二松学舎大学国際政治経済シンポジウム中国販売戦略を考える視点 2006 年 12 月 2 日浦上清浦上アジア経営研究所代表二松学舎大学大学院非常勤講師元日立亜洲 ( 香港 ) 有限公司董事総経理 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Res

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みそらかんざとばる
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2 要旨中国における企業の活動は多様化している中国ビジネスは全体としてはこれまでのモノづくりを中心とする時代から販売サービス活動が重要になる時代への変化の中にある販売サービスの分野では中国市場環境の的確な把握に基づく事業展開が大切であり経営の現地化がビジネスの成否の鍵を握る中国市場の開拓は市場ニーズに事業を合わせる企業の努力から始まり市場志向の事業戦略は組織による活動を通して実現されるまた販売サービスの領域では中国企業やアジア企業などとの連携が大切になる本報告では 1 中国市場を見据えた事業戦略の構築と地域本社の役割 2 事業会社における販売の組織化 3 組織を支える人材の育成などに焦点をあて日本企業の経営課題について述べるなお 2 と 3 については電子部品などのハイテク生産財を例に取り論じる Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 2

4 企業活動 : 輸出 vs 国内販売企業規模別の輸出内販型企業の構成大企業輸出型国内販売型輸出内販型中小企業 0% 20% 40% 60% 80% 100% ( 出所 ) 日本貿易振興機構海外調査部中国進出日系企業の実態と地域別投資環境満足度調査 2003 年 ( 日本貿易振興機構 2004 年 3 月 ) Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 4

7 中国市場を見据えた事業戦略の構築事業姿勢としての市場志向性事業業績に見る現地志向 ( アジア度 ) 市場情報の問題業界トップやティファクトスタンタート製品企業の優位性戦略組織としての中国地域本社社内カンパニー制と海外地域本社中国では地域本社が重要企業グループ全体にかかわるミッション事業開発人材の活用と経営の現地化 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 7

ヨーロッパ GE 1998-2004 IBM 1998-2004 シーメンス 2002-2005 5% 0% 米国総売上額 Copyright (C) 2006 Kiyoshi

8 ファクトシートグローバル企業のアジア度比較グローバル巨人企業の新興 IT 企業の地域別売上の年平均伸び率地域別売上の年平均伸び率 20% 25% 15% 20% 10% 5% 中東アフリカ旧ソ連など 15% 10% 0% -5% GE IBM シーメンス ( 出所 ) 重点技術産業競争力委員会事務局作成資料米国総売上額その他アジアヨーロッパ GE IBM シーメンス % 0% 米国総売上額 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 8 デルシスコ ST マイクロデルシスコ ST マイクロアジアヨーロッパ

9 中国地域本社の課題経営資源の戦略的な活用グレーターチャイナ ( 中国香港台湾 ) 組織中国事業戦略の立案と推進事業開発能力の向上関係 (Guanxi) の掘り下げ ( 政府機関大学企業など ) 中国市場を見据えた経営の現地化中華圏人材アジア人材の活用販売サービス分野での協働と M&A 市場アクセス顧客ベース拡大代理店網拡充など Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 9

13 販売活動の組み立て外資系顧客事例スライド 13 社内の国際的な協力と評価システムが必要攻め ( 技術的な売り込み ) は顧客の本国で守り ( 受発注需要予想ロシスティックスなど ) は中国や香港で対応の難しさ顧客本社の計画変更需要予想の変更社内の連携中国地場顧客販売製品と顧客の絞込み顧客の事業能力の評価ローカルスタッフの活動が前提特に FAE(Field Application Engineer) エンジニア同士の話にしない現地幹部の存在が前提対応の難しさ顧客の設計部門への技術サポート需要の大幅変動不良在庫入金 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 13

15 販売人材の育成 (1) プロフェッショナルの採用技術知識職能経験の重要性 Field Application Engineer, Field Sales Engineer, Product Marketing, Material Control, Quality Control など China Hires( 外国人の中国現地採用 ) 中華圏人材 ( 香港台湾など ) アジア人材西欧人材 (Halfpats) Returnees( 帰国者 ) Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Rights Reserved. 15

繊維産業シンポジウム中国における販売活動を考える視点ー IT 産業を中心としてー 2006 年 10 月 3 日浦上清浦上アジア経営研究所 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Right

繊維産業シンポジウム中国における販売活動を考える視点ー IT 産業を中心としてー 2006 年 10 月 3 日浦上清浦上アジア経営研究所 Copyright (C) 2006 Kiyoshi Urakami. All Right 繊維産業シンポジウム中国における販売活動を考える視点ー IT 産業を中心としてー 2006 年 10 月 3 日浦上清浦上アジア経営研究所 http://www2.odn.ne.jp/kurakami/ 1 中国ビジネスの動向合弁から独資への流れ独資企業で経営戦略を貫く独資企業と適応化戦略の課題中国法人の再編と統合多拠点法人構造の見直し中国市場開拓外商投資商業領域管理弁法 ( 商務部令