メーカー 販売会社 ( 卸し会社 ) 社員のための リテールサポート営業マン研修会 ~ リテールサポートの基礎知識の習得 ~ お問合せ株式会社コミュニティ アドバンテージ東京都千代田区神田佐久間町 3-27-3 ガーデンパークビル電話 03-3865-6676 FAX 03-3865-6677
目 的 日 程 研修形態 研修項目 ( 取捨選択 ) 1 リテールサポート意義と体系の理解 2 リテールサポート各項目の内容の理解 3 リテールサポートの技術の理解 下記の研修項目について各 1 日間 ( 研修項目の取捨選択可 ) 標準時間は午前 10 時 ~ 午後 5 時 ( 正味 6 時間 ) 最低時間は各項目 4 時間 ( 研修内容の見直し = ご相談ください ) 集合研修 ( 人数不問 ) 講義 グループ討議 理解度テスト 1 小売業界の実態とリテールサポートの体系 内容 ~ 各業種 業態の動向を数値で理解し リテールサポートの必要性と内容を理解する ~ 2 取引店の実態把握の方法 ~ 対象店の実態把握方法を理解し 必要なサポート活動を抽出する能力を養う ~ 3 従業員教育 訓練支援 ( サポート ) ~ 対象店の従業員の教育 訓練の体系と実務能力を修得する ~ 5 営業活動システム構築支援 ( サポート ) ~ 対象店の売上拡大のための営業活動システムを構築するための手法を 7 販売促進活動企画支援 ( サポート ) 8 店舗活性化支援 ( サポート ) 9 計画経営推進支援 ( サポート ) 10 商圏 競合店調査支援 ( サポート )
RSS 研修会のカリキュラム 小売業界の実態とリテールサポートの体系 内容 1. 環境変化と小売業 (1) 誰もが経験したことがない変化が流通業を襲う!! 1 国内市場が縮小する日本 ( 少子高齢化から市場規模の縮小の社会 ) 2 ネット化 情報化が深化する日本 3 顧客 競合 商品のグローバル化が進む小売業 (2) 弱肉強食 から 適者成長 へと流通は変化する 1 絶えず変動する小売店の順位 2 硬直化した業種 業態は衰退必至 3 成長している小売店は不断の戦略革新 (3) サポート ( 支援 ) 活動が必要な中小小売店 1 社会が必要としている中小小売店 2 拡大発展する意欲を持っていても 3 潜在化している経営資源を活用すれば 2. メーカー 卸しの役割変化とリテールサポート活動 (1) メーカー 卸しの売上アップの方策 1 新規取引先の開拓 ( デベロップメント ) 2 既存取引店でのシェアアップ 3 既存取引店のスケールアップ (2) メーカー 卸しの業績アップのカギは 取引店 が 1 取引店 から 取組店 へ 2 仕入れ促進 から 顧客への販売 へ 3 ディーラーヘルプスからリテールサポートへ (3) リテールサポートの体系と内容 1 日本型リテールサポートの体系と内容 2 リテールサポートが必要な取引店の選別方法 3 リテールサポートに求められる能力とツール リテールサポートの体系 Strategic support ( 戦略立案支援 ) Management support ( 経営推進支援 ) Manpower support ( 人材採用 育成支援 ) Marketing support ( 営業活動支援 ) Distribution support ( 商品管理 配送支援 ) 計画経営の導入 経営理念 長期構想の策定 各種戦略の検討 決定 中期計画 年間計画の立案 目標による管理の導入 資金管理システムの導入 損益管理システムの導入 その他の管理システムの導入 人材の採用 育成の企画 社員 後継者教育の実施 人事考課制度の確立 労働環境の整備 営業活動システムの確立 販促企画の立案 店舗整備の指導 顧客情報の管理 活用の指導 宅配制度の導入 発注制度の確立 商品管理の確立 定番精度の確立
RSS 研修会のカリキュラム 営業活動システム構築支援 ( サポート ) 1. 営業の実態 ( 活動内容と成果 ) を把握する (1) 販売活動の実態の把握 ( 顕在販売力の把握 ) 1 販売方法別の実態 2 商品別販売の実態 3 月 季節別販売の実態 4 地区別販売の実態 5 客層別 顧客別販売の実態 6 担当別販売の実態 7その他の販売活動の実態 (2) 販促活動の実態の把握 1 宣伝活動の実態 2イベント開催の実態 3 顧客対策 ( サービス活動 ) の実態 4 店舗活用の実態 5その他の販促活動の実態 2. 当該店の営業活動システムを構築する (1) 当該店の特性の整理 ( 潜在販売力の判断 ) 1 商圏 立地 店舗規模と潜在販売力 2 顧客数と購買力と潜在販売力 3 競合状況と潜在販売力 4 社員数と販売能力と潜在販売力 5その他の特性と潜在販売力 (2) 潜在販売力を顕在化する活動システムを構築 1 主たる商圏 客層を企画する 1 主たる販売活動 補完する販売活動を企画する 2 顧客データ管理 活用システムを企画する 3 販売促進計画を企画する
1. 従業員への教育 訓練の種類 内容を理解する (1) 階層別の従業員教育 訓練 1 入社前教育 訓練の内容 2 新入従業員教育 訓練の内容 3 一般従業員への教育 訓練の内容 4 管理 監督職従業員への教育 訓練の内容 (2) 職種別の従業員教育 訓練 1 経理 総務担当従業員への教育 訓練の内容 2 情報管理担当従業員への教育 訓練の内容 3 商品業務担当従業員への教育 訓練の内容 4 営業担当 サービス担当従業員への教育 訓練の内容 2. 効果的な教育 訓練を実践するために (1) 教育 訓練の方法の企画 1 職場 仕事を通じて実施する O-JT 2 外部機関や外部講師を使用して実施する off-jt 3 off-jt と O-JT の組合せ (2) 教育 訓練の実施者の企画 1 自ら教育 訓練を担当 2 自社の社員に依頼しての教育 訓練 3 外部講師などを招聘しての教育 訓練 (3) 企画するに当っての留意点 1 社員育成システムとの連動 2 教育 ( 習得 ) と訓練 ( 体得 ) との併立 3 目的 目標に合せてのカリキュラムの開発 (4) 教育 訓練に必要なツールの整備 1 教育 訓練するためのツール 2 受講者のためのツール RSS 研修会のカリキュラム 従業員教育 訓練支援 ( サポート )
RSS 研修会のカリキュラム 商圏 競合店調査支援 ( サポート ) 1. なぜ 商圏調査 競合店調査が必要なのか? (1) 効率的 効果的な営業活動を展開するために 1 最少犠牲の最大の効果 が営業活動の原則 2 効率的な営業活動システムを構築するために 3 効率的な販促活動を企画するために (2) 競合店との差別化戦略立案のために 1 差別化戦略のスタートは 敵を知る ことから 2 強い敵 の場合の差別化戦略 3 同等な敵 の場合の差別化戦略 2. 商圏調査の進め方を学ぶ (1) 習得しておきたい商圏理論 1 ハフモデル ( 内容と意義 限界 ) 2 売上シェアと顧客シェア 3 一次商圏 二次商圏 影響圏 (2) 商圏調査を企画 実践する 店舗活性化支援 ( サポート ) 1. 小売業での店舗の役割を理解する (1) 店舗の役割とは 1 商品を提案 販売する 2 サービスを提供する 3( 顧客に必要な ) 情報を提供する 3 顧客を開拓する 4 催事を開催する 5 信用を確保する (2) 役割を発揮するための 顧客との 4 つの接点 の充実 1 店舗 ( 施設 ) と顧客との接点 2 商品と顧客との接点 3 情報と顧客との接点 3 接客と顧客との接点 4 つの顧客接点 のチェックリスト 2. 店舗でのデータ収集と活用を企画する (1) 店頭でのデータ収集 1 売上データの収集 2 客層データの収集 3 その他のデータの収集 (2) 収集データの活用 1 売上データの商品構成 品揃えの改善 2 客層データと展示 陳列の改善 3 その他のデータの活用 3. 店舗施設の充実 改善を進める (1) 施設 設備の充実 改善 (2) 商品政策の充実 改善 (3) 店舗運営の充実 改善
1. 販売促進活動の区分を理解する (1) 企画者 主催者による区分 1 小売店独自企画の販売促進活動 2 メーカー 卸しが企画した販売促進活動 3 地元商店街 同業組合が主宰する販売促進活動 (2) 開催目的による区分 1 売上増進を目的とした販売促進活動 2 見込み客創造を目的とした販売促進活動 3 新規客獲得を目的とした販売促進活動 4 固定客囲い込みを目的とした販売促進活動 2. 年間計画に基づき販促ミックスで成果を上げる (1) 販促ミックスとは 1 多くの業種 業態に通用する 売出し セール 2 とっとも一般的な商品キャンペーン 3 業種 業態によっては有効なイベント 4 実演が必要な商品なら 教室 5 少人数で開催する相談会 セミナー (2) 年間売上計画に基づいて年間販促計画を 1 商戦期 商品別需要期を意識して 2 年間歳時 社会行事 地域 地元行事を意識して 3. 個々の販売促進活動を企画する (1) 企画コンセプトを企画する (2) 商品政策 価格政策を検討する (3) 対象客 招待活動を企画する (4) 動員 招待策を企画する (5) お楽しみ企画 接客 接待を企画する (6) 購入促進策を企画する RSS 研修会のカリキュラム 販売促進活動企画支援 ( サポート )