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みそらつつの
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1 ITPS 基準 2017 年 3 月 31 日改訂 ITPS 開発委員会 1

2 はじめにここに定める基準は ITPS 資格認定制度の運用にあたり ITPS としての倫理規範知識スキルを下記 ITPS に求められる能力として定められる各項目についてその知識基準スキル基準及び倫理規範を示すことを目的としている従って検定試験においてはその試験問題採点の範囲を示し養成講座の設計運用基本テキスト教材の作成に際してカリキュラムとして活用されるただし一般常識と認められる事項及び先端的事項についてはこの基準には記載されないこれらの検定等についての使用は ITPS 検定制度委員会において個別に判断される ITPS に求められる能力 1.ITPS 基本理解 2. 自社市場把握力 3. 情報収集力 4. ヒアリング力 5. 問題解決力 6. 提案企画力 7. プレゼンテーション力 8. 契約フォロー力 9.ITPS の行動 ITPS の知識に対する基準として各 ITPS に求められる能力ごとに知識基準知識項目を示した ITPS のスキルに対する基準として ITPS 活動標準ステップを設定し ITPS に求められる能力の2~8に対応する活動を示している ITPS 活動標準ステップを実施するためのツールとして ITPS 標準シートを合わせて示した ITPS 標準シートも ITPS 活動標準ステップの一部を構成するものであり検定養成講座基本テキストにおいて使用されるものである ITPS 標準シートは ITPS 活動の各局面において使用する情報整理様式ソリューション作成過程で使用する書式成果物の構成からなり ITPS 活動標準ステップを支援するツールの標準を示すものである ITPS 活動標準ステップ及び ITPS 標準シートは実際の活動においてもそのまま実施使用することができるまた独自に営業活動の標準を設定したり活動情報整理ソリューション作成過程活動計画成果物雛形などを作成したりするときに参照として使用することができるこの基準は適宜見直し修正されその結果はホームページを通じて公開され検定試験養成講座基本テキストに反映される 2

3 ITPS 倫理規範 1. ITPS は日常の営業活動において顧客企業に対するソリューションマインドを持って接し公正透明自由な競争を行うなど他の者の模範となるように努めなければならない 2. ITPS はその職務を通じて顧客企業に社会的に有用な最大のソリューションサービスを提供するように努め効率的なIT 投資に寄与しなければならない 3. ITPS はその職務上知り得た企業機密個人情報についてこれを他に洩らしてはならない ITPS 活動標準ステップについて ITPS に求められる能力の 2~8 までは ITPS の活動を表しており情報収集からソリューション提案書を作成プレゼンテーション契約フォローまでの活動ステップである活動ステップ活動ステップとしての概要 2) 自社市場の把握自社リソースと担当市場の分析を行いターゲットの設定を行う 3) 事前調査顧客とのコンタクト以前に可能な情報収集分析を行う 4) 詳細調査顧客との面談を通じ直接情報を収集し詳細状況を把握する 5) 課題解決顧客の抱える経営課題の分析と構造化を行う 6) 提案企画作成顧客の経営課題解決の為の代替案ソリューションを立案する 7) 提案活動立案したソリューションを提案書にまとめ提案締結を行う 8) 契約後フォロー導入の合意の下に契約の詳細から開発導入運用フォローを行う ( ステップの番号は ITPS に求められる能力に合わせて付けられている ) 活動ステップは活動として情報収集情報の加工整理分析し創造性を働かせてそれぞれの成果物を作り出すこの成果物は後続するステップのインプットとして活用されていく ITPS 標準シートについて ITPS 標準シートは活動標準ステップとして示した活動を実施するための書式成果物イメージ構成の標準を示したものである注 ) この基準に示す標準シートの枠の大きさは記述量に応じ適宜変更される参考として巻末付録に ITPS 標準シートの一覧及び ITPS 標準シートフローとして ITPS 標準シート間の関係を示した 3

4 1.ITPS の基本知識基準 ITPS が求められている時代的背景について理解している今日のIT 産業の概要とIT 産業を取り巻く状況を理解している ITPS に必要な機能能力要件等を理解している ITPS の基本的流れと活動領域を把握している知識項目 1-1 IT プランニングセールスの要請背景 1-2 ソリューションニーズの着眼点 1-3 IT プランニングセールスの基本 1-4 IT プランニングセールスに求められる能力 2. 自社市場把握知識基準ソリューション営業の出発点となる自社技術分析を理解している市場の捉え方を理解している対象顧客を選択するための手法を理解している自社紹介の内容を整理できる知識項目 2-1 自社リソース分析 2-2 外部環境分析 2-3 市場の捉え方 2-4 新規市場の選定 2-5 自社紹介 4

5 ITPS 活動標準ステップ自社市場の把握ステップの目的 :ITPS 活動の対象となる顧客を選定するまでの活動として自社市場の把握を行うこのアウトプットは顧客ヒアリング時ソリューション企画作成で活用するステップの手順概要自社市場の把握ステップでは自社分析を行い顧客の候補となる市場を把握して対象企業を選択するステップの手順 1) 自社リソース分析 2) 市場把握顧客選定概要自社の強みを確認整理する技術ソリューションについて確認整理する SWOT 分析 ( 強み弱み ) 外部環境分析 SWOT 分析 ( 機会脅威 ) 市場技術マトリックス市場設定ポートフォリオ 3) 自社紹介の策定自社紹介の内容を整理するこのステップのツールシート 1)S2-1 自社分析シート内容自社の特徴をまとめるためのシート経営理念事業領域価値観ビジョン戦略何をどのようにして何を得ようとするのかトップの関心事技術的強み : コアコンピタンスも参考マネジメントにおける強み : 成熟度レベル人間的側面の強み自分の視点からの強み : 自分の視点からの強み 5

6 2)S2-2 自社技術サービス分析シート 3)S2-5 SWOT 分析シート自社の技術サービスの特徴をまとめるためのシート技術サービスごとに1 枚づつ使用する主な機能性能強み自社技術の特徴主要機能の特徴として品質 : 歩留まりミスの少なさコスト : 開発コスト運用コスト ( 人件費諸経費など ) 時間 : 導入稼動までのリードタイム処理スピード保全性 : 故障率故障停止時間率安全性 : 情報セキュリティ自社技術サービスのライフサイクル上の特徴技術サービスの実績実績企業 : どのような問題解決に使用されているか顧客企業のタイプ問題のタイプ実績は技術の性能特徴をどのように活用したか営業活動上の訴求ポイント顧客のどの戦略を支援するか顧客にどのような効果をもたらすか競合の技術サービスはどのようなものがあるか営業活動の重点課題この技術をどのような顧客に紹介するかどのように活用するか自社戦略としてどのように位置づけられている技術か自社分析自社技術分析と外部環境分析から強み弱み機会脅威を抽出するためのシート強み弱みの抽出自社分析と自社技術分析で抽出した内容を整理して記述する強み : 自社の内部的要因で競合と比べて優位な点弱み : 自社の内部的な因で競合と比べて劣っている点機会脅威の抽出外部環境分析で抽出した項目を記述する機会 : 外部環境変化要因の内自社の業績向上にとって有利に働くと思われる点脅威 : 外部環境変化要因の内自社の業績向上にとって不利に働くと思われる点 6

7 4)S2-6 自社技術市場マトリックスシート 5)S2-7 ポートフォリオシート自社にとって既存新規市場既存新規技術を明確にすることでターゲット企業を選定するためのシート (A1) 具体的事例 : 既存技術を既存顧客に提供した具体的事例を書き込む (1) 既存顧客市場 :(A1) 具体的事例から共通して言えそうなこと市場を書き込む例 : 業種規模など (A) 既存技術 :(A1) 具体的事例から各顧客に共通して言えそうな技術を書き込む例 : 業務支援システムなど (B) 新規技術 : 担当する既存技術の新しい用途開発新技術を記入する (2) 新規市場新規顧客 : 似ている特長を持った企業及び可能性のある新市場を記入する (A2) 主要ターゲット (B1) 主要ターゲット (B2) 主要ターゲットにはそれぞれ具体的な企業名と提案技術ソリューションを記入する対象企業を選定し対象企業に対する営業戦略を策定するためのシート強みの発揮度 : 自社の強みの発揮度を測定する尺度を設定する横軸企業の魅力度 : 対象企業の魅力度を測定する尺度を設定する成長率 ITへの投資額積極性など縦軸対象企業のプロット : 対象企業それぞれを自社の強み発揮度の尺度と対象企業の魅力度の尺度で評価プロットする各対象企業に対する営業戦略を検討する対象企業を自社の戦略にてらして選択する S2-8 自社紹介シート自社紹介の内容を整理する 7

8 自社の経営理念事業領域ビジョン価値観 S2-1 自社分析シート自部門の戦略技術的強み自社の強みマネジメント上の強み人間的側面の強み自分の視点からの強み技術サービス名 : S2-2 自社技術サービス分析シート 1. 機能性能強み : 2. 特徴 ( ライフサイクル等 ): 3. 実績 ( 顧客効果の概要 ): 4. 顧客への効果訴えるべきポイント 5. 競合の技術サービス :( 会社名技術名概要 ) 6. 営業活動の重点課題 8

9 強み (Strength) 弱み (Weakness) 外部環S2-5 自社 SWOT 分析シート内部環境 1) 2) 3) 境外部環境の主要動向 4) 5) 自社の業績に影響の大きい外部環境の動向を列記する外部環境動向に対する自社の強みをあげ末尾に機会脅威のいずれかまたそのためにしなければならない課題を記述する外部環境動向に対する自社の弱みをあげ末尾に機会脅威のいずれかまたそのためにしなければならない課題を記述する 9

10 S2-6 自社技術市場マトリックスシート (1) 既存顧客現在までに取引のあった顧客の特徴概略 (2) 新規市場これから取引したい顧客の概略 (A) 既存技術現在までに提供した技術の概略 (A1) 具体的事例提供したソリューション (A2) 主要ターゲット (B) 新規技術これから提供したい技術の概略 (B1) 主要ターゲット (B2) 主要ターゲット 10

11 S2-7 ポートフォリオシート横軸 : 自社の強みの発揮度を測定する尺度縦軸 : 対象企業の魅力度を測定する尺度積極成長企業優位死守企業大敬遠撤退企業収益確保企業小小大 11

12 S2-8 自社紹介シート顧客名 : 業種業態規模 : 住所代表者氏名電話番号自社の紹介 12

13 3. 事前調査知識基準 ITPS にとって重要な情報の扱いについての基礎を理解している顧客の既存情報を収集し整理分析する方法を習得している顧客にアプローチするため仮説課題の設定方法を理解している知識項目 3-1 営業活動における情報管理 3-2 情報の収集法 3-3 情報の整理と分析 3-4 顧客の仮説課題の設定 ITPS 活動標準ステップ事前調査ステップの目的 :ITPS 活動は顧客への訪問活動を行う前に顧客の情報を収集し顧客の状況を把握しておくこの活動が事前調査である入手できる情報を収集整理し顧客の問題や課題 ( 仮説課題 ) を想定することでヒアリング実施顧客の実態把握を可能にするステップの手順概要事前調査は顧客に訪問する前の情報収集である下記の手順に従って情報収集分析して顧客の課題を仮説として設定する 13

14 ステップの手順 1) 外部内部情報収集 2) 内部外部状況分析 3) 事前仮説課題設定概要顧客の内部環境と外部環境について情報の収集を行う顧客の内部環境情報には資本金や従業者数売上利益主要商品企業概要から財務データまで種々ある既存客であれば自社との取引関係や人的な関係なども含まれる顧客の外部環境情報としては顧客が属する業界の動向主要な競合とその動き営業地域の特性や需要動向など顧客の内部外部の情報を手に入る範囲で収集する入手した内部外部環境情報を整理し顧客の状況分析を行う顧客の情報のうち顧客と業界の数値データについて分析を行い顧客の状況を把握するデータ分析を踏まえ内部環境では技術マネジメント人的側面から情報を区分し外部環境では業界競合顧客の顧客などの区分で情報を整理する顧客情報を整理してその特性や問題を分析把握する整理把握した顧客の特性や問題から仮説としての課題を抽出する企業が抱える課題は企業一般や業種業態によって共通したものとその企業に個別なものとがある共通課題についてはまず共通する一般的な課題を想定しそれらの課題で該当するものをチェックすることで明確にするまた個別的な課題は別に取り出す共通課題と個別的課題を抽出整理しそれを評価して事前仮説課題を設定するこのステップのツールシート 1)S3-2 顧客状況整理シート内部外部 2)S3-3 一般課題チェック表内容顧客関連の既存情報を整理し特性や問題等をまとめるシート収集した数値データについて顧客と業界のデータから分析を行いその結果をまとめる収集情報とこのデータ分析から顧客の内部外部状況を整理するさらに 4. 詳細調査での情報収集経営分析による結果も追加して記入する顧客の重要な情報はすべて盛り込むシートあらかじめ当該顧客の業種業態規模別に見られる共通した課題をあげておくまた顧客への情報収集により分かったことは書きとめ次の顧客に対して活用する時間の経過で合わなくなった情報は消すなど適宜メンテナンスをする業種業態に固有の課題だけでなく一般企業の多くに共通する課題も含める想定した一般課題についてその顧客に該当するかどうかをチェックして仮設課題を抽出する 14

15 S3-2 顧客状況整理シート < 1. 内部状況整理 > 区分項目顧客名 : 収集した情報内容 1) 企業概要会社形態資本金業種業態業務内容企業系列社員数業績 ( 売上利益 ) 競合関係 2) 組織拠点組織体制支店営業所生産流通拠点 3) 経営ビジョン戦略経営ビジョン戦略トップの関心事 4) 商品サービス主要商品新商品開発 5) 取引先等主要販売先仕入先協力会社メインバンク 6) 技術的側面生産体制保有技術ノウハウ施設その他 7) マネジメント側面意思決定の特徴供給先との関係プロセス 8) 人間的側面企業風土人材社員意識その他 9) 情報システム環境ネットワーク構成ハードウェアソフトウェアリテラシー 10) 自社との関係自社との取引人的関係信用度 15

16 < 2. 外部状況整理 > 情報区分項目収集した情報内容政府法律の動向 1) マクロ環境経済の動向社会の動向イノベーションの動向顧客の動向市場の動向 2) ミクロ環境競合の動向供給先の動向技術的な動向周辺業界の動向 16

17 S3-3 一般課題チェック表業種業態規模課題区分業種業態規模の共通課題 17

18 このステップの成果物 S3-4 事前仮説課題設定シートは顧客にアプローチするためにその大まかな情報から顧客が抱えているであろう課題を想定するためのものである限られた情報に基づいて仮説として設定した課題 ( 仮説課題 ) であることからこの内容は次のステップで検証修正または廃棄される手順 1) 仮説課題の整理評価 2) 事前仮説課題の設定進め方顧客の情報などをもとに抽出した仮説課題のカードの中から重要と思われるものを20 項目まで出し記入する抽出した仮設課題欄この20 項目の抽出した仮設課題について相互の関連などを勘案しながら 10 項目以内に仮説課題を整理する整理した事前仮設課題欄それらの整理した事前仮設課題を顧客にとっての重要性で評価 (5 段階 ) する整理した仮説課題の重要度評価から事前仮説課題として5つまで選び出すそれぞれの事前仮説課題について関連する情報や分析結果などをまとめる事前仮説課題の設定欄 18

19 < 1. 事前仮説課題の整理評価 > 抽出した事前仮説課題 S3-4 事前仮説課題設定シート顧客名 : 整理した事前仮設課題重要度評価 < 2. 事前仮説課題の設定 > NO 事前仮説課題情報源

20 4. 詳細調査知識基準 2 次データをもとに顧客の経営実態を把握するため方法を理解しているソリューション営業に不可欠なヒアリングの基本を習得している顧客の実態把握を把握するためのヒアリングの手順方法を理解している資料分析やヒアリングの結果を整理分析する方法を理解している知識項目 4-1 情報収集手段としてのヒアリング 4-2 経営分析の方法 4-3 分析結果の整理 20

21 ITPS 活動標準ステップ詳細調査ステップの目的 : 顧客にソリューション提案を行うには顧客の状況を詳細に把握することが大切であるヒアリングを行い詳細な情報収集と分析を進めて顧客の問題やニーズを探っていくのが詳細調査ステップである詳細調査では信頼構築のための活動を進める中で顧客の経営実態や抱える問題やニーズを明確にしていく前ステップで設定した事前仮説課題が確認できる場合も新しい問題を発見する場合もあるまたヒアリングの機会を通じて顧客の内部的なデータ情報を入手し詳細分析を行うヒアリングで詳細情報を収集し詳細分析の結果を受けてさらにヒアリングを行っていくというサイクルを進めていくことになるこの段階で顧客の状況を分析整理し仮説課題の精度を上げておけば後の課題解決策やソリューション提案の裏付けを明確にしその妥当性と説得性を高めることができるステップの手順 1) 内部外部環境の詳細情報収集 2) 内部外部環境の詳細分析 3) 詳細分析の情報整理このステップの手順概要詳細調査ステップではヒアリングと二次データ収集により顧客の内部外部環境の詳細な情報収集と分析を行い顧客の詳細な経営状況を整理するとともに全ステップの事前仮説課題を検証修正しながら新たに仮説課題を設定検証しその重要性を評価するなおこのステップでヒアリングで収集した情報やヒアリングなどを通じて収集した顧客の詳細情報は前のステップの S3-2 顧客状況整理シートに追加する概要前ステップで設定した事前仮説課題に基づき関係者へのヒアリングを行う事前仮説課題をもとにヒアリングシートを作成し質問を明確にするヒアリング対象は顧客内の関係者が中心になるが顧客の顧客や取引先などへのヒアリングもあるヒアリング時合わせて顧客の内部資料などを入手するヒアリングで収集した内部外部の詳細情報を分析し整理する二次データの詳細分析では顧客の財務分析や業務プロセス分析マーケティング分析経営ビジョンや経営計画の確認顧客の市場動向分析などを行うヒアリング結果や二次データ分析の内容を整理しながら事前仮説課題を検討他の問題ニーズの発見を行っていくヒアリングや二次データの詳細分析から出てくる情報を顧客状況整理シートに整理する財務分析や業務プロセス分析情報システム分析経営上位概念戦略把握やマーケティング分析ヒト組織分析顧客取引先分析業界競合分析の情報を顧客状況整理シートに記入する 21

22 このステップのツールシート 1)S4-1 ヒアリングシート 2) 財務分析標準シートは準備しない 3) 業務プロセス分析標準シートは準備しない 4) 情報システム分析標準シートは準備しない 5)S4-6 外部環境課題分析シート 6)(S3-2 顧客状況整理シート ) 内容ヒアリングを設計するためのシートヒアリングの場面でこのシートで確認しながら進めるヒアリング項目をカードに書き出しヒアリング対象を想定し対象者でまとめて質問の順序を考える収集した顧客の財務データを分析整理する : 財務分析の主要な指標を出し各指標の数値からいえる点をメモする収益性流動性生産性成長性キャッシュフローの視点から財務分析の結果をまとめる収集した業務関連の情報を分析整理する : 全社的な業務の流れをまとめるとともに問題を抱えていそうな業務領域についてもプロセス図にまとめる業務プロセス図やヒアリング結果などから業務プロセスの現状や問題を整理する収集した情報システム関連情報を分析整理するシート : 現状の情報システムについて基幹系支援系にわけてその現状をまとめるそれを元に問題を抱える業務領域と情報システムの問題をまとめる SWOT 分析を使い外部環境動向から課題を抽出するシート :SWOT 分析を使い顧客の外部環境動向を整理し顧客の強みを活かし弱みを克服する機会と脅威を検討する書式は 2 種類ある前ステップの S3-2 顧客状況整理シート : ヒアリング結果や下記詳細分析の結果を追加する顧客の情報を蓄積する 22

23 S4-1 ヒアリングシート顧客名 : ヒアリング対象者 ( 部署役職 ) 質問区分順序質問項目ヒアリングのポイント備考 ( 関連情報 ) 1) 2) 3) 4) 5) 23

24 強み (Strength) 弱み (Weakness) 外部環S4-6 外部環境課題分析シート顧客名 : 内部環境 1) 2) 3) 境外部環境の主要動向 4) 5) 自社の業績に影響の大きい外部環境の動向を列記する外部環境動向に対する自社の強みをあげ末尾に機会脅威のいずれかまたそのためにしなければならない課題を記述する外部環境動向に対する自社の弱みをあげ末尾に機会脅威のいずれかまたそのためにしなければならない課題を記述する 24

25 このステップの成果物 S4-7 仮説課題整理シートは当初設定した事前仮説課題や新たに設定した仮説課題に関連する情報を整理するとともにその関連情報を元に顧客の経営課題の妥当性を評価し一覧表にまとめる手順 1) 事前仮説課題の見直し仮説課題の設定進め方ヒアリングや詳細分析結果から当初設定した事前仮説課題に関連する情報を整理する顧客の仮説課題としての妥当性を検討し妥当性の高いものを仮説課題として設定する 2) 新たな仮説課題の設定ヒアリング結果や詳細分析結果から新たな仮説課題を設定し関連する情報を整理する整理された情報から顧客の仮説課題としての妥当性を検討し見直す 3) 仮説課題の整理ヒアリング結果や詳細分析が一通りできた段階で顧客の経営課題として妥当性があると考えられる仮説課題を整理し一覧表にまとめるここで出されている仮説課題を 5. 課題解決で整理する S4-7 仮説課題整理シート顧客名 : 仮説課題ヒアリング結果関連情報詳細分析からの関連情報妥当性評価 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 25

26 5. 課題解決知識基準問題と課題についてその基本を理解している詳細調査の分析から課題を抽出しその構造を把握する方法を習得している課題の構造化により重要経営課題を明確化する方法を習得している知識項目 5-1 問題と課題の理解 5-2 問題の抽出 5-3 課題構造化の方法 5-4 経営課題と課題解決 5-5 経営課題解決策の立案 26

27 ITPS 活動標準ステップ仮説課題ステップの目的 : 仮説課題を基に顧客の経営上の課題を設定しその解決策を見いだしていくことがこの課題解決ステップの目的である顧客が抱える課題は数多くそれらは相互に関係している課題間の関係を読みとりそれを明確にするこれが課題の構造化である課題の構造化によって顧客にとって重要不可欠な課題重要経営課題を見いだしていくそして重要経営課題を解決するための方策( 要因 ) を検討し課題解決策を明確にするステップの手順概要課題解決ステップでは顧客の課題を構造化して重要経営課題を設定しその課題解決のための 1 次成功要因を導き総合解決案を作成するステップの手順 1) 経営課題の抽出 2) 課題の構造化 3) 成功要因 (1 次 2 次 ) の設定 4) 総合解決案の策定概要前ステップでまとめた仮説課題をもとに課題の構造化を行い重要経営課題を設定するこのように仮説課題から顧客の経営課題を抽出する経営課題の関係原因結果目的手段などを明確にする課題の構造化を行うことにより顧客が抱えている経営課題が理解しやすくなりまた課題間の関係性を見いだしていくこのような課題の構造化から顧客の経営にとって重要な経営課題を設定していく重要経営課題と関係する現状とあるべき姿を記述する重要経営課題を解決するための成功要因を出し評価して優先課題を設定する成功要因は課題を解決するために効果的な方法手段で階層的に考えることができる 1 次は課題に対して直接的に関係する課題 2 次は1 次を通して間接的に関係する課題であり課題構造化の成果を参考にして導き出す重要経営課題とその成功要因の内容を評価しソリューション提案を行う優先課題を設定する設定した優先課題に対して顧客の取り組むべき課題と解決策を明確にする総合解決案を策定する総合解決案は優先課題とその課題解決策としての1 次成功要因 2 次成功要因その背景となる顧客の状況とで構成する 27

28 このステップのツールシート 1)S5-1 課題構造の把握シート 2)S5-2 課題解決設計シート 3)S5-3 課題解決評価シート内容経営課題を構造化し図化するシート経営課題をカード化しての相互関連を示し図式化する経営課題の相互関連から重要経営課題を設定するとともにそれに関連する課題を整理する重要経営課題についてとその解決策を設計するシート課題構造の把握シートから 3つの重要経営課題を設定するそれぞれの重要経営課題についてその1 次成功要因と2 次成功要因を出し課題解決策としてまとめる重要経営課題とその解決策 ( 成功要因 ) を評価して優先課題を設定するシート 3つの重要経営課題と解決策 ( 成功要因 ) について実施容易性期待効果自社技術サービス活用性の観点から5 段階評価を行う評価を総合し優先して解決すべき経営課題 ( 優先課題 ) を設定する 28

29 S5-1 課題構造の把握シート顧客名 : 課題構造ダイアグラム顧客名 : 29

30 S5-2 課題解決設計シート顧客名 : 重要経営課題現状 / あるべき姿成功要因 1 次成功要因 2 次成功要因 (1) (2) (3) 30

31 S5-3 課題解決評価シート重要経営課題成功要因顧客名 : 重要効果性戦略整合性実施容易性評価理由 5 段階 5 段階 5 段階評価理由評価理由評価評価評価総合評価 1) 2) 3) 31

32 このステップの成果物 S5-4 総合解決企画書は優先課題とその課題解決策としての成功要因そしてその背景となる顧客の状況とで構成される手順進め方 1) 企業の特性と問題顧客の内部状況と外部状況について特性と問題を整理する : S3-1 顧客状況整理シートの内容を整理する 2) 課題構造の把握 S5-1 課題構造の把握シートで顧客の課題を構造化し重要経営課題を設定する 3) 重要経営課題構造の評価 S5-2 課題解決設計シートで重要解決課題の現状とあるべき姿を明確にする S5-3 課題解決評価シートを活用して重要経営課題の評価をまとめ優先課題を設定する設定した優先課題の重要性必要性について再検討し説得できるようにする 4) 総合解決策優先課題の総合解決策を示すとともにそこにおける自社技術サービス活用と業務改革のあり方をまとめる S5-2 課題解決設計シートの成功要因を確認し S5-4 総合解決企画書 -<4. 総合解決策 > に整理する優先課題とその成功要因に対して自社技術サービス活用がどのように寄与できるかを示す 32

33 S5-4 総合解決企画書顧客名 : 区分項目主要な情報 1) 企業概要会社形態資本金業種業態業務内容企業系列社員数業績 ( 売上利益 ) 競合関係 2) 組織拠点組織体制支店営業所生産流通拠点経営ビジョン 3) 経営ビジョン戦略戦略トップの関心事 4) 商品サービス主要商品新商品開発主要販売先 5) 取引先等仕入先協力会社メインバンク生産体制 6) 技術的側面保有技術ノウハウ施設その他意思決定の特徴 7) マネジメント側面供給先との関係プロセス企業風土 8) 人間的側面人材社員意識その他ネットワーク構成 9) 情報システム環境ハードウェアソフトウェアリテラシー自社との取引 10) 自社との関係人的関係信用度 33

34 情報区分項目情報の整理 1) マクロ環境政府法律の動向経済の動向社会の動向イノベーションの動向 2) ミクロ環境顧客の動向市場の動向競合の動向供給先の動向技術的な動向周辺業界の動向

35 < 3. 重要経営課題の評価 > 重要効果性戦略整合性実施容易性重要経営課題成功要因評価理由 5 段階 5 段階 5 段階評価理由評価理由評価評価評価総合評価 1) 2) 3) < 4. 総合解決策 > 優先課題 ( 選択した重要経営課題 ) 現状 / あるべき姿課題解決の柱 (1 次成功要因 ) 課題解決策 (2 次成功要因 ) 35

36 6. 代替案企画知識基準重要経営課題を解決するためのソリューション提案の基本を理解しているソリューション提案の代替案の作成と評価のし方を習得している顧客からの要求に対する対応の仕方を習得しているソリューション提案の作成について SEとの協力のし方を理解している知識項目 6-1 経営課題解決とソリューション提案 6-2 提案領域フレームの設定 6-3 代替案の作成と評価 6-4 ソリューション企画の立案 ITPS 活動標準ステップ代替案企画ステップの目的 : 総合解決策に対してソリューション提案領域を設定し自社技術サービスを活かした具体的な提案骨子を作成することを目的とする ITPS として顧客の経営課題解決のために代替案を持つことが大切である顧客の経営課題解決のための提案はいくつかの案が考えられることから複数の代替案を出しそれらを評価して最も適切と思われるソリューション企画にまとめていくこれにより顧客の状況に合致した適切なソリューションを提案することができるステップの手順概要代替案企画ステップでは顧客の経営課題解決のための代替案を評価しながら最も適切な代替案をソリューション企画書としてまとめるステップの手順概要 1) 提案領域提案フレームの設定前ステップで検討した総合解決策に対してどのような切り口範囲でソリューション提案を行っていくかという提案領域を明確にする自社の技術サービスを明確にし自社の強みを活かしてどのような経営課題解決への寄与が可能かを見る優先課題における1 次成功要因のどこに焦点を当てて提案を行っていくか提案領域を明確にする課題解決は IT だけでできるとは限らない寄与できる IT 以外のソリューションも検討する必要がある例えばコンサルティングなど提案領域提案フレームを明確にする提案フレームでは自社技術サービス活用による改善改革だけでなく連動する業務改革や経営改革のあり方を含めて方向を示す 36

37 2) 代替案の企画と評価 3) ソリューション企画の作成設定した提案領域に対して自社技術サービスを考えながら経営課題解決のための代替案を企画し評価する代替案は提案範囲 ( システム規模コスト効果等 ) からいくつかを案出する各代替案について重要効果性戦略整合性実施容易性自社技術サービス活用可能性を評価項目として5 段階で評価する総合評価を行い自社にとって適切な代替案を選定する選定した代替案をもとに提案書のベースとなるソリューション企画書をまとめる顧客の総合解決策と対応する提案領域を企画の目的としてまとめる期待できる効果成果を明確にする提案する情報システムの概要とそのシステム導入に連動すべき業務改革についてまとめる提案に関連する自社の特徴訴求点を明確にするこのステップのツールシート 1)S6-1 自社技術サービス強み整理シート 2)S6-2 提案領域設定シート 3)S6-3 提案フレーム設定シート 4)S6-4 代替案作成評価シート内容総合解決企画書で検討した課題に対して自社の技術サービス強みを検討し整理するシート : 経営課題解決について自社の技術サービスを検討し自社の強みと弱みを明確にする総合解決策に対する自社の提案領域を設定する S5-6 総合解決企画書 -<2. 課題構造の把握 > に書き込んだものを使用する自社の強みを活かせる自社の提案領域を設定する提案のフレームを設定するシート : 提案領域に対する成功要因と自社技術活用による改善改革方向そして自社技術活用の方法を明確にする自社のソリューション代替案を作成評価するためのシート : 提案領域における自社のソリューション提案フレームを基にいくつかの代替案を作成する作成した代替案について重要効果性戦略整合性実施容易性自社技術サービス活用可能性から評価を行い適切なソリューション企画をつくる 37

38 1) 技術サービス関係する弱みS6-1 自社技術サービス強み整理シート顧客名 : 顧客の総合解決策に関係する項目総合解決策に対する強み弱み活用するメリット ( 強み ) 気をつけること ( 弱み ) 2) 技術的側面強み3) マネジメント側面 4) 人間的側面 5) その他 38

39 S6-2 提案領域設定シート顧客名 :

40 S6-4 代替案作成評価シート代替案総合評価主要実現 S6-3 提案フレーム設定シート顧客名 : 提案領域 ( 重要経営課題成功要因 ) 活用自社技術サービス活用方法変革成果など顧客の要求顧客側の制約条件自社技術サービス活用上の課題顧客名 : 提案範囲機能対象業務範囲システムの概要想定される効果と問題点評価と理由期間採用技術範囲費用手段システム構成効果問題点重要効果性戦略整合性実施容易性自社技術サービス活用可能性 < A > < B > < C > 40

41 このステップの成果物 S6-5 ソリューション企画書は課題解決の総合解決企画書を受けて顧客の経営課題解決のための自社の提案領域を明確にしそれに基づく代替案を作成評価してきたこのまとめとして作成するソリューション企画書は顧客の実態やニーズから考えた営業担当者として自社提案のイメージをまとめたものであり SEに作成協力を依頼する際の説明材料となるものである主要項目 1) 企画の目的と成果 2) 情報システムの概要 3) 業務改革企画の作成 4) 自社訴求点の明確化まとめ方自社のソリューション提案の目的と成果をまとめる課題解決のための提案領域と提案フレームをまとめ企画の目的を明確にする代替案とその評価を示すとともに提案するソリューション企画とその成果効果をまとめる代替案とその評価から提案する情報システムの概要をまとめるシステムの概要としては実現手段のイメージとシステム構成図を示す設定した経営課題解決に必要となる業務改革をまとめる特に提案範囲と情報システム概要を踏まえその情報システムの効果的な活用機能化のために必要な業務改革のあり方をまとめる業務改革企画は対象業務範囲現状と問題改善イメージ改革の課題でまとめを行う自社のリソース評価と自社の強みから自社の訴求点をまとめる特に顧客の経営課題解決のために自社の特徴がどのように活きるかに焦点を当ててまとめを行う自社の訴求点は品質費用時間安全でまとめる 41

42 S6-5 ソリューション企画書 < 1. 企画の目的成果 > 項目顧客名 : 記入欄 1) ソリューションの目的提案範囲システム概要効果と問題点総合評価代替案 (A) 2) 代替案とその評価代替案 (B) 代替案 (C) 3) ソリューション企画で決定された代替案選択した代替案 <2. 情報システムの概要 > 項目記入欄 1) システム化の対象範囲対象業務プロセスフロー図 2) 業務プロセスの問題課題 3) 実現手段のイメージ 4) システム構成図システム構成図 42

43 <3. 業務改革のあり方 > 項目記入欄 1) 業務改革への課題 2) 改善イメージ 3) 業務改革推進上の課題 <4. 自社の訴求点 > 項目記入欄 1) Q (quality = 品質 ) の強み 2) C (cost = 費用 ) の強み 3) T (time = 時間 ) の強み 4) S (safety = 安全 ) の強み <5. プレゼンテーション実施までの計画 > 項目記入欄 1) 提案に対する顧客要求の確認 2)SE との連携 3) スケジュール 43

44 7. 提案活動知識基準ソリューション提案の基本的フローを理解している効果的なソリューション提案の作成方法を習得している効果的な提案を行う為のプレゼンテーションのポイントについて理解している顧客にソリューション提案を導入してもらう為の交渉締結の能力を習得している知識項目 7-1 提案書作成 7-2 プレゼンテーション実施までの手順 7-3 効果的な提案書 7-4 プレゼンテーションの実施 7-5 交渉と締結 44

45 ITPS 活動標準ステップ提案活動ステップの目的 :IT ソリューション提案が実際にソリューションとして顧客の経営課題解決に貢献する為には顧客に提案するソリューションの価値を認識してもらい導入の意思決定をしてもらわなければならない説得力ある提案を行うことにより ITPS として受注を獲得することができる IT ソリューション企画を訴求力の高い提案書にまとめ説得力あるプレゼンテーションを行い受注する為の活動であるステップの手順概要提案活動では IT ソリューション企画書を提案書にまとめプレゼンテーションを実施し交渉の上締結を行い導入の意思決定を獲得する提案活動の基本的手順を下記に示すステップの手順概要 1) 提案書作成プレゼンテーション準備 2) プレゼンテーションの実施概要プレゼンテーションの目的を確認する顧客のソリューションに関する要求を正確に把握確認し提案書に反映させるソリューション提案趣旨に関する情報提案内容の整理 : 提案が必要となる根拠背景ソリューション提案の必然性を整理するソリューション企画書から関連する経営課題や関連情報を整理するソリューションに必要なシステム関連情報を整理する : ソリューション企画書からソリューションの中核となるシステムに関する提案内容を整理するその他提案に付帯する IT 以外の要求制約条件等の整理 : 提案書の記述収集した情報を基に先ず提案書のアウトラインソリューション提案書を作成この段階では必ず連携するSEともミーティング等を行い提案とソリューションの方向性にずれがないか確認プレゼンテーションシナリオの作成 : ソリューション提案書を基にプレゼンテーションの場面を想定しリアルなシナリオを作成時間配分プレゼンテーションの役割分担顧客側出席者の顔ぶれ予想される反応抵抗等も考慮し訴求力あるプレゼンテーションのシナリオを練る提案書の完成 : プレゼンテーションの実際の場面も想定した上で加筆修正すべき事項のフィードバックも行った上で提案書の詳細な確認を行う社内関係者との提案書レビュー : 完成した提案書について SE を始めとするソリューション提案に関与するメンバーを含めて最終レビューを行い修正するプレゼンテーションリハーサル提案プレゼンテーションの実施自信と熱意を持ってプレゼンテーションを実施する 45

46 3) 交渉 ( ネゴシエーション ) 状況分析交渉の基本的戦術抵抗反対の理由を明確にする反対処理の方法反対処理チェックシートを活用し抵抗反対理由の分析効果的な反対処理の研究する 4) 締結 ( クロージング ) 上記反対処理を研究した上で締結を達成するこのステップのツールシート 1)S7-1 プレゼンテーション目的分析シート内容提案活動で達成すべき使命役割を明確にする : 提案書作成プレゼンテーションの基準となる 2)S7 付提案書の構成提案書の一般的構成例を示す 3)S7-2 プレゼンテーションシナリオシート 4)S7-3 交渉計画シート 5)S7-4 反対処理チェックシートプレゼンテーションを計画する : プレゼンテーションの準備とシナリオに基づくリハーサルを行うプレゼンテーションの効果を高め臨機応変な対処能力を高める顧客の経営課題複雑な利害関係を調整し効果的な交渉を行う為の計画 : 予め想定されるステイクホルダの利害関係の対立と一致等について事前に検討する提案に対して予想される反対抵抗を想定し事前に対応策を洗い出しておく 46

47 S7-1 プレゼンテーション目的分析シート 1) Who 顧客聞き手の分析顧客名 : 2) Where プレゼンテーションの場所会場 3) Why 提案の根本理由解決すべき経営課題 4) Results 顧客聞き手の期待するプレゼンテーションの成果 5) What プレゼンテーションの具備すべき内容の要件 6) How 進め方のポイントシナリオ 47

48 S7 付参考ソリューション提案書の構成例構成はじめに内容提案趣旨背景 1. 目的目的 2. 現状経営課題業務プロセスシステム 3. 将来ビジョン経営課題業務プロセスシステム 4. ソリューション構想全体ソリューションの概要ソリューションの IT 部分システムの機能システムの概要特徴 IT 以外のソリューションの概要 5. システムの構成ソフトウェア構成ハードウェア構成 6. 期待効果分析費用対効果のシミュレーション経営課題レベル業務プロセスレベルシステムレベルその他の定性的副次的効果予測 7. システムの仕様システムの信頼性 ( 運用ソフトウェア / ハードウェアの信頼性対策 ) システムの性能予測システムの拡張性その他 8. 開発計画開発スケジュール見積条件作業量の見積費用見積納入物 9. 推進体制 10. 今後の課題 48

49 客側自社S7-2 プレゼンテーションシナリオシート顧客名 : Step 時間配分内容ツール留意点挨拶導入 / 序論本論要約 / 結論質疑応答交渉 / 締結 S7-3 交渉計画シート顧客名 : ステイク本提案で影響を受け自社への態度パワーホルダ交渉の行動計画顧る具体的利害の内容 ( 好意的非好意的 ) ( 大小 ) 49

50 S7-4 反対処理チェックシート顧客名 : 予想される抵抗反対抵抗反対の理由反対処理の方法 50

51 8. 提案後フォロー知識基準契約について理解しているプロジェクト運営の基本を理解しているシステム導入とフォローの基本を理解しているクレーム対応と代金回収の基本を理解している知識項目 8-1 契約 8-2 プロジェクトマネジメント 8-3 システム導入とフォロー 8-4 クレーム対応 8-5 代金回収 51

52 ITPS 活動標準ステップ提案後フォローステップは契約書の構成のみを示すステップの手順概要 1) 契約ソリューションを受注する形態はさまざまな様式がありさらにソリューションの複雑性によって複合して現れる顧客と充分協議して契約を結び文書として維持する S8 付参考契約書の構成例完成義務材料の支給完成物の引渡し所有権又は使用権の移転顧客の受領代金支払危険負担不可抗力免責契約の解除損害賠償瑕疵担保責任変更に対する取り決め成果物の著作権などの帰属秘密保守義務 ITソリューション契約での追加内容 : 仕様の確定変更検収追加変更の区別知的財産権 52

53 9.ITPS の行動知識基準 IT ソリューション営業としての倫理を理解している営業としての成長に対する考えを持っている知識項目 9-1 IT プランニングセールスの基本 9-2 IT プランニングセールスとしての成長 53

54 付録 1, ITPS 標準シートの一覧 2. 自社市場把握 S2-1 自社分析シート S2-2 自社技術サービス分析シート S2-5 自社 SWOT 分析シート S2-6 自社技術市場マトリックスシート S2-7 ポートフォリオシート S2-8 自社紹介シート 3. 事前調査 S3-2 顧客状況整理シート-< 1. 内部状況整理 >< 2. 外部状況整理 > S3-3 一般課題チェックシート S3-4 事前仮説課題設定シート 4. 詳細調査 S4-1 ヒアリングシート S4-6 外部環境課題分析シート S4-7 仮説課題整理シート 5. 課題解決 S5-1 課題構造の把握シート S5-2 課題解決設計シート S5-3 課題解決評価シート S5-4 総合解決企画書 6. 代替案企画 S6-1 自社技術サービス強み整理シート S6-2 提案領域設定シート S6-3 提案フレーム設定シート S6-4 代替案作成評価シート S6-5 ソリューション企画書の構成 7. 提案活動 S7-1 プレゼン目的分析シート S7-2 プレゼンシナリオシート S7-3 交渉計画シート S7-4 反対処理チェックシート S7 付参考ソリューション提案書の構成例 8. 提案後フォロー S8 付参考契約書の構成例 54

どのような便益があり得るか? より重要な ( ハイリスクの ) プロセス及びそれらのアウトプットに焦点が当たる相互に依存するプロセスについての理解定義及び統合が改善されるプロセス及びマネジメントシステム全体の計画策定実施確認及び改善の体系的なマネジメント資源の有効利用及び説明責任の強化

どのような便益があり得るか? より重要な ( ハイリスクの ) プロセス及びそれらのアウトプットに焦点が当たる相互に依存するプロセスについての理解定義及び統合が改善されるプロセス及びマネジメントシステム全体の計画策定実施確認及び改善の体系的なマネジメント資源の有効利用及び説明責任の強化 ISO 9001:2015 におけるプロセスアプローチこの文書の目的 : この文書の目的は ISO 9001:2015 におけるプロセスアプローチについて説明することであるプロセスアプローチは業種形態規模又は複雑さに関わらずあらゆる組織及びマネジメントシステムに適用することができるプロセスアプローチとは何か? 全ての組織が目標達成のためにプロセスを用いているプロセスとは : インプットを使用して意図した結果を生み出す