R ベネフィット ワン 2412 COVERAGE INITIATED ON: LAST UPDATE: 当レポートは 掲載企業のご依頼により株式会社シェアードリサーチが作成したものです 投資家用の各企業の 取扱説明書 を提供することを目的としています 正

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1 COVEAGE INITIATED ON: 当レポートは 掲載企業のご依頼により株式会社シェアードリサーチが作成したものです 投資家用の各企業の 取扱説明書 を提供することを目的としています 正確で客観性 中立性を重視した分析を行うべく 弊社ではあらゆる努力を尽くしています 中立的でない見解の場合は その見解の出所を常に明示します 例えば 経営側により示された見解は常に企業の見解として 弊社による見解は弊社見解として提示されます 弊社の目的は情報を提供することであり 何かについて説得したり影響を与えたりする意図は持ち合わせておりません ご意見等がございましたら までメールをお寄せください ブルームバーグ端末経由でも受け付けております esearch eport by Shared esearch Inc.

2 esearch eport by Shared esearch Inc. 目次 S レポートの読み方 : 本レポートは 直近更新内容 業績動向セクションから始まります ビジネスモデルに馴染みのない方は 事業内容セクショ ンからご覧ください 主要経営指標の推移 直近更新内容 概略 業績動向 四半期実績推移 今期会社計画 中長期展望 事業内容 ビジネス SW(Strengths, Weaknesses) 分析 収益性分析 市場とバリュー チェーン 過去の業績 過去の業績 損益計算書 貸借対照表 キャッシュ フロー計算書 その他情報 沿革 ニュース & トピックス 株主 トップマネジメント 従業員 株主還元 企業概要 /59

3 esearch eport by Shared esearch Inc. 主要経営指標の推移 損益計算書 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 売上高 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 36,9 前年比 7.2% -6.3% % 15.6% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 15.% 売上総利益 6,13 5,91 5,62 5,9 6,688 7,538 8,352 1,241 12,27 12,583 前年比 8.3% -3.3% % 12.7% 1.8% 22.6% 17.4% 4.6% 売上総利益率 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.% 37.% 38.6% 39.3% 4.8% 39.2% 営業利益 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 7,5 前年比 19.8%.5% % 16.% 5.8% 29.9% 34.4% 6.2% 2.7% 営業利益率 15.8% 17.% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 2.3% 経常利益 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,263 7,52 前年比 2.8% 1.9% % 15.9% 6.3% 29.% 32.8% 9.4% 2.1% 経常利益率 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.5% 2.4% 当期純利益 1,31 1,49 1,35 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,19 5,3 前年比 21.% 14.5% % 16.6% 4.8% 38.% 4.8% 8.7% 2.% 純利益率 8.8% 1.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 1.5% 13.1% 13.1% 13.6% 一株当たりデータ ( 円 ) 期末発行済株式数 ( 千株 ) ,144 45,144 45,144 45,144 9,288 - EPS EPS ( 潜在株式調整後 ) DPS BPS 貸借対照表 ( 百万円 ) 現金 預金 有価証券 4,22 4,391 5,781 7,98 4,12 4,66 3,668 4,787 7,396 1,423 売上債権 2,8 2,165 2,31 2,467 3,269 3,58 3,633 4,556 4,456 4,582 流動資産合計 6,992 7,536 8,971 11,792 11,675 12,369 13,446 16,18 2,267 23,565 有形固定資産 1,76 1,623 1,554 1,587 1,956 2,348 2,465 1,64 1,667 1,564 投資その他の資産計 1, ,448 2,172 2,887 2,521 3,48 3,129 無形固定資産 1,546 1,34 1, ,236 1,589 1,764 1,696 1,795 1,974 資産合計 11,412 11,34 12,49 15,283 16,316 18,48 2,564 22,2 26,779 3,235 仕入債務 1,568 1,523 1,586 1,926 2,74 2,237 2,119 2,158 2,42 2,365 短期有利子負債 流動負債合計 4,56 3,35 3,541 5,427 6,757 7,349 8,131 9,431 11,138 12,21 長期有利子負債 固定負債合計 負債合計 4,578 3,392 3,698 5,664 7,88 7,836 8,692 1,74 12,67 13,127 純資産 6,834 7,912 8,711 9,618 9,227 1,644 11,871 11,927 14,712 17,17 キャッシュフロー計算書 ( 百万円 ) 営業活動によるキャッシュフロー 2, ,192 2,533 2,631 2,211 2,812 3,941 5,765 6,289 投資活動によるキャッシュフロー -1, ,821-1,717-1, ,79 財務活動によるキャッシュフロー , ,527-1,214-2,189 財務指標有利子負債 ( 短期及び長期 ) 総資産経常利益率 (OA) 21.9% 21.5% 19.8% 18.1% 17.2% 18.1% 17.1% 2.3% 23.5% 22.% 自己資本利益率 (OE) 2.3% 2.2% 16.2% 15.8% 17.2% 19.% 17.6% 23.% 28.9% 26.3% 自己資本比率 59.9% 7.% 7.2% 62.9% 56.6% 57.6% 57.7% 54.2% 54.9% 56.6% 出所 : 会社資料より S 作成注 : 表の数値が会社資料とは異なる場合があるが 四捨五入により生じた相違であることに留意注 : 同社は 213 年 1 月に 1 対 年 1 月に 1 対 2 の株式分割を実施しており 219 年 2 月に 1 対 2 の株式分割を実施する予定である 3/59

4 esearch eport by Shared esearch Inc. 直近更新内容 概略 219 年 1 月 31 日 ベネフィット ワン株式会社は 219 年 3 月期第 3 四半期決算を発表した ( 決算短信へのリンクはこちら 詳細は業績動向の項目を参照 ) 同日 同社は株式の分割 配当予想の修正 ( 増配 ) を発表した ( リリース文へのリンクはこちら ) 株式の分割 普通株式 1 株につき2 株の割合 基準日 :219 年 2 月 28 日 効力発生日 :219 年 3 月 1 日 配当予想の修正 ( 増配 ) 1 株当たりの期末配当 25 円 ( 普通配当 19 円 記念配当 6 円 ) なお 従来の予想は 19 円 ( 株式分割考慮後 ) であった 218 年 12 月 19 日 同社への取材を踏まえてレポートを更新した 218 年 11 月 28 日 同社は東京証券取引所市場第 1 部銘柄に指定された ( 同 11 月 21 日付で承認済 ) 218 年 1 月 31 日 同社は 219 年 3 月期第 2 四半期決算を発表した ( 決算短信へのリンクはこちら 詳細は業績動向の項目を参照 ) 過去の会社発表は ニュース & トピックスを参照 4/59

5 esearch eport by Shared esearch Inc. 業績動向 四半期実績推移 219 年 3 月期第 3 四半期決算実績 (219 年 1 月 31 日発表 ) 人手不足や国策の浸透を背景に生産性向上 エンゲージメント向上施策へのニーズが増大し 増収 ( 前年同期比 5.% 増 ) オペレーションのデジタル化推進も寄与し 増益 ( 経常利益で前年同期比 25.9% 増 ) 業績予想については 5 月 7 日公表の予想から変更なし 決算発表に合わせて株式の分割と配当予想の修正 ( 増配 ) を発表している 事業別概要 四半期業績推移 FY3/17 FY3/18 FY3/19 FY3/18 FY3/19 FY3/18 FY3/19 前 ( 百万円 ) Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q3 累計 Q3 累計 FY 会予 増減 進捗率 売上高 7,38 6,971 7,296 7,831 7,647 8,346 7,964 8,132 7,763 8,644 8,744 23,957 25,151 32,89 36,9 +4, % 福利厚生 3,491 3,621 3,563 3,631 3,68 3,747 3,71 3,789 3,964 4,157 4,15 11,138 12,227 14,927 16,677 +1, % パーソナル 1,5 1,71 1,45 1, ,78 2,253 3,66 3, % CM % インセンティブ 1, ,118 1, ,133 1, ,95 2,669 4,228 4, % ヘルスケア 1, ,257 1,56 1,172 2,32 1,919 1,746 1,364 2,559 2,55 5,392 6,473 7,139 9, +1, % 海外 % その他 , ,43 1, % YoY 23.6% 16.5% 9.9% 4.9% 3.6% 19.7% 9.2% 3.8% 1.5% 3.6% 9.8% 1.7% 5.% 8.9% 15.% 福利厚生 2.2% 3.7% 2.7% 2.5% 5.4% 3.5% 4.1% 4.4% 7.7% 1.9% 1.6% 4.3% 9.8% 4.3% 11.7% パーソナル 45.2% 28.6% 8.1% -1.2% -7.% -13.8% -15.8% -17.4% -2.1% -17.4% -19.2% -12.2% -19.% -13.4% -1.2% CM 6.6% 7.1% 1.9% 14.6% -3.1% 8.8% -.8% -14.9% -15.9% -28.4% -6.9% 1.8% -17.5% -3.3% 17.9% インセンティブ 64.3% 57.% 43.2% 47.7% 16.8% 25.% 14.2% 1.3% -1.7% -18.9% -13.1% 18.2% -13.8% 13.2% 17.1% ヘルスケア 66.4% 36.4% 17.6% -12.9% -7.% 14.8% 52.7% 15.9% 16.4% 11.2% 32.9% 55.3% 2.% 43.4% 26.1% 売上総利益 2,793 2,858 3,175 3,21 2,934 2,952 3,36 3,391 3,219 3,164 3,598 9,192 9,981 12,583 14,28 +1, % 売上総利益率 37.8% 41.% 43.5% 4.9% 38.4% 35.4% 41.5% 41.7% 41.5% 36.6% 41.1% 38.4% 39.7% 39.2% 38.7% -.5pp 販管費 1,638 1,489 1,5 1,548 1,736 1,619 1,545 1,47 1,543 1,494 1,551 4,9 4,588 6,37 6, % YoY -2.9% 9.8% 12.2% 2.9% 6.% 8.7% 3.% -5.% -11.1% -7.7%.4% 5.9% -6.4% 3.2% 6.4% 営業利益 1,154 1,369 1,675 1,654 1,198 1,332 1,761 1,921 1,675 1,67 2,47 4,291 5,392 6,212 7,5 +1, % 福利厚生 ハ ーソナル CM 991 1,312 1,535 1,453 1,41 1,28 1,616 1,62 1,532 1,537 1,788 3,865 4,857 5,468 6, % インセンティブ % ヘルスケア % 海外 その他 YoY 75.1% 58.8% 19.7% 15.3% 3.8% -2.7% 5.1% 16.1% 39.8% 25.4% 16.2% 2.2% 25.7% 6.2% 2.7% 福利厚生 ハ ーソナル CM 56.8% 45.1% 8.7% 9.1% 5.% -7.9% 5.3% 1.3% 47.2% 27.2% 1.6%.7% 25.7% 3.4% 17.8% インセンティブ 54.2% 76.% 79.% 69.3% 5.3% 44.3% 28.8% 15.2% -18.7% -11.% -6.3% 42.7% -13.7% 34.2% 21.3% ヘルスケア % % 53.8% 42.5% - 8.3% 42.3% 64.5% 35.9% 55.5% 38.8% 営業利益率 15.6% 19.6% 23.% 21.1% 15.7% 16.% 22.1% 23.6% 21.6% 19.3% 23.4% 17.9% 21.4% 19.4% 2.3% +1.pp 福利厚生 ハ ーソナル CM 21.2% 27.2% 32.4% 3.2% 21.8% 25.1% 34.2% 33.6% 31.6% 3.6% 36.2% 27.% 32.8% 28.6% 31.3% +2.7pp インセンティブ 16.6% 12.4% 13.9% 15.3% 21.4% 14.4% 15.7% 17.4% 19.4% 15.7% 17.% 17.7% 17.7% 17.6% 18.3% +.6pp ヘルスケア 3.% 2.3% 8.4% 8.4% -.9% 5.2% 8.5% 1.4%.6% 5.1% 9.1% 5.1% 5.7% 6.4% 7.% +.6pp 経常利益 1,153 1,351 1,646 1,577 1,192 1,341 1,785 1,945 1,696 1,688 2,53 4,318 5,437 6,263 7,52 +1, % YoY 8.7% 62.4% 16.3% 1.4% 3.4% -.7% 8.4% 23.3% 42.3% 25.9% 15.% 4.% 25.9% 9.4% 2.1% 経常利益率 15.6% 19.4% 22.6% 2.1% 15.6% 16.1% 22.4% 23.9% 21.8% 19.5% 23.5% 18.% 21.6% 19.5% 2.4% +.9pp 当期利益 ,12 1, ,213 1,316 1,148 1,153 1,47 2,874 3,78 4,19 5, % YoY 83.1% 74.4% 21.7% 2.5% 1.2% -3.5% 8.3% 25.2% 49.7% 29.% 16.% 2.5% 29.% 8.7% 2.% 当期利益率 1.3% 13.3% 15.4% 13.4% 1.% 1.7% 15.2% 16.2% 14.8% 13.3% 16.1% 12.% 14.7% 13.1% 13.6% +.6pp 出所 : 会社資料よりS 作成 福利厚生 : 人手不足や国策の浸透を背景に会員数増大 ヘルスケア事業 : 健康経営や働き方改革等を追い風に事業環境良好 順調に取引拡大 パーソナル事業 : 既存個人会員減少が想定より抑制されたものの 新規獲得に遅れ 株式の分割 普通株式 1 株につき2 株の割合 基準日 :219 年 2 月 28 日 効力発生日 :219 年 3 月 1 日 株式分割後株価での株式売買開始日 :2 月 26 日 配当予想の修正 ( 増配 ) 1 株当たりの期末配当 25 円 ( 普通配当 19 円 記念配当 6 円 ) なお 従来の予想は 19 円 ( 株式分割考慮後 ) であった 5/59

6 esearch eport by Shared esearch Inc. 参考情報 ( 半期実績推移 ) FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 1H 2H 1H 2H 1H 2H 1H 2H 1H 実績 2H 会予 通期 通期 通期 通期 会予 売上高 9,932 11,71 11,954 14,99 14,351 15,127 15,993 16,96 16,47 2,493 21,642 26,53 29,478 32,89 36,9 福利厚生 パーソナル CM 7,455 7,935 8,712 9,267 9,499 9,551 9,6 9,492 9,874 1,71 15,39 17,979 19,5 19,92 2,575 福利厚生 6,418 6,541 6,97 7,11 7,112 7,194 7,427 7,5 8,121 8,556 12,959 13,918 14,36 14,927 16,677 パーソナル 784 1,95 1,556 1,979 2,121 2,45 1,899 1,77 1,542 1,697 1,879 3,535 4,166 3,66 3,239 CM インセンティブ 878 1,87 1,129 1,313 1,822 1,914 2,186 2,42 1,88 3,73 1,965 2,442 3,736 4,228 4,953 ヘルスケア 1,82 2,18 1,458 2,799 2,216 2,763 3,474 3,665 3,923 5,77 3,1 4,257 4,979 7,139 9, 他 ,9 1,155 1,22 1,429 1,43 1,576 BTM コストダウン インバウンド その他 海外事業 YoY 5.3% 7.2% 2.4% 2.4% 2.1% 7.3% 11.4% 6.4% 2.6% 35.5% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 15.% 福利厚生 パーソナル CM 6.7% 1.2% 16.9% 16.8% 9.% 3.1% 1.1% -.6% 2.9% 12.7% 8.5% 16.8% 6.%.2% 7.8% 福利厚生 4.8% 4.3% 7.6% 7.2% 3.% 2.6% 4.4% 4.3% 9.3% 14.1% 4.5% 7.4% 2.8% 4.3% 11.7% パーソナル 43.6% 78.8% 98.5% 8.7% 36.3% 3.3% -1.5% -16.5% -18.8% -.6% 62.2% 88.1% 17.9% -13.4% -1.2% CM -2.4% -4.4% -1.6% -7.4% 6.4% 13.% 3.4% -8.9% -23.% 57.2% -12.5% -4.7% 9.9% -3.3% 17.9% インセンティブ 12.3% 7.2% 28.6% 2.8% 61.4% 45.8% 2.% 6.7% -14.% 5.5% 9.4% 24.3% 53.% 13.2% 17.1% ヘルスケア -11.4% -4.6% 34.8% 38.7% 52.% -1.3% 56.8% 32.6% 12.9% 38.5% -7.1% 37.3% 17.% 43.4% 26.1% 他 125.7% 165.3% 9.4% 2.6% 9.7% 23.4% 4.7% -3.4% -11.5% 27.9% 11.5% 5.6% 17.1%.1% 1.2% BTM 17.6% 45.4% 47.5% 27.8% 6.8% % % 36.2% 3.1% -1.5% 31.5% コストダウン 13.5% 6.5% 19.1% 25.1% 5.2% -1.1% -2.5% -2.3% % 22.2% 1.8% -2.4% 27.% インバウンド -28.6% 77.3% -13.3% -5.% 115.4% 1,5.% 41.7% -7.5% - -.4% -31.% 6.% 25.7% -69.3% 海外事業 - - 1,285.7% 132.% 18.2% 41.4% -54.5% 31.7% 77.2% 486.1% % 83.2% -29.6% 298.% 営業利益 1,237 2,116 1,521 2,834 2,523 3,329 2,53 3,682 3,345 4,155 3,353 4,355 5,852 6,212 7,5 福利厚生 パーソナル CM 1,225 1,92 1,537 2,744 2,33 2,987 2,249 3,219 3,69 3,375 3,127 4,281 5,29 5,468 6,444 福利厚生 916 1,614 1,81 2,175 2,53 3, パーソナル CM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド その他 海外事業 営業利益率 12.5% 18.1% 12.7% 2.1% 17.6% 22.% 15.8% 22.9% 2.4% 2.3% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 2.3% 福利厚生 パーソナル CM 16.4% 24.% 17.6% 29.6% 24.2% 31.3% 23.4% 33.9% 31.1% 31.5% 2.3% 23.8% 27.8% 28.6% 31.3% 福利厚生 14.3% 24.7% 15.7% 31.% % 23.4% パーソナル 35.3% 29.2% 27.5% 27.6% % 27.6% CM 7.9% 5.% 11.2% 12.3% % 11.8% インセンティブ 1.9% 11.1% 15.1% 12.3% 15.% 14.7% 18.5% 16.7% 18.% 18.4% 11.% 13.6% 14.9% 17.6% 18.3% ヘルスケア -1.5% 5.6% -4.8% 1.3% 2.7% 8.4% 3.2% 9.4% 3.5% 9.7% 3.1% -.8% 5.9% 6.4% 7.% 他 -4.7% 5.1% -1.6% 1.1% -5.4% -3.3% -11.4% -8.% -11.6% -23.6%.8% -.2% -4.2% -9.5% -19.3% BTM -12.5% 2.4% 15.3% 2.9% -22.2% -14.5% -36.1% -29.% % 8.6% -18.2% -32.3% 2.9% コストダウン 17.% 25.6% 18.2% 22.% 15.6% 19.9% 13.1% 18.% % 2.2% 17.9% 15.7% 16.8% インバウンド 26.7% -71.4% -1.% % -71.4% -14.3% -2.1% -42.4% % -165.% -25.7% -9.7% 14.8% 海外事業 % -28.% -11.3% -2.% -39.6% % -175.% % -83.4% -6.% -3.% % -79.2% % -21.9% 出所 : 会社資料より S 作成 季節性 : 同社の売上原価は 第 1 四半期及び第 2 四半期にガイドブックや補助金等が発生する割合が大きく 上期と下期の間に売上原価の差がある そのため 営業利益は下期偏重となりやすい 6/59

7 esearch eport by Shared esearch Inc. 参考情報 ( 通期実績推移 ) 通期業績推移 FY3/4 FY3/5 FY3/6 FY3/7 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,18 8,223 1,226 13,735 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 36,9 +4,811 福利厚生 +パーソナル+CM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,39 17,979 19,5 19,92 2,575 +1,483 福利厚生 11,439 1,925 12,4 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,36 14,927 16,677 +1,75 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 3,66 3, CM 1,86 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4,228 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,1 4,257 4,979 7,139 9, +1,861 他 3 事業 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 その他 1, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 15.% 福利厚生 +パーソナル+CM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.%.2% 7.8% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 4.3% 11.7% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% -13.4% -1.2% CM 13.7% -26.6% -.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% -3.3% 17.9% インセンティブ -6.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.% 13.2% 17.1% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.% 43.4% 26.1% 他 3 事業 % - 1.1% 12.5% 21.8% 2.7% 2.8% 6.5% 海外事業 % 83.2% -29.6% 298.% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.% 1.7% -8.% 13.2% -3.2% 14.9% 売上総利益 2,19 2,499 3,153 4,17 5,636 6,13 5,91 5,62 5,9 6,688 7,538 8,352 1,241 12,27 12,583 14,28 +1,697 YoY % 26.2% 27.4% 4.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.% 13.4% 12.7% 1.8% 22.6% 17.4% 4.6% 13.5% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.% 37.% 38.6% 39.3% 4.8% 39.2% 38.7% -.5pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6,37 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 1.4% 14.4% 17.7% 4.9% 3.2% 6.4% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 2.9% 19.9% 18.4% -1.5pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 7,5 +1,288 福利厚生 +パーソナル+CM 2,233 2,325 2,43 2,441 2,46 2,911 3,127 4,281 5,29 5,468 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,53 3,256 パーソナル CM インセンティブ ヘルスケア 他 3 事業 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8%.5% -3.3% 9.% 1.5% 16.% 5.8% 29.9% 34.4% 6.2% 2.7% 福利厚生 +パーソナル+CM 4.1% 4.5%.5%.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 3.4% 17.8% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.% 67.2% 34.2% 21.3% ヘルスケア % % -46.4% % 38.8% 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 2.3% +1.pp 福利厚生 +パーソナル+CM 17.8% 19.1% 18.5% 19.% 18.4% 2.5% 2.3% 23.8% 27.8% 28.6% 31.3% +2.7pp インセンティブ 8.7% -8.8% 1.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.% 13.6% 14.9% 17.6% 18.3% +.6pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8%.2% 7.7% 5.4% 3.1% -.8% 5.9% 6.4% 7.% +.6pp 経常利益 ,27 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,263 7,52 +1,257 YoY 1.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 2.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.% 15.9% 6.3% 29.% 32.8% 9.4% 2.1% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.5% 2.4% +.9pp 当期利益 ,75 1,31 1,49 1,35 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,19 5,3 +84 YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.% 4.8% 8.7% 2.% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 1.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 1.5% 13.1% 13.1% 13.6% +.6pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル 出所 : 会社資料より S 作成 過去の実績は 過去の業績へ 7/59

8 esearch eport by Shared esearch Inc. 今期会社計画 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 期初計画 ( 百万円 ) 上期 下期 通期 上期 下期 通期 上期 下期 通期 上期 下期 通期 売上高 11,954 14,99 26,53 14,351 15,127 29,478 15,993 16,96 32,89 17,45 19,45 36,9 YoY 2.4% 2.4% 2.4% 2.1% 7.3% 13.1% 11.4% 6.4% 8.9% 9.1% 2.8% 15.% 売上総利益 4,565 5,676 1,241 5,651 6,376 12,27 5,886 6,697 12,583 6,42 7,86 14,28 YoY 21.6% 23.5% 22.6% 23.8% 12.3% 17.4% 28.9% 5.% 22.9% 13.6% 17.4% 18.7% 売上総利益率 38.2% 4.3% 39.3% 39.4% 42.1% 4.8% 36.8% 41.6% 39.2% 36.8% 4.4% 38.7% 販売費及び一般管理費 3,43 2,842 5,885 3,127 3,48 6,175 3,355 3,15 6,37 3,47 3,31 6,78 YoY 2.9% 14.5% 17.7% 2.8% 7.2% 4.9% 1.3% -1.1% 8.2% 11.% 9.8% 9.8% 営業利益 1,521 2,834 4,355 2,523 3,329 5,852 2,53 3,682 6,212 2,95 4,55 7,5 YoY 23.% 33.9% 29.9% 65.9% 17.5% 34.4%.3% 1.6% 6.2% 16.6% 23.6% 2.7% 営業利益率 12.7% 2.1% 16.7% 17.6% 22.% 19.9% 15.8% 22.9% 19.4% 16.9% 23.4% 2.3% 経常利益 1,47 2,843 4,313 2,54 3,223 5,727 2,533 3,73 6,263 2,95 4,57 7,52 YoY 18.8% 35.% 29.% 7.3% 13.4% 32.8% 1.2% 15.7% 9.4% 16.5% 22.5% 2.1% 経常利益率 12.3% 2.2% 16.6% 17.4% 21.3% 19.4% 15.8% 23.2% 19.5% 16.9% 23.5% 2.4% 当期純利益 945 1,792 2,737 1,684 2,171 3,855 1,661 2,529 4,19 1,94 3,9 5,3 YoY 23.5% 47.1% 38.% 78.2% 21.1% 4.8% -1.4% 16.5% 8.7% 16.8% 22.2% 2.% 通期業績推移 FY3/4 FY3/5 FY3/6 FY3/7 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,18 8,223 1,226 13,735 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 36,9 +4,811 福利厚生 +パーソナル+CM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,39 17,979 19,5 19,92 2,575 +1,483 福利厚生 11,439 1,925 12,4 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,36 14,927 16,677 +1,75 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 3,66 3, CM 1,86 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4,228 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,1 4,257 4,979 7,139 9, +1,861 他 3 事業 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 その他 1, BtoB 12,512 11,937 13,147 13,51 15,273 17,971 18,523 21,24 23,657 26,916 31,426 4,51 BtoC 1,86 1,234 1,157 1,492 1,82 1,818 2,46 4,81 4,884 4,341 3, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 15.% 福利厚生 +パーソナル+CM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.%.2% 7.8% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 4.3% 11.7% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% -13.4% -1.2% CM 13.7% -26.6% -.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% -3.3% 17.9% インセンティブ -6.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.% 13.2% 17.1% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.% 43.4% 26.1% 他 3 事業 % - 1.1% 12.5% 21.8% 2.7% 2.8% 6.5% BTM % 17.4% 35.7% 32.1% 36.2% 3.1% -1.5% 31.5% コストダウン % 9.7% 22.2% 1.8% -2.4% 27.% インバウンド % -56.4%.4% -31.% 6.% 25.7% -69.3% 海外事業 % 83.2% -29.6% 298.% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.% 1.7% -8.% 13.2% -3.2% 14.9% 売上総利益 2,19 2,499 3,153 4,17 5,636 6,13 5,91 5,62 5,9 6,688 7,538 8,352 1,241 12,27 12,583 14,28 +1,697 YoY % 26.2% 27.4% 4.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.% 13.4% 12.7% 1.8% 22.6% 17.4% 4.6% 13.5% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.% 37.% 38.6% 39.3% 4.8% 39.2% 38.7% -.5pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6,37 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 1.4% 14.4% 17.7% 4.9% 3.2% 6.4% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 2.9% 19.9% 18.4% -1.5pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 7,5 +1,288 福利厚生 +パーソナル+CM 2,233 2,325 2,43 2,441 2,46 2,911 3,127 4,281 5,29 5,468 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,53 3,256 パーソナル CM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8%.5% -3.3% 9.% 1.5% 16.% 5.8% 29.9% 34.4% 6.2% 2.7% 福利厚生 +パーソナル+CM 4.1% 4.5%.5%.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 3.4% 17.8% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.% 67.2% 34.2% 21.3% ヘルスケア % % -46.4% % 38.8% 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 2.3% +1.pp 福利厚生 +パーソナル+CM 17.8% 19.1% 18.5% 19.% 18.4% 2.5% 2.3% 23.8% 27.8% 28.6% 31.3% +2.7pp インセンティブ 8.7% -8.8% 1.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.% 13.6% 14.9% 17.6% 18.3% +.6pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8%.2% 7.7% 5.4% 3.1% -.8% 5.9% 6.4% 7.% +.6pp 経常利益 ,27 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,263 7,52 +1,257 YoY 1.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 2.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.% 15.9% 6.3% 29.% 32.8% 9.4% 2.1% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.5% 2.4% +.9pp 当期利益 ,75 1,31 1,49 1,35 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,19 5,3 +84 YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.% 4.8% 8.7% 2.% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 1.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 1.5% 13.1% 13.1% 13.6% +.6pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル YoY 39.% 38.8% 35.8% 31.7% 18.% 15.% 15.2% 6.7% 11.% -7.4% 16.1% 12.8% -1.8% -2.2% 21.1% 福利厚生 31.3% 17.5% 38.5% 19.% 6.1% 1.2% 6.5% 1.8% 14.8% 6.4% 9.2% 7.1% 5.4% 11.% 17.9% CM 225.% 246.2% 26.7% 77.2% 46.5% 34.5% 16.6% 3.% 1.7% -37.% 4.6% -11.9% % 4.3% パーソナル % 85.7% 3.8% 33.8% 61.5% 54.4% -15.9% -2.4% 44.1% 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル 出所 : 会社資料より S 作成 注 : 福利厚生には 食べタイム や金融 管理 営業部門が含まれる パーソナルは 21 年 11 月 旅行は同 7 月より事業開始 8/59

9 esearch eport by Shared esearch Inc. 目標数値 (219 年 3 月期 ) 2% 超の営業増益を計画 パーソナルを除く全事業で増収増益を狙う 219 年 3 月期は 会員数 157 万人増 (21% 増 218 年 4 月と219 年 4 月を比較 ) 売上高 369 億円 ( 前年比 15.% 48 億円増 ) 営業利益 75 億円 ( 同 2.7% 13 億円増 ) と 営業利益率 2.3% 9 期連続増収 8 期連続営業増益を目指す 業績推移 ( 十億円 ) 5 (JPYbn) 第 1ステージ : スケールメリットの追求 第 2ステージ : 多角化の推進 第 3ステージ :BtoB 深掘り BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 29 年 212 年 パーソナル事業海外展開 年 28 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY3/98 FY3/ FY3/2 FY3/4 FY3/6 FY3/8 FY3/1 FY3/12 FY3/14 FY3/16 FY3/ (JPYbn) 会員数 ( 百万人 ) 1 福利厚生 CM パーソナル (mn) 出所 : 会社資料より S 作成 Est. 創業以来最大の追風同社では近年の事業環境について 創業以来最大の追風 と表現する これは 1) 企業の人手不足 2) 国策 ( ヘルスケア : 保険者努力支援制度 医療ビッグデータ 福利厚生 : 働き方改革 同一労働同一賃金 ) 3) サービス業のIT 化 が業績成長を大幅に加速する可能性があるため 詳細は中長期戦略の項目に譲るが 良好な市場環境下 帆を最大限に拡げて会員数 3, 万人獲得を将来的に目指している 219 年 3 月期も 創業以来のビジネスモデルである定額課金制モデルで a)btob:bpo 需要の獲得 b)btoc: サービス在庫情報のIT 化による流通市場構築を 加速する方針である 営業利益の増益 1,288 百万円は 1) 福利厚生 +パーソナル+CM: 会員数増によるスケールメリット拡大と生産性向上 原価低減策等で976 百万円増 2) インセンティブ : 顧客拡大による増収効果と仕入原価低減で159 百万円増 3) ヘルスケア : 複数の新規大手顧客獲得による増収 継続的な業務改善によるコストダウンで176 百万円増 4) 海外事業 : 大幅増収 (4 倍増 596 百万円増 ) による赤字幅縮小により145 百万円増によるもの 全部門で増益を計画するが なかでも主力の福利厚生 (+パーソナル+CM) は営業利益率が31.3%( 前年比 2.7pt 上昇 ) にまで高まる見通し 人手不足と同一労働同一賃金の追風を受け 大幅会員数増を狙う主要 KPIである会員数は 219 年 4 月に9 万人 ( 前年比 157 万人増 21% 増 ) を計画する なかでも 福利厚生が475 万人から56 万人と85 万人 (17.9%) 増加を見込んでいる これは 上記追風の 企業の人手不足 の影響をより強く受けている中小企業の開拓 同一労働同一賃金 での非正規需要の獲得を狙ったものである 218 年 4 月 政府は 働き方改革実現会議 における 同一労働同一賃金 を実施する 働き方改革関連法案 を閣議決 定 218 年 6 月末に 働き方改革関連法 が成立した 同一賃金同一労働 に係る 雇用形態にかかわらない公正な待 遇の確保 が施行される 22 年 4 月 1 日 ( 中小企業は 221 年 4 月 1 日 ) 以後は 非正規雇用労働者 ( 社員 ) という最大 2, 9/59

10 esearch eport by Shared esearch Inc. 万名規模の新たな福利厚生市場が誕生することになる 同社では 既存会員企業の非正規社員への横展開だけでも約 3 割の会員増が見込まれると試算している ( 既に加入済の36 万人を除く142 万人 ) 22 年 4 月の施行に向けて大手企業 遅れて中小企業と 221 年 3 月期に向けて強い追風が吹く 収益構造の改善とあいまって利益面でも大きな貢献が見込まれる点に注目したい 同一労働同一賃金 :216 年 12 月に政府の 働き方改革実現会議 において 同一労働同一賃金ガイドライン案 が提示され 217 年 3 月には 働き方改革実行計画 が決定した とりわけ 非正規雇用の処遇改善では 同一労働同一賃金 の対象として 基本給やボーナス 各種手当といった賃金にとどまらず福利厚生もカバーするとされている 218 年 4 月に閣議決定 218 年 6 月 29 日に成立した 同一労働同一賃金 に係る 雇用形態にかかわらない公正な待遇の確保 については 22 年 4 月 1 日の施行 ( 中小企業は221 年 4 月 1 日 ) 同制度は会員数増加には大きな意味を持つ 同社は大企業に強く 東証 1 部上場企業及び官公庁における市場シェアは 5 割もしくは 5 割超とみられる 基本的に非正規労働者を活用しているケースが多く 本法案の施行とともに自動的に会員増となる可能性が高い 219 年 3 月期 ~221 年 3 月期の 3 期 間は大手企業を皮切りに中小企業まで最大 2, 万人規模の市場が新たに生まれることとなる 注目したい 総務省の調査によると218 年 4 月の労働力人口 6,671 万人のうち役員を除く雇用者は5,572 万人 非正規労働者は2,14 万人と37.8% を占める なかでも 宿泊 飲食業 (74% 255 万人 ) 卸売 小売業(5% 462 万人 ) は非正規労働者が多く 且つ割合が高い 同社の顧客属性は不明だが 仮に 同社の福利厚生会員 475 万人 (218 年 4 月時点 ) が全て正規労働者として37.8% を利用すると 非正規労働者は289 万人に相当する 公務においては非正規比率が低い (15%) ことから割り引く必要はあるが それでも大きなポテンシャルを秘めていることが分かる 業種別非正規比率 ( 分母は役員を除く雇用者 218 年 4 月 ) (mn) 正規の職員 従業員非正規の職員 従業員非正規比率 46% % % % 3% 27% % 農林 建設業 製造業 情報 運輸 卸売 通信 郵便 小売 25% 22% 金融 不動産 研究 保険 リース 74% 58% % 39% 宿泊 生活関連 教育 飲食 娯楽 学習 医療福祉 37%.34.2 複合サービス 48% %.35 他公務サービス 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% % 出所 : 総務省 216 年労働力調査年報より S 作成 以下 セグメント別に概要を示す 1/59

11 esearch eport by Shared esearch Inc. 福利厚生事業 業績推移 ( 左 : 福利厚生 右 : 福利厚生 + パーソナル +CM)( 十億円 ) 18 売上高 営業利益 営業利益率 ( 右軸 ) % % 2.1% 2.1% % 19.5% % 18.2% FY3/9 FY3/12 FY3/15 FY3/18 (JPYbn) 25% 25 売上高 営業利益 営業利益率 ( 右軸 ) 24% % % 22% % 28.6% % % 2% 1 19% 2.5% 2.3% 19.1% 18.5% 19.% 17.8% 18.4% % % % FY3/9 FY3/12 FY3/15 FY3/18 (JPYbn) 35% 3% 25% 2% 15% 1% 会員数推移 ( 万人 ) 6 会員数前期比増減前期比 ( 右軸 ) 56 5% % % % % % 6.5% % 1.8% % % % % % % % 85 4% 3% 2% 1% % -1% 出所 : 会社資料より S 作成 福利厚生事業 は BtoB 事業の深掘りと基盤事業の位置付け 219 年 3 月期は 11.7% 増収を計画する 事業構造上は期初 の会員数 (218 年 4 月 475 万人 前年比 11.% 増 ) でほぼ売上 利益が予想可能だが 人手不足 働き方改革 同 一労働同一賃金 健康経営 等の社会的趨勢を追風に 22 年 3 月期以降に向けて着実に需要獲得を狙う 219 年 4 月の会員数目標は前年比 17.9% 増の 56 万人 非正規市場の拡大 ( 前述 ) と中小企業市場の開拓で会員増を加速 させる考え 会員数は重要な経営指標だが とりわけ 219 年 3 月期は注目したい 既に NTT グループ約 18 万人の従業員に 向けて 218 年 5 月からサービス提供を開始 219 年 3 月期の業績に貢献する見通し 更に 大口団体の加入も狙っている 事業環境は良好 将来的な成長に向けて大きな追い風に繰り返しになるが 事業環境は 1) 人材の人手不足感により優秀な人材確保や定着率向上の需要が拡大 2)BPOの側面からもアウトソーシング需要は増加傾向 3) 政府の働き方改革 同一労働同一賃金の政策 4) 健康経営 5) 代行部分に対する純資産額の積立状況が不芳な厚生年金基金の219 年 3 月を期限とする解散 と同事業には追い風が吹いている 良好な事業環境下 これらへの対応を着実に行うとともに 特に需要拡大が見込まれる中堅中小企業の市場開拓により注 力する計画 大手民間企業や官公庁等の公務団体への営業を継続しながらも 代理店や経営者ネットワークを活用した販 売チャネルの拡大や 通信会社等の大手代理店との協業による OEM 販売推進等により 強化を図っていくとしている また 代行割れ厚生年金基金は 特例解散制度による早期解散が厚生労働省から促されており その申請期限が 214 年 4 月の施行日から 5 年後にあたる 219 年 3 月末 同社では基金解散後の原資の活用先として 同社の福利厚生商品を積極的 に提案している 中小企業開拓 : 強みの福利厚生 +インセンティブ+ヘルスケアの一体サービスの拡販過去 2 年の福利厚生事業は大手企業中心に営業してきたが 近年は中小企業向けにも注力 導入社数も214 年 4 月の4,68 社から218 年 4 月には8,267 社と4 年間で約 2 倍となった 同社の強みは 福利厚生 インセンティブ ヘルスケアのコアとなる3 事業を保有し 他 BTMやペイロール等も含めて企業のBPOニーズにワンストップで応えられる点 一体導入の 11/59

12 esearch eport by Shared esearch Inc. ニーズの高まりを背景に 中小企業をターゲットに新規顧客を開拓する計画 なお ヘルスケアやインセンティブをセッ ト可能な競合は 1 社 (*) あるが規模は同社の方が大きい 且つ 総務系 BPO まで可能な企業となると同社が唯一となる * JTB ベネフィット :218 年 3 月期当期利益 82 百万円 純資産 2 億円 総資産 58 億円 有力代理店との提携 WEBマーケティングによるインサイドセールスへの誘導中小企業向けでは 218 年 4 月から有力代理店が加わった 日本郵便と連携し 日本郵便の法人顧客を対象に福利厚生サービスの優待販売を全国約 2,の郵便局で4 月から開始した 人材関連企業など代理店を希望する問い合わせも多くなっている模様であり 代理店のガイドラインや手数料体系も刷新 本格的に取り組んでいる また 同社では健康を軸とした新サービスの開始も予定している また 同時並行でWEBマーケティングを活用したインサイドセールスへの誘導も同時進行で強化している 既存代理店も含めて 更なる中小企業の獲得に繋がることを期待したい ネットマーケティングの活用による営業効率化 : 中堅中小企業の開拓にあたっては インサイドセールス及びネットマーケティングなど人を介さない営業にシフトすることで新規開拓を効率的に行っていく考え 217 年 3 月期は 営業手法を企業への訪問に加え ネットマーケティングを活用したスタイルを開始した ネット上で面談 申込から契約まで完了するシステムを構築することで 営業効率化に取り組んだ 218 年 3 月期は更に推し進め 1 年かけて成功の方程式を確立したいとしていた そして 代理店 直販を強化することで 拡大を加速させようとしている 収益性改善で 費用増を吸収また 事業効率化施策も引き続き実施 a) 事務オペレーションの効率化 ( サテライトオフィス活用含む ) b) 商品構成の見直し c) 代理店網強化 インサイドセールスを活用し 収益性の改善を図っていく考え これら施策により 福利厚生 +パーソナル+CMの営業利益率は前年比 2.7ptの改善 営業利益は増収効果とあいまって17.8% 増 976 百万円増の6,444 百万円を見込む 事務オペレーションコスト削減 : ユーザーがサービスを利用するにあたって松山オペレーションセンター (MOC 同社商品 サービスの事務業務を担う ) を一切通さない仕組みの構築 ( 直接サービス提供店へ電話がかかる ) 顧客仕様に基づく煩雑な業務のシステム化 標準化の進展などによるコスト削減を推進している サテライトオフィス :218 年 3 月期からサテライトオフィスの取組も推進しており 地方の優秀な労働力を活用することで MOCの負担減且つコスト減に繋がっている 218 年 6 月時点では 愛媛県愛南町にサテライトオフィスを設営し地方創生にも寄与 増設も検討している 各事業の収益構造 ( 百万円 ) 補助金等 2.1% 労務費 7.% その他原価 19.4% 販管費 24.8% 営業利益 28.6% 福利厚生 + ハ ーソナル +CM FY3/18 FY3/18 FY3/18 売上高 19,91 売上高 4,228 売上高 7,139 売上原価 8,887 売上原価 3,242 売上原価 6,21 補助金等 3,837 S 推定 商材原価 3,213 S 推定 支払 4,341 S 推定 労務費 1,336 S 推定 他原価 3 S 推定 健診機関へ支払 委託費等 1,14 S 推定 他原価 3,74 S 推定 ポイント交換用商材原価 6.8% 他原価 % 売上総利益 1,24 売上総利益 986 売上総利益 928 利益率 53.4% 利益率 23.3% 利益率 13.% 販管費 4,737 その他原価 販管費 241 販管費 474 売上比 24.8%.7% 売上比 5.7% 保健指導委託費等労務費 売上比 6.6% 営業利益 5,468 営業利益 % 営業利益 454 利益率 28.6% 販管費 5.7% 利益率 17.6% その他原価 12.% 利益率 6.4% 営業利益 17.6% インセンティブ 販管費 6.6% 営業利益 6.4% ヘルスケア 出所 : 会社資料より S 作成 人事データベースを基盤としたワンストップソリューションまた 福利厚生事業は 同社が狙っている人事データベースを基盤としたワンストップソリューションの橋頭堡である マイナンバー制度 の導入など個人情報保護の観点からも 人事データベースを基にしたBPO( ビジネス プロセス アウトソーシング ) は 企業としては可能な限り少ない企業に発注したいという需要が強い 同社の福利厚生事業は 東証 1 部上場企業及び公務団体における市場シェア4% 台半ばという良好な市場内地位を有している 同社では 福利厚生事業を軸に 人事データが用いられるヘルスケア事業 BTM 事業 インセンティブ事業等の BPO 関連需要の獲得を狙っている 上述の中小企業の新規獲得を狙ったセット販売はその一例である とりわけ 管理系のアウトソーシング事業群 ( コストダウン事業 BTM 事業等 ) が219 年 3 月期以降大きく花開く可能性がある点に注目したい ( 後述 ) 12/59

13 esearch eport by Shared esearch Inc. パーソナル事業 業績推移 ( 左 : パーソナル 右 : 福利厚生 + パーソナル +CM)( 十億円 ) 6 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 6% 25 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 35% % % % 31.8% % % 2 4% 3% 15 2% 1 1% 5 % % % 28.6% % 2.5% 2.3% 19.1% 18.5% 19.% 17.8% 18.4% % 25% 2% 15% % FY3/11 FY3/14 FY3/17 (JPYbn) -1% FY3/9 FY3/12 FY3/15 FY3/18 (JPYbn) 1% 会員数推移 ( 万人 ) % 会員数 前期比増減 前期比 ( 右軸 ) % 54.4% 3.8% 33.8% % 1% 8% 6% 4% % -2.4% 67 2% % -2% Est. -4% 出所 : 会社資料より S 作成 会員数は下期に増加に転じる見通し 最大の課題である利用率向上に継続して取り組む パーソナル事業 は 売上高は前年比 1.2%(367 百万円 ) 減収の3,239 百万円を見込む 会員数は前年比 67 万人増 (44% 増 ) の219 万人と216 年 3 月期 (8 万人増 ) に次ぐ大幅増を計画 しかしながら 期初 4 月時点での会員数が219 年 3 月期は116 万人と前年比 25 万人減少 (17.7% 減 ) した影響が大きく 減収となる見通し ただ 福利厚生同様にオペレーション等コスト改善効果により営業利益は前年並みを見込む 217 年 3 月期は通信系大手協業供給先での会員減が響いたが 218 年 3 月期も継続し 且つ 通信系新規大手協業先の本格化が想定より後ろにずれ込んだこともあって 218 年 4 月時点の会員数大幅減に繋がった 219 年 3 月期は a) 通信系大手協業先 : 既存先の減少傾向が低減傾向にあるなかで新規先の本格化が見込まれること b) 他新規協業先 :218 年 3 月期は電力 ガスといった複数の公共インフラ企業との提携も進んだことなどから 会員数は下期には増加に転じる見通しとしている 同社では福利厚生も含めて最大の課題を 利用率の向上 であると認識している 引き続き 利用を促すことで退会を防 ぐべく 利用率向上施策 ( 製販一体でのプロモーションの強化 メディアの改善 ) にも注力する方針である BtoC 市場の ユーザー課金型サービスマッチングサイト 構築で重要な役割を担う パーソナル事業 は 同社が目指すBtoC 市場での ユーザー課金型のサービスマッチングサイト 構築において 重要な役割を担っている 大手との協業を拡大することにより スケールメリットを活かした 安さ を提供することが可能となり 中長期戦略 サービスの流通創造 の第 1ステージである 商品ラインアップの充実 が図られることとなる ( 第 2ステージは サービスの格付け ) 新規取引先及び業界開拓 既存取引先との深耕を図る 218 年 3 月期は 新規取引先の拡大を目指し 既存の不動産 フィットネスクラブ 通信以外の新たな業界開拓を推進してきた 同社では電力自由化 (216 年 4 月 ) 都市ガス自由化(217 年 4 月 ) が始まった公共インフラ関連企業も有力なターゲットであるとして 複数の実績にも繋がった 同社サービスとの親和性も高く 自由化により各社とも料金体系に 13/59

14 esearch eport by Shared esearch Inc. 独自色を打ち出すなか 同社サービスへの魅力も感じている模様である 219 年 3 月期もこれら業界との協業交渉を継続 する また 取引先と協働で効果的な利用促進を図ることで ユニークユーザー率や顧客満足度の向上 そして会員定着 率の向上に繋げていくとしている 利用率の向上 ユニークユーザ率の上昇及び退会率の減少に繋げる考えである 商品ラインアップの拡大そして商品ラインアップ コンテンツの拡大強化にも引き続き取り組む 音楽や映像分野ではApple Musicやhuluなどコンテンツの世界では定額課金で視聴し放題の事業モデルが急速に普及しているが この延長でサービスの世界でも定額課金モデルが進むと同社ではみている サービス業の在庫情報の可視化 IT 化同社が狙う市場は グルメ エンタメ ヘルスケア これに在庫共有システムを織り込み ネット上での在庫可視化と需給バランスに応じた変動価格制への移行を促す ( シェアリングエコノミー ) 東京五輪までを最大の好機と捉えており 上記 3サービスの供給先開拓に注力する考え 同社においても サービス業の在庫状況を可視化するクラウドサービスへの進出を協業含めて検討している模様である インセンティブ事業業績推移 ( 百万円 ) (JPYbn) 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) % 18.3% % 13.6% 14.9% % 1.1% 11.4% 11.% % % FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 Est. 5% 4% 3% 2% 1% % -1% 付与ポイント累積額の推移 ( 十億円 ) 前期末繰越 ( 未消化分 ) 既存顧客付与新規顧客付与売上高 ( 右軸 ) FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 Est. (JPYbn) 出所 : 会社資料よりS 作成 インセンティブ事業は売上高が前年比 17.1% 増の 4,953 百万円 営業利益は同 21.4% 増の 94 百万円を計画する 売上の源 泉となるポイントは 前期繰越ポイント 47 億円 ( 前年比 2 億円減 ) に新規取引先付与ポイント 1 億円 ( 同 6 億円増 ) を計 画 既存取引先付与ポイントも 53 億円 ( 同 7 億円増 ) と増加を見込む 同事業は既存通信系大口顧客先の影響が大きかったが 218 年 3 月期は通信系で新たな顧客を獲得した 219 年 3 月期は引き続き 新規開拓と既存先の付与ポイント予算拡大に向けた取組を進めていく方針 同社では 人材維持だけでなく人事のIT 化 (HTech) の要としても同事業は重要であり 米国や東南アジアでの市場拡大状況からは日本でも今後の拡大余地が大きいとみている模様だ 損益面では ポイント交換を促進し売上計上に繋げるとともに 規模拡大による調達力の向上やメニューの工夫等により 14/59

15 esearch eport by Shared esearch Inc. ポイント交換差益率のコントロールを図る また ポイント活用を広げるため ヘルスケア事業や社外ベンチャーとの連 結を推進していく方針である 競合はむしろ歓迎との立場 営業 ブランディング強化で市場シェア早期刈り取りを目指す : 同事業には 福利厚生事業 で競合する同業他社 (JTB ベネフィット リロクラブ ( リログループ ( 東証 8876)1% 子会社 )) が215 年より新規参入してきている 同社では 市場が活性化されることを歓迎しつつ 同社商品の優位性やブランディングを強化することで 早期に市場シェアを拡大していく方針 営業担当も全国で増員を図り 注力していく方針 ヘルスケア事業ヘルスケア事業は売上高前年比 26.1% 増の9, 百万円 営業利益は63 百万円と38.9% 増 ( 前年比 176 百万円増 ) を計画する 218 年 3 月期は大型複数年契約を受注したことで 売上は前年比 2,16 百万円増と大幅に伸長した 増収額の大半は大型案件によるものであった その結果 同社は健診 保健指導ともにトップシェアに躍り出た 219 年 3 月期は事業譲受 ( 後述 ) により顧客基盤も充実し 国内最大規模の指導員体制も整う 規模の拡大とともに 将来の目標とする営業利益率 15% に向けた取組を進めていく方針である 事業環境は追い風ヘルスケア業界を取り巻く環境は 健康経営の本格化や医療費の適正化に関する様々な動きが大きな事業機会を生む可能性がある S 社では 1)215 年度よりのデータヘルス計画の義務化や 2)215 年 12 月以降のストレスチェックの義務化 3) 特定健診 保健指導の医療費適正化に一定の効果が認められたこと 4) そして これらは企業の人事データベースを活用することから福利厚生を含めたワンストップソリューションとなる点 5) 加えて ヘルスケアポイントを始めとする保険者努力支援制度 ( 各種インセンティブ制度 ) が218 年度以降に施行される見通しであり 且つ 同社が関わる部分が多いと見込まれること に注目をしている 新規受注先が貢献医療費削減や健康経営意識の高まりに加えて人手不足がアウトソーシング化を後押しするなか 大型案件による営業効果もあって 218 年 3 月期は多くの中央官庁 自治体 民間企業から新規受注を積み上げた また 218 年 2 月には経産省と東証が共同で主催して原則 1 業種 1 銘柄選定する 健康経営銘柄 218 にサービス業で唯一選定されており 営業活動に寄与しているという 219 年 3 月期は a) こうした順風の環境下で引き続き新規受注の積上げを図るとともに b)219 年 3 月期の新規顧客の通期貢献を見込む 保健指導事業の拡大拡充また 計画には織り込まれていないが 218 年 1 月には明治安田システム テクノロジー社から保健指導事業の譲受を受ける予定 本事業譲受により 国内最大規模の指導員体制が整ったと同社ではみている 譲渡先が持つ顧客資産を生かして 有力企業との取引拡大 ( クロスセル ) に繋がる好機として 営業活動を強化する方針とみられる 営業利益率 15% を目指して利益面では 健診予約のIT 化やICT 面談等 継続的な業務改善を進めることで営業利益率を7.% と.6pt 上昇させ 63 百万円の営業利益を見込む とは言え 他事業と比較して収益性は低位であり 同社では医療機関と協力してオンライン化を進め 人件費の圧縮に繋げることで 数年先 (3~5 年程度か ) には営業利益率 15% を目指したいとしている 15/59

16 esearch eport by Shared esearch Inc. 売上高内訳 ( 左 ) と業績推移 ( 右 )( 百万円 ) (JPYmn) 9, 8, 7, 6, 5, 4, 3, 2, 1, 3, ,75 1,44 1,32 1,28 1,52 1,59 1,76 出所 : 会社資料より S 作成 保健指導売上高健診売上高その他売上高 3,1 4, ,53 4, ,15 7, ,12 9, 4 その他管理系のアウトソーシング事業群 (BTM 事業 コストダウン事業等 ) BTM 事業やコストダウン事業など 事業規模の大きくない事業群は四半期ではその他として公表されているため 中身 が見え難い とは言え 219 年 3 月期は企業の ガバナンス強化 の観点から その他事業に含まれる管理部門系業務の アウトソーシングを担う事業が いよいよ躍進する可能性が出てきている点に注目したい 6,34 2,26 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 Est. (JPYmn) 9, 7, 5, 3, 1, 13.2% 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 4.6% 7.7% 5.4% 4, % 7.% 3.1% 4,257.2% 3, % 3,1 5.9% 1, % ,139 9, , FY3/9 FY3/12 FY3/15 FY3/18 2% 1% % -1% -2% その他は 219 年 3 月期は売上高 1,576 百万円 (146 百万円増 1.2% 増 ) 営業損失 34 百万円 ( 同 169 百万円損失縮小 ) を 計画 営業損失に本社関連の増減益要因が含まれており分かり難いため 下表を参照されたい 注目したいのは その他に含まれるコストダウン事業 ( 通信回線や出張旅費の精算代行など管理部門系業務のアウトソー シング ) と BTM 事業 ( 出張手配 精算業務の集中購買 管理ソリューション提供 ) コストダウン事業は売上高 625 百万円 ( 前年比 133 百万円増 27.2% 増 ) 営業利益 15 百万円 ( 同 28 百万円増 ) BTM 事業は売上高 171 百万円 ( 同 41 百万円増 31.3% 増 ) 営業利益 5 百万円 ( 同 47 百万円増 黒転 ) と ともに高い伸びを見込んでいる 以下 概要を示す その他の内訳 その他 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 連結 連結 会予 増減 概要 売上高 1,425 1,43 1, BTM 経費削減 業務効率化 コンプライアンス強化を目的とした出張支援 コストダウン 通信回線や出張旅費の精算代行など管理部門系業務のアウトソーシング インバウンド 訪日外国人向けサービスの提供や 社員旅行 イベントの企画運営 他 営業利益 BTM コストダウン インバウンド 調整額他 FY3/19 は 次期システム基盤投資 299( 減益 ) 本社移転コスト削減 14( 増益 ) 含む 出所 : 会社資料より S 作成 最後の抜け道 同社では 日本の企業でガバナンスが効き難く コスト削減の余地がある業務として 小口精算をあげている 交通費 出張旅費 接待交際費の精算などを全て合算すれば 1 兆円以上の小口精算が行われていると推測 219 年 3 月期はここに 大きく切り込もうとしている 同社は既にコストダウン事業で交通費の精算 BTM 事業で出張手配 旅費の精算ソリューションを保有しており 売上は緩やかながらも増加基調が続いていた 219 年 3 月期は 大手メガバンクグループに出張精算ソリューションの採用が決定 これが呼び水となり他メガバンクグループでも同様の動きが出てくる可能性がある 同社では組織面含めて取組を積極化する方針であり 中央官庁など既存顧客先への展開も期待したい 残る小口精算分野である接待交際費についても 精算ソリューションを219 年 3 月期中に新たに加える考え 従来 法人クレジットカードもしくは現金精算で行ってきた精算業務を 同社の出張ソリューション同様にオンラインで日本全国の料亭 レストランの予約を可能にし 経理担当部署が一括精算を行うというもの 同社の強みは 福利厚生やBTM 事業でホテル レストラン 交通機関のネットワークを保有していること 各々を得意とする企業は他にもあるが 全て可能な企業は数社に過ぎないのではと同社ではみている 仮に1 兆円市場を3 社で分け合うとすると1 社 3 兆円強 手数料率を5% 16/59

17 esearch eport by Shared esearch Inc. としても 1,5 億円の売上に相当する 基本はシステムで運用するため 関連の先行投資を除けば ほぼ粗利益に近い 収益性も高いことから 同社の利益成長に繋がる事業として S 社では注目している コストダウン事業 ( 左 ) BTM 事業 ( 右 ) の業績推移 ( 百万円 ) (JPYmn) 出所 : 会社資料より S 作成 海外事業 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) 19.8% 2.3% 345 海外事業の狙いは 日本発のビジネスモデルを世界へ発信すること 世界各地における人手不足に対して 人材確保や 定着率向上対策としてインセンティブ事業を拡大する計画 219 年 3 月期も海外事業全体で営業損失を計画するが 少人 数で運営しており固定費負担は重くない また ストックビジネスのため 案件を積み重ねることで将来的には黒字化が 見込まれる 同社では 早期黒字化を目指したいとしている なお シンガポール インドネシアが比較的好調で海外事 業の黒字化も視野に入っているとのこと % % % 15.7% % FY3/11 FY3/13 FY3/15 FY3/17 FY3/19 Est % 2 22% 15 2% 1 18% 16% 14% 12% 5-5 1% 売上高営業利益営業利益率 ( 右軸 ) % 13.9% 6.4% % % 5 4% 3% 2% 1% -1% -82-2% FY3/11 FY3/13 FY3/15 FY3/17 FY3/19 Est. 設立時期地域商号出資比率事業内容 (JPYmn) % 212 年 5 月中国 上海 Benefit One Shanghai Inc. 同社 1% インセンティブ事業 1 月米国 サンノゼ BENEFIT ONE USA, INC. 同社 1% インセンティブ事業 213 年 1 月シンガポール BENEFIT ONE ASIA PTE. LTD 同社 1% アジア地域進出 統括福利厚生事業 1 月タイ バンコク BENEFIT ONE (THAILAND) COMPANY LIMITED BOA 49% インセンティブ事業 214 年 5 月インドネシア PT. BENEFIT ONE INDONESIA BOA 93.75% インセンティブ事業 12 月ドイツ Benefit One Deutschland GmbH 同社 1% インセンティブ事業 216 年 12 月シンガポール EWADZ PIVATE LIMITED 同社 7% 出所 : 会社資料より S 作成 インセンティブ事業福利厚生事業 ヘルスケア事業 17/59

18 esearch eport by Shared esearch Inc. 過去の会社予想と実績の差異 期初会社予想と実績 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 ( 百万円 ) 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 売上高 期初予想 13,557 15,624 16,145 15,792 15,652 17,91 22, 23,5 28,9 3,2 35, 実績 13,735 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 予想と実績との差異 1.3% -5.7% -14.6% -7.% -4.4% -1.7% -7.5% -7.9% -9.9% -2.4% -8.3% 営業利益 期初予想 1,544 2,21 2,431 2,44 2,657 2,8 3,1 3,62 4,35 5,35 7, 実績 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 予想と実績との差異 26.2% 15.5% -3.5% -7.1% -7.% -2.5% 2.2% -7.4%.1% 9.4% -11.3% 経常利益 期初予想 1,6 2,1 2,5 2,5 2,65 2,796 3,7 3,6 4,35 5,35 6,95 実績 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,263 予想と実績との差異 24.1% 14.2% -2.2% -6.3% -5.2% -2.9% 2.4% -7.1% -.9% 7.% -9.9% 当期利益 期初予想 93 1,29 1,471 1,475 1,564 1,72 1,82 2,25 2,78 3,5 4,6 実績 1,75 1,31 1,49 1,35 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,19 予想と実績との差異 15.6% 7.6% 1.3% -8.5% -7.5% -4.6% 4.% -11.9% -1.5% 1.1% -8.9% 会員数予想と実績 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 ( 万人 ) 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 福利厚生 期初予想 実績 予想と実績との差異 -9.6% -17.8% -25.6% -14.4% -1.1% -14.7% -13.7% -19.9% -8.1% -4.9% -5.% CM+パーソナル 期初予想 実績 予想と実績との差異 -19.2% -24.5% -3.3% -6.5% -21.4% -15.% -24.5% -8.9% -19.7% -44.7% -33.% 出所 : 会社資料より S 作成注 : 会員数予想と実績は 4 月の数値 ( 例 :214 年 3 月期の場合は 214 年 4 月の数値 ) 注 : 表の数値が会社資料とは異なる場合があるが 四捨五入により生じた相違であることに留意 会員数 売上高は意欲的な計画を立てる傾向あり : 同社の業績は期初公表計画に対し下回ることが多く 意欲的な計画を立てる傾向があると言える 売上未達については 主力の福利厚生事業を始めとして会員数が会社計画に達しないことに起因するとみられる 但し一方で 売上の未達幅に対して利益の未達幅は小さい (214 年 3 月期は超過達成した ) これは 費用面で保守的な計画を立てる傾向があることと コストコントロールがなされている結果であると考えられる 18/59

19 esearch eport by Shared esearch Inc. 中長期展望 経営ビジョンは サービスの流通創造 業績推移 ( 十億円 ) 5 (JPYbn) 出所 : 会社資料より S 作成 第 1ステージ : スケールメリットの追求 第 2ステージ : 多角化の推進 第 3ステージ :BtoB 深掘り BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 29 年 212 年 パーソナル事業海外展開 年 28 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY3/98 FY3/ FY3/2 FY3/4 FY3/6 FY3/8 FY3/1 FY3/12 FY3/14 FY3/16 FY3/18 社会変革との適合性 国策の追い風 インターネットをはじめとするテクノロジーの急激な進歩を背景として社会構造が大きく変革しつつあるなかで 同社の 事業展開はその流れに沿ったものといえる 一つは仮想通貨に代表されるように通貨のあり方の変化 一つはビッグデー タと AI の活用であり 一つは企業を通さないシェアリングエコノミーの流れであり 一つはこれらに伴う雇用革命である (JPYbn) 環境変化を先取りし 常に新しいマネタイズ手法に挑むのが同社の強み同社は 企業のBPOに関連するビッグデータが集まる仕組みを構築し フィンテック等の技術活用も視野に 経営維新 を起こそうとしている そして 219 年 3 月期現在 数々の国策が同社業績成長にとって大きな追い風となっている 同社の強みは 事業環境や経営手法の変化や国策に対して 新しいマネタイズ手法を常に考えて そして実際に挑むという企業風土にあるとS 社ではみている 以下 同社がどのような成長プロセスを辿り どのような姿を目指しているのかについて 関連する国策とともに概略を示す 成長プロセス第 1 第 2ステージでは サービスの流通創造 に向け 着実に布石を打ち事業基盤を構築してきた同社の経営ビジョンは 利用者の割引ニーズ ( 需要 ) とサービス提供企業の集客ニーズ ( 供給 ) をユーザー課金型の有料インターネットサイトを通じてマッチングさせ 新たなサービスの流通市場を創造していくというもの 創業来 定額課金方式 ( サブスクリプション ) による サービスの流通創造 の実現に向けて 着実に成長を続けている ビジョン実現に向けた成長プロセスとして 1997 年 3 月期 ~26 年 3 月期はスケールメリットを追及する第 1 ステージ 214 年 3 月期までは多角化を推進する第 2 ステージ 215 年 3 月期からは BtoB 市場の深掘りと BtoC 市場への本格参入を図 る第 3 ステージと位置付けられる 1996 年の第 1 ステージ ユーザー課金型のサービスマッチングサイトの立上げ では 有料会員を獲得する手段として現 在のコア事業でもある福利厚生のアウトソーシング事業に注力し成長させてきた そして 26 年の第 2 ステージ 多角 化の推進 では 福利厚生事業で培った経営資源を有効活用すべく横展開を図ってきた そして コア事業で蓄積したノウハウと重要な人事データを預かっているというポジション 1, 万人が見えてきた会 員数を武器に 定額課金制による BtoB BtoC サービス市場の開拓を通じて サービスの流通創造 を図るステー ジに辿り着く 第 3 ステージは BtoB 市場の深掘り BtoC 市場への本格参入 で二大市場での成長を図る 214 年からは第 3 ステージに入った BtoB 市場の深掘り BtoC 市場への本格参入 の二大市場に向けて 各々 BPO (Business Process Outsourcing) のワンストップソリューションの構築 サービスのリアルマッチングシステムの確立 19/59

20 esearch eport by Shared esearch Inc. を核として 経営の舵を切っている シェアリングエコノミー プラットフォームを提供し CtoC CtoB へと展開また 217 年 3 月期には CtoC CtoB への展開の検討を開始 これは BtoB BtoC で積み重ねた会員資産を基盤にシェアリングエコノミーのプラットフォームを創造するというもの サービスを 使う 権利 (BtoC) からサービスを 創る 権利 (CtoB CtoC) へとプラットフォームを用いて移行を促す プラットフォームは 会員に対するサービス提供の一環として 会員間での利用を想定して既存の会員用ポータルサイト Benefit Station 上で構築されている シェアリングエコノミーは必ずしも CtoC だけではなく CtoB での利用も視野に入れている 会員の労働力を活用し 企業内定型業務のアウトソーシングを促進すると同時に 働き方改革 にも資するというもの まずは同社内で実験的に開始 成果を実証した段階で外部に拡大していく考え 人手不足問題の解消や地方創生への貢献も見込む 会員数の中期目標 3, 万人中期の目標会員数は3, 万人 達成するならば無料 広告型 ( 競合他社 ) からユーザ課金型 ( 同社 ) へとサービスマッチング会社としての優位性が逆転し 業績が大幅に拡大する可能性が高い 福利厚生事業 (BtoB) のサービスがパーソナル事業 (BtoC) へと広がり 会員数の拡大が無料 広告型のオープンサイト並みの送客力をもたらし 同時にサービス供給先 ( コンテンツ ) の拡充にもつながることで サービス供給先が無料 広告型のサービスマッチングサイトから同社ユーザー課金型のサービスマッチングサイトへと移行が進む段階に入ったと言えよう 競合は ぐるなび 楽天トラベル といった無料 広告型事業モデルのオープン型マッチングサイト オープン型マッチングサイトは 広告費で営業要員を多数揃えることで店舗開拓が早く 無料であることからユーザ集客も早いという利点がある ユーザー課金型マッチングサイトは 店舗開拓の遅さが欠点ではあるものの a) 一定の会員数を確保すれば 店舗への送客実績でオープン型サイトと互角になること b) 送客実績が互角ならば店舗は広告費を支払う動機は薄れて有料型への移行が進む可能性が高い そのために BtoB 事業では福利厚生を中心に積極的に中堅中小企業開拓を推進している 同社ではこうした移行が進む 閾値を 1, 万人 ~3, 万人と推定しており 中期の会員数目標を 3, 万人としていると S 社ではみている 会員数推移 ( 百万人 ) 1 福利厚生 CM パーソナル (mn) 出所 : 会社資料より S 作成 BtoB 市場の深掘り : 企業の 人事データ に係る BPO 需要をワンストップで取り込む 第 3 ステージのテーマは BPO 事業による BtoB(BtoBtoE(Employee)) 市場の深掘り サービスの流通創造 によ る BtoC 市場への本格参入というもの 上述のように 217 年 3 月期には CtoC CtoB も加わった 以下 BtoB 市場に ついての考え方を示す Est. BtoB 市場は 第 2 ステージでも福利厚生事業をコア事業に展開を図っていたが 第 3 ステージでは 多角化した部門を更 に強化発展するとともに より企業の人事総務の BPO(Business Process Outsourcing) 需要を取り込むことで 企業の 人事データ に係るあらゆるサービスのワンストップサービス化を目指している そして 膨大な 人事データ を活 2/59

21 esearch eport by Shared esearch Inc. 用することで より高度でコンシェルジュ的なサービスの提供 ( 例 ヘルスケア分野 ) よりパーソナルなオーダーメイド的なサービスの提案 ( 例 金融分野 ) へと発展を遂げようとしている 人事データを基にしたBtoB 市場の深掘りベネフィット ワン 既にサービス提供 サービス提供の可能性 福利厚生 報奨 健康 出張 小口精算 財形持株 給与計算 人事評価 年金 企業の人事データ BPO 事業 出所 : 会社資料より S 作成 情報漏洩リスクの観点から 企業の人事データベースへのアクセスする企業は少ない方が望ましいここで重要な点は 福利厚生事業 ヘルスケア事業 ペイロール事業 コストダウン事業 BTM 事業などは どれも企業の人事データを取り扱っているという点である 企業としては 情報漏洩リスク防止の観点からも出来るだけデータベースにアクセスする企業は少ない方が望ましい 同社は福利厚生事業及びヘルスケア事業で既に人事データを用いており これらをあわせたワンストップソリューションを提供可能な点は差別化となる 同社によると 福利厚生とヘルスケアともサービスを提供している企業は同社とイーウェル ( 出資者は東急不動産ホールディングス (68%) 住友商事 豊通シスコム ) のみとのこと ( リログループはヘルスケア事業者との提携 ) BPOポータルサイト構想 : オープンなBPOワンストップソリューションのプラットフォームの構築そして 217 年 3 月期はBPOサービスのプラットフォーム戦略として BPOポータル構想 を打ち立てた 同社のみでのクローズドなワンストップソリューションではなく 外部企業とも接続可能なオープンなワンストップソリューションとしてのプラットフォームの構築に舵を修正した 企業にイントラネットの代替もしくは上層の位置付けとしてBPOポータルを提供するというもので 同社では 社員の エンゲージメント=つながり を高めるポータルサイト として位置付けている 狙いは 1) デファクト化することによるメディアとしての価値 2)BPOサービスにおける潜在顧客の囲い込み 3) ポイント経済圏の構築 4) 企業内 CtoC プラットフォームの確立 とS 社では推測している 国策の追い風 : 同一労働同一賃金 そして 中期的には 国策 が追い風となる 216 年 12 月に政府の 働き方改革実現会議 において 同一労働同一賃金ガイドライン案 が提示され 217 年 3 月には 働き方改革実行計画 を決定 218 年 4 月には閣議決定 218 年 6 月 29 日に 働き方改革関連法 が成立した とりわけ 非正規雇用の処遇改善では 同一労働同一賃金 の対象として 基本給やボーナス 各種手当といった賃金にとどまらず福利厚生もカバーするとされている 同一労働同一賃金 関連法は 22 年 4 月 1 日に施行 ( 中小企業は221 年 4 月 1 日 ) の予定である 同制度は会員数拡大には大きな意味を持つ 同社は大企業に強く 東証 1 部上場企業及び官公庁における市場シェアは 5 割もしくは 5 割超とみられる 基本的に非正規労働者を活用しているケースが多く 本法案の施行とともに自動的に会員 増となる可能性が高い 市場シェア FY3/7 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 市場規模 ( 万人 ) 東証 1 部上場企業 公務団体 同社会員数 ( 万人 ) 東証 1 部上場企業 公務団体 他 同社シェア 東証 1 部上場企業 43.3% 42.9% 41.% 4.% 4.% 45.5% 45.9% 44.7% 45.3% 公務団体 43.% 4.% 38.% 39.2% 53.5% 44.7% 46.6% 東証 1 部市場 ( 社 ) 上場企業数 1,79 1,745 1,718 1,694 1,686 1,667 1,79 1,779 1,884 アウトソーシング社数 アウソトーシング比率 18.1% 18.3% 2.% 25.6% 27.2% 28.9% 29.1% 32.8% 33.2% 出所 : 会社資料より S 作成 21/59

22 esearch eport by Shared esearch Inc. 試算からは1 万人超の会員数増の可能性も見て取れる総務省の調査によると218 年 4 月の労働力人口 6,671 万人のうち役員を除く雇用者は5,572 万人 非正規労働者は2,14 万人と37.8% を占める なかでも 宿泊 飲食業 (74% 255 万人 ) 卸売 小売業(5% 462 万人 ) は非正規労働者が多く 且つその割合が高い 同社の顧客属性は不明だが 仮に 同社の福利厚生会員 475 万人 (218 年 4 月時点 ) が全て正規労働者として37.8% を利用すると 非正規労働者は289 万人に相当する 公務においては非正規比率が低い (15%) ことから割り引く必要はあるが それでも大きなポテンシャルを秘めていることが分かる 業種別非正規比率 ( 分母は役員を除く雇用者 218 年 4 月 ) (mn) 正規の職員 従業員非正規の職員 従業員非正規比率 46% % % % 3% 27% % 農林 建設業 製造業 情報 運輸 卸売 通信 郵便 小売 25% 22% 金融 不動産 研究 保険 リース 74% 58% % 39% 宿泊 生活関連 教育 飲食 娯楽 学習 医療福祉 37%.34.2 複合サービス 48% %.35 他公務サービス 8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% % 出所 : 総務省 216 年労働力調査年報より S 作成 ヘルスケア事業ヘルスケア事業においても 中期的には 国策 が追い風となる ( 下図参照 ) 同社は従前から健康関連の国策の流れに乗り事業展開を図っており データホライゾン ( 東証 3628) との資本業務提携 (214 年 1 月 ) など布石も打ってきた 今後は保険者努力支援制度やデータヘルス計画 ストレスチェックに関連した需要を取り込むとともに これら政策に関連する新しいサービス開発の立ち上げも狙っているとみられる 例えば ストレスチェックでは将来的にはカウンセリングが必要な場合 それが義務化される可能性が高い このように ヘルスケアに係る国の政策は 医療費削減を目的に今後も強化されていく方向にある 同社も これに対応した様々なサービスの提供を計画しているとみられる 以下 なかでも同社業績に大きな影響を与えうる保険者努力支援制度について概略を示す 国の政策動向と同社サービス 商品ラインアップ国の政策 特定健康診査 / 特定保健指導 データヘルス計画 ストレスチェック 健康ポイント 28 年義務化 215 年義務化 215 年 12 月義務化 216 年以降 特定保健指導 検診業務 データヘルス計画支援 検診データ ストレスチェック インセンティブで健康管理 ハピルスチェンジ ハピルス検診サービス ハピルスデータヘルス ハピルス ハピルス メンタルチェックプログラム 健康ポイントプログラム 前期高齢者 ハピルス 糖尿病重症化予防 The Medical Club 訪問指導サービス プログラム ( 富裕者層向け健康管理 ) ( 専門職が自宅を訪問 ) ( 糖尿病患者を適切指導 ) 出所 : 会社資料より S 作成 ヘルスケアポイント を始めとする保険者努力支援制度は同社の強みを発揮し得る有望な市場そして 後述する BtoC 市場に関連してくるが ヘルスケアポイント を始めとする各種インセンティブ制度にも注目したい 215 年の国民健康保険 ( 国保 ) 法等改正において 保険者の予防 健康づくり等のインセンティブが見直され 218 年度以降に施行される見通しである各種インセンティブ ( 国保における保険者努力制度 ( 予算 7~8 億円 ) を創設 ) の共通指標として 1) 特定健診 保健指導 2) 特定健診以外の健診 3) 糖尿病等の重症化予防 4) ヘルスケアポイントなど個人へのインセンティブ等 5) 重複頻回受信 重複投薬 多剤投与等の防止対策 6) 後発医薬品の使用促進 が示された 22/59

23 esearch eport by Shared esearch Inc. 同社においては ヘルスケア事業の主力事業が健診 保健指導 ( 上記 1 2 3) であり インセンティブ ポイントもイ ンセンティブ事業で既に実績を積み重ねている 国民健康保険は従前は同社が弱かった顧客層であるが 前述のデータホ ライゾンが得意としていた顧客層であり 布石が着実に機能している点も確認できる 国保については217 年度の保険者努力支援制度への予算として218 年度以降の前倒し分 15 億円が計上された 同制度は 275 点満点で評価されており その内訳は a) 特定健診 特定保健指導 メタボ :6 点 b) がん 歯周疾患健診 :2 点 c) 糖尿病等の重症化予防 :4 点 d) 個人インセンティブ 情報提供 :4 点 e) 重複服薬 :1 点 f) 後発医薬品促進の取組 使用割合 :3 点 g) 保険料収納率 :4 点 h) データヘルス計画 :1 点 i) 医療費通知 :1 点 j) ほか : 15 点 というもの 同社が関わる部分の配点はS 推定で6~7 割を占めている点が興味深い 加えて同社では 一般健診や人間ドック メタボ等特定健診など各種健診の予約代行は全て外注に任せる動きが加速するとみている 且つ メタボ健診では保健指導も約 25% の割合で付いてくる (214 年度の健診受診者 2,616 万人の内 メタボ該当者 377 万人 予備軍 38 万人 計 684 万人は構成比 26.2%) 更に データヘルス計画によりデータも保存しなければならない そして 同社はこの一連の動き全てに対応可能であり ヘルスケア事業の未来は明るいといえよう また ストレスチェックにおいても メタボ健診同様の動きが想定される 同社ではストレスチェックは現状の年 1 回か ら月 1 回になる可能性もあるとみている模様である ペイロール事業ペイロール事業は 持分法適用子会社のベネフィットワン ペイロール社 ( 以下ペイロール社 ) が行っている ペイロール社は資本金等 1 百万円 ( 資本金 5 百万円 資本準備金 5 百万円 ) 出資比率はパソナグループ社( 東証 2168) が6% 同社が4% である 同業他社の事業規模は大手でも売上高 2,~3, 百万円とのことであり 同社では早期に業界トップとなるべく事業展開を図っていきたいとしている なお 218 年 3 月期においては順調に推移しており 既に黒字化を果たし売上を順調に積み上げているとのこと ペイロール社では 福利厚生業務や小口精算業務など これまで同社が提供しているBPOサービスとのシナジーを活かして既存顧客及び新規企業に対して 給与計算や勤怠管理 人事データ管理に関わる導入コンサルティングを実施 人事総務分野におけるBPOサービスのワンストップソリューション提供では重要な地位を占める ペイロール社はパソナグループ社のシェアード会社として設立され パソナグループ各社社員及び派遣就業するエキスパートスタッフ合わせて 4, 人以上の給与計算 勤怠管理業務を手掛け 現在は第三者への外販を積極的に推進している パソナグループ社へのサービス提供が立上げ当初から行われていることは 業務ノウハウを得るとともに事業基盤確立に有益な影響を及ぼしているとS 社ではみている ペイロール事業 ベネフィットワン ペイロール ( パソナグループ6% 出資 ベネフィットワン4% 出資 ) ベネフィットワングループ各社パソナグループ各社ペイロール外販給与計算 勤怠管理業務給与計算 勤怠管理業務 大企業 3, 社 (.2%) 中堅企業 8, 社 (.6%) 中小企業 72 万社 (47.3%) 小規模 79 万社 (51.9%) メインターゲット 2nd ターゲット 出所 : 会社資料より S 作成 BTM(Business Travel Management) 事業国内 6 兆円の推定市場 BTM 事業は 企業の出張及び周辺業務に関するサービスを提供する事業部 219 年 3 月期計画は売上高 171 百万円 営業利益 5 百万円に過ぎないが 潜在成長力は大きい 同社では日本のBTM 市場規模を推定 6 兆円 国内旅行の約 3 分の1を出張が占めているとみている ( 同社売上は手数料部分 ) しかしながら BTM 市場の98% は依然として立替金の小口精算が占め 集中購買化は進んでいない ただ 213 年ほどからは 企業側の人手不足を背景とした間接コスト削減やコンプライアンス強化を目的に導入が進みつつあり 市場拡大が見込まれている 23/59

24 esearch eport by Shared esearch Inc. 交通手配の特定介在旅行会社認定 で差別化 宿泊施設開拓の推進で収益性改善も狙う同社では 交通手配の特定介在旅行会社認定 の強みを活かしたクレジットカード決済型の出張支援サービスを武器に 市場を開拓している 加えて 同社では遅れていた出張専用宿泊施設の開拓を216 年 3 月期から積極的に強化し 収益性の改善を図っている ( 交通機関との比較では宿泊施設の方が一般的に収益性は高い 一例では航空会社 2% ホテル5~ 1% など ) 217 年秋以降は 国内の航空券 鉄道 宿泊 海外の航空券 宿泊 と出張需要のフルラインアップ化が整った 218 年 1 月からは大手メガバンクで同社ソリューションの採用が始まる 他メガバンクのみならず中央官庁 大手企業など新規顧客開拓に取り組んでいる また コストダウン事業にも含むが 交通費 接待交際費含む全ての小口精算を網羅するソリューションの展開を 219 年 3 月期に予定している ( 今期会社計画の項目参照 ) こちらも注目したい 取扱高 出張精算システム導入社数推移 ( 左 ) 業績推移 ( 右 ) 出所 : 会社資料より S 作成 BtoC 市場に本格参入 : 武器は在庫共有 ( リアルマッチング ) と定額課金 ( サブスクリプション ) 目標は お得なサイトはベネフィット ワン のブランドイメージ構築そして BtoC 市場においても サービスの流通創造 を本格的に参入し 1) 定額課金制モデル ( サブスクリプション ) と 2) 在庫共有 ( リアルマッチング ) を武器に勝ち残りを狙っていく戦略 既に音楽や映像分野ではApple Musicやhulu などコンテンツの世界では定額課金で視聴し放題の事業モデルが急速に普及しているが この延長でサービスの世界でも定額課金モデルが進むと同社ではみている そして 在庫情報をネットワークで共有することで あらゆるサービスのマッチングを図っていくというもの これは 同社創業来のテーマであるサービスの流通プラットフォームの創造そのものであり インターネット上で 得をするサイトをベネフィット ワンが運営 等のブランドイメージを創るのが目標であるとみられる 同社では 22 年までにサービス業のかなりの分野で在庫のIT 化が進むとみており 布石も着実に打っている 以下はその概要である 定額課金制モデル ( サブスクリプション ) の概念図 供給側 ( サプライヤー ) 広告収入 コミッション 供給側 ( サプライヤー ) 一般的な 無料 マッチングサイト ( 広告収入 コミッション収入 ) 同社の 有料 マッチングサイト ( 定額課金収入 ) 定額課金 ( サブスクリプション ) 出所 : 会社資料より S 作成 需要側 ( ユーザー ) 需要側 ( ユーザー ) 24/59

25 esearch eport by Shared esearch Inc. 在庫共有型モデル ( リアルマッチング ) 供給側 ( サプライヤー ) 需給バランスに応じた価格変動システム 需要側 ( ユーザー ) 集客ニーズ ( 閑散期 ) 空室情報 高い割引率 会員制リアルマッチングサイト 割引ニーズ ( 時間 / 期間限定 ) 予約 決済 会員特典 出所 : 会社資料より S 作成 4つの戦略分野に経営資源を集中 サービス流通プラットフォームとしてのブランド確立を狙う既に同社が公表している分野は 1) グルメ 2) エンタメ 3) ヘルスケア 4) 金融の4 分野 ポイントは a) 在庫情報を共有するプラットフォームを創造しようとしている点 b) プラットフォームに定額課金制モデルを加えることで需要側 ( 会員 ) 供給側( 飲食店 興行主等 ) 間の需給バランス調整が可能となり より魅力的になり得る点 c) 加えて BPO 事業とのシナジーも発揮可能な点 d) 競合他社の寡占状態にない点 とS 社ではみている 業績成長には a) サービス供給先の獲得と b) ユーザー ( 会員 ) の獲得 が重要 以下 業績拡大への具体的な役割 について考え方を示す 3, 万人達成なら 無料 広告型からユーザ課金型へのサービス供給先の移行が進む可能性が高い BtoC 事業での競合はオープン型のマッチングサイト 同社が注力する3 分野は既にマーケットが出来ているが 定額課金型の強みである 1) 価格訴求力 : サービス供給先が広告手数料を支払う必要がない分 卸売価格での安いサービス利用料金をユーザーに提供可能である点 2) 公正公平性 : サービス供給先から広告料をもらっていないことから 公正公平なサービスの格付けを可能にし ユーザー目線でのサービス評価を提供可能である点で 優位性を確保していく考え 無料 広告型事業モデルのオープン型マッチングサイトは 広告費で営業要員を多数揃えることで店舗開拓が早く 無料であることからユーザ集客も早いという利点がある ユーザー課金型マッチングサイトは 店舗開拓の遅さが欠点ではあるものの a) 一定の会員数を確保すれば 店舗への送客実績でオープン型サイトと互角になること b) 送客実績が互角ならば店舗は広告費を支払う動機は薄れて有料型への移行が進む可能性が高い BtoB 事業の福利厚生事業の会員は大きな強みここで BtoB 事業で抱える会員数 (218 年 4 月時点 475 万人 ) が大きな強みとしてシナジーを発揮する 同社が216 年 3 月期以降に中堅中小企業開拓を積極化している背景には こうした要因があるとS 社ではみている コンテンツの充実と会員数の拡大は 卵とニワトリ の関係ではあるが 福利厚生事業という核を持っている点は同社の大きな強みである また 同社は 中期的には3, 万人の会員数獲得を目指している BtoC 事業の会員獲得はパーソナル事業でのOEM 供給先拡大に注目 BtoC 事業での会員拡大では パーソナル事業が良いポジションに位置する 有力な協業先を複数持つならば 増加に拍車がかかる可能性がある 同社では月額課金制の業界との親和性は良好であるとして 通信キャリア 電力 ガス業界 金融機関 インターネットプラットフォーマー (Yahoo! 等 ) にターゲットを絞り 営業活動を強化している 218 年 3 月期にかけては複数の新規協業先が寄与してくる見通しである 退会会員数の抑止も重要 4つの戦略分野に経営資源を集中しサービスコンテンツ拡大を図るただ こうした協業先は潜在的な会員数も多いが 一方で退会する会員も多い 退会を防ぐには 会員に会費以上の価値があると認識してもらうのが重要であり 上記サービス供給先拡大に注力している サービスコンテンツ拡大にあたっては 経営資源を3つの戦略的分野に集中することで 会員や飲食店 興行主の満足度向上を図り サービス流通プラット 25/59

26 esearch eport by Shared esearch Inc. フォームの確立を狙っているとみられる 以下 分野別の概要を示す 会員数 ( 百万人 ) 1 福利厚生 CM パーソナル (mn) 出所 : 会社資料より S 作成 Est. グルメ : レストラン 飲食店の在庫情報の共有と変動価格制への移行 グルメ では既に 食べタイム サービスをBtoC 市場に向けて提供している 食べタイム は飲食店の割引等の特典が得られるサービスで 一部店舗では予約から支払いまでも一括で行える 競合サービスと違い店舗から手数料を得るビジネスモデルではないことから より高い割引率の提供が可能になる 飲食店在庫情報共有プラットフォームの創造 ユニークユーザー 1% への道筋そして 中期的には飲食店の座席の在庫情報を共有 ( シェアリング ) するプラットフォームを創ろうとしている 同社は 22 年までにサービス業のかなりの分野において在庫情報のIT 化 即ち 様々なサービス市場は需給状況に応じた価格変動システム制に移行するとみている その場合 あらゆるサービスがネットを通じて予約 購入することが一般的になる そこで 同社の強みである定額課金制を活かすことで 市場最安値のサービスを提供することが可能になれば ユニークユーザー 1% 化に近づく可能性がある 布石は着実に打たれており 214 年 11 月にはレストラン 飲食店向け予約 顧客管理システムを手掛ける株式会社 TableCheck( 旧株式会社 VESPE) と資本提携を行い 同社サービス 食べタイム の利用者に空席情報をリアルタイムで提供している そして 218 年 3 月期には 外国企業と新たに在庫状況 IT 化に関する企業 株式会社ディージーワン (DG1Inc.) を合弁で立ち上げた 将来的にレストラン 飲食店の空席在庫共有が当たり前になった際は 同社の定額課金制の強みが発揮されることになる 予約 顧客管理システムの普及が進むことが重要 どのシステムがデファクトとなるかは重要ではないというのは 店舗側にとっては他グルメサイトのように手数料を払う必要がないことから 収益の拡大化を図るために同社システムと接続しない理由はないため 加えて どの予約 顧客管理システムが用いられていたとしても 店舗側が望めば同社と在庫情報を共有することは可能であり システム面での弊害はない 変動価格制の浸透は 定額課金制の強みを発揮する好機そして 飛行機の早割のように 先行予約割引 また 季節商品のように売れ残った座席のセール もしくは 花火の特等席のようなプレミアム価格 といった変動価格システムの導入も進めている 今後 先行割引やセールなどが一般的になった際には 飲食店にとっては他グルメサイトへの支払手数料はコスト的な負担となり 同社の強みがより発揮される状況となることが想像できる エンタメ : 空席在庫情報の共有化を創造し 定額課金制ならではの付加サービスも展開 エンタメ は グルメ 同様に同社の注力分野コンテンツの一つであり 現在は映画のインターネット座席予約やチケットのデジタル化などを推し進めている 将来的には 需給に応じた価格変動によりチケット流通の革命を目指した 会員制プレイガイド ( 会員制定額課金にすることで 興行価値を落とさずに値下げが可能となる ) バックステージ観覧付き グッズ特典付き等の限定チケットなど付加価値の高い興行チケットを提供する プレミアム といった付加サービスの展開も進めて行く予定 26/59

27 esearch eport by Shared esearch Inc. また グルメ エンタメ ともネットワーク形成に課題も残している グルメ ではレストラン 飲食店での在庫共有は全ての加盟店で普及はしておらず エンタメ でも興行主との連携や自主興行イベントの強化が必要である しかしながら グルメ エンタメ とも同社が目指す方向に進む可能性は高く 在庫情報共有プラットフォームが普及した際には これを有効活用する上で同社の定額課金制の強みが発揮し得る分野であるとS 社ではみている 今後の普及度と 同社の取組に注目したい ヘルスケア : ヘルスケアポイントの市場規模は大きく 有利なポジションに同社は位置するヘルスケアポイントは 医療費削減を目的に厚生労働省が導入を検討しているもので 医療保険者のインセンティブ改革に基づく保険者努力支援制度 健康に無関心な層への健康に対するインセンティブとして 健康管理や健康診断の受診 健康アンケートへの回答などのポイント付与メニューを作成し 応じたポイントが付与されるというもの そして ポイントの交換対象としては 健康グッズやスポーツクラブ利用券 人間ドック割引券などが想定されている 同社は既に福利厚生事業やパーソナル事業 インセンティブ事業でノウハウ 実績を保有しており 有利なポジションに位置するといってもいいであろう ヘルスケアポイント :215 年の国民健康保険 ( 国保 ) 法等改正において 保険者の予防 健康づくり等のインセンティブが見直され 218 年度以降に施行される見通しである各種インセンティブ ( 国保における保険者努力制度 ( 予算 7~8 億円 ) を創設 ) の共通指標として 1) 特定健診 保健指導 2) 特定健診以外の健診 3) 糖尿病等の重症化予防 4) ヘルスケアポイントなど個人へのインセンティブ等 5) 重複頻回受信 重複投薬 多剤投与等の防止対策 6) 後発医薬品の使用促進 が示された 同社においては ヘルスケア事業の主力事業が健診 保健指導 ( 上記 1 2 3) であり インセンティブ ポイントもインセンティブ事業で既に実績 を積み重ねている 国民健康保険は従前は同社が弱かった顧客層であるが 前述のデータホライゾンが得意としていた顧客層であり 布石が着実に 機能している点も確認できる 国保については217 年度の保険者努力支援制度への予算として218 年度以降の前倒し分 15 億円が計上された 同制度は275 点満点で評価されており その内訳は a) 特定健診 特定保健指導 メタボ :6 点 b) がん 歯周疾患健診 :2 点 c) 糖尿病等の重症化予防 :4 点 d) 個人インセンティブ 情報提供 :4 点 e) 重複服薬 :1 点 f) 後発医薬品促進の取組 使用割合 :3 点 g) 保険料収納率 :4 点 h) データヘルス計画 :1 点 i) 医療費通知 :1 点 j) ほか :15 点 というもの 同社が関わる部分の配点はS 推定で6~7 割を占めている点が興味深い 中期の目標会員 3, 万人獲得に向けた大きな布石となり得る また S 社では健康ポイントサービス提供により 地方公共団体の多くが同社の顧客となることが 福利厚生事業での顧客獲得に繋がるならば 同社が相対的に弱かった地方公共団体での市場シェア拡大 そして 中期の目標会員 3, 万人獲得に向けた大きな一歩となる点に大いに注目をしている 金融 : 健康 とともにビッグデータの収集 分析 活用を担い 新たなサービスを提供 金融 は従来の3 分野に新たに加わった分野 上記 健康 とともにビッグデータの収集という役割も担う 将来的には会員個々人の金融 健康に関する助言や将来設計支援などに結び付けたサービスを提供するとともに ビッグデータを活用したサービスを立ち上げていきたい考え CtoC CtoB 市場 BtoB BtoC の会員資産を CtoC CtoB へ展開更に これら BtoB BtoC で積み重ねてきた会員資産は CtoC CtoB への展開に対する事業基盤となる 同社は BtoB 及び BtoC 会員のポータルサイト Benefit Station 上に 新たに CtoC CtoB のシェアリングエコノミーを構築しようとしている CtoC は会員獲得に向けたコンテンツの一つとなり得る点にも注目したい CtoC での社員 会員間でシェアする内容は 不動産 自動車といった高額品からサイズが合わなくなった子供服といったモノ 労働力の提供やデザインやイラストの募集といった個人の才能の募集などのサービスまで幅広い その中で同社が目を付けているのが労働力 ( 才能も含む ) これを CtoB に結び付けようとしている 全国の会員ネットワーク基盤を背景に会員の労働力 (C) を企業 (B) に提供するというもの 同社ではこの CtoB の仕組みを 自社で進める 働き方改革 において活用しようとしている 27/59

28 esearch eport by Shared esearch Inc. 働き方改革 による CtoB への取組そもそものきっかけは 217 年 3 月期期初に開始した効率的な営業体制構築を目指したインサイドセールスを導入し 一部営業部隊を内勤化して効果を実証したことに始まる これは対面型でなくとも営業が可能なネットワークインフラが整ってさえすれば日本全国で在宅勤務が可能であり それならばオフィスで勤務する社員以外でもできるのではないか との発想に転じたというもの 企業側もコスト削減が図られ 労働力を提供する側 ( 会員 ) も個人事業者としての恩恵を受けられる 業種や職種によっては難しい側面もあるが 同社のようなサービス業はかなりの部分を個人契約で賄うことが可能と同社ではみている 既に 定型業務 75% の外部化 目標に向けて取り組みを開始 216 年 9 月から中途採用を全面禁止にし 新卒採用目標も約 5 人から15 人へと大幅に引き下げた 会員数 3, 万人を目指して事業を大幅に拡大していく計画のもと 達成ハードルは高く見えるが a) 社員の業務分析を精緻に行うことで効率化を図るとともに b) 外部化できる業務の洗い出しを行い c) 外部化する業務は教育用の映像マニュアルを作成し d) 増大する事務オペレーションは松山オペレーションセンターの規模を拡大 増設するのではなく複数の小規模サテライトオフィスで対応しようとしている 極論としては 外部化労働力をマネジメントする人材 新しいサービス 商品を企画するなどのクリエイティブな人材以外は外部化が可能と考えている 既存社員の質的向上を図る教育制度を充実させると同時に 中途採用を全面禁止しているために 定型業務は効率化されるか外部化される傾向にあるという 抜本的なコスト構造改革上記の 働き方改革 にも繋がるが 同社では中長期的に松山オペレーションセンター (MOC) を含めた事務関連費用の抜本的改革を進めようとしている 将来的には 福利厚生事業に関する事務作業は大半を電子化 ネットワーク化する計画であり MOCの役割はサービス申込 受付に関するコールセンターからBPOに関する事務センターの位置付けとなる 218 年 3 月期は 周辺地域に MOC のサテライトオフィスの設置を開始 219 年 3 月期時点で計 3 箇所ほど 将来的には四 国内に 1 箇所まで増やす計画 第 1 号愛南町は 地域の主婦を中心に活用し 2~3 人程のスタッフが働いているという 人の入れ替わりがほぼないと想定されるため コスト低減と共に生産性も向上が将来的に見込まれる 会員数増に伴う変動的費用の大幅削減も想定されるこのように 福利厚生事業の費用構造は良化 会員数増大に伴う変動費比率が大幅に改善されるとともに ガイドブックも電子化するならば配送費用を含む関連費用が軽減される 極言するならば 今後の会員数増大に伴う変動費の増加はほぼなくなり 限界利益率が相当程度高まる また 会員獲得がネット上で完結し OEM 供給先からの会員数獲得が進むならば 販管費における変動費 ( 営業要員 ) も抑制されることになる 固定費削減のみならず変動費比率改善にも繋がることから S 社では注目をしている 28/59

29 esearch eport by Shared esearch Inc. 費用構造 科目別の詳細 FY3/7 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 ( 百万円 ) 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 売上高 1,226 13,735 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 YoY 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 売上原価 6,29 8,99 8,622 7,89 9,69 9,58 1,922 12,818 13,289 15,812 17,45 19,55 原価率 6.7% 59.% 58.5% 57.2% 61.7% 6.6% 62.% 63.% 61.4% 6.7% 59.2% 6.8% 仕入原価 4,123 5,342 5,429 4,715 6,37 6,34 6,963 7,256 7,577 8,518 9,35 9,417 補助金 ( 宿泊 サービス ) 1,213 1,595 1,468 1,344 2,92 2,97 3,285 3,498 3,536 3,712 3,716 3,798 ガイドブック (CM パーソナル含) 833 1, インセンティブ 761 1,198 1,478 1,484 1,83 2,895 3,196 物販仕入 764 1, その他 1,313 1,522 2,184 2,3 2,722 1,183 1,24 1,1 1,342 1,817 1,479 1,187 売上比 4.3% 38.9% 36.9% 34.2% 41.1% 4.3% 39.5% 35.6% 35.% 32.7% 31.7% 29.3% 補助金 ( 宿泊 サービス ) 11.9% 11.6% 1.% 9.7% 14.2% 19.9% 18.7% 17.2% 16.3% 14.2% 12.6% 11.8% ガイドブック (CM パーソナル含) 8.1% 7.7% 6.3% 6.6% 5.5% 4.5% 3.5% 2.6% 2.6% 1.9% 1.7% 1.7% インセンティブ % 6.8% 7.3% 6.9% 7.% 9.8% 1.% 物販仕入 7.5% 8.5% 5.8% 3.4% 2.8% 3.% 3.5% 3.2% 3.1% 2.5% 2.5% 2.2% その他 12.8% 11.1% 14.8% 14.5% 18.5% 7.9% 7.% 5.4% 6.2% 7.% 5.% 3.7% 製造原価 2,85 2,756 3,193 3,175 3,31 3,24 3,958 5,562 5,713 7,294 8,11 1,89 労務費 1,164 1,524 1,624 1,693 1,648 1,58 2,157 2,447 2,461 2,487 2,464 2,449 経費 921 1,232 1,569 1,482 1,382 1,443 1,8 3,115 3,252 4,87 5,637 7,64 売上比 2.4% 2.1% 21.7% 23.% 2.6% 2.2% 22.5% 27.3% 26.4% 28.% 27.5% 31.4% 労務費 11.4% 11.1% 11.% 12.3% 11.2% 1.6% 12.2% 12.% 11.4% 9.5% 8.4% 7.6% 経費 9.% 9.% 1.7% 1.7% 9.4% 9.6% 1.2% 15.3% 15.% 18.5% 19.1% 23.8% 売上総利益 4,17 5,636 6,13 5,91 5,62 5,9 6,688 7,538 8,352 1,241 12,27 12,583 YoY 27.4% 4.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.% 13.4% 12.7% 1.8% 22.6% 17.4% 4.6% 売上総利益率 39.3% 41.% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.% 37.% 38.6% 39.3% 4.8% 39.2% 販売管理費 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6,37 人件費 1,162 1,489 1,61 1,716 1,644 1,717 2,23 2,197 2,492 2,714 2,814 2,866 一般経費 1,583 2,197 2,158 1,839 1,79 1,711 1,932 2,171 2,56 3,17 3,36 3,53 YoY % 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 1.4% 14.4% 17.7% 4.9% 3.2% 人件費 % 8.1% 6.6% -4.2% 4.4% 17.8% 8.6% 13.4% 8.9% 3.7% 1.8% 一般経費 % -1.8% -14.8% -7.1%.1% 12.9% 12.4% 15.4% 26.5% 6.% 4.3% 売上比 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 2.9% 19.9% 人件費 11.4% 1.8% 1.9% 12.4% 11.2% 11.5% 11.5% 1.8% 11.5% 1.4% 9.5% 8.9% 一般経費 15.5% 16.% 14.7% 13.3% 11.6% 11.4% 11.% 1.7% 11.6% 12.2% 11.4% 1.9% 営業利益 1,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 YoY 31.4% 53.3% 19.8%.5% -3.3% 9.% 1.5% 16.% 5.8% 29.9% 34.4% 6.2% 営業利益率 12.4% 14.2% 15.8% 17.% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 出所 : 会社資料より S 作成 29/59

30 esearch eport by Shared esearch Inc. 事業内容 ビジネス 同社は 株式会社パソナグループ ( 東証 1 部 2168) の連結子会社 ( 保有比率は55.13%( 議決権比率 ) 217 年 9 月末 ) であり ベンチャー第 1 号として1996 年 3 月に設立された パソナグループは 人材関連事業 アウトソーシング事業およびその他事業を行っており 同社はアウトソーシング事業分野の中核企業グループとして位置付けられている 同社は福利厚生代行サービスを基盤に インセンティブ事業 パーソナル事業 CM(Customer elationship Management) 事業 ヘルスケア事業 など新規事業を展開している 福利厚生事業の宿泊施設や パーソナル事業で同社が提供しているサービスにおいては 会員にとっての利用料金は ロープライス ギャランティー が提示されている また 会員数は下記のように増加してきた ( インセンティブ ヘルスケア事業の会員数は非開示 ) 会員数 ( 百万人 ) 1 福利厚生 CM パーソナル (mn) 出所 : 会社資料より S 作成 Est. また 福利厚生事業を安定収益源として拡大を図るなか 新規事業が急激に事業を拡大している点が見て取れよう 売上推移 ( 十億円 ) 4 (JPYbn) 36.9 福利厚生事業新規事業その他海外事業経常利益 ( 右軸 ) FY3/98 FY3/ FY3/2 FY3/4 FY3/6 FY3/8 FY3/1 FY3/12 FY3/14 FY3/16 FY3/ 出所 : 会社資料より S 作成 事業総括 同社の報告セグメントは 会員制サービス事業 単独である ただし その内訳 ( サブセグメント ) は 福利厚生事業 CM(Customer elationship Management) 事業 パーソナル事業 インセンティブ事業 ヘルスケア事業 BTM(Business Travel Management) 事業 旅行事業 コストダウン事業 となっている 同社は 福利厚生事業 パーソナル事業 インセンティブ事業 ヘルスケア事業 の4 事業をメインの事業とみている 同社のコンセプトは 会員課金によるマッチングサービスプロバイダー である その会員を集める際に 企業の福利 3/59

31 esearch eport by Shared esearch Inc. 厚生制度に着目し 企業に福利厚生のアウトソーシングを提案 企業と契約を結ぶことをできれば 短期間で会員を集め ることができると考えたことが福利厚生サービスを手掛けることになった主因である そのため 同社にとって福利厚生 サービスは手段であって目的ではない 通期業績推移 FY3/4 FY3/5 FY3/6 FY3/7 FY3/8 FY3/9 FY3/1 FY3/11 FY3/12 FY3/13 FY3/14 FY3/15 FY3/16 FY3/17 FY3/18 FY3/19 ( 百万円 ) 単体 単体 連結 連結 連結 連結 連結 単体 連結 連結 連結 連結 連結 連結 連結 会予 増減 売上高 6,164 6,18 8,223 1,226 13,735 14,726 13,791 14,69 14,959 17,61 2,356 21,642 26,53 29,478 32,89 36,9 +4,811 福利厚生 +パーソナル+CM 12,525 12,159 13,162 12,835 13,363 14,188 15,39 17,979 19,5 19,92 2,575 +1,483 福利厚生 11,439 1,925 12,4 11,356 11,627 12,399 12,959 13,918 14,36 14,927 16,677 +1,75 パーソナル ,158 1,879 3,535 4,166 3,66 3, CM 1,86 1, インセンティブ ,512 1,796 1,965 2,442 3,736 4,228 4, ヘルスケア ,737 3,336 3,1 4,257 4,979 7,139 9, +1,861 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 その他 1, BtoB 12,512 11,937 13,147 13,51 15,273 17,971 18,523 21,24 23,657 26,916 31,426 4,51 BtoC 1,86 1,234 1,157 1,492 1,82 1,818 2,46 4,81 4,884 4,341 3, YoY 26.2% -2.4% 36.6% 24.4% 34.3% 7.2% -6.3% 6.5% 1.8% 17.7% 15.6% 6.3% 2.4% 13.1% 8.9% 15.% 福利厚生 +パーソナル+CM -2.9% 8.2% -2.5% 4.1% 6.2% 8.5% 16.8% 6.%.2% 7.8% 福利厚生 -4.5% 9.9% -5.4% 2.4% 6.6% 4.5% 7.4% 2.8% 4.3% 11.7% パーソナル % 54.6% 29.9% 62.2% 88.1% 17.9% -13.4% -1.2% CM 13.7% -26.6% -.4% -6.4% -25.3% -12.5% -4.7% 9.9% -3.3% 17.9% インセンティブ -6.3% 166.6% 75.8% 52.3% 18.8% 9.4% 24.3% 53.% 13.2% 17.1% ヘルスケア 48.3% -28.6% 19.4% 154.5% 92.1% -7.1% 37.3% 17.% 43.4% 26.1% 他 % - 1.1% 12.5% 21.8% 2.7% 2.8% 6.5% 海外事業 % 83.2% -29.6% 298.% その他 -45.1% -37.7% 7.7% 28.5% 6.% 1.7% -8.% 13.2% - - 売上総利益 2,19 2,499 3,153 4,17 5,636 6,13 5,91 5,62 5,9 6,688 7,538 8,352 1,241 12,27 12,583 14,28 +1,697 YoY % 26.2% 27.4% 4.3% 8.3% -3.3% -4.8% 5.% 13.4% 12.7% 1.8% 22.6% 17.4% 4.6% 13.5% 売上総利益率 35.5% 41.5% 38.3% 39.3% 41.% 41.4% 42.8% 38.3% 39.4% 38.% 37.% 38.6% 39.3% 4.8% 39.2% 38.7% -.5pp 販管費 1,466 1,689 2,185 2,746 3,687 3,769 3,555 3,353 3,429 3,956 4,368 4,999 5,885 6,175 6,37 6, YoY % 29.3% 25.7% 34.3% 2.2% -5.7% -5.7% 2.3% 15.4% 1.4% 14.4% 17.7% 4.9% 3.2% 6.4% 販管費率 23.8% 28.1% 26.6% 26.9% 26.8% 25.6% 25.8% 22.8% 22.9% 22.5% 21.5% 23.1% 22.6% 2.9% 19.9% 18.4% -1.5pp 営業利益 ,271 1,948 2,334 2,345 2,267 2,471 2,731 3,169 3,353 4,355 5,852 6,212 7,5 +1,288 福利厚生 +パーソナル+CM 2,233 2,325 2,43 2,441 2,46 2,911 3,127 4,281 5,29 5,468 6, 福利厚生 2,149 2,252 2,412 2,284 2,119 2,461 2,53 3,256 パーソナル CM インセンティブ ヘルスケア 他 BTM コストダウン インバウンド 海外事業 YoY 11.9% 19.5% 31.4% 53.3% 19.8%.5% -3.3% 9.% 1.5% 16.% 5.8% 29.9% 34.4% 6.2% 2.7% 福利厚生 +パーソナル+CM 4.1% 4.5%.5%.8% 18.3% 7.4% 36.9% 23.6% 3.4% 17.8% インセンティブ % 38.8% -31.9% 84.5% 53.% 67.2% 34.2% 21.3% 営業利益率 11.7% 13.5% 11.8% 12.4% 14.2% 15.8% 17.% 15.4% 16.5% 15.5% 15.6% 15.5% 16.7% 19.9% 19.4% 2.3% +1.pp 福利厚生 +パーソナル+CM 17.8% 19.1% 18.5% 19.% 18.4% 2.5% 2.3% 23.8% 27.8% 28.6% 31.3% +2.7pp インセンティブ 8.7% -8.8% 1.1% 12.5% 11.4% 6.6% 11.% 13.6% 14.9% 17.6% 18.3% +.6pp ヘルスケア 13.2% 4.6% -15.8%.2% 7.7% 5.4% 3.1% -.8% 5.9% 6.4% 7.% +.6pp 経常利益 ,27 1,985 2,398 2,444 2,342 2,512 2,714 3,145 3,343 4,313 5,727 6,263 7,52 +1,257 YoY 1.7% 9.3% 16.3% 38.2% 56.3% 2.8% 1.9% -4.2% 7.3% 8.% 15.9% 6.3% 29.% 32.8% 9.4% 2.1% 経常利益率 11.7% 13.1% 11.2% 12.4% 14.5% 16.3% 17.7% 15.9% 16.8% 15.4% 15.4% 15.4% 16.6% 19.4% 19.5% 2.4% +.9pp 当期利益 ,75 1,31 1,49 1,35 1,447 1,623 1,892 1,983 2,737 3,855 4,19 5,3 +84 YoY 13.7% 15.2% 19.9% 26.2% 56.9% 21.% 14.5% -9.4% 7.2% 12.2% 16.6% 4.8% 38.% 4.8% 8.7% 2.% 当期利益率 6.4% 7.5% 6.6% 6.7% 7.8% 8.8% 1.8% 9.2% 9.7% 9.2% 9.3% 9.2% 1.5% 13.1% 13.1% 13.6% +.6pp 会員数 ( 期末の翌月 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル 増減 ( 万人 ) 福利厚生 CM パーソナル 業績推移 ( 十億円 ) 5 (JPYbn) 出所 : 会社資料より S 作成 第 1ステージ : スケールメリットの追求 第 2ステージ : 多角化の推進 第 3ステージ :BtoB 深掘り BtoC 本格参入 B2B B2C その他海外経常利益 ( 右軸 ) 29 年 212 年 パーソナル事業海外展開 年 28 年 インセンティブ事業ヘルスケア事業 年 東証二部上場 年 JASDAQ 上場 年 ビジネスコープ設立 FY3/98 FY3/ FY3/2 FY3/4 FY3/6 FY3/8 FY3/1 FY3/12 FY3/14 FY3/16 FY3/ (JPYbn) 福利厚生事業 企業 公官庁 地方自治体などに対して福利厚生代行サービスを行っている 31/59

32 esearch eport by Shared esearch Inc. 一般的に福利厚生は 法定福利 と 法定外福利 に分けられる 法定福利 とは 雇用保険 健康保険 厚生年金保険の保険料等 法律で実施を定められたもののことである 一方 法定外福利 とは 法律で定められていない任意の福利厚生のことであり 住宅関連 ライフサポート 文化 体育 レクリエーション等が含まれる 同社が受託しているのは 法定外福利 である 相互扶助的な意味合いを持つ福利厚生費は 企業としては全額損金算入ができる また 従業員にとっても 一定要件をクリアしていれば非課税となる 後述する ベネフィット ステーション のサービスはこの点 ほぼ大半が非課税となる 福利厚生費の条件 対象は国によって異なるが 1) 日本に固有の制度ではないこと 2) 給与所得とは異なり従業員にとって一部非課税となっていること を認識しておく必要がある 同社が福利厚生サービスを提供する個人会員数は475 万人 企業数は8,267 社である (218 年 4 月 ) 同社は福利厚生代行において業界首位の会員数を誇る 東証 1 部上場企業のみを対象としたシェアは45.3% であり 大企業に強みを持つほか 官公庁におけるシェアも過半を有している 1 個人会員あたりからの年間平均収入は3,5 円程度 (218 年 3 月期 期初会員数 428 万人に基づく単純平均 ) と計算される 福利厚生事業のサービスは 主に 総合福利厚生サービス ( ベネフィット ステーション ) と選択型福利厚生サービ ス ( ベネフィット カフェ ) から成る 総合福利厚生サービス ( ベネフィット ステーション ) 同社は ベネフィット ステーション という商品名で主に法人向けに福利厚生代行のパッケージサービスを提供している 入会金 月会費を支払って ベネフィット ステーション に各企業が加入をすると その会員企業の従業員は 同社が契約しているサービスメニューを自由に利用することができるようになる 従業員はWebやガイドブックでメニューを選択し 申し込み 予約を行うという仕組みである Benefit Stationガイドブック ( 紙媒体 ) は年 1 回発行 Benefit Station 通信 ( 紙媒体 ) は年 4 回発行されている 揃えるサービス数は1 万件以上と多岐に亘り 新社会人から婚活 結婚 出産 家族サービス 健康チェック 介護 終活まで人生のあらゆるシーンで利用可能である メリットとしては 企業サイドに立てば 1) 手間いらず 低コスト : 福利厚生に関する費用負担の軽減 2) ニーズ対応 全国対応 : 均質で充実した福利厚生メニューの整備等のメリット 等が期待できる また 顧客企業の従業員は ベネフィット ステーション が提供するサービスメニューを利用可能 従業員への効果としても 満足度向上 採用強化 離職防止 給与ベースアップの代替案 生産性の向上などが期待できる 割引の仕組みサービスの利用料金は 同社の持つスケールメリット 収益モデルの違いによって 市場価格よりも割安に設定されている 同社の会員数は218 年 4 月時点で743 万人 ある意味 743 万人の 超 団体割引ともいえる 加えて 収益モデルがユーザ課金であるため 一般的なWEBサービス ( 例 ぐるなび ) のように企業や店舗から送客手数料 ( 広告手数料 ) を必要としない分 安く仕入れることができる また 閑散期を有効に利用することで 会員限定で高い値引き率を提供することが可能となる 送客手数料 ( 広告掲載料 ) 仕入れ値 提供価格 仕入れ値 提供価格 ( 会員限定 ) 一般的な WEB サービス ベネフィット ステーションの場合 手数料収入型 ユーザー課金型 出所 : 会社資料より S 作成 また サービス利用料で特徴的な点として 宿泊サービスにおいて ロープライス ギャランティー ( 最安値保証 ) を提示していることが挙げられる 家電量販店でみられる仕組みだが 同社は自社の調査やエンドユーザーからのヒアリング等によって 同業他社 その他インターネットの予約サイト ( じゃらんnet 楽天トラベル等) を下回る最安値 ( エンドユーザーにとっての利用料 ) でサービスを提供している 稀に 他のインターネット予約サイトにおける価格の方が安 32/59

33 esearch eport by Shared esearch Inc. いケースはあるが 同社のベネフィット ステーション経由でも その予約サイトでの予約が可能である その際 ユー ザーにはベネポ ( ポイント ) が付与されるため いずれにおいても ロープライス ギャランティー としている ベネポ : ベネフィット ステーション独自のポイント制度 会員は福利厚生メニューを利用する際 1 ポイント =1 円でベネポを使うことができる 宿泊サービス以外のサービスメニューに関しても 同業他社 その他インターネットの予約サイトと同等かそれを下回る 利用料が意図的に設定されている ベネフィット ステーション の売上は主に 企業から支払われる( 従業員数に応じた ) 月会費 サービス提供企業から支払われる送客手数料 ( 宿泊施設の場合は宿泊施設から受け取る送客手数料 ) によって構成される 収入の大半を企業から支払われる月会費が占めている また サービス提供企業から支払われる送客手数料に関しては 後述するような補助金を一部補う意味合いが強い 入会金と月会費は 基本的に会員数 ( 加入従業員数 ) によって料金が異なる また ベネフィット ステーション は スタンダードコース(Aコース) スタンダードプラスコース(A+ コース ) ゴールドコース(Bコース) の 3つの料金コースが設定されている ゴールドコース は スタンダードコース に比して割高だが 会員が宿泊施設などを利用した際には同社がその費用の一部を補助する ( スタンダードコース の場合は施設利用に際して同社は補助をしない ) つまり 補助金を支給するか否かが違いである また 利用できるメニュー内容が異なっている スタンダードコース の基本的な考え方は共同購入 共同仕入れという発想に基づく 例えば 定価 1 万円のホテルであれば 15 万人の会員がいるというスケールメリットを前提とした価格交渉をホテルと行い 7, 円で仕入れて 同じ値段 7, 円で会員に提供する つまり会費のみが同社の収益となる ベネフィット ステーションの施設 ( サービス ) 利用料の例 Aコース Bコース 市場価格 提携割引料金 補助金 会員特別料金 1, 円 ( 一般価格 ) 出所 : 同社資料より S 社作成 7, 円 ( スケールメリットによる割引 ) 3, 円 ( スケールメリット + 補助金 ) 一方 ゴールドコース の場合 例えば 1 万円のものを7, 円で仕入れたら 会員に3, 円で提供するといった格好となる イメージとしては 掛け捨ての団体保険に近い 仕入価格はスタンダードコースと変わらないが プールしてある会費 ( 団体保険でいえば保険料に相当 ) から補助することによって より安い価格で提供できることとなる 同社は 212 年 4 月より新たに スタンダードプラスコース を開始した ベネフィット ステーション以外にも 1) 会員に対して年に1 度 独自のポイント ベネポ ( 注 ) を5, 円分のポイント付与 2) ベネフィット ステーション内で受講できる約 14 種類の無料オンライン講座 ベネ ステフリー eラーニング を制限なく何度でも受講できる 等の特典が付けられている 補助金についての補足 : 同社が ゴールドコース において支払う補助金は エンドユーザーが利用すればするほど 増大する 一方 利用率向上は同社の魅力を高め 更なる会員を獲得するための重要な要件である こうしたジレンマを解消するため 同社は 提携先であるサービス提供企業 ( 宿泊施設 スポーツクラブ等 ) から成果報酬としての送客手数料を徴収する仕組みを採用している 同社によれば 補助金のうちの約 3% はこうしたサービス提供企業からの収入によって賄われているとのことである また 補助金の設定はあくまで市場価格に対して ディスカウント率を高めるためになされている そのため 同社の有するスケールメリットによって より提携割引料金を下げることができれば 補助金部分を圧縮することも可能となる つまり 同社の会員数が増え 同社がサービスを仕入れる際の価格競争力が年々増すことにより 徐々に補助金への依存度は下降傾向にある S 社の認識では 利用料金に占める補助金の比率は宿泊で2% 程度 その他サービスはまちまちながら25% 程度となっている (213 年 3 月現在 ) 33/59