常勝営業パーソンスキルアップ研修 ( ベーシック 2 日間プログラム ) 時間 1 日目 ( 営業マインドアップと当事者意識の向上 ) 2 日目 ( 交渉力の向上とセールスロールプレイ ) 9:0 10:00 12:50 17:15 18:0 ( 自主 & 自発で取り組む ) 2 自己研鑽 自己学習意欲を持つ 気づきの重要性 ( 易 不易の原理 ) 1 現代の経営と時代背景 ( 時流を読む ) 2 人財のポジショニングと教育の重要性 経営活動 事業活動における最重要活動とは 1 自己が目指す営業パーソンとは 返報性のお役立ち営業とは 4. 営業パーソンとして常に意識すべきこと ( 講義 演習 ) 1 問題意識を養う8つのポイント 2 常に危機感を持つ マイナス思考 消極思考を打ち消す 言い訳に気づく 5. 当事者意識の醸成 ( 講義 演習 ) 1 当事者意識とは 2 責任者意識と被害者意識 ( 言い訳の払拭 ) 人生は考え方で決まる ( 全ての原因は我にあり ) 報告 連絡 相談 確認の重要性 4 初日を体験して 気づいた事学んだ事の発表 ( 前回の研修のおさらい 復習 ) 2 業界の価値観をブレークスルーする 2. 自社の強みと自己の強み (USP ( USP) 認識 ( 講義 演習 ) 1 何故 顧客は自社を選ぶのか 2 顧客に提供しているものは何か 他社との差別化 区別化は何か 自社の 一番の売り は何か. セールストークを磨く ( 講義 実習 ) 1 販売 ( 営業 ) トークの共通認識 2 コンピテンシーモデルとは 売れる営業と売れない営業の決定的な違い 4 トップセールスパーソン数名の共通項 5 断られる理由トップ 5 の切り替えしトーク 6 成功する営業トークのステップ 4. 販売 ( 営業 ) ロープレ実習 ( 実習 ) 1 ケーススタディパートⅠ 他者のフィードバックで気づく 2 ケーススタディパートⅡ 他者のフィードバックで気づく 事例研究での学びの活かし方 4 講師総括コメント 5.2 日間の振り返りと全体発表 ( 実習 ) 1 今後どのような営業パーソンを目指すのか 2 研修会のまとめと 今後への示唆 2012 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved 4
常勝営業パーソンスキルアップ研修 時間 1 日目 ( 自社分析 自己認識と戦略策定 ) 10:00 2 前回の学習を活かしている事と成果発表 自社の課題 自部門の課題 4 自社を取り巻く業界の状況と現代の時流 2. 自社の強みと自己の強み (USP ( USP) 認識 ( 講義 演習 ) 1USPとは 事前課題より 2 何故 顧客は自社を選ぶのか 顧客に提供しているものは何か 4 他社との差別化 区別化は何か 5 自社の 一番の売り は何か 6 営業パーソンとしての 自己の強み は何か ( 営業戦略策定 2 日間プログラム ) 2 日目 ( タイムマネシ メントとハイハ フォーマーセールスへのステッフ ) 5. 初日の体験発表 1 気づきと学びを発表 全体シェア 2 講師コメント 6. 営業戦略タイムマネジメント ( 講義 演習 ) 1 自己の時間観に気づく 2 成果を上げるためのタイムマネジメント分析 仕事の進め方と日常業務の棚卸 4パレートの法則とタイムマネジメント的リストラ 5 時間管理マトリックスと4つの時間 6 優先順位を決める重要性 7プロテクティング やらないことを決める 12:50 16:45 18:00. 営業戦術と戦術 方針策定 ( 講義 実習 ) 1 戦略と戦術の違い 2 営業戦略策定とプロモーション 予算 目標達成に向けての具体的ストーリを考える 4 戦略方針 & 事業計画策定 5 各自発表 他者よりコメント講師コメント 実習 ( ファシリテーションは講師 参加者全員で取り組む ) 6 新規顧客開拓の方法 見込み顧客発見の仕方 ( 具体的戦術 ) 7 営業プロセス PDCAサイクルに落とし込む 4. チームワーク向上実習 ( 実習 講義 ) ) ホウレンソウカクニンG 1 目的意識の重要性 2 情報収集と共有化 周知を集める力 & 仕事の仕方を振り返る 4 自己の取組み姿勢に直面する 5 初日を体験して 気づいた事学んだ事の発表 8 時間泥棒 ( 邪魔 妨害 ) を排除し 効率化を目指す 9 自己の時間割に気づく 事前課題より 10タイムマネジメント心理演習 11 今後の時間投資戦略 7. ハイパフォーマーセールスパーソンになる ( 講義 実習 ) 1 コンピテンシ モデルとは 2 トップセールスパーソン数名の共通項 自己の課題を解決する 4 取り入れられる項目は何か 良いところを真似る 5 他の業界トップセールスマンから学習する 6 断られる理由トップ 5 の切り替えしトーク 事前課題より 7 成功する営業トークのステップ 8. 研修のまとめと今後の示唆 1 問題解決の5ステップ作成等 2 明日から 変革させるチャレンジ実践目標 全体発表 コメント 2012 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved 4
営業パーソン研修カリキュラム (A 案 ) 時間 1 日目 ( 営業マインドアップと当事者意識の向上 ) 2 多くの企業が抱えている課題 1 経営活動 事業活動における最重要活動とは 2 理念 ビジョン 戦略の構築能力 1 自己が目指す営業パーソンと 理想の職場とは 2 日目 ( 交渉力とプレゼン力スキル向上 ) 7. 初日の体験発表 1 気づきと学びを発表 全体シェア 8. 交渉力向上 ( 講義 実習 ) 講師コメント 2 組織間におけるコミュニケーションの役割 部門間のコラボレートのポイント 4 交渉演習パート Ⅰ 5 交渉演習パート Ⅱ 6 自己の交渉パターンに気づく 7 可能な限り相互満足 両者両得 共存共栄を目指す 8 営業パーソンとして常に意識すべき事 9 まとめ講義 実践に活かすには 1:00 18:0 21:00 4. 自己の価値観の明確化 ( 講義 演習 ) 1 仕事とは 健全な仕事観 ( 仕事をする意味と目的 ) 価値観の共有化 2 人間観 人生観 時間観 人生哲学 自己のキャリアデザインの確立 5. 当事者意識の醸成 ( 講義 演習 ) 1 自己の対人影響力 2 責任者意識と被害者意識 ( 言い訳の払拭 ) 自己会話に気づく セルフトークの切り替え 4 セルフイメージを上げる アファーメーションの力 夕食休憩 ( 一時間 ) 初日を体験して 気づいた事学んだ事の発表 終了後懇親会 9. プレゼンテーションスキル ( 講義 実習 ) 1 プレゼンテーションスキルアップの講義 2プレゼンが上手い人の特徴と 7 つのポイントとは プレゼンの三原則 +1 要素 4 プレゼン習得のスパイラルとは 5 プレゼンスに意識を向ける 6 他者に与える影響力について 7 自分の強みプレゼン (1~2 分間 ) 8 周囲からの情報提供による自己への気づき ( 強点 弱点 ) 9 分間プレゼン ( 自分が目指す営業パーソン 及び具体的に実践すること等々 ) 10 自己のプレゼンの強みと課題点への気づき 11 まとめ講義 実践に活かすには 10. 研修のまとめと今後への示唆 16 時 00 分終了 2011 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved
営業パーソン研修カリキュラム (B 案 ) 時間 1 日目 ( 営業マインドアップと当事者意識の向上 ) 2 多くの企業が抱えている課題 1 経営活動 事業活動における最重要活動とは 2 理念 ビジョン 戦略の構築能力 1 自己が目指す営業パーソンと 理想の職場とは 2 日目 ( 交渉力と自社のセールロールプレイ ) 7. 初日の体験発表 1 気づきと学びを発表 全体シェア 8. 交渉力向上 ( 講義 実習 ) 講師コメント 2 組織間におけるコミュニケーションの役割 部門間のコラボレートのポイント 4 交渉演習パート Ⅰ 5 交渉演習パート Ⅱ 6 自己の交渉パターンに気づく 7 可能な限り相互満足 両者両得 共存共栄を目指す 8 営業パーソンとして常に意識すべき事 9 まとめ講義 実践に活かすには 1:00 18:0 21:00 4. 自己の価値観の明確化 ( 講義 演習 ) 1 仕事とは 健全な仕事観 ( 仕事をする意味と目的 ) 価値観の共有化 2 人間観 人生観 時間観 人生哲学 自己のキャリアデザインの確立 5. 当事者意識の醸成 ( 講義 演習 ) 1 自己の対人影響力 2 責任者意識と被害者意識 ( 言い訳の払拭 ) 自己会話に気づく セルフトークの切り替え 4 セルフイメージを上げる アファーメーションの力 夕食休憩 ( 一時間 ) 初日を体験して 気づいた事学んだ事の発表 終了後懇親会 9. セールストークを磨く ( 講義 実習 ) 1 式販売 ( 営業 ) トークの共通認識 2 自己のトークの癖に気づく 成功事例研究 4 断られる理由トップ 5 の切り替えしトーク 5 成功する営業トークのステップ 10. 販売 ( 営業 ) ロープレ実習 ( 実習 ) 1 ケーススタディパートⅠ 他者のフィードバックで気づく 2 ケーススタディパートⅡ 他者のフィードバックで気づく 講師総括コメント 11. 研修のまとめと今後への示唆 16 時 00 分終了 2011 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved
営業パーソン研修カリキュラム (C 案 ) 時間 1 日目 ( 営業マインドとタイムマネジメントスキル向上 ) 2 日目 ( 交渉力とセールスロールプレイ ) 1:00 18:00 21:00 2 多くの企業が抱えている課題 1 経営活動 事業活動における最重要活動とは 2 理念 ビジョン 戦略の構築能力 1 自己が目指す営業パーソンと 理想の職場とは 4. ヒューマンスキルを向上する ( 講義 演習 ) 1 凡事徹底 ( 誰もが出来る簡単なこと平凡なことから始める ) 価値観の共有化 2 自社と自己の独自性の追求 顧客の利益を確保し貢献する意識醸成 5. タイムマネジメント ( 戦略的時間管理 ) ( 講義 演習 ) 1 自己の時間観に気づく 2 時間の使い方とパレートの法則 時間管理マトリックスと 4 つの時間 4 ケーススタディ 夕食休憩 ( 一時間 ) 終了後懇親会 7. 営業パーソンとして常に意識すべきこと ( 講義 演習 ) 1 問題意識を養う 8 つのポイント 2 常に危機感を持つ マイナス思考 消極思考を打ち消す 言い訳に気づく 8. 交渉力向上 ( 講義 実習 ) 2 交渉マインドを持つ 交渉ミニ演習 4 長期的良好関係のポイント 5 交渉演習パート Ⅰ 6 交渉演習パート Ⅱ 7 自己の交渉パターンに気づく 8 可能な限り相互満足 両者両得 共存共栄を目指す 9 営業パーソンとして常に意識すべき事 ( 自己肯定セルフトーク ) 10 まとめ講義 実践に活かすには 10. 販売 ( 営業 ) ロープレ実習 ( 実習 ) 1 ケーススタディパートⅠ 他者のフィードバックで気づく 2 ケーススタディパートⅡ 他者のフィードバックで気づく 講師総括コメント 11. 研修のまとめと今後への示唆 16 時 00 分終了 2009 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved
営業パーソン研修カリキュラム (D 案 ) 時間 10:00 11:00 1:00 14:00 15:0 1 1 日目 < 営業マインド UP と交渉マインド UP> ( 自主 & 自発で取り組む ) 2 自己研鑽 自己学習意欲を持つ 気づきの重要性 ( 易 不易の原理 ) 1 現代の経営と時代背景 ( マクロ経済 & 外部環境認識 ) 2 人財のポジショニングと教育の重傷性 経営活動 事業活動における最重要活動とは 1 自己が目指す営業パーソンとは 返報性のお役立営業とは 4. 交渉マインド向上 ( 講義 実習 ) 2 交渉マインドを持つ 交渉ミニ演習 4 長期的良好関係のポイント 5 交渉演習パート Ⅰ 6 交渉演習パート Ⅱ 7 自己の交渉パターンに気づく 8 可能な限り相互満足 両者両得 共存共栄を目指す 9 営業パーソンとして常に意識すべき事 ( 自己肯定セルフトーク ) 10 まとめ講義 実践に活かすには 5. 初日の振り返りと全体発表 ( 実習 ) 1 一日の総括と仕事の仕方への関連付け 2 自己に気づく ( 明日からの行動変革を決める ) 2 日目 < コンピテンシーモデル & 販売ロールプレイ > ( 前回の研修のおさらい 復習 ) 2 業界の価値観をブレークスルーする 2. 自社の強みと自己の強み (USP ( USP) 認識 ( 講義 演習 ) 1 何故 顧客は自社を選ぶのか 2 顧客に提供しているものは何か 他社との差別化 区別化は何か 自社の 一番の売り は何か. コンピテンシーモデル ( 講義 実習 模造紙使用 ) 1 コンピテンシーモデルとは 2 売れる営業と売れない営業の決定的な違い トップセールスパーソン数名の共通項 4 自己の課題を解決する 5 取り入れられる項目は何か 良いところを真似る 6 他の業界トップセールスマンから学習する 4. セールストークを磨く ( 講義 実習 ) 1 式販売 ( 営業 ) トークの共通認識 2 自己のトークの癖に気づく 成功事例研究 4 断られる理由トップ 5 の切り替えしトーク 5 成功する営業トークのステップ 5. 販売 ( 営業 ) ロープレ実習 ( 実習 ) 1 ケーススタディパートⅠ 他者のフィードバックで気づく 2 ケーススタディパートⅡ 他者のフィードバックで気づく 講師総括コメント 6. 本日の振り返りと全体発表 ( 実習 ) 1 研修を終え 何を起こすのか 決意表明 2011 kodama motivation consulting Inc. All Rights reserved