Welcome to the Age of the Customer 新しいB2Bマーケティングのカタチ - Pardot 最新機能 & 事例 セールスフォース ドットコム マーケティング本部 プロダクトマーケティング シニアマネージャー 田崎 純一郎 プロダクトマーケティング マネージャー 秋津 望歩
Forward-Looking Statements Statement under the Private Securities Litigation Reform Act of 1995: This presentation may contain forward-looking statements that involve risks, uncertainties, and assumptions. If any such uncertainties materialize or if any of the assumptions proves incorrect, the results of salesforce.com, inc. could differ materially from the results expressed or implied by the forwardlooking statements we make. All statements other than statements of historical fact could be deemed forward-looking, including any projections of product or service availability, subscriber growth, earnings, revenues, or other financial items and any statements regarding strategies or plans of management for future operations, statements of belief, any statements concerning new, planned, or upgraded services or technology developments and customer contracts or use of our services. The risks and uncertainties referred to above include but are not limited to risks associated with developing and delivering new functionality for our service, new products and services, our new business model, our past operating losses, possible fluctuations in our operating results and rate of growth, interruptions or delays in our Web hosting, breach of our security measures, the outcome of any litigation, risks associated with completed and any possible mergers and acquisitions, the immature market in which we operate, our relatively limited operating history, our ability to expand, retain, and motivate our employees and manage our growth, new releases of our service and successful customer deployment, our limited history reselling nonsalesforce.com products, and utilization and selling to larger enterprise customers. Further information on potential factors that could affect the financial results of salesforce.com, inc. is included in our annual report on Form 10-K for the most recent fiscal year and in our quarterly report on Form 10-Q for the most recent fiscal quarter. These documents and others containing important disclosures are available on the SEC Filings section of the Investor Information section of our Web site. Any unreleased services or features referenced in this or other presentations, press releases or public statements are not currently available and may not be delivered on time or at all. Customers who purchase our services should make the purchase decisions based upon features that are currently available. Salesforce.com, inc. assumes no obligation and does not intend to update these forward-looking statements.
B2C / B2B マーケティングが必要とされるゾーン営業が存在する販売プロセスをサポートするマーケテイング法人 (B2B) 人手をかけるとコスト増 安価 短期 シンプル 人手をかけるとスピード低下人手をかけると購入が面倒 オンライン自動販売機 法人向け商材 営業 高価 長期 複雑 お客様にあった説明 提案 お客様にあったおすすめ 個人 (B2C)
Marketing Cloud と Pardot の機能的な違い Sales Cloud 必須ではない Sales Cloud 導入前提 1:1 のカスタマージャーニーモバイルプッシュ SMS LINE 連携ジオターゲティングソーシャル広告高いスケーラビリティ メールキャンペーンランディングページフォーム ナーチャリングスコアリング営業へのアラート
B2B マーケティングの課題 1. 不得意な新規顧客 2. 進むモバイル化とソーシャル化 3. 営業とマーケティングの埋まらないギャップ 4. マーケティングのサイロ化
1. 不得意な新規顧客の開拓 - アンゾフマトリックス 新規製品 新製品開発 多角化 既存製品 市場浸透 既存顧客 新市場開拓 新規顧客
2. B2B 領域でもモバイル化とソーシャル化は確実に進んでいる 2016 年 4 月 6 月のモバイル比率 Email Blog Social Media 20% 37% 73%
購買行動の変化により 営業活動の 始まり が大きく後ろに 組織や個人が課題を認識していない 個人が課題を認識した 組織 複数部門で課題を認識 課題の解決策をリストアップ 解決のための製品 サービスの情報収集 調査 比較 検討 選定 詳細確認価格確認 実現可能性の調査 社内検証 製品 サービスの最終選定 稟議 決済 承認 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 広告 記事 展示会セミナー RFP 提出ベンダー提案 社内検討 評価 根回し 稟議 発注 これまで 御用聞き営業からの情報収集 探索 調査コストの低下 おたくはいくら? 見えている販売プロセス 広告 記事 Web 記事 Web 記事 Web 記事ソーシャルソーシャルソーシャルソーシャル問合せ営業には見えない購買プロセス Webセミナー 根回し 稟議 発注 いま
法人向けビジネスのよくある体制 マーケティング 営業 展示会 セミナー メルマガ Web サイト 各種資料
3. 営業とマーケティングの埋まらないギャップ 営業からマーケティングへの不満 マーケティングから営業への不満 1. 見込み客の 数 が少ない 2. 見込み客の 質 も悪い 3. だいたい何をするにも金がかかる 4. 売上に対する責任感がない 5. 営業の現場で何が起きてるかわかっていない 6. 顧客の気持ちをわかっていない 7. いつも楽しそうにしている 1. 数 を多くすると 質が悪い と言う 2. 質 を良くすると 数が足りない と言う 3. そもそも見込み客をきちんとフォローしない 4. 長期的な観点で顧客を見ず すぐ値引く 5. 自社の戦略やブランド ポジションをわかっていない 6. マーケット全体が見えていない 7. いつも偉そうにしている
4. マーケティングのサイロ化 みんな忙しくがんばっている から 適切なタイミングで適切な対応 へ サイロ化したマーケティング 見込み客 展示会 メール Web 新規 A さん 既存 B さん 商談中 C さん 新規 D さん 新規 :A さん 新規 :D さん 商談中 :C さん 展示会 展示会 Web メール 既存 :B さん 既存 :B さん 既存 :B さん 興味なし? メール 展示会 Web 商談中 :C さん 商談中 :C さん 新規 :D さん Web メール Web 既存 :B さん 既存 :B さん 新規 :D さん 展示会 展示会 Web 商談中 :Cさん新規 :Dさん新規 :Dさん なかなか案件できないなぁ メール興味あり? メール
お互いが納得した指標で連携する マーケティング 営業 見込み客収集 継続的情報提供 熱い見込み客を抽出 案件 受注 施策ごとの見込み客 Web 展示会メルマガ Facebook Twitter Hot 役職 関心度ペースと数量 新規は熱い見込み客だけ対応 名寄せ 履歴統合 Cool 既存客から自ら発掘も お互い納得の見込み客リスト
Salesforce の B2B 向けマーケティングオートメーション Salesforce による Sales Cloud のためのソリューション 既存の Salesforce ユーザーの間で一番人気のマーケティングオートメーションソリューション API を無制限で利用でき データをリアルタイムで同期可能 製品チーム ロードマップの方向性が一致 圧倒的な使いやすさ スピーディな導入 ビジネスユーザーでも容易に管理可能 マーケティングと営業の連携で最強チームを実現 パイプラインの状況を共有 リードの創出 育成でのコラボレーション 目標や指標を共有し 達成に向けて協力
日本のお客様
Pardot を利用しているお客様の成果企業規模を問わず セールスファネルのあらゆる段階で導入効果を実感 +38% +37% +34% +34% 見込み客のエンゲージメントが向上 マーケティングキャンペーンの有効性が高まる マーケティング ROI が向上 売上が拡大 出典 :2015 年 2 3 月 Salesforce Pardot を利用中の顧客企業のうち 460 社強 ( 無作為抽出 ) を対象に実施したカスタマーリレーションシップに関する調査より
B2B マーケティングのコマンドセンターが必要 ドリッププログラム ランディングページ 配信レポート ロジック Pardot Engagement Studio
B2B マーケティングの設計 分析 検証を一から考え直す さまざまなマーケティングツールを Salesforce Pardot Engagement Studio から簡単に呼び出し 強力なキャンペーンを展開 ルール アクション トリガーを組み合わせ 簡単な操作で複雑かつ強力なマーケティングを行うことが可能に ビジュアル化 購買プロセスの全体像を一目で把握するだけでなく 顧客の目線でどのようなエクスペリエンスが提供されるかの確認も簡単に 分析 向上 共有 プログラムに実施結果がマップされるため マーケティングキャンペーンの PDCA サイクルを効果的に回すことが可能に
営業とマーケティングの連携 見込み客情報の画面 見込み客のフォロー状況 Twitter上のプロフィール 見込み客のマーケティング施策に 対する反応とスコア Webサイトの閲覧履歴 メールの閲覧履歴 リンクのクリック履歴 ソーシャルメディア上の活動履歴 マーケティングオー トメーションから取 得した活動スコア マーケティングオート メーションから取得し た見込み客のグレード 見込み客の製品 サー ビスごとの興味度合い カテゴリースコア 見込み客の基本的な情報
Web サイトへ : インサイドセールススタートブック インサイドセールスは単なる内勤営業ではない 導入時に決めておきたい 5 つのポイント 1. 全体像の設定とKPI 2. インサイドセールスの役割とメンバーの選定 3. ヒアリング項目と連携フェーズの定義 4. 情報共有のための仕組みづくり 5. インサイドセールス担当者のKPI 設定 営業育成は 名門サッカーチーム に習え! インサイドセールスが貢献する組織のあり方とは? https://www.salesforce.com/jp/blog/2016/05/inside-sales-soccer.html
リード獲得から売上計上まで 顧客ライフサイクル全体を管理 Lead to Cash Cloud / Mobile / Social / Data Science / IoT マーケティング インサイドセールス 営業支援 CPQ 社内コラボレーション 代理店コミュニティ アナリティクス サービス 業務アプリ IoT Lightning メタデータプラットフォーム 共通のデータモデル
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