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ひでかひらみね
5 years ago
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1 13 期今村友紀樫本真由須長悟隆増田晴香アドバイザー 11 期樋口玲央 12 期坂井貴之 INOUE Seminar 13th 1

2 01 導入 02 問い 1 目次 03 問い 2 04 まとめ 05 参考文献 FW 記録 INOUE Seminar 13th 2

3 ZOZOTOWN 2004 年 12 月運営開始多数の人気ブランドが集まるアパレル通販サイト常時 21 万点のアイテムが揃っている ZOZOTOWN HP ( 閲覧日 2018/5/3) INOUE Seminar 13th 3

4 ブランド数 2018 年 4 月 27 日現在 6443 ブランド ZOZOTOWN HP スタートトゥデイ HP( 閲覧日 2018/5/11) INOUE Seminar 13th 4

5 商品取扱高 BtoB 事業 2.6% 買取ショップ 0.1% ZOZOUSED 5.5% 受託ショップ 91.7% 受託販売の割合が圧倒的 INOUE Seminar 13th 5

6 導入相性が悪いのに成功しているのはなぜネットで服は買いますか?? INOUE Seminar 13th 6

7 インタビュー質問 EC で服を購入しない理由は何ですか? 2017/12/29 池袋駅東口 37 人にしました! 20 代男性サイズですかねやっぱり不安なので実際に触れられないのがちょっと店舗にいきます 20 代女性服を買うときは実際に試着することが大事 INOUE Seminar 13th 7

8 事業開始当初の状況われわれが EC( ネット通販 ) の可能性を考え始めたのは 1995 年くらいから 5 年ほど研究した結果やらないと決めた洋服は着てみないとわからないので EC では難しいというのが私の実感だった UNITED ARROWS 重松名誉会長ユナイテッドアローズ名誉会長が語る私が ZOZO を選んだ理由 ( 週刊東洋経済 2017/9/23 p.59) ブランドは EC で服を売ることに難しさを感じていた INOUE Seminar 13th 8

9 一般的なイメージ服が売れるには実際に着たり触ったりすることが大事服 EC は相性が悪い INOUE Seminar 13th 9

10 ZOZOTOWN の売上高 ( 億円 ) スタートトゥデイ決算説明会資料事業開始後から成長し続けている INOUE Seminar 13th 10

11 問い 1 服ネット通販は相性が悪いのになぜ ZOZOTOWN は EC で服を売ることに成功したのか INOUE Seminar 13th 11

12 答えを導くポイント試着できないという相性の悪さを上回る程の EC ならではのメリットを与えた INOUE Seminar 13th 12

13 ZOZOTOWN の魅力 ZOZO ユーザーへの質問店舗や他のネット通販ではなくなぜ ZOZOTOWN を選んだのか 20 代男性 2017/12/9 池袋駅東口ブランドをまたいで商品を比較しやすいから比較してできるのがいいかなそれで ZOZO 使いがちになってしまった 10 代男性様々なブランドを比較して買えることが魅力 INOUE Seminar 13th 13

14 比較購買ユーザーに比較購買のしやすさという新たなメリットを与えた INOUE Seminar 13th 14

15 比較購買できる場所を実現する仕組み 1 ブランドを集める仕組み 2 ネット上での比較のしやすさ INOUE Seminar 13th 15

16 事業開始当初の状況ブランドがなかなか集まらない INOUE Seminar 13th 16

17 1 ブランドを集める仕組み受託販売の仕組み服服売上ー手数料 = 報酬支払い ZOZOTOWN は受託販売という仕組みを採用 INOUE Seminar 13th 17

18 1 ブランドを集める仕組み受託販売成功報酬一括管理 INOUE Seminar 13th 18

19 1 ブランドを集める仕組み服服売上ー手数料 = 報酬支払い服が売れてから手数料が発生! 成功報酬によってブランド側のリスクを軽減している INOUE Seminar 13th 19

20 1 ブランドを集める仕組み受託販売成功報酬一括管理 INOUE Seminar 13th 20

21 ZOZOBASE ZOZOTOWN の物流センター延べ床面積 10.8 万平方メートル東洋経済週刊東洋経済 2017/9/23 号,55p 東京ドーム約 2 個分!!! INOUE Seminar 13th 21

22 1 ブランドを集める仕組み ZOZOTOWN 商品掲載受注 ZOZOBASE 撮採保梱発影寸管包送商品の一括管理によってブランド側の負担を軽減した INOUE Seminar 13th 22

23 企業が感じた魅力受託販売成功報酬一括管理 2005 年大手アパレルブランドが参入 INOUE Seminar 13th 23

24 大手ブランド出店の影響ユナイテッドアローズとビームスが扱う商品はおしゃれだが万人受けしやすいものが多い 2 社が自社通販サイトを持っていなかったこともあってゾゾタウンの訪問者は一気に増えた ZOZOTOWN EC 事業本部担当武藤貴宣取締役ユナイテッドアローズの出店で男女ともに客層が広がり他のブランドにも声をかけやすくなった週刊東洋経済 2017/9/23 大手の出店がユーザーにもブランドにも衝撃を与えた INOUE Seminar 13th 24

25 1 ブランドを集める仕組み受託販売成功報酬一括管理ネット通販への参入障壁が低くなった多くのブランドが ZOZOTOWN に集まった INOUE Seminar 13th 25

26 比較購買できる場所を実現する仕組み 1 ブランドを集める仕組み 2 ネット上での比較のしやすさ INOUE Seminar 13th 26

27 ZOZOBASE の仕組み ZOZOTOWN 商品掲載受注 ZOZOBASE 撮採保梱発影寸管包送撮影採寸がネット上の比較のしやすさに貢献している INOUE Seminar 13th 27

28 2 ネット上での比較のしやすさ WEGO Re:EDIT ZOZOTOWN の HP より様々なブランドの商品を同じ角度から撮影している INOUE Seminar 13th 28

29 2 ネット上での比較のしやすさブランドごとに違うサイズ基準 ZOZOTOWN の HP よりブランドごとに違う基準を一括採寸によって統一 INOUE Seminar 13th 29

30 2 ネット上での比較のしやすさ ZOZOBASE 一括採寸一括撮影サイズ基準と撮影角度を統一ネット上での比較のしやすさを実現 INOUE Seminar 13th 30

31 問い 1 の答え問い 1 服ネット通販は相性が悪いのになぜ ZOZOTOWN は EC で服を売ることに成功したのかネット通販ならではの多くのブランドを比較して購入できるというメリットをユーザーに与えたから INOUE Seminar 13th 31

32 競合他社 MAGASEEK 受託販売のファッション EC サイト 2012 年 magaco 設立撮影採寸保管梱包発送大手ブランドの出店 ZOZOTOWN を模倣している INOUE Seminar 13th 32

33 売上の比較 2017 年 3 月期 181 億円 553 億円 ZOZOTOWN は圧倒的な売り上げを維持している INOUE Seminar 13th 33

34 問い 2 ZOZOTOWN はなぜ競争優位を維持できたのか? INOUE Seminar 13th 34

35 競争優位の維持ネットワーク効果 1 他ブランドの売上情報を通知 2 ブランド側の在庫リスクの軽減 INOUE Seminar 13th 35

36 ネットワーク効果ネットワーク効果とは利用者が増えるほど製品やサービスの価値の価値が上がることを意味する経済原理のことであるネットワーク効果の特徴として ( 中略 ) 顧客基盤づくりで先行した企業はネットワーク効果をバネにしてさらに顧客を集めることができる引用元 : 根来龍之 (2017) プラットフォームの教科書日経 BP 社ネットワーク効果を利用して圧倒的なブランド数を集めた INOUE Seminar 13th 36

37 1 他ブランドの売上情報を通知ナノユニバース経営企画本部 Web 戦略部長越智将平氏アパレル企業がゾゾタウンに出店する背景には売れ筋などを分析できる管理サイトの存在が大きい管理サイトではアパレル企業が自社の在庫を確認するだけでなく他社の商品のトレンドなども分析できる例えば現在人気ブランドで何が売れているのかアイテム別に過去の売り上げを参照でき昨年の 3 月に女性に売れたブラウスといった検索が他社も含めた商品全体でできるのだ杉原淳一 / 染原睦美 (2017) 誰がアパレルを殺すのか日経 BP 社ブランドは ZOZOTOWN で売れる服の情報が分かる INOUE Seminar 13th 37

38 2 ブランド側の在庫リスクの軽減作って商品が見込みほど売れず不良在庫が発生してセールに回るのはほかの業界でも珍しくはないただアパレル業界がほかと違うのが大量の売れ残りを前提に価格を設定しムダな商品を作りすぎているという点だ杉原淳一 / 染原睦美 (2017) 誰がアパレルを殺すのか日経 BP 社在庫リスクはブランド側にとって減らせないリスク INOUE Seminar 13th 38

39 2 ブランド側の在庫リスクの軽減新商品発表予約販売の仕組み予約時に売上が発生ブランドユーザーブランドはニーズを測って在庫リスクを軽減できる INOUE Seminar 13th 39

40 問い 2 の答え問い 2 ZOZOTOWN はなぜ競争優位を維持できたのか? 他ブランドの売上通知と予約販売によってブランドを集めて囲い込んだことでネットワーク効果による好循環が生まれたから INOUE Seminar 13th 40

41 ZOZO の成功要因受託販売 ZOZOBASE 販売方法予約販売比較購買服の特性販売形態 EC コモデティ化在庫プラットフォーム INOUE Seminar 13th 41

42 模倣困難性受託販売 ZOZOBASE 販売方法予約販売比較購買服の特性販売形態 EC コモデティ化在庫プラットフォーム INOUE Seminar 13th 42

43 参考文献東洋経済週刊東洋経済 2017 年 9 月 23 日号,52~67ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2011 年 6 月号 13ページ日経 BP 日経情報ストラテジー 2009 年 2 月ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2011 年 5 月 9 日 57ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2009 年 6 月 15 日号ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2013 年 12 月 16-17ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2013 年 9 月 16 日号 30-31ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2011 年 2 月 14 日 22-27ページ日経 BP 日経ネットマーケティング 2011 年 1 月 10-15ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2011 年 3 月 22-23ページ日経 BP Associcé 2011 年 5 月 3 日 -17 日 92-96ページ日経 BP 日経情報ストラテジー 2011 年 7 月 16-20ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2011 年 11 月 21 日 26-33ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2005 年 7 月 4 日 36-37ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2008 年 7 月 7 日 50-53ページ日経 BP NIKKEI BUSINESS 2011 月 11 月 21 日 44-45ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2012 年 11 月 13ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2012 月 12 月 21ページ日経 BP 日経デジタルマーケティング 2013 年 12 月 11ページ INOUE Seminar 13th 43

44 参考文献黒コートロゴ awqdanbjmdaz?p=%e9%bb%92+%e3%82%b3%e3%83%bc%e3%83%88%e3%80%80%ef%bc%ba%ef%bc% AF%EF%BC%BA%EF%BC%AF%EF%BC%B4%EF%BC%AF%EF%BC%B7%EF%BD%8E&aq=-1&oq=&ei=UTF- 8#mode%3Ddetail%26index%3D7%26st%3D0 680 ブランド束ね 100 万人集客物流と IT の内製化の徹底が武器 ( 日経情報ストラテジー 2009 年 2 月 p ) ユナイテッドアローズ名誉会長が語る私が ZOZO を選んだ理由 ( 週刊東洋経済 2017 年 9 月 23 日 p.59) 日経 BP Nikkei Money 2014 年 4 月号 54 ページ Magaseak 公式サイト Magaseek 画像日経ビジネス ONLINE 特集アパレル業界は集団自殺している年 2 月 12 日杉原淳一 / 染原睦美 (2017) 誰がアパレルを殺すのか日経 BP 社加藤和彦 (2016) IoT 時代のプラットフォーム競争戦略中央経済社根来龍之 (2017) プラットフォームの教科書日経 BP 社 INOUE Seminar 13th 44

45 FW 記録 2017 年 11 月 9 日インタビュー調査早稲田大学商学部ラウンジ (13:40~14:00) 2017 年 11 月 12 日インタビュー調査須長自宅 (13:00~13:20) 1 人 2017 年 11 月 13 日インタビュー調査早稲田大学三号館 6 階リフレ 1 人 2017 年 12 月 9 日インタビュー調査 JR 池袋駅東口 (16:00~18:00) 37 人 3 人 2018 年 1 月 15 日インタビュー調査北村禎宏さん神楽坂 (18:00-20:00) INOUE Seminar 13th 45

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1 3 連結経営成績 4 粗利率改善 +4.6 億商品取扱高拡大による粗利増加 +18.9 億商品取扱高拡大による販管費増加 11.7 億新物流センター稼動 6.3 億その他 +0.5 億商品取扱高前 2Q 期 :495 億当 2Q 期 :560 億営業利益 54.4 億営業利益 60.4 億 5 26,970 27,640 12,710 11,011 17,711 18,639 7,071