5. 5. 製品開発のように 最強の営業力 を開発する 淡路富男営業力開発研究所 http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ 内容の詳細については上記にアクセス下さい 未定稿につき誤字などはご容赦下さい 1. 営業力開発の重要性 営業を開発する意義これからの営業は 営業方法や提案ツールの改善や改良といった取組みだけでは 期待した成果を得ることは殆ど不可能です 成果の出せない営業には 他の経営機能と同じように抜本的な革新が求められています そこで必要なのが 開発 のコンセプトです それは自社の営業力を製品開発のように顧客の視点から開発することです この営業への 開発 の適用は特別のことではなく 以前から提唱されていたことです マーケティングの大家であるコトラーと並ぶ地位に位置付けられているハーバート大学のレビット ( 写真参照 ) は 著書 マーケティングの革新 (1962 年 ) の中で マーケティング R&D の勧め として 開発 の重要性を明らかにしています - 1/6 -
顧客客顧客への価値 -マーケティング( 営業 ) を開発する- 企業は新製品開発に注いでいると同じ体系的組織的な注意を 営業 ( マーケティング ) にも注ぐべきである 製品や生産工程でやるような新しいアイデアを引き出すための正式な部門を設置すべきである その任務は新製品の開発ではなく 現製品の流通と営業の新しい方法を創造することを第一の役割とする 営業活動は 顧客に提供する製品 サービスの重要な一部を構成します 企業が 新製品や新サービスの開発を通じて既存の顧客をさらに満足させ 新規の顧客を獲得するように 営業といった目に見えにくいサービスにも 顧客の視点から 開発 設計 することで 顧客満足の実現に大いに貢献することができます ( 図参照 ) 企画 開発が 毎年新製品を上市するように 顧客に提供する製品 サービスの一部でもある営業を改良 開発します これにより 既存営業に関する顧客からの不満部分は改良し さらに顧客を満足させる新機能を付加することで 顧客ニーズに適合した新営業を市場に送り出します 営業が対象とする顧客は常に変化します 新製品を開発して顧客の変化に対応するように 営業も常に顧客の変化に対応できるように開発 設計していかなければなりません 営業も開発する 製品開発 設計 サービス開発 設計 営業開発 設計 製品 サービス 営業活動 - 2/6 -
開発の基本新しいものをつくるといったことは 開発や製造分野が得意ですから この分野の考え方や方法を営業力開発に取り入れます 開発 製造分野では 開発 設計 をエンジニアリングとします これを営業に適用してマーケティング的な営業エンジニアリングを考えると 下記のようになります - 営業エンジニアリングとは - 人 製品 資金 情報 組織を総合して 最適 ( 最経済 ) な 営業システム ( 活動の流れ ) を開発 設計 確立すること エンジニアリング活動の本来的機能は 開発 設計 である 常に最適のシステムを志向する 営業システムとは営業の目的的な活動を統合したものである 開発 設計 1 新開発 設計新たにシステムをまとめあげる 2 再開発 再設計既存のシステムを一層効果的なものにする 3 問題解決そのシステムについての固有の問題を設定し ( あるいは問題が生起し ) その問題を解決 すなわちシステムを変更する 問題解決 開発 設計には 上記のように3つの段階の開発 設計があります 営業力開発の実践でも 対象のすべてを新開発 設計するわけではありません なかには改良や改善程度で目的をはたす部分もあります 3つの段階が混在することになります 開発や製造分野では このエンジニアリング ( 開発 設計 ) の考え方を活用して 新製品の開発と製造現場の生産性向上を実現しています この考え方は多少アレンジされながら 現在では物流業界や流通業界で活用されています 営業分野にも 新しい営業の開発 設計に エンジニアリングの活用を行います - 3/6 -
野中教授が指摘する営業の欠落部分この業務や仕事のプロセスを 顧客の視点から根本的に見直し開発するやり方は 開発や製造現場を中心にしてプロセス改革として実践され 大きな成果をあげてきました この方法を営業 ( マーケティング ) に適用することの必要性とその成果に関しては 先のレビットに加えて 最近でも重要な指摘がなされています 知識活用の権威である一橋大学の野中教授は 次の三つを指摘し エンジニアリングを活用した業務改革の必要性を明らかにしています 1エンジニアリングとは生産 販売 あるいは開発といった職能別に分れている組織を 顧客の満足を高めるという観点から業務のプロセスごとに編成し直すことである 2 日本人や日本企業には 自らが体系に基づいて形成した行動パタ -ンや組織構造を 明確な言語によって表現し 新しいコンセプトとして普遍化する努力に欠けている 1の顧客の満足を高めるという視点から業務を見直すといったことは 1980 年に設定されたマ-ケティングの定義と同じであり 顧客主導の営業力開発の方向性を確認することができます 2の 経験から抜け出すべき とする指摘は 営業力開発に関する重要な方向を明示しています 経験重視では 組織の営業は不安定な 超営業 の依存することになります 必要なのは 普通の営業担当者 が成果を出せる営業の開発です この2 文章を営業のケースに置き換えると下記のようになります 営業には自らが経験に基づいて形成した営業行動パタ - ンや営 業構造を 明確な言語によって表現し 新しい営業コンセプトと して普遍化する努力が必要 といったようになります 新営業の開発は 現在の営業活動を分析してその目的を明らかにし そ こから新しい環境変化に対応できる新営業を開発しそれを実践することが その内容になります - 4/6 -
2. 営業力開発の効果性 原則実施の困難性長きにわたって売れない営業は これまでの経験的な営業のやり方を 顧客の視点から 新たに開発したり組み直すことは当然のことになります 改革してこなかった既存の営業を 目的に応じて 過去のやり方にとらわれず 開発することが求められています ここで それは理論としてわかるが 原則はそうだか実際は理論や原則どおりにはいかない といった声が 革新を回避したい営業関係者から聞こえてきそうです これまでの営業革新のコンサルテ-ションの経験からしても 原則的 抜本的といった改革原則ほど実行が困難なのです それは改革原則が間違っているからではありません 成功の多くは 顧客から見てあたりまえのことを徹底してやり抜いていることにあります この原則実施の困難性は それまで誰もが原則的と思っていることは 過去からの蓄積があり多くの人に関係していますから その変更はすべての人に変化を求めることになるところから生じます この変化への取組みは 営業のように経験的な現状に固執する人には煩わしいことになります しかし われわれが目指さなければならない営業革新は 顧客の視点から 今の仕事を価値のあるものに開発設計していくことで 営業担当者の誰もが 組織最上の営業を活用できるようにすることです 顧客接点での顧客志向の開発設計こそが 市場に生かされている企業には最も効果的なものなのです 革新してこなかったツケは売れない営業に営業は変化に対しては いろいろ文句をつけてその改革を嫌がります 崩壊しかかっている営業システムを前にしても 革新案は理論であり 現実はもっと泥臭く複雑である とし 市場のあたりまえを軽ん 自分勝手な例外をもうけて 結局は中途半端な誰もが不満を持つ改善に終わってし - 5/6 -
まいます この 営業は忙しい 営業は経験が大事 その論理は現実的でない の一言で営業革新を先送りし 目の前にある現実的な小手先の取組みを踏襲してきた結果が 現在どのようなことを引き起こしているのか 十分に確認する必要があります 業績が悪化してから あの時に革新しておけばよかった といっても遅いのです まさに変化こそが常態です 旧いやり方を墨守するようでは 21 世紀での企業の成長は皆無です 企業再生の糸口は 顧客の視点から顧客接点を担当する組織の営業を開発することです それは普通の営業担当者が中心となって活躍する営業部隊の実現です 御社には最強の営業力開発が必要です 著者紹介淡路富男 ( あわじとみお ) 営業力開発研究所 / 営業力開発のエキスパート民間企業を勤務後 民間大手コンサルティング会社 ( 財 ) 日本生産性本部主席経営コンサルタントを経て現在は営業力開発研究所代表 戦略と営業関係のコンサルティングを通じて 最強営業プロセス開発プログラム 最強営業チーム開発プログラムを開発し 最短で営業力を最強にするコンサルティングを全国の企業に実践して大きな成果をあげている 中小企業診断士 ( 経済産業省 ) 専門領域 : 戦略経営 営業改革 営業力開発 主な著書 : 高品質高生産性営業活動 ( ビジネス社 ) 営業力開発 ( マネジメント社 ) 実践マーケティング戦略 ( 同文館 ) 等 コンサルティング 研修に関する連絡先 電話 FAX 03 ー 6760 ー 7306 営業力開発研究所 MAIL eikai3@jcom.home.ne.jp URL http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ - 6/6 -