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1 File 3 再エネ 太陽光パネルを 価格比較で より安く提供 株式会社アイアンドシー クルーズ ( 東京都 ) 株式会社アイアンドシー クルーズ (2008 年創業 以下 同社 ) は 太陽光発電システム比較サイト事業を行っている それまで住宅向けの太陽光発電システムを導入する場合に 顧客は地元の販売施工会社に相談し 見積もりを依頼していた 太陽光発電システムの導入コストは 一般的な電化製品と異なり施工費など諸雑 費が含まれるため 一般の消費者には価格がわかりにくく 価格比較も難しい こうした背景を踏まえ 一般消費者が十分な情報に基づいて 適正な価格で太陽光発電システムを導入できるよう 同社は全国の販売施工会社や導入コスト比較などの総合的な情報を提供するウェブサイト事業を行っている 48

2 同社の特 ポイント 太陽光発電システム導 検討時における消費者の 積もり 較を簡単に コールセンターで消費者ニーズを把握し 厳選した販売施 会社とマッチング 蓄電池など他分野にも同様のビジネスモデルを 平展開 企業設 事業開始の経緯 太陽光発電システムを 較するためのウェブサイトをリリース代表取締役である上村一行氏 ( 以下 同氏 ) は 2008 年に同社を設立した 太陽光発電システムが急激に普及した 2009 年夏時点で 設置工事を担う販売施工会社が全国に約 6,000 社あったが エンドユーザーである消費者への販売方法のほとんどは訪問販売であり 同一の機器でもその販売価格は会社ごとに大きく異なっている状況にあった こうしたことから 消費者が太陽光発電システムを導入しようとする際に 導入コストの見積もりなどを簡単に比較することは困難であった 太陽光発電システムの販売施工会社や導入コスト比較などの情報ニーズがあると考えた同氏は 2009 年からこうした情報を提供するウェブサイト構築の検討を開始した 1 年間の開発期間を経て 2010 年に住宅用の太陽光発電システム比較サイトである グリーンエネルギーナビ をリリースした る前だったこともあり ほとんどが太陽光発電システム関連サイト事業から撤退した 同社も閲覧数を増やすことに苦戦はしたが 粘り強く運営を続けていたところ 東日本大震災以降の電力不足を受け メディアでの紹介が増えたことや固定価格買い取り制度などの外部環境要因もあり 閲覧数が大幅に増加した 2011 年には株式会社カカクコムと業務提携し 価格.com における太陽光発電システムの見積もり比較サービスを開始した その後 更なる事業拡大を目的に ヤフー株式会社 (YAHOO!JAPAN) とも提携した 株式会社アイアンドシー クルーズ 所在地 東京都港区 従業員数 55 名 創業年 2008 年 資本 12.9 百万円 サイトなどと連携して事業拡 へリリース当時 同様の比較サイトを運営している企業は複数社存在していたが 市場が伸び 売上 2012 年 百万円 2013 年 3 1,055.6 百万円 2014 年 3 3,374.1 百万円 49

3 サイトの運営方法は 販売施工会社が登録するための一定の基準を設け 基準を満たした複数の会社と消費者をマッチングし 消費者に見積もりを比較いただくサービスになっている コンテンツを拡 して 平展開へ 2012 年以降にはコンテンツを拡大して 産業用太陽光発電システム比較サイト 蓄電池比較サイト HEMS 比較サイト リフォーム会社比較サイトなど 施工可能な分野の比較サイトを立て続けにリリースした その結果 著しい収益の拡大に成功し 2013 年には収益成長率が評価され 第 11 回 トーマツ日本テクノロジー Fast50 にて第 5 位を受賞した 2014 年には投資用太陽光発電システム比較 サイトである グリーンエネルギーナビ投資用 や カーライフメディア CarMe[ カーミー ] をリリースし 第 12 回 トーマツ日本テクノロジー Fast50 において 前年を上回る成績である第 2 位を受賞した 2015 年にも同賞を受賞するなど その成長は現在も続いている 株式会社アイアンドシー クルーズ代表取締役 上村 さん 2008 年に同社を設 新たな機会の創造を通じて 々の暮らしをより良くするサービスを提供し続ける 会社を 指す 事業概要 太陽光発電システムのエネルギー事業 リフォームの住生活事業 自動車事業など 幅広い分野に事業展開しており 最近では 2017 年に都市ガスが全面自由化することを受け ガス料 金比較サイト enepi[ エネピ ] の立ち上げも行っている また サイトに加盟する販売施工会社と各種設備機器メーカを仲介する卸売業も行っている 企業ビジョンに Create Better Life 同社の事業の全体像 太陽光発電システムのほか リフォーム 動 等も対象領域にしている 50

4 と掲げており 人々の暮らしに関わるサービスを中心に情報提供を行っている 太陽光発電 / エネルギー事業同社は 太陽光発電システム比較サイト グリーンエネルギーナビ をはじめ エネルギー関連サイトを複数運営している ウェブサイトによる情報提供だけでなく コールセンターを 設置し 導入に関する電話相談やアフターサービスなどきめ細やかなサービスを提供している 加えて 太陽光発電システムの販売施工会社に対して 太陽光発電システムを中心とした各種関連商材の販売も行っている グリーンエネルギーナビ は 住宅用の太陽光発電システム比較サイトであり 太陽光発電システムの設置を検討しているユーザーと 太陽光発電システム 較サイト グリーンエネルギーナビ 太陽光発電システムの 括 積が可能で 消費者のニーズに合致した販売施 会社を紹介する 51

5 厳格な審査基準を満たした全国の太陽光発電システムの販売施工会社とのマッチングを目的としている 2015 年のリフォーム産業新聞の調べによると 同サイトは 太陽光発電システムポータルサイトとして国内利用者数 No.1 を獲得している その他 産業用サイト ( 土地 工場 ビル等の産業用太陽光発電システムの設置検討ユーザーと産業用太陽光発電システムインテグレーターとのマッチングを目的としたサービス ) 投資用サイト ( 太陽光発電所の購入検討ユーザーと発電所オーナーとのマッチングを目的としたサービス ) 蓄電池用サイト( 蓄電池の購入検討ユーザーと蓄電池販売店のマッチングを目的としたサービス ) などエネルギー関連のウェブサイトを複数運営している リフォーム / 住 活事業リフォーム会社比較サイト リショップナビ ( リフォーム実施検討ユーザーと厳格な審査基準を満たした全国のリフォーム会社とのマッチングを目的としたサービス ) をはじめ 住まいに関するサイトも複数運営している 2015 年のリフォーム産業新聞の調べによると 同サイトは リフォームポータルサイトとして 国内見積依頼者数 No.3 を獲得している 動 事業自動車領域では クルマ情報を気軽に読みやすく をコンセプトに カーライフメディア CarMe[ カーミー ] を展開している 同サイトは 総合的な自動車関連情報を簡単に取得できるサービスを提供している 現段階では 自動車情報を幅広く情報提供をしているが 今後 リフォーム会社 較サイト リショップナビ グリーンエネルギーナビを 平展開した形で リフォームに関しても同様のサービス提供を う 52

6 は環境関連である電気自動車や水素自動車 カーシェアリングなどに関する情報提供を検討している その他事業上記の他に 太陽光発電システムの販売施工会社や工務店に対する保険商品の設計 販売や 同社と関係の深いエネルギー業界 建設業界などの企業に対する人材紹介も行っている 成功 差別化要因 各事業領域における加盟企業ネットワーク同社は 全国の中小規模の地場工務店 電器店 ガス会社などに地道な営業を続け 太陽光発電システム リフォーム分野では 独自の審査基準により 全国の優良販売施工会社を選定し 約 2,200 社もの企業とのネットワークを有している 太陽光発電システムを設置するには工事が必要であり 購入希望者の家を訪問した上で工事見積金額が決定するため 単純な価格の比較検討ができないこと 販売施工会社は中小企業が中心であることから ウェブサイトを持っていない企業が多く サイト構築には一定の需要があった ユーザーからの希望に応じて 近隣の加盟店を中立的な立場で紹介し 各社が購入希望者に対して複数の提案を行うことで競争環境を構築した コールセンターでは 購入希望者のニーズを的確に把握するため ウェブサイトでの申込情報を踏まえ 電話連絡を行い より詳細な要望を確認した上で紹介する加盟企業を決定している そのため 購入希望者は 中立的な立場で選ばれた優良販売施工会社から 安心して複数の見積りを取得し 比較することが可能となっている 加盟企業獲得に向けた 量ユーザーのデータ蓄積同社は これまでのユーザーのデータ管理を行っており 現在では 12 万世帯以上の太陽光発電システムの設置 リフォーム実施ユーザーの情報を蓄積している また これらのユーザーに対してアンケート調査を実施して 顧客ごとの満足度等を把握している 例えば 太陽光発電システムを設置したユーザーと一般とを比較した際 太陽光発電システムを設置したユーザーの方が蓄電池等のスマート製品への関心が高い傾向にあるなど 営業に役立つ情報も得られるという これらの情報を武器に 新規顧客の要望と 過去に似た要望のあった顧客事例を紐付け 最適な提案ができる仕組みを構築している また 成功事例やユーザーの関心所などを販売施工会社に提供することによって 数多くの加盟企業の獲得に成功している 事業拡 のための資 調達 2010 年 同氏は ファンドからの資金調達に成功し 太陽光発電システム比較サイト事業を本格的に開始することができた その後 2013 年にはシリコンバレーのベンチャーキャピタルから資本参加を受けている 同氏によると 米国のベンチャーキャピタルからの資金調達は 言語や文化が障壁となることから 日本企業にとって困難なケースが多い 53

7 という しかし 同ベンチャーキャピタルのトップに スマートライフを推進する同社の事業や世界観に共感いただいたことと 同ベンチャーキャピタルが日本企業への投資を積極化するタイミングが合致したことで 事業拡大のための資金調達を実現することができた 安定した収益基盤の確保同社は 強固なネットワークと膨大なユーザーのデータベースを保有しているため 運営サイトに加盟している販売施工会社からの安定的な毎月の加盟料と 加盟企業にユーザ ーを紹介することによる仲介手数料の確保に成功している それらに加えて 各種機器の卸売りによる収益も獲得している サイト開発 運営ノウハウのテンプレート化自社内でサイトを開発 運営し テンプレート化しているため 新規サービスのサイト開発 リリースにかかる時間を短縮することができ トレンドに合わせたサービスを迅速に提供することが可能となっている 事業ビジョン 展望 垂直展開と 平展開による収益拡 同社は 現領域において 顕在化している顧客をターゲットに情報提供を行っているが 今後は潜在化している顧客をターゲットにした情報提供も実施する方針である また その他の日常生活に関連する領域への水平展開を進め 人々の暮らしに関わるプラットフォーム事業へと拡大することを狙っている 例えば 環境分野では 電気自動車 水素自動車 カーシェアリングなどの領域への進出を検討している 特定分野におけるユーザーが欲しい情報の継続提供世の中の多くのサイトは企業側が出したい情報がメインとなっていることが多く ユーザーが欲しい情報 ( 口コミなど ) がメインとなるサイトはまだまだ少ない と同氏は語る 今後は 住まいや自動車などの特定領域において ユーザーが欲しいと感じている情報を継続して提供していくことを考えている 政策への要望 然エネルギー ( 特に太陽光発電システム ) の啓蒙活動の強化同社は 主にメディア事業を行っているため 政策や制度の影響は少ない 加盟企業からの固定的な収益はあるものの 主要コンテンツとして太陽光発電システムを取り扱っているため 補助金制度などにより同社の収益は影響を受 ける状況にある 補助金制度では 需要拡大が一時的である場合もあることから 政府による継続的な取り組みによって安定的に需要が拡大する制度設計を望んでいる 特に 住宅用が停滞し始めているため 住宅向けに視野を向けた制度を期待している 54

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