カイポケ営業 BOOK 1
目次 ケアマネさんに愛される事業所とは? 営業リストの使い方 チラシ作成で気をつけるべきこと 記録票の使い方 営業集計記録の使い方 2
ケアマネさんに愛される事業所とは? 3
事業所の営業時に思われているケアマネさんの本音!! カイポケ会員のケアマネさん 150 名以上にお聞きしました ケアマネさんがサービス事業所さんに求める情報とは!? ヒアリング項目 事業所の方が営業に来た時に一番重要視している事は? 事業所の方が営業に来た時にどの様な事を話す? 事業所の方が営業に来た時に説明してほしい情報は? 内覧会 体験会 へ招待するかどうか? 4
事業所の方が営業に来た時に一番重要視している事は? 事業所の特徴が全体の 50% をしめている 次に営業に来た人の第一印象が 32% しめているので 正しい情報を正しいビジネスマナーを持って接すれば 82% のケアマネさんに対してよい営業をしたことになる 3% 15% 事業所の特徴 ( サービスの特徴 ) 50% 営業に来た人の第一印象 ( ビジネスマナーが出 来ているか ) 事業所の柔軟性 空き状況 32% 5
事業所の方が営業に来た時にどの様な事を話されてますか? 事業所の特徴 事業所のサービス 空き状況を なくお伝えしているように 受けられますが ケアマネさんからよく聞く話として事業所のコンセプト ( 特徴 ) がよく分からないとお聞きするので お伝えしている事業所の特徴とケアマネさんが欲しい特徴の情報に があると思われる 5% 17% 35% 18% 事業所の特徴事業所のサービス空き状況事業所情報 ( スタッフなど ) 用 の ー 25% 6
事業所の方が営業に来た時に説明してほしい情報とは? ケアマネさんは 用 さん ( 家族 ) に対して事業所を紹介するため事業所の特徴 事業所情報 ( スタッフなど ) を に説明できないと 用 さん ( 家族 ) も納得しないためケアマネさんは事業所のコンセプトやスタッフ情報などを求められていると考えられる 6% 10% 33% 25% 事業所の特徴事業所情報 ( スタッフなど ) 事業所のサービス空き状況 用 の ー 26% 7
内覧会 体験会 への招待をされますか? 93% の事業所様がケアマネさんに対して体験会 のお いをなされているのでケアマネさんに対して い い 7% 招待されない 招待される 93% 8
体験会や訪問した事業所に 用 を紹介した事があるか? ケアマネさんは 用 ( 家族 ) に事業所の説明を う 要があるため訪問する事業所には 用 を紹介する が高くなる 21% ある ない 79% 9
訪問介 は 会のようなもの 実施できない どうすればよいでしょうか? 10
保険外サービスを じて ご 用 様と 知りになりましょう もが どんな人か くわからない方に 事や入 の介 を受けるのはスト スがありますし もあります まずは 実際にサービスを受けてみてもらうことで 契約 得 をあ てみましょう 保険外サービス 短時間 (15 分 -1 時間 ) 安価 このヘルパーさんに 来てもらいたいな 訴求体験契約 保険外サービスを 低価で実施した際 コストが発生致します 新規契約獲得の為の販促費と捕らえて頂き 実施の有無をご判断ください なお 本施策は 利用者獲得を保証するものではございませんので 予め了承くださいませ 11
ビジネスマナーは 大丈夫でしょうか? 手に い印象を えられていますか? 12
事業所さんが営業に来られた際にビジネスマナーが出来ていると思われますか 76% のケアマネさんがビジネスマナーが出来ていると感じられていますが 24% のケアマネさんは事業所さんの営業の方に対してビジネスマナーが出来ていないと感じられている 24% 出来ていない 出来ている 76% 13
サービス事業所はビジネスマナーの講習会を受けたほうが いと思われますか 営業のやり方か ビジネスマナーのどちらかに何かしらの をケアマネさんがもたれているので 90% のケアマネさんが営業 ビジネスマナーの研修を受けたほうがよいと思われている 10% 思う 思わない 90% 14
ケアマネさんへの営業において 最も大事なこと 1 良い印象印象をもって頂く ケアマネさんに認知される 2 質問をしてもらう ( 営業時 ) ケアマネさんに興味を持ってもらう 3 保険外サービスでまずは体験してもらう ケアマネさんに良く理解頂く 4 サービス体験で良い印象を持って良い印象を持って頂く ケアマネさんに 良い と思って頂く 3 4 の実施有無は各事業所様でご判断下さい 5 成約 ケアマネさんに 利用者さんを紹介頂く 1~5 を繰り返していく過程の中で 懇意となっているケアマネさんが 6 名いる状態を創る 15
営業リストの使い方 16
営業リスト カイポケ会員様であれば 事業所様のサービス にご います ( ケアマネさん ) の 一覧リストが カイポケ営業の から 得できます そちらのリストを元に 営業にいってみましょう! 上記サービス内容は 2015 6 月時点のものです 1 事業所名 2 事業所の住所 3 事業所電話番号 4 管理者名 5 法人種類 6 行き方 こちら 6 点を記帳したファイルを カイポケ営業の営業の管理画面から取得できます 17
営業リスト まずは 既存と新規を分けてみましょう 懇意にしているケアマネさん 6 名 いる状 を目 して まだ営業に かれたことの無い先 ( 新規 ) から しましょう! 新規一度も紹介を受けたことの無い先既存一度 紹介を受けたことのある先 18
営業リスト 営業に回られた後 営業リストをしっかり することで 且つ 的な営業 となるよう 営業後の実績を 入 しましょう! 12 月 23 日コンセプト 強み 認知症対応 19
チラシ作成で気をつけるべきこと 20
チラシ作成チェックシート 用 目 でのチラシになっていませんか? ケアマネさんが知りたい情報は チラシにのっていますでしょうか? 以下項目がチラシの内容に盛り込まれているかチェックしてみよう! 保険外サービスの は明示していますか サ責のこれまでの実績 ( 職歴 ) は記載されていますか 営業時間や緊急対応の体制について明示できていますか ヘルパーの方のこれまでの実績 ( 職歴 ) は記載されていますか ご 用 様の 事 を定 的にア ールできていますか? 情報を 記載できていますか? の は でしょうか? や の比 を高めましょう 21
チラシ作成 カイポケ営業 ールのご紹介 カイポケ会員様であれば 無 でチラシを に作成できる ールを しています まだ 使用されたことが無い場合は 是非下記手順に沿ってお手続きください 1 営業 をクリックしましょう 22
チラシ作成 カイポケ営業 ールのご紹介 2 マニュアル をクリック 3 カイポケ営業 操作説明書の手順に沿って 営業ツールを使用しチラシを作成してみましょう! カイポケ営業では チラシ代行作成を 無料 で行っております 記載のカイポケ営業のサービス内容は2015 年 6 月時点のものです 23
記録票の使い方 24
記録票とは? 記録票を使う目的 : お抱えのケアマネが 6 名いると に 用 さんが 1 名減ったとしても 2 3 週間以内で 1 名紹介してもらえる可能性が高くなるといわれています 懇意にしているケアマネさん 貴社の応援団となってくださるケアマネさんを探す為に 記録票 を使います 記録票を使うと何ができるのか?: 営業に った際の 手の 問内容 回数を記すシートになります 数を回って頂くことで ケアマネさんの貴社に対する の 合い を測定且つ比較することが出来ます の 合い を知ることで何ができるのか?: の 合い は 数 で出て参ります 0 ポイント以下の場合 貴社に対する 合いが いことになり その要 を分析し 営業に くか かないかを します 逆にポイントが高い場合 2 週間以内に 訪問することで 成約の を高めていきます 25
記録票の使い方 営業に回る件数分の記録票を印刷し 営業を終えられる毎に記録票をつけましょう 記入事例 ) 事業所名 : カイポケケアセンター住所 : 東京都港区芝公園ケアマネ名 : カイポケ太郎 若い男性 若い女性 年配の男性 年配の女性ケアマネ情報 : 例 ) 急がしそうで あまり話しを聞いてくれない 訪問日 :2014/12/23 26
記録票の使い方 該当する項目にチェックをいれましょう 複数該当項目がある場合は 複数にチェックを入れて大丈夫です 27
営業記録集計 28
営業記録集計の使い方 記録票 の内容を 営業記録集計 を使って分析してみましょう! 各 ケアマネージャーさんの貴社に対する 合い が分かります A B C D ファイル名 営業記録集計 を開くシート名 営業記録集計 を開き 各アンケート項目の回答状況を確認し 結果を打ち込む チェックが入っている項目は 1 チェックが入っていない項目は 0 左上にある 集計 ボタンをクリック E 列の 興味度 に数字が出てくる 29
合い の 方と次の一手 Ⅰ が 10 超えている先に対し それでは 1 カ月以内に が 10 を超えていらっしゃるケアマネさんに対し ご 用 様の 事 などがありましたら そちらを新たに作成し 営業に参りましょう また 保険外サービスでサービス体験をお薦めする場合は そちらのご案内も併せて いましょう Ⅱ が 0 以上 10 以下に対し は のとこ 無い というとこ に近いと思いますので まずは われて くなる を ールに すみません 近くよったものですからと お伝えし 話を聞いていただけそうでしたら Ⅰ と同じ内容を実施ください また その際の記録もとっておいて下さい Ⅲ がマイナスに対し の場合 0 になります まだお会いできていない先に対しては いましょう そうでない先に対しては 一旦営業はストップされ Ⅰ Ⅱ 新規をあらたに増やすということで まだ 営業に一 も かれていない先へ先にお いいたしましょう 30
最後に営業のポイントについて 31 一般的に営業とはものを売る事を想像されるかもしれませんが 介護業界の一般的に営業とはものを売る事を想像されるかもしれませんが 介護業界の一般的に営業とはものを売る事を想像されるかもしれませんが 介護業界の一般的に営業とはものを売る事を想像されるかもしれませんが 介護業界の営業とは営業とは営業とは営業とは事業所の事をいろんな方に知って頂く事業所の事をいろんな方に知って頂く事業所の事をいろんな方に知って頂く事業所の事をいろんな方に知って頂く活動の事です 活動の事です 活動の事です 活動の事です 事業所の事を正しく知って頂くためには 本資料で述べておりますように 事業所の事を正しく知って頂くためには 本資料で述べておりますように 事業所の事を正しく知って頂くためには 本資料で述べておりますように 事業所の事を正しく知って頂くためには 本資料で述べておりますように 事業所の特徴を業所の特徴を業所の特徴を業所の特徴をまとめ分かりやすくまとめ分かりやすくまとめ分かりやすくまとめ分かりやすく話す必要話す必要話す必要話す必要が御座います こちらは営が御座います こちらは営が御座います こちらは営が御座います こちらは営業支援でサポートさせて業支援でサポートさせて業支援でサポートさせて業支援でサポートさせていただきましたいただきましたいただきましたいただきました 営業ロープレ営業ロープレ営業ロープレ営業ロープレ を思い出して実践して思い出して実践して思い出して実践して思い出して実践して頂ければと思います 頂ければと思います 頂ければと思います 頂ければと思います あとは沢山のケアマネさんに事業所の事を知っていただくために出来るだけあとは沢山のケアマネさんに事業所の事を知っていただくために出来るだけあとは沢山のケアマネさんに事業所の事を知っていただくために出来るだけあとは沢山のケアマネさんに事業所の事を知っていただくために出来るだけ多くの居宅支援多くの居宅支援多くの居宅支援多くの居宅支援事業所へ営業事業所へ営業事業所へ営業事業所へ営業をしましょうをしましょうをしましょうをしましょう とあるフランチャイズの本部 とあるフランチャイズの本部 とあるフランチャイズの本部 とあるフランチャイズの本部が収集された統計データではが収集された統計データではが収集された統計データではが収集された統計データでは 100 件営業して件営業して件営業して件営業して 4 件紹介があるといったデー紹介があるといったデー紹介があるといったデー紹介があるといったデータも御座います 地域性もあるのでこの統計データがすべてでは御座いませタも御座います 地域性もあるのでこの統計データがすべてでは御座いませタも御座います 地域性もあるのでこの統計データがすべてでは御座いませタも御座います 地域性もあるのでこの統計データがすべてでは御座いませんがケアマネさんがサービス事業所を必要としたときにタイミングよく営業をしんがケアマネさんがサービス事業所を必要としたときにタイミングよく営業をしんがケアマネさんがサービス事業所を必要としたときにタイミングよく営業をしんがケアマネさんがサービス事業所を必要としたときにタイミングよく営業をしていたかがポイントになりますので是非自分の中で意味がないといった結論ていたかがポイントになりますので是非自分の中で意味がないといった結論ていたかがポイントになりますので是非自分の中で意味がないといった結論ていたかがポイントになりますので是非自分の中で意味がないといった結論を出さずにまずはケアマネさんにご挨拶をしてください を出さずにまずはケアマネさんにご挨拶をしてください を出さずにまずはケアマネさんにご挨拶をしてください を出さずにまずはケアマネさんにご挨拶をしてください 営業に魔法のツールはない営業に魔法のツールはない営業に魔法のツールはない営業に魔法のツールはないのでのでのでので正しい正しい正しい正しい営業営業営業営業を正しいやり方を正しいやり方を正しいやり方を正しいやり方で行いましょう で行いましょう で行いましょう で行いましょう