ケアマネ営業成功事例33連発大公開セミナーDM ver6

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1 介護事業所によくある光景 あなたの事業所でこんなケースおきていませんか? 営業に行ったほうが良いのはわかっている 本当は相談員には営業に行ってほしい しかし なかなか 行ってくれない そんなケース 多くはないですか? よくあるケース 1 営業に行ってきてくれ そもそも介護事業で勤務する職員は 基本的に営業は出来ません 営業の流れ やり方を知らないどころか その必要性すら感じていない職員がいるのも事実です そんな職員に毎日 営業してください と伝えても実績も上がらないどころか そもそも営業に出て行ってくれないでしょう 決まって 現場が忙しい という声が帰ってきているのではないでしょうか? しかし 残念なことにこれが実際の生の現場の声です そう言われてもやり方がわからないよ 営業の方法がわからないケース教えられないケース よくあるケース 2 営業に行ってきてくれ 忙しくて営業に行けません 現場をまわすことで手一杯のケース 介護職員が営業に行けないのは当たり前! それを前提にして経営することが大切! 皆様 はじめまして! 船井総合研究所の管野です このたび本レポートをご開封頂き ありがとうございます 今回このようなレポートをご案内させて頂きましたのは 介護事業者にとっては核となる ケアマネ営業 が 実際にはまったくできていない介護事業者様がまだまだ非常に多いと体感したからです 自法人のケアマネだけが頼り 船井総合研究所第三経営支援部管野好孝 ( かんのよしたか ) 小売業の店長職を 10 年間経験 不振店の建直しを得意としてマネジメント業務に携わる レンタル業界大手のツタヤに着任後 たった一年で日本一に導いた実績を持つ ( ツタヤ スタッフ カンファレンス 2009 年 ) 船井総研入社後は 士業事務所 調剤薬局 小売業 サービス業など様々な業界において採用 育成 教育 研修などの組織活性化コンサルティングを行う 現在は介護業界に専門特化して介護事業の立上げ支援や稼働率アップなどの業績アップを支援 また 介護施設の一体化を図る組織活性化コンサルティングを提供している 施設の業績は 職員のモチベーションで決まる というのが自らも実践したポリシーであり 現場を活性化させるためのノウハウを惜しみなく提供する あるいは 自施設の相談員が営業にいかない いけない そんな悩みを抱えられている経営者様には必見の事例中心の内容です 全国各地で成果をあげている 33 の成功事例を活用して 自法人の営業力アップを行いませんか? 次ページでは営業の STEP と 今回ご紹介する成功事例の一部をご紹介致します

2 ケアマネ攻略には 営業ステップごとに必勝法が存在します! STEP0 まずは 経営者によるマインドセット! 現場職員任せの営業は 必ずどこかで躓いてしまいます その多くはなぜ営業に行く必要があるのか? が伝わっていないケースが多いです そうならないためにも経営者が ケアマネ営業 の全貌を捕らえた上で 現場職員に実践してもらう仕組みが大切です! ケアマネ営業の成功に大切なのは そこに経営者の意思があることです STEP1 営業準備 ~ 営業の行き先すらわからない場合 ~ 事例 1 紹介してくれやすい居宅とそうでない居宅を分類せよ!! たとえば 自法人が福祉用具事業所を持っていない時 その法人の居宅はどの法人を紹介するでしょうか? 結論は 決まっていない 決めていない のです つまり 集客したいサービスを持っていない法人の居宅の優先順位を上げて営業に行くことが大切です 居宅を成功確率の高い優先順位ランク ABCD に分けて 介護サービス情報公表システム 実践しましょう! を活用してリストを作成します STEP2 営業実践!~ 営業の仕方 訪問の仕方がわからない場合 ~ 事例 2 絶対に捨てられない! ニュースレターの配布方法!! よくあるのが 行く理由がないから訪問ができない という声です であれば その居宅に行く理由を作りましょう 事例 3 ケアマネが営業を待ち焦がれる! 営業ポイントカードの導入!! STEP3 営業管理!~ 営業に行っているけど 効果が出ない場合 ~ 成果が上がらない理由には様々な原因があります どんな理由で紹介いただけないのか? 契約にまでいたる流れを因数分解して 原因をつかむことが大切です 事例 4 契約成立の成功公式を活用! 因数分解で原因を究明せよ!! 営業した人数問い合わせ数見学 体験者数契約者数 それぞれの STEP に基準となる成功率があります どこが低いのか? を管理 修正することで 契約者数を伸ばします 利用者獲得!!

3 ケアマネを集めて効率的営業!! モニター会で営業成果を最大化! ある程度営業が実施できる体制が整ったら 絶対に仕掛けたいのが ケアマネモニター会 です 集めて営業活動を実施できるので時間的効率も非常に高いです モニター会はただやればよいというわけではない! 経営者が仕掛ける!! 現場一体型の 成功する! ケアマネモニター会! 事例 5 成果のあがる! チラシ作成のための 7 要素!! ケアマネを集める招待する モニター会を企画しますが しっかり現場を巻き込んで作り上げることが大切です またモニター会を成功させるためには大量集客を実現させなくてはいけません そのためにはケアマネうけするチラシ作成が必要です 事例 6 事例 7 ケアマネのハートをがっちりつかむ! 経営者プレゼン!! モニター会当日プレゼン実施 モニター会のプログラム立案はとても大切です 来て頂いたケアマネさんの満足度をあげ 好きになってもらう工夫を随所に盛り込みましょう! ここでは経営者自ら思いを語る仕掛けが大切です アンケートを 120% 活用! 個別対応の親身法!! 個別フォロー モニター会終了がゴールではありません 終了後も個別フォローを行うことが大切です モニター会の最後には 必ずアンケートを実施します そのアンケートを活用して個別フォローを実施することで 自施設への誘導と 愛着心を高めます まだまだ事例はございます ( あと 26 コ ) が 上記事例の詳細や他事例についてはセミナーで発表致します 次ページでは実際にこれらの営業活動を行ったレジオン株式会社の森氏をご紹介します

4 レジオン株式会社 実際に成功した介護事業者事例紹介 スペシャルゲスト : 森和平氏 ( レジオン株式会社様 ) 後発参入でも戦略的営業を行えば 利用者獲得は可能!! 新規開設前に約 30 名の利用者を集めた 代表取締役森和平氏 ケアマネ営業攻略法 皆様こんにちは レジオン株式会社の代表 森です これまで私の法人では 介護タクシー 福祉用具 訪問介護 居宅介護支援事業所を実施していました 利用者様と職員のおかげで なんとか順調に事業成長してきましたが つい先日 さらなる事業展開のためにデイサービスへの参入を決意しました 初めてのハコモノへの挑戦ということで かなり心配していましたが 船井総合研究所からご紹介頂いた事例を元に営業活 動や販促を実施 その結果 なんと 新規開設前に 30 名もの利用者獲 得が実現できました それを達成するにあたり 私が実践した ケアマネ 営業攻略法 を一部ご紹介させて頂きます 営業事例その 1: ケアマネさん向けモニター会の実施 見学ではなくモニターになって頂きます 開設するに当たり 地域のケアマネさんに実際に施設を利用して体験して頂く モニター会 を実施しました 他の施設との違いを体験して感じて頂くことが出来ましたので 開設後のスムーズな利用者の紹介につながりました ケアマネさんに喜んでもらうモニター会を実施するには 随所に仕掛けが必要です 最後はアンケートもとり ニーズも同時に把握でき 一石二鳥でした! 営業事例その 2: 地域イベント告知! 折込チラシの投入! 7 月上旬新規開設リハビリ特化 デイサービス モニター会 拝啓時下ますますご清祥のこととお慶び申し上げます 平素は格別のお引立てを賜り ありがたく厚くお礼申しあげます 今月リハビリ特化したデイサービスを新規開設致します 地域密着で利用者のニーズに合ったデイサービスにしていきたいと思っております 利用者様に対して 良いサービス提供に向けて 皆様方からの貴重なご意見を参考にしたくご案内させて頂きます つきましては 下記の日程でケアマネモニター会を開催いたします ご多用中誠に恐れ入りますが ぜひともご出席くださいましてご指導ご鞭撻のお言葉を委託頂戴したくお願い申しあげます 敬具開催日時と概要申し込み方法と連絡先 日時 7 月 21 日 ( 木 ) 22 日 ( 金 ) 申し込み 下記の欄にご記入後 時間 13 時 ~14 時半 (1 時間半程度 ) FAXを送信してください 住所 東京都千代田区丸の内 連絡先 FAX : 内容 施設見学など ( 担当 :) 記入欄ふりがな事業者名氏名様ご住所連絡先下記欄にご記入後 このままFAXでお送りくださいリハビリ特化東京都千代田区丸の内 デイサービス TEL: FAX: 日 2 10:00~15:30 OPEN 記念特別内覧会 入場無料! どんな方でも見学 OK です! 千代田区に新しくデイサービスが OPENします 楽しくリハビリを行なっていただけるデイサービスを目指し 9 月 1 日にOPENします! 当日は 入場無料となっておりますので お気軽にお越し下さい!!! リハビリのデパートふないはここが違います! リハビリのデパートフナイでは 専門の資格を持ったスタッフによるリハビリを行ないます 利 用者様個々に合わせたリハビリを短時間で行ないます また リハビリのあとには足湯など疲 れをとっていただくサービスも実施します 楽しんでリハビリを行なっていただくためのサービスを沢山行なうデイサービスです! 1 日でも長く自宅で長く生活をしてもらうための介護事業所 東京都内で訪問介護 デイサービスを運営! 船井総研 船井総研 検索 サイコロで出た目の数だけ! サイコロを振っていただき 出た目の先着数だけ新鮮野菜をプレゼント!( アンケートをご記入いただいた 60 歳以上 50 の方限定とさせていただきます ) 名様 施設体験! 施設内をご見学いただき 実際に介護施設を体験していただきます 普段 なかなか利用することのない介護サービスをこの機会に是非ご体験下さい!! 当日お越しいただく方へ ご予約は不要です! 当日は 駐車場に限りがございます ( 公共交通機関をご利用下さい ) 利用申し込みも受け付けております まずは ご契約のケアマネジャーにご相談下さい プレゼントは なくなり次第終了とさせていただきます リハビリのデパート フナイ 東京都千代田区丸の内 TEL 担当 : 船井まで 無料介護生活相談会! ご自宅での介護のお悩みや介護サービ スの利用を検討されている方のご相談を専門のスタッフが無料でお答え致します お申し込みは 当日施設にてお受け致します 無料介護生活相談会! リハビリのためのマッサージを行な う施設です! 癒されながら 元気な カラダを維持していただきたいと思います! JR 東京駅 確実に集客できる折込チラシを作ることが大切です 写真 地図 徒歩 1 分 写真 介護施設で折込チラシ? と疑問に思われる方も多いと思いますが 実際の集客効果はありました! 簡単な工夫を取り入れただけなのに こんなに集まってもらえるとは正直 驚きです たくさんの集客が実現できたことにより その地域に介護施設があるということをしっかりと伝えることが出来ます また 介護施設はどうしても閉鎖的で暗いイメージをもたれやすいので そのイメージの払拭にもなります! この活動がケアマネにもよい印象を与えたようで 開設前の事前申し込みにも貢献できました!

5 たくさんの介護事業者様が多くの成功事例を出し続けています 思いつきや偶然では勝ち続けるモデルは構築できません 今回 ご紹介させて頂いた事例は トライ & エラーを重ねて練り込んだ結果です だからこそ 明確に成功のポイントの説明が可能なのです 言い換えれば エリアや事業所規模は違えども成功法則をアレンジすれば 誰でも再現可能である ということです 下記は 船井総研のセミナーにご参加頂いた方の声をまとめました H 介護事業所 ( 東京 ) A 介護事業所 ( 静岡 ) できそうなことがたくさんあった 普段なかなかきけない話であったので現場の職員と一緒に実践していきたい 自分が現在所属している部門に於きましても 当てはまる内容が多くありましたので それを参考にし 営業活動に活かしていきたいと思いました M 介護事業所 ( 神奈川 ) S 介護事業所 ( 千葉 ) 出来る事 出来ない事はあると思うが 出来る様に考えていく方法を教えていただきました 楽しくわかりやすく説明していただきました 実際に行動にうつし 稼働率向上を図りたい すぐに営業として行える情報が多く とても重要な時間となりました 動かないと意味が無いので 明日からでもすぐに実行したいと思います ありがとうございました R 介護事業所 ( 茨城 ) M 介護事業所 ( 群馬 ) 当施設は昨年 8 月オープンのため 職員の人数も少なくイベントを行うにも少ない状態ですが 施設全体でプロジェクトを考えていけば デイは人数も増え 法人的にもデイ職員的にも良いとよくわかりました 参考にさせて頂きます 他の施設の事例がきけて良かった 成功事例だけでなく 失敗事例もききたかったです まず 動いてみます! 本日はありがとうございました その他にも たくさんのお喜びの声を頂いており 毎回満員御礼の人気のセミナーとなっております

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