はじめに: 次 世 代 専 門 商 社 の 現 状 と 目 指 す 方 向 2006 年 秋 季 大 会 発 表 骨 子 1. 現 行 の 専 門 商 社 のビジネスモデルは 今 後 必 要 とされる 顧 客 代 行 サービ スへの 志 向 は 希 薄 である 2. 現 行 モデルは 流 通 マージ

ライセンス 制 :ビジネスモデル Purchase Rep 地 域 クラスターと 次 世 代 専 門 商 社 のビジネスモデル の 新 展 開 2009 年 10 月 3 日 専 門 商 社 は 地 域 ものづくり 産 業 と 共 進 化 をめざすビジネスモデルへの 脱 皮 は 可 能 か ビジネスモデル 学 会 員 宇 治 桂 一

はじめに: 次 世 代 専 門 商 社 の 現 状 と 目 指 す 方 向 2006 年 秋 季 大 会 発 表 骨 子 1. 現 行 の 専 門 商 社 のビジネスモデルは 今 後 必 要 とされる 顧 客 代 行 サービ スへの 志 向 は 希 薄 である 2. 現 行 モデルは 流 通 マージン 課 金 による 多 段 階 取 引 であり 業 務 やシステ ム 面 での 重 複 と 情 報 交 換 のボトルネックになり 見 える 化 阻 害 の 温 床 となり 各 種 サービスの 生 産 性 を 阻 害 している 3.これらの 問 題 点 を 解 決 するには 専 門 商 社 が 知 識 リソース 結 合 を 狙 うビデ オ 会 議 システム 運 用 主 体 であり かつXML 技 術 を 活 用 したシステム 連 携 運 用 主 体 である SaaS(ウェブサービス)オルガナイザー という 顧 客 代 行 サービスを 旨 とするシステム 利 用 課 金 によるビジネスモデルへ の 転 換 が 必 要 である 4.そのビジネスモデルは コネクター としての 地 域 業 界 を 越 えた 横 の 繋 がりを 意 識 したポジショニングが 必 須 であり その 最 適 化 されたノー ドとしての 役 割 により 産 業 クラスター 形 成 に 寄 与 する 事 を 目 的 とする

ライセンス 制 度 としてのビジネスモデル Purchase Rep のキーワー ド SaaS M2M Machine2Machine ウェブマイニ ング 技 術 によ る 知 識 サービ ス IT( 連 結 した 多 数 の 力 )とFT= 金 融 技 術 の 新 結 合 としての 枠 組 み 電 子 記 録 債 権 LCA 通 称 : 電 子 手 形 ものづくりプロセスの 国 際 環 境 管 理 の 枠 組 み

専 門 商 社 はメーカーの 代 行 として 商 談 開 始 から 代 金 回 収 までの サービスの 束 を 提 供 している 商 談 開 始 見 積 仕 様 打 合 せ 購 買 決 定 契 約 納 品 検 収 請 求 代 金 回 収 商 談 プロセス 系 ビジネス 実 行 系

専 門 商 社 のサービスと 商 材 現 状 でもサービスの 束 として 機 能 しているがEDI 化 は 一 部 に 限 られている

化 学 品 専 門 商 社 の 取 引 先 はものづくり 業 界 に 幅 広 く 展 開 している 例 : 化 学 品 半 導 体 建 材 自 動 車 部 品 タイヤ

地 域 クラスターと 次 世 代 専 門 商 社 の 連 携 イメージ 地 域 クラスター モデル 構 造 解 析 より( 抜 粋 及 び 一 部 改 変 ) 地 域 と 業 界 の 横 の 繋 がりを 促 進 するコネクターとしての 専 門 商 社 の 新 しいポジション 大 企 業 例 : 京 都 浜 松 シンガポ ール 他 地 域 クラスター 中 堅 中 小 企 業 大 学 公 設 試 験 研 究 機 関 インキュベーター 国 等 行 政 機 関 コネクターとしての 専 門 商 社 例 : 建 設 業 界 金 属 加 工 業 界 組 織 他 業 界 ネットワーク 中 堅 中 小 企 業 中 堅 中 小 企 業

現 状 における 生 産 財 専 門 商 社 のポジションのイメージ 多 段 階 取 引 による 所 有 権 移 転 に 伴 い( もの と 情 報 が 分 離 せず 重 複 入 力 が 発 生 ) 商 材 は 直 送 されるケースが 多 い 一 次 店 二 次 店 大 商 社 各 種 生 産 財 メーカー 大 商 社 専 門 商 社 専 門 商 社 専 門 商 社 専 門 商 社 商 談 プロセスと 伝 票 作 成 の 流 れが 多 段 階 品 一 / つ 請 の 求 注 / 文 支 に 払 対 伝 し 票 て が 各 発 段 生 階 で 納 加 工 メーカー 委 託 加 工 メーカー 加 工 メーカー 加 工 メーカー

新 ビジネスモデルにおける 生 産 財 専 門 商 社 のイメージ もの と 情 報 流 れが 分 離 し 重 複 入 力 の 回 避 を 実 現 コネクター 機 能 の 実 現 各 種 生 産 財 メーカー 黒 線 =ものの 流 れ 赤 線 = 情 報 の 流 れ 検 収 プ ロ セ ス の I 重 要 性 ビジネスサポート ライセンス 制 度 と しての Purchase Rep は 専 門 商 社 間 のバインダーとなる 大 商 社 及 びシステムベンダー 専 門 商 社 専 門 商 社 専 門 商 社 専 門 商 社 地 域 に 分 散 する 専 門 商 社 同 士 の 横 のつながりの 強 化 が 重 要 加 工 メーカー 委 託 加 工 メーカー 加 工 メーカー 加 工 メーカー

SaaSオルガナイザー 型 専 門 商 社 のサービス 連 携 イメージ Purchase Rep ビジネスサポート センター 商 品 企 画 サービス 企 業 LCA 及 び 廃 棄 物 処 理 機 能 既 存 取 引 先 サービス 委 託 企 業 SaaSオルガナイザー 型 専 門 商 社 遠 隔 制 御 監 視 された 工 場 物 流 サイト 種 SaaSと 連 携 する 物 流 生 産 アウトソーサー 金 融 決 済 機 能 業 界 標 準 のEDI 生 産 管 理 システム

最 適 化 をめざすSaaSと 人 的 サービス 連 携 イメージ SaaSのフレーム M2M 電 子 記 録 債 権 システム 3 P L 企 業 間 契 約 電 子 化 サービス LCA 準 拠 型 廃 棄 物 処 理 人 的 サービスのフレーム ウェブマイニングによる 知 識 提 供 サービス ITコーディネーター 技 術 士 弁 理 士 他 地 域 大 学 / 研 究 機 関 商 品 企 画 コンサルタント ビデオ 会 議 システム 製 造 系 アウトソーサー

次 世 代 専 門 商 社 のビジネスモデル 全 体 イメージ M2Mを 利 用 したSaaSオルガナイザーとしての 機 能 原 料 資 材 調 達 機 能 情 報 調 達 伝 達 機 能 SaaSオルガナイザーとしての 専 門 商 社 監 視 制 御 システム 提 供 機 能 地 域 業 界 金 融 物 流 機 能 アウトソーサー 連 携 機 能 現 場 を 中 心 として 業 界 ネットワークと 地 域 ネットワークという 二 重 性 をもつ 場 に 存 在 している 業 界 における 主 体 は 地 理 的 近 接 性 に 依 存 せず 分 散 し 存 在 している 利 用 者 からは 各 種 サービスやモジュールを 束 ねる 主 体 として 認 識 される

ビジネス 実 行 系 としての M2M の 有 効 性 は 検 証 されている バッチプロセスの 上 流 系 の 実 証 事 例 としてのスープ 工 場

ビジネス 実 行 系 : M2M は 技 術 標 準 化 団 体 による 相 互 接 続 の 実 証 が 終 了

自 動 統 合 データベースによるバーチャル 化 のイメージ 必 要 データを 任 意 のフィルター 条 件 にて リアルタイムで 抽 出 可 能 例 :ある 製 品 のある 期 間 の 粗 利 率 不 良 率 など Purchase Rep 本 部 自 動 統 合 DBは PurchaseRep 本 部 と 共 有 環 境 データはLCA 支 援 システムと 物 流 j 決 済 データは3PLと 共 有 発 注 受 注 受 入 計 量 検 収 決 済 例 :A= 成 形 B= 組 み 立 て C=リサイクル 廃 棄 出 荷 在 庫 物 流 部 品 表 品 質 環 境 生 産 日 報 材 料 表 成 分 表 etc.

自 動 統 合 DBで 上 流 系 と 統 合 された 連 携 企 業 のシステムイメージ (ビジネス 実 行 系 のデータ) PurchaseRep 本 部 成 型 組 み 立 て リサイクル 情 報 共 有 専 門 商 社 発 注 受 注 受 入 計 量 検 収 決 済 A 社 のデータの 流 れ 出 荷 在 庫 物 流 部 品 表 品 質 環 境 生 産 日 報 材 料 表 成 分 表 B 社 /C 社 =フォルダー 自 動 統 合 DB 他 の 統 合 される 企 業 群 と 連 携 する 流 れ 自 動 統 合 DB = 各 種 管 理 表 (.xls or.csv)

成 形 組 み 立 てを 中 心 とした 中 小 企 業 間 の M2M 管 理 に 必 要 なDBMSの 条 件 異 なった 企 業 間 のビジネス 実 行 系 では 各 プロセス 管 理 面 においてリアルタイムで 任 意 のフィルター 条 件 での 抽 出 が 必 要 複 数 の 汎 用 ファイルを 簡 易 低 コストで 自 動 統 合 でき 人 材 不 足 等 中 小 企 業 の 実 態 に 合 った 管 理 が 可 能 であ ること SaaSの 枠 組 みで 他 のERP BOM スケジューラー MES LCA 支 援 システム 等 と 連 携 が 可 能 であること

簡 易 バーチャル 化 ツールとしての 自 動 統 合 データベース データベース 作 成 自 動 統 合 定 型 半 定 型 Excelファイル 群 をドラッグ&ドロップするだけ! ゆらぎ 対 応 項 目 表 記 項 目 数 行 数 表 位 置 などのゆらぎにも 対 応! データベース 抽 出 任 意 条 件 で 抽 出 後 Excel(もしくはCSV)に 出 力 可 能! 抽 出 条 件 は 保 存 後 いつでも 読 出 し 可 能! テンプレートを 利 用 すれば 瞬 時 にグラフ 報 告 書 に! データベース 更 新 データの 追 加 変 更 削 除 処 理 も 簡 単 操 作 で 可 能! 後 からのデータゆらぎにも 対 応! 後 からの 項 目 追 加 変 更 削 除 も 可 能! 自 動 バッチ 処 理 オプション 任 意 のフォルダを 監 視 し 定 期 バッチ 処 理 が 可 能! 自 動 更 新 データ 抽 出 Excel 出 力 (テンプレート 利 用 も 可 )まで 自 動 化!

ものづくり M2M が 管 理 可 能 なデータおよびアプリケーション 事 例 (デジタルからデジタルへ) 商 品 研 究 開 発 1 耐 久 試 験 デ ー タ ( 温 度 湿 度 振 動 ) 2 試 験 実 験 評 価 の 基 準 に な る 材 料 部 品 データ( 原 価 変 動 含 む)4 物 性 データ 成 分 データ5 材 料 表 6 計 画 書 日 報 生 産 技 術 製 造 1 生 産 データ2 原 価 管 理 データ3 工 程 向 け 指 示 書 4 設 備 稼 働 表 5 不 具 合 報 告 書 6 検 査 成 績 書 7 装 置 からのログデータ8 生 産 日 報 品 質 管 理 品 質 保 証 環 境 管 理 1 客 先 データ2 不 良 データ3 品 質 特 性 項 目 4 妥 当 性 評 価 項 目 5 検 査 報 告 書 品 質 報 告 書 不 具 合 報 告 書 6 環 境 データ ISOデータ 物 流 1 入 出 荷 データ( 台 帳 )2 配 送 関 係 データ 設 備 電 力 データ( 原 単 位 管 理 )2 設 備 稼 働 状 況 歩 留 データ 営 業 売 上 データ2 入 金 関 係 データ3 企 画 時 の 過 去 の 実 験 データ( 成 功 失 敗 )

M2M と 決 済 金 融 ビジネスモデルとしての 電 子 記 録 債 権 新 ビジネスモデルにおける 決 済 モデルの 意 義 電 子 記 録 債 権 法 は 平 成 19 年 に 成 立 し 関 係 機 関 でビジネスモデ ルとして 実 現 化 が 進 展 中 手 形 債 権 には 管 理 コスト 遺 失 盗 難 等 紙 ベースゆえの 欠 点 電 子 記 録 債 権 には: 債 権 流 動 化 印 紙 不 用 ペーパーレス 化 分 割 譲 渡 ネッティング( 相 殺 決 済 )が 可 能 既 存 手 形 利 用 者 には 締 め 日 起 算 日 支 払 期 日 による 資 金 管 理 が 継 続 可 能 専 門 商 社 は 所 有 権 移 転 ( 仕 入 れて 売 る) 対 象 であるため 必 然 的 に 仕 入 先 からは 与 信 バッファーとして 機 能 しているが これが M2 M と 電 子 記 録 債 権 の 連 携 でアンバンドルされる 専 門 商 社 がこの 連 携 機 能 を M2M の 枠 組 みにより 提 供 し ビジ ネスモデルに 組 み 込 む 事 で 存 在 意 義 を 確 保 する 事 が 可 能

M2M と 環 境 管 理 LCA インベントリー 分 析 LCA 環 境 管 理 国 際 規 格 (Life Cycle Assessment)は 製 品 の 原 料 採 掘 から 廃 棄 までのプロセスにおける 環 境 負 荷 を 評 価 する 枠 組 み 環 境 負 荷 項 目 に 関 する 入 出 力 明 細 表 を 作 成 することをインベントリー 分 析 と いう LCA 調 査 対 象 には 製 品 サービスに 直 接 関 与 する フォアグランドデータ が M2M の 枠 組 みで 調 査 可 能 となる バックグラウンドデータ は 別 途 調 査 が 必 要 多 くの 中 小 企 業 のスポット 的 受 託 生 産 プロセス 管 理 において 独 自 で 環 境 管 理 データのシステム 構 築 は 困 難 と 思 われる 既 存 の LCA 支 援 ソフト をSaaSの 枠 組 みで 活 用 することは 可 能 これを Purchase Rep のビジネスモデルに 組 み 込 むことで 解 決

ビジネスサポートライセンス 制 度 としての Purchase Rep の 要 件 ( 専 門 商 社 を 束 ねるバインダー 機 能 として) 内 部 統 制 に 関 するシステム 構 築 の 専 門 性 を 持 ち その 運 用 のガイドライン 策 定 と 監 査 機 関 のと 連 携 電 子 記 録 債 権 に 関 する 専 門 性 を 持 ち そのシステム 運 用 のガイドライン 策 定 と 監 査 機 関 のと 連 携 LCA 第 三 者 報 告 に 際 し その 門 性 を 持 ち そのシステム 運 用 のガイドライン 策 定 と 監 査 機 関 のと 連 携 営 業 秘 密 管 理 知 的 所 有 権 管 理 に 際 しトラブルを 未 然 に 防 ぐガイドライン 策 定 とその 運 用 に 対 する 指 導 M2M における 設 備 機 器 への 通 信 機 器 の 設 置 やメンテナンス 業 務 に 必 要 なスキルと 運 用 ガイドライン 策 定 及 びそれによる M2M の 代 行 保 存 管 理 機 能 ( 監 査 対 象 データとして) ウェブマイニング 技 術 による 情 報 提 供 サービスのそれに 関 連 するシステム 整 備 と 運 用 各 種 業 界 EDIとのシステム 連 携 機 能 整 備 とその 運 用 ( M2M とEDIの 連 携 の 可 能 性 を 踏 まえて) 以 上 を 基 にライセンス 制 度 として 機 能 し 得 る 組 織 とその 運 営

ライセンス 制 度 発 行 機 関 Purchase Rep の 機 能 ガイドライン 策 定 と 監 査 内 部 統 制 電 子 記 録 債 権 LCA M2M 通 信 機 器 設 置 スキル 監 査 データ 保 存 ウェブマイニン グによる 知 識 サ ービス システム 整 備 と 運 用 各 業 界 EDIとの 連 携 機 能 システム 整 備 と 運 用

ウェブマイニングによる 知 識 サービスと 情 報 系 サービス ( 商 談 トリガーレイヤーと 商 談 プロセスレイヤーの 役 割 ) 既 存 専 門 商 社 の 情 報 交 換 ルートはメーカーとユーザー 間 のみの 単 線 的 で 横 の 広 がりがなく 情 報 知 識 のスピルオーバー 効 果 を 生 む 触 媒 性 は 期 待 できない ウェブマイニング 技 術 を 使 うと 既 存 中 小 企 業 のビジネスチャンス 発 見 を 支 援 す るサービスが 提 供 できる (ウェブ 上 の 各 種 属 性 の 関 係 から 抽 出 し 知 識 ベース 化 )これにより ある 産 業 技 術 分 野 の 変 化 を 俯 瞰 でき ある 技 術 の 潜 在 的 影 響 力 評 価 新 産 業 技 術 分 野 の 発 見 が 可 能 となる = 商 談 のトリガーになる Purchase Rep 制 度 によりバインドされた 各 地 の 専 門 商 社 同 士 の 商 談 プロ セス 系 サービスの 連 携 により 低 コストで 高 精 度 の 情 報 交 換 ルートが 確 立 各 地 独 自 に 形 成 された フェースツーフェース の 関 係 がベースにあるため 情 報 知 識 のスピルオーバー 効 果 を 生 む 触 媒 性 が 発 生 する 可 能 性 が 高 まる

新 ビジネスモデルにおける 各 レイヤーの 連 携 イメージ S a a S の 対 象 と な る 枠 組 み 商 談 プ ロ セ ス 系 ビ ジ ネ ス 実 行 系 商 談 トリガー 系 =ウェブマイニング 技 術 による 知 識 サー ビス 層 が 商 談 プロセス 層 にビルトインし 情 報 系 サービ スを 流 用 する 商 材 が 不 明 確 である 商 談 プロセス 系 =SFA CRM ビデオ 会 議 システム 等 で 遠 隔 地 同 士 を 低 コストで 連 携 する 商 材 が 明 確 である 商 談 トリガー プロセス 系 とビジネス 実 行 系 はロックイン 回 避 のため に 分 離 できることが 望 ましい ビジネス 実 行 系 = 商 談 締 結 後 の 受 発 注 から 物 流 納 品 請 求 支 払 決 済 回 収 に 至 る 基 幹 部 分 であり M2M の 中 心 となるプロセス 環 境 管 理 データも 含 まれ ERPを 中 心 に M ES WMSも 連 携 対 象 となる

新 課 金 モデルへの 変 更 によりどう 変 わるか 現 状 新 ビジネスモデル 仕 入 れて 売 り そ の 差 額 で 課 金 する ため ABC 管 理 が 困 難 である システムサービス 課 金 となり 個 別 サ ービス 毎 のコスト 管 理 が 比 較 的 容 易 に なる ABC:Activity Based Costing 所 有 権 移 転 部 分 は 電 子 記 録 債 権 を 利 用 した 決 済 を 利 用

Sales Rep と Purchase Rep 課 金 モデルの 違 い Sales Repは 所 有 権 の 移 転 を 行 わず 注 文 獲 得 サービスに 対 する 成 功 報 酬 としてメーカーから 手 数 料 で 課 金 する 日 本 セールスレップ 協 会 HP http://www.jrep.jp/shiken/index.html

Purchase Rep はシステム 連 携 サービス 手 数 料 として 課 金 Purchase Rep も 所 有 権 の 移 転 は 行 わなず 取 引 両 者 から 課 金 原 材 料 等 生 産 財 メ ー カ ー 1システム 連 携 代 行 依 頼 3 注 文 伝 達 システム 連 携 実 行 7サービス 手 数 料 の 支 払 い Purchase Rep 制 度 下 の 専 門 商 社 4 受 注 書 1システム 連 携 代 行 依 頼 2 注 文 獲 得 システム 連 携 実 行 7サービス 手 数 料 の 支 払 い 中 間 財 等 生 産 財 加 工 メ ー カ ー 5 製 品 の 直 送 6 代 金 の 支 払 物 品 支 払 いには 電 子 記 録 債 権 サービスを 利 用 する

参 考 :SSP(SaaS Solution Provider)の 課 金 モデル 事 例 システム 再 販 マージン = SaaS ベンダーからの 報 酬 付 加 価 値 サービス 料 = コンサルティング カスタム 設 定 トレーニング 既 存 アプリケーションとの 相 互 運 用 システム 課 金 であり 商 材 の 流 通 過 程 に 関 与 する 課 金 モデルではない 新 ビジネスモデルでは 所 有 権 移 転 の 対 象 となる 取 引 は 電 子 記 録 債 権 を 利 用

まとめと 展 望 今 後 の 課 題 実 現 すれば: 地 域 ものづくり 中 小 企 業 では が 可 能 となる B2Bや 地 域 クラスター 内 部 のユビキタス 化 による 生 産 性 向 上 生 産 におけるプロセスのモジュール 化 とそのPlug&play ウェブマイニング 技 術 による 知 識 サービスにより 自 律 分 散 的 展 開 知 の 構 造 化 専 門 商 社 個 人 ライセンス 機 関 が 相 補 的 に 地 域 環 境 と 共 生 今 後 の 課 題 は すべて 産 学 官 のご 協 力 が 必 要 です ビジネス 参 加 者 間 の 利 益 分 配 モデルの 合 理 性 は? ビジネス 参 加 者 間 の 交 渉 時 間 とそのコスト 低 減 は? 大 商 社 との 再 連 携 ビジネスモデルの 再 構 築 は? プラットフォームとして 投 資 回 収 できる 経 済 合 理 性 は? リアルオプション 手 法 による 投 資 評 価 プロジェクトの 対 象 には?

ご 静 聴 ありがとうございました ビジネスモデル 学 会 員 宇 治 桂 一