増益戦略の進め方

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1 増益戦略の進め方 ~ 成長戦略とコスト構造革新の両立 ~ 要旨 増益戦略 とは 利益を確実にあげていくための経営手法である 業種 業態 企業特性によって増益ポイントは異なるから 広くかつ深い改革メニューを用意しており 企業ごとに最適な戦略を構築できる 売上アップ ビジネスモデル転換 コスト削減 事業戦略の見直し等 あらゆる側面でトータルに収益力を強化する戦略である < 主なポイントは次の3 点である> 1 儲かるビジネスモデル作り 2 戦略的な売上アップ対策 3コスト構造革新 三菱 UFJ リサーチ & コンサルティング株式会社 コンサルティング事業本部 ( 大阪 ) consult_o@murc.jp 1/7

2 1. 増益戦略 : 利益アップのためのトータル経営戦略 増益戦略 とは 売上アップ ビジネスモデル転換 コスト削減 事業戦略の見直し あらゆる方策で利益を伸ばす経営手法である 全ての分野を包括的に導入して全社経営診断 全社戦略構築 中長期経営計画策定を行なうことも可能である また個別の分野を重点導入することも効果的である 全て成功実績のあるノウハウである < 増益戦略一覧表 > 増益戦略の考え方は コスト構造の抜本的見直し ( コスト構造革新 ) だけでなく ビジネスモデルの再構築 売上アップの戦略的アプローチも含む トータルの収益力強化にある 下記の一覧表に増益戦略の全体像を示す 儲かるビジネスモデル作り 顧客ニーズ サプライ分析 プロダクト ライフサイクル分析 サプライチェーン改革 新規客数アップ 戦略的な売上アップ対策 固定客化 顧客収益拡大 価格政策 サービス範囲拡大 過剰品質排除によるコスト適正化 人件費削減 コスト構造革新 製造原価削減 物流合理化 ボトルネック対策 間接業務合理化 購買改革 2/7

3 2-1. 儲かるビジネスモデル作り ビジネスモデルとは 儲けるための具体的な仕組み である 事業の中に儲かる仕組み 仕掛けが織り込まれていることが重要なポイント ビジネスモデルを再構築することで 既存事業を高収益ビジネスに転換する ビジネスモデル作りのステップ 顧客の潜在ニーズの発見 サプライチェーン改革 顧客ニーズの充足 ( 低コスト化 差別化 短納期 小ロット 多頻度納品等 ) 顧客利益 利便性の飛躍的向上 シェアアップ 業績拡大 2-2. ビジネスモデル革新事例 - 金属加工業のサプライチェーン改革 社内プロセスの工夫だけでも強い競争力を持つビジネスモデルを構築できる ある金属加工業ではボトルネック工程の対策によって製造リードタイムを5 分の1に短縮することに成功 圧倒的な競争力によって一気にシェアを向上させた サプライチェーン改革による顧客満足向上の実例 ( 納期短縮 ) 第 1 工程 5 日 10 日 15 日 20 日 第 2 工程 第 3 工程 ( ボトルネック工程 ) 日数 従来 F 受 A 注 X 切断 研磨 メッキ 出荷 改革後 F 受 A 注 X 第 1 工程 切断 出荷 2 週間納期短縮劇的な顧客満足向上につながり一気にシェアアップを実現 第 2 第 3 工程 ボトルネック工程である第 2 第 3 工程を先行生産 ストック対応できるように工程組み替えを行った 3/7

4 3-1. 戦略的な売上アップ対策 売上アップ対策には4つの次元がある これから伸ばせる分野に戦力を集中することで 効果的に売上アップを実現する 戦略的な売上アップの手順は まず強力な強みを作ることで 固定客作り 次にその強みを活かして客数アップ 次にお客様の購入頻度アップ 客単価アップにより 売上を一段上のステージに拡大する さらに新たな分野の製品 サービスを加えることにより 飛躍的な売上アップが可能になる これらの実現のために顧客ニーズをつかみ 商品 サービスを変えていくことが必要である 戦略的売上アップの手順 真の強み作りの例 フェーズⅠ フェーズⅡ フェーズⅢ フェーズⅣ 固定客作り ( 売上方程式の活用も進めたい ) (1) 購買動機分析と真の強み作り (2) 商品改良 不満 不便 不安の解消 (3) 心のつながり コミュニティ作り (4) 固定客へのメリット還元 新規客数アップ (1) 強みの効果的な伝達 メッセージ発信 (2) 強みの PR の頻度 範囲の拡大 顧客収益拡大 (1) 購入頻度向上戦略 1 商品 サービスの鮮度アップ 2 消耗品のラインアップ拡充 3 購買頻度アップに対するインセンティブ (2) 客単価向上戦略 1 高付加価値化 2 顧客のトータルコストダウン支援 3 価格政策 サービス範囲拡大 (1) 関連購買分析 (2) アフターメンテナンス 消耗部品取り込み (3) 一生涯を通じた顧客となるよう商品拡大 (1) 積極的顧客価値 : 販売促進の原動力これが強くなければ顧客支持は得られない 1) 商品 サービスがもたらす価値の高度化高機能 デザイン ブランド力 モデルチェンジ 魅力的なパッケージ ソフトウェア作成力 消費者への啓蒙活動 2) 顧客のトータルコスト負担の劇的な低下施工の容易性 メンテナンスの容易性 低デリバリーコスト トータルシステム VMI( 在庫圧縮 ) 3) 顧客の不便 不満 不安の解決オールインワン商品 セットアップ済み商品 品揃え 多頻度小口化 迅速なデリバリー 迅速修理体制 販路ネットワークの充実 EDI 4) 顧客の購買 使用プロセスのストレスフリー化品質保証宣言 返品歓迎 ヒューマンタッチの販売 リラクゼーションを重視した店内 顧客とのコミュニケーション重視 5) 付帯サービス 物件情報提供 売れ筋情報提供 物流代行 設計支援 (2) 基本的顧客価値 : 生き残りの最低条件 1) 品質不良がないこと 製品の信頼性 2) 一定期間内の安定納期であること 3) 一定以下のコストであること 4/7

5 3-2. 売上方程式の活用による新規客数アップ 売上アップのためには真の顧客の欲求を理解し それに十分応えられる製品 サービス作りを徹底する必要がある 売上方程式とは成功要因を明確にして 要因の重要度 満足度を 自社 他社比較することで 競争力のある製品 サービスを設計する手法であり 売上アップの戦略策定に大変効果のある手法である その活用ステップと ある中食チェーンの売上方程式をマトリックス化した図を示す 自社 他社 1 顧客ニーズ分析 味 2 成功要因の抽出 3 成功要因重要度 充足度分析 ( 自社 他社 ) 4 売上方程式作成 購買動機の重要度 メニュー 高重要度の為 一層強化 自社の大きな弱点を補強 5 重点を絞った競争力強化 値頃感接客利便性購買動機の満足度 4-1. コスト構造革新手法 あらゆるコストが改革のターゲットになる 戦略的なコスト構造改革が高収益企業の条件である コスト構造革新の進め方 (1) コスト構造診断 全コストについて現状診断 ベンチマーキング課題抽出コストダウンの可能性評価 (2) コストダウン戦略策定 コストダウン目標の設定コストダウン手法の吟味スケジュール作成 (3) 全社コストダウン実施 コスト責任者の設置 PDCA 管理の徹底交渉戦略の吟味 (1) 過剰品質排除によるコスト適正化 (2) 人件費削除 (3) 製造原価削減 (4) 物流合理化 (5) ボトルネック対策 (6) 間接業務合理化 ( 業務プロセス革新 ) (7) 購買革新 コストダウン戦略 顧客満足に注意しながら過剰品質 過剰スペック 過剰サービス削減 商品点数削減業務合理化 人件費単価低減 人件費の変動費化人的能力向上を促す人事制度の導入 1) 顧客満足につながらない過剰品質排除 2) 業務の単純化 標準化 マニュアル化 システム化 3) パート アルバイト 派遣社員 シルバー人材の戦力化 4) 能力給 成果給システム導入による人的能力向上促進 5) アウトソーシング 外注政策による変動費化 1) 理想コストの設定による稼働率 生産性管理の徹底 2) 部品点数削減 VA VE 3) 過剰品質の見直し ( 顧客満足度に注意 ) 4) その他 ( 新材料活用 外注単価低減 運搬削減 加工しやすい設計 モジュール化 無検査化 多台待ち等 ) 物流コストは大別すると保管と輸配送から発生する それぞれに合理化を進める 1) 保管コスト削減 ( 物流拠点見直し 在庫政策見直し 保管単価交渉 倉庫作業の生産性改善 ) 2) 輸配送コスト削減 ( 輸配送経路短縮 出荷単位変更 輸送単価交渉 ) 多段階の工程間で作業ペースが異なるとムダ発生 ( 手待ちロス 過剰在庫 ) 最もペースの遅いボトルネック工程改善により全体の生産性改善 ボトルネック工程の迅速な発見 対策の 仕組み化 を進める 業務がどんな要素から成り立つのかを分析して ワークデザインし直すことで 根本的な合理化ができる 1) 業務分析 2) ワークデザイン購買業務のレベルは企業間格差が著しい 自社の現状と目標を明確にしながら改革を進める ステップ 1 購買業務のシステム化 効率化 (EDI による事務作業削減 ) ステップ 2 総合的な調達政策の構築 ( 内外作割合 プライベートフェア開催 等 ) ステップ 3 仕入ネットワークのブラッシュアップ ( 他業界 海外調達 等 ) ステップ 4 改革購買 ( 仕入先の合理化支援 製品設計変更を含む抜本的改革 ) 5/7

6 4-2. 業務改革によるコスト構造革新 ~ ボトルネック対策 製造業 サービス業などの業務プロセスには工程間の生産性にバラツキが常に発生するため ロス ムダが 含まれている この原因であるボトルネックを解消すると生産性は劇的に改善する 改善前 改善後 同じ要員で生産能力が 2 倍になった A 工程 生産能力 = 30 コ / 日 ( 仕掛過多 ) A 工程 B 工程 10コ 10 / 日コ / 日 ( ボトルネック工程 ) ( ボトルネック工程 ) 改革 B 工程 C 工程 20 コ / 日 ( 手待ちロス ) C 工程 生産能力 = 20コ / 日 20コ / 日 20コ / 日 同期化 (= 生産能力 スピードの調和 ) 製品 10 コ / 日 製品 20 コ / 日 全体では生産能力が高いはずだが 実際の生産能力はボトルネックの B 工程になってしまう 同じ要員だが ボトルネック工程を手当てすることで生産能力は 2 倍になり ロスや仕掛在庫は解消された 4-3. 間接業務合理化 業務効率を最大化しながら業務コストを最小にするための業務プロセス革新を行う 業務分析を行った上でワークデザインによって業務のやり方を再構築する 業務分析 (1) プロセス分析 プロセス組み替え プロセス統合 プロセス消去 (2) 業務要素分析 判断 思考 ~ 移動業務 (3) 目的分析 最小限のエネルギーで目的実現を図る (4)OA 化要素分析 (5) パート アルバイト化の可能性分析 ワークデザイン業務遂行の要素判断本来の仕事思考 創造資料 データ収集付加価値の低い仕事整理 整頓データ入力しかし 仕事の伝票作成 9 割以上は 会議 伝達これらの要素がクレーム処理占める イレギュラー処理移動いかに 本来の仕事 を増やすかが重要 合理化の方法 標準化 ルール化能力アップ 創造技法の活用パソコン活用オフィス効率化 ファシリティマネジメント OA 化 ( スキャナー等 ) OA 化電子会議 電子掲示板クレーム発生原因の撲滅 処理マニュアルイレギュラー発生原因の撲滅 処理マニュアル電子メール化 書面処理化 6/7

7 - ご利用に際して - 本資料は 信頼できると思われる各種データに基づいて作成されていますが 当社はその正確性 完全性を保証するものではありません また 本資料は 執筆者の見解に基づき作成されたものであり 当社の統一的な見解を示すものではありません 本資料に基づくお客様の決定 行為 及びその結果について 当社は一切の責任を負いません ご利用にあたっては お客様ご自身でご判断くださいますようお願い申し上げます 本資料は 著作物であり 著作権法に基づき保護されています 著作権法の定めに従い 引用する際は 必ず出所 : 三菱 UFJ リサーチ & コンサルティングと明記してください 本資料の全文または一部を転載 複製する際は著作権者の許諾が必要ですので 当社までご連絡下さい 7/7

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