営業活動人それぞれ暗黙知 Aさんの商談手順 Cさんの商談手順 Bさんの商談手順できる営業が受注するために必ずやっている基本動作体系的に整理営業活動プロセスできる営業のノウハウを見える化形式知 2

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よしじろうみしま
5 years ago
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2 営業活動人それぞれ暗黙知 Aさんの商談手順 Cさんの商談手順 Bさんの商談手順できる営業が受注するために必ずやっている基本動作体系的に整理営業活動プロセスできる営業のノウハウを見える化形式知 2

3 営業案件評価基準評価基準案件獲得の確実性を評価する基準受注までの進捗状況を評価する基準営業活動プロセスできる営業のノウハウを見える化形式知 3

4 確度ランク段階区分評価目的 1 期待自社自分は期待されているか 2 必然お客様にとってこの案件に必然性はあるか 3 認知お客様社内でこの案件は認知されているか 4 意義自社にとってこの案件を獲得する意義はあるか 5 優位自社に優位性はあるか 5+ 関係お客様との関係は良好かランクごとに定められた確認項目を全てをチェックする事で次のランクに上がる

5 進度ランク D C B A CL 段階区分オポチュニティ機会発見チャレンジ評価目的案件が実在する根拠を得たか要望確認お客様の詳細な要望を確認出来たかコミットメント要望を正確に把握し適切な提案が出来たか定義提案ファーム見積決定クローズ受注後適切な価格提示と交渉が出来たか同意して注文書を得たか同意のエビデンスを取得し納品検収に承認を得て請求したかランクごとに定められた確認項目を全てをチェックする事で次のランクに上がる

6 とのふたつの基準で評価案件C 案件B 関係優位 5 意義 4 認知 3 必然 2 期待 1 70% 90% 50% 30% 受注確度評価案件A 10% 0% D C 機会発見要望確認営 B 業定義提案進度評 A CL 見積決定受注後価

7 案件金額毎に歩留(%)を掛け合わせ予実の精度を高める９０７０５０３０１０売り上げ実績年間売り上げ目標フォーキャスト

8 営業活動プロセスを積み上げギャップを埋める９０７０５０３０１０売り上げ実績年間売り上げ目標フォーキャストギャップを埋めるためにはどうする

9 営業活動プロセスを積み上げ見込み案件を受注につなげる９０７０売り上げ実績５０３０１０見込み案件を受注につなげる年間売り上げ目標フォーキャスト

10 SFAは導入してはみたけれど SFAの現実営業管理者の期待案件毎の営業活動状況をタイムリーに把握したい状況の変化に即座に対応しタイミングを逃さないため精度の高い予実管理を行いたい案件の優先順位を管理し目標を確実に達成するため v 月末バッチで報告されることが多くタイムリーに把握できない v 営業担当者の主観に頼ったフォーキャストで精度のばらつきは大きい v 営業毎案件毎個別に確認し Excelで別途集計しているまた ExcelにあわせてSFAに入力させている場合もある予実管理に関わる作業の手間を省きたい受注拡大に貢献する時間を増やしたいから 10 利害の不一致営業担当者営業管理者

11 SFAがうまく機能しない理由営業管理者の期待案件毎の営業活動状況をタイムリーに把握したい状況の変化に即座に対応しタイミングを逃さないため精度の高い予実管理を行いたい案件の優先順位を管理し目標を確実に達成するため予実管理に関わる作業の手間を省きたい受注拡大に貢献する時間を増やしたいから 11 SFAの現実 v 営業担当者にとって報告は付帯業務 v 直接的なメリットを感じることができず後回しにされる v 結局は業務命令としてSFAへの入力をやらされることになり月末バッチで入力することも多い v 進捗状況やの評価は営業担当者の主観に頼っているため精度にはばらつきが生じやすい v 営業管理者は個別にレビューし管理者自身の主観によって評価し直す必要がある v 結果二重の主観によるフォーキャストとなり精度を担保する基準が曖昧になってしまう v タイムリーな入力が行われず評価にも主観によりばらつきがあるため営業管理者は週次ミーティングや個別確認で情報を収集しExcelで管理している v 営業担当者はExcelの集計にあわせてSFAに入力することを求められるため営業管理者も担当者も二度手間を強いられている

12 SalesMeisterにできること営業管理者の期待案件毎の営業活動状況をタイムリーに把握したい状況の変化に即座に対応しタイミングを逃さないため精度の高い予実管理を行いたい案件の優先順位を管理し目標を確実に達成するため予実管理に関わる作業の手間を省きたい受注拡大に貢献する時間を増やしたいから 12 SalesMeisterでできること v 受注のためにやるべき事の抜け漏れを無くす事ができる v 案件毎に段階に応じた基本行動が示されることから無駄な行動を減らすことができやるべき事への気付きが与えられるため営業活動の効率や勝率向上に貢献する v 担当者がメリットを感じリストをチェックするだけなので報告を意識せずタイムリーな状況把握が可能 v 確認した提出した合意したなどの具体的な行動の有無を評価の基準としている v 評価に客観性が与えられることで精度の高いフォーキャストが可能となる v タイムリーに精度の高い進捗状況が自発的に入力される v システム的な集計だけで予実管理のための情報を入手することができる

SalesMeisterでセールガバナンスを実現するマネージメントガバナンス経営や事業の目的を達成するために組織や行動を管理し適切な指示を与える活動経営や事業の目的を達成するために組織や個人を自律的に機能させるための仕組み目的実現の指標となる目標を設定しその実現のためのPDCAを管理運営すること指示や命令によらず

13 SalesMeisterでセールガバナンスを実現するマネージメントガバナンス経営や事業の目的を達成するために組織や行動を管理し適切な指示を与える活動経営や事業の目的を達成するために組織や個人を自律的に機能させるための仕組み目的実現の指標となる目標を設定しその実現のためのPDCAを管理運営すること指示や命令によらず日常の業務を適正に行うことで自然と実現される運用プロセスを実現すること営業活動の管理運営に適用目標の達成状況を管理把握するための営業プロセス営業活動プロセス営業管理者のため営業担当者のため SFA セールスマネージメントを実践するための手段 13 営業活動の効率と勝率を向上させるための SalesMeister personal セールスガバナンスを実現するための手段

14 正規化されたできる営業のノウハウ集計組織対応版営業管理者営業担当者にメリット営業管理者にメリット勝率と効率の向上 v タイムリーな進捗把握 v きめ細かな状況判断 v 精度の高い予実管理営業目標達成に貢献

15 既に使っている SFA 集計組織対応版営業担当者にメリット営業管理者勝率と効率の向上 SFA 営業目標達成に貢献 v 予実の収集管理 v 進捗状況の把握 v ワークフローなど

16 次にすべきことを教えてくれ確実な受注に導いてくれるセールスナビゲーター予実管理の精度を高め現場の見える化を実現するセールスビジュアライザー営業活動の勝率と効率の向上セールスガバナンスの実現営業担当者営業管理者 SFA 組織対応版リストをチェックするだけの簡単操作でタイムリーな状況報告主観に頼らず客観的な基準で状況評価把握タイムリー客観基準で予実の精度向上と集計の手間を削減

組織対応版で実現を予定している機能 l あらかじめ用意された営業活動プロセスチェックリストに沿って確認してゆくだけでが自動で報告 l

ボタンショートメッセージ機能で簡単即座な連絡 v 営業活動プロセスの後退を自動で通知 v リアルタイムチャットによるオンライン会議でその

必要に応じて独自のプロセスを追加したり修正することができますまた案件毎にテンプレートを切り替えることで

17 組織対応版で実現を予定している機能 l あらかじめ用意された営業活動プロセスチェックリストに沿って確認してゆくだけでが自動で報告 l 案件データはサーバーサイドに保管情報漏洩のリスクを排除 l すぐに欲しいヤバイ情報を即座に簡単報告組織対応版 v ヤバいねボタン助けてボタンショートメッセージ機能で簡単即座な連絡 v 営業活動プロセスの後退を自動で通知 v リアルタイムチャットによるオンライン会議でその場で相談意志決定 ü 業務別標準テンプレート業種業務に応じた標準テンプレートを提供させて頂きます ü 標準テンプレートのカスタマイズ必要に応じて独自のプロセスを追加したり修正することができますまた案件毎にテンプレートを切り替えることで異なるタイプの案件に対して適切な評価基準を与えることができます ü コンサルティングと研修ご要望に応じて独自の営業活動プロセスを設計し組み込みますまた営業活動プロセスの実践ノウハウについて研修も行います 17

19 ブログ Facebookのご紹介 Zdnet Japan ソリューション営業プロフェッショナル

1. 営業改革への取り組みポイント 1. 営業現場の実態 ~As is 2. 営業現場の見える化 ~To Be( あるべき姿 ) 3. 営業現場の見える化への取り組み ~What to do( 何をすべきか ) 4. 営業現場の見える化への取り組み ~How to do( どのようにすべきか ) 2

営業改革へ改革への取り組みポイントとモバイル SFA の活用事例 2007 年 8 月 3 日ソフトブレーン株式会社 Slide 1 1. 営業改革への取り組みポイント 1. 営業現場の実態 ~As is 2. 営業現場の見える化 ~To Be( あるべき姿 ) 3. 営業現場の見える化への取り組み ~What to do( 何をすべきか ) 4. 営業現場の見える化への取り組み ~How to do(

営業活動 人それぞれ 暗黙知 Aさんの商談手順 Cさんの商談手順 Bさんの商談手順 できる営業 が受注するために 必ずやっている基本動作 体系的に整理 営業活動プロセス できる営業 のノウハウを見える化 形式知 2

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