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りさこいくのや
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1 リテール証券 2013 年度決算の動向 ~ それぞれの新しい動きが目指すもの平成 26 年 5 月 29 日株式会社資本市場研究所きずな 0

2 2013 年度決算の特徴アベノミクス2 年目の追い風と欧米市場の堅調さに支えられて 2013 年度のリテール証券収益は大幅に拡大した主要なリテール証券 20 社の純営業収益は合計で約 2. 1 兆円と前年度に比べ25% 強の増加となり 2 年連続で2 割以上の増収となっているアベノミクス相場の恩恵を最も受けたのは日本株取引だが株式委託手数料は前年比 106% 増の約 5,600 億円となり収益全体の26%( 前年度は16%) にまで拡大しているまた投資信託関連の収益も募集手数料が9% 増加残高報酬分が11% 増加し全体の3 分の1 強 ( 前年までは4 割前後 ) とリテール証券収益の中核となっている状況に変わりはない各社のトレーディング収益に関しては概ね3つの要因があって対面営業主体の証券では外債販売と米株投資株式会社資本市場研究所きずなの増加ネット専業では店頭 FXの増加がそれぞれのトレーディング収益増に繋がっているなお主要 20 社以外では株式トレーディングに注力している光世がトレーディング収益を3 割強減じているのが目立っている主な金融商品の販売動向では好調な市場環境に支えられて株式投信の販売が3~4 割増加するところが多かったが特に大手ネット証券での販売額は8~9 割増加しており NISA 開始などの影響も大きかったと見られるまた外債の販売に関しては大手や銀行系証券では大きく販売額を伸ばすところが多く特にみずほ ( リテール ) では約 1 兆円と前期の3 倍となっており SMBC 日興では年間販売額が約 3 兆円と野村や大和の倍の金額を販売した一方中堅以下では前期の半数以下の外債販売額に留まるところも目たち一部は米国株式等に注力したようだ顧客の預り資産に関しては概ね各社とも前年度比 5~ 10% 程度増加しており NISAでの新規顧客口座の獲得競争もあって顧客数の増加が続いている 1

3 リテール証券主要 20 社の 2014 年 3 月期決算概要純営業収益株式委託手数料投信募集手数料投信残高報酬投信販売額外債販売額顧客資産残高増減増減増減増減増減億円億円増減 (%) 億円億円増減 (%) 億円億円兆円 (%) (%) (%) (%) (%) 野村 ( リテール ) 5, % 1, % 1, % % 62, % 15, % % 大和 ( リテール ) 2, % % % % 24, % 14, % % SMBC 日興 3, % % % % 29, % 30, % % 三菱 UFJモルスタ 3, % % % % % みずほ ( リテール ) 1,321 13, % 9, % % 岡三 % % % % 7, % 2, % % 東海東京 % % % % 7, % 2, % % SBI % % % % % SMBC フレンド % % % % 楽天 % % % % 3, % % マネックス % % 1, % % % 松井 % % % % いちよし % % % % 3, % % % 岩井コスモ % % % % 丸三 % % % % 10, % % カブコム % % % % % 藍沢 % % % % 6, % % % 東洋 % % % % 1, % % 水戸 % % % % 5, % % 極東 % % 8-0.8% % 1, % % % 大手銀行系ネット系中堅野村大和みずほはリテール営業部門の数値それ以外は単体もしくは連結の数字投信販売額は原則株式投信外国投信の販売額青色の数値は MMF なども含まれた投信全体の数値中堅証券の外債販売額は決算短信の債券等の募集額を利用 5 月 21 日公表までの各社決算短信及び決算説明資料より作成 2

4 リテール営業を取り巻く環境 2013 年度のリテール証券を取り巻く環境について以下の様な状況だった市場環境 ( 日本取引所決算資料より ) アベノミクス効果によって日本の株式市場は取引が大きく拡大している現物市場: 売買金額東証 1 2 部合計 =661 兆 1,746 億円 ( 前年度比 79. 0% 増 ) マザーズ=32 兆 7,745 億円 ( 前年度比 465.2% 増 ) JASDAQ=28 兆 931 億円 ( 前年度比 277.3% 増 ) デリバティブ市場: 取引枚数日経平均株価先物日経 225mini(miniは10 分の1に換算 )=5,355 万枚 ( 前年度比 42.8% 増 ) 65.6 兆円となって2012 年度末比 9.3% 増加した 2013 年度における公募株式投信の設定額が37.3 兆円同解約額が31.3 兆円償還額が0.3 兆円となっており差引き5.7 兆円の新規資金が流入したことになる ( 運用損は564 億円相当 ) なお月別の流出入をみると譲渡益課税の軽減税率廃止直前の2013 年 11 月 12 月が解約が多くなり両月で約 8,500 億円の資金が流出した外債外国株式投資について ( 財務省の国際収支統計より ) 証券会社が取扱う外貨建ての中長期債券について年度は約 6.1 兆円の取得超過となり前年度より2 割程度増加したなお外国債券の売買は増加しているとみられ取得処分の合計額が123.5 兆円と前年度の76% 増前々年度の5.3 倍となっている同じく証券会社経由の外国株式投資も約 2 割増約 3,057 億円の買い越しだったが売買も前年度比約 5 割弱増加した公募株式投信の全体像 ( 投資信託協会統計資料より ) 期末における公募株式投信の純資産総額は株式会社資本市場研究所きずな 3

5 個人投資家の前年度投資実績と主要通貨への選好野村が4 月に実施した個人投資家サーベイによると年度の個人の株式投資損益は概ねプラスが40. 9% イーブンが40.4% マイナスが18.7% となっており同調査による1 年前の損益状況と比べるとプラスが若干増加マイナスが10% 強減少した分イーブンが増加しているまた通貨への個人の興味は米ドル豪ドルが高くブラジルレアルや中国元など新興国通貨への選好は減少している株式会社資本市場研究所きずな 4

6 日経平均 1 日当たり取引枚数枚 350, , , , , ,000 50,000 0 億円 40,000 35,000 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5, , , ,000 日経平均 miniを10 分の1に換算株式 1 日当たり平均売買代金 37,212 28,789 21,000 日本取引所決算資料より弊社作成 5

7 20,000 15,000 10,000 5,000 0 億円個人の外国株投資 19,005 13,147 15,948 9,283 8,904 10, 年度 2012 年度 2013 年度 700, , , , , , ,000 0 億円個人の外国債券投資 648,028 取得処分 587, , , ,230 90, 年度 2012 年度 2013 年度財務省の国際収支統計 ( 金融商品取引業者経由分 ) より弊社作成 6

8 それぞれの取組み 2013 年度は個人投資家を取り巻く環境が大きく変わった年でもあったアベノミクス2 年目の期待に加え202 0 年に東京でオリンピック開催が決定した事は相場を支える主な要因となったが制度面での変化も多かった年末の譲渡益課税の軽減措置撤廃とNISAの開始信用取引保証金制度の改正空売り規制の恒常化に伴うアップティックルールの原則廃止高齢者販売規制の強化などが挙げられる問題や広告規制などへの対応が難しいとされていたがツイッターでの情報提供の即時性フェースブックでの投資家の共感を得る為のアピール YouTubeで動画を使ったセミナー提供などを専門部署で一括管理している一方大和はSMA ラップ口座などの資産管理型営業推進では一歩他社に先んじており同契約数を4 万口座 ( 前年比 7 割増 ) 契約金額を5,640 億円 ( 前年比 6 割強 ) に増加させているまた同社の銀行子会社では外貨取扱増加に注力し外貨預金残高では約 2,100 億円と前年比の約 3 倍まで増加し証券口座との連動サービス機能を高めている大手銀行系証券の動向野村の第 4 四半期株式投信の販売額が前四半期比 4 7% 減少した証券会社販売全体の減少幅 7% 程度を大きく上回るものだが同社はリテール営業でのストック収益重視を打ち出しており他社を寄せ付けぬ投信販売力を誇った同社の投信残高重視へのリテール営業戦略の転換がどこまで進むか注目されている一方同社は他社に先駆けてリテール営業でのSNS 利用を進める体制を整えている証券会社のSNS 利用に関しては従業員の参加メガバンク系の銀行系証券においては銀行との協働の一層推進と前年度まで統合したリテール営業部門の融和や業務効率化などが事業戦略の中心となっていた SMB C 日興ではリテール部門でも役職員の兼職が始まったがリテール部門での銀行からの顧客紹介が年間約 4,0 00 件程度銀行から証券への取引仲介が同約 5 万件となっている一方 SMBCフレンドは主要 20 社の中では唯一純営業収益を減じており投信や外債の販売が2~3 割減少したが前年度までの銀行からの顧客紹介ベースが株式会社資本市場研究所きずな 7

9 鈍ったようだみずほ ( リテール ) については前期に統合したみずほインベスターズとの店舗統合が36 拠点で実施され銀行店舗の一角に営業拠点を設けるプラネットブースの取組みを改めて強化し始めた三菱 UFJに関しては前年度に子会社化したプライベート部門とモルガンスタンレーや銀行などとの多角的協働推進が注目されるが現在は協働戦略の整理と業務効率化対策が優先しているようだネット証券のそれぞれの戦略取引制度の変更に対応して個人トレーダー層の取り込みに注力した松井に大きな成果があった同社の株式委託売買代金シェア ( 個人分 ) は前年度は8% 程度であったが信用取引保証金規制の緩和 (2013 年 1 月 ) を受けて当日中に反対売買を終えた場合手数料を無料にする一日信用取引やアップティックルールの原則廃止 (2013 年 11 月 ) を受けて制度信用で扱わない市場人気のある中小型株を1 日限りで空売り可能とするプレミアム空売りサービスを始めシェアを13% 強まで伸ばしたネット証券トップのSBIは口座数が290 万を超え業界全体でも野村 (510 万口座 ) 大和株式会社資本市場研究所きずな (360 万口座 ) に次いで3 位となっているがその原動力は豊富な金融商品と安い国内株式手数料 (2013 年度 2. 4ベーシスで前期より約 4 割低下 ) だったまた同社のFX 取引も46 万口座を超え口座数では外為ドットコムを抜いて業界トップとなっているなお前期まで安い手数料や信用取引金利で個人トレーダー層の取り込みに成功してきたGMOクリックは今期は2% 程度取引シェア ( 売買代金ベース ) を落として8.5% となっているが FX 取引では他社分のカバー取引もあり為替トレーディング益が172 億円と収益全体の85% を占めるまで増加しているまたマネックスは米国ネット証券子会社に注力して特定口座での米国株取引を始めたがグループ全体の従業員数の6 割を占める米国子会社のコスト負担が重荷になっているようだなお同社はオリックスとの資本業務提携を解消し本年 4 月に静岡銀行との新たな業務提携によってオリックスから静岡銀行に発行済みの19% 強の株式が譲渡されているネット証券で口座数 2 位 (160 万口座 ) の楽天は店頭 FX 取引増加で為替のトレーディング収益を51 億円と前期の4 倍以上に増加させたが楽天グループ内でのプレゼンスの向上と他の金融機関との協働をどう両立させるかといった課題があるようだ 8

10 中堅それぞれの動き東海東京は営業戦略の中京地区集中と地方金融機関との合弁事業の推進を進める戦略をとっている岡三やいちよしなどは地方証券との資本関係を強化したりグループ内に取り込む動きを強めている地方金融機関や地方証券との協働関係を強めて行くことが中堅ネットともに課題となっている株式会社資本市場研究所きずな 9

11 SMA ラップ口座残高大和 6,000 億円 5,640 5,000 4,000 3,000 2,530 3,440 株式委託売買シェア松井 2,000 1, 年度末 2012 年度末 2013 年度末 14.0% 12.0% 10.0% 8.0% 6.0% 9.4% 13.3% 10.6% 10.9% 10.2% 4.0% 2.0% 0.0% 各社決算説明資料より作成 10

12 次の成長の為の新しいトレンドは何かリテール証券が次の成長を目指して行っている取組みには次の4つのトレンドがある新規顧客開拓の強化 NISA 開始を契機に業界全体で新規顧客獲得の為の取組みが強化されている既にNISA 口座開設数は500 万口座を超えているが年内 800 万台後半まで伸びる可能性 ( 野村総研 2 月推計 ) があるとされており政府目標の1,500 万口座 (2020 年 ) に向けて各社口座獲得競争が強まっている当初の既存顧客へのアプローチから現在は新規投資家層の取り込み狙った各社のキャンペーンが目立ってきたが新たに投資を始める個人への対策として継続投資サービスの機能が改めて証券会社では見直されている一方企業を通じた継続投資ともいえる確定拠出年金制度は加入者数が482 万人 (2 月末 ) となっており今後適格年金制度から移行する企業が増加する見込みで加入者数の拡大が期待されている但し企業側からは投資に不慣れな社員への投資教育や金融情報の不足が指摘されているこの様な状況から証券会社の一部では企業を通して役職員個人の投資活動に関与していこうとする職域株式会社資本市場研究所きずな営業の強化をリテール営業戦略とするところが目立ち始めてきた自らの商品供給個人向け国債の大量償還を受けて個人の社債投資ニーズか高まっている既に大手や銀行系証券では自社 ( 正確には持株会社以下同様 ) 若しくはグループ内金融機関の社債 ( 劣後債を含む ) を販売しているがこの動きが大手ネット証券でも拡がっている SBIやマネックスが自社社債のネット販売を継続的に実施しており外貨建ての自社社債の販売まで拡大した以上は投資適格といわれるB BB 格付け以上の社債であることが前提だったがあかつき証券は無格付けの自社社債販売を継続的に実施しているなお一部地方証券では地域金融機関の債権流動化商品の販売を試み始めたが今後の動向が注目されるストック収益拡大への取組みストック収益とは顧客資産の管理に伴う収益を指すが代表的なものは投資信託の残高に応じて運用会社から支払われる信託報酬のペイバック部分であり以前から証券会社では安定的収益として投資信託の残高を増加させることでこの部分の収益を増加させる取組みを行っている 11

13 最近はこれに加えて顧客資産の増加により成功報酬的手数料収入が期待できるSMAやラップ口座など投資一任契約口座の増加を目指す動きが強まっていてラップ口座などの最低預け入れ額を引き下げるような動きが中堅証券で目立っている自社を起点にした金融サービス強化の為の協働証券会社とって最も望ましい顧客管理のあり方は自社を起点に顧客の投資活動が行われることだがその為には自社を顧客の利用する金融サービスのプラットホームとして利用してもらうことだ例えば証券会社は資金決済機能を持たないが子会社やグループ内の金融機関の決済機能とリンクさせることは大手やネット大手でも行われているこの資金決済機能の充実は NISAなどでの継続投資自動引き落としサービスなどで地方証券などでも地域金融機関と組むことで対応しはじめているなリテール証券会社の戦略となるだろう大手やメガバンク系証券の様に自社内で全ての金融サービスに対応しようとするのも一つのあり方だろうがリテール証券会社にとって最も重要な事は投資家個人との関係維持だろう中堅地方証券などがその為に多様化する個人投資家層の特定層との関係づくりに特化し他の必要な機能は他社との協働の形を作っていくこともまた重要株式会社資本市場研究所きずな 12

14 次の成長に向けた新しいトレンド新規顧客開拓の強化自らの商品供給 NISA 職域営業自社社債提携金融機関商品ストック収益拡大金融サービス強化の為の協働投信残高増加 SMA ラップ地域金融機関同業他社 13

0% 238 億円 3.7 億円 0.9% 7.3 万口座 GMOクリック 8.6% 39 億円 172 億円 85.1% 33 万口座カブドットコム 7.7% 95 億円 11 億円 5.1% 6.

15 参考 : ネット大手の収益構造デイトレダー向けディスカウントを行っているが手数料収益はネット証券で 2 位 VS シェアの割に手数料収益が低い個人の株式委託注文シェア株式委託手数料為替トレーディング益純営業収益に占める為替トレーディング益の比率 FX 口座数 SBI 35.3% 321 億円 80 億円 11.4% 34.1 万口座楽天 15.2% 225 億円 43 億円 9.6% 松井 11.0% 238 億円 3.7 億円 0.9% 7.3 万口座 GMOクリック 8.6% 39 億円 172 億円 85.1% 33 万口座カブドットコム 7.7% 95 億円 11 億円 5.1% 6.2 万口座マネックス 6.5% 197 億円 40 億円 9.8% 6.2 万口座為替トレーディンク収益が他のネット証券に比し突出している各社決算説明資料より作成 VS 他のネット証券も店頭 F X 取引の拡大で増加傾向 14

16 参考 : 中堅リテール証券の新規顧客開拓 ( 極東 ) 2014 年 3 月末の顧客状況 2013 年度新規顧客開拓イメージ口座数 23,961 預り資産 4,009 億円その他一般 DM 職域電話セールス来店飛び込み顧客紹介 49% 全体の 25.6% 一般預り資産 1000 万円以上顧客預り資産 1000 万円以上顧客全体の 85% 決算説明資料より作成 15

17 参考 : 中堅リテール証券の外債仕組債取扱い動向 ( 東海東京 ) 100% 90% 外債通貨別販売 905 億円 1,770 億円 % 仕組債販売 824 億円 1,417 億円 80% 70% 60% % 80% 70% 60% % 40% 30% 20% 10% 0% 年度 2013 年度 50% 40% 30% 20% 10% 0% 年度 2013 年度金利為替系公募金利為替系米ドル豪ドル NZ ドルユーロエクイティ系公募エクイティ系南アランドトルコリラブラジルレアルメキシコペソ決算説明資料より作成 16

中堅や地方対面営業での主な手段参考 : 新規顧客開拓手段について紹介開拓顧客からの紹介 ( 親やグループ ) 金融機関からの紹介グループ会社からの紹介 ( 誘導を含む ) 新規顧客訪問勧誘電話勧誘セミナー開催最近テーマは NISAや日本株会社を通して来店 HP 誘導職域営業 ( 持株会ストックオプションなどを通じて ) 確定拠出年金主な証券会社の口座数 (2014 年

18 中堅や地方対面営業での主な手段参考 : 新規顧客開拓手段について紹介開拓顧客からの紹介 ( 親やグループ ) 金融機関からの紹介グループ会社からの紹介 ( 誘導を含む ) 新規顧客訪問勧誘電話勧誘セミナー開催最近テーマは NISAや日本株会社を通して来店 HP 誘導職域営業 ( 持株会ストックオプションなどを通じて ) 確定拠出年金主な証券会社の口座数 (2014 年 3 月末 ) NISA 口座数稼働比率 NISA 運用資金一般口座数 SBI 41.5 万 37.0% 290 万楽天 15.7 万 45.9% 302 億円 167 万松井 5.9 万 44.5% 134 億円 94 万 GMOクリック 20 万カブドットコム 7.1 万 34.6% 140 億円 87 万マネックス 9.6 万 34.0% 142 万野村 129 万 514 万大和 59 万 360 万日興 250 万みずほ 33 万 158 万他社からの顧客獲得目的キャンペーン( 手数料引き下げやキャッシュバック ) 地元での信用力ネットでのグループ訴求力野村と大和の NISA 口座数は申請分

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PowerPoint プレゼンテーションネット証券と個人投資家のネット利用 ~ ネット証券の戦略から窺う次の展開は平成 26 年 12 月 1 日 0 大手ネット証券の現状と基本戦略金融ビックバンによる手数料自由化 (1999 年 10 月 ) と I CTの進化により証券業界で最もメリットを享受したのはネット証券会社だった現状では個人の株式委託注文の約 8 割を占めまた個人の保有する株式の2 割を大手ネット証券で預かるようになっているが