サービスご案内 スマイルツールズは スマイル を創造するツールです 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.1
単品通販の顧客構成 ロイヤルリピーター 顧客ロイヤル化フェーズ ロイヤルカスタマー 複数回購入者 単品ネット通販では より多くの潜在顧客にアプローチするためサンプル商品や初回限定商品を使った 2 ステップによる新規顧客獲得が多くの成果を上げています 潜在顧客の 獲得 がゴールではなく 第 1 ステップと捉え 本品購入までの顧客化と複数回購入や定期コースなどへのロイヤル化を行うことが 真のゴールとなります そのためには ユーザートライアル 顧客化フェーズ 本商品購入者 初回購入者 1. 訴求力のあるランディングページの見極め LPO 2. 購入に関するユーザー負担を少なくし離脱率を減らす EFO 3. メールなどを用いて顧客フォローを行う メール配信 4. 効率の良いプロモーションを行う 広告効果測定 によって 効率化を図りながらお客様の 信頼と価値 を醸成します ネットユーザー 潜在ニーズ 新規顧客とリピート顧客では 獲得するためのコストや 1 年間での売上げの貢献度が大幅に異なることも重視し フェーズに応じたコミュニケーションを図る必要があります 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.2
顧客化フェーズまでの WEB 戦略 WEB 戦略展開図 プロモーション 販売チャネル 購入率の最大化 EMM E メールマーケティング 引上げ率の最大化 1 リスティング広告 ( 検索連動型広告 ) 2 アフィリエイト ( 成果報酬型広告 ) 3 純広告 メール広告 バナー広告 タイアップ広告 モバイル広告 2014/2/21 4 その他 検索エンジン (SEO) メール配信 リンク メインサイト 単品専用ランディングページ お試し購入 購入フォーム 1 ページ A 配信 ASP 取り込み LPO 検証 掲載内容 イメージやコピー レイアウト毎にコンバージョンの高いものを探っていく ページ B DB 自動メール配信 引上げ専用ランディングページ オファーや割引訴求 本品 定期 ステップメール自動配信 1 通目 * 3 日後 2 通目 * 14 日後 より強いオファーや割引訴求 本品 定期 3 通目 * 30 日後 4 離脱率の最小化 2 3 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.3
マーケティングレスポンス最大化 スマイルツールズ開発コンセプト プロモーション販売チャネル EMM Eメールマーケティング CRM 広告経路が見えるので 本当の広告貢献度が分かる A/B テストで最適なランディングページが見つかる 最小遷移数と入力補助で離脱を減らし 速攻引上げも可能に 購入動機に合わせた複数のステップメール配信で引上げ UP RF 分析を使ってライフタイムバリューを最大に! これだけ揃えると月額 40 万程度かかるところ なら なんと 月額費用 90,000 円 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.4
顧客化フェーズまでの WEB 戦略 1 ランディングページ最適化 (LPO) パターン A 50% 表示 パターン B 50% 表示 コンバージョン率 0.5% コンバージョン率 2.5% L P O の 5 大要素 メイン訴求 コピー & イメージ デザイン ターゲットマッチ レイアウト 情報整理 コンテンツ 必要な情報 ナビゲーション 操作性 パターン B 50% 表示 コンバージョン率 2.5% コストを掛けたプロモーションを成功させるために ランディングページまで誘導した潜在顧客をできるだけ直帰させずに 購入まで進んでいただく必要があります その為にはランディングページで商品に興味を与える訴求が必要となります どんな訴求が最も獲得率を上げる事ができるのか? コピーライトなのか? イメージ画像なのか? ページのレイアウトなのか? そのひとつ一つを比較検証して最も売れるページにする必要があります この様にして最も売れるランディングページを作り出す事をランディングページ最適化 (LPO) と言います 結果の良いパターン B から新しいパターン C を派生 パターン C 50% 表示 コンバージョン率 3.0% このランディングページ最適化 (LPO) は で実現できます 複数要素を変更せず 1 つの要素について繰り返し結果の良いパターンから 次期パターンを作成していく 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.5
笑顔を引き出す ランディングページ最適化ツール 1) LPOを行うランディングページはプロジェクトとして無限に設定可能 2) 同時に最大 6パターンまでのランディングページを比較分析可能 ( パターン配信 ) 3) 一部のパーツ ( ブロック ) のみの変更を比較分析する事も可能 ( ブロック配信 ) 4) 計測用のタグを自動発行コピーして計測したい箇所に貼るだけ 5) 検索キーワードに応じて指定のページやパーツ表示設定が可能 6) リスティングやアフィリエイトはもちろんオーガニック検索にも対応 7) リピートユーザーには専用のランディングページを表示させる事も可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.6
顧客化フェーズまでの WEB 戦略 2 フォーム最適化 (EFO) ランディングページ最適化を行い フォーム画面までの遷移数が増えてもフォーム画面で離脱が多ければ意味がありません 離脱離脱離脱 離脱ポイント 離脱ポイント ユーザーが入力しやすいフォーム 入力ミスが起きても分かりやすいフォーム 遷移数の少ないフォームを準備し 購入に関するストレスが発生しないようにする事も コンバージョン数を伸ばす重要な施策の一つとなります また ケータイへの対応はもちろん 急激に成長を続けるスマートフォンへの対応も 今後のコンバージョン数を左右する大きな要素になると思われます 離脱ポイント 離脱ポイント 離脱ポイント 入力補助がついてスマホ対応のフォームは で実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.7
使うみんなを笑顔にする 次世代購入フォーム 1) 既存のランディングページやサイトに設置可能 2) パソコン用フォームを作成すれば 同時にケータイ スマフォのフォームも生成 3) 使う人の事を考えた入力補助機能 (EFO) で お客様の煩わしさを解消 お名前入力と同時にフリガナが自動挿入入力ミスがあればその場でお知らせ郵便番号を入力すれば住所が勝手に挿入 必須項目は色表示 4) フォームなのに受注管理や顧客管理など充実のカート機能を搭載 5) 顧客をセグメント ( 分類 ) して メール配信が可能 6) リスティングやアフィリエイトなどのコンバージョンタグを設置可能 7) 配送業者と伝票番号入力で 購入者に商品追跡情報を提供可能 8) 支払い方法の設定が可能 カード決済については 都度カスタマイズにて設定が可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.8
顧客化フェーズまでの WEB 戦略 3 ステップメール配信 3 日後 5 7 日後 10 30 日後 30 日後 2 ステップによる新規顧客獲得は購入者の意欲が冷めないうちに 早期にサンプルから本品購入もしくは定期購入へと引上げなければなりません 1 通目 2 通目 発送通知期待感 到着確認使い方 引上げ専用ランディングページ 1 3 5 通目 実感ポイントオファー 6 通目 実感ポイント強いオファー 引上げ専用ランディングページ 2 さらに購入者の購入動機を知り 購入動機に合わせたメール文面を程よいタイミングにメール配信を行う引上げ方法が 単品ネット通販では効果を発揮します 2 ステップでなくても 購入者の初回購入は お試し の意識が高い方がほとんどです 次のリピート購入は 自分の判断と商品の効果を 確認 するために再購入します そして初回購入から 3 回目の購入が 確信 となりその後のリピート購入となりますので 3 回目の購入を目標に早期に顧客の安定化を図る必要があります 実感ポイント 使い方オファー 割引訴求 本品 定期 実感ポイント 定期訴求やより強いオファー 割引訴求 本品 定期 ステップメールを完全自動配信するには で実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.9
ハートをつかむメールで 笑顔を呼び込む 1) ステップ式のフォローメール自動配信 ( エージェント予約配信 ) 機能を追加 2) 初期設定時に配信基準日を設定して 日後 週間後 ヶ月後のフォローメールを自動配信 3) 顧客の購入動機などのアンケート情報から 設定した抽出条件によって顧客を分類 その分類毎に異なるフォローメールを設定できるから引上率アップ 4) 初回の設定をアンダスで行い 以降は自動的に稼動 5) 配信したメールの効果が分析可能 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.10
ロイヤル化フェーズでの WEB 戦略 4 RF 分析に基づく EMM RF 分析表 A B C D E 12 月 11 月 10 月 9 月 8 月 7 月 6 月 5 月 4 月計前年 初回 1054 1412 1575 1384 1045 1260 1208 741 843 12000 4000 1 回 1035 1270 1185 850 605 667 613 379 381 7858 1720 2 回 510 598 693 234 345 153 186 44 37 2960 150 3 回 389 296 340 98 72 69 68 18 11 1422 82 4 回 240 155 146 31 35 21 38 9 6 715 48 5 回 143 93 76 21 21 14 10 4 1 397 10 6 回 98 50 49 11 12 6 7 1 0 244 8 7 回 56 42 28 3 5 8 2 0 0 147 8 回 104 71 42 4 3 2 4 2 1 239 顧客計 2575 2575 2559 1252 1098 940 928 457 437 13982 2018 リピート率 1.8% 10.1% 24.8% 38.6% 42.1% 47.1% 49.3% 48.9% 54.8% 34.5% 57.0% 分類 顧客層 考察 仮説 メール内容 F 顧客のロイヤル化を行うには 最新購買日 (Recency) や購買頻度 (Frequency) によって顧客を分類し 各分類ごとに最適なメール文面でのメール配信や再購入のためのオファーを付けた商品をご紹介するなど その時の顧客の状況に応じて One to One に近い顧客対応が重要となります また 顧客との接点維持の役割としての定期的なメールマガジンの一斉送信も有効です メール配信は費用が掛からず 自社で実施可能なプロモーション方法なので通常の DM では追えない離反客や休眠客の掘り起こしなどメール配信を上手く使う事でベストな顧客対応を行うことが可能となります A 再購入が期待出来る顧客層 購入時期が近く 対応によって優良顧客化が可能 再購入訴求 定期訴求 B リピート顧客層 ロイヤル化が最も期待できる顧客 定期訴求 アップ & クロスセル C ロイヤルカスタマー層 安定して再購入いただける 最も大事な顧客 丁寧な対応でのブランディング D ストッパー ( 休眠予備群 ) 試しに買ってみた 他社との比較で買ってみた 価格オファー プレゼント E 危険顧客層 なぜ次の購入を止めたのか? 不備があったのでは? オファー付きアンケート F 乗り換え顧客層 他社類似商品への乗り換え? 症状 悩みの改善? オファー付きアンケート この RF 分析と分類へのメール配信は で実現できます 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.11
笑顔を探す 笑顔を増やす 1) 購入期間と購入回数による RF 分析 ができる 2) 購入期間と購入回数はそれぞれに自由に設定が可能 3) RF 分析結果で表示された枠ごとにメール配信ができる 4) 出稿した広告媒体の効果が見える 5) 広告の直接効果はもちろん 間接効果まで見える 6) どの広告をたどってきたのか 広告貢献度が分かる 7) 広告媒体別に流入したユーザーにメール配信ができる 2014/2/21 Copyright 2011 andus inc. All rights reserved. No.12