 規 開 拓 配 布 件 数 :4,0004 件 事 業 所 のみに 配 布 した 当 社 オフィスのある 銀 座 周 辺 に 限 定 した FAXDMのみに 特 化 した 原 稿 にして 判 りやすくした クレーム 件 数 :0 件 (0%) 会 員 登 録 件 数 :4 件 (0.1%) 申 し 込 み:1 1 件 (0.025%) 025%) 売 上 効 果 : 約 70,000 円 20
当 社 のSEO 対 策 による 集 客 事 例 新 規 開 拓 : FAXDM でGoogle Yahooで1 g で 位! 対 策 キーワード: FAXDM 目 的 : 新 規 顧 客 開 拓 対 策 :NetRealで 提 供 しているSEO 被 リンク 対 策 売 上 効 果 : 全 体 の 新 規 顧 客 の30% 以 上 を このキーワードだけで 集 客 ポイント 常 にNetRealのSEOツールで 毎 日 分 析 した 競 合 サイトよりも 質 の 高 い 被 リンクを 増 やした 1000ページ 以 上 を 作 成 し 内 部 対 策 も 同 時 に 行 っていた 21
最 後 に 当 社 自 身 が NetReal:http://www.netreal.jp のASP サービスを 活 用 して 情 報 発 信 を 行 い 新 規 顧 客 開 拓 と 顧 客 活 性 化 を 行 っております もし 詳 細 にご 興 味 がございましたら 以 下 からサービス 資 料 (PDF)をダウンロード 頂 けます サービス 資 料 : http://www.netreal.jp/data/materials/panf/netreal!_panf.pdf 尚 会 員 登 録 頂 くと 成 功 事 例 公 開 セミナーや 雛 型 データや 各 種 ツールを 無 料 から 即 ご 利 用 頂 けます 無 料 会 員 登 録 :https://www.netreal.jp/entry ご 不 明 な 点 がございましたらお 気 軽 に お 問 い 合 わせ 下 さい NetReal 株 式 会 社 (ネットリアル) 担 当 : 金 野 サポート 専 用 Eメール:support@netreal ル:support@netreal.jp TEL:03-3535-0536 FAX:03-3535-0538 22