成功事例 1 成功事例 2 成功事例 3 参加特典 特別ゲスト講師 主催 2016 年 1 月 24 日 ( 日 ) 東京会場 12:30~17:00 船井総合研究所東京本社 大阪会場 2016 年 1 月 29 日 ( 金 ) 12:30~17:00 船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス TEL:0120-974-000 FAX:0120-974-111 ( 平日 9:30~18:00) ( 年中無休 ) 100-0005 東京都千代田区丸の内 1-6-6 株式会社船井総合研究所日本生命丸の内ビル 21 階内容に関するお問い合わせ : 植野 ( ウエノ ) 申し込みに関するお問い合わせ : 村上 ( 祥 ) 川村 お問い合わせ NO. S001130 入居施設活性化セミナー
医療連携! 受入れ体制構築! 営業マン活用! 埋まらなかった施設を満床にした成功ストーリー紹介 特別ゲスト講師紹介 らくらグループフェルネット株式会社 ( 北海道 ) 住宅型有料老人ホーム華やぎ 代表取締役浅沼静華氏 居室数 108 室 居室面積 18 m2 家賃 管理費 食費 131,880 円 / 月 日本で 2 番目に競合が多いエリア北海道で満床化を実現 オープン 1 年後で入居率 60% 施設の 商品力 と 営業力 を見直して施設を満床にした成功ストーリー 医院併設! 訪問看護事業も立ち上げ! これでバッチリ埋まるはずが 2012 年 4 月 1 日 北海道札幌東区に住宅型有料老人ホーム 華やぎ をオープンしました 競合施設が日本で二番目に多いと言われる北海道ですが 住宅型有料老人ホームでありながら医院併設という強みを作り オープン後には訪問看護事業を立ち上げることで競合施設との差別化を図りました 新規開設ということや職員のサービスが良かったためか すぐに注目は集まり 内覧会も約 35 名の方々にお越し頂くことができました 108 床という大型施設でしたが 手応えを十分感じることができ 1 年で施設を満床にすることを目標に取り組むことになりました なぜ!? 1 年で 60% しか埋まらない 魅力的なはずの有料老人ホーム 内覧会を終え 当初は順調に入居が進んでいきました しかし オープン 4 ヶ月目以降から急激に入居スピードが鈍化 目標は 1 年で満床にする予定だった施設が 蓋を開けてみると 1 年経って入居率が 60% という結果 医院併設で魅力的な施設なのになぜ埋まらないの!? という状況でした 住宅型有料老人ホーム 華やぎ 畳み掛けるように更なる問題が発生 訪問看護事業の運営を一時ストップする緊急事態 なんと看護師が全員退職するということになってしまいました 理由は 2 つ 居室内の様子 1 つ目は 訪問介護 定期巡回随時対応 生活サポート という 3 つのサービスを提供することにより 介護士と看護師の衝突が起こってしまったこと 2 つ目は 訪問診療の専門分野の先生が 3 人もいる事で 薬の出し方 診療時間など全てが違い 看護師が混乱し また介護士も緊急対応にスムーズに受け入れてくれる先生とそうじゃない先生とで振り回されるという状況に陥りました 医院 訪問看護事業併設 でオープンできたことに甘んじ 施設の管理体制 営業体制が整っていなかったことに気付いたのです
成功事例 1 協力医療機関を 3 つから 1 つに絞り込み 医療介護体制が構築 入居率 60% 看護師が全員退職という事実を受け止め 初心に帰って再スタート 施設の管理体制 営業体制を整えるために まずは管理体制の着手を行いました まず 協力医療機関の 3 人の先生体制 ( 神経内科 胃腸内科 麻酔科 ) だったものを 1 つに再構築しました 社長の私自ら 入居者に対して 先生 看護師 介護士 それぞれの立ち位置を明確に示しました 中には 耳を傾ける先生とそうではない先生で別れ 先生自ら訪問診療をお断りしてくる事にもなりましたが 結果としては 私たちと同じ気持ちになって働いて頂ける先生に的が絞れたという形になりました それと同時に 看護師の管理者を新たに採用 介護のことも理解できる看護師の管理者が 率先して医療依存度の高い入居者を受け入れ 且つ看護師 介護士も信頼できる先生との密な連携を図ることによって受け入れ時の不安も払拭され 先生 看護師 介護士が辞めることなく 施設を安定させることができました その結果 108 床の内 50 名もの 医療が必要な入居者 を受け入れることができました 成功事例 2 アセスメントの徹底で受け入れ基準を広げ 入居促進が活発化 医療が必要ではない入居者に関しては とにかく まず受け入れる ことができる体制を整えようと考えました 断っていた入居者を振り返ってみると 管理者や相談員は 介護が必要になった経緯 しか把握していなく それが暴力行為や認知症がひどいといった 困難事例者 であれば それだけで断っていたのです これを改善するために アセスメントを強化 その方が元々どんな仕事をされていて どんな日常生活を送っていたのかという 介護状態になる前の情報 に着目し 困難事例者への対応力を上げました その結果 受け入れ基準を広げる ことに繋がり まず受け入れる という体制ができました これによって 残り 58 名の入居促進が図れたのです 成功事例 3 営業マンを活用してグループ内で起こった変化 最後に営業マンを活用して営業体制を整え 満床化を実現した話をご紹介します 元々の営業体制は 管理者が一番に施設のことを知っているので 営業担当として営業周りにいって欲しかったのですが 入居者対応や職員のマネジメントで そもそもあまり営業に行くことができていませんでした せっかく営業に行けても MSW や CM が不在だったり 営業先で 見込みがあるかどうか分からなかったので とても非効率でした 先生 看護師連携 これらを解決するため 施設長だった者を営業マンとして異動させ らくらグループ ( 計 7 施設 ) の営業を行ってもらうことにしたのです その結果 営業マン自身が 見込みの入居者がいるかいないか ということが確認でき 多くの案件を獲得 おかげさまで 華やぎもこれらの経由から 問合せ 10 件 / 見学 6 件 / 契約 3 件 を毎月獲得することができるようになりました これらの改革の結果 現在では全 108 床が満床 待機者も発生する施設となり 介護事業の大きな柱へと育ってくれました
申し遅れました 私は 船井総合研究所で介護を専門にコンサルティングをしている植野公介 ( うえのこうすけ ) と申します 私はこの業界で数年間 主に業績アップと採用の支援をさせて頂いております 船井総合研究所介護サービスコンサルティングチーム植野公介 上記に らくらグループ様で起こったことをまとめました らくらグループ様の場合は医療連携 受け入れ基準の見直し 営業マン活用などが 成功のポイントとなったようです 実はこれらの方法も含め 入居率が高い施設には共通点がございます それは 正しい管理体制 営業体制を構築することです この業界はまだまだ他の業界に比べて未成熟産業です それ故に どこの企業よりも先に 正しい管理体制 営業体制 を構築した企業が勝つというルールが成立しております では 有料老人ホームにおける正しい管理体制 営業体制とはどんなものでしょうか 次ページにそれらの 成功の秘訣 をご紹介したいと思います
成功の秘訣 1 成功の秘訣 2 3C 分析で 入居ターゲット 施設の立ち位置 を決定 3C 分析とは 外部環境の市場と競合の分析から成功要因を見つけ出し 自施設の戦略に活かす分析をすることで 3C とは 市場 顧客 (customer) 競合 (competitor) 自社 (company) の頭文字を取ったものです 市場 顧客分析では 施設周辺地域での病院の規模や種類によって 入退院の入れ替わり頻度や退院時の病気の種類に偏りがあります それらを把握すれば どの医療依存度の高い入居者が施設入居に困っているかが分かります 競合分析では 自施設と同じ業態を展開している競合施設の 外観 設備 居室 人員配置 介護サービスの質 職員の接遇 食事 等を分析することによって 自施設と競合施設の強みと弱みの差を把握することができます 自施設分析では 現在入居している入居者の 性別 年齢 住所 介護度 病歴 生きがい を把握することによって 選ばれている理由 を明確にし 同じターゲット層にアプローチしていくエリアや営業手法 販促手法が決定します この 3C 分析を実施することにより 入居ターゲットと自施設の立ち位置を明確に把握することができ 効果的な営業 販促へと繋げていくことができます 営業 販促 ~ 契約までの流れを因数分解する 入居者を獲得するためには まず自施設の状況を正確に把握する必要があります そのために 入居者の営業 販促活動から契約までの流れを因数分解してみましょう 営業 販促問合せ見学 体験契約 ( 問合せ率 ) ( 見学率 ) ( 契約率 ) 営業 販促には 直接営業 と 間接営業 がありますが MSW( メディカル ソーシャルワーカー ) や CM( ケアマネージャー ) に訪問する 直接営業 入居者募集チラシを新聞折込で配布する 間接営業 を駆使して 多くの病院 居宅 地域住民を開拓していきます 費用や労働力をかけて 営業 販促 していきますが 如何に多くの営業先を開拓できるかによって 問合せ 件数が決まります ( 問合せ率 ) 問合せの際は 如何に 見学 体験 に繋げられるかがポイントとなります ( 見学率 ) そして見学にお越し頂き 入居者や家族に選ばれたら 契約 となります ( 契約率 ) 非常に簡単な公式ですが それぞれのパーセンテージ ( 率 ) が非常に重要です 全てのパーセンテージが上がれば 少ない営業 販促数でも多くの入居者が獲得できます 自施設はどの部分が強みで どの部分が弱みなのか? これらを把握したうえで 管理できる体制を作り 最適化していくことが営業体制構築の最初のスタートとなります
成功の秘訣 3 即時業績アップがしたいなら 契約率 の改善から! 即時業績アップを行う場合 営業活動量を増やしたり チラシの折込枚数を増やすなど 営業 販促 の量を増加させて 問合せ の数を増やしたいという発想になりがちですが それは大きな間違いです! 実は 即時業績アップを行う場合は 契約率を上げることが重要です 入居施設を探している人の多くは おおよそ 4~5 施設程度見学してから入居を決定します つまり一般的な契約率は 20~25% 程度で 4~5 人に 1 人となるわけです 営業 販促問合せ見学 体験契約 即時業績アップ低 即時業績アップ高 ではどうすれば 契約率を上げられるのか? それは下記のチェックポイントを押さえることです チェックポイント 入居者のアセスメント ( 生活環境と介護状況 ) を見学前に把握できているか? 入居者が満足する見学内容 経路を設計できているか? 見学時に必要な営業ツールは準備できているか? 入居状況が満床 待機者待ちの施設ほど 見学に来た人を確実に契約へと結び付けています 契約率の高い施設は 見学者の 90% 以上の方の契約に成功しているのです 成功の秘訣 4 空室を埋めるための必勝ツールを準備する! 成功の秘訣ツール 1 見学時対応マニュアル 大切なことは 仕組みを作る ことです そのためには それを実現するための ツール が必要となります たとえば左のツールは 見学時対応マニュアル です このツールを整備して育成すれば より成功確率の高い方法で見学時の対応ができるようになっていきます たとえば営業販促チラシ ( 右参照 ) ターゲット別に伝えなければいけない情報が違います そのため ターゲットごとに目的にあったチラシを作成することが大切です より高い反響率を得るためには ただチラシを作って打てばいい! というものではありません 入居するまでの流れの中に各ツールが必須になります 成功の秘訣ツール 2 目的別営業用チラシ
要チェック!! 下記のようなケースの方に 絶対に役立つ自信があります!! 周りにたくさんの入居施設ができてしまったせいで 問い合わせ 見学が無くなってきた 自施設のアピールポイントが分からないし 競合がどこなのかもよく分からない 新規の入居者より 退去者の方が多く 空室が目立つようになってきた 入居者募集チラシを撒いているけど 反響がない 営業ツールは施設パンフレットだけで 営業方法も管理者に任せっぱなし 管理者に 営業に行く時間がない と言われ 営業の仕組みが構築できない はっきり言ってうちの管理者は営業が苦手だ それぞれが好き勝手に問い合わせを受けているので 共有ができていない 問い合わせがあっても見学へと誘導することができない 見学 体験入居があってもその後の契約に繋がらない 介護事業所がこれからの超高齢化社会で生き残っていくためには 競合他社に打ち勝ち しっかりと自力で入居者を獲得し続けていく力が必要となってきます ただ 入居施設を運営している というだけでは もはや入居者は集められなくなりました 施設運営が本格的に困難になってしまう前に 営業 販促 ~ 契約までの仕組み化を学び 想いある経営者の方々に役立てて頂きたく思い このセミナーの開催を決めました 他の競合施設が営業 販促 ~ 契約に力を入れてしまってからではもう 遅いのかも知れません その日が来る前に 早い段階で営業 販促 ~ 契約までの仕組み化を作る このセミナーが皆様にとって そんなきっかけになれば幸いです 船井総合研究所植野公介 参加特典 特別ゲスト講師 セミナー参加者先着 30 名 全員特典 セミナーにご参加頂いた方のみ対象として 貴法人専用の簡易市場 競合 自施設分析レポートを作成させて頂きます 各会場先着 30 名様限定!! 施設を満床にしていくうえで 3C 分析である 市場 競合 自施設 を知ることは必須条件となっております それらを知れば 入居ターゲット が明確になり どの立ち位置で営業していけばいいのか が分かります ご希望の方は 後述の申し込み用紙の希望欄にチェックを入れて頂き 調査対象となる施設のご住所をご明記ください 分析レポートはセミナー当日お渡しします
開催要項 日時 会場 ご参加料金 お申込方法 お振込先 セミナー講座カリキュラム 講座 内容 講師 第一講座 第二講座 第三講座 各会場ともに 12:30~17:00 ( 受付開始 12:00) 諸事情により やむを得ず会場を変更する場合がございますので 会場は受講票にてご確認下さい また 最小催行人員に満たない場合 中止させていただくことがございます 尚 中止の際 交通費の払戻し手数料等のお支払いはいたしかねますので 予めご了承下さい お問合せお申込 東京会場 : 平成 28 年 1 月 24 日 ( 日 ) 船井総合研究所東京本社 会員企業 :( 一名様 ) 24,000 円 ( 税抜 ) 25,920 円 ( 税込 ) 一般企業 :( 一名様 ) 30,000 円 ( 税抜 ) 32,400 円 ( 税込 ) DVD 購入 :(1セット) 50,000 円 ( 税抜 ) 54,000 円 ( 税込 ) 高齢者施設を取り巻く現在の環境と今後の対策 開設 1 年で入居率 60% からの脱却! 施設を満床へ導いた成功ストーリー 施設を満床にした具体的な事例紹介と満床を実現する手法公開 東京都千代田区丸の内 1 丁目 6 番 6 号日本生命丸の内ビル 21 階 (JR 東京駅丸の内北口より徒歩 1 分 ) 大阪会場 : 平成 28 年 1 月 29 日 ( 金 ) 船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス 大阪府大阪市中央区北浜 4-7-28 住友ビル 2 号館 7 階 ( 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩 2 分 ) 会員企業とは FUNAIメンバーズPlus( 無料お試しを除く ) 各業種研究会にご入会中の企業様です 商品は代金引換でお送りいたします FUNAIメンバーズPlusに入会中のお客様は20% オフで購入いただけます ( お試し期間を除く ) 商品の発送は3 月中旬を予定しておりますが 諸事情により遅れる場合があります 代金引換の受領伝票が領収書となります 下記申込書に必要事項をご記入の上 FAX にてご送信下さい お申し込みは受講票の発送をもって セミナー受付とさせて頂きます 会場 料金のご確認をお願い致します 万が一 お手元に届かない場合は下記申込み担当者までご連絡ください ご参加を取り消される場合は 開催日より 3 日営業日 ( 土日祝日を除く ) 前の 17 時までに電話にて下記申込み担当者までご連絡下さいます様お願いいたします 以降のお取り消しの場合は参加料の 50% を 当日のお取り消し及び ご連絡のない場合は 100% のキャンセル料を申し受けますのでご注意下さい 三井住友銀行 (0009) 近畿第一支店 (974) 普通 5785399 カ ) フナイソウゴウケンキュウショセミナーグチ ご参加料金は開催日前日までにお振込み下さい なお 振り込み手数料はお客様のご負担とさせていただきます セミナーご参加料は上記の口座に直接お振込み下さい 内容に関するお問合せ / 植野 ( ウエノ ) 申込に関するお問合せ / 村上 ( 祥 ) 川村 TEL:0120-974-000( 平日 9:30~18:00) FAX:0120-974-111 東京会場のお申込は 1 月 22 日 ( 金 ) まで 年末年始の休暇のため 12 月 28 日正午から 1 月 6 日まで電話が繋がらなくなっております ご迷惑をお掛け致します 1 月 7 日以降にご連絡頂きますようお願い致します 尚 FAX は 24 時間受け付けております ( 株 ) 船井総合研究所医療 介護 福祉 教育支援部介護サービスコンサルティングチーム植野公介 らくらグループフェルネット株式会社 代表取締役浅沼静華氏 ( 株 ) 船井総合研究所医療 介護 福祉 教育支援部介護サービスコンサルティングチーム植野公介 第四講座 本日のまとめ ~ 明日から実践すべきこと ~ 講師紹介 ( 株 ) 船井総合研究所医療 介護 福祉 教育支援部介護サービスコンサルティングチーム チームリーダー 管野好孝 株式会社船井総合研究所介護サービスコンサルティングチーム植野公介 住宅型有料老人ホーム サービス付き高齢者向け住宅 介護付有料老人ホーム などの 入居施設への業績アップ をテーマに 全国各地の入居施設へ訪問しコンサルティングを行っている これまで 300 を超える入居施設へ訪問し 満床になっている施設の共通点や成功事例を基に 満床にするための入居者獲得を社長 管理者と共に手がけている 社長 管理者 介護士への調整役や 現場に入り込んだ密着したコンサルティングに定評がある らくらグループフェルネット株式会社代表取締役浅沼静華氏 前職は海外で金融関係の仕事に従事していたが 父親の介護がきっかけで帰国 事業承継後本格的に介護事業へ参入 2012 年 4 月 1 日に住宅型有料老人ホーム 華やぎ をオープン 現在 札幌市内を中心に計 17 事業を展開しており 今後さらに事業展開を行っていく予定である 株式会社船井総合研究所介護サービスコンサルティングチームチームリーダー管野好孝 小売業の店長職を 10 年間経験 不振店の建て直しを得意としてマネジメント業務に携わる 船井総研入社後は 介護業界に特化して利用者 入居者獲得 ケアマネ営業 稼働率向上などの業績アップ支援の他 人財採用 人財教育 研修などのマネジメント 組織活性化コンサルティング支援を行う
入居施設活性化セミナー お問合せ NO:S001130 FAX お申し込み用紙 0120-974-111 担当 : 村上 ( 祥 ) 川村 ご参加を希望される会場にチェックを入れてください 場所 東京会場 日時 1 月 24 日 ( 日 ) 12:30~17:00( 受付開始 12:00) JR 線東京駅丸の内北口より徒歩 1 分 船井総合研究所東京本社 ( 東京都千代田区丸の内 1 丁目 6 番 6 号日本生命丸の内ビル 21 階 ) 大阪会場 DVD の購入 1 月 29 日 ( 金 ) 12:30~17:00( 受付開始 12:00) 地下鉄御堂筋線淀屋橋駅より徒歩 2 分 船井総合研究所淀屋橋セミナープレイス ( 大阪府大阪市中央区北浜 4-7-28 住友ビル 2 号館 7 階 ) 御社のご住所および連絡先をご記入ください 御社名 代表者名 ご住所 - 代表 TEL 代表 FAX TEL 連絡担当者 ご参加される方の氏名をご記入ください FAX 参加者氏名 参加者氏名 参加者氏名 御社の状況をご記入ください 現在実施している介護サービス 参加者氏名 御社の主たる業種 デイサービス 訪問介護 サ高住 住宅型有料老人ホーム 介護付き有料老人ホーム その他 ( ) 営業活動に関する現状確認 毎月実施している 時々実施している 仕組み化ができていない その他 ( ) 現在の入居状況 入居待ち 待機者がいる 入居率 80~90% 入居率 60~79% 入居率 59% 以下 このセミナーに興味を持った理由 御社の拠点数 法人の職員数 昨年度かけた販促費用合計 箇所 人 空室を埋めたいから 成功事例の情報収集のため その他 ( ) 貴法人専用の簡易市場 競合 自施設分析レポートを御希望の場合は にチェックをご記入下さい レポートを希望する 今回のセミナーは 4 つの講座 と 講師による個別経営相談 ( 後日 ) がセットになっていますので 安心して御社に合った実施プランを作り上げることができます 万円 このセミナーに参加して個別に相談したい内容をご記入ください また 分析レポートをご希望の方は 対象の施設の住所もご記入下さい 無料個別相談を希望する日程 ( 第一希望月日頃 ) ( 第ニ希望月日頃 ) ( 第三希望月日頃 ) ご入会中の弊社研究会がございましたらチェックとご記入をお願いいたします FUNAIメンバーズPlus 各種研究会 ( 研究会名 : ) 事務処理用 QR コード