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1 COVERAGE INITIATED ON: 当レポートは 掲載企業のご依頼により株式会社シェアードリサーチが作成したものです 投資家用の各企業の 取扱説明書 を提供することを目的としています 正確で客観性 中立性を重視した分析を行うべく 弊社ではあらゆる努力を尽くしています 中立的でない見解の場合は その見解の出所を常に明示します 例えば 経営側により示された見解は常に企業の見解として 弊社による見解は弊社見解として提示されます 弊社の目的は情報を提供することであり 何かについて説得したり影響を与えたりする意図は持ち合わせておりません ご意見等がございましたら までメールをお寄せください ブルームバーグ端末経由でも受け付けております Research Report by Shared Research Inc.

2 目次 SR レポートの読み方 : 本レポートは 直近更新内容 業績動向セクションから始まります ビジネスモデルに馴染みのない方は 事業内容セクショ ンからご覧ください 主要経営指標の推移 直近更新内容 概略 業績動向 四半期実績推移 今期会社計画 中長期展望 事業内容 ビジネス SW(Strengths, Weaknesses) 分析 収益性分析 市場とバリュー チェーン 過去の業績 過去の業績 損益計算書 貸借対照表 キャッシュ フロー計算書 その他情報 沿革 ニュース & トピックス 株主 トップマネジメント 従業員 株主還元 企業概要 /64

3 主要経営指標の推移 損益計算書 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 売上高 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 35,000 前年比 7.2% -6.3% % 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 18.7% 売上総利益 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 前年比 8.3% -3.3% % 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 売上総利益率 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 営業利益 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 7,000 前年比 19.8% 0.5% % 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 19.6% 営業利益率 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 20.0% 経常利益 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,950 前年比 20.8% 1.9% % 15.9% 6.3% 29.0% 32.8% 21.4% 経常利益率 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.9% 当期純利益 1,301 1,490 1,350 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,600 前年比 21.0% 14.5% % 16.6% 4.8% 38.0% 40.8% 19.3% 純利益率 8.8% 10.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 10.5% 13.1% 13.1% 一株当たりデータ ( 円 ) 期末発行済株式数 ( 千株 ) ,144 45,144 45,144 45,144 - EPS 5,974 6,791 6,133 6,570 7, EPS ( 潜在株式調整後 ) 5,833 6,761 6,122 6,563 7, DPS 2,000 2,500 2,500 3,000 3, BPS 31,207 35,941 39,546 43,664 45, 貸借対照表 ( 百万円 ) 現金 預金 有価証券 4,022 4,391 5,781 7,908 4,120 4,066 3,668 4,787 7,396 流動資産合計 6,992 7,536 8,971 11,792 11,675 12,369 13,446 16,180 20,267 有形固定資産 1,760 1,623 1,554 1,587 1,956 2,348 2,465 1,604 1,667 投資その他の資産計 1, ,448 2,172 2,887 2,521 3,048 無形固定資産 1,546 1,304 1, ,236 1,589 1,764 1,696 1,795 資産合計 11,412 11,304 12,409 15,283 16,316 18,480 20,564 22,002 26,779 買掛金 1,568 1,523 1,586 1,926 2,074 2,237 2,119 2,158 2,402 短期有利子負債 流動負債合計 4,506 3,305 3,541 5,427 6,757 7,349 8,131 9,431 11,138 長期有利子負債 固定負債合計 負債合計 4,578 3,392 3,698 5,664 7,088 7,836 8,692 10,074 12,067 純資産 6,834 7,912 8,711 9,618 9,227 10,366 11,400 11,927 14,712 キャッシュフロー計算書 ( 百万円 ) 営業活動によるキャッシュフロー 2, ,192 2,533 2,631 2,211 2,812 3,941 5,765 投資活動によるキャッシュフロー -1, ,821-1,717-1, 財務活動によるキャッシュフロー , ,527-1,214 財務指標有利子負債 ( 短期及び長期 ) 総資産利益率 (ROA) 21.9% 21.5% 19.8% 18.1% 17.2% 18.1% 17.1% 20.3% 23.5% 自己資本利益率 (ROE) 20.3% 20.2% 16.2% 15.8% 17.2% 19.3% 18.2% 23.5% 28.9% 自己資本比率 59.9% 70.0% 70.2% 62.9% 56.6% 56.1% 55.4% 54.2% 54.9% 注 : 表の数値が会社資料とは異なる場合があるが 四捨五入により生じた相違であることに留意注 : 同社は 2013 年 10 月に 1 対 200 の株式分割を実施している 03/64

4 概略 直近更新内容 2018 年 2 月 1 日 ベネフィット ワン株式会社は 2018 年 3 月期第 3 四半期決算を発表した ( 決算短信へのリンクはこちら 詳細は 2018 年 3 月期第 3 四半期決算の項目を参照 ) 2017 年 11 月 21 日 同社への取材を踏まえてレポートを更新した 3 ヵ月以上経過した会社発表はニュース & トピックスへ 04/64

5 四半期実績推移 業績動向 四半期業績推移 FY03/16 FY03/17 FY03/18 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q3 累計 Q3 累計 Q3 累計 Q3 累計 FY FY 会予 進捗率 売上高 5,971 5,983 6,636 7,463 7,380 6,971 7,296 7,831 7,647 8,346 7,964 15,500 18,590 21,647 23,957 26,053 29,478 35, % 福利厚生 3,415 3,492 3,468 3,543 3,491 3,621 3,563 3,631 3,680 3,747 3,710 9,600 10,375 10,675 11,138 13,918 14,306 15, % パーソナル ,012 1,050 1,071 1,045 1, ,299 2,523 3,166 2,780 3,535 4,166 4, % CRM % インセンティブ , ,118 1, ,338 1,685 2,618 3,095 2,442 3,736 4, % ヘルスケア ,069 1,730 1, ,257 1,506 1,172 2,302 1,919 2,008 2,527 3,473 5,392 4,257 4,979 7, % その他 ,255 1,111 1,315 1,147 1,375 1,713 2, % YoY 23.1% 17.7% 19.2% 21.5% 23.6% 16.5% 9.9% 4.9% 3.6% 19.7% 9.2% 5.3% 19.9% 16.4% 10.7% 20.4% 13.1% 18.7% 福利厚生 8.2% 7.1% 9.0% 5.5% 2.2% 3.7% 2.7% 2.5% 5.4% 3.5% 4.1% - 8.1% 2.9% 4.3% 7.4% 2.8% 7.3% パーソナル 110.8% 88.9% 87.8% 74.5% 45.2% 28.6% 8.1% -1.2% -7.0% -13.8% -15.8% % 25.5% -12.2% 88.1% 17.9% 11.9% CRM % 7.1% 10.9% 14.6% -3.1% 8.8% -0.8% % 1.8% - 9.9% 1.9% インセンティブ 25.6% 33.4% 20.9% 20.7% 64.3% 57.0% 43.2% 47.7% 16.8% 25.0% 14.1% % 55.4% 18.2% 24.3% 53.0% 20.4% ヘルスケア 61.4% 14.4% 15.4% 58.4% 66.4% 36.4% 17.6% -12.9% -7.0% 140.8% 52.7% % 37.4% 55.3% 37.3% 17.0% 50.6% その他 20.9% 26.9% 9.8% 50.4% 17.0% -28.5% -17.5% % -12.8% -20.9% 24.6% 39.8% 売上総利益 2,346 2,219 2,736 2,940 2,793 2,858 3,175 3,201 2,934 2,952 3,306 5,996 7,301 8,826 9,192 10,241 12,027 売上総利益率 39.3% 37.1% 41.2% 39.4% 37.8% 41.0% 43.5% 40.9% 38.4% 35.4% 41.5% 38.7% 39.3% 40.8% 38.4% 39.3% 40.8% 販管費 1,687 1,356 1,337 1,505 1,638 1,489 1,500 1,548 1,736 1,619 1,545 3,680 4,380 4,627 4,900 5,885 6,175 YoY 25.9% 15.2% 15.0% 14.1% -2.9% 9.8% 12.2% 2.9% 6.0% 8.7% 3.0% 12.4% 19.0% 5.6% 5.9% 17.7% 4.9% 営業利益 ,399 1,435 1,154 1,369 1,675 1,654 1,198 1,332 1,761 2,315 2,920 4,198 4,291 4,355 5,852 7, % 福利厚生 ハ ーソナル CRM ,412 1, ,312 1,535 1,453 1,020 1,208 1,616 2,948 3,838 3,844 4,280 5,291 6, % インセンティブ % ヘルスケア % その他 % YoY 10.6% 34.5% 29.8% 38.2% 75.1% 58.8% 19.7% 15.3% 3.8% -2.7% 5.1% 9.1% 26.1% 43.8% 2.2% 29.9% 34.4% 19.6% 福利厚生 ハ ーソナル CRM % 45.1% 8.7% 9.1% 2.9% -7.9% 5.3% % 0.2% % 16.5% インセンティブ % 76.0% 79.0% 69.3% 50.3% 44.3% 28.8% % 42.7% % 35.5% ヘルスケア % % 53.8% % % その他 営業利益率 11.0% 14.4% 21.1% 19.2% 15.6% 19.6% 23.0% 21.1% 15.7% 16.0% 22.1% 14.9% 15.7% 19.4% 17.9% 16.7% 19.9% 20.0% 福利厚生 ハ ーソナル CRM 14.8% 20.3% 31.0% 28.3% 21.2% 27.2% 32.4% 30.2% 21.3% 25.1% 34.2% 22.2% 27.0% 26.8% 23.8% 27.8% 29.9% インセンティブ 17.7% 11.1% 11.2% 13.3% 16.6% 12.4% 13.9% 15.3% 21.4% 14.4% 15.7% 13.8% 14.7% 17.7% 13.6% 14.9% 16.7% ヘルスケア -4.2% -5.4% -2.7% 3.8% 3.0% 2.3% 8.4% 8.4% -0.9% 5.2% 8.5% -3.9% 4.8% 5.1% -0.8% 5.9% 6.0% その他 -22.0% -14.4% -10.0% -24.8% -17.9% -11.3% -15.3% -24.9% -23.0% -36.1% -39.0% -14.5% -14.5% -32.7% -16.4% -16.9% -15.3% 経常利益 ,415 1,428 1,153 1,351 1,646 1,577 1,192 1,341 1,785 2,322 2,885 4,150 4,318 4,313 5,727 6, % YoY 6.3% 30.6% 30.4% 39.9% 80.7% 62.4% 16.3% 10.4% 3.4% -0.7% 8.4% 11.2% 24.2% 43.8% 4.0% 29.0% 32.8% 21.4% 経常利益率 10.7% 13.9% 21.3% 19.1% 15.6% 19.4% 22.6% 20.1% 15.6% 16.1% 22.4% 15.0% 15.5% 19.2% 18.0% 16.6% 19.4% 19.9% 当期利益 ,120 1, ,213 1,446 1,865 2,804 2,874 2,737 3,855 4, % YoY 12.5% 33.8% 35.1% 62.4% 83.1% 74.4% 21.7% 20.5% 1.2% -3.5% 8.3% 15.0% 29.0% 50.3% 2.5% 38.0% 40.8% 19.3% 当期利益率 6.9% 8.9% 13.9% 11.7% 10.3% 13.3% 15.4% 13.4% 10.0% 10.7% 15.2% 9.3% 10.0% 13.0% 12.0% 10.5% 13.1% 13.1% FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 期初予 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 1H 2H 1H 2H 1H 2H 1H 2H 1H 1H 会予 2H 会予 通期 通期 通期 通期 通期 会予 売上高 9,436 10,920 9,932 11,710 11,954 14,099 14,351 15,127 15,993 16,500 18,500 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 35,000 福利厚生 パーソナル CRM 6,990 7,198 7,455 7,935 8,712 9,267 9,499 9,551 9,600 13,363 14,188 15,390 17,979 19,050 20,608 福利厚生 6,126 6,273 6,418 6,541 6,907 7,011 7,112 7,194 7,427 11,627 12,399 12,959 13,918 14,306 15,356 パーソナル ,095 1,556 1,979 2,121 2,045 1, ,158 1,879 3,535 4,166 4,663 CRM インセンティブ 782 1, ,087 1,129 1,313 1,822 1,914 2,186 1,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4,497 ヘルスケア 1,221 2,115 1,082 2,018 1,458 2,799 2,216 2,763 3,474 1,737 3,336 3,100 4,257 4,979 7,500 他 ,000 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 ,008 その他 BtoB 事業 8,334 9,637 8,612 9,911 9,784 11,456 11,456 12,201 13,385 15,273 17,971 18,523 21,240 23,657 28,129 BtoC 事業 ,052 1,408 1,818 2,263 2,414 2,470 2,316 1,802 1,818 2,460 4,081 4,884 5,476 BtoB 事業比率 88.3% 88.3% 86.7% 84.6% 81.8% 81.3% 79.8% 80.7% 83.7% 86.7% 88.3% 85.6% 81.5% 80.3% 80.4% BtoC 事業比率 9.4% 8.5% 10.6% 12.0% 15.2% 16.1% 16.8% 16.3% 14.5% 10.2% 8.9% 11.4% 15.7% 16.6% 15.6% YoY 15.4% 15.8% 5.3% 7.2% 20.4% 20.4% 20.1% 7.3% 11.4% 15.0% 22.3% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 18.7% 福利厚生 パーソナル CRM 6.3% 6.1% 6.7% 10.2% 16.9% 16.8% 9.0% 3.1% 1.1% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.0% 8.2% 福利厚生 6.6% 6.7% 4.8% 4.3% 7.6% 7.2% 3.0% 2.6% 4.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 7.3% パーソナル 33.2% 27.2% 43.6% 78.8% 98.5% 80.7% 36.3% 3.3% -10.5% 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% 11.9% CRM -23.9% -26.7% -20.4% -4.4% -1.6% -7.4% 6.4% 13.0% 3.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% 1.9% インセンティブ 21.1% 17.1% 12.3% 7.2% 28.6% 20.8% 61.4% 45.8% 20.0% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.0% 20.4% ヘルスケア 150.7% 69.3% -11.4% -4.6% 34.8% 38.7% 52.0% -1.3% 56.8% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.0% 50.6% 他 % 14.7% 21.7% 21.9% 10.2% 30.0% 119.5% - 1.1% 12.5% 21.8% 20.7% 28.9% BTM 47.8% 26.2% 17.6% 45.4% 47.5% 27.8% 6.8% % 170.4% 35.7% 32.1% 36.2% 3.1% 37.1% コストダウン -5.5% 20.5% 13.5% 6.5% 19.1% 25.1% 5.2% -1.1% -2.5% - 6.8% 9.7% 22.2% 1.8% 18.1% インバウンド -62.5% -23.1% -28.6% 77.3% -13.3% -50.0% 115.4% 1,500.0% 410.7% 387.6% -56.4% 0.4% -31.0% 600.0% 60.0% 海外事業 ,285.7% 132.0% 108.2% 41.4% -54.5% % 83.2% 254.9% 営業利益 1,025 2,144 1,237 2,116 1,521 2,834 2,523 3,329 2,530 2,800 4,200 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 7,000 福利厚生 パーソナル CRM 975 1,936 1,225 1,902 1,537 2,744 2,303 2,987 2,228 2,460 2,911 3,127 4,281 5,290 6,165 福利厚生 794 1, ,614 1,081 2,175 2,119 2,461 2,530 3, パーソナル CRM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 営業利益率 10.9% 19.6% 12.5% 18.1% 12.7% 20.1% 17.6% 22.0% 15.8% 17.0% 22.7% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 20.0% 福利厚生 パーソナル CRM 13.9% 26.9% 16.4% 24.0% 17.6% 29.6% 24.2% 31.3% 23.2% 18.4% 20.5% 20.3% 23.8% 27.8% 29.9% 福利厚生 13.0% 26.6% 14.3% 24.7% 15.7% 31.0% % 19.8% 19.5% 23.4% - - パーソナル 28.2% 38.9% 35.3% 29.2% 27.5% 27.6% % 33.9% 31.8% 27.6% - - CRM 8.5% 9.6% 7.9% 5.0% 11.2% 12.3% % 9.1% 6.3% 11.8% - - インセンティブ 6.8% 6.4% 10.9% 11.1% 15.1% 12.3% 15.0% 14.7% 18.5% 11.4% 6.6% 11.0% 13.6% 14.9% 16.7% ヘルスケア 1.5% 7.6% -1.5% 5.6% -4.8% 1.3% 2.7% 8.4% 3.2% 7.7% 5.4% 3.1% -0.8% 5.9% 6.0% 他 14.2% 19.2% 12.9% 19.7% 12.5% 11.8% 1.2% 5.9% -29.1% 7.3% 16.8% 16.5% 12.1% 3.9% 13.3% BTM 8.8% 18.6% -12.5% 20.4% 15.3% 2.9% -22.2% -14.5% -36.1% -29.2% 13.9% 6.4% 8.6% -18.2% 0.6% コストダウン 18.1% 22.2% 17.0% 25.6% 18.2% 22.0% 15.6% 19.9% 13.1% 19.8% 20.3% 21.5% 20.2% 17.9% 22.2% インバウンド -9.5% -53.9% 26.7% -71.4% % % -71.4% -14.3% -2.1% -28.9% -21.6% -20.7% % -25.7% - 海外事業 % % % % -39.6% % % % % -79.2% -19.7% 05/64

6 通期業績推移 FY03/04 FY03/05 FY03/06 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,018 8,223 10,226 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 35,000 5,522 福利厚生 +パーソナル+CRM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,390 17,979 19,050 20,608 1,558 福利厚生 11,439 10,925 12,004 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,306 15,356 1,050 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 4, CRM 1,086 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,100 4,257 4,979 7,500 2,521 他 , BTM コストダウン インバウンド 海外事業 , その他 1, BtoB 12,512 11,937 13,147 13,051 15,273 17,971 18,523 21,240 23,657 28,129 4,472 BtoC 1,086 1,234 1,157 1,492 1,802 1,818 2,460 4,081 4,884 5, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 18.7% 福利厚生 +パーソナル+CRM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.0% 8.2% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 7.3% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% 11.9% CRM 13.7% -26.6% -0.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% 1.9% インセンティブ -60.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.0% 20.4% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.0% 50.6% 他 % - 1.1% 12.5% 21.8% 20.7% 28.9% 海外事業 % 83.2% 254.9% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.0% 10.7% -8.0% 13.2% -40.7% BtoB -4.6% 10.1% -0.7% 17.0% 17.7% 3.1% 14.7% 11.4% 18.9% BtoC 13.7% -6.2% 28.9% 20.8% 0.9% 35.3% 65.9% 19.7% 12.1% 売上総利益 2,190 2,499 3,153 4,017 5,636 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 13,870 1,843 YoY % 26.2% 27.4% 40.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.0% 13.4% 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 15.3% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.0% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 39.6% -1.2pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 10.4% 14.4% 17.7% 4.9% 11.3% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 20.9% 19.6% -1.3pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 7,000 1,148 福利厚生 +パーソナル+CRM 2,233 2,325 2,430 2,441 2,460 2,911 3,127 4,281 5,290 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,530 3,256 パーソナル CRM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8% 0.5% -3.3% 9.0% 10.5% 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 19.6% 福利厚生 +パーソナル+CRM 4.1% 4.5% 0.5% 0.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 16.5% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.0% 67.2% 35.5% 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 20.0% +0.1pp 福利厚生 +パーソナル+CRM 17.8% 19.1% 18.5% 19.0% 18.4% 20.5% 20.3% 23.8% 27.8% 29.9% +2.1pp インセンティブ 8.7% -8.8% 10.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.0% 13.6% 14.9% 16.7% +1.9pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8% 0.2% 7.7% 5.4% 3.1% -0.8% 5.9% 6.0% +0.1pp 経常利益 ,270 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,950 1,223 YoY 10.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 20.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.0% 15.9% 6.3% 29.0% 32.8% 21.4% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.9% +0.4pp 当期利益 ,075 1,301 1,490 1,350 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4, YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.0% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.0% 40.8% 19.3% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 10.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 10.5% 13.1% 13.1% +0.1pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 季節性 : 同社の売上原価は 第 1 四半期及び第 2 四半期にガイドブックや補助金等が発生する割合が大きく 上期と下期の間に売上原価の差がある そのため 営業利益は下期偏重となりやすい セグメント別売上高 ( 百万円 ) (JPYmn) 8,000 6,000 4, 福利厚生パーソナルインセンティブヘルスケアその他 8,346 7,831 7,964 7,463 7,647 7,380 7, , , ,971 5, ,730 1,260 1,506 1,172 2, , , ,069 1, , ,118 1, ,012 1,050 1,071 1,045 1, ,000 3,157 3,261 3,182 3,359 3,415 3,492 3,468 3,543 3,491 3,621 3,563 3,631 3,680 3,747 3,710 0 Q1 FY03/15 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/16 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/17 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/18 Q2 Q3 Q4 06/64

7 2018 年 3 月期第 3 四半期決算実績 (2018 年 2 月 1 日発表 ) Q3 累計 :10.7% 増収 2.2% 営業増益 インセンティブ ヘルスケアが想定通り堅調推移 主要事業の収益性は維持 改善も売上構成の変化で粗利率が低下 販管費は戦略的なシステム関連投資や本社移転に伴う一時的費用が増加 ( 計画内 ) 福利厚生 : 会員数が着実に拡大 上期は費用が先行したが 足許は会員増に見合った収益を計上し堅調推移とのこと パーソナル : 大手既存協業先の低調 新規有望協業先での開始の遅れ (8 月 ) 響く 個人会員はQ4に反転の見通し 位置付け : 新規協業スタートで再び成長を見込む 中長期的な業績成長を担う柱の一つとの考えは変わらず ヘルスケア :55% 増収 健診サービスが大幅拡大 下期は保健指導割合増加で収益改善を見込む 株式分割 : 株式の分割 (1:2) を実施 ( 効力発生日 :2017 年 10 月 1 日 ) 通期業績予想据え置き :Q4より個人会員の反転増加を見込む 業績概要 業績推移及びセグメント別売上 ( 百万円 ) (JPYbn) 売上高営業利益粗利率 ( 右軸 ) 営業利益率 ( 右軸 ) % 22.8% 23.0% % 20.7% 19.9% 20.8% 21.1% 21.1% 22.1% 19.4% 19.4% 18.6% 19.2% 19.6% % 9.1% 10.1% 12.1% 12.1% 12.3% 12.6% 14.4% 15.6% 15.7% 16.0% % 10.8% 11.0% 9.6% 9.7% Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% (JPYmn) 8,000 6,000 4, 福利厚生パーソナルインセンティブヘルスケアその他 8,346 7,831 7,964 7,463 7,647 7,380 7, , , ,971 5, ,730 1,260 1,506 1,172 2, , , ,069 1, , ,118 1, ,012 1,050 1,071 1,045 1, ,000 3,157 3,261 3,182 3,359 3,415 3,492 3,468 3,543 3,491 3,621 3,563 3,631 3,680 3,747 3,710 0 Q1 FY03/15 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/16 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/17 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/18 Q2 Q3 Q4 会員数推移 ( 百万人 ) 10 福利厚生 CRM パーソナル (mn) Sep Est. Q3 累計期間の業績売上においてはパーソナルが減収となったものの 他主力サービスが売上を伸ばし 全体では10.7% 増収で着地 ただ 営業利益は 戦略的費用 ( 福利厚生の利用促進施策 システム関連投資 ) や一時的費用の増加 ( 本社移転費用等 ) により 2.2% 増益となった 計画比では インセンティブ ヘルスケアが堅調に推移したが 福利厚生 パーソナル CRMの部門において個人会員の未達や費用先行により未達となったことが影響したとSR 社ではみている なお 通期計画に変更 07/64

8 はない 上期時点では 下期は パーソナルで大型新規協業案件が軌道に乗り個人会員が増加するとみられるとしていた が 反転時期は Q4 にずれ込む模様だ 以下 事業別の概要を示す パーソナル : 大手既存協業先の低調 新規有望協業先での開始の遅れ (8 月 ) 響く 個人会員はQ4に反転の見通しパーソナルは 期初の会員数が前年比で減少 ( 前 4 月 227 万人 当 4 月 191 万人 ) したこともあり 前年比では2.2% 減収 計画比でも未達と推測する 事業環境変化を背景とした既存大手協業先の会員減少 シニア向け新規大型協業案件の開始が8 月に遅れたことが響いたとみられる 利益への影響は経費コントロールや単価引上げにより抑制したとしていたが Q3の状況は取材で確認したい 下期は シニア向け新規大型協業案件を中心に個人会員の反転増を見込んでいたが 反転時期はQ4にずれ込む見通し なお 新規有望協業先とはシステム連携強化による利便性の向上が見込まれ プロモーションの加速も期待される 同社では 入会後の会員定着を本質的な課題と認識し 利用促進策に注力している また 経費管理の徹底とともに 2019 年 3 月期に向けて新たな協業先のクロージングに注力するとのこと 進捗は取材にて確認予定 NTTドコモ ( 東証 9437) 向けサービス dエンジョイパス ( 月額 500 円 初回 31 日間無料 ) :8 月 9 日にドコモユーザーに提供開始 既に大手通信キャリア向けはソフトバンクグループに とく放題 を2015 年 2 月より提供しているが 2017 年 3 月期以降 通信業界における販売規制等の影響から会員獲得が伸び悩んでいた ( 大手代理店協業先も同様 ) NTTドコモ向けサービスが加わったことで 会員数は再び増加基調となることが見込まれる なお dエンジョイパスは既存のドコモユーザー なかでもシニア世代を主要な対象にしている ドコモの携帯電話契約数はLTEサービスが45,659 千 FOMA 契約が29,455 千の計 75,114 千契約 (FY03/18Q1 実績 ) スマートフォン タブレット利用数は同 36,529 千契約と その分母は大きい より同社サービスとの親和性を高めるためのシステム構築を行っていたために当初計画 (6 月開始 ) より遅れたが ターゲットを絞った効果的なマーケティングやキャンペーンを打つことが可能になった ( 同社はプラットフォームを提供し 販促活動は協業先自身が行うという形を採る ) 2017 年末以降積極的なキャンペーンが予定されている パーソナル事業 (JPYmn) 1,200 1, Q1 FY03/15 Q1 FY03/16 売上 YoY( 右軸 ) Q1 FY03/17 Q1 FY03/18 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% (mn) % % % 27.8% % %42.7%54.1%54.4% 18.6% % % -15.9% -5.8% Sep 会員数 ( 百万人 ) 会員数前年同月比 ( 右軸 ) Sep Sep.. Sep Sep Sep.. Sep % 200% 150% 100% 50% 0% -50% ヘルスケア :55% 増収 健診サービスが大幅拡大 下期は保健指導割合増加で収益改善を見込むヘルスケアは大型案件が約 20 億円 通期売上に寄与する見通し Q1は営業損失を計上したが 同事業は 健診 保健指導ともに着手から納品まで数ヵ月を要し 売上計上時期が下期偏重となる傾向があるため 上期は110 百万円 Q3 累計では273 百万円の営業黒字となり 同社では通期 450 百万円の計画に向けて想定通りとしている 事業環境は追風 市場はブルーオーシャン 高成長が今後も期待される事業環境は 企業の人手不足や健康経営への関心の高まりが追風になっている 売上拡大とともに 業務効率改善が進み原価 販管費とも抑制されたことで 営業利益率は5.1% と前年比 0.3pt 改善 今後も 電話受付等の手作業をWEB 申込へ切り替える等 BPRで継続的にコスト改善に取り組むとのこと 政府のデータヘルス計画において医療機関のオンライン化を推進していることもあり 各医療機関でオンライン化やIT 化の流れも進みつつある模様だ コスト改善の取組により 2019 年 3 月期は更なる利益率上昇が進むと同社ではみている なお 大手案件の受注に伴い 健診分野では上期中に業界シェアトップを取ることに成功したとのこと 福利厚生など BPO 全般を有する総合力の強みを活かし 福利厚生 インセンティブ ヘルスケア をセットにした営業活動を引 08/64

9 き続き展開するとしている ヘルスケア事業を全国展開している企業は10 社程度であり 健診予約代行 ストレスチェック 保健指導をワンストップで本格的に行っている企業も他にはなく 売上 75 億円 (FY03/18 通期計画 ) の同社は規模においてもトップクラスを誇る 事業環境は追風であり 市場はブルーオーシャンとも言える 中期的に高い成長が続くとみられる ヘルスケア事業 2,500 売上営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 8.4% 2, % 10% 保健指導売上高 健診売上高 その他売上高 1,780 1,770 2,000 1,500 1, % -5.4% 0 Q1 (JPYmn) FY03/16 1, % Q3 1, % 1, % 2.3% Q1 FY03/17 1,257 1,506 1, % 1, Q3 8.4% -0.9% Q1 FY03/18 Q3 1,500 5% 1,000 0% -5% % 0 (JPYmn) H FY03/14 1, H H FY03/ H H FY03/ , H 1H FY03/17 2H 1H FY03/18 2H 福利厚生 : 会員数が着実に拡大 上期は費用が先行したが 足許は会員増に見合った収益を計上し堅調推移とのこと福利厚生の売上は11,138 百万円と4.3% 増収 上期時点での会員数は439 万人と前年比 19 万人増 期首からは11 万人増加 足許は 会員数増に見合った収益を計上している模様だ パーソナル及びCRMを含めた営業利益は 利用促進やIT 投資に係る費用が一時的に先行したが 3,844 百万円と前年比 0.2% 増と増益に転じた 事業環境の追風続く 同一労働同一賃金関連案件が動きだし 同社では需要刈取に向けて対応を強化福利厚生は 事業環境 ( 労働市場の逼迫 働き方改革 同一労働同一賃金等 ) を追風に 着実に会員数を積上げた 同一労働同一賃金にを先駆ける形で 大手企業を中心に非正規社員に福利厚生を取り入れる企業が出てきており 同社でも案件獲得に繋げている模様だ 同社によると 既に流通 小売 コールセンターなど相当数の企業で 2019 年 4 月の法律施行を前に自主的に前倒し導入する形で検討が進んでいるという 中堅中小企業においても 大手との福利厚生格差が人材維持 人材獲得に影響しかねないことから 中堅中小企業の市場が急激に拡大する可能性があると同社ではみている 同社では中堅中小企業の獲得を睨み 代理店制度及びWebマーケティングをここ数年強化してきた 2018 年 4 月からは大手金融機関が有力代理店として加わる 同金融機関における同社サービスの販売への注目度は高い模様だ なお 中堅中小企業の場合 大手企業とは違って 年度切り替わりを待つことなく短期間 ( 例えば翌月から ) でサービス開始となる場合が多い これまで 同社の会員数は前年度の営業活動の成果が4 月の会員増となって表れるケースが多かったが 今後は期中での会員増にも繋がる点にも注目したい 就職人口 6,400 万人に対して 福利厚生に加入していない人は5,000 万人超 同社の会員数は大手企業及びグループ会社中心 ( 約 9 割を占める模様 ) に439 万人 (9 月時点 ) にしか過ぎない また ボリュームディスカウントがない中小企業は収益性が高い 契約プロセスもオンライン化が進んでおり 同社の費用負担も小さい 中小企業向けの構成比が高まるならば 収益性向上も期待できよう サービス在庫情報のIT 化 BPOソリューション拡大への取組なお 中期的な取組においても a) サービス在庫情報のIT 化への取組も引き続き進めており b)bpoプラットフォームもシステム開発を進めている としている 同社では最終的にユニークユーザ (1 年に1 回でも同社サービスを使ってくれるユーザ ) を100% にする目標を持っており 2018 年 3 月期は利用促進に特に注力している ( 上期は関連費用が増加 ) 具体的には日常メニューの強化 クーポン チケットのデジタル化 スマートフォンアプリの改善など サービスメニューの拡大では オンライン予約可能なサービスを増やすことを最大のテーマとしている その一環とし て EcommEarth 社 ( カナダ ) との合弁会社 株式会社ディージーワン (DG1 Inc.) を 9 月 29 日に設立した 設立の目 09/64

10 的は 専門知識がなくても使えるECプラットフォームを中小企業及び個人事業主に提供することで あらゆるサービスのオンライン化を進めるというもの 同社では 2020 年迄にサービスの変動相場制 スマートフォンでの予約 購入が急速に普及すると見ており 好機と捉えて様々な戦略を練っている 今回のDG1はその一つであり 更なる取組にも期待したい DG1:2017 年 9 月設立 DG1への出資比率は同社が51% EcommEarth 社が49% 国内消費者向け電子商取引(BtoC-EC) 市場規模拡大を背景に 中小企業向けのECプラットフォーム DG1 を拡販を目指す DG1はEcommEarth 社が提供する次世代型ビジネスプラットフォームで WEBサイト構築 商品管理 顧客管理 スマートフォンアプリ構築 マーケティングオートメーション オンライン予約機能等の機能を統合し 専門知識がなくても使える点が特長 また 主要国で特許を取得している 消費者の意思決定を速めるユーザインタフェース を採用し 中小企業 個人事業主等初めてECを開始する企業 個人が対象 10 月からDG1の提供を開始 料金は初期費用 15 万円 月額 3 万円 ~を予定する BPOソリューションにおいても 外部パートナと柔軟に連携したオープン型のワンストップソリューション サービスを提供すべく 大手パートナとの連携を進めている 同社の事業は大きく二つ ( 従業員満足度を上げるサービス : 福利厚生 パーソナル インセンティブ ヘルスケア 企業の生産性を上げるサービス : 出張管理 ペイロール等 ) からなる 後者の企業の生産性を上げるサービスを担うのがBPOであり 全て自前でやるのではなく CRMやグループウェア タレントマネジメント等の分野で大手企業と組み 顧客が最適なアプリケーションを選択可能なオープン型のプラットフォームを構築しようとしている 同社では2020 年迄に大手企業の基幹システムの入替が進むと見ており そのタイミングでパートナと連携しながらプラットフォームの提供を行っていく考え 結果 同社が持つ様々なBPOサービスが組み込まれ 市場シェア拡大に繋がる こちらも 中期的な事業基盤強化に繋がるものとして注目していきたい 福利厚生事業 +パーソナル+CRM 福利厚生売上パーソナル売上 CRM 売上営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 7,000 40% 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 Q1 (JPYmn) FY03/16 4,260 4,452 4,554 4,713 4,671 4,828 4,740 4,812 4,782 4,818 4,721 Q3 Q1 FY03/17 Q3 Q1 FY03/18 Q3 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% (mn) 会員数 ( 百万人 ) 会員数前年同月比 ( 右軸 ) % 15.9% 14.0% 12.8% 16.3% 8.9% 6.0% 6.3% 4.0%11.2% 3.8% -4.5% -7.0% -1.8%. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep % 30% 20% 10% 0% -10% インセンティブインセンティブは大手顧客先のユーザがQ1にポイントを集中して使用する傾向にあることから季節性を有するが 今 Q1 も大手ユーザの利用が順調に進み Q2に引き続き Q3も既存顧客を中心に利用が拡大し良好な業績となった 同社では既存顧客先におけるポイント付与は前期比で増加するとみていること 新規顧客先の開拓を進めており大手通信キャリア向けを獲得したこと ( 本格的には来期以降か ) から下期以降も順調に進むとみている 詳細は取材にて確認予定 10/64

11 インセンティブ事業 1,400 売上営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 1,301 24% 4 付与ポイント累計額 ( 右軸 ) ポイント付与額 , , , % 1, % % % 11.1% % 13.9% % % 0 Q1 (JPYmn) FY03/16 Q3 Q1 FY03/ 年 3 月期以降を見据えて ( 参考 :Q2 時点 ) Q Q1 FY03/ % 14.4% Q3 20% 3 16% % % % % 0 1H 1H 1H 1H 1H 1H 1H 1H 1H (JPYbn) FY03/10FY03/11FY03/12FY03/13FY03/14FY03/15FY03/16FY03/17FY03/ これらのように 2019 年 3 月期以降の成長に向け 各事業とも追風の事業環境下 様々な戦略的な取組を実行している 福利厚生事業では中堅中小企業の獲得強化 顧客満足度向上 競合との差別化に結び付くサービス内容の拡充 ( あらゆるサービスのオンライン化 ) オープンプラットフォーム型のBPOソリューション ヘルスケアではブルーオーシャン開拓に向けて業務効率向上と他事業とのクロスセル ( 含むBPOソリューション ) 加えて 従業員満足度向上や販促マーケットへの展開に向けてはインセンティブ これら3 事業は大きく伸びると同社ではみており 福利厚生 インセンティブ ヘルスケア をセットにした営業活動を推進している 同社ならではの強みであり 営業での反応も良好とのこと こうした中期的な取組は 短期的には費用先行となりがちだが 同社では雇用革命を通じて業務効率改善を図ることで影響を薄めている 追風の事 業環境下 各事業がどのような事業成長の加速を見せるのか 引き続き注目していきたい 過去の四半期実績と通期実績は 過去の業績へ 11/64

12 今期会社計画 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 期初計画 ( 百万円 ) 上期 下期 通期 上期 下期 通期 上期 下期 通期 上期実績 下期会予 通期会予 売上高 9,932 11,710 21,642 11,954 14,099 26,053 14,351 15,127 29,478 15,993 19,007 35,000 YoY 5.3% 7.2% 6.3% 20.4% 20.4% 20.4% 20.1% 7.3% 13.1% 11.4% 25.6% 18.7% 売上総利益 3,755 4,597 8,352 4,565 5,676 10,241 5,651 6,376 12,027 5,886 YoY 14.0% 8.3% 10.8% 21.6% 23.5% 22.6% 23.8% 12.3% 17.4% 28.9% 売上総利益率 37.8% 39.3% 38.6% 38.2% 40.3% 39.3% 39.4% 42.1% 40.8% 36.8% 販売費及び一般管理費 2,517 2,482 4,999 3,043 2,842 5,885 3,127 3,048 6,175 3,355 YoY 11.0% 18.2% 14.4% 20.9% 14.5% 17.7% 2.8% 7.2% 4.9% 10.3% 営業利益 1,237 2,116 3,353 1,521 2,834 4,355 2,523 3,329 5,852 2,530 4,470 7,000 YoY 20.7% -1.3% 5.8% 23.0% 33.9% 29.9% 65.9% 17.5% 34.4% 0.3% 34.3% 19.6% 営業利益率 12.5% 18.1% 15.5% 12.7% 20.1% 16.7% 17.6% 22.0% 19.9% 15.8% 23.5% 20.0% 経常利益 1,237 2,106 3,343 1,470 2,843 4,313 2,504 3,223 5,727 2,533 4,417 6,950 YoY 25.5% -2.5% 6.3% 18.8% 35.0% 29.0% 70.3% 13.4% 32.8% 1.2% 37.0% 21.4% 経常利益率 12.5% 18.0% 15.4% 12.3% 20.2% 16.6% 17.4% 21.3% 19.4% 15.8% 23.2% 19.9% 当期純利益 765 1,218 1, ,792 2,737 1,684 2,171 3,855 1,661 2,939 4,600 YoY 35.4% -8.2% 4.8% 23.5% 47.1% 38.0% 78.2% 21.1% 40.8% -1.4% 35.4% 19.3% 通期業績推移 FY03/04 FY03/05 FY03/06 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,018 8,223 10,226 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 35,000 5,522 福利厚生 +パーソナル+CRM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,390 17,979 19,050 20,608 1,558 福利厚生 11,439 10,925 12,004 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,306 15,356 1,050 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 4, CRM 1,086 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,100 4,257 4,979 7,500 2,521 他 , BTM コストダウン インバウンド 海外事業 , その他 1, BtoB 12,512 11,937 13,147 13,051 15,273 17,971 18,523 21,240 23,657 28,129 4,472 BtoC 1,086 1,234 1,157 1,492 1,802 1,818 2,460 4,081 4,884 5, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 18.7% 福利厚生 +パーソナル+CRM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.0% 8.2% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 7.3% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% 11.9% CRM 13.7% -26.6% -0.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% 1.9% インセンティブ -60.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.0% 20.4% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.0% 50.6% 他 % - 1.1% 12.5% 21.8% 20.7% 28.9% 海外事業 % 83.2% 254.9% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.0% 10.7% -8.0% 13.2% -40.7% BtoB -4.6% 10.1% -0.7% 17.0% 17.7% 3.1% 14.7% 11.4% 18.9% BtoC 13.7% -6.2% 28.9% 20.8% 0.9% 35.3% 65.9% 19.7% 12.1% 売上総利益 2,190 2,499 3,153 4,017 5,636 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 13,870 1,843 YoY % 26.2% 27.4% 40.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.0% 13.4% 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 15.3% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.0% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 39.6% -1.2pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 10.4% 14.4% 17.7% 4.9% 11.3% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 20.9% 19.6% -1.3pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 7,000 1,148 福利厚生 +パーソナル+CRM 2,233 2,325 2,430 2,441 2,460 2,911 3,127 4,281 5,290 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,530 3,256 パーソナル CRM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8% 0.5% -3.3% 9.0% 10.5% 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 19.6% 福利厚生 +パーソナル+CRM 4.1% 4.5% 0.5% 0.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 16.5% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.0% 67.2% 35.5% 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 20.0% +0.1pp 福利厚生 +パーソナル+CRM 17.8% 19.1% 18.5% 19.0% 18.4% 20.5% 20.3% 23.8% 27.8% 29.9% +2.1pp インセンティブ 8.7% -8.8% 10.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.0% 13.6% 14.9% 16.7% +1.9pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8% 0.2% 7.7% 5.4% 3.1% -0.8% 5.9% 6.0% +0.1pp 経常利益 ,270 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,950 1,223 YoY 10.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 20.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.0% 15.9% 6.3% 29.0% 32.8% 21.4% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.9% +0.4pp 当期利益 ,075 1,301 1,490 1,350 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4, YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.0% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.0% 40.8% 19.3% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 10.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 10.5% 13.1% 13.1% +0.1pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 注 : 福利厚生には 食べタイム や金融 管理 営業部門が含まれる パーソナルは 2010 年 11 月 旅行は同 7 月より事業開始 12/64

13 目標数値 (2018 年 3 月期 ) 2 期連続 20% 超の営業増益 全事業で増収増益を狙う 2018 年 3 月期は 会員数 140 万人増 ( 18% 増 2018 年 4 月と 2017 年 4 月を比較 ) 売上高 35,000 百万円 ( 前期比 18.7% 5,522 百万円増 ) 営業利益 7,000 百万円 ( 同 19.6% 1,148 百万円増 ) と 営業利益率 20% 3 期連続二桁営業増益を目指す 業績推移 ( 十億円 ) 年 2008 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 1.8 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY03/98 FY03/00 FY03/02 FY03/04 FY03/06 FY03/08 FY03/10 FY03/12 FY03/14 FY03/16 FY03/18 (JPYbn) Est (JPYbn) 会員数 ( 百万人 ) 第 1ステージ : スケールメリットの追求第 2ステージ : 多角化の推進第 3ステージ :BtoB 深掘り 10 BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 2009 年パーソナル事業 2012 年海外展開 福利厚生 CRM パーソナル (mn) Est. 同社では事業環境について 創業以来最大の追い風 と表現する これは 1) 企業の人手不足 2) 国策 ( ヘルスケア : 保険者努力支援制度 医療ビッグデータ 福利厚生 : 働き方改革 同一労働同一賃金 ) 3) サービス業のIT 化 が業績成長を大きく加速する可能性があるため 詳細は中長期戦略の項目に譲るが 良好な市場環境下 帆を最大限に拡げて会員数 3,000 万人獲得を目指す そして 創業以来のビジネスモデルである定額課金制モデルで a)btob:bpo 需要の獲得 b)btoc: サービス在庫情報のIT 化による流通市場構築を加速させていく計画である 営業利益の増益 1,148 百万円は 1) 福利厚生 +パーソナル+CRM: 会員数増によるスケールメリット拡大で875 百万円増 2) インセンティブ : 受注単価の高いディーラ向け拡販で197 百万円増 3) ヘルスケア : 大口取引による増収 業務改善によるコストダウンで158 百万円増 4) 海外事業 : 顧客基盤の拡大 赤字幅縮小により26 百万円増 によるもの 全部門で増益を計画するが なかでも主力の福利厚生 (+パーソナル+CRM) は営業利益率が29.9% にまで高まる見通し 今後 政府の 働き方改革実現会議 における 同一労働同一賃金 が実施されるならば 非正規社員の加入も見込まれることから 収益構造の改善とあいまって利益面でも大きな貢献が見込まれる点に注目したい 同一労働同一賃金 :2016 年 12 月に政府の 働き方改革実現会議 において 同一労働同一賃金ガイドライン案 が提示され 2017 年 3 月には 働き方改革実行計画 が決定した とりわけ 非正規雇用の処遇改善では 同一労働同一賃金 の対象として 基本給やボーナス 各種手当といった賃金にとどまらず福利厚生もカバーするとされている 同一労働同一賃金 は2017 年度に関連法案が国会に提出され 2018 年度以降に施行準備 改正法が施行される見通し (2017 年 5 月時点 ) 同制度は会員数増加には大きな意味を持つ 同社は大企業に強く 東証 1 部上場企業及び官公庁における市場シェアは 5 割もしくは 5 割超とみられ る 基本的に非正規労働者を活用しているケースが多く 本法案の施行とともに自動的に会員増となる可能性が高い 総務省の調査によると 2016 年の労働力人口 6,648 万人のうち役員を除く雇用者は 5,381 万人 非正規労働者は 2,016 万人と 37.5% を占める なかで も 宿泊 飲食業 (74%) 卸売 小売業 (50%) は非正規労働者が多く 且つ割合が高い 同社の顧客属性は不明だが 仮に 同社の福利厚生会 13/64

14 員 428 万人 (2017 年 4 月時点 ) が全て正規労働者として 37.5% を利用すると 非正規労働者は 256 万人に相当する 公務においては非正規比率が低い (19%) ことから割り引く必要はあるが それでも大きなポテンシャルを秘めていることが分かる ただ 企業にとっては負担増になることから 同社への値下げ圧力となることも予想される点に留意したい 業種別非正規比率 ( 分母は役員を除く雇用者 2016 年平均 ) (mn) 8.00 正規の職員 従業員非正規の職員 従業員非正規比率 74% 80% % 27% 13% 19% 31% 50% 23% 39% 24% 56% 38% 38% 33% 51% 19% 70% 60% 50% 40% 30% 20% % 0.00 建設業 製造業 公共 インフラ 情報通信 運輸郵便 卸売小売 金融保険 不動産リース 研究 宿泊 飲食 生活関連 娯楽 教育学習 医療福祉 複合 サービス 他 サービス 公務 0% 出所 : 総務省 2016 年労働力調査年報より SR 作成 以下 セグメント別に概要を示す 福利厚生事業 業績推移 ( 左 : 福利厚生 右 : 福利厚生 + パーソナル +CRM)( 十億円 ) 会員数推移 ( 万人 ) 福利厚生事業 はBtoB 事業の深掘りと基盤事業の位置付け 2018 年 3 月期は7.3% 増収を計画する 事業構造上は期初の会員数 (2017 年 4 月 428 万人 前期比 5.5% 増 ) でほぼ売上 利益が予想可能だが 人手不足 働き方改革 同一労働同一賃金 健康経営 等の社会的趨勢を追い風に 2019 年 3 月期以降に向けて着実に需要獲得を狙う 売上高は会員数の増加とセールスミックスを考慮したもの 強みの福利厚生 + インセンティブ + ヘルスケアの一体サービスの拡販 下期予定の BPO プラットフォームに期待 過去 20 年の福利厚生事業は大手企業中心に営業してきたが 近年は中小企業向けにも注力している 同社の強みは 福利 厚生 インセンティブ ヘルスケアの 3 事業を保有し 企業の BPO ニーズにワンストップで応えられる点 一体導入のニー 14/64

15 ズが高まっていることから 中小企業をターゲットに新規顧客を開拓する計画 中小企業向けでは 2017 年 3 月期に続き 2018 年 3 月期も有力代理店が加わる 下期よりテストマーケティングの後 2019 年 3 月期より本格的に開始される見通しである インサイドセールスも組み合わせ 営業効率の高い中小企業戦略を推進 する 収益性改善で 費用増を吸収また 事業効率化施策も引き続き実施 a) 事務オペレーションの効率化 b) 商品構成の見直し c) 代理店網強化 インサイドセールスを活用し 収益性の改善を図っていく考え これら施策により 福利厚生 +パーソナル+CRMの営業利益率は前期比 2.1ptの改善 営業利益は増収効果とあいまって16.5% 増 875 百万円増を見込む 事務オペレーションコスト削減 : ユーザーがサービスを利用するにあたって松山オペレーションセンター ( 同社商品 サービスの事務業務を担う ) を一切通さない仕組みの構築 ( 直接サービス提供店へ電話がかかる ) 顧客仕様に基づく煩雑な業務のシステム化 標準化の進展などによるコスト削減を推進している 人事データベースを基盤としたワンストップソリューションまた 福利厚生事業は 同社が狙っている人事データベースを基盤としたワンストップソリューションの橋頭堡である マイナンバー制度 の導入など個人情報保護の観点からも 人事データベースを基にしたBPO( ビジネス プロセス アウトソーシング ) は 企業としては可能な限り少ない企業に発注したいという需要が強い 同社の福利厚生事業は 東証 1 部上場企業及び公務団体における市場シェア 40% 台半ばという良好な市場内地位を有して いる 同社では 福利厚生事業を軸に 人事データが用いられるヘルスケア事業 BTM 事業 インセンティブ事業等の BPO 関連需要の獲得を狙っている 上述の中小企業の新規獲得を狙ったセット販売はその一例である 事業環境は良好 将来的な成長に向けて大きな追い風にそうしたなか 事業環境は 1) 人材の人手不足感により優秀な人材確保や定着率向上の需要が拡大 2)BPOの側面からもアウトソーシング需要は増加傾向 3) 政府の働き方改革 同一労働同一賃金の政策 4) 健康経営 5) 代行部分に対する純資産額の積立状況が不芳な厚生年金基金の2019 年 3 月を期限とする解散 と同事業には追い風が吹いている 良好な事業環境下 これらへの対応を着実に行うとともに 特に需要拡大が見込まれる中堅中小企業の市場開拓により注力する計画 大手民間企業 官公庁などの公務団体への営業を継続しながらも 代理店や経営者ネットワークを活用した販売チャネルの拡大や 通信会社等の大手代理店との協業によるOEM 販売推進などにより 強化を図っていくとしている ネットマーケティングの活用による営業効率化中堅中小企業の開拓にあたっては インサイドセールス及びネットマーケティングなど人を介さない営業にシフトすることで新規開拓を効率的に行っていく考え 2017 年 3 月期は 営業手法を企業への訪問に加え ネットマーケティングを活用したスタイルを開始した ネット上で面談 申込から契約まで完了するシステムを構築することで 営業効率化に取り組んだ 2018 年 3 月期は更に推し進め 1 年かけて成功の方程式を確立したいとしている そして 代理店 直販を強化することで 拡大を加速させようとしている また 代行割れ厚生年金基金は 特例解散制度による早期解散が厚生労働省から促されており その申請期限が 2014 年 4 月の施行日から 5 年後にあたる 2019 年 3 月末 同社では基金解散後の原資の活用先として 同社の福利厚生商品を積極的 に提案している 15/64

16 パーソナル事業 業績推移 ( 左 : パーソナル 右 : 福利厚生 + パーソナル +CRM)( 十億円 ) 会員数推移 ( 万人 ) 会員数は新規先の貢献により大幅増 既存協業先でもレベニューシェア単価引上げを計画 パーソナル事業 は 売上高は前期比 11.9%(497 百万円 ) 増収の4,663 百万円を見込む 会員数は前期比 89 万人増 (47% 増 ) の280 万人と2016 年 3 月期 (80 万人増 ) を上回る大幅増を計画 2017 年 3 月期は大手 OEM 供給先での会員減が響いたが 2018 年 3 月期は大手新規協業先との提携がQ2より寄与する見通し また 既存協業先においてはレベニューシェア単価の引き上げを計画する また 利用を促すことで退会を防ぐべく 利用率向上施策 ( 製販一体でのプロモーションの強化 メディアの改善 ) にも注力する BtoC 市場の ユーザー課金型サービスマッチングサイト 構築で重要な役割を担う パーソナル事業 は 同社が目指すBtoC 市場での ユーザー課金型のサービスマッチングサイト 構築において 重要な役割を担っている 大手へのOEM 供給を拡大することにより スケールメリットを活かした 安さ を提供することが可能となり 中長期戦略 サービスの流通創造 の第 1ステージである 商品ラインアップの充実 が図られることとなる ( 第 2ステージは サービスの格付け ) 新規取引先及び業界開拓 既存取引先との深耕を図る 2017 年 3 月期は 新規取引先の拡大を目指し 既存の不動産 フィットネスクラブ 通信以外の新たな業界開拓を推進してきた 同社では電力自由化 (2016 年 4 月 ) 都市ガス自由化(2017 年 4 月 ) が始まった公共インフラ関連企業も有力なターゲットであるとしている 同社サービスとの親和性も高く 自由化により各社とも料金体系に独自色を打ち出すなか 同社サービスへの魅力も感じている模様である 2018 年 3 月期もこれら業界との協業交渉を継続する また 取引先と協働で効果的な利用促進を図ることで ユニークユーザー率や顧客満足度の向上 そして会員歩留まり率の向上に繋げていくとしている 2014 年 5 月にサービス開始した通信ディーラ大手向けでは サービス開始後のこうした取り組みによって退会率が大幅に減少するなどの効果が表れていた スマートフォンアプリの改善も行う予定であり 利用率の向上 ユニークユーザ率の上昇及び退会率の減少に繋げて行きたい考えである 16/64

17 商品ラインアップの拡大そして商品ラインアップ コンテンツの拡大強化にも引き続き取り組む 音楽や映像分野ではApple Musicやhuluなどコンテンツの世界では定額課金で視聴し放題の事業モデルが急速に普及しているが この延長でサービスの世界でも定額課金モデルが進むと同社ではみている サービス業の在庫情報の可視化 IT 化同社が狙う市場は グルメ エンタメ ヘルスケア これに在庫共有システムを織り込み ネット上での在庫可視化と需給バランスに応じた変動価格制への移行を促す ( シェアリングエコノミー ) 東京五輪までを最大の好機と捉えており 上記 3サービスの供給先開拓に注力する考え 同社においても サービス業の在庫状況を可視化するクラウドサービスへの進出を協業含めて検討している模様である インセンティブ事業 業績推移 ( 百万円 ) 付与ポイント累積額の推移 ( 十億円 ) インセンティブ事業は売上高が前期比 20.4% 増の4,497 百万円 営業利益は同 35.5% 増の752 百万円を計画する 売上の源泉となるポイントは 前期繰越ポイント49 億円 ( 前期比 13 億円増 ) に新規取引先付与ポイント7 億円 ( 同 2 億円増 ) を計画 既存取引先付与ポイントも67 億円 ( 同 14 億円増 ) と前期に引き続き大幅増加を見込む 新規先は 販促インセンティブを中心に受注単価の高い大手企業や販促マーケット 製薬会社や通信企業等の獲得に注力 する 既存大口顧客については 業績拡大によりポイント予算が拡大する見通し ポイント交換を促進し売上計上に繋げるとともに 規模拡大による調達力の向上やメニューの工夫等により ポイント交 換差益率のコントロールを図る また ポイント活用を広げるため ヘルスケア事業や社外ベンチャーとの連結を推進し ていく方針である 販売代理店業に向けて節税メリットを訴求 : 同社のポイントプログラムサービスを利用することで a) 販売代理店業にとっては 従業員へのイン センティブを交際費から損金算入可能な販売促進費へ一定限度算入可能であり b) 従業員にとっても 雑所得となり節税メリットを受けられるこ とを より積極的に訴求することで 市場開拓を目指している 17/64

18 競合はむしろ歓迎との立場 営業 ブランディング強化で市場シェア早期刈り取りを目指す : 同事業には 福利厚生事業 で競合する同業他社 (JTBベネフィット リロクラブ( リログループ ( 東証 8876)100% 子会社 )) が2015 年より本格的に新規参入してきている 同社では 市場が活性化されることを歓迎しつつ 同社商品の優位性やブランディングを強化することで 早期に市場シェアを拡大していく方針 営業担当も全国で増員を図り 注力していく方針 ヘルスケア事業 ヘルスケア事業は売上高前期比 50.6% 増の7,500 百万円 営業利益は450 百万円と53.8% 増 ( 前期比 158 百万円増 ) を計画する 大型複数年契約を受注したことで 売上は前期比 2,521 百万円増と大幅に伸長する 増収額の大半は大型案件によるもの 本受注により 同社は健診 保健指導ともにトップシェアに躍り出る見通しである 営業を本格的に再開 2017 年 3 月期は 2016 年 3 月期の営業損失の原因となった健診サービス事業の原価率悪化に対して 1) 不採算案件や取引条件の見直し 2) 手作業が主体であった事務オペレーションのシステム化の推進によるオペレーション工数削減 3) 品質管理の体制強化などの収益構造改善への取組 などを進め黒字転換を果たした 期後半には営業も本格的に再開 上記大型案件を含めて ストレスチェックからデータヘルス計画関連まで幅広く受注を獲得 ストレスチェックの顧客先数は約 1,100 社と年間で倍増した模様である これら営業の成果に大型案件 (3 期に亘り60 億円強の受注 ) が加わり 2018 年 3 月期は大幅な増収となる見通し また ヘルスケアポイントについては150 社の獲得を目標にしており インセンティブとのクロスセルを強化することでトップシェアを目指すとしている なお オペレーションの効率化も 健診 WEB 予約化や保健指導のICT 面談など引き続き取り組む予定である 事業環境は追い風 ヘルスケア業界を取り巻く環境は 健康経営の本格化や医療費の適正化に関する様々な動きが大きな事業機会を生む可 能性がある SR 社では 1)2015 年度よりのデータヘルス計画の義務化や 2)2015 年 12 月以降のストレスチェックの義 務化 3) 特定健診 保健指導の医療費適正化に一定の効果が認められたこと 4) そして これらは企業の人事データベー スを活用することから福利厚生を含めたワンストップソリューションとなる点 5) 加えて ヘルスケアポイントを始め とする保険者努力支援制度 ( 各種インセンティブ制度 ) が 2018 年度以降に施行される見通しであり 且つ 同社が関わる 部分が多いと見込まれること に注目をしている 売上高内訳 ( 左 ) と業績推移 ( 右 )( 百万円 ) (JPYmn) 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 海外事業 3, ,750 保健指導売上高健診売上高その他売上高 3, ,440 4, ,530 4, ,150 1,320 1,280 1,520 1,590 7, ,070 1,980 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 Est % 96 海外事業の狙いは 日本発のビジネスモデルを世界へ発信すること 10 年間で海外売上高比率を 40% まで高め 営業利 益の 30% を占めることを目指している 世界各地における人手不足に対して 人材確保や定着率向上対策としてインセン ティブ事業を拡大する計画 2018 年 3 月期も海外事業全体で営業損失を計画するが 少人数で運営しており固定費負担は 重くない また ストックビジネスのため 案件を積み重ねることで将来的には黒字化が見込まれる 同社では 早期黒 字化を目指したいとしている なお シンガポール インドネシアが好調で黒字化が見えているとのこと (JPYmn) 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1, , % 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 4.6% -91 1, ,500 4, % 5.4% 4, % 6.0% 3.1% 0.2% 3,336 3, % FY03/09 FY03/12 FY03/15 FY03/18 Est. 20% 10% 0% -10% -20% 18/64

19 設立時期地域商号出資比率事業内容 2012 年 5 月中国 上海 Benefit One Shanghai Inc. 同社 100% インセンティブ事業 10 月米国 サンノゼ BENEFIT ONE USA, INC. 同社 100% インセンティブ事業 2013 年 10 月シンガポール BENEFIT ONE ASIA PTE. LTD 同社 100% アジア地域進出 統括福利厚生事業 1 月タイ バンコク BENEFIT ONE (THAILAND) COMPANY LIMITED BOA 49% インセンティブ事業 2014 年 5 月インドネシア PT. BENEFIT ONE INDONESIA BOA 93.75% インセンティブ事業 12 月ドイツ Benefit One Deutschland GmbH 同社 100% インセンティブ事業 2016 年 12 月シンガポール REWARDZ PRIVATE LIMITED 同社 70% インセンティブ事業福利厚生事業 ヘルスケア事業 過去の会社予想と実績の差異 期初会社予想と実績 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 売上高 期初予想 13,557 15,624 16,145 15,792 15,652 17,910 22,000 23,500 28,900 30,200 35,000 実績 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 予想と実績との差異 1.3% -5.7% -14.6% -7.0% -4.4% -1.7% -7.5% -7.9% -9.9% -2.4% 営業利益 期初予想 1,544 2,021 2,431 2,440 2,657 2,800 3,100 3,620 4,350 5,350 7,000 実績 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 予想と実績との差異 26.2% 15.5% -3.5% -7.1% -7.0% -2.5% 2.2% -7.4% 0.1% 9.4% 経常利益 期初予想 1,600 2,100 2,500 2,500 2,650 2,796 3,070 3,600 4,350 5,350 6,950 実績 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 予想と実績との差異 24.1% 14.2% -2.2% -6.3% -5.2% -2.9% 2.4% -7.1% -0.9% 7.0% 当期利益 期初予想 930 1,209 1,471 1,475 1,564 1,702 1,820 2,250 2,780 3,500 4,600 実績 1,075 1,301 1,490 1,350 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 予想と実績との差異 15.6% 7.6% 1.3% -8.5% -7.5% -4.6% 4.0% -11.9% -1.5% 10.1% 会員数予想と実績 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 万人 ) 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 福利厚生 期初予想 実績 予想と実績との差異 -9.6% -17.8% -25.6% -14.4% -10.1% -14.7% -13.7% -19.9% -8.1% -4.9% CRM+パーソナル 期初予想 実績 予想と実績との差異 -19.2% -24.5% -3.3% -6.5% -21.4% -15.0% -24.5% -8.9% -19.7% -44.7% 注 : 会員数予想と実績は 4 月の数値 ( 例 :2014 年 3 月期の場合は 2014 年 4 月の数値 ) 注 : 表の数値が会社資料とは異なる場合があるが 四捨五入により生じた相違であることに留意 会員数 売上高は意欲的な計画を立てる傾向あり : 同社の業績は期初公表計画に対し下回ることが多く 意欲的な計画を立てる傾向があると言える 売上未達については 主力の福利厚生事業を始めとして会員数が会社計画に達しないことに起因するとみられる 但し一方で 売上の未達幅に対して利益の未達幅は小さい (2014 年 3 月期は超過達成した ) これは 費用面で保守的な計画を立てる傾向があることと コストコントロールがなされている結果であると考えられる 19/64

20 中長期展望 経営ビジョンは サービスの流通創造 業績推移 ( 十億円 ) 年 2008 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 1.8 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY03/98 FY03/00 FY03/02 FY03/04 FY03/06 FY03/08 FY03/10 FY03/12 FY03/14 FY03/16 FY03/18 (JPYbn) Est (JPYbn) 第 1ステージ : スケールメリットの追求第 2ステージ : 多角化の推進第 3ステージ :BtoB 深掘り 10 BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 社会変革との適合性 国策の追い風 インターネットをはじめとするテクノロジーの急激な進歩を背景として社会構造が大きく変革しつつあるなかで 同社 の事業展開はその流れに沿ったものといえる 一つはビッグデータと AI の活用であり 一つは企業を通さないシェアリン グエコノミーの流れであり 一つはこれらに伴う雇用革命である 2009 年パーソナル事業 2012 年海外展開 同社は 企業のBPOに関連するビッグデータが集まる仕組みを構築し フィンテック等の技術活用も視野に 働き方革命 を起こそうとしている そして 2018 年 3 月期現在 数々の国策が同社業績成長にとって大きな追い風となっている 以下 同社がどのような成長プロセスを辿り どのような姿を目指しているのかについて 関連する国策とともに概略を示す 成長プロセス 第 1 第 2ステージでは サービスの流通創造 に向け 着実に布石を打ち事業基盤を構築してきた同社の経営ビジョンは 利用者の割引ニーズ ( 需要 ) とサービス提供企業の集客ニーズ ( 供給 ) をユーザー課金型の有料インターネットサイトを通じてマッチングさせ 新たなサービスの流通市場を創造していくというもの 創業来 定額課金方式 ( サブスクリプション ) による サービスの流通創造 の実現に向けて 着実に成長を続けている ビジョン実現に向けた成長プロセスとして 1997 年 3 月期 ~2006 年 3 月期はスケールメリットを追及する第 1 ステージ 2014 年 3 月期までは多角化を推進する第 2 ステージ 2015 年 3 月期からは BtoB 市場の深掘りと BtoC 市場への本格参入を図 る第 3 ステージと位置付けられる 1996 年の第 1 ステージ ユーザー課金型のサービスマッチングサイトの立上げ では 有料会員を獲得する手段として現 在のコア事業でもある福利厚生のアウトソーシング事業に注力し成長させてきた そして 2006 年の第 2 ステージ 多角 化の推進 では 福利厚生事業で培った経営資源を有効活用すべく横展開を図ってきた そして コア事業で蓄積したノウハウと重要な人事データを預かっているというポジション 1,000 万人が見えてきた会 員数を武器に 定額課金制による BtoB BtoC サービス市場の開拓を通じて サービスの流通創造 を図るステー ジに辿り着く 第 3ステージは BtoB 市場の深掘り BtoC 市場への本格参入 で二大市場での成長を図る 2014 年からは第 3ステージに入る BtoB 市場の深掘り BtoC 市場への本格参入 の二大市場に向けて 各々 BPO (Business Process Outsourcing) のワンストップソリューションの構築 サービスのリアルマッチングシステムの確立を核として 経営の舵を切っている 20/64

21 シェアリングエコノミー プラットフォームを提供し CtoC CtoB へと展開また 2017 年 3 月期には CtoC CtoB への展開の検討を開始 これは BtoB BtoC で積み重ねた会員資産を基盤にシェアリングエコノミーのプラットフォームを創造するというもの サービスを 使う 権利 (BtoC) からサービスを 創る 権利 (CtoB CtoC) へとプラットフォームを用いて移行を促す プラットフォームは 会員に対するサービス提供の一環として 会員間での利用を想定して既存の会員用ポータルサイト Benefit Station 上で構築される予定 シェアリングエコノミーは必ずしも CtoC だけではなく CtoB での利用も視野に入れている 会員の労働力を活用し 企業内定型業務のアウトソーシングを促進すると同時に 働き方改革 にも資するというもの まずは同社内で実験的に開始 成果を実証した段階で外部に拡大していく考え 人手不足問題の解消や地方創生への貢献も見込む 2021 年 4 月会員数目標 3,000 万人 2021 年 4 月目標会員数は3,000 万人 達成するならば無料 広告型 ( 競合他社 ) からユーザ課金型 ( 同社 ) へとサービスマッチング会社としての優位性が逆転し 業績が大幅に拡大する可能性が高い 福利厚生事業 (BtoB) のサービスがパーソナル事業 (BtoC) へと広がり 会員数の拡大が無料 広告型のオープンサイト並みの送客力をもたらし 同時にサービス供給先 ( コンテンツ ) の拡充にもつながることで サービス供給先が無料 広告型のサービスマッチングサイトから同社ユーザー課金型のサービスマッチングサイトへと移行が進む段階に入ったと言えよう 競合は ぐるなび 楽天トラベル といった無料 広告型事業モデルのオープン型マッチングサイト オープン型マッチングサイトは 広告費で営業要員を多数揃えることで店舗開拓が早く 無料であることからユーザ集客も早いという利点がある ユーザー課金型マッチングサイトは 店舗開拓の遅さが欠点ではあるものの a) 一定の会員数を確保すれば 店舗への送客実績でオープン型サイトと互角になること b) 送客実績が互角ならば店舗は広告費を支払う動機は薄れて有料型への移行が進む可能性が高い そのために BtoB 事業では福利厚生を中心に積極的に中堅中小企業開拓を推進している 同社ではこうした移行が進む 閾値を 1,000 万人 ~3,000 万人と推定しており 2021 年 4 月の会員数目標を 3,000 万人としていると SR 社ではみている 会員数推移 ( 百万人 ) 10 福利厚生 CRM パーソナル (mn) BtoB 市場の深掘り : 企業の 人事データ に係る BPO 需要をワンストップで取り込む 第 3 ステージのテーマは BPO 事業による BtoB(BtoBtoE(Employee)) 市場の深掘り サービスの流通創造 による BtoC 市場への本格参入というもの 上述のように 2017 年 3 月期には CtoC CtoB も加わった 以下 BtoB 市場につ いての考え方を示す Est. BtoB 市場は 第 2ステージでも福利厚生事業をコア事業に展開を図っていたが 第 3ステージでは 多角化した部門を更に強化発展するとともに より企業の人事総務のBPO(Business Process Outsourcing) 需要を取り込むことで 企業の 人事データ に係るあらゆるサービスのワンストップサービス化を目指している そして 膨大な 人事データ を活用することで より高度でコンシェルジュ的なサービスの提供 ( 例 ヘルスケア分野 ) よりパーソナルなオーダーメイ 21/64

22 ド的なサービスの提案 ( 例 金融分野 ) へと発展を遂げようとしている 人事データを基にした BtoB 市場の深掘り ベネフィット ワン 既にサービス提供 サービス提供の可能性 福利厚生 報奨 健康 出張 小口精算 財形持株 給与計算 人事評価 年金 企業の人事データ BPO 事業 情報漏洩リスクの観点から 企業の人事データベースへのアクセスする企業は少ない方が望ましいここで重要な点は 福利厚生事業 ヘルスケア事業 ペイロール事業 BTM 事業などは どれも企業の人事データベースにアクセスしているという点である 企業としては 情報漏洩リスク防止の観点からも出来るだけデータベースにアクセスする企業は少ない方が望ましい 同社は福利厚生事業及びヘルスケア事業で既に人事データベースを用いており これらをあわせたワンストップソリューションを提供可能な点は差別化となる 同社によると 福利厚生とヘルスケアともサービスを提供している企業は同社とイーウェル ( 出資者は東急不動産ホールディングス (68%) 住友商事 豊通シスコム ) のみとのこと ( リログループはヘルスケア事業者との提携 ) BPOポータルサイト構想 : オープンなBPOワンストップソリューションのプラットフォームの構築そして 2017 年 3 月期はBPOサービスのプラットフォーム戦略として BPOポータル構想 を打ち立てた 同社のみでのクローズドなワンストップソリューションではなく 外部企業とも接続可能なオープンなワンストップソリューションとしてのプラットフォームの構築に舵を修正した 企業にイントラネットの代替もしくは上層の位置付けとしてBPOポータルサイト Benefit PORTAL( 仮称 ) を提供するというもので 同社では 社員の エンゲージメント=つながり を高めるポータルサイト として位置付けている 狙いは 1) デファクト化することによるメディアとしての価値 2)BPO サービスにおける潜在顧客の囲い込み 3) ポイント経済圏の構築 4) 企業内 CtoC プラットフォームの確立 とSR 社では推測している Benefit PORTAL( 仮称 ) は a) 基本機能は無償で利用可能 b) 福利厚生やインセンティブ 健康 交通費精算 給与計算等の有償 BPOサービスを追加可能 c) ポータル上で用いられる各種ポイントを共通化 d) 外部ベンダーともAPI 接続が可能で PC 及びスマートフォンのどちらでも対応可能 基本機能としてSNSやシェアリングエコノミー機能を付加し 企業内 CtoCの促進を狙う 同社によると 導入のインセンティブになるように 従業員 20~30 人程度の企業であれば基本機能だけで無料で人事管理が可能な仕組みを考えている模様だ また Benefit PORTAL( 仮称 ) が一旦構築されるならば 企業担当者向けには組織分析などのアドバイザリーサービス 社員向けには金融や健康のアドバイザリーサービスといった新サービスの導入も抵抗なく進む可能性が高い点にも注目したい 導入スケジュールは2017 年 5 月時点で未定だが 2017 年度中の稼働を予定している模様だ Benefit PORTAL( 仮称 ) 基本機能例 有償機能例 SNS シェアリング エコノミー インフォ メーション News 福利厚生報奨健康 スケジュール タスク管理 広告枠 広告枠 出張精算小口精算給与計算 22/64

23 国策の追い風 : 同一労働同一賃金 そして 中期的には 国策 が追い風となる 2016 年 12 月に政府の 働き方改革実現会議 において 同一労働同一賃金ガイドライン案 が提示され 2017 年 3 月には 働き方改革実行計画 が決定した とりわけ 非正規雇用の処遇改善では 同一労働同一賃金 の対象として 基本給やボーナス 各種手当といった賃金にとどまらず福利厚生もカバーするとされている 同一労働同一賃金 は2017 年度に関連法案が国会に提出され 2018 年度以降に施行準備 改正法が施行される見通し (2017 年 5 月時点 ) 同制度は会員数拡大には大きな意味を持つ 同社は大企業に強く 東証 1 部上場企業及び官公庁における市場シェアは 5 割もしくは 5 割超とみられる 基本的に非正規労働者を活用しているケースが多く 本法案の施行とともに自動的に会員 増となる可能性が高い 市場シェア FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 市場規模 ( 万人 ) 東証 1 部上場企業 公務団体 同社会員数 ( 万人 ) 東証 1 部上場企業 公務団体 他 同社シェア 東証 1 部上場企業 43.3% 42.9% 41.0% 40.0% 40.0% 45.5% 45.9% 44.7% 45.3% 公務団体 43.0% 40.0% 38.0% 39.2% 53.5% 44.7% 46.6% 東証 1 部市場 ( 社 ) 上場企業数 1,709 1,745 1,718 1,694 1,686 1,667 1,709 1,779 1,884 アウトソーシング社数 アウソトーシング比率 18.1% 18.3% 20.0% 25.6% 27.2% 28.9% 29.1% 32.8% 33.2% 試算からは 100 万人超の会員数増の可能性も見て取れる 総務省の調査によると 2016 年の労働力人口 6,648 万人のうち役員を除く雇用者は 5,381 万人 非正規労働者は 2,016 万人と 37.5% を占める なかでも 宿泊 飲食業 (74%) 卸売 小売業 (50%) は非正規労働者が多く 且つその割合が高い 同社の顧客属性は不明だが 仮に 同社の福利厚生会員 428 万人 (2017 年 4 月時点 ) が全て正規労働者として37.5% を利用すると 非正規労働者は256 万人と試算できる 公務においては非正規比率が低い (19%) ことから割り引く必要はあるが それでも大きなポテンシャルを秘めていることが分かる ただ 企業にとっては負担増になることから 同社への値下げ圧力となることも予想される点に留意したい 業種別非正規比率 ( 分母は役員を除く雇用者 2016 年平均 ) (mn) 8.00 正規の職員 従業員非正規の職員 従業員非正規比率 74% 80% % 27% 13% 19% 31% 50% 23% 39% 24% 56% 38% 38% 33% 51% 19% 70% 60% 50% 40% 30% 20% % 0.00 建設業 製造業 公共 インフラ 情報通信 運輸郵便 卸売小売 金融保険 不動産リース 研究 宿泊 飲食 生活関連 娯楽 教育学習 医療福祉 複合 サービス 他 サービス 公務 0% 出所 : 総務省 2016 年労働力調査年報より SR 作成 ヘルスケア事業ヘルスケア事業においても 中期的には 国策 が追い風となる ( 下図参照 ) 同社は従前から健康関連の国策の流れに乗り事業展開を図っており データホライゾン ( 東証 3628) との資本業務提携 (2014 年 10 月 ) など布石も打ってきた 今後は保険者努力支援制度やデータヘルス計画 ストレスチェックに関連した需要を取り込むとともに これら政策に関連する新しいサービス開発の立ち上げも狙っているとみられる 例えば ストレスチェックでは将来的にはカウンセリングが必要な場合 それが義務化される可能性が高い このように ヘルスケアに係る国の政策は 医療費削減を目的に今後も強化されていく方向にある 同社も これに対応した様々なサービスの提供を計画しているとみられる 以下 なかでも同社業績に大きな影響を与えうる保険者努力支援制度について概略を示す 23/64

24 国の政策動向と同社サービス 商品ラインアップ国の政策 特定健康診査 / 特定保健指導 データヘルス計画 ストレスチェック 健康ポイント 2008 年義務化 2015 年義務化 2015 年 12 月義務化 2016 年以降 特定保健指導 検診業務 データヘルス計画支援 検診データ ストレスチェック インセンティブで健康管理 ハピルスチェンジ ハピルス検診サービス ハピルスデータヘルス ハピルス ハピルス メンタルチェックプログラム 健康ポイントプログラム 前期高齢者 ハピルス 糖尿病重症化予防 The Medical Club 訪問指導サービス プログラム ( 富裕者層向け健康管理 ) ( 専門職が自宅を訪問 ) ( 糖尿病患者を適切指導 ) ヘルスケアポイント を始めとする保険者努力支援制度は同社の強みを発揮し得る有望な市場そして 後述する BtoC 市場に関連してくるが ヘルスケアポイント を始めとする各種インセンティブ制度にも注目したい 2015 年の国民健康保険 ( 国保 ) 法等改正において 保険者の予防 健康づくり等のインセンティブが見直され 2018 年度以降に施行される見通しである各種インセンティブ ( 国保における保険者努力制度 ( 予算 700~800 億円 ) を創設 ) の共通指標として 1) 特定健診 保健指導 2) 特定健診以外の健診 3) 糖尿病等の重症化予防 4) ヘルスケアポイントなど個人へのインセンティブ等 5) 重複頻回受信 重複投薬 多剤投与等の防止対策 6) 後発医薬品の使用促進 が示された 同社においては ヘルスケア事業の主力事業が健診 保健指導 ( 上記 1 2 3) であり インセンティブポイントもイン センティブ事業で既に実績を積み重ねている 国民健康保険は従前は同社が弱かった顧客層であるが 前述のデータホラ イゾンが得意としていた顧客層であり 布石が着実に機能している点も確認できる 国保については2017 年度の保険者努力支援制度への予算として2018 年度以降の前倒し分 150 億円が計上された 同制度は275 点満点で評価されており その内訳は a) 特定健診 特定保健指導 メタボ :60 点 b) がん 歯周疾患健診 :20 点 c) 糖尿病等の重症化予防 :40 点 d) 個人インセンティブ 情報提供 :40 点 e) 重複服薬 :10 点 f) 後発医薬品促進の取組 使用割合 :30 点 g) 保険料収納率 :40 点 h) データヘルス計画 :10 点 i) 医療費通知 :10 点 j) ほか :15 点 というもの 同社が関わる部分の配点はSR 推定で6~7 割を占めている点が興味深い 加えて同社では 一般健診や人間ドック メタボ等特定健診など各種健診の予約代行は全て外注に任せる動きが加速するとみている 且つ メタボ健診では保健指導も約 25% の割合で付いてくる (2014 年度の健診受診者 2,616 万人の内 メタボ該当者 377 万人 予備軍 308 万人 計 684 万人は構成比 26.2%) 更に データヘルス計画によりデータも保存しなければならない そして 同社はこの一連の動き全てに対応可能であり ヘルスケア事業の未来は明るいといえよう また ストレスチェックにおいても メタボ健診同様の動きが想定される 同社ではストレスチェックは現状の年 1 回か ら月 1 回になる可能性もあるとみている模様である ペイロール事業ペイロール事業は 持分法適用子会社のベネフィットワン ペイロール社 ( 以下ペイロール社 ) が行っている ペイロール社は資本金等 100 百万円 ( 資本金 50 百万円 資本準備金 50 百万円 ) 出資比率はパソナグループ社( 東証 2168) が60% 同社が40% である 2015 年に設立後 1 年後の売上高目標として1,000 百万円を掲げる 同業他社の事業規模は大手でも売上高 2,000~3,000 百万円とのことであり 同社では早期に業界トップとなるべく事業展開を図っていきたいとしている なお 2017 年 3 月期においては順調に推移しており 既に黒字化しているとのことである ペイロール社では 福利厚生業務や小口精算業務など これまで同社が提供している BPO サービスとのシナジーを活かし て既存顧客及び新規企業に対して 給与計算や勤怠管理 人事データ管理に関わる導入コンサルティングを実施 人事総 務分野における BPO サービスのワンストップソリューション提供では重要な地位を占める 24/64

25 ペイロール社はパソナグループ社のシェアード会社として パソナグループ各社社員及び派遣就業するエキスパートスタッフ合わせて 40,000 人以上 の給与計算 勤怠管理業務を手掛けている パソナグループ社へのサービス提供が立上げ当初から行われていることは 業務ノウハウを得るととも に事業基盤確立に有益な影響を及ぼしていると SR 社ではみている ペイロール事業 ベネフィットワン ペイロール ( パソナグループ60% 出資 ベネフィットワン40% 出資 ) ベネフィットワングループ各社パソナグループ各社ペイロール外販給与計算 勤怠管理業務給与計算 勤怠管理業務 大企業 3,000 社 (0.2%) 中堅企業 8,000 社 (0.6%) 中小企業 72 万社 (47.3%) 小規模 79 万社 (51.9%) メインターゲット 2nd ターゲット BTM(Business Travel Management) 事業国内 6 兆円の推定市場 BTM 事業は 企業の出張及び周辺業務に関するサービスを提供する事業部 2018 年 3 月期計画は売上高 181 百万円 営業利益 1 百万円に過ぎないが 潜在成長力は大きい 同社では日本のBTM 市場規模を推定 6 兆円 国内旅行の約 3 分の1を出張が占めているとみている しかしながら BTM 市場の98% は依然として立替金の小口精算が占め 集中購買化は進んでいない ただ 2013 年ほどからは 企業側の人手不足を背景とした間接コスト削減やコンプライアンス強化を目的に導入が進みつつあり 市場拡大が見込まれている 交通手配の特定介在旅行会社認定 で差別化 宿泊施設開拓の推進で収益性改善も狙う同社では 交通手配の特定介在旅行会社認定 の強みを活かしたクレジットカード決済型の出張支援サービスを武器に 市場を開拓している 加えて 同社では遅れていた出張専用宿泊施設の開拓を2016 年 3 月期から積極的に強化し 収益性の改善を図っている ( 交通機関との比較では宿泊施設の方が一般的に収益性は高い 一例では航空会社 2% ホテル5~ 10% など ) 2015 年 10 月には宿泊施設の直接提携の強化を行ったが 2016 年 4 月には更に海外の航空券 宿泊の取扱を取り込む計画 2016 年 4 月以降は 国内の航空券 鉄道 宿泊 海外の航空券 宿泊 と出張需要のフルラインアップ化が整った 2017 年夏にはワークフロー機能等が拡充した新システムをリリース予定 新規顧客開拓に取り組んでいる 取扱高 出張精算システム導入社数推移 ( 左 ) 業績推移( 右 ) BtoC 市場に本格参入 : 武器は在庫共有 ( リアルマッチング ) と定額課金 ( サブスクリプション ) 目標は お得なサイトはベネフィット ワン のブランドイメージ構築そして BtoC 市場においても サービスの流通創造 を本格的に参入し 1) 定額課金制モデル ( サブスクリプション ) と 2) 在庫共有 ( リアルマッチング ) を武器に勝ち残りを狙っていく戦略 既に音楽や映像分野ではApple Musicやhulu などコンテンツの世界では定額課金で視聴し放題の事業モデルが急速に普及しているが この延長でサービスの世界でも定額課金モデルが進むと同社ではみている そして 在庫情報をネットワークで共有することで あらゆるサービスのマッチングを図っていくというもの これは 25/64

26 同社創業来のテーマであるサービスの流通プラットフォームの創造そのものであり インターネット上で 得をするサイトをベネフィット ワンが運営 等のブランドイメージを創るのが目標であるとみられる 同社では 2020 年までにサービス行のかなりの分野で在庫のIT 化が進むとみており 布石も着実に打っている 以下はその概要である 定額課金制モデル ( サブスクリプション ) の概念図 供給側 ( サプライヤー ) 広告収入 コミッション 供給側 ( サプライヤー ) 一般的な 無料 マッチングサイト ( 広告収入 コミッション収入 ) 同社の 有料 マッチングサイト ( 定額課金収入 ) 定額課金 ( サブスクリプション ) 需要側 ( ユーザー ) 需要側 ( ユーザー ) 在庫共有型モデル ( リアルマッチング ) 供給側 ( サプライヤー ) 需給バランスに応じた価格変動システム 需要側 ( ユーザー ) 集客ニーズ ( 閑散期 ) 空室情報 高い割引率 会員制リアルマッチングサイト 割引ニーズ ( 時間 / 期間限定 ) 予約 決済 会員特典 4つの戦略分野に経営資源を集中 サービス流通プラットフォームとしてのブランド確立を狙う既に同社が公表している分野は 1) グルメ 2) エンタメ 3) ヘルスケア 4) 金融の4 分野 ポイントは a) 在庫情報を共有するプラットフォームを創造しようとしている点 b) プラットフォームに定額課金制モデルを加えることで需要側 ( 会員 ) 供給側( 飲食店 興行主等 ) 間の需給バランス調整が可能となり より魅力的になり得る点 c) 加えて BPO 事業とのシナジーも発揮可能な点 d) 競合他社の寡占状態にない点 とSR 社ではみている 業績成長には a) サービス供給先の獲得と b) ユーザー ( 会員 ) の獲得 が重要 以下 業績拡大への具体的な役割に ついて考え方を示す 3,000 万人達成なら 無料 広告型からユーザ課金型へのサービス供給先の移行が進む可能性が高い BtoC 事業での競合はオープン型のマッチングサイト 同社が注力する3 分野は既にマーケットが出来ているが 定額課金型の強みである 1) 価格訴求力 : サービス供給先が広告手数料を支払う必要がない分 卸売価格での安いサービス利用料金をユーザーに提供可能である点 2) 公正公平性 : サービス供給先から広告料をもらっていないことから 公正公平なサービスの格付けを可能にし ユーザー目線でのサービス評価を提供可能である点で 優位性を確保していく考え 無料 広告型事業モデルのオープン型マッチングサイトは 広告費で営業要員を多数揃えることで店舗開拓が早く 無料であることからユーザ集客も早いという利点がある ユーザー課金型マッチングサイトは 店舗開拓の遅さが欠点ではあるものの a) 一定の会員数を確保すれば 店舗への送客実績でオープン型サイトと互角になること b) 送客実績が互角ならば店舗は広告費を支払う動機は薄れて有料型への移行が進む可能性が高い BtoB 事業の福利厚生事業の会員は大きな強み ここで BtoB 事業で抱える会員数 (2017 年 4 月時点 428 万人 ) が大きな強みとしてシナジーを発揮する 同社が 2016 年 3 月期以降に中堅中小企業開拓を積極化している背景には こうした要因があると SR 社ではみている コンテンツの充実 26/64

27 と会員数の拡大は 卵とニワトリ の関係ではあるが 福利厚生事業という核を持っている点は同社の大きな強みである また 同社は 2021 年 4 月時点では BtoC 事業で約 2,000 万人 ( 同 332 万人 ) BtoB 事業で約 1,000 万人 ( 同 428 万人 ) 計 3,000 万人の獲得を目指している BtoC 事業の会員獲得はパーソナル事業でのOEM 供給先拡大に注目 BtoC 事業での会員拡大では パーソナル事業が良いポジションに位置する 2015 年 2 月に開始したソフトバンクグループ とく放題 が2016 年 3 月期の会員数の伸びを加速したが 同様のOEM 供給先を複数持つならば 増加に拍車がかかる可能性がある 同社では月額課金制の業界との親和性は良好であるとして 通信キャリア 電力 ガス業界 金融機関 インターネットプラットフォーマー (Yahoo! 等 ) にターゲットを絞り 営業活動を強化している 2018 年 3 月期にかけては複数の大型案件が寄与してくる見通しである 退会会員数の抑止も重要 4つの戦略分野に経営資源を集中しサービスコンテンツ拡大を図るただ こうしたOEM 供給先は潜在的な会員数も多いが 一方で退会する会員も多い 退会を防ぐには 会員に会費以上の価値があると認識してもらうのが重要であり 上記サービス供給先拡大に注力している サービスコンテンツ拡大にあたっては 経営資源を3つの戦略的分野に集中することで 会員や飲食店 興行主の満足度向上を図り サービス流通プラットフォームの確立を狙っているとみられる 以下 分野別の概要を示す 会員数 ( 百万人 ) 10 福利厚生 CRM パーソナル (mn) Est. グルメ : レストラン 飲食店の在庫情報の共有と変動価格制への移行 グルメ では既に 食べタイム サービスをBtoC 市場に向けて提供している 食べタイム は飲食店の割引等の特典が得られるサービスで 一部店舗では予約から支払いまでも一括で行える 競合サービスと違い店舗から手数料を得るビジネスモデルではないことから より高い割引率の提供が可能になる 飲食店在庫情報共有プラットフォームの創造 ユニークユーザー 100% への道筋そして 中期的には飲食店の座席の在庫情報を共有 ( シェアリング ) するプラットフォームを創ろうとしている 同社は 2020 年までにサービス業のかなりの分野において在庫情報のIT 化 即ち 様々なサービス市場は需給状況に応じた価格変動システム制に移行するとみている その場合 あらゆるサービスがネットを通じて予約 購入することが一般的になる そこで 同社の強みである定額課金制を活かすことで 市場最安値のサービスを提供することが可能になれば ユニークユーザー 100% 化に繋がってくる可能性がある 布石は着実に打たれており 2014 年 11 月にはレストラン 飲食店向け予約 顧客管理システムを手掛けるVESPER 社と資本提携を行い 同社サービス 食べタイム の利用者に空席情報をリアルタイムで提供している そして 2018 年 3 月期には 外国企業と新たに在庫状況 IT 化に関する企業を合弁で立ち上げる予定である 将来的にレストラン 飲食店の空席在庫共有が当たり前になった際は 同社の定額課金制の強みが発揮されることになる 予約 顧客管理システムの普及が進むことが重要 どのシステムがデファクトとなるかは重要ではない というのは 店舗側にとっては他グルメサイトのように手数料を払う必要がないことから 収益の拡大化を図るために同 27/64

28 社システムと接続しない理由はないため 加えて どの予約 顧客管理システムが用いられていたとしても 店舗側が望 めば同社と在庫情報を共有することは可能であり システム面での弊害はない ( もちろん VESPER 社のシステムが利用 されるのが好ましい ) 変動価格制の浸透は 定額課金制の強みを発揮する好機そして 飛行機の早割のように 先行予約割引 また 季節商品のように売れ残った座席のセール もしくは 花火の特等席のようなプレミアム価格 といった変動価格システムの導入も進めている 今後 先行割引やセールなどが一般的になった際には 飲食店にとっては他グルメサイトへの支払手数料はコスト的な負担となり 同社の強みがより発揮される状況となることが想像できる エンタメ : 空席在庫情報の共有化を創造し 定額課金制ならではの付加サービスも展開 エンタメ は グルメ 同様に同社の注力分野コンテンツの一つであり 現在は映画のインターネット座席予約やチケットのデジタル化などを推し進めている 将来的には 需給に応じた価格変動によりチケット流通の革命を目指した 会員制プレイガイド ( 会員制定額課金にすることで 興行価値を落とさずに値下げが可能となる ) バックステージ観覧付き グッズ特典付き等の限定チケットなど付加価値の高い興行チケットを提供する プレミアム といった付加サービスの展開も進めて行く予定 また グルメ エンタメ ともネットワーク形成に課題も残している グルメ ではレストラン 飲食店での在庫共有は全ての加盟店で普及はしておらず エンタメ でも興行主との連携や自主興行イベントの強化が必要である しかしながら グルメ エンタメ とも同社が目指す方向に進む可能性は高く 在庫情報共有プラットフォームが普及した際には これを有効活用する上で同社の定額課金制の強みが発揮し得る分野であるとSR 社ではみている 今後の普及度と 同社の取組に注目したい ヘルスケア :BPO 事業とのシナジー 国策に沿ったサービス展開可能な点が強みヘルスケア事業では これまでBtoB 事業で培ってきた医療機関ネットワーク ノウハウを個人サービスに展開することで BtoC 事業として育成していく計画 とりわけ ヘルスケアポイント ( 健康ポイント ) は数千億円の市場規模になる可能性もあることから 同社でも期待をしている ヘルスケアポイントの市場規模は大きく 有利なポジションに同社は位置するヘルスケアポイントは 医療費削減を目的に厚生労働省が導入を検討しているもので 医療保険者のインセンティブ改革に基づく保険者努力支援制度 健康に無関心な層への健康に対するインセンティブとして 健康管理や健康診断の受診 健康アンケートへの回答などのポイント付与メニューを作成し 応じたポイントが付与されるというもの そして ポイントの交換対象としては 健康グッズやスポーツクラブ利用券 人間ドック割引券などが想定されている 同社は既に福利厚生事業やパーソナル事業 インセンティブ事業でノウハウ 実績を保有しており 有利なポジションに位置するといってもいいであろう ヘルスケアポイント :2015 年の国民健康保険 ( 国保 ) 法等改正において 保険者の予防 健康づくり等のインセンティブが見直され 2018 年度以降に施行される見通しである各種インセンティブ ( 国保における保険者努力制度 ( 予算 700~800 億円 ) を創設 ) の共通指標として 1) 特定健診 保健指導 2) 特定健診以外の健診 3) 糖尿病等の重症化予防 4) ヘルスケアポイントなど個人へのインセンティブ等 5) 重複頻回受信 重複投薬 多剤投与等の防止対策 6) 後発医薬品の使用促進 が示された 同社においては ヘルスケア事業の主力事業が健診 保健指導 ( 上記 1 2 3) であり インセンティブポイントもインセンティブ事業で既に実績 を積み重ねている 国民健康保険は従前は同社が弱かった顧客層であるが 前述のデータホライゾンが得意としていた顧客層であり 布石が着実に 機能している点も確認できる 国保については2017 年度の保険者努力支援制度への予算として2018 年度以降の前倒し分 150 億円が計上された 同制度は275 点満点で評価されており その内訳は a) 特定健診 特定保健指導 メタボ :60 点 b) がん 歯周疾患健診 :20 点 c) 糖尿病等の重症化予防 :40 点 d) 個人インセンティブ 情報提供 :40 点 e) 重複服薬 :10 点 f) 後発医薬品促進の取組 使用割合 :30 点 g) 保険料収納率 :40 点 h) データヘルス計画 : 10 点 i) 医療費通知 :10 点 j) ほか :15 点 というもの 同社が関わる部分の配点はSR 推定で6~7 割を占めている点が興味深い 28/64

29 目標会員 3,000 万人獲得に向けた大きな布石となり得る また SR 社では健康ポイントサービス提供により 地方公共団体の多くが同社の顧客となることが 福利厚生事業での顧客獲得に繋がるならば 同社が相対的に弱かった地方公共団体での市場シェア拡大 そして 目標会員 3,000 万人獲得に向けた大きな一歩となる点に大いに注目をしている 金融 : 健康 とともにビッグデータの収集 分析 活用を担い 新たなサービスを提供 金融 は従来の3 分野に新たに加わった分野 上記 健康 とともにビッグデータの収集という役割も担う 将来的には会員個々人の金融 健康に関する助言や将来設計支援などに結び付けたサービスを提供するとともに ビッグデータを活用したサービスを立ち上げていきたい考え その一環として 同社は2017 年 1 月の法改正を見据えて 個人型確定拠出年金サービス に参入することを発表した 2017 年 1 月の法改正を見据え 個人型確定拠出年金サービス に参入株式会社お金のデザインと共同で 個人型確定拠出年金 ( 以下 個人型 DC) 事業に参入するというもので 両社はお金のデザイン社が2016 年 6 月に設立した株式会社 MYDCに出資し 共同パートナーとして事業展開する 各社の役割は お金のデザイン社が独自アルゴリズムによる最適資産運用サービスの提供を 同社が福利厚生代行の主要顧客である企業 公務団体等の顧客ネットワークを最大限に活かした営業活動を MYDC 社が個人型 DC 加入希望者の受付窓口 サービスサポートを行う 2017 年にサービスを開始した 同社では 1) 確定拠出年金は税制優遇が大きく公的年金の補完として活用することで 60 歳以降の生活を充実させることが可能になる社会的意義の高い制度であり 2)2017 年 1 月の法改正により 厚生労働省をはじめとする関係各所による普及活動が強化されることで 新たに加入が可能となる公務員や主婦など約 2,700 万人を含めて より多くの人々への広がりが出てくるとみている 同社は福利厚生事業においては官公庁で約 8 割のシェアを持つ 個人型 DCに加入した場合 税負担低減のメリットが得られることから 加入率は高いと同社では見込んでいる CtoC CtoB 市場 BtoB BtoC の会員資産を CtoC CtoB へ展開更に これら BtoB BtoC で積み重ねてきた会員資産は CtoC CtoB への展開に対する事業基盤となる 同社は BtoB 及び BtoC 会員のポータルサイト Benefit Station 上に 新たに CtoC CtoB のシェアリングエコノミーを構築しようとしている CtoC は会員獲得に向けたコンテンツの一つとなり得る点にも注目したい CtoC での社員 会員間でシェアする内容は 不動産 自動車といった高額品からサイズが合わなくなった子供服といったモノ 労働力の提供やデザインやイラストの募集といった個人の才能の募集などのサービスまで幅広い その中で同社が目を付けているのが労働力 ( 才能も含む ) これを CtoB に結び付けようとしている 全国の会員ネットワーク基盤を背景に会員の労働力 (C) を企業 (B) に提供するというもの 同社ではこの CtoB の仕組みを 自社で進める 働き方改革 において活用しようとしている 働き方改革 による CtoB への取組そもそものきっかけは 2017 年 3 月期期初に開始した効率的な営業体制構築を目指したインサイドセールスを導入し 一部営業部隊を内勤化して効果を実証したことに始まる これは対面型でなくとも営業が可能なネットワークインフラが整っていさえすれば日本全国で在宅勤務が可能であり それならばオフィスで勤務する社員以外でもできるのではないか との発想に転じたというもの 企業側もコスト削減が図られ 労働力を提供する側 ( 会員 ) も個人事業者としての恩恵を受けられる 業種や職種によっては難しい側面もあるが 同社のようなサービス業はかなりの部分を個人契約で賄うことが可能と同社ではみている 既に 定型業務 75% の外部化 目標に向けて取り組みを開始 2016 年 9 月から中途採用を全面禁止にし 新卒採用目標も 29/64

30 約 50 人から15 人へと大幅に引き下げた 会員数 3,000 万人を目指して事業を大幅に拡大していく計画のもと 達成ハードルは高く見えるが a) 社員の業務分析を精緻に行うことで効率化を図るとともに b) 外部化できる業務の洗い出しを行い c) 外部化する業務は教育用の映像マニュアルを作成し d) 増大する事務オペレーションは松山オペレーションセンターの規模を拡大 増設するのではなく複数の小規模サテライトオフィスで対応しようとしている 極論としては 外部化労働力をマネジメントする人材 新しいサービス 商品を企画するなどのクリエイティブな人材以外は外部化が可能と考えている 既存社員の質的向上を図る教育制度を充実させると同時に 中途採用を全面禁止しているために 定型業務は効率化されるか外部化される傾向にあるという 抜本的なコスト構造改革 上記の 働き方改革 にも繋がるが 同社では中長期的に松山オペレーションセンター (MOC) を含めた事務関連費用の抜本的改革を進めようとしている 将来的には 福利厚生事業に関する事務作業は大半を電子化 ネットワーク化する計画であり MOCの役割はサービス申込 受付に関するコールセンターからBPOに関する事務センターの位置付けとなる 会員数増に伴う変動的費用の大幅削減も想定される そうすると 福利厚生事業の費用構造は良化 会員数増大に伴う変動費比率が大幅に改善されるとともに ガイドブック も電子化するならば配送費用を含む関連費用が軽減される 極言するならば 今後の会員数増大に伴う変動費の増加はほ ぼなくなり 限界利益率が相当程度高まる また 会員獲得がネット上で完結し OEM 供給先からの会員数獲得が進むな らば 販管費における変動費 ( 営業要員 ) も抑制されることになる 固定費削減のみならず変動費比率改善にも繋がるこ とから SR 社では注目をしている 費用構造 科目別の詳細 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 ( 百万円 ) 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 売上高 10,226 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 YoY 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 売上原価 6,209 8,099 8,622 7,890 9,069 9,058 10,922 12,818 13,289 15,812 17,450 原価率 60.7% 59.0% 58.5% 57.2% 61.7% 60.6% 62.0% 63.0% 61.4% 60.7% 59.2% 仕入原価 4,123 5,342 5,429 4,715 6,037 6,034 6,963 7,256 7,577 8,518 9,350 補助金 ( 宿泊 サービス ) 1,213 1,595 1,468 1,344 2,092 2,970 3,285 3,498 3,536 3,712 3,111 ガイドブック (CRM パーソナル含) 833 1, インセンティブ 761 1,198 1,478 1,484 1,830 2,895 物販仕入 764 1, その他 1,313 1,522 2,184 2,003 2,722 1,183 1,240 1,100 1,342 1,817 2,084 売上比 40.3% 38.9% 36.9% 34.2% 41.1% 40.3% 39.5% 35.6% 35.0% 32.7% 31.7% 補助金 ( 宿泊 サービス ) 11.9% 11.6% 10.0% 9.7% 14.2% 19.9% 18.7% 17.2% 16.3% 14.2% 10.6% ガイドブック (CRM パーソナル含) 8.1% 7.7% 6.3% 6.6% 5.5% 4.5% 3.5% 2.6% 2.6% 1.9% 1.7% インセンティブ % 6.8% 7.3% 6.9% 7.0% 9.8% 物販仕入 7.5% 8.5% 5.8% 3.4% 2.8% 3.0% 3.5% 3.2% 3.1% 2.5% 2.5% その他 12.8% 11.1% 14.8% 14.5% 18.5% 7.9% 7.0% 5.4% 6.2% 7.0% 7.1% 製造原価 2,085 2,756 3,193 3,175 3,031 3,024 3,958 5,562 5,713 7,294 8,101 労務費 1,164 1,524 1,624 1,693 1,648 1,580 2,157 2,447 2,461 2,487 2,464 経費 921 1,232 1,569 1,482 1,382 1,443 1,800 3,115 3,252 4,807 5,637 売上比 20.4% 20.1% 21.7% 23.0% 20.6% 20.2% 22.5% 27.3% 26.4% 28.0% 27.5% 労務費 11.4% 11.1% 11.0% 12.3% 11.2% 10.6% 12.2% 12.0% 11.4% 9.5% 8.4% 経費 9.0% 9.0% 10.7% 10.7% 9.4% 9.6% 10.2% 15.3% 15.0% 18.5% 19.1% 売上総利益 4,017 5,636 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 YoY 27.4% 40.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.0% 13.4% 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 売上総利益率 39.3% 41.0% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 販売管理費 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 人件費 1,162 1,489 1,610 1,716 1,644 1,717 2,023 2,197 2,492 2,714 2,814 一般経費 1,583 2,197 2,158 1,839 1,709 1,711 1,932 2,171 2,506 3,170 3,360 YoY % 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 10.4% 14.4% 17.7% 4.9% 人件費 % 8.1% 6.6% -4.2% 4.4% 17.8% 8.6% 13.4% 8.9% 3.7% 一般経費 % -1.8% -14.8% -7.1% 0.1% 12.9% 12.4% 15.4% 26.5% 6.0% 売上比 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 20.9% 人件費 11.4% 10.8% 10.9% 12.4% 11.2% 11.5% 11.5% 10.8% 11.5% 10.4% 9.5% 一般経費 15.5% 16.0% 14.7% 13.3% 11.6% 11.4% 11.0% 10.7% 11.6% 12.2% 11.4% 営業利益 1,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 YoY 31.4% 53.3% 19.8% 0.5% -3.3% 9.0% 10.5% 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 営業利益率 12.4% 14.2% 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 30/64

31 ビジネス 事業内容 同社は 株式会社パソナグループ ( 東証 1 部 2168) の連結子会社 ( 保有比率は 54.43%( 議決権比率 ) 2013 年 9 月末 ) で あり ベンチャー第 1 号として 1996 年 3 月に設立された パソナグループは 人材関連事業 アウトソーシング事業およ びその他事業を行っており 同社はアウトソーシング事業分野の中核企業グループとして位置付けられている 同社は福利厚生代行サービスを基盤に インセンティブ事業 パーソナル事業 CRM(Customer Relationship Management) 事業 ヘルスケア事業 など新規事業を展開している 福利厚生事業の宿泊施設や パーソナル事業で同社が提供しているサービスにおいては 会員にとっての利用料金は ロープライス ギャランティー が提示されている また 会員数は下記のように増加してきた ( インセンティブ ヘルスケア事業の会員数は非開示 ) 会員数 ( 百万人 ) 10 福利厚生 CRM パーソナル (mn) Est. また 福利厚生事業を安定収益源として拡大を図るなか 新規事業が急激に事業を拡大している点が見て取れよう 売上推移 ( 十億円 ) 40 (JPYbn) 福利厚生事業新規事業その他海外事業経常利益 ( 右軸 ) FY03/98 FY03/00 FY03/02 FY03/04 FY03/06 FY03/08 FY03/10 FY03/12 FY03/14 FY03/16 FY03/18 出所 : 会社資料よりSR 作成 事業総括 同社の報告セグメントは 会員制サービス事業 単独である ただし その内訳 ( サブセグメント ) は 福利厚生事業 CRM(Customer Relationship Management) 事業 パーソナル事業 インセンティブ事業 ヘルスケア事業 BTM(Business Travel Management) 事業 旅行事業 コストダウン事業 となっている 同社は 福利厚生事業 パーソナル事業 インセンティブ事業 ヘルスケア事業 の4 事業をメインの事業とみている 同社のコンセプトは 会員課金によるマッチングサービスプロバイダー である その会員を集める際に 企業の福利 31/64

32 厚生制度に着目し 企業に福利厚生のアウトソーシングを提案 企業と契約を結ぶことをできれば 短期間で会員を集め ることができると考えたことが福利厚生サービスを手掛けることになった主因である そのため 同社にとって福利厚生 サービスは手段であって目的ではない 32/64

33 通期業績推移 FY03/04 FY03/05 FY03/06 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,018 8,223 10,226 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 35,000 5,522 福利厚生 +パーソナル+CRM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,390 17,979 19,050 20,608 1,558 福利厚生 11,439 10,925 12,004 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,306 15,356 1,050 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 4, CRM 1,086 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,100 4,257 4,979 7,500 2,521 他 , BTM コストダウン インバウンド 海外事業 , その他 1, BtoB 12,512 11,937 13,147 13,051 15,273 17,971 18,523 21,240 23,657 28,129 4,472 BtoC 1,086 1,234 1,157 1,492 1,802 1,818 2,460 4,081 4,884 5, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 18.7% 福利厚生 +パーソナル+CRM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.0% 8.2% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 7.3% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% 11.9% CRM 13.7% -26.6% -0.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% 1.9% インセンティブ -60.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.0% 20.4% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.0% 50.6% 他 % - 1.1% 12.5% 21.8% 20.7% 28.9% 海外事業 % 83.2% 254.9% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.0% 10.7% -8.0% 13.2% -40.7% BtoB -4.6% 10.1% -0.7% 17.0% 17.7% 3.1% 14.7% 11.4% 18.9% BtoC 13.7% -6.2% 28.9% 20.8% 0.9% 35.3% 65.9% 19.7% 12.1% 売上総利益 2,190 2,499 3,153 4,017 5,636 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 13,870 1,843 YoY % 26.2% 27.4% 40.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.0% 13.4% 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 15.3% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.0% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 39.6% -1.2pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 10.4% 14.4% 17.7% 4.9% 11.3% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 20.9% 19.6% -1.3pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 7,000 1,148 福利厚生 +パーソナル+CRM 2,233 2,325 2,430 2,441 2,460 2,911 3,127 4,281 5,290 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,530 3,256 パーソナル CRM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8% 0.5% -3.3% 9.0% 10.5% 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 19.6% 福利厚生 +パーソナル+CRM 4.1% 4.5% 0.5% 0.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 16.5% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.0% 67.2% 35.5% ヘルスケア % % -46.4% % 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 20.0% +0.1pp 福利厚生 +パーソナル+CRM 17.8% 19.1% 18.5% 19.0% 18.4% 20.5% 20.3% 23.8% 27.8% 29.9% +2.1pp インセンティブ 8.7% -8.8% 10.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.0% 13.6% 14.9% 16.7% +1.9pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8% 0.2% 7.7% 5.4% 3.1% -0.8% 5.9% 6.0% +0.1pp 経常利益 ,270 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,950 1,223 YoY 10.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 20.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.0% 15.9% 6.3% 29.0% 32.8% 21.4% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.9% +0.4pp 当期利益 ,075 1,301 1,490 1,350 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4, YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.0% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.0% 40.8% 19.3% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 10.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 10.5% 13.1% 13.1% +0.1pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CRM パーソナル 業績推移 ( 十億円 ) 年 2008 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 1.8 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY03/98 FY03/00 FY03/02 FY03/04 FY03/06 FY03/08 FY03/10 FY03/12 FY03/14 FY03/16 FY03/18 (JPYbn) Est (JPYbn) 第 1ステージ : スケールメリットの追求第 2ステージ : 多角化の推進第 3ステージ :BtoB 深掘り 10 BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 2009 年パーソナル事業 2012 年海外展開 /64

34 利用補助金等施設利用料 送客手数料基本登録料R 福利厚生事業 企業 公官庁 地方自治体などに対して福利厚生代行サービスを行っている 一般的に福利厚生は 法定福利 と 法定外福利 に分けられる 法定福利 とは 雇用保険 健康保険 厚生年金保険の保険料等 法律で実施を定められたもののことである 一方 法定外福利 とは 法律で定められていない任意の福利厚生のことであり 住宅関連 ライフサポート 文化 体育 レクリエーション等が含まれる 同社が受託しているのは 法定外福利 である 相互扶助的な意味合いを持つ福利厚生費は 企業としては全額損金算入ができる また 従業員にとっても 一定要件をクリアしていれば非課税となる 後述する ベネフィット ステーション のサービスはこの点 ほぼ大半が非課税となる 福利厚生費の条件 対象は国によって異なるが 1) 日本に固有の制度ではないこと 2) 給与所得とは異なり従業員にとって一部非課税となっていること を認識しておく必要がある 同社が福利厚生サービスを提供する個人会員数は347 万人 企業数は4,600 社超である (2014 年 4 月 ) 同社は福利厚生代行において業界首位の会員数を誇る 東証 1 部上場企業のみを対象としたシェアは約 46% であり 大企業に強みを持つほか 官公庁におけるシェアも約 54% 有している 1 個人会員あたりからの月間平均収入は340 円程度 (2013 年 3 月期 期初会員数 284 万人に基づく単純平均 ) と計算される 福利厚生事業のサービスは 主に 総合福利厚生サービス ( ベネフィット ステーション ) と選択型福利厚生サービ ス ( ベネフィット カフェ ) から成る 総合福利厚生サービス ( ベネフィット ステーション ) 同社は ベネフィット ステーション という商品名で主に法人向けに福利厚生代行のパッケージサービスを提供している 入会金 月会費を支払って ベネフィット ステーション に各企業が加入をすると その会員企業の従業員は 同社が契約しているサービスメニューを自由に利用することができるようになる 従業員はWebやガイドブックでメニューを選択し 申し込み 予約を行うという仕組みである Benefit Stationガイドブック ( 紙媒体 ) は年 1 回発行 Benefit Station 通信 ( 紙媒体 ) は年 11 回発行されている 企業サイドに立てば 1) 福利厚生に関する費用負担の軽減 2) 均質で充実した福利厚生メニューの整備等のメリット 等が期待できる また 顧客企業の従業員は ベネフィット ステーション が提供するサービスメニューを利用することができる サービスの利用料金は 同社の持つスケールメリットによって 市場価格よりも割安に設定されている 入会金 月会費 企業 ( 法人会員 ) ベネフィット ワン 業務提携等ガイドブック Web 等によるメニュー利用案内 問合わせ 利用申込予約手配等 従業員 ( 個人会員 ) 利用料会員登録 サービス提供サービス提供企業 ( 宿泊施設 スポーツクラブ等 ) 34/64

35 揃えるサービスメニューは 以下のように多岐に亘る リゾート & トラベル ( 宿泊 ツアー ) ライフケア ( 育児 介護 健康管理 ) ライフサポート ( 冠婚葬祭 住宅 自動車購入 引越 ) スポーツ ( フィットネス ゴルフ テニス ダイビング ) スクール & カルチャー ( 資格 語学 OAスクール ) リラクゼーション ( マッサージ エステ ) ビジネス ( 研修所 社宅管理 ) レジャー & エンターテイメント ( グルメ 遊園地 テーマパーク ) ファイナンス ( ローン 保険 資産運用 ) サービス利用料で特徴的な点として 宿泊サービスにおいて ロープライス ギャランティー ( 最安値保証 ) を提示していることが挙げられる 家電量販店でみられる仕組みだが 同社は自社の調査やエンドユーザーからのヒアリング等によって 同業他社 その他インターネットの予約サイト ( じゃらんnet 楽天トラベル等) を下回る最安値 ( エンドユーザーにとっての利用料 ) でサービスを提供している 稀に 他のインターネット予約サイトにおける価格の方が安いケースはあるが 同社のベネフィット ステーション経由でも その予約サイトでの予約が可能である その際 ユーザーにはベネポ ( ポイント ) が付与されるため いずれにおいても ロープライス ギャランティー としている ベネポ : ベネフィット ステーション独自のポイント制度 会員は福利厚生メニューを利用する際 1 ポイント =1 円でベネポを使うことができる また 宿泊サービス以外のサービスメニューに関しても 同業他社 その他インターネットの予約サイトと同等かそれを 下回る利用料が意図的に設定されている ベネフィット ステーション の売上は主に 企業から支払われる( 従業員数に応じた ) 月会費 サービス提供企業から支払われる送客手数料 ( 宿泊施設の場合は宿泊施設から受け取る送客手数料 ) によって構成される 収入の大半を企業から支払われる月会費が占めている また サービス提供企業から支払われる送客手数料に関しては 後述するような補助金を一部補う意味合いが強い 入会金と月会費は 基本的に会員数 ( 加入従業員数 ) によって料金が異なる また ベネフィット ステーション は スタンダードコース(Aコース) スタンダードプラスコース(A+ コース ) ゴールドコース(Bコース) の 3つの料金コースが設定されている ゴールドコース は スタンダードコース に比して割高だが 会員が宿泊施設などを利用した際には同社がその費用の一部を補助する ( スタンダードコース の場合は施設利用に際して同社は補助をしない ) つまり 補助金を支給するか否かが違いである また 利用できるメニュー内容が異なっている スタンダードコース の基本的な考え方は共同購入 共同仕入れという発想に基づく 例えば 定価 1 万円のホテルであ れば 150 万人の会員がいるというスケールメリットを前提とした価格交渉をホテルと行い 7,000 円で仕入れて 同じ値 段 7,000 円で会員に提供する つまり会費のみが同社の収益となる 35/64

36 ベネフィット ステーションの施設 ( サービス ) 利用料の例 A コース B コース 市場価格 提携割引料金 補助金 会員特別料金 10,000 円 ( 一般価格 ) 出所 : 同社資料より SR 社作成 7,000 円 ( スケールメリットによる割引 ) 3,000 円 ( スケールメリット + 補助金 ) 一方 ゴールドコース の場合 例えば 1 万円のものを7,000 円で仕入れたら 会員に3,000 円で提供するといった格好となる イメージとしては 掛け捨ての団体保険に近い 仕入価格はスタンダードコースと変わらないが プールしてある会費 ( 団体保険でいえば保険料に相当 ) から補助することによって より安い価格で提供できることとなる 同社は 2012 年 4 月より新たに スタンダードプラスコース を開始した ベネフィット ステーション以外にも 1) 会員に対して年に1 度 独自のポイント ベネポ ( 注 ) を5,000 円分のポイント付与 2) ベネフィット ステーション内で受講できる約 140 種類の無料オンライン講座 ベネ ステフリー eラーニング を制限なく何度でも受講できる 等の特典が付けられている 補助金についての補足 : 同社が ゴールドコース において支払う補助金は エンドユーザーが利用すればするほど 増大する 一方 利用率向上は同社の魅力を高め 更なる会員を獲得するための重要な要件である こうしたジレンマを解消するため 同社は 提携先であるサービス提供企業 ( 宿泊施設 スポーツクラブ等 ) から成果報酬としての送客手数料を徴収する仕組みを採用している 同社によれば 補助金のうちの約 30% はこうしたサービス提供企業からの収入によって賄われているとのことである また 補助金の設定はあくまで市場価格に対して ディスカウント率を高めるためになされている そのため 同社の有するスケールメリットによって より提携割引料金を下げることができれば 補助金部分を圧縮することも可能となる つまり 同社の会員数が増え 同社がサービスを仕入れる際の価格競争力が年々増すことにより 徐々に補助金への依存度は下降傾向にある SR 社の認識では 利用料金に占める補助金の比率は宿泊で20% 程度 その他サービスはまちまちながら25% 程度となっている (2013 年 3 月現在 ) 選択型福利厚生 ( カフェテリアプラン ) サービス ( ベネフィット カフェ ) 選択型福利厚生 ( カフェテリアプラン ) とは 欧米で広く取り入れられている制度であり 日本でも普及が急速に進んでいる 法人会員が予め個人会員に対して1 年間に利用することのできる福利厚生費の枠をポイント化して付与し 個人会員はその与えられたポイントの範囲内で自らが望む福利厚生メニューを選べる制度である カフェテリアプランとは カフェテリア式の食堂のように好きな ( 食べたい ) ものを自分で選ぶのに似ているところから名前が付いた ベネフィット ステーション に加入している企業のうち 約 1 割が ベネフィット カフェ も併用しており 2013 年 3 月期の売上高は 4 億円強であった 同社は 企業のカフェテリアプランの導入コンサルティング ( 情報提供 メニュー設計 税務相談 ) から導入後のオペレーションサービス ( ポイント管理業務代行サービス 自動決済サービス ) メニュー提供( ベネフィット ステーションの活用 ) までカフェテリアプランに関わるサービスを一気通貫で提供している 同社の収入源は会員企業が支払う ( 会員人数分の ) 業務委託料である 同業務を行う際の費用等をベースに料金が設定さ れているため 売上総利益率は ベネフィット ステーション とほぼ同水準である 36/64

37 利用補助金等施設利用料 ( 宿泊施設 スポーツクラブ等 ) R カフェポイント立替金支払 ベネフィット ワン 企業 ( 法人会員 ) サービス提供企業 送客手数料基本登録料業務提携等カフェポイント管理結果報告 立替金請求 ポイント利用申請 ポイント付与会員登録 残ポイント報告 サービス提供 従業員 ( 個人会員 ) 利用料 従来型の福利厚生サービスからカフェテリアプランに移行することにより 企業にとっては 従業員ごとに付与できる法 定福利厚生費に上限があるため ( 付与ポイントが定まっているため ) コスト管理がしやすい点 従業員にとっては 付 与額の範囲内で様々なメニューの中から自分にあったものが選択可能である点 が導入メリットとなる 一方で カフェテリアプランを導入した場合には ポイント管理や決済などの煩雑な業務が発生する というデメリット もある そのデメリットを解消するのが 同社の ベネフィット カフェ の目的である 食べタイム 同社は 2008 年 9 月に加盟する飲食店が時間限定 期間限定で発行するクーポンを利用者が購入できるグルメクーポンサイト 食べタイム をスタートしている 登録利用料は月額 315 円 ( ベネフィット ステーション会員は無料 ) となっている 飲食店が 平日 18 時以前や22 時以降の入店 突然の団体キャンセルが出た場合など 店舗の閑散期に合わせて割引クーポンを発行することが可能であるため 50%( フードのみ ) や30% などの高い割引率を消費者に提示できる 加盟店舗は 2014 年 6 月時点で約 13,000 店舗である 2012 年 11 月より新たに 食べタイム にスマートフォンからの 早期割引予約 と 席予約 飲食代金の事前決済 ができるリアルタイム飲食割引マッチング機能を設けたサービスを提供している インセンティブ事業 同社では 営業奨励金など企業が自社の従業員へ支給するインセンティブを 現金や商品券ではなく 好きな商品やサービスと交換できる ポイント として付与する インセンティブ カフェ を2006 年 5 月より提供し 新しい報奨制度を提供している インセンティブ カフェとは カフェテリア プランにおけるポイントをインセンティブとして付与するプログラムである 米国でコスト管理と柔軟性の需要を満たすために考案され 米国の市場規模は $38billionに及ぶ ( 出所 :MATRIX USA) なお ポイントは現金と同等扱いであり 従業員にとっては ポイントでの報酬は課税対象となり 企業側では 社会保険は算定対象となる 37/64

38 付与ポイント代の支払 ベネフィット ワン ポイント利用申請 企業 ( 法人会員 ) ポイント付与会員登録 サービス提供企業 商品 サービス提供 従業員 インセンティブ事業は 企業が従業員にインセンティブを現金ではなくオリジナルポイントとして付与した際 そのポイントを同社が蓄積 管理し 自由に使えるサービスを提供する事業である 企業は ポイントプログラムを 従業員のモチベーション向上 定着支援などに活用するケースが多い 企業毎に専用のポイント交換サイト インセンティブ カフェ があり 企業からインセンティブとしてポイントを付与された従業員はそのサイトを通じて 商品 サービスとポイントの交換等を行える インセンティブ カフェ の商品 サービスは ベネフィット ステーション のサービスメニューの一部から構成されている インセンティブ事業において 同社は新規ポイント付与を重要視している ポイントは会計上 預り金として計上され 付与したポイントのうち ポイント交換実績に応じて 同事業の売上高が計上される ポイント交換がなされなかったポ イントは翌年度以降に繰り越しとなる CRM(Customer Relationship Management) 事業 CRM とは 同社のクライアントの個人顧客に向けた顧客満足度向上 ロイヤリティアップのための支援サービスである すなわち クライアント企 業からみた Customer Relationship Management を支援する事業 同社は 金融機関などの会員企業の個人顧客向けに会員割引サービスを提供している 同社の収入は会員企業が支払う ( 会員人数分の ) 会費である 福利厚生事業の場合はエンドユーザーが会員企業の従業員であったのに対し CRM 事業では エンドユーザーが会員企業の個人顧客となる 会員企業はマーケティングツールとして同サービスを利用しており 会員企業負担で全会員へサービス提供を行う 個人顧客は無料でベネフィット ワンのサービスを利用できるため 会員企業は他社との差別化やロイヤリティ向上が期待できる また 同社は2013 年 6 月より 全国の金融機関を対象に 金融機関の富裕層顧客の顧客満足度を向上させる会員制ライフサポートサービス プレミアムパッケージ を展開している プレミアムパッケージ では 全国 26ヶ所の名門ゴルフ場の共通利用権をはじめ 高級レストランの割引優待 同社が保有するプライベートクルーザーの利用 24 時間無料のメディカルコンシェルジュ等 会員のみが利用できるライフサポートサービスを 提供している 料金は 下記 4つのフルパッケージで利用会員 3 万人を想定の場合 年間 1 億円となる 概要は以下の通り 38/64

39 プレミアムゴルフ場の共通利用権利 : 富裕層のニーズが高い全国 26 ヶ所の名門ゴルフ場が利用可能 グルメクーポンの提供 : 全国 86 店舗 ( 目安 / 単価 8,000~20,000 円程度 ) の高級レストランが 半額で利用可能 プライベートクルーザーの利用権 : ベネフィット ワンが保有する最大 68ft 級のクルーザーを利用して クルージングや船上パーティーの実施が可 能 メディカルコンシェルジュサービスの提供 : 脳ドックや心臓ドック等の専門精密検査を会員特別価格で手配 医療全般について無料相談できる窓口 を設置 パーソナル事業 CRM 事業から派生した事業である 両事業ともエンドユーザーを会員企業の顧客としている点は共通しているが 主な違いは課金体系である CRM 事業では 会員企業が会費を負担していたのに対し パーソナル事業は任意加入した会員に個人 ( 会員 ) 負担でサービス提供を行っており 会費を企業と同社でシェアしている 同社サービス利用にあたり 会員企業は他社との差別化 販売促進等を目的としているが それと同時に 会員企業にとっては会費シェアによる新たな収益を生み出すことも可能である CRM 事業 : リテンション ( 無料付帯 ) モデル パーソナル事業 : レベニューシェア ( 個人課金 ) モデル 会員 無料付帯 サービス提供 クライアント ベネフィット ワン サービス料金支払い 出所 : 会社資料より SR 社作成 パーソナル事業の主な事例を挙げると以下のようになる ソフトバンクBB 株式会社 ( ソフトバンク株式会社 ( 東証 1 部 9984) の子会社 ) の Yahoo! BB 会員を対象に優待特典や無料プレゼントを提供するサービス BBライフ を提供 月額料金は525 円 ( 税込 ) 株式アパマンショップネットワーク ( 株式会社アパマンショップホールディングス (JASDAQ(8889) の子会社 ) の賃貸入居者を対象に 福利厚生サービス アパマンベネフィット ステーション を2012 年 4 月より提供 利用料金は一世帯当たり月額 525 円 ( 税込 ) スポーツクラブアクトスの利用者を対象に 見舞金付の会員優待メニュー ベネプラス を提供 月額料金は525 円 ( 税込 ) 同社が パーソナル事業 において提供しているサービスは ベネフィット ステーション のサービスをカスタマイズしたものである ヘルスケア事業 主に 企業や医療保険者に対し 1) 健診予約 精算代行サービス ( 健診代行事業 ) 2) 特定保健指導代行サービス ( 保健指導事業 ) を行っている 健診予約 精算代行サービスは 全国の健診機関との契約 従業員への告知 予約事務 精算事務 健診結果回収までの 業務を一括で代行するパッケージサービスである 39/64

40 特定健診 特定保健指導代行サービスは 日本においては 高齢化による医療費の増加 特に生活習慣病にかかる医療費負担の増加の抑制を目的として 2008 年 4 月から企業の健康保険組合 官公庁の共済組合などに対してメタボ ( メタボリックシンドローム ) 健診が義務付けられた このメタボ健診の予約 代行から健診結果のデータ化 保健指導の実施までを全面 部分提供している 特定保健指導に関し 同社は全国の看護師及び栄養士資格保持者と契約を締結しており 指導対象者と面談 指導を行え る体制を整えている 全国各地の拠点で営業活動や指導対象者へのフォローアップが行われている 同社は 福利厚生というサービスを提供する中で 成長を見込めるサービスに関しては 自ら提供することもあり得るというスタンスを取っている ヘルスケア事業の特定保健指導はまさにその最たる例であり 健康管理支援サービスを手掛けていた株式会社グローバルヘルスケアと2005 年に資本提携 2006 年に子会社化することによって 同事業の礎を築いてきた 2012 年 5 月には 特定保健指導業界第 2 位であった旧株式会社保健教育センターの株式を取得 完全子会社化 旧保健教育センター社は健康保険組合 自治体 共済組合など大手団体を中心に特定保健指導事業を提供しており 特に医療費抑制 疾病予防 健康増進分野において一定のシェアを有していた 2012 年 7 月 1 日より同社のヘルスケア事業を吸収分割によって保健教育センター社へと継承し 株式会社ベネフィットワン ヘルスケアと社名を変更して営業を開始した 事業環境は追い風ヘルスケア業界を取り巻く環境は 健康経営の本格化や医療費の適正化に関する様々な動きが大きな事業機会を生む可能性がある SR 社では 1)2015 年度よりのデータヘルス計画の義務化や 2)2015 年 12 月以降のストレスチェックの義務化 3) 特定健診 保健指導の医療費適正化に一定の効果が認められたこと 4) そして これらは企業の人事データベースを活用することから福利厚生を含めたワンストップソリューションとなる点 5) 加えて ヘルスケアポイントを始めとする保険者努力支援制度 ( 各種インセンティブ制度 ) が2018 年度以降に施行される見通しであり 且つ 同社が関わる部分が多いと見込まれること に注目をしている データヘルス計画データヘルス計画は 厚生労働省が2013 年 6 月に閣議決定された 日本再興戦略 に基づいて行っているもの 第 1 期として2015 年度から2017 年度までの3 年間 データヘルス計画に基づきPDCAサイクルが回されることとなる ( 後述の囲み参照 ) 同社では約 100 億円の市場が新しく生まれると試算している ヘルスケア事業では 2014 年 10 月に資本業務提携を締結したデータホライゾンとの間で 厚生省が推進しているデータ ヘルス計画に関わる全ての業務を代行する データヘルス ワンストップサービス の開発を行っている 弱かった国民健康保険の顧客層の取込みを狙い ヘルスケア事業は 地固め がなされた加えて 同社がこれまで弱かった顧客層である国民健康保険は 反対にデータホライゾンが得意としていた顧客層であり データヘルス計画以外での連携も進む可能性がある データヘルス計画 : 厚生労働省は 2013 年 6 月に閣議決定された 日本再興戦略 において掲げられた すべての健康保険組合に対し レセプト等のデータ分析に基づくデータヘルス計画の作成 公表 事業実施 評価等の取組を求めるとともに 市町村国保が同様の取組を行うことを推進する 方針を踏まえて2014 年 3 月に保健事業の実施指針を改正した 具体的には 2015 年度より 健康保険組合及び市町村国保はデータヘルス計画を作成し 計画 (Plan データ分析に基づく事業の立案) 実施(Do 事業の実施) 評価(Check データ分析に基づく効果測定 評価) 改善 (Act 次 PDCAサイクルに向けて修正 ) のPDCAサイクルを実施していくことが求められている 計画の期間は 第 1 期として2015 年度から2017 年度の3 年間 第 2 期は 特定健康診査等実施計画 ( 第 3 期 ) にあわせて策定される予定である また 厚生労働省作成の データヘルス計画作成の手引き には 一般の健康保険組合及び市町村国保は PDCA サイクルを回すための専門職の人材 不足が想定されることから 外部専門事業者の活用が言及されている 40/64

41 ストレスチェックの義務化 2015 年 12 月にはストレスチェック制度が 従業員 50 人以上の事業所で義務化された (50 人未満は当分の間努力義務 ) 同制度は2014 年 6 月交付の改正労働安全衛生法に基づくもので ストレスチェックと面接指導の実施等が義務付けられる 動きは鈍いが 同社では今後は産業医の面談が義務化される可能性があるとみて 準備に取り組んでいる 特定保健指導に対する需要増の獲得厚生労働省の 特定健診 保健指導の医療費適正化効果等の検証のためのワーキンググループ では 2014 年 11 月の第二次取りまとめで 特定保健指導の参加者と不参加者との比較では 2008 年度の指導により翌年度に不参加者より男性 35% 女性 34% の保険診療費削減効果がみられ 統計学的に有意な差であることが確認された 今後の方向性として 1) 特定保健指導の更なる実施率の向上 2) 特定保健指導の質の向上が求められると同社では予想 しており 更に営業活動を強化していくとしている BtoBの深掘り : ワンストップソリューションそして これらは企業における人事データベースを用いることから 情報漏洩リスク防止の観点からも出来るだけデータベースにアクセスする企業は少ない方が望ましい 同社は福利厚生事業で既に人事データベースを用いており これらをあわせたワンストップソリューションを提供可能な点は差別化となる 同社によると 福利厚生とヘルスケアともサービスを提供している企業は同社とイーウェル ( 出資者は東急不動産ホールディングス (68%) 住友商事 豊通シスコム ) のみとのこと ( リログループはヘルスケア事業者との提携 ) また 被保険者等の健康データを一元管理 可視化した ハピルス健康ポータル (2015 年 4 月開始 ) や 健康ポイント をインセンティブ付与する 成果連動型保健指導サービス (2015 年 6 月開始 ) といった BtoB コンテンツを拡充しており 差別化 高付加価値化に取り組んでいる BtoCでの展開も同社は個人向けのダイエットサポートプログラム HAPPYLTH DIET( ハピルスダイエット ) の事業を2015 年 4 月から開始 販売価格は税込 58,320 円 (2015 年 4 月時点 ) 肥満遺伝子検査と生活習慣 食習慣の評価をもとに管理栄養士がオンラインで90 日間パーソナルサポートするダイエットプログラムで 目標体重に達しなかった場合は返金保証もあるとのこと 同社らしい特徴として カフェオレ1 杯をやめると1ポイント 等のポイントを貯めて選べる商品サービスも付いている また インセンティブ事業で述べたように健康ポイントの導入も事業機会として捉えられよう その他の事業 コストダウン事業は ベネフィットワンソリューションズ社 (2012 年 3 月に旧株式会社ユニマットソリューションズを完全子会社化 ) が 主に通信回線に関わる精算代行 利用管理などを行うと共に コストダウンのためのコンサルティングサービスを提供している 同社は ベネフィットワンソリューションズ社を通じて コストダウンサービス のラインナップ拡大を図り その他サービスのクロスセルを強化していきたいとしている BTM(Business Travel Management) 事業は 企業の出張手配 精算を同社が代行する事業である 出張管理システム の提供とコンサルティング 同社のスケールメリットを生かした特別運賃 宿泊料金の提示を行っている 海外事業 同社は 2012 年より海外事業を展開する 先行費用が続くが オリンピックイヤーとなる 2021 年 3 月期には 費用増も落 ち着き 利益に大きく寄与してくるとみられる 41/64

42 中国 2012 年 5 月に中国 上海に現地法人 Benefit One Shanghai Inc.( ベネフィット ワン上海 ) を設立 上海に進出する日系企業の中国人従業員を対象とした福利厚生サービスの一環として ポイント制報奨制度 インセンティブ カフェ のサービス提供を始めた 同社が上記サービスを導入した背景として 次のような中国の事情があるという 近年 中国に進出する多くの日系企業では 優秀な現地社員を確保するために人件費が上昇しており 採用した社員の離散防止のために 社員のモチベーションを高めるインセンティブ制度や福利厚生制度が必要とされている 加えて 中国では 伝統的に季節の祝儀として経営者が従業員にプレゼントを渡すことが慣例となっていることから 日本と異なり現物給付の福利厚生制度は一般的に普及している模様だ 米国 2012 年 10 月 1 日には第 2の海外拠点となる米国現地法人 Benefit One USA, Inc.( ベネフィット ワンUSA 同社 100% 子会社 ) を設立した 米国に進出する日系企業や現地米国企業の従業員を対象に ポイント制報奨制度 インセンティブ ポイント のサービスを提供している 同社によれば 近年 米国内の企業では 優秀な社員の離職を防止するために 既存の現金報酬型インセンティブ制度や医療保険を中心とした福利厚生から さらにレジャー施設との提携や育児補助 有給休暇の厚遇化など 社員をサポートする制度の多角化が進んでいるという そこで 同社は 米国現地法人を設立 成績優秀な従業員や自己研鑽に励む従業員にポイントを付与し 取得したポイントを活用して好きな商品と交換ができる選択型の報奨制度 インセンティブ ポイント の提供を行っていくことを決定したとしている アジア また 同社は2013 年 10 月に 伊藤忠商事とシンガポールに合弁会社 Benefit One Asia Pte. Ltd.( 以下 ベネフィット ワンアジア ) を設立した なお 同社の出資比率は60% となり 連結子会社となる 同社の持つ福利厚生サービスの構築 運営ノウハウと 伊藤忠商事の持つ海外ネットワーク等を活用し ベネフィット ワンアジア ( シンガポール ) を統括会社としている 同社によると アジア各国の企業では 優秀な人材の確保や 従業員の満足度の向上による離職防止に対する関心が高まっており 解決手法の一つとして 優れた福利厚生サービスの導入ニーズは確実に増加していくものとしている 台湾及びアセアン主要 6カ国 ( インドネシア マレーシア フィリピン シンガポール タイ ベトナム ) で従業員の離職防止 ( 社会保険 福利厚生 健康管理 生活支援等 ) に関連したサービスの総市場規模は9.8 兆円 (2013 年野村総研調べ ) にのぼると推定されている さらに 同社はベネフィット ワンアジアを通じ 台湾最大手の電気通信事業者である中華電信股份有限公司と合弁会 社 Chunghwa Benefit One Co., Ltd.( 中華ベネフィット ワン ) を設立した (2014 年 2 月 ) 中華ベネフィット ワン は 同社子会社ベネフィット ワンアジアが 50% を出資する 持分法適用会社 ( 間接持分比率 30%) となる 中華電信は 携帯電話 ( 国内シェア :35%) や固定電話 ( 国内シェア :90%) インターネット回線( 国内シェア :80%) 等の事業を展開する台湾最大手の電気通信事業者で約 1,000 万人の利用者を抱えている また 3 万人を超える従業員を含めて 台湾の国有企業 ( 鉄道 電力会社など ) の従業員約 5 万人向けに福利厚生代行事業や ユーザーに対するマイレージサービス ( ポイントを商品などと交換 ) を既に展開している 台湾では サプライヤー ( サービス提供会社 ) からの手数料を収益源としたビジネスモデルであるが 中華電信は同社と組むことによって 課金型ビジネスモデルに切替えていく計画である 42/64

43 事業特徴福利厚生関連サービス事業中華電信は2013 年 12 月時点において 福利厚生代行事業として 自社グループの従業員及び会員企業に対して会員費無料の専用サイトを通じ デジタル家電や食料品等の物販を割引優待価格で提供している 中華ベネフィット ワンでは 各会員から会員費を徴収する有料会員制を導入することで これまで提供してきた物販に加え 台湾国内の宿泊施設や飲食店 レジャー施設 介護 育児サービス等を割引優待価格で提供していくとしている また 従業員が日本旅行をする際に 同社が日本国内で提供しているメニューを利用することも可能とする インセンティブ事業成績優秀な従業員や自己研鑽に励む従業員にポイントを付与し 従業員は取得したポイントを活用して好きな商品と交換ができる報奨制度になる まずは 中華電信が運営する携帯販売店 400 店舗をはじめ 離職防止や優秀な社員の囲い込みを狙う現地企業や日系企業を対象に導入を提案していくこととなる 個人会員向け付加価値向上サービス (CRM) 事業 中華電信が提供する携帯電話 固定電話 インターネット回線を使う約 1,000 万人の利用者に対して 福利厚生サービス 会員と同様の割引優待サービスの提供を検討中である 台湾においては 中華電信の福利厚生関連事業を中華ベネフィット ワンに移管していくため 早期に売上が計上できる 模様である SR 社では 既存の福利厚生関連事業で 10 億円程度の売上と推測するが 同社によれば 5 年後の 2018 年には 年間売上として 80 億円程度を目指していきたいとしている この他 タイ インドネシアでも インセンティブ事業を軸にした展開を企図しており Benefit One(Thailand) Co., Ltd.( ベネフィット ワンタイランド )(2014 年 1 月 ) PT. BENEFIT ONE INDONESIA( ベネフィット ワンインドネシア )(2014 年 5 月 ) を設立した タイでは 外資規制 ( 上限出資比率 49%) があるため 現地ビークルとベネフィット ワンアジアとの合弁となる インドネシアにおいては 二人以上の株主が必要となるが ベネフィット ワンアジアが 93.75% を保有する なお 2016 年 12 月にはシンガポールの現地法人 REWARDZ PRIVATE LIMITED( 出資比率 37.1%) に追加出資し ( 追加出資後 70.0%) 子会社化した 設立時期地域商号出資比率事業内容 2012 年 5 月中国 上海 Benefit One Shanghai Inc. 同社 100% インセンティブ事業 10 月米国 サンノゼ BENEFIT ONE USA, INC. 同社 100% インセンティブ事業 2013 年 10 月シンガポール BENEFIT ONE ASIA PTE. LTD 同社 100% アジア地域進出 統括福利厚生事業 1 月タイ バンコク BENEFIT ONE (THAILAND) COMPANY LIMITED BOA 49% インセンティブ事業 2014 年 5 月インドネシア PT. BENEFIT ONE INDONESIA BOA 93.75% インセンティブ事業 1 月ドイツ Benefit One Deutschland GmbH 同社 100% インセンティブ事業 2016 年 12 月シンガポール REWARDZ PRIVATE LIMITED 同社 70% インセンティブ事業福利厚生事業 ヘルスケア事業 2014 年 10 月 22 日 同社はインドネシアでの顧客開拓の営業活動 サービス開発強化を目的に インドネシア国内の新興財閥 MidPlaza Holdings の投 資事業会社 PT. Karang Mas Investama との資本提携に基本的に合意した ベネフィット ワンインドネシアについて :2013 年 10 月に設立したベネフィット ワンアジア ( 出資比率 : ベネフィット ワン60% 伊藤忠商事 40%) はアジア地域で企業の福利厚生関連サービスの展開を進めており 2014 年 5 月に経済成長を続けるインドネシアに現地法人ベネフィット ワンインドネシアを設立した 主に日系企業のインドネシア国籍の社員に対して 優秀な成績を残した社員や自己研鑽に努める社員 勤怠の良い社員にポイントを付与し ポイントを活用して好きな商品と交換ができるインセンティブ ポイントの本格的な営業を同年 8 月から開始した 資本提携の目的 : 今回 インドネシアでの 顧客開拓の営業活動強化 サービス開発強化 人事 法律 システム関連等の経営ノウハウ強化 を目的に PT. Karang Mas Investama と資本提携を結んだもの 43/64

44 具体的には インドネシア国内におけるインセンティブ ポイント事業を強化するために 1) ネットワークを活用した営業力強化 2) インセンティブ ポイントの商品開発強化 3) インドネシア国内の人事 法律 システム関連の経営ノウハウ強化 資本提携後 グループ会社従業員に対してインセンティブ ポイントをサービス提供するほか インドネシア国内のネットワークを活用することで 日系企業 ローカル企業に対する営業を更に強化している PT. Karang Mas Investama は インドネシアにおいて不動産 IT 事業を展開する MidPlaza Holdings 傘下で 資産や IT などの領域を手掛ける投資事 業会社 資本提携の概要 : 資本提携の概要は ベネフィット ワンインドネシア ( 出資比率 : ベネフィット ワンアジア99% ベネフィット ワン1%) の株式 10% をPT. Karang Mas Investamaに譲渡するというもの 10% の株式の内訳はベネフィット ワンアジア9% ベネフィット ワン1% で 株式譲渡後の株主構成はベネフィット ワンアジア90% PT. Karang Mas Investama 10% となった 2013 年 10 月 8 日 同社は伊藤忠商事 ( 東証 1 部 8001) とシンガポールに合弁会社 Benefit One Asia Pte. Ltd.( 以下 ベネフィット ワンアジア ) を設立すると発表した ベネフィット ワンの持つ福利厚生サービスの構築 運営ノウハウと 伊藤忠商事の持つ海外ネットワーク等を活用し ベネフィット ワンアジアを統括会社として シンガポールにおいて2014 年にサービスを開始した 同社によると アジア各国の企業では 優秀な人材の確保や 従業員の満足度の向上による離職防止に対する関心が高まっており 解決手法の一つとして 優れた福利厚生サービスの導入ニーズは確実に増加していくものとしている 同社は 2012 年 5 月に中国 上海 同年 12 月に米国 カリフォルニアに現地法人を設立し 福利厚生の一環として 優秀な成績を残した従業員や自己研鑽に努める従業員に対してポイントを付与し 旅行やレストランなど様々な商品と交換ができる インセンティブ ポイント事業 を展開している 伊藤忠商事では アジア地域を情報通信分野の成長市場として重要視しており 本件についても 次なる情報通信分野の中核事業である海外アウトソーシング事業の一つと位置付け 積極推進を図っている 尚 資本金は1 百万シンガポールドル ( 約 80 百万円 ) 出資比率は同社が 60% 伊藤忠商事が40% 設立は2013 年 10 月 2016 年 12 月 2 日 同社は シンガポールの現地法人 Rewardz( 出資比率 37.1%) に 2016 年 12 月 1 日に追加出資し ( 追加出資後 70.0%) 子会社化した ことを発表した Rewardz の 2016 年 4 月期の売上高は 311 千シンガポールドル 連結業績への影響は軽微であるとしている 親会社 株式会社パソナグループ ( 東証 1 部 2168) の連結子会社 ( 保有比率は54.43%( 議決権比率 ) 2013 年 9 月末 ) である パソナグループは 現 代表取締役グループ代表を務める南部靖之氏が 家庭の主婦の再就職を応援したい という思いから 在学中に起業してできた会社である 創業は1976 年 大阪市に人材派遣業務を主業務とし ( 株 ) マンパワーセンターを設立 (1979 年に ( 株 ) テンポラリセンターへ商号変更 ) 1993 年に ( 株 ) パソナとなった 設立後は 人材派遣に加え 人材紹介 再就職支援 給与計算受託 福利代行サービス等を手がけ 総合人材関連サービス企業として業容を拡大してきた 人材派遣市場は 日本の労働需給構造の変化に円滑に対応すべく 段階的に規制が緩和される中で拡大が続いてきた 特に1999 年に改正労働者派遣法が施行され 派遣対象業種が原則自由化されて以降に市場が拡大した パソナグループの売上規模は テンプホールディングス ( 東証 1 部 2181) に次ぐ業界 2 位 (2012 年度 ) に位置し大手の一角を占め続けてきた また一方で 日本初となる紹介予定派遣専門会社 (( 株 ) パソナテンプトゥパーム ) の設立や農業の雇用創出に取り組んだ さらに 派遣社員向けの福利厚生施設 倶楽部 PASONA 表参道 の開設 派遣社員の交通費支給など業界に先駆けた進取果敢な企業でもある また オリコンCSランキング ( 人材派遣会社部門 ) で1 位を獲得 (2013 年度 ) するなど派遣社員からの評価も高い 2001 年ナスダックジャパン ( 現 JASDAQ 市場 ) に上場後 2003 年には東証 1 部上場を果たした 2007 年 12 月には持株会 社に移行し 株式会社パソナグループとなった 44/64

45 SW(Strengths, Weaknesses) 分析強み (Strengths) 価格競争力 : 業界トップの会員数を背景に利用施設 サービスなどの仕入れの際に スケールメリット による価格競争力を有し 利用料金の低さ 相対的に低価格の会費を提供することによって 更なる会員増加へとつなげている これは 同社がシェアの最大化が スケールメリット へと繋がることを認識した上で 積極的な価格競争を仕掛けてきた結果でもある 機動的な事業展開 :SR 社のみる限り 同社は白石社長によるトップダウンで重要な意思決定が行われており 事業展開が非常に迅速である これは同社のIRページを日々ウォッチしていれば実感することができる 会員を他社に先駆けて囲い込んでいく上で こうした迅速な事業展開は必須といえる 大企業や公官庁等の顧客基盤 : 同社は大企業や官公庁を中心に優良な顧客層を抱え 福利代行サービスとしての会員数は業界首位を誇る 特に中小 中堅企業に比べて 大企業や公官庁は従業員数が多く 福利厚生制度が浸透している そのため 解約や契約の見直しは軽微であり 不況抵抗力は高いものと考えられる 弱み (Weaknesses) 低水準の利用率 : サービス提供側と利用側を結びつける サービスマッチング を行っているため サービス利用率が非常に重要な指標といえる 同社のサービスを利用した延べ人数 ( 総人数 ) は会員数の430% 程度に近づいているが 利用者数でいえば まだ会員数の26% 程度 (2014 年 3 月期実績 ベネフィット ステーション ) 同社が サービスマッチング としての対外的評価を高めるには 利用率をより高める必要があるとSR 社は考える 同社は 利用率向上のため会報誌の月刊化 (2013 年度より ) や ベネフィット ステーション オリジナリティの企画の充実などを図っている 意思決定と執行のバランス : これは弱みというよりもリスクといえるかもしれないが 機動的な事業展開という強みは 往々にして数多くの 失敗 にもつながり易い 特に同社のようにトップダウン型の組織では スピーディなトップの 意思決定 と現場レベルにおける 執行力 のバランスが失われることが良くある 同社の場合は 経営資源を分散させずに いかに最短距離で目標に到達できるかについても注目していく必要があるだろう 海外市場における経験 : 海外市場には同社の国内での成功モデルやノウハウを活用していけば大きなポテンシャルがあると考えられ 同社はその展開に着手した 海外展開に関しては雇用慣行や商習慣 言葉の問題など クリアしなければならない点も多い一方 2013 年 12 月時点においては 同社は海外実績があるわけではない 2013 年 10 月に提携した伊藤忠商事とのネットワークを活かしながら海外展開を図っている点は 正しい戦略として評価できよう 45/64

46 収益性分析 科目別の詳細 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 ( 百万円 ) 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 売上高 10,226 13,735 14,726 13,791 14,690 14,959 17,610 20,356 21,642 26,053 29,478 YoY 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 20.4% 13.1% 売上原価 6,209 8,099 8,622 7,890 9,069 9,058 10,922 12,818 13,289 15,812 17,450 原価率 60.7% 59.0% 58.5% 57.2% 61.7% 60.6% 62.0% 63.0% 61.4% 60.7% 59.2% 仕入原価 4,123 5,342 5,429 4,715 6,037 6,034 6,963 7,256 7,577 8,518 9,350 補助金 ( 宿泊 サービス ) 1,213 1,595 1,468 1,344 2,092 2,970 3,285 3,498 3,536 3,712 3,111 ガイドブック (CRM パーソナル含) 833 1, インセンティブ 761 1,198 1,478 1,484 1,830 2,895 物販仕入 764 1, その他 1,313 1,522 2,184 2,003 2,722 1,183 1,240 1,100 1,342 1,817 2,084 売上比 40.3% 38.9% 36.9% 34.2% 41.1% 40.3% 39.5% 35.6% 35.0% 32.7% 31.7% 補助金 ( 宿泊 サービス ) 11.9% 11.6% 10.0% 9.7% 14.2% 19.9% 18.7% 17.2% 16.3% 14.2% 10.6% ガイドブック (CRM パーソナル含) 8.1% 7.7% 6.3% 6.6% 5.5% 4.5% 3.5% 2.6% 2.6% 1.9% 1.7% インセンティブ % 6.8% 7.3% 6.9% 7.0% 9.8% 物販仕入 7.5% 8.5% 5.8% 3.4% 2.8% 3.0% 3.5% 3.2% 3.1% 2.5% 2.5% その他 12.8% 11.1% 14.8% 14.5% 18.5% 7.9% 7.0% 5.4% 6.2% 7.0% 7.1% 製造原価 2,085 2,756 3,193 3,175 3,031 3,024 3,958 5,562 5,713 7,294 8,101 労務費 1,164 1,524 1,624 1,693 1,648 1,580 2,157 2,447 2,461 2,487 2,464 経費 921 1,232 1,569 1,482 1,382 1,443 1,800 3,115 3,252 4,807 5,637 売上比 20.4% 20.1% 21.7% 23.0% 20.6% 20.2% 22.5% 27.3% 26.4% 28.0% 27.5% 労務費 11.4% 11.1% 11.0% 12.3% 11.2% 10.6% 12.2% 12.0% 11.4% 9.5% 8.4% 経費 9.0% 9.0% 10.7% 10.7% 9.4% 9.6% 10.2% 15.3% 15.0% 18.5% 19.1% 売上総利益 4,017 5,636 6,103 5,901 5,620 5,900 6,688 7,538 8,352 10,241 12,027 YoY 27.4% 40.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.0% 13.4% 12.7% 10.8% 22.6% 17.4% 売上総利益率 39.3% 41.0% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.0% 37.0% 38.6% 39.3% 40.8% 販売管理費 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 人件費 1,162 1,489 1,610 1,716 1,644 1,717 2,023 2,197 2,492 2,714 2,814 一般経費 1,583 2,197 2,158 1,839 1,709 1,711 1,932 2,171 2,506 3,170 3,360 YoY % 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 10.4% 14.4% 17.7% 4.9% 人件費 % 8.1% 6.6% -4.2% 4.4% 17.8% 8.6% 13.4% 8.9% 3.7% 一般経費 % -1.8% -14.8% -7.1% 0.1% 12.9% 12.4% 15.4% 26.5% 6.0% 売上比 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 20.9% 人件費 11.4% 10.8% 10.9% 12.4% 11.2% 11.5% 11.5% 10.8% 11.5% 10.4% 9.5% 一般経費 15.5% 16.0% 14.7% 13.3% 11.6% 11.4% 11.0% 10.7% 11.6% 12.2% 11.4% 営業利益 1,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 YoY 31.4% 53.3% 19.8% 0.5% -3.3% 9.0% 10.5% 16.0% 5.8% 29.9% 34.4% 営業利益率 12.4% 14.2% 15.8% 17.0% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 売上原価率 60% 60.7% 59.0% 58.5% 57.2% 売上原価 仕入原価 製造原価 61.7% 60.6% 62.0% 63.0% 61.4% 60.7% 59.2% 50% 40% 40.3% 38.9% 36.9% 34.2% 41.1% 40.3% 39.5% 35.6% 35.0% 32.7% 31.7% 30% 20% 20.4% 20.1% 21.7% 23.0% 20.6% 20.2% 22.5% 27.3% 26.4% 28.0% 27.5% 10% FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 販管費 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 0 (JPYmn) 人件費一般経費人件費売上比 ( 右軸 ) 一般経費売上比 ( 右軸 ) 5,885 6,175 4,999 4,368 3,687 3,769 3,555 3,956 3,360 3,170 3,353 3,429 2,506 2,746 1,932 2,171 2,197 2,158 1,839 1,709 1,711 1,583 1,162 1,489 1,610 1,716 1,644 1,717 2,023 2,197 2,492 2,714 2,814 FY03/07 FY03/08 FY03/09 FY03/10 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 16% 15% 14% 13% 12% 11% 10% 9% 同事業の売上は 主に法人会員からの ( 従業員数に応じた ) 月会費により構成される 一方 売上原価に関していえば 最も大きいのは 宿泊補助金やサービス提携料金 ( コースによっては 宿泊施設などを利用した際に一定額の補助金を支 46/64

47 給することがある ) である 次いで カスタマーセンターの運営コスト ( 売上原価中の労務費の大半を占める ) 会員に 配布するガイドブック 会報誌の印刷コストが続く 販売管理費は 人件費 ( 営業部門 本社スタッフ等 ) 荷造運賃 ( ガ イドブック 会報誌 会員証の配送費 ) 減価償却費 ( システム等 ) 業務委託費などによって構成される 同社が更に収益性を高めるための手段は 幾つか考え得る まず 会員数を増やすことによってスケールメリットを享受することである 例えば 会員数を増やすほど サービス提供企業との価格交渉が有利に作用し 同社のサービスの魅力が増す また 同社の営業員や管理部門のスタッフの必要人数は同社の会員数とは比例しない 従って 会員数が増加するほど 売上高販管費率は下げることができよう また 会員数を増加させる過程でサービスメニューを増やしたとしても 同社の各事業は 主力サービス ベネフィット ステーション で築いた共通プラットフォームを活用している 従って サービスメニューが増加したとしても 費用の増加が一定に抑えられる もっとも 同社は当面 会員数の増加と利用率の向上に重点を置いている そのため 収益性が高まる状況下においては 利用料金の引き下げやIT 投資等によって 顧客の利便性向上を図り 会員数の増加につなげていきたいと考えている 同社のビジネスは会員数の増加を図ることによって スケールメリットから顧客利便性が増し 更に会員数が増加するという正のスパイラルを生み出す可能性を秘める そのため そうした利益の一部を顧客に還元する選択肢は同社が成長をめざす過程では 正しい選択肢であるとSR 社は考える 市場とバリュー チェーンマーケット概略 日本においては 1990 年代まで 企業が自前で社宅や寮 保養所を持ち 自社で制度運営を行う 終身雇用制度とも連動した福利厚生が中心であった しかし 特に1997 年の 山一ショック 後に 企業内の福利厚生の予算も縮小した結果 福利厚生を外注化するといった方向転換が大企業を中心にみられるようになった 同社は 他の福利厚生代行企業のような中小企業ではなく 大企業をターゲットとしていたことから こうした福利厚生の外注化の恩恵を享受し 成長してきた 日本の就業者数は6,297 万人 (2013 年 3 月 出所 : 総務省 ) このうち 福利厚生代行サービスを受けているのが約 800 万人 ( 出所 : 同社推計 ) であり サービス導入率は就業者数の約 13% に過ぎない ただし 法定外の福利厚生サービスを従業員に提供していないような中小企業等も総就業者数には含まれる そのため 潜在的な市場規模を大企業 ( とそのグループ企業 ) や公官庁に絞ってみれば 就業者数は約 2,000 万人 ( 出所 : 同社推計 ) となり サービス導入率は約 40% となる 仮にサービス導入率を40% としても 潜在的な市場拡大余地はまだまだ残されているといえよう 各福利厚生代行サービス事業者の売上の推移をみる限り 2008 年度以降のサービス導入の伸びは鈍化傾向にある 理由ははっきりしないが SR 社は業界全体の 利用率の低さ に示されるように 福利厚生代行サービスの認知度がまだ十分ではないこと 福利厚生代行サービスを受けることによって 従業員の満足度が本当に向上するか計りかねている潜在顧客が多数であるため 等が背景にあるのではないかと推測している そのため 市場の拡大ペースが再び加速するためには 同社が利用率向上に重きを置いているように 業界全体として利用率改善に努める必要があるとみている また インセンティブ事業の潜在市場規模としては 1.5 兆円程度とSR 社では試算している 1.5 兆円の根拠は 先行している米国ではインセンティブ市場が $38billion( 約 3.8 兆円 $1=100 円前提 ) であり ( 出所 :September 2012 MATRIX USA Employee Incentive Outsourcing Services in the U.S. ) 米国の就業者数は1 億 4,400 万人程度 (2013 年 出所 : IMF) と日本の2.3 倍程度であるからである 1.5 兆円から試算される1 就業者あたり ( 潜在浸透率を2/3とし 4,000 万人で計算 ) のインセンティブは年間 3.8 万円程度となり 同社としても違和感はないとしている また 同社によれば 日本でも多くの企業がインセンティブ予算を設けている この予算をポイントに切り替えるか否かの問題であり 企業として 47/64

48 もポイントを着実に貯めてもらったほうが長期間の従業員インセンティブとなる また 給与として現金で付与するより もメリットが多く ポイントとして付与すれば 企業は経費計上できる 同社によればインセンティブプログラムを導入 しているのは 70 社程度しかなく潜在成長は大きいとしている (2014 年 4 月時点 ) ヘルスケア事業に関しては 同社によればメタボ健診を導入している企業は少なく (2013 年 12 月時点 ) 長期的には多 くの企業が実施するようになるとしており 6,000 億円の潜在市場 ( 健診予約 精算代行サービス 特定健診 特定保健 指導代行サービス ) があるとしている 海外市場 先述の通り MATRIX USA Employee Incentive Outsourcing Services in the U.S. によれば 米国のインセンティブ 事業の市場は $38billion である 台湾では 従業員 50 名以上の企業は 従業員への福利厚生を運用する委員会の設置が法令により定められており そのため多くの企業は 資本金 営業収入 従業員給与の一定割合を福利厚生原資として積み立て 従業員がレクリエーションや食費補助などに活用できる制度を実施しており 福利厚生関連全体の市場規模は2.1 兆円 (2013Towers Watson 調べ ; 各種社会保険等を含む ) にのぼるとされている なお 台湾及びアセアン主要 6 カ国で従業員の離職防止 ( 社会保険 福利厚生 健康管理 生活支援等 ) に関連したサー ビスの総市場規模は 9.8 兆円 (2013 年野村総研調べ ) にのぼると推定されている 参入障壁 参入障壁は低く 同様のサービスを提供できる企業は多数ある その中で 差別化要因として 会員数 サービス内容とその多様性 価格などが挙げられる 一般的にシェアが高いほど より魅力的な値段で多様なサービスを提供することが可能となるような スケールメリット が働く そのため 会員数 特にアクティブユーザーの数によって 障壁 が築かれることとなる 競合環境 福利厚生代行サービスに限っていえば 株式会社リログループ ( 東証 1 部 8876) リゾートソリューション株式会社( 東証 1 部 5261) と競合している その他未上場の株式会社 JTBベネフィット 株式会社イーウェルも含めた5 社合計で ほぼ福利厚生代行サービス業界を寡占化している 東証 1 部上場企業を対象とすれば シェアは同社が約 45% でトップであり イーウェル社 リログループ社 リゾートソリューション社 JTBベネフィット社が続く また 公務団体を対象とすれば 同社がシェア約 45% でトップ JTBベネフィット社が2 位 以下 リログループ社 イーウェル社 リゾートソリューション社となっている 東証 1 部上場企業と公務団体を合わせたシェアで同社はトップとなっている (2014 年 4 月時点 ) リログループ社は同社と 競合する面もあるが 借上社宅代行 ( リロケーション事業 ) が主力であり 会員権をポイント化し 割安な会員制リゾートクラブを運営するリゾート事業にも注力するなど 近年は 同社と方向性の違いが明らかになりつつある また リゾートソリューション社も主力はゴルフ事業 ホテル事業であり 福利厚生事業はあくまで 第 3の柱としての位置付けに留まる 同社の強みは 上記業界トップの会員を誇ることによって スケールメリットを有し 相対的に低い利用価格をエンド ユーザーに提示できる点にある こうしたスケールメリットは更なる会員増加を通じた好循環を通じて 同社の更なる 48/64

49 シェアアップにつながり得ると SR 社は考える もっとも 同社は真の競合先をこうした福利厚生代行サービス企業ではなく インターネット上において無料マッチングサービスを展開する企業とみている すなわち 楽天株式会社 (JASDAQ4755 楽天市場 を運営) 株式会社カカクコム ( 東証 1 部 2371 食べログ を運営) 株式会社ぐるなび( 東証 1 部 2440) 株式会社リクルート( 非上場 じゃらん を運営 ) などが挙げられる そうした無料マッチングサービスを展開する企業と同社の違いは 収入源にある すなわち 同社は会員課金型のビジネスを展開するのに対し 無料マッチングサービスの収入源は 広告 や商品 サービスの提供企業から売上高に応じて支払われる コミッション がメインである 同社によれば インセンティブ事業やパーソナル事業に関しては 競合は存在しない インセンティブ事業は参入している企業はあるものの 受注実績が乏しい 運用実績が限られるため信用力がなく 受注につながらないとコメントしている ヘルスケア事業においては 株式会社イーウェル ( 東急不動産ホールディングス 東証 1 部 3289 子会社 ) が競合となる JTBベネフィットは2013 年に撤退した CRM 事業は リログループ社が競合となる 海外における競合状況は 台湾においては 台湾リロ ( リログループ と中国信託銀行グループの 和業投資 による JV,2002 年成立 ) PayEasy 福委公司 台プラ購物網などが存在し サプライヤー( サービス提供会社 ) からの手数料を収益源としたビジネスモデルで展開している 中国においては 中智 ( サービスプラットフォーム名は 開愛通 ) Fesco( 北京外企人力資源有限公司 ) など3 社 中智は 日系企業中国人人事課長クラスにネットワークがあり ポイント制度を 福利厚生マーケットを狙って展開している Fescoは 北京に強いネットワークを持っているようだ 米国においては インセンティブ事業を展開している大手企業として Thanks.com OC Tanner Workflow Oneなど8 社程度が存在するとしている 福利厚生では Abenity Next Jump Anyperk Club Benefitなどがある 49/64

50 過去の業績 過去の業績 2018 年 3 月期第 2 四半期決算実績 (2017 年 10 月 31 日発表 ) 上期 :11.4% 増収 0.3% 営業増益 個人会員未達と費用先行もあり計画未達も インセンティブ ヘルスケアが堅調推移 販管費 : 戦略的なシステム関連投資や本社事務所移転に伴う一時的費用が増加 下期 : 個人会員 ( パーソナル ) は下期に反転 インセンティブ ヘルスケアは追風の事業環境下 好調維持の見通し 福利厚生 : 会員数が着実に拡大 費用が先行 ( サービス利用促進やIT 投資繰り上げ実施等 ) したが 下期平準化の見通し パーソナル : 大手既存協業先の低調 大型新規協業開始の遅れ (8 月 ) 響く 業績への本格的寄与は下期以降にずれ込み FY03/18: 新規協業スタートで再び成長を見込む 中長期的な業績成長を担う柱の一つとの考えは変わらず ヘルスケア : 新規取引先が大幅に増加 大型案件の安定稼働と好調に推移 株式分割 : 株式の分割 (1:2) を実施 ( 効力発生日 :2017 年 10 月 1 日 ) 通期業績予想据え置き : 下期より個人会員が反転増加 上期の一時費用も解消の見通し 業績概要 業績推移及びセグメント別売上 ( 百万円 ) (JPYbn) 売上高営業利益粗利率 ( 右軸 ) 営業利益率 ( 右軸 ) % 22.8% 23.0% % 20.7% 19.9% 20.8% 21.1% 21.1% 19.4% 19.4% 18.6% 19.2% 19.6% % 9.1% 10.1% 12.1% 12.1% 12.3% 12.6% 14.4% 15.6% 15.7% 16.0% % 10.8% 9.6% 9.7% 11.0% Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 Q1 Q3 FY03/11 FY03/12 FY03/13 FY03/14 FY03/15 FY03/16 FY03/17 FY03/18 (JPYmn) 8,000 6,000 4, 福利厚生パーソナルインセンティブヘルスケアその他 8,346 7,831 7,463 7,647 7,380 7, ,971 6, ,971 5, ,730 1,260 1,506 1,172 2, , ,069 1, , ,118 1, ,012 1,050 1,071 1,045 1, % 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2,000 3,157 3,261 3,182 3,359 3,415 3,492 3,468 3,543 3,491 3,621 3,563 3,631 3,680 3,747 0 Q1 FY03/15 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/16 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/17 Q2 Q3 Q4 Q1 FY03/18 Q2 Q3 Q4 会員数推移 ( 百万人 ) 10 福利厚生 CRM パーソナル (mn) Sep Est. 50/64

51 上期 :11.4% 増収 0.3% 営業増益 期初計画には未達も インセンティブ ヘルスケアが堅調に推移上期は売上はパーソナルが減収となったものの 他主力サービスが売上を伸ばし 全体では11.4% 増収で着地 ただ 営業利益は 戦略的費用 ( 福利厚生の利用促進施策 システム関連投資 ) や一時的費用の増加 ( 本社移転費用等 ) により前年並で着地した 計画比では インセンティブ ヘルスケアが堅調に推移したものの 福利厚生 パーソナル CRMの部門において個人会員の未達や費用先行により未達となったことが影響 通期計画に変更はない 下期は パーソナルで大型新規協業案件が軌道に乗り個人会員が増加するとみられること 一時的費用の解消や 平準化 ( 福利厚生 ) により 期初通期計画達成を見込む 以下 事業別の概要を示す パーソナル : 大手既存協業先の低調 大型新規協業開始の遅れ (8 月 ) 響く 業績への本格的寄与は下期以降にずれ込みパーソナルは 期初の会員数が前年比で減少 ( 前 4 月 227 万人 当 4 月 191 万人 ) し 前年比では10.5% 減収 計画比でも 10.8% の未達となった これは 事業環境変化を背景とした既存大手協業先の会員減少 シニア向け新規大型協業案件の開始が8 月に遅れたことが響いたとみられる 但し 利益への影響は経費コントロールや単価引上げにより抑制したとのこと 下期は シニア向け新規大型協業案件を中心に個人会員の反転増を見込む 新規協業先とはシステム連携強化による利便性の向上が見込まれ また 同協業先は年末にプロモーションを加速させる予定 同社では 入会後の会員定着を本質的な課題と認識し 利用促進策に注力している また 経費管理の徹底とともに 2019 年 3 月期に向けて新規協業先のクロージングに注力するとのこと NTTドコモ ( 東証 9437) 向けサービス dエンジョイパス ( 月額 500 円 初回 31 日間無料 ) :8 月 9 日にドコモユーザーに提供開始 既に大手通信キャリア向けはソフトバンクグループに とく放題 を2015 年 2 月より提供しているが 2017 年 3 月期以降 通信業界における販売規制等の影響から会員獲得が伸び悩んでいた ( 大手代理店協業先も同様 ) NTTドコモ向けサービスが加わったことで 会員数は再び増加基調となることが見込まれる なお dエンジョイパスは既存のドコモユーザー なかでもシニア世代を主要な対象にしている ドコモの携帯電話契約数はLTEサービスが45,659 千 FOMA 契約が29,455 千の計 75,114 千契約 (FY03/18Q1 実績 ) スマートフォン タブレット利用数は同 36,529 千契約と その分母は大きい より同社サービスとの親和性を高めるためのシステム構築を行っていたために当初計画 (6 月開始 ) より遅れたが ターゲットを絞った効果的なマーケティングやキャンペーンを打つことが可能になった ( 同社はプラットフォームを提供し 販促活動は協業先自身が行うという形を採る ) 2017 年末に積極的なキャンペーンが予定されている パーソナル事業 ヘルスケア : 新規取引先が大幅に増加 大型案件の安定稼働と好調に推移ヘルスケアは大型案件が約 20 億円 通期売上に寄与する見通し Q1は営業損失を計上したが 同事業は 健診 保健指導ともに着手から納品まで数ヵ月を要し 売上計上時期が下期偏重となる傾向があるため 上期全体では110 百万円の営業黒字で着地 通期 450 百万円の計画に向けて順調とみられる 事業環境は 企業の人手不足や健康経営への関心の高まりが追風になっている 売上拡大とともに 業務効率改善が進み 原価 販管費とも抑制されたことで 営業利益率は 3.2% と前年比 0.5pt 改善 今後も 電話受付等の手作業を WEB 申込へ 51/64

52 切り替える等 BPR で継続的にコスト改善に取り組むとのこと 政府のデータヘルス計画において医療機関のオンライン化 を推進していることもあり 各医療機関でオンライン化や IT 化の流れも進みつつある模様だ コスト改善の取組により 2019 年 3 月期は更なる利益率上昇が進むと同社ではみている 事業環境は追風 市場はブルーオーシャン 高成長が今後も期待されるなお 大手案件の受注に伴い 健診分野では業界シェアトップを取ることに成功したとのこと 福利厚生などBPO 全般を有する総合力の強みを活かし 福利厚生 インセンティブ ヘルスケア をセットにした営業活動を引き続き展開するとしている ヘルスケア事業を全国展開している企業は10 社程度であり 健診予約代行 ストレスチェック 保健指導をワンストップで本格的に行っている企業も他にはなく 売上 75 億円 ( FY03/18 通期計画 ) の同社は規模においてもトップクラスを誇る 事業環境は追風であり 市場はブルーオーシャンとも言える 中期的に高い成長が続くとみられる ヘルスケア事業 福利厚生 : 会員数が着実に拡大 費用が先行 ( サービス利用促進やIT 投資繰り上げ実施等 ) したが 下期平準化の見通し福利厚生の売上は7,428 百万円と4.4% 増収 会員数は439 万人と前年比 19 万人増 期首からは11 万人増加 パーソナル及びCRMを含めた営業利益は利用促進やIT 投資に係る費用が一時的に先行し 2,250 百万円と前期比 2.3% 減となった 事業環境の追風続く 同一労働同一賃金関連案件が動きだし 同社では需要刈取に向けて対応を強化福利厚生は 事業環境 ( 労働市場の逼迫 働き方改革 同一労働同一賃金等 ) を追風に 着実に会員数を積上げた 同一労働同一賃金にを先駆ける形で 大手企業を中心に非正規社員に福利厚生を取り入れる企業が出てきており 同社でも案件獲得に繋げている模様だ 同社によると 既に流通 小売 コールセンターなど相当数の企業で 2019 年 4 月の法律施行を前に自主的に前倒し導入する形で検討が進んでいるという 中堅中小企業においても 大手との福利厚生格差が人材維持 人材獲得に影響しかねないことから 中堅中小企業の市場が急激に拡大する可能性があると同社ではみている 同社では中堅中小企業の獲得を睨み 代理店制度及びWebマーケティングをここ数年強化してきた 2018 年 4 月からは大手金融機関が有力代理店として加わる 同金融機関における同社サービスの販売への注目度は高い模様だ なお 中堅中小企業の場合 大手企業とは違って 年度切り替わりを待つことなく短期間 ( 例えば翌月から ) でサービス開始となる場合が多い これまで 同社の会員数は前年度の営業活動の成果が4 月の会員増となって表れるケースが多かったが 今後は期中での会員増にも繋がる点にも注目したい 就職人口 6,400 万人に対して 福利厚生に加入していない人は5,000 万人超 同社の会員数は大手企業及びグループ会社中心 ( 約 9 割を占める模様 ) に439 万人 (9 月時点 ) にしか過ぎない また ボリュームディスカウントがない中小企業は収益性が高い 契約プロセスもオンライン化が進んでおり 同社の費用負担も小さい 中小企業向けの構成比が高まるならば 収益性向上も期待できよう サービス在庫情報の IT 化 BPO ソリューション拡大への取組 なお 中期的な取組においても a) サービス在庫情報の IT 化への取組も引き続き進めており b)bpo プラットフォーム 52/64

53 もシステム開発を進めている としている 同社では最終的にユニークユーザ (1 年に 1 回でも同社サービスを使ってくれ るユーザ ) を 100% にする目標を持っており 2018 年 3 月期は利用促進に特に注力している ( 上期は関連費用が増加 ) 具 体的には日常メニューの強化 クーポン チケットのデジタル化 スマートフォンアプリの改善など サービスメニューの拡大では オンライン予約可能なサービスを増やすことを最大のテーマとしている その一環として EcommEarth 社 ( カナダ ) との合弁会社 株式会社ディージーワン (DG1 Inc.) を9 月 29 日に設立した 設立の目的は 専門知識がなくても使えるECプラットフォームを中小企業及び個人事業主に提供することで あらゆるサービスのオンライン化を進めるというもの 同社では 2020 年迄にサービスの変動相場制 スマートフォンでの予約 購入が急速に普及すると見ており 好機と捉えて様々な戦略を練っている 今回のDG1はその一つであり 更なる取組にも期待したい DG1:2017 年 9 月設立 DG1への出資比率は同社が51% EcommEarth 社が49% 国内消費者向け電子商取引(BtoC-EC) 市場規模拡大を背景に 中小企業向けのECプラットフォーム DG1 を拡販を目指す DG1はEcommEarth 社が提供する次世代型ビジネスプラットフォームで WEBサイト構築 商品管理 顧客管理 スマートフォンアプリ構築 マーケティングオートメーション オンライン予約機能等の機能を統合し 専門知識がなくても使える点が特長 また 主要国で特許を取得している 消費者の意思決定を速めるユーザインタフェース を採用し 中小企業 個人事業主等初めてECを開始する企業 個人が対象 10 月からDG1の提供を開始 料金は初期費用 15 万円 月額 3 万円 ~を予定する BPOソリューションにおいても 外部パートナと柔軟に連携したオープン型のワンストップソリューション サービスを提供すべく 大手パートナとの連携を進めている 同社の事業は大きく二つ ( 従業員満足度を上げるサービス : 福利厚生 パーソナル インセンティブ ヘルスケア 企業の生産性を上げるサービス : 出張管理 ペイロール等 ) からなる 後者の企業の生産性を上げるサービスを担うのがBPOであり 全て自前でやるのではなく CRMやグループウェア タレントマネジメント等の分野で大手企業と組み 顧客が最適なアプリケーションを選択可能なオープン型のプラットフォームを構築しようとしている 同社では2020 年迄に大手企業の基幹システムの入替が進むと見ており そのタイミングでパートナと連携しながらプラットフォームの提供を行っていく考え 結果 同社が持つ様々なBPOサービスが組み込まれ 市場シェア拡大に繋がる こちらも 中期的な事業基盤強化に繋がるものとして注目していきたい 福利厚生事業 +パーソナル+CRM 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 福利厚生売上パーソナル売上 CRM 売上営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 4,260 4,452 4,554 4,713 4,671 4,828 4,740 4,812 4,782 4,818 0 Q1 Q3 (JPYmn) FY03/16 出所 : 会社資料よりSR 作成 Q1 FY03/17 Q3 Q1 FY03/18 Q3 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% (mn) 会員数 ( 百万人 ) 会員数前年同月比 ( 右軸 ) % 15.9% 14.0% 12.8% 16.3% 8.9% 6.0% 6.3% 4.0%11.2% 3.8% -4.5% -7.0% -1.8%. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep.. Sep % 30% 20% 10% 0% -10% インセンティブインセンティブは大手顧客先のユーザがQ1にポイントを集中して使用する傾向にあることから季節性を有するが 今 Q1 も大手ユーザの利用が順調に進み Q2は既存顧客を中心に利用が拡大し良好な業績となった 同社では既存顧客先におけるポイント付与は前期比で増加するとみていること 新規顧客先の開拓を進めており大手通信キャリア向けを獲得したこと ( 本格的には来期以降か ) から下期以降も順調に進むとみている 53/64

54 インセンティブ事業 2019 年 3 月期以降を見据えて これらのように 2019 年 3 月期以降の成長に向け 各事業とも追風の事業環境下 様々な戦略的な取組を実行している 福利厚生事業では中堅中小企業の獲得強化 顧客満足度向上 競合との差別化に結び付くサービス内容の拡充 ( あらゆるサービスのオンライン化 ) オープンプラットフォーム型のBPOソリューション ヘルスケアではブルーオーシャン開拓に向けて業務効率向上と他事業とのクロスセル ( 含むBPOソリューション ) 加えて 従業員満足度向上や販促マーケットへの展開に向けてはインセンティブ これら3 事業は大きく伸びると同社ではみており 福利厚生 インセンティブ ヘルスケア をセットにした営業活動を推進している 同社ならではの強みであり 営業での反応も良好とのこと こうした中期的な取組は 短期的には費用先行となりがちだが 同社では雇用革命を通じて業務効率改善を図ることで影 響を薄めている 追風の事業環境下 各事業がどのような事業成長の加速を見せるのか 引き続き注目していきたい 54/64