相乗積を使ったマージンミックスゲーム

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そよはかまや
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1 自己啓発によるスキルアップのサポート自己の夢実現へポジティブライフスタイル相乗積マネジメントマージンミックスで収益改善店舗の利益改善はバイヤーの役割ですバイヤー必見の楽しいセミナーから学ぶ Webseminar NO-A-004 人財共育 1 株式会社 BSK Web-Seminar 不許複製相乗積からマネジメントマージンミックスで収益改善

2 1 時間目の楽しい授業相乗積を使ったマージンミックスゲーム粗利益のコントロール授業の注意点ページを一人で先に先にめくるのはあわて者ですペナルティーが

3 粗利益率の幅が広い商品株式会社 BSK Web-Seminar 不許複製相乗積からマネジメントマージンミックスで収益改善ひとつの部門の中で全て同じ粗利益率になるとは限りませんなぜでしょうか? ビールは10% ワインは 20% 群商品構成が高い売上が合計粗利益に影響する 2 倍以上の差がある売上一本だけに絞った管理を行っても目標数値はなかなか達成できない売上構成比粗利益率商品ごとの数値を基に細かな計画が必要となるわけですお酒という部門異なる粗利益率をミックスして目標の粗利益率を確保出来る様にコントロールする技術をマージンミックスという 3

4 1 売上構成比粗利益率 = 相乗積 1 2 売上構成比粗利益率 = 相乗積 2 3 売上構成比粗利益率 = 相乗積 3 4 売上構成比粗利益率 = 相乗積 4 5 売上構成比粗利益率 = 相乗積 5 合計 100% 合計粗利益率相乗積合計相乗積は利益貢献度表す相乗積を合算したものは粗利益率の合計と同じになるマージンミックスを理解し応用することで安定した粗利益率が確保出来るそれではゲームをしましょう考え中考えよう問題ビールの粗利益率が 10% ワインの粗利益率が 20% とした時合計粗利益率は何 % なるでしょうか? 正解者には拍手 (*^_^*) 4

5 間違った答え平均を取って (10%+20%) 2 =15% 二つのカテゴリーの平均をとっても決して合計粗利益率にはならない売上構成比が異なるため平均しても意味がないのである売上構成比も粗利益率も異なるカテゴリーの間でマージンミックスを行うために相乗積という計数が使われるのだ相乗積 = 売上構成比粗利益率それではゲームをしましょう正解者には拍手 (*^_^*) 正解は 7% です問題ビールの売上構成比が 70% ワインの売上構成比が 30% あったとしますビールの粗利益率は 10% です答えは ( %)? 5

6 それでは正解です正解一方ワインの粗利益率は 20% だから相乗積は 30% 20%=6% となります二つの相乗積の合計は 7%+6%=13% で合計粗利益率は 13% となります単純に計算だと先ほどのように 15% という合計粗利益率とは異なることがわかるでしょう正解者には拍手 (*^_^*) ビール発泡酒清酒焼酎ウイスキー類ワインその他計売上構成比粗利益率相乗積売れ筋のビール発泡酒の構成比は55% 55,5% 10.0% 5.5% ともっとも高いしかし売上構成比がトップ 12.0% 12.0% 1.4% のビール発泡酒の粗利益率は競合の 9.0% 18.0% 1.6% 厳しさから10% と最下位であります 5.0% 18.0% 0.9% 相乗積も5.5%s 決して高くなく結果的に 10.0% 21.0% 2.1% 酒売場の合計粗利益率は13.4% と低い 9.0% 20.0% 1.8% 数値となっていますこの合計粗利益率を 100% 13.4% 14% 15% に引き上げるためにはどのような対策を取ればよいでしょうか? 数値だけ見ていてるだけでは何の対策も出てきません? マージンミックスの手法を使い数値を変えてシュミレーションすることによって実現可能な対策を講じることが出来ます 6

7 様々な場面で活用する 1 カテゴリーごとにマージンミックスを行う 2 ケース売りやバラ売りといった販売方法別にマージンミックスを行う 3 カテゴリーをさらに細分化した小分類単位でマージンミックスを行う 4 特売政策の中でマージンミックスを行う 5 値下げ政策の中でマージンミックスを行う 6SF( セールスフォース ) の政策の中でマージンミックスを行うそれではここまでの授業で判らなかった点はございますか? よ ~ く考えましょうマージンミックスの活用法全員が理解できたら次ぎへ 7

8 粗利益の計算方法は難しいものではない正しくない求め方 ( 従来よく使われている求め方 ) 売上 - 仕入原価 = 粗利益仕入によって大きく変動する正しい求め方売上 - 売上原価 = 粗利益メモ粗利益確定前期末在庫原価売上原価売上 100 仕入原価 80 棚卸原価粗利益 5 15 前期末仕入棚卸売上在庫原価 + 原価 - 原価 = 原価売上 - 売上原価 = 粗利益在庫高で大きく変わる構造を理解するタイプ1 問屋生鮮中心タイプ1 タイプ2 タイプ3 タイプ2 一般的 SM 生鮮原価棚卸原価棚卸売価棚卸タイプ3 日用品衣料品非生鮮原価棚卸売価棚卸売価棚卸原価棚卸売価棚卸粗利益計算原価法による売価還元法によるメリット正確に粗利益が計算できる値札が付いてる商品であれば棚卸が容易売価の付いていない原料でも棚卸が容易帳簿在庫の把握で棚卸をしなくても粗利益の概算ができるデメリット棚卸をしなければ粗利益がわからない仕入の内容により粗利益の変動が大きい 8

9 むやみに粗利益率の向上だけを目指すとそれ以上の経費率アップを招くこともあるし競争力を弱くしてしまう戦略として決めた粗利益率を確保しながら売上の増大に結びつける相乗積を使ったマージンミックス現状相乗積 = 利益貢献度部門売上売上粗利益相乗積構成比率利益貢献度 = 売上構成比粗利益率青果 22,500, % 24.0% 3.7% 精肉 18,000, % 25.2% 3.1% 水産 24,000, % 25.0% 4.1% ここでは 23.4% となっているこの店では日配品 31,500, % 23.5% 5.0% 売上不振になっている特に精肉の落ち込み惣菜 10,500, % 36.0% 2.6% が大きかったところが精肉の粗利益は加工食品 30,000, % 16.0% 3.3% 25.2% と生鮮食品の中では一番高い日用品 10,500, % 24.0% 1.7% そこで精肉の粗利益を24% に下げて売上を合計 147,000, % 23.4% 10% アップする対策を実施することになったメモ新しい政策結果的に精肉の売上構成比は1.2% アップし部門売上売上粗利益相乗積相乗積は3.2% と0.1% アップすることになった構成比率店粗利益率は 23.3% と0.1% のダウンで青果 22,500, % 24.0% 3.6% おさまりそうである精肉 20,000, % 24.0% 3.2% これであれば粗利益高の減少はない水産 24,000, % 25.0% 4.0% 日配品 31,500, % 23.5% 5.0% 惣菜 10,500, % 36.0% 2.5% こうした店舗の政策を受けて今度は部門担当加工食品 30,000, % 16.0% 3.2% 者が自部門のマージンミックスを行う日用品 10,500, % 24.0% 1.7% 合計 149,000, % 23.3% 精肉部門の細分化したマージンミックスの事例部門の合計利益率を24% で収める政策を考えればよい現状部門売上売上粗利益相乗積ポイントは的を絞り込むことである構成比率満遍なく粗利益率を1.2% ずつ下げても効果牛 5,230, % 24.7% 7.2% は薄いここでは牛肉を重点に思い切った豚 4,360, % 26.0% 6.3% 対策を打つことにしたトリ 5,530, % 25.0% 7.7% 加工肉 2,100, % 24.0% 2.8% その他 780, % 28.0% 1.2% これまでの牛肉の粗利益は24.7% だったが合計 18,000, % 25.2% 22.3% まで下げそれにより売上を24% ほどアップさせようというものだ新しい政策部門売上売上粗利益相乗積このとき価格を引き下げるのではなく構成比率付加価値を付け品質をアップすると売上は牛 8,500, % 22.3% 7.2% ついてくる豚 5,000, % 25.0% 6.3% トリ 5,530, % 24.5% 6.8% 加工肉 2,100, % 24.0% 2.5% このように相乗積を使った分析手法はその他 870, % 28.0% 1.2% 次のアクションを引き出すために有効で合計 20,000, % 24.0% いろいろな場面で応用が利く 9

10 それではゲームをしましょう二人一組のチームになって計画を立てましょう質問 1 1 個 100 円のきゃべつがございます仕入値は 80 円です今日は 50 個販売できました儲けは 1000 円ですこの 1000 円という利益を維持してきゃべつを 500 個販売いたしますその時の売価をいくらで販売しますか質問 2 1 個 100 円のきゃべつがございます仕入値は 80 円です今日は 50 個販売できました儲けは 1000 円です売価は 100 円のままで販売致します儲けが 5000 円必要ですどのようにして販売致しますかメモ 10

11 それではゲームをしましょう二人一組のチームになって計画を立てましょう質問ある店舗で商売人コンテストが開催されますあなた達は商売人です店舗の粗利益率の予算確保は 23% 必要で確実に達成しなければなりません店舗の部門は青果精肉鮮魚惣菜食品菓子パン雑貨酒花と全部で 10 部門ございます競合店は鮮魚と惣菜とパンの強い店舗ですさてあなた方の店舗ではどのような戦略を立てて勝ち抜き 23% の粗利益率を確保するか? メモ 11

12 作戦名競合店状況予測自社の強み自社の強化部門競合店相乗積予測値 ( 競合店も同じ部門構成 ) 12

13 自社の相乗積による強化戦略自社の部門戦略としてのまとめ 13

14 自社の経営戦略 ( 商品相乗積ひと接客等何を使ってもかまわない絶対に勝てる方法 ) 14

I. 調査結果概況景気判断 DI( 現状判断 ) は小幅に上昇し最高値を更新仕入原価高止まりも客単価が上昇 10 月スーパーマーケット中核店舗における景気判断 49.1 と小幅に上昇し 2010 年 4 月の調査開始以降最高値を記録した経営動向調査によると売上高 DI が 1.1 とはじめてプ

I. 調査結果概況景気判断 DI( 現状判断 ) は小幅に上昇し最高値を更新仕入原価高止まりも客単価が上昇 10 月スーパーマーケット中核店舗における景気判断 49.1 と小幅に上昇し 2010 年 4 月の調査開始以降最高値を記録した経営動向調査によると売上高 DI が 1.1 とはじめてプスーパーマーケット景気動向調査 11 月調査結果 (10 月実績 ) スーパーマーケット中核店舗を対象として経営動向や景気判断を調査し月次でスーパーマーケット経営を取り巻く内外の環境変化を定量的に明らかにすることを目的としていますまたスーパーマーケット販売統計調査における売上変動の要因について補足する役割を果たすことも期待しています経営動向調査調査項目 1 スーパーマーケット中核店舗における