医療ビッグデータ活用による製薬企業の営業改革

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1 特 集 新 興 国 におけるヘルスケア 市 場 の 展 望 と 日 本 企 業 の 事 業 機 会 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 小 久 保 欣 哉 CONTENTS Ⅰ 営 業 活 動 を 取 り 巻 く 環 境 変 化 Ⅱ 進 むIT 化 ITツールと 医 療 情 報 データベースの 進 展 Ⅲ Ⅳ 医 療 情 報 を 活 用 した 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 営 業 アクションにおける 多 様 なデータ 活 用 想 定 される 営 業 アクション 要 約 1 近 年 MR(Medical Representative: 医 療 情 報 提 供 者 )の 活 動 を 取 り 巻 く 環 境 が 厳 しさを 増 している 医 療 機 関 への 訪 問 規 制 が 浸 透 し アポイントメント を 必 要 とするケースが 増 えているまた 2012 年 4 月 からの 医 薬 品 公 取 協 の 公 正 競 争 規 約 ( 医 療 用 医 薬 品 販 売 業 における 景 品 類 の 提 供 の 制 限 に 関 する 公 正 競 争 規 約 )の 運 用 基 準 見 直 しにより 接 待 関 連 行 為 の 制 限 も 進 んでいる 2 一 方 製 薬 企 業 の 営 業 活 動 の 質 的 な 面 を 効 率 化 させる 追 い 風 として IT( 情 報 技 術 )ツールと 医 療 情 報 データベースの 活 用 が 考 えられる 特 に 電 子 カルテ 等 の 医 療 情 報 データベースは 疫 学 研 究 によるエビデンス( 臨 床 試 験 結 果 に 基 づく 学 術 論 文 等 )づくりや 疾 患 の 実 態 把 握 のためのマーケティングなど 多 様 な 用 途 での 活 用 が 期 待 される 3 医 療 情 報 を 活 用 した 営 業 施 策 の 全 体 俯 瞰 には 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 の 分 析 が 推 奨 される 当 該 分 析 モデルでは 患 者 数 および 薬 剤 処 方 率 を 実 際 のカルテ データを 用 い アンケートによる 評 価 データとリンクさせて 分 析 するここで の 新 規 性 は 電 子 カルテ 等 が 蓄 積 された 医 療 ビッグデータの 二 次 活 用 である 4 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 の 分 析 結 果 を 1 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 )を 示 すエビデンスの 構 築 2MR 活 動 ( 量 質 ) 3コングレス 活 動 (KOL 投 資 等 ) に 活 用 するという 営 業 アクションが 想 定 される 今 後 医 療 ビッグデータ 活 用 による 便 益 をさらに 享 受 するには 新 たな 用 途 開 拓 を 模 索 していく 必 要 がある 44 知 的 資 産 創 造 /2012 年 8 月 号

2 Ⅰ 営 業 活 動 を 取 り 巻 く 環 境 変 化 1 進 むMR 活 動 の 規 制 近 年 MR(Medical Representative: 医 療 情 報 提 供 者 )の 活 動 を 取 り 巻 く 環 境 が 厳 しく なってきている 具 体 的 には MRに 対 する 医 療 機 関 への 訪 問 規 制 の 浸 透 であるこれにより 訪 問 にア ポイントメントを 必 要 とするケースが 増 えて おり 医 師 との 面 談 機 会 は 減 少 し それに 伴 い 情 報 提 供 のためのディテール 活 動 の 機 会 確 保 も 難 しくなっているディテール 活 動 と は 製 薬 企 業 のMRが 病 院 や 診 療 所 を 訪 問 し 医 師 や 薬 剤 師 に 医 薬 品 情 報 を 口 頭 で 説 明 することである また 上 述 の 流 れはさらに 厳 しい 方 向 に 進 んでおり 医 療 用 医 薬 品 製 造 販 売 業 公 正 取 引 協 議 会 ( 以 下 医 薬 品 公 取 協 )の 公 正 競 争 規 約 の 運 用 基 準 見 直 しを 受 け 製 薬 企 業 は2012 年 4 月 から 医 療 関 係 者 に 対 する 接 待 関 連 行 為 が 制 限 されることとなった 1 接 待 関 連 行 為 とは 従 来 新 薬 を 研 究 開 発 す る 先 発 品 メーカーが 主 に 実 施 してきたこと で 医 師 との 関 係 構 築 や 自 社 新 薬 の 市 場 への 早 期 浸 透 の 方 策 としての 側 面 も 考 えられる 医 師 が 接 待 や 資 金 提 供 を 受 けた 製 薬 企 業 の 薬 剤 を 優 先 的 に 処 方 すると 患 者 が 不 利 益 を 被 る 可 能 性 があるこうしたことから 製 薬 企 業 の 営 業 手 法 を 規 制 する 動 きが 世 界 的 に 強 ま っている 医 薬 品 公 取 協 が 接 待 関 連 行 為 の 運 用 基 準 を 見 直 したのは 日 本 製 薬 工 業 協 会 が 医 療 機 関 への 資 金 提 供 情 報 をすべて 公 開 とする 企 業 活 動 と 医 療 機 関 等 の 関 係 の 透 明 性 ガイドライ ン( 以 下 透 明 性 ガイドライン) を2011 年 1 月 に 策 定 したことや 業 界 が 新 薬 創 出 加 算 の 恒 久 化 実 現 を 要 望 していることも 背 景 にあ る 2 逆 境 ともいえるこのような 状 況 のなか MR 活 動 のあり 方 を 考 える 際 には 訪 問 先 で ある 医 師 の 声 に 耳 を 傾 けることが 重 要 なのは もちろんだが 製 薬 企 業 には 従 来 のアプロ ーチや 活 動 方 法 の 根 本 的 な 見 直 しが 迫 られる 可 能 性 も 少 なくない 2 MR 資 源 のアウトソーシング 化 MRという 人 的 資 源 そのものにも 環 境 の 変 化 が 見 られる 国 内 のCSO(Contract Sales Organization:MR 人 材 の 受 託 会 社 ) 市 場 の 成 長 すなわち 製 薬 企 業 における 営 業 マ ーケティング 業 務 (MR 業 務 )のアウトソー シング( 外 部 委 託 )ビジネスが 進 展 してい るCSOは たとえば 新 薬 発 売 時 のように 人 的 資 源 が 必 要 な 時 期 に 必 要 な 数 のMRを 確 保 し 必 要 がなければ 減 らしたいという 製 薬 企 業 の 持 つ 人 的 資 源 調 整 意 向 を 満 たす 業 態 で ある 製 薬 企 業 が 自 社 でMRを 内 製 化 せず CSOからMRの 派 遣 を 受 け 入 れる または MR 業 務 をCSOに 委 託 する 利 点 として 人 件 費 の 変 動 費 化 が 挙 げられるCSOに 所 属 し 製 薬 企 業 に 派 遣 される 契 約 型 MRを コント ラクトMR という このCSOの 市 場 規 模 は 2012 年 度 の 時 点 で 500 億 円 を 超 えるといわれている 薬 価 改 定 や 接 待 規 制 透 明 性 ガイドラインなどにより 今 後 の 需 要 には 不 透 明 感 があるものの 市 場 は 拡 大 傾 向 にあるとの 見 方 が 根 強 いコント ラクトMRの 数 は2011 年 度 は 約 3500 人 で 15 年 度 には4500~5000 人 程 度 に 増 加 する 見 込 み である 3 前 述 のように これまでコント 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 45

3 ラクトMRは 需 給 に 合 わせて 数 を 調 整 する という 量 的 な 意 味 での 人 的 資 源 の 確 保 という 意 味 合 いが 強 かったこれに 対 しCSOは 今 後 コントラクトMRへの 教 育 を 強 化 して 人 材 の 質 的 向 上 を 図 ることを 掲 げている 質 の 高 い 人 的 資 源 を 外 部 から 比 較 的 容 易 に 確 保 でき るという 流 れが 進 めば 製 薬 企 業 にとって 内 部 資 源 との 代 替 性 が 高 まるつまり 製 薬 企 業 の 営 業 戦 略 におけるMRへの 資 源 配 分 を 減 らしやすくする 側 面 があることも 見 逃 せな い Ⅱ 進 むIT 化 ITツールと 医 療 情 報 データベースの 進 展 1 新 たなITツールの 導 入 活 用 一 方 近 年 製 薬 企 業 の 営 業 活 動 を 効 率 化 させる 追 い 風 もあるIT( 情 報 技 術 )の 活 用 である 営 業 活 動 の 基 盤 としての SFA(Sales Force Automation) や eディテール の 導 入 が 挙 げられるeディテールとは Web インターネットを 介 した 医 薬 品 情 報 の 提 供 の ことで 従 来 のMRによる 対 面 でのディテール 活 動 を 電 子 的 に 実 施 することを 指 す 日 本 に 6 万 人 を 超 えるMRが 存 在 している のは 医 薬 品 の 有 効 性 や 安 全 性 に 関 する 情 報 提 供 活 動 が 欠 かせないためである 一 方 で MRの 資 質 の 向 上 と 適 正 配 置 が 課 題 となってい る 日 本 では 諸 外 国 と 違 い 製 薬 企 業 のMRの ほか 卸 売 企 業 のMS(Marketing Specialist: 医 薬 品 卸 販 売 担 当 者 )も 情 報 提 供 活 動 を 行 っ ていることを 考 慮 すると MR 生 産 性 は 諸 外 国 と 比 べて 低 いとの 見 方 もある 多 忙 な 医 師 や コメディカル( 薬 剤 師 看 護 師 )の 時 間 の 合 間 を 見 つけては 対 面 での 情 報 提 供 を 行 う 張 りつけ 型 になっており 製 薬 企 業 にとって 人 件 費 の 負 担 は 小 さくないと 考 えられるそこ で こうしたMRを 介 した 人 的 な 情 報 提 供 活 動 を Web インターネット 上 で 展 開 して 効 率 化 したいというのが eディテールを 活 用 す る 主 なねらいといえる 特 に 特 許 が 切 れた 先 発 品 である 長 期 収 載 品 のように MR 資 源 を 投 下 することが 妥 当 ではないと 判 断 される 製 品 群 に 活 用 されるケースが 多 い 傾 向 にある 4 eディテーリングの 黎 明 期 には Web インターネットを 介 した 単 なる 情 報 提 供 が 中 心 であったが 情 報 通 信 技 術 の 進 展 に 伴 い 近 年 はMR 自 身 がWeb インターネットを 有 効 活 用 しつつ 対 面 でディテーリングをする といった 高 度 化 も 見 られる さらにここにきて 新 たなIT 化 の 動 きも 進 むMRの 中 心 活 動 である 医 師 や 薬 剤 師 と の 新 しい 関 係 構 築 において スマートフォン ( 高 機 能 携 帯 電 話 端 末 )や ipad(アイパッ ド) のようなタブレット 型 パソコンのプロ モーションへの 応 用 が MR 活 動 を 変 えると 期 待 されているのである 実 際 画 面 のタッ チだけで 操 作 できるこうした 端 末 のMRへの 導 入 が 各 製 薬 企 業 で 進 む 医 療 機 関 による MRの 訪 問 規 制 面 談 の 短 時 間 化 など 活 動 環 境 の 厳 しさが 増 すなか こうしたITツール の 活 用 による 顧 客 である 医 師 や 薬 剤 師 な ど 医 療 従 事 者 の 視 点 に 立 った 活 動 や 新 たな 関 係 づくりの 模 索 が 始 まっている 2 医 療 情 報 データベースの 進 展 (1) 行 政 による 政 策 的 な 動 向 製 薬 企 業 に 関 連 するIT 化 において 上 述 のITツールとは 別 の 大 きな 動 向 に 医 療 情 報 データベースの 進 展 が 挙 げられる 政 策 面 で 46 知 的 資 産 創 造 /2012 年 8 月 号

4 の 取 り 組 みとしては 厚 生 労 働 省 所 管 の 独 立 行 政 法 人 PMDA(Pharmaceuticals and Medical Devices Agency: 医 薬 品 医 療 機 器 総 合 機 構 )による 医 療 情 報 データベース 基 盤 整 備 事 業 がある 2010 年 8 月 に 厚 生 労 働 省 の 医 薬 品 の 安 全 対 策 における 医 療 関 係 データベースの 活 用 方 策 に 関 する 懇 談 会 により 電 子 化 された 医 療 情 報 データベースの 活 用 による 医 薬 品 等 の 安 全 安 心 に 関 する 提 言 ( 日 本 のセンチネ ル プロジェクト) が 取 りまとめられた 提 言 として 電 子 化 医 療 情 報 の 大 規 模 データ ベース 整 備 (5 年 間 で1000 万 人 規 模 )の 必 要 性 が 報 告 されている 5 医 療 情 報 データベースに 関 する 諸 外 国 の 動 向 を 見 ると 米 国 の 大 規 模 保 険 グループで は 医 薬 品 のリスク 分 析 に 利 活 用 可 能 なデー タが2009 年 時 点 で 約 2000 万 人 分 収 集 されてい るこれは 米 国 食 品 医 薬 品 局 (FDA:Food and Drug Administration)による センチ ネルイニシアティブ(センチネルプロジェク ト) という 取 り 組 みで 今 後 は1 億 人 規 模 のデータの 利 活 用 を 目 標 としている また 英 国 では1987 年 から 患 者 の 診 療 情 報 を 登 録 した 英 国 一 般 診 療 研 究 データベー ス(GPRD:General Practice Research Database) が 構 築 されており 700 万 人 超 の 患 者 に 関 する 性 別 年 齢 受 診 診 断 薬 剤 処 方 情 報 などが 電 子 的 に 記 録 されている GPRDの 特 徴 は 一 般 化 を 念 頭 に 置 いてデ ータが 収 集 されているため 疫 学 や 薬 剤 疫 学 の 研 究 に 利 用 ( 有 償 )できることである GPRDを 利 用 した 学 術 論 文 はこれまでに600 以 上 が 公 表 されているまたGPRDは 研 究 目 的 であれば 研 究 機 関 所 属 のアカデミア ( 学 者 研 究 者 )や 臨 床 医 師 のみならず 製 薬 企 業 など 民 間 企 業 からでもアクセスが 可 能 となっている 実 際 に 製 薬 企 業 が GPRDを 利 用 した 学 術 論 文 を 多 数 公 表 している 6 公 正 なプロモーションを 行 うという 観 点 か ら 製 薬 企 業 にはプロモーション 時 の 遵 守 す べき 行 動 基 準 としてプロモーションコードが 定 められており 営 業 活 動 では 学 術 論 文 に より 客 観 性 が 保 たれたデータのみを 使 用 しな ければならないことになっているそのため 日 本 でも GPRDのような 大 規 模 データベー スが 構 築 され それに 製 薬 企 業 がアクセスで きることへの 期 待 が 高 まる 7 1 ル にされる 診 療 データ 情 報 薬 剤 情 報 情 報 情 報 の 情 報 ID 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 47

5 (2) 民 間 データベース 事 業 者 の 取 り 組 み 日 本 の 医 療 情 報 データベースの 構 築 には 行 政 による 政 策 的 な 動 きだけでなく 民 間 の データベース 事 業 者 の 取 り 組 みも 重 要 な 位 置 づけを 占 めると 考 えられる 具 体 的 なプレーヤーとしては 1 健 康 保 険 組 合 加 入 者 のレセプト( 診 療 報 酬 明 細 書 )デ ータを 匿 名 化 のうえ 二 次 利 用 する レセプト データベース 事 業 者 2DPC 包 括 評 価 に 関 するデータを 匿 名 化 のうえ 二 次 利 用 をする DPCデータベース 事 業 者 が 挙 げられ るDPC(Diagnosis Procedure Combination)とは 診 断 群 分 類 のことで 医 療 費 の 定 額 支 払 制 度 に 利 用 される 評 価 方 法 であるこ れらのデータベース 事 業 者 に 加 えて さら に 3 電 子 カルテの 診 療 データを 匿 名 化 のう え 二 次 利 用 する 電 子 カルテデータベース 事 業 者 もある 電 子 カルテに 格 納 されている 診 療 データは データの 精 度 データ 項 目 の 豊 富 さなどで 分 析 上 の 利 点 が 多 い( 前 ページ の 図 1) また DPCデータベースや 電 子 カルテデ ータベースには 数 百 万 人 分 の 大 規 模 データ が 蓄 積 されているものもあり 製 薬 企 業 の 疫 学 研 究 や 疾 患 領 域 に 関 するマーケティングリ サーチへの 利 活 用 も 始 まっている Ⅲ 医 療 情 報 を 活 用 した 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 1 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 モデル 民 間 事 業 者 を 中 心 に 構 築 されてきた 大 規 模 な 医 療 情 報 データベースは 製 薬 企 業 の 営 業 活 動 にどう 活 用 できるのであろうか これまで 製 薬 企 業 の 営 業 活 動 は MRを 介 して 自 社 製 品 に 関 するディテーリング 回 数 を 増 やし 薬 剤 処 方 を 実 施 する 医 師 のマインド シェアを 高 めることが 常 套 手 段 であったた だし 前 述 のとおり 近 年 は 医 療 機 関 への 訪 問 規 制 が 厳 しくなりつつあり MR 活 動 にも 制 約 が 見 られる 加 えて2012 年 4 月 からの 透 明 性 ガイドラインの 施 行 導 入 によって MR 活 動 はこれまで 以 上 に 制 限 されることが 想 定 されるこれを 受 けて 今 まで 薬 剤 処 方 獲 得 のうえで 大 きなウエートを 占 める 関 数 で あったMR 活 動 は 今 後 その 比 重 を 相 対 的 に 低 下 させていく 可 能 性 もある こうした 背 景 から 薬 剤 処 方 獲 得 への 営 業 資 源 の 再 配 分 を 目 的 として どのような 営 業 活 動 (MR 活 動 の 情 報 高 度 化 コングレス 活 動 の 強 化 強 いエビデンス 臨 床 試 験 結 果 に 基 づく 学 術 論 文 等 データづくりなど) が 薬 剤 処 方 にそれぞれどの 程 度 影 響 を 与 え るのかを 明 らかにすることが 肝 要 となるそ こで 医 療 情 報 データベースを 活 用 した 新 た な 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 の 基 本 コンセ プトを 提 示 する( 図 2) 本 分 析 の 基 本 推 計 式 は 回 帰 モデルを 用 い 薬 剤 処 方 率 ( 実 カルテデータ)を 被 説 明 変 数 (Y) 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 )を 示 すエビデンス MR 活 動 ( 量 質 ) コングレス 活 動 などを 説 明 変 数 (X1 X2 X3 X4 Xn) とし 各 変 数 の 影 響 度 を 明 らかにする 分 析 のインプットデータは 電 子 カルテデ ータとアンケートデータである 被 説 明 変 数 (Y)の 薬 剤 処 方 率 は 電 子 カルテデータから 把 握 できるこの 際 各 薬 剤 の 処 方 率 の 多 寡 48 知 的 資 産 創 造 /2012 年 8 月 号

6 等 により 医 師 をセグメント 化 し ターゲット 群 に 分 類 できるまた 各 製 品 に 対 する 評 価 データをそれらの 医 師 群 へのアンケートから 収 集 し これらを 説 明 変 数 (X)として 分 析 するなお 本 稿 では 実 際 の 分 析 結 果 は 提 示 せずにコンセプトの 説 明 にとどめる 2 当 該 分 析 モデルの 新 規 性 と 分 析 による 便 益 ここに 示 した 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 モデルは その 統 計 的 推 計 手 法 ( 推 計 式 各 種 変 数 )に 関 してはなんら 新 しいものではな い 同 様 の 分 析 はこれまでにも 行 われてきて いるただし それらはすべてアンケートに よる 医 師 の 想 起 回 答 であったため 精 度 ( 特 に 全 体 患 者 数 および 薬 剤 処 方 率 )に 欠 ける 分 析 にならざるをえないという 課 題 問 題 があ ったすなわち 精 度 に 欠 ける 分 析 結 果 をも とに 意 思 決 定 や 営 業 資 源 配 分 がされている 側 面 が 多 分 にあった これに 対 して 当 該 分 析 モデルでは 患 者 数 および 薬 剤 処 方 率 には 実 際 のカルテデータを 2 YMR KOL X1 X2 X3 X4 MR X1 A B C Y 20% 30% 50% 100% Y X2 X X MR X3 X3 MR X4 X4 Xn MR Medical RepresentativeKOL Key Opinion Leader 3 As-Is To-Be Y X MR X1 X2 X3 A B C D 20% MR X4 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 49

7 用 いており アンケートの 評 価 データともリ ンクさせた 分 析 をするそのため 分 析 の 精 度 が 高 まり その 結 果 営 業 活 動 の 施 行 や 営 業 資 源 配 分 に 関 する 意 思 決 定 の 質 的 向 上 にも 寄 与 する 当 該 分 析 モデルの 新 規 性 は 電 子 カ ルテ 等 が 蓄 積 された 医 療 ビッグデータの 二 次 活 用 という 点 である( 前 ページの 図 3) また この 医 療 ビッグデータを 活 用 して 分 析 することで 1 薬 剤 処 方 獲 得 のための 営 業 資 源 配 分 に 関 する 意 思 決 定 の 情 報 精 度 が 高 ま る 2 分 析 結 果 を 具 体 的 な 営 業 アクションに つなぐことができる 3 競 合 製 品 の 処 方 要 因 を 分 析 把 握 できる などの 効 用 もあると 考 えられる Ⅳ 営 業 アクションにおける 多 様 な データ 活 用 想 定 される 営 業 アクション 薬 剤 処 方 獲 得 の 影 響 要 因 分 析 の 結 果 に 基 づ き 想 定 される 営 業 アクションについて デー タ 活 用 も 交 えて 見 ていく 具 体 的 には 薬 剤 処 方 に 影 響 を 与 える 要 因 に 挙 げた 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 )を 示 すエ ビデンス MR 活 動 ( 量 質 ) コングレ ス 活 動 を 概 観 する 1 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 )を 示 すエビデンス の 構 築 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 ) が 仮 に 薬 剤 処 方 獲 得 に 強 い 影 響 を 与 える 要 因 であったとしようその 場 合 単 純 に 製 品 力 を 向 上 させればよいというものではな い 医 療 用 医 薬 品 は 長 期 にわたる 時 間 と 多 大 な 費 用 をかけて 薬 剤 特 性 がようやく 定 ま り そのうえで 当 局 に 申 請 し 新 規 性 が 認 め られたものに 対 して 製 造 販 売 が 承 認 され るしたがって 製 品 特 性 は 所 与 であり 容 易 に 製 品 力 を 高 めることはできないのである それではどのようにすればよいのか 生 命 関 連 性 という 特 殊 性 から 医 療 用 医 薬 品 は 薬 剤 処 方 に 際 し EBM(Evidence-based Medicine) が 強 く 推 奨 されている 1999 年 3 月 に 厚 生 省 ( 当 時 )の 私 的 検 討 会 が 出 した 医 療 技 術 評 価 推 進 検 討 会 報 告 書 によると EBMとは 診 ている 患 者 の 臨 床 上 の 疑 問 点 に 関 して 医 師 が 関 連 文 献 等 を 検 索 し それらを 批 判 的 に 吟 味 した 上 で 患 者 への 適 用 の 妥 当 性 を 評 価 し さらに 患 者 の 価 値 観 や 意 向 を 考 慮 した 上 で 臨 床 判 断 を 下 し 専 門 技 能 を 活 用 して 医 療 を 行 うこと と 定 義 できる 実 践 的 な 手 法 8 とされている このことからも 製 品 力 を 高 めるに は 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 などに 関 する 製 品 の 特 徴 を 証 明 するエビデンスが 必 要 になる EBMを 実 践 するうえで 十 分 なエビデンス が 見 つからない 場 合 は 臨 床 上 重 要 なテーマ であり 倫 理 上 の 問 題 がなく 資 金 的 人 員 的 に 実 際 に 可 能 な 研 究 であれば 臨 床 研 究 とし て 掘 り 下 げることができるむしろこうした 日 常 臨 床 のなかからエビデンスをつくり 上 げ ていこうとする 姿 勢 こそ EBMの 実 践 では 重 要 であるといわれている 製 薬 企 業 の 場 合 薬 剤 が 臨 床 現 場 に 届 くよ うになった 以 降 に 臨 床 研 究 に 資 金 的 人 員 的 資 源 と 時 間 を 割 いてエビデンスを 構 築 する のが 一 般 的 であるしかしながら これには 新 たな 被 験 者 の 選 定 やデータの 収 集 など 臨 50 知 的 資 産 創 造 /2012 年 8 月 号

8 床 上 多 大 な 時 間 とコストを 要 するこのた め 製 品 力 ( 有 効 性 安 全 性 価 格 経 済 性 ) を 示 すエビデンスを 早 急 に 構 築 する 必 要 があっても 一 朝 一 夕 にはいかないとこ ろが すでに 医 療 情 報 データベースに 蓄 積 さ れている 過 去 情 報 などを 活 用 すれば エビデ ンスを 早 期 に 構 築 することも 可 能 である 蓄 積 されている 医 療 情 報 を 二 次 利 用 するため あくまでも 回 顧 的 (レトロスペクティヴ)な 研 究 に 限 定 されるが 速 やかなエビデンス 構 築 のためのデータ 分 析 が 可 能 になる また 医 療 情 報 データベースは エビデンス づくり 以 外 に 製 品 力 強 化 にも 活 用 できる たとえば 疾 患 の 治 療 実 態 を 詳 細 に 分 析 する ことで 自 社 製 品 や 競 合 製 品 がどのような 患 者 層 に 処 方 されていて どのような 患 者 層 で 治 療 効 果 が 認 められやすいのかも 明 らかにで きる こうして 得 られた 結 果 から 自 社 製 品 がタ ーゲットとすべき 患 者 層 の 具 体 化 が 可 能 とな る 表 1はDPCデータを 用 いた 分 析 の 一 例 として 製 品 Aと 製 品 Bそれぞれで 治 療 成 限 されていくなかで その 活 動 の 質 をいかに 高 めるかが 喫 緊 の 課 題 になるITツールと してiPadなどを 活 用 することで これまでの 紙 による 営 業 資 材 (パンフレット 等 )でのプ レゼンテーションやディテーリングが 端 末 画 面 上 で 電 子 的 に 可 能 になる 営 業 資 材 の 準 備 が 不 要 になることに 加 えて 医 師 の 印 象 に 残 りやすいプレゼンテーションが 短 時 間 でで きるまた 資 材 のコンテンツ(エビデンス データ)の 入 れ 替 えや 更 新 が 容 易 になる 点 も 業 務 効 率 化 につながるであろう さらに データ 活 用 の 大 きなポイントとし て ipadなどに 蓄 積 されたログデータの 解 析 が 挙 げられるたとえば 薬 剤 処 方 獲 得 成 績 の 良 いMRのアクセス 頻 度 が 高 いコンテンツ は 何 か ディテーリングの 際 コンテンツを どのような 順 序 や 流 れで 活 用 しているのかを 分 析 し 全 MRがそれを 成 功 事 例 として 共 有 するなども 可 能 となるそのほか 活 用 頻 度 の 低 いコンテンツは 優 先 的 に 削 減 するなど コスト 抑 制 に 寄 与 する 可 能 性 もある( 次 ペー ジの 図 4) 功 の 有 無 および 成 功 している 患 者 層 に 共 通 する 因 子 を 示 しているこの 分 析 結 果 から 製 品 Aは 保 有 合 併 症 の 数 が 少 ない 比 較 的 良 好 な 状 態 の 患 者 層 で 治 療 効 果 が 認 められる 3 コングレス 活 動 でのアクション 最 後 に コングレス 活 動 でのデータ 活 用 について 触 れる 製 薬 企 業 が 自 社 製 品 の 処 傾 向 が 明 らかになっているこのように 治 療 情 報 を 実 際 に 分 析 することによって どの ような 患 者 層 に 自 社 製 品 の 効 果 があるのかを 表 1 DPC(Diagnosis Procedure Combination: 診 断 群 分 類 ) データによる 患 者 層 別 の 治 療 成 功 分 析 のイメージ 明 らかにでき マーケティング 活 動 での 患 者 ターゲティングに 活 用 できる 各 製 品 での 治 療 成 否 治 療 成 功 の 有 無 と 各 変 数 の 相 関 対 象 全 体 (N=600) 服 用 による 治 療 成 功 の 有 無 ( 有 :1 無 :0) 製 品 A (N=300) 製 品 B (N=300) 2 MR 活 動 でのデータ 活 用 性 別 ( 男 性 女 性 ) 年 齢 ** 次 に MR 活 動 について ITツールの 活 用 も 交 えて 考 察 するMRの 量 的 な 活 動 が 制 保 険 種 別 ( 社 会 保 険 国 民 健 康 保 険 その 他 自 費 など) 保 有 合 併 症 の 数 ( 高 血 圧 脂 質 異 常 糖 尿 病 など) -0.15** *** * )*はそれぞれ 統 計 学 的 に ***は1% **は5% *は10% 有 意 を 表 す 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 51

9 方 を 獲 得 するには 疾 患 領 域 で 影 響 力 を 持 つ 著 名 医 師 (KOL:Key Opinion Leader)の 巻 き 込 みが 重 要 であるそのため 製 薬 企 業 は KOLへの 投 資 ( 研 究 支 援 講 演 勉 強 会 の 依 頼 など)を 継 続 的 に 行 っている 一 方 疾 患 領 域 が 重 なる 競 合 他 社 も 同 じ KOLに 対 して 同 様 の 投 資 をするため 各 製 薬 企 業 はKOLそれぞれへの 投 資 対 効 果 が 測 4iPad MR ROI ipad MRMR MR MR ROI 5 KOL 0 Rank KOL 1 Cn KOL KOL 2 3 Xn KOL MR DI KOL KOL DAFI SFA Xxx Xx Xxx Xxx xxx Xx xxx xxx DAFI DI SFA 52 知 的 資 産 創 造 /2012 年 8 月 号

10 りにくいまたKOLは 自 らが 多 くの 患 者 に 薬 剤 を 処 方 するだけではなく その 発 言 や 行 動 が 当 該 疾 患 の 薬 剤 処 方 に 間 接 的 に 影 響 を 与 える 点 も 投 資 対 効 果 が 測 りにくい 一 因 と なっている 投 資 対 効 果 を 高 めるには どのKOLが 自 社 に 懇 意 であり 投 資 すべき 価 値 を 持 ってい るのかを 可 視 化 する 必 要 があるそれは 社 内 外 のデータを 分 析 することで 可 能 となる 具 体 的 には SFAに 蓄 積 されている 社 内 情 報 や 日 本 アルトマークの 医 師 の 学 会 活 動 情 報 デー タベース(DAFI GTF)が 考 えられる 9 これらを 効 果 的 に 組 み 合 わせることによっ て 自 社 に 相 対 的 に 懇 意 なKOLを 論 理 的 に 順 序 づけられる( 図 5)KOLへの 投 資 戦 略 はその 結 果 を 考 慮 しながら 策 定 できるであろ う 以 上 MRを 中 心 として 製 薬 企 業 の 営 業 活 動 を 取 り 巻 く 環 境 変 化 と その 変 化 に 対 応 す るための 医 療 情 報 データベースの 活 用 による 営 業 施 策 を 概 観 してきた 近 年 医 療 に 関 連 する 情 報 は 電 子 化 が 進 み それらを 医 療 ビッ グデータとして 二 次 活 用 ができる 素 地 も 整 っ てきたしかし 医 療 ビッグデータの 活 用 は まだ 緒 についたばかりである 今 後 医 療 ビ ッグデータ 活 用 による 便 益 をさらに 享 受 する ためには 本 稿 で 示 した 分 析 や 方 法 論 の 実 行 および 定 着 に 加 えて 新 たな 用 途 開 拓 を 模 索 していく 必 要 もあるだろう php?id= 治 験 & 営 業 支 援 (CSO)アウトソーシング 市 場 の 現 状 と 展 望 2012 年 度 版 ミック 経 済 研 究 所 2012 年 4 artid/42422/default.aspx jp/whitepaper/column html 5 電 子 化 された 医 療 情 報 データベースの 活 用 によ る 医 薬 品 等 の 安 全 安 心 に 関 する 提 言 ( 日 本 の センチネル プロジェクト) 概 要 医 薬 品 の 安 全 対 策 等 における 医 療 関 係 データベースの 活 用 方 策 に 関 す る 懇 談 会 2010 年 8 月 ( 6 諸 外 国 における 医 療 関 係 データベースの 活 用 状 況 nsf/0/39a1e68f83cf203c c002c5c7e/$fil E/ _1shiryou3_1.pdf 7 山 本 尚 功 木 村 友 美 松 下 泰 之 兼 山 達 也 松 井 慶 太 浦 田 惇 子 吉 永 卓 成 鍵 村 達 夫 EHR の 二 次 利 用 への 製 薬 業 界 の 期 待 医 学 情 報 学 連 合 大 会 論 文 集 28 巻 日 本 医 療 情 報 学 会 2008 年 日 本 ア ル ト マ ー クWebサ イ ト( ultmarc.co.jp/contents/database_file.html) 参 考 文 献 1 Werner Reinartz, Jacquelyn S. Thomas, & V. Kumar, Balancing Acquisition and Retention Resources to Maximize Customer Profitability, Journal of Marketing:Vol. 69 January, 2005 著 者 小 久 保 欣 哉 (こくぼきんや) 消 費 サービス ヘルスケアコンサルティング 部 主 任 コンサルタント 専 門 はヘルスケア 領 域 の 事 業 戦 略 立 案 実 行 支 援 セールス&マーケティング 医 療 経 済 分 析 医 療 ビッグデータ 活 用 による 製 薬 企 業 の 営 業 改 革 53

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