Oracle Cloud Days Osaka モダンセールス デジタルディスラプション 時 代 のCRMの 在 り 方とは 日 本 オラクル 株 式 会 社 執 行行 役 員 クラウド アプリケーション 事 業 統 括 セールスクラウド 統 括 本 部 長 大 熊 裕 幸 事 業 開 発 部 シニアマネージャー 東 裕 紀 央 Copyright Copyright 2014 Oracle 2016Oracle and/or its affiliates. and/or its All affiliates. rights reserved. All rights reserved.
以 下 の 事 項 は 弊 社 の 一 般 的 な 製 品 の 方 向 性 に 関 する 概 要 を 説 明 するものです また 情 報 提 供 を 唯 一の 目 的 とするものであり いかなる 契 約 にも 組 み 込 むことはできません 以 下 の 事 項 は マテリアルやコード 機 能 を 提 供 することをコミットメント( 確 約 )するものではないた め 購 買 決 定 を 行行う 際 の 判 断 材 料料 になさらないで 下 さい オラクル 製 品 に 関 して 記 載 されて いる 機 能 の 開 発 リリースおよび 時 期 については 弊 社 の 裁 量量 により 決 定 されます OracleとJavaは Oracle Corporation 及 びその 子 会 社 関 連 会 社 の 米 国 及 びその 他 の 国 における 登 録 商 標 で す 文 中 の 社 名 商 品 名 等 は 各 社 の 商 標 または 登 録 商 標 である 場 合 があります Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 2
B2Bのお客様は変化している 購買担当者は より消費者のように振る舞い 消費者のような営業体験を期待 71%の経営層は消費者のような購買体験を期 待し それが購買判断に影響すると回答 48%の購買担当者は業界に関連するオンライ ントピックをフォロー Sources: Accenture, Aberdeen Group http://www.accenture.com/microsite/sitecollectiondocuments/b2b- customer- experience- research/accenture- B2B- Customer- Experience- Survey- Infographic.pdf#zoom=50 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. A ll rights reserved. 3
購 買 担 当 者 は 個 人 顧 客 のように 扱 われたいと 考 えている 66% 73% 80% B2B 顧 客 は 実 際 の 購 入に 至 る 前 にオンラインで 製 品 やサー ビスについて 事 前 に 調 査 B2B 顧 客 は 購 入を 決 めた 要 因 は パーソナライズされた 購 入ま でのやり 取 りであると 回 答 顧 客 は 新 ブランドや 新 製 品 に ついて 仲 間 からの 口コミで 情 報 を 得 ている Sources: Forrester Source: "The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer" study by Forrester Consulting on behalf of Intershop. Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 4
購 買 担 当 者 にビジネスバリューの 訴 求 ができていない 10% 60% 57% 商 談 において 営 業 担 当 者 から 購 買 につながる 価 値 訴 求 を 受 けた 顧 客 の 割 合 営 業 担 当 員 からビジネス 価 値 を 訴 求 されなかったために 購 買 しなかった 顧 客 の 割 合 営 業 が 登 録 した 案 件 のうち 実 際 には 顧 客 がビジネス 価 値 を 見見 出 していない 案 件 Sources: Sirius Decisions, Gartner Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 5
営 業 目 標 達 成 を 妨 げる 課 題 商 談 が 何 の 決 定 もされないまま 終 了了 営 業 がビジネス 価 値 を 伝 えれない 知 識識 スキル 不不 足 営 業 スキル 向 上 に 多 くの 時 間 が 必 要 営 業 活 動 時 間 の 減 少 事 務 作 業 が 多 く 営 業 時 間 が 減 少 営 業 活 動 の 指 導 が 非 効 率率率 低 い 生 産 性 Source: Qvidian, 2015 Sales Execution Trends Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 6
パイプライン 構 築 の 課 題 73%の 案 件 リードは リードを 受 け 入れる 営 業 体 制 が 整 っていません 50%の 案 件 リードは リード 評 価 の 条 件 は 満 たして いても お 客 様 の 購 買 準 備 が 整 っていません 79% のマーケティングリードは 案 件 成 約 に 至っ ていません 出 典 : Gleanster (2,3) Venture Beat, Marketing Sherpa (1,4) Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 7
B2Bマーケティングの 守 備 範 囲 が 広 がっている 過 去 現 在 マーケティング 営 業 マーケティング 営 業 醸 成 購 買 活 動 クローズ 醸 成 購 買 活 動 クローズ マーケティング 部 門は 初 期 リードを 展 開 一 方 向 単 一チャネル 関 係 主 導 型 リードはどのステージでも 創 出 可 能 オンライン 調 査 や 口コミ 情 報 が 購 買 に 与 える 影 響 が 大きい Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 8
営 業 目 標 達 成 を 妨 げる 課 題 90% マーケティング 部 門と 営 業 部 門の 不不 整 合 95% 中 途 半 端 な 顧 客 データ 80% 既 存 テクノロ ジーの 限 界 58% 非 効 率率率 な 営 業 プロセス Source: Gleanster Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 9
営 業 生 産 性 の 経 年年 変 化 : 営 業 人 員 減 50% 約 1400 万 円 年年 間 営 業 維 持 コスト 約 1200 万 円 採 用 育 成 コスト 営 業 組 織 における 人 数 割 合 40% 30% 20% 10% 2 年年 間 でおよそ25%の 営 業 人 員 減 6ヶ 月 12ヶ 月 18ヶ 月 24ヶ 月 32ヶ 月 Source: DePaul University Sales Effectiveness Survey Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 10
今 までのCRMでは 解 決 できていない 83% CRMシステム を 導 入している 企 業 2 兆 円 CRMへの 投 資 80% データを 人 質 に 取 られ 回 収 不不 能 な 埋 没 コス トのみが 残 る わずか 5 社 に1 社 プロセスとシステム を 連 携 して 自 動 化 50% 以 下 ユーザーが 活 用 営 業 売 上 に ほとんど 貢 献 してい ない Sources: Gartner Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 11
これまでの販売モデルは崩壊 しつつある 生産性の低下や離離職率率率の増加 といった負のサイクルをどの ように打開するか? どのように 現在の営業チー ムをモダンセールスのプロ集 団に育成するか? Copyright 2015, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 1
日 本 国 内 でのCRM SFA 活 用 実 態 調 査 結 果 調 査 ) 日 本 オラクル 株 式 会 社 インターネット 調 査 調 査 期 間 調 査 対 象 : NTTコム オンライン マーケティング ソリューション 株 式 会 社 :2015/11/27 ~2015/12/03 : 年年 商 10 億 円 ~ 1000 億 円 :18 業 種 2033 社 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 13
日 本 国 内 でのCRM SFA 活 用 実 態 調 査 結 果 1 週 間 における 営 業 担 当 者 の 事 務 作 業 時 間 売 上 予 測 フォーキャストの 精 度度 ( 受 注 予 定 案 件 の 成 約 確 率率率 ) 案 件 情 報 顧 客 情 報 の 共 有 と 活 用 度度 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 14
日 本 国 内 でのCRM SFA 活 用 実 態 調 査 結 果 マーケティング 部 門からの リードの 量量 マーケティング 部 門からの リードの 質 営 業 支 援 システム 導 入 企 業 における 課 題 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 15
考 察 営 業 担 当 者 への 依 存 度度 が 高い 課 題 は 多 岐 にわ たり 互 いに 関 連 する 営 業 の 提 案 力力 新 規 顧 客 開 拓拓 営 業 管 理理 情 報 共 有 お 客 様 の 課 題 の 理理 解 リードの 量量 の 増 加 受 注 予 測 の 向 上 クロスセル/アップセル 案 件 情 報 の 共 有 リードの 質 の 向 上 営 業 プロセス 標 準 化 複 数 部 門 間 システムの 活 用 顧 客 訪 問 時 間 増 加 テリトリーの 最 適 化 営 業 部 門 内 人 材 育 成 事 務 の 効 率率率 化 データの 活 用 営 業 システムの 導 入 ü 営 業 プロセス 全 体 でボトルネックをデジタルで 理理 解 が 必 要 ü 個 人 営 業 から 組 織 営 業 へのシフトが 必 要 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 16
国 内 大 手 製 造 業 様 Oracle Sales Cloudによる 可 視 化 標 準 化 協 働 の 促 進 する 仕 組 み 作 り 事 業 内 容 ü 産 業 機 械 建 機 エンジン 自 動 車車 ü 国 内 グローバルにビジネス 展 開 ü 業 界 シェアNO1 ビジネスの 背 景 ü 顧 客 ニーズの 多 様 化 複 雑 化 ü 得 意 先 からの 引 き 合 いが 多 いプル 型 営 業 ü 商 談 期 間 は 引 き 合 いから 成 約 まで1.5 ~2 年年 ü 案 件 提 案 における 支 援 見見 積 件 数 が 増 大 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 17
国 内 大 手 製 造 業 様 Oracle Sales Cloudによる 可 視 化 標 準 化 協 働 の 促 進 する 仕 組 み 作 り 経 営 計 画 改 革 方 針 改 革アクション 売 上 を5 年年 後 に30% 増 へ 顧 客 志 向 の 徹 底 プル プッシュ 潜 在 顧 客 の 発 掘 事 務 の 効 率率率 化 可 視 化 ü プロセスの 滞 留留 ポイント ü 潜 在 的 な 顧 客 ニーズ ü 生 産 販 売 状 況 標 準 化 ü 全 体 最 適 の 推 進 協 働 促 進 ü 案 件 ごとに 関 係 部 門 組 織 がチー ムで 協 業 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 18
国 内 大 手 製 造 業 様 Oracle Sales Cloudによる 可 視 化 標 準 化 協 働 の 促 進 する 仕 組 み 作 り 改 革アクション 施 策 とソリューション 可 視 化 ü プロセスの 滞 留留 ポイント ü 潜 在 的 な 顧 客 ニーズ ü 生 産 販 売 状 況 標 準 化 ü 全 体 最 適 の 推 進 協 働 促 進 ü 案 件 ごとに 関 係 部 門 組 織 がチー ムで 協 業 セールスステージの 定 義 ステージ 別 滞 留留 基 準 の 定 義 商 談 情 報 の 共 有 営 業 情 報 入 力力 負 荷 の 削 減 見見 積 ガイドラインの 策 定 と 迅 速 化 社 内 SNSの 活 用による 協 業 推 進 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 19
国 内 大 手 製 造 業 様 Oracle Sales Cloudによる 可 視 化 標 準 化 協 働 の 促 進 する 仕 組 み 作 り 効 果 事 務 効 率率率 の 向 上 問 合 せ 社 内 会 議 の 削 減 全 体 事 務 工 数 30% 削 減 新 規 対 応 お 客 様 に 対 する 付 加 価 値 向 上 業 務 の 増 加 新 規 案 件 発 掘 業 務 0% 16% Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 20
DEMO https://www.youtube.com/watch?v=dut9kn_i- NY Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 21
Oracle Sales Cloudの 効 果 顧 客 名 取 組 導 入 利利 点 中 堅 製 造 業 大 手コンサルティング 企 業 分 散 していたお 客 様 情 報 の 統 合 マーケティングとセールスの 連 携 強 化 営 業 プロセスの 標 準 化 可 視 化 次 のアクションの 誘 導 導 入 後 6カ 月で 売 上 25% 向 上 売 上 予 測 精 度度 を97%まで 向 上 中 堅 サービス 企 業 ベストプラクティスの 活 用 案 件 の 成 約 率率率 を15% 向 上 大 手 金金 融 機 関 営 業 プロセスの 標 準 化 合 理理 化 営 業 の 事 務 作 業 を25% 削 減 中 堅 教 育 サービス 企 業 複 数 製 品 での 営 業 テリトリーの 整 合 営 業 活 動 の 無 駄 が60% 削 減 国 内 大 手 自 動 車車メーカー 国 内 大 手 電 機 メーカー 営 業 活 動 の 追 跡 モバイル 営 業 の 促 進 営 業 とマーケティング 部 門 間 の データ プロセス 協 力力 体 制 の 課 題 案 件 成 約 率率率 を15% 向 上 見見 込 客 情 報 の 営 業 連 携 を4 日 削 減 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 22
オラクルの 広 範 囲 な 製 品 ラインナップ ビジネス 目 的 顧 客 の 理理 解 見見 込 客 発 掘 見見 込 客 の 育 成 案 件 化 と 成 約 顧 客 定 着 拡 大 顧 客 の 声 を 把 握 分 析 パーソナライズされた メッセージ ソリューション 関 心に 合 わせた 広 告 営 業 生 産 性 向 上 売 上 増 加 満 足 度度 向 上 LTVの 増 加 ファンを 増 加 効 果 をデジタルで 可 視 化 仕 組 ソーシャルマーケティング &リスニング DMP マーケティング オートメーション 営 業 管 理理 見見 積 FAQ サポート オラクル 製 品 Social Cloud Oracle DMP (BlueKai) Cross Channel Marketing(Eloqua) Sales Cloud CPQ Service Cloud Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 23
まとめ 日 本 企 業 の 海 外 ビジネスの 強 化 支 援 中 堅 地 方 企 業 への 展 開 日 本 企 業 の 新 興 国 市 場 での 案 件 創 出 営 業 力力 強 化 中 堅 地 方 企 業 の 営 業 生 産 性 を 向 上 日 本 を 元 気 に!! ü マーケティングからセールスまでトータルで 提 案 ü グローバルベストプラクティスの 提 供 ü 地 方の 企 業 様 向 けの 提 案 強 化 ü 地 方のパートナー 企 業 の 協 業 強 化 Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 24
関 西 地 区 におけるパートナー 様 のお 取 組 み 例例 関 電 システムソリューションズ 様 高まる Cloudニーズへの 対 応 力力 強 化 これまでのOracleビジネスで 培 われた 経 験 自 社 の 強 みを 活 かした Cloudソリューションの 展 開 Oracle CX Cloud のお 取 組 み 開 始 マーケティング セールス ü Siebel(CRM) ü Oracle EBS( 基 幹 系 ) ü Hyperion( 経 営 管 理理 ) ü Oracle DB Oracle BI CPQ ( 構 成 / 価 格 設 定 / 見見 積 ) ソーシャル 皆 様 のCloudビジネスへのお 取 組 みをご 支 援 致 します Copyright 2016 Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. 25
ご 質 問 ご 相 談 等 ございましたら 終 了了 後 もお 受 けしてお ります あなたにいちばん 近 いオラクル Oracle Direct 0120-155- 096 ( 平 日9:00-12:00 / 13:00-18:00) http://www.oracle.com/jp/direct/index.html Oracle Direct 検 索索 各 種 無 償 支 援 サービスもございます
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