MSトライアル企画書 ~代理店となる士業を集めるセミナーのご提案~

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1 インサイドアウト 超 限定 新 セミナー運営の秘密を大公開 ~ 顧客獲得型のセミナー運営 ~ 2015/3/2 株式会社エクスウィルパートナーズ

2 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 1 先生業の成功に重要な 7 つの能力 での位置づけ 独自力目的 / 目標 / ポジショニング伝達力商品力肩書 / キャッチコピー / プロフィールビジネスモデル / 商品サービス ソーシャルメディア アメブロ Facebook ツイッター ネット広告 アドワーズ Facebook 広告 ホームページ 集客力 集客用ページ ( 見込獲得 ) 個別セミナー相談 データベース ( 顧客台帳 ) ステップメール メルマガ 紹介 / シ ョイントヘ ンチャー 高額力 決定力 計数力 ビジネスプラン / ライフプラン

3 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 2 高額講座を成功させる 7 つのステップ での位置づけ Step1 目的 目標 戦略 Step2 価値の定義 ( 講座に通う理由 ) Step3 ポジショニング ( 選ばれる理由 ) Step4 集客 講座 興味信頼誘導 セミナー ( 説明会 ) Step5 コンテンツ オンライン HP Facebook ブログ オフライン 紹介 チラシ FAX-DM Step6 運営 Step7 コミュニティ

4 高額で顧客を獲得するためには この3つを教育しなければ 高額では契約できない» なぜ 買うのか?» なぜ あなたから買うのか?» なぜ 今買うのか? Web での教育 セミナーでの教育 個別相談での教育 成約 お願いするなら この先生だ! Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 3

5 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 4 復習 : 顧客獲得型セミナーの 基本ストーリー 集客 共感 インパクト 問題定義 説明 自分という人間を知ってもらう 冒頭のインパクトで引き込む 現実と理想を定義づける 感情にアプローチする ツール 自己紹介 アイスブレーク 既成概念の打破 事例 質問 ノウハウ教育 判断基準の提示 一部の狭くて深いノウハウを提供する 事例 バックエンド誘導 バックエンドサービスを紹介する 個別相談への行動を促す 問題点チェックシート アンケート 理念

6 今日の目的 セミナーコンテンツは分かった! でも 運営が分からないから ちょっと もったいない! セミナー運営について学ぶことで セミナー活用による顧客獲得を推進する Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 5

7 運営のポイント セミナー準備» 日時 会場 料金 人数の決定» セミナー受付から当日までの関係性構築» 場をコントロールする セミナーの座席割り当て セミナー当日» 会場設営でのポイント» 受付時に懇親会を上手に誘う誘い方トーク» セミナー前の名刺交換時に話している会話ネタ» 司会の人にお願いする 盛り上げ演出» セミナー終了後の懇親会戦術 セミナー後» 逃がすな! ホーミングミサイル» 個別相談までの接触頻度を上げる» 個別相談で問題点を自分事にする 現状分析シート Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 6

8 日時 会場 料金の決定 自分に期限を設定せよ! 適切な日時を決める» 見込み客が集まりやすい日時はいつか?» 連休は 原則避けたほうが良い»1カ月以上先にすること ( 集客期間は1ヶ月は欲しい ) 会場を押さえる» 見込み客がアクセスしやすい会場を押さえること» 安くてOK コストを掛けないことが 継続に繋がる ( ただし 小人による ) 料金を決める» 無料は原則 NG 当日 2 割は減るし 来てはいけない人が参加する» ターゲット次第だが 3,000 円 ~5,000 円程度が集客しやすい 参加人数を決める» 基本的には8 名まで 次の目安は15 名 関係性の構築が目的のため Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 7

9 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 8 ( ワーク ) セミナー基礎情報を固める 項目 内容 セミナータイトル日時会場料金参加人数

10 セミナー受付から当日までの関係性構築 セミナー当日までの接触回数を増やすのが基本» 受付時の自動返信メール ( ステップメールを案内 )» 質問回答メール» 入金確認メール» 入金遅れ者へのメール ( 電話対応も実施 )» 直前案内メール 入金は 当日? 事前振り込み? 当日遅刻を防ぐために追伸 : このセミナーでは開始 5 分後に大事な話をお伝えしますので わざわざお越し下さるのに遅れられると聞きそびれたらもったいないです 15 分前から会場を開けてお待ちしています (^-^) Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 9

11 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 10 ( 参考 ) セミナー申込み後の画面で ステップメールを案内

12 場をコントロールする セミナーの座席割り当て 座席表を作成し 当日配布する 誰がどこに座っているのか 名前を把握 名前で呼ぶ 2013/10/20 セミナー プロジェクター 講師 ドア A 様 :Webで集客( 男性 ) E 様 :Webで集客( 男性 遅刻予定 ) B 様 :Webで集客( 女性 ) F 様 : 知り合い ( 男性 ) C 様 :Webで集客( 男性 地方在住 ) G 様 : 知り合い ( 女性 ) F 様の連れ D 様 :A 様の紹介 ( 男性 ) H 様 : 知人からの紹介 ( 男性 ) Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 11

13 場をコントロールする セミナーの座席割り当て 座席表を作成し 当日配布する 誰がどこに座っているのか 名前を把握 名前で呼ぶ 2013/10/20 セミナー プロジェクター 講師 G 様 H 様 B 様 F 様 E 様 C 様 D 様 A 様 ドア 狙いたい見込み客は どこに座ってもらう? ペアワークのある場合 どういったペアで座らせる? 遅刻者がいると分かっている場合には? 知り合いがいる場合には? Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 12

14 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 13 会場設営でのポイント 余分な席は 極力端に寄せる 入口の外に 開場時間を書いておく 受付は 入口からすぐに分かるところに 領収書 おつりは 事前に準備 ( 振込の場合は 原則不要 ) バックエンドのサービスのチラシがあれば 配布資料と一緒に 配布資料は 人数分 +1 部ほど準備 順番に気を付けること 音楽を鳴らす ( ただし シーンとしない音楽を選ぶこと )

15 受付時に懇親会を上手に誘う誘い方トーク 懇親会は 超重要な営業場所 基本 参加してほしい 受付時のトーク例» 本日懇親会があるのですが 参加で宜しいでしょうか?» 普段は 8 割程度の方が参加されますし 最初の 30 分だけ参加される方もいます 悩んでいる感じの人には» セミナー終了後に決められても大丈夫ですよ 参加者が多い場合 あえて受付簿を見せることも ( できれば 受付は 誰かにお願いすること ) 懇親会ではなく 質問会 という 是非 名刺交換してみてくださいね と その場での待機を促す Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 14

16 セミナー前の名刺交換時に話している会話ネタ なぜ セミナー前に名刺交換をする?» 関係性づくり» 相手を測る» 名刺を読んでもらう ( セミナー用の名刺 ) 何を話す?» 基本は質問 問題点に触れる質問があれば Good 何をしているのですか? いつから? 今日の目的は?» ついでに聞いておきたいのは 何を見てきましたか? Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 15

17 司会の人にお願いする 盛り上げ演出 司会の人を 準備する ( 受付と同じで OK) セミナー前» 司会の人には アンチョコを渡しておこう 司会からは 仰々しく紹介してもらう 落とす ( 親しみ ) のは 講師が自己紹介で落とす» 司会の人に余裕があれば 講師が話す前に盛り上げてもらう セミナー後» アンケートの回収を指示する» 懇親会を再度案内する Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 16

18 参考 : 司会紹介文 お時間になりましたのではじめさせていただきたいと思います 本日は 先生業のための Web 集客セミナーにご参加いただきましてありがとうございます 本日のセミナー予定ですが 途中休憩をはさまず 20 時半終了の予定にしております では早速 本日講師を務めます 五十嵐講師のプロフィールを簡単に紹介させていただきます 大学卒業後 社会人としてのキャリアは大手 IT メーカーでウェブに関するシステムエンジニアとしてスタートし 25 歳の若さで中小企業診断士を取得 その後 ビジネスコンサルタントとして 当時 3 期連続で No.1 の成績を達成するなど 頭角を現しました その後 大手 IT メーカーを退社して一橋大学の MBA に通い 士業 コンサルタント コーチ 講師といった先生業がウェブを活用して仕事を獲得する方法について研究を重ね MBA をオール A のトップ成績で卒業した後に 中小企業診断士として多くの経営者や起業家 そして先生業の方々を支援してきました また 自身も 7 つの事業を起こし 経営者としても活動されています 現在は 先生業が Web を活用して圧倒的な顧客獲得をする志師塾を主宰して 5 年で 500 人の志の高い先生業を生み出すことを目標に活動されています では 五十嵐講師にバトンタッチしたいと思います どうぞ 皆さんのビジネスのヒントになるようなものを 1 つでも多く持って帰っていただければと思います それでは拍手でお迎えください 宜しくお願いします Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 17

19 ( ワーク ) 司会紹介文を作る Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 18

20 セミナー終了後の懇親会戦術 懇親会で 見込み客と接触を増やすために 細かいことに配慮する» 神は細部に宿る 懇親会は 事前に予約 場所だけがお勧め ( または セミナー会場にて開催 ) 先導者が 懇親会に先に連れて行く ( 司会の人が先導することが多い ) 講師は 会場を片付ける前に アンケートを確認» 見込み度が高そうにもかかわらず個別相談のチェックがついていない人は 懇親会の席で隣に座れるように 先導者にメール連絡 先導者は メールチェックして 座席を上手く誘導する 懇親会で 講師やスタッフはニーズを深堀りし 個別相談を案内する 懇親会では 定期的に席替えを行う Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 19

21 逃がすな! ホーミングミサイル セミナー終了後に 個別相談を希望する人には すぐにメール» 鉄は 熱いうちに打て! 希望者には ステップメールをすぐに登録 全員に フォローメールを送付 フォローメールを見て 反応する人もいる» 志師塾 1 週間たちましたね 行動に移していますか?< ふりかえり >» 志師塾 2 週間たちましたね ターニングポイントです < ふりかえり > Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 20

22 個別相談までの接触頻度を上げる セミナー時には盛り上がっていても 個別相談まで時間が空くと 熱が下がってしまう傾向にある そのため 接触頻度を維持! 御礼 & 日程調整打診メール 日程調整結果 & 事前準備依頼メール 事前準備を受信後に 受信確認メール 個別相談には 準備をさせよう! (24 の質問に回答してもらう など ) バックエンドを意識付けしておくこと Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 21

23 ( ワーク ) フォローメールでの顧客接点を設計する Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 22

24 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 23 個別相談で問題点を自分事にする 現状分析シート 志師塾現状分析シート お名前 :ABCD 様 コンセプト理解度 100% 80% 60% 高単価受注力 40% 20% 0% ポジショニング 24 の質問 関係性構築力 見込み客構築力 メモ

25 テンプレートを メールで送ります 志師塾で実際に使用しているセミナー自動返信文等のテンプレート集 01_ 申込時 入金案内 ( 自動返信文 ) 02_ 入金確認案内 03_ 直前案内 04_ 未入金確認案内 05_1 週間後メール 06_2 週間後メール Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 24

26 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 25 情報の出す順番を 綿密に設定する 8 割が個別相談 4 割がその場でクロージングできた セミナー & 説明会 戦略 セミナー申込み 入金確認メール 当日の配布資料 一文だけ 説明会を開催する旨を入れる 入金確認メールにてバックエンド ( 講座 ) を大々的に伝える 講座の卒業生の声を配布 セミナー説明会懇親会個別相談 司会が 説明会の話に触れる セミナー時に個別相談の希望を取る ( この時点では営業感なし ) 5 分休憩後に説明会を開始 翌日中であれば割引の旨を伝える 申込用紙を渡す 疑問や質問はその場で受けてしまう 個別相談時に申込用紙も準備しておく

27 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 26 ( ワーク ) セミナー運営での接点を設計しよう! セミナー運営における接点の洗い出しと その際に提示する情報 ( ツール ) を整理しよう!

28 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 成果を上げるための理解度チェックシート 考えること とは 書くこと である! 人は文字でしか思考しない

29 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 相互支援 本日の学び 感想を インサイドアウト 志師塾の Facebook グループに投稿 仲間に学びをシェアしてあげましょう!

30 事務連絡 今後の予定»3/15( 日 )14~17 時 : 強化研修会 顔も名前も出さずに 1000 名のファンを獲得するフ ロク 術 ( 福島美穂さん )»4/20( 月 )18~21 時 : 強化研修会 先生業で FAXDM で集客に成功した事例セミナー ( 柏崎幸一さん ) 志師塾 13 期の予定 ( オブザーブ大歓迎 )» 第一講 1/16( 金 )» 第二講 1/30( 金 )» 第三講 2/13( 金 )» 第四講 2/27( 金 ) 終了» 第五講 3/13( 金 ) 個別相談 HP JV» 第六講 3/27( 金 ) 広告 コピーライティング 決意表明 Copyright ExWill Partners co.,ltd. All Rights Reserved. 29

31 本資料に関するお問い合わせは 下記宛先までお願いいたします 株式会社エクスウィルパートナーズ Tel: HP: 東京都新宿区西新宿 イマス浜田ビル 5 階 ( 注 )ExWillPartners の許可なしに本資料の複製 配布を禁止します

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