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2 巻頭言 / 理事長瀧本正明 2 平成 年度新役員メッセージ Ⅰ 夏季特別企画 1 印刷機材商社の目から見たdrupa2012 見学報告 4 夏季特別企画 2 プリプレス部会第 10 期第 4 回研究セミナーより デジタル印刷を活用していかに印刷受注に繋げるか! 12 平成 24 年度通常総会開催 21 京都府知事表彰 ( 組合功労者表彰 ) を受ける 23 京都府印刷業界功労者顕彰式 優良勤続従業員表彰式開催 23 平成 24 年度近畿地区印刷協議会定時総会開催 30 ビジネスマナー講座 印刷技術入門講座開催 32 メディア ユニバーサルデザイン検定 3 級対策講座開講 ( 京都造形芸術大学課外講座 ) 34 各種共済制度等加入促進キャンペーン開催のご案内 35 高度化技術訓練 6 月講座実施 38 高度化技術訓練表彰を実施 38 高度化技術訓練平成 24 年度実施要領 39 やってみようMUD( メディア ユニバーサル デザイン ) 40 4 月定例理事会 45 5 月定例理事会 49 6 月定例理事会 53 委員会だより / 総務委員会 59 / 組織 ブランド委員会 59 支部だより / 東山支部 60 会合だより / プリプレス部会 61 / 京都青年印刷人月曜会 62 / 京都印刷協和会 64 統計だより / 材料価格定点調査 集計結果より 65 中小企業景況調査 京都府の概況より 66 組合員ニュース 68 ビデオ DVD 貸し出しのご案内 71 事務局からのお知らせ 72 印刷会館利用状況 72 組合日誌 73 組合員異動 74 賛助会員異動 74 訃報 74 編集後記 74

3 巻頭言 平成 24 年 5 月 25 日の総会において 引き続き理事長を拝命いたしました そして6 月の定例理事会においては 執行部役員 各委員長が正式決定し 新体制による組合事業をスタートさせることになりました 組合員各位の期待に応えるべく 役員一同が一致団結し 微力ながら全力で組合運営に取り組む所存です 組合員の皆様方におかれましては ご指導 ご鞭撻の程よろしくお願い申し上げます さて 昨年の福島第一原子力発電所の事故による影響で 日本中の原子力発電所が全面稼働停止に追い込まれ このままでは今年の夏の電力不足は避けられず 私達中小印刷事業者にとってはこれまで以上に厳しい経営環境に陥るのではないかと危惧しています 加えて 依然として厳しい経済情勢が続いていますが 京印工組においては 業界の活性化や異業種間の連携による新たな需要開拓を目指して 今年も京都府等が主催の 京都ものづくりフェア2012 に 京都府印刷関連団体協議会とともに合同出展する予定です 今回も各団体間の連携を支援し 印刷 同関連業界のPRに努めるとともに やる気の有る会社が発展する為の様々なアイディアをご披露し 昨年以上に盛り上がるフェアに発展させたく構想を練っています また 既定事業においては 今年も各委員会 委員長のもと 組合員の皆様に有益な情報や サービス セミナー等の提供に努めて参りますので 多数の方にご参加いただければ幸いです 本部団体である全印工連では 総会で島村新会長が就任し 執行部も一新されました 元気で行動力のある若手役員の今後の活躍を楽しみにしています 全印工連の本年度事業運営にあたっては 業態変革実践プラン の推進をひとまず終えることとなり 今後は産業ビジョンの策定やソリューション プロバイダーへの変革支援等の推進に注力するよ 2

4 うですが 厳しい経済情勢下の中で勝ち残る企業になるためには 常に業態変革を意識した経営が必要となるのではないでしょうか なお 平成 26 年 10 月には 2014 全日本印刷文化展 が40 年ぶりに京都で開催されます 具体的事業の発足は次年度以降となりますが 本年度より調査 研究に着手し 全国の組合員が一堂に集まる本大会を成功裡に終えるために万全を期する所存です 開催にあたっては 京印工組組合員の皆様とともに 京都府印刷関連 7 団体 京都印刷協和会 京都青年印刷人月曜会 レディースクラブ オリーブ会等の皆様にも是非ご協力を賜りたく存じます 大きなイベントを開催する事で 各団体との連携 絆は一層深まります 厳しい現実を乗り越え この業界が元気で明るく夢と希望の持てる業界になるよう勇気を持ってともに頑張りましょう 努力する会社は必ず明るい明日が見えてくる

5 2012 モトヤ本社営業部部長田中晋一氏 5 月 5 日 ( 土 ) から12 日 ( 土 ) までの8 日間 デュッセルドルフ ( ドイツ ) で開催のdrupa2012を見学してきました 4 年に1 度開催される世界最大の印刷機材展示会を 印刷機材商社目線 で見学し 今後の印刷業界の設備が どのような方向に向かうのかを確かめるためです デュッセルドルフ会場風景 1951 年にdrupaが初めて開催されてから 今回で15 回目にあたる展示会でしたが 何故 drupa がこれほどまでに注目されるのか? という疑問 を抱きながらの訪問でした 実際に見学して肌で感じたことは 現時点で導入できる機器の展示 というよりも メーカーとしての 今後 4 年間の技術動向と方向性 を示す性格が強い展示会であり 他の3 大展示会 (print IPEX IGAS) と少し異なると感じました 会場はMesse Dusseldorfの17ホール (170,000 m2 ) で 甲子園球場の14 倍以上の広大な敷地で行われています 世界 130ヶ国以上から約 32 万人の方が来場します 出展社数は52ヶ国 1850 社であり その内日本企業は50 社です 前回の2008 年と比較して 中国企業が2 倍 (2008 年 148 社 2012 年 300 社 ) に増えていたのが印象的でした 開催期間は5 月 3 日 ( 木 ) 16 日 ( 水 ) の14 日間で 4 大展示会の中でも最大規模です 米国の Print 英国のIPEX 日本のIGASの会期は7 8 日程度です 毎回 展示会の方向性を示すテーマがあります 1995 年は CTP drupa 2000 年は Digital drupa 2004 年は JDF drupa 2008 年は Inkjet drupa でした 今回はまだ発表されていません (5 月 23 日現在 ) が Inkjet drupa 再び パッケージdrupa デジタル drupa 等が候補に挙げられています 今回と前回 (2008 年 ) のメーカーブースの広さを比較しますと 2008 年は1 位ハイデルベルグ 2 位マン ローランド 3 位 HP 4 位ゼロックス 5 位 KBAでしたが 2012 年は1 位ハイデルベルグ 2 位 HP 3 位キャノン 4 位 KBA 5 位アグファでした ハイデルベルグが常に1 号館を使うことは決まっているようですが 何れHPやキャノン等のデジタル印刷機ブースがハイデルのブースを超える時代が来るのではという予感がします 近い将来 デジタル機器が販売のメインになることを示唆するような展示会でした 4

6 2012 また 日本国内のIGAS page JPでは出展企業が縮小傾向にあり 経費をかけずにモニターで動画を流す 印刷機のない展示会 が多い中 drupaは非常に活気にあふれ 大型印刷機材がずらりと並んでいる様子は興奮を憶えました 私はこの業界に23 年間いながら今回初めての訪問でしたが 4 年に1 度のdrupaは 自費でも行く必要がある と強く感じました それでは これよりカテゴリー別にどのような機器が出展されていたのかを 人気のあったものから順に項目別に説明します コニカミノルタも フラグシップのbizhub C1100が参考展示されていました 100 枚 / 分との説明でしたが 技術的には完成した感があり A3までの小ロット用として今後インクジェット機との住み分けが始まると感じました この分野で現在販売されているものに大日本スクリーン製 Treuepress Jet520があります コダック製 Prosper Press 6000XLも徐々に販売が開始され 実運用が始まると聞いています 2008 年のdrupaで富士フイルム 大日本スクリーンの B2インクジェット枚葉機 が発表されましたが この4 年間でようやく販売までたどりつきました 新しい技術は最低でも4 年の年月を必要とするのかもしれません Prosper6000XL Jetpress720 F 4 年前はデジタル機の開発を行っていなかった小森コーポレーション リョービからも ヘッドメーカーとのコラボレーションによる全く新しいデジタル機種が登場してきました また コダック HPは インクジェットヘッドを搬送装置に取り付け 可変印刷追い刷りを行うハイブリッド印刷を実用化していました これらのブースは非常に活気があり 来場者の興味を惹きつけていました トナー系は コダックのPODであるNexPress のインラインUVや ゴールド パール 蛍光トナーによる更なる進化が目を引きました 今回は ゼロックス (Ci Press500) FFGS(Jet Press W) 方正(EagleJet) ミヤコシ(MX-700) 等 プリプレスメーカー 印刷機メーカー 中国メーカーが足並みをそろえるべく新製品を出品してきました しかし 来年以降の発売予定のものが多く 日本国内で販売されない機種もあるかもしれません また 4 年後 印刷会社にどれだけの台数が導入されているのだろうと疑問に思います 大型の機械には インラインでの後加工機が無ければ生産性が落ちますし 普及しなければインキコストも下がりません 4 年間で技術は革新していきますが 現状では機械代金やランニングコストが障壁になるように感じました 展示会前には話題にもならず 突然出展してきたのが インディゴの創始者ベニー ランダ率いる ランダ です 全く新しい印刷技術が使われており 油性インキよりも小さいナノインクにより コート紙 非コート紙から厚紙まで前処理無しでフイルムまで印刷できるという夢のような

7 商品 と 社長自らのプレゼンテーションはショーを見るようでした ランダのプレゼンテーション デモンストレーション テクノロジー 印刷機構 印刷方式等 どれを取っても今回のdrupaで一番目立っていました ナノグラフィという 極小インキ技術を搭載した印刷機を展示発表していました ランダショーランダナノインクベニー ランダ ランダのナノグラフィという印刷方式は インクジェット方式とHP Indigoの印刷方式を併用したもので ナノインクはヘッドからインクを吐出し加熱されたベルトに ( ブランケット ) イメージングされます 各色を全てブランケット上で重ね さらに温風で乾燥させた後 1 回転写で印刷媒体へと圧着することで印刷が終了します ブランケット上にナノインクが重ねられ乾燥された際に インクから水分が除去され イメージはフイルム状になり 印刷媒体に1 回で圧着するため コート紙 非コート紙 軟包装材フイルムなど様々な印刷媒体への印刷が可能となっています ランダは インクジェットと異なるこの点を強調しています プリントヘッドは600dpiのインクジェット方式と良く似たものが利用されていますが ナノインクを利用するためにいくつかの改良が施されています 全 8 本のラインヘッドを備えることで 600dpiでは最大 8 色までの印刷を可能としています また CMYK 各色にそれぞれ2 本ずつのヘッドを割り当てる (CCMMYYKK) 4 色 1200dpi ( 解像度 2 倍 ) の構成や 4 色 600dpi 2 倍速などの構成で利用可能となます 特色を含めたカラーインクに加え クリアやニスなどの利用についても可能性があると答えています 今回のdrupaでは サイズの異なる実機が枚葉方式 3 機種 (B1 B2 B3サイズ ) 輪転方式 3 機種が出展されていました 枚葉方式の用紙搬送機構は 先日提携が発表された小森コーポレーションが受託生産を行っています なお ナノインクはナノレベルに分散されたナノピグメントがベースとなっており 有機溶剤などを含まない水性インクのため 環境に対しても非常に配慮されています クライアントには濃縮された形でボトルに入れられて提供される予定で これを水で希釈して印刷に使用します 印刷機内にはイオン除去機構を内蔵しています 商用機のリリースは2013 年を予定しており 現状の課題として傷などが挙げられています 現時点では 小森コーポレーション マン ローランド ハイデルベルグとの提携が発表されていますが これからも提携先の拡大を続けていく様子です 6

8 2012 ハイデルベルグの次に広大なスペースを使用していたのがHPでした 液体トナーを使った枚葉 ロール ワイドフォーマット等のデジタル印刷機を全て実用段階までもってきて 販売まで実現させているのはHPのみです 日本ではまだ導入台数も少なく フォトアルバムなどの品質を優先する仕事に特化しているイメージがありますが 海外ではカット紙だけでなく シールラベルの小ロット用に フレキソシール機の横に必ず1 2 台は置いてあります 商業印刷と同じように小ロット多品種が欧米でも進んでおり 2400DPIで高品質印刷が可能なデジタル機の完成版としてかなりの見学客を集めていました 今後は大型化への対応が課題ですが 今でもすぐ使えるような新商品が展示されて実際に稼動していました 日本市場においても コストが合えば導入が進む1 番手のメーカーだと思います 今回のdrupaで各社主要メーカーは 超高速高価格帯の製品からエントリーレンジまで幅広いワイドフォーマットプリンターのラインナップを揃え サイン業界へデジタル化のアプローチを積極的に行っていました また UVインキやエコソルベント ( 溶剤 ) インキを使った新機種が数多く発表され プリンター単体の製品に加え オートフィーダーでの自動化や後工程機を組み込む機種も増え サイン業界にもデジタルプレスのインライン化が進んでいます アグファは ほぼすべてのブースを使ってワイドフォーマットUVインクジェット機を展示していました ミマキエンジニアリングのLATEX 機やソルベントUV 機は 本紙校正での利用の可能性を見いだしていました また HPは 自動カッターとの無人化を ダーストは600m2 /hの板紙デモを 大日本スクリーンはTruePress jet W1632UVでプリント速度 94 m2 /hのサイン用高生産を参考出品していました HP Indigo 他にも 自動両面機 20000ロール対応連帳機 片面専用機が展示されていました 液体トナーで既に実機を導入しているので 安心感と余裕が感じ取れました アグファ HP Indigo Digital Press HP インクジェット

9 エスコグラフィックスは ブラックレイヤ使用のCDIに感材の自動搬送装置を参考出品していました 富士フイルム (FLENEX) コダック (Flexcel Direct) は 彫刻型フレキソCTPによる製版行程の短縮 印刷品質の向上 高品質化を訴求する内容のものが中心でした また 水性インキ UV インキの開発 アニロックスローラーの高精細化 フレキソ印刷機の高速化などをアピールし グラビア印刷からフレキソ印刷への移行による環境負荷軽減印刷を提案していました 今後 フレキソ後進国である日本においても市場の拡大が予想されます 富士フレキソ また 版材についても 無処理版の改良版や使用済の現像処理機等 薬品の削減や再生利用にともなう環境対応の方向性を感じました コダック CTP 印刷機においては 今はUVでの使用が主力であり eco-uv H-UV LED-UVなど各種 UV 装置の提案と優位性が強調されていました 従来の UV 印刷機上にインクジェットヘッドを搭載し バリアブルでインクジェットヘッドを活用するプレゼンが多くのメーカーで行われていました また 大型印刷機とギャンギングソフトを連携させたデモもありました 印刷通販などにおいての 入稿形態の変化による小ロット対応を提案していました エスコ Speedmaster XL106 今までCTPを主力に販売していたメーカーでさえ 広いブースに1 台の筺体が展示されるのみという状況でした スピードアップ等の生産性も PRされていましたが もはや販売の主力ではないことを強く感じる展示内容でした 中国メーカーが日本のCTPメーカーの隣に全く同じ形で同じ色の機械が展示してあり非常に驚きました リョービホイル 8

10 2012 ホール1の全てを使用してdrupa 最大の出展スペースを確保し 枚葉印刷機 Speedmaster SXシリーズと デジタル機器メーカーのリコーとのコラボレーションによるデジタル印刷機 ( トナー方式 )Linoprintシリーズをはじめ約 60のシステムやサービスイノベーションを紹介していました また ホール2ではパートナー企業が多数出展し ハイデルワールドは健在でしたが 印刷機に関しては大型化とスピードアップのみを強調した展示内容でした ハイデル UV オフセットオンデマンド のデモを LITHRONE G40P LITHRONE S29のH-UV 搭載機にて行っていました 新製品であるA 全判 4 色機 LITHRONE A37の展示もありました LED-UV 搭載システムの進化を中心に A 全判 8 色機 RYOBI928P ニス印刷タイプB2 判 5 色機 RYOBI755G 等の出展がありました また 単色機にUVキャスティング フォイリングシステムを搭載し ホログラム 箔押し ニスコーティングなど多様な処理が出来る後加工機の RYOBI1050-も出展していました 1 台の多色機でインラインフォイラーを内蔵するより分業化するほうが稼働率が上がるという提案です UV 印刷のメリットとしては 即乾で裏移りの防止 乾燥待ちの不要 パウダーによるトラブルの回避 UVニスによる超光沢表面加工 非吸収紙への印刷等がありますが drupaにおいては エコ対応のLED UV H-UV 搭載の印刷機がメインに展示されていました 紙以外 例えばレンズ フイルムへの印刷に関してもUV 装置を活用したデモが展開されていました 従来のUVランプの短波長側をカットし オゾンの発生を押さえ 低臭気 UVランプのパワーが強く 厚紙などの適正もよい UVランプにLEDを使用しているため ランプの点灯 消灯を瞬時に行え 消費電力を削減できる長寿命の装置 オゾン臭の発生はせず 赤外線 IR 光が含まれない 省スペースの設計で照射量や照射範囲を設定できる 三菱重工 リョービ UV 今回のdrupaでは デジタル機器が大きくクローズアップされていますが その中でもUVオフセット印刷は 今後も拡大傾向にあると思います その理由は 仕事が超短納期化しているからです UV 化により ブロッキングやコスレ 板取り作業等の様々な印刷障害と オペレーター負荷の問題が解消でき 新たな印刷需要の領域に踏み出すことができると思います デメリットはインキ単価が高いことです 通常 セットインキ1kg 缶の値段は約 1,000 円位ですが UVインキは3,000 円前後します 加えて ハード ( 機械 ) が高いこと 油性のインキに較べて光沢が無いことです また 各プロセ

11 ス4 色単体の色が若干くすんでいるイメージがあり 仕上がりはマット調の雰囲気になります さらにスミの濃度がない メーカーの特色対応が遅いなど 諸所の問題も残しています これらのデメリットも確かにありますが 印刷機のスペックが技術的に限界の域に来ていることを考えると 印刷機関係の残された道はUV 化であるのかもしれません 余談になりますが HANZ GRONHI という中国の印刷機メーカーブースの中で 昨年倒産したシノハラ鉄工所の菊半栽 4 色機とB2の4 色機が展示販売されていました 倒産後 中国との折衝がうまく行かなかったと聞いていたのですが どうやら吸収されていたようです 各デジタル印刷機との連携や 各加工製本メーカーとの連携などによる幅広い展示 デジタル印刷機でロール紙出力の後 加工に合わせてシステムを設計し ロール紙からの加工の流れを構築 主なコラボ先は ホリゾン コダック 大日本スクリーン impika PitheyBowes リコー ゼロックス HP 等 フンケラー sinohara インクジェットの印刷機展示と合わせ ロールインクジェットで印字された紙に対して加工を行うという展示が多数ありました オフラインでは ロール紙からの別加工についても幅広く紹介され 例えばページ数の異なる仕事にも連続して対応ができるようです 今後 インクジェットオンデマンドでの印刷に関しては 後加工の展開が作業効率に大きく影響することを示す展示でした 目立っていたのは やはりフンケラーとホリゾンでした ワークフロー全体の流れをポストプレスの視点で考えていくというコンセプトで より多くの種類を少量に そして求められるタイミングにリアルタイムに答えるという デジタル印刷化時代に最適な多品種少量生産システムを提案 メインの展示では デジタル印刷機から出力されたロール紙からBOOKをつくるまでの流れと 同時に中綴じ冊子をつくる流れを紹介していた Truepress Jet520で印刷されたロール紙をフンケラー UW-6 CS-6Ⅰを介してAF-566F Digitalに PSX-56を連動させることで 1 冊ずつのBook Blockをコンベヤ上に排出し 無線綴製本機 BQ- 470で製本 三方断裁機で最終仕上げを行う 折り面付けで1JOB 毎に進行し 各ポイントに付けたバーコードでミスをチェック 少量生産の仕事に対してもロール紙の使用用途が広がる ホリゾン フンケラー Oce ColorStrem3500で印刷されたロール紙を 10

12 2012 中綴じ製本システムStitchLiner6000 Digitalで毎回異なる内容 枚数の冊子を高速に仕上げる流れを紹介 小森 LITHRONE G40PというH-UV 機で印刷したオフセット枚葉ラインと Truepress Jet520からのロール紙ラインを CABS4000Sの給紙方式の切り替えにより オフセット印刷からの流れとデジタル印刷からの流れにフレキシブルに対応することが可能なシステム デジタル印刷物を中綴じ冊子に仕上げるシステムで 給紙装置 天地トリム 綴じ 折り 小口断裁 スタック機能を併せ持つ 給紙部のマークセンサーが 先頭ページ 最終ページのマークを読み取り 綴じ枚数の異なるバリアブル印刷も正確に仕上げる事が可能 今回の drupaは 17ホールも展示館があるうえ見学者も多いため 全体を見るためには最低 5 日は必要なほどの大規模な展示会でした 日本の IGASやJPの出展品目 出展メーカーの少なさを見ているだけに 非常に活気のある展示会という印象を受けました 内容的には B2& インクジェット & デジタルバインディング の展示会であったと思います 機械単体の効率化 生産性を追及する時代は終わる気がしました 今後 世界的に人口が減少していくということが大前提であり 多品種 小ロット化が進むことは既に決まっています この環境化の中で どのような設備を商社として販売提案していくかを考える良い機会となりました 展示会は あくまでもテクノロジーの発表の場ですが 今回出展された枚葉デジタル印刷機やロールタイプのインクジェット機の中には 既に販売されているものもあります 枚葉デジタル印刷機は B2サイズで1 2 億円 ロールタイプインクジェットは 片面で2 4 億円 両面印刷仕様にすると4 8 億円位の費用がかかりますが 品質はオフセット印刷まで追いついていないのが現状です また 品質 用紙種 ( 塗工 非塗工 ) メンテ代 本体価格など 考えなければならない事は山ほどあります 加えて インクジェットヘッドの費用は高く 3 年の使用で交換という話を聞きました 印刷速度の速い機械を購入すればするほどヘッドの本数が多くなります メンテナンス費用がCTPの10 倍以上かかるという話もありました 小森コーポレーション ランダ ミヤコシ HPの最新機械は 全て2013 年中のリリースとアナウンスされていますが ヘッドが高価で品質も安定していないので 中には現状のランニングコストが1 枚 1 万円と言われる機種もあります 今後どの位の期間でどれだけ使用に耐える品質と価格になるのか不明ですが 今回の視察でわかったことは 印刷に関わるハードがデジタル化されていることです 対照的に 日本の印刷業界は非常にアナログ的な作業 ハードが多く 今のままでいいのかと考えさせられ 危機感さえ感じました 品質 価格的に考えて 導入時期は今後 3 5 年の間と思われます お客様のニーズに合わせて導入するのか? 印刷機の入れ替え時期に導入するのか? 小中ロット印刷に対応して導入するのか? 等 ケースバイケースになると思いますが モトヤの営業マンとして まず何をしなければならないのか 例えばフロントのデータ処理において 入れるならどの機種を導入するのか? 既存のPODに中綴じ 無線綴じのユニットでバリアブル小ロットに対応するのか? 製本はどう処理するのか? 等 調査から最終運用まで専門の組織を作って来たるべき時に備える必要性を感じました 今までの発想と全く違う別の組織が必要です この度同行させていただいたお客様の drupa 社内報告 資料の最後にある 来たるべき時に備える必要がある なぜなら 印刷工程の近未来は全てがデジタルだから!! という言葉が印象的でした この報告書が 皆様の将来の参考になればと思います ( 文責 編集委員会 )

13 セミナー会場 12

14 10 講師を務める杉山晴美氏 コニカミノルタビジネスソリューションズの杉山といいます 本日は デジタル印刷を活用していかに印刷受注に繋げるか というテーマのもと これまでに弊社が実践を通した経験の中から こうすれば受注 に繋がるのではないか と感じていることを述べさせていただきます 内容は主に 私達の置かれている状況 デジタル印刷の受注のポイント 営業活動の実践事例の 3つについてお話しします 本日は レジュメの代わりに 配布資料として 当社の販促ツールである MaxValue と 増販増客カレンダー を配布しています 皆様の実務においてご利用していただければと思います 設備をどんどん変えたりできなくなります このような状況で いくら製品の性能だけをアピールしたり 値引きを行っても 印刷会社の社長様には魅力を感じてもらえません 最近 お客様から非常に多い問い合わせは 設備したが思うように受注が伸びない どうすればいいのか です つまり 受注を増やすにはどうしたらいいのかということです これは営業のやり方に関わることなので 仮説 検証 実践によって 私達は自分たちで答を探さないと答えることが出来ません この点から 主に印刷物を活用した売上増加支援活動を始めました その活動の中で 増販増客カレンダー や MaxValue を作り 製品販売に加えて 印刷会社の増販増客のヒントにしていただきたいと考えています デジタル印刷を導入してうまく活用されている会社の営業スタイルは やはりデジタル印刷をうまく活用した受注活動 営業活動を行っています マックスバリュー ( 左 ) と 増販増客カレンダー ( 右 ) 市況の停滞が継続しているので消費者の買い控えが続きなかなか物が売れません 私自身の日常生活を振返っても週末の外食を控えたり 衣服や 家電などの耐久消費財も出来るだけ長く大事に使いなるべく新しいものを買わないようにする傾向があります 最近は 激安戦略も日常化してきていることもあり 企業の収益を圧迫します そういう状況のなかで販売促進費も大幅に削減されます 当然 印刷会社に対する印刷物の発注量も減ることになり 収益が下がります 従って 固定費も圧縮されるため景気のよかったころのように

15 一番簡単なパターンは パターン1の 同業者との連携 営業と生産の分業 です 例を挙げると 製版会社がデジタル印刷機を導入し 今まで受注していた印刷会社から小ロットのデジタル印刷を丸ごと請け負い自社でやるというケースです 製版会社には営業担当者が比較的少ないという特徴があり 印刷会社には自社の機械が長く回る仕事をやりたいという特徴があるので 両者の利害が合うのです しかし これは東京 大阪 名古屋など事業所 仕事が大量にある都心部でマッチしますが 地方では仕事の量自体や業者の数が少ないことからあまり向きません また 機械を導入すればどこでもできるので 結局価格競争に陥ってしまう可能性が高い特徴があります それに対して 企業規模やエリア特性に左右されない受注パターンとしては パターン2の 既存顧客に対する受注シェアアップ と パターン 3の 地域内 ( 既存商圏 ) シェアアップ があります 一つ目は 既存のお客様に対する受注シェアを デジタル印刷機でさらに上積みを図る方法です もう一つは 新規のお客様を増やすとき 遠いところに行くのではなく 自社の強い商圏の中でのシェアアップを図る方法です おそらく皆様も 既存のお客様からのオフセットの仕事で売上 利益の多くを生み出しているのではないでしょうか それでは デジタル印刷機を導入して売上を増やすためにはどこに狙いを定めればよいのでしょう 新規顧客でしょうか それとも既存の顧客でしょうか どちらも間違いではありませんが 圧倒的に既存の顧客を狙ったほうがうまくゆく確率が上がります 当然の話ですが 新規顧客の場合 そもそも受注獲得に時間がかかるうえにいきなり高額受注を得ることは非常に困難なのではないでしょうか 仮に受注を獲得しても多くの時間と手間を費やし デジタル印刷の単品受注では効率が上がりません 最初は既存のお客様の未受注の仕事に狙いを定めた方が効率 受注確率共に上がります ある印刷会社の社長様とお話しをしていて 既存顧客の受注シェアを質問をさせて頂いた時に 当社はお付き合いのあるお客様の仕事はほとんど取っている 未受注品はほとんどない と自信たっぷりに話しておられたのですが 受注品目リ ストをつくってみると 1 社からの受注比率が50 % を超える取引先はそれほど多くないことがわかりました 既存顧客の中にもまだまだ未受注品の仕事は沢山あるのです しかし それは少ロットなど今まで手をつけていなかった仕事の可能性が高い また ただ 仕事を下さい と言ってもらえるものではありません その時に重要となるのは 印刷物の効果的な使い方をいかにクライアントに伝えるかということです 印刷物をどんな場面でどんな使い方をするかを具体例にお客様に伝えて 試にやってみようという気持ちになってもらうことが必要です ( いかにその気にさせられるかです ) 当たり前ですが 既存顧客から未受注印刷物の獲得をどんどん続けると 当然 取引先の受注シェアが上がります 上がっていけばそれは競合他社へのブロックとなるし 自社の強みが何かもわかってきます ( デジタル印刷で多い品目 商品バリエーション等 ) これがパターン2の 既存顧客に対する受注シェアアップ の活動パターンです また 営業活動においては 新規顧客には非常に重要な活動で継続的に行わなければならない取組です だからと言って飛び込み営業をしても受注の期待は望めませんし いきなり大口受注を得ることもままなりません 例えば 新規で大手スーパーから定期の折り込みチラシなどを受注するのはあり得ません それに対してデジタル印刷の受注品目は 単品では単価が低いため魅力は感じられませんが 色々なアイディア 使い方 デザインを試すことは非常に容易です 提案力や効果をアピールして やがてその先にある 本命のオフセットの受注に繋げるというスタンスがうまくゆくパターンです コニカミノルタのオンデマンド印刷機ユーザーの受注した仕事内容を見ると 品目ベースでは 名刺とはがきとダイレクトメール 言い換えるとほぼ名刺とはがきで全体の受注量の半分近くを占めています また デジタル印刷機を導入されたお客様は 最初は必ずこの2 品目の中のどれかを受注していることもわかっています 但し 金額ベースでは 1ジョブ当たり5 万円以下の仕事が全体の8 割位を占め 10 万円以下では9 割位にな 14

16 10 ります これだけを見ると 小口で手間がかかるわりに受注単価が低いと思われるでしょうが これまで紹介した例では 既存のお客様から これまで受注しているオフセット印刷に加えてデジタル印刷の受注も一括して受注していることにより収益を上げています デジタル印刷の営業活動をするうえで何をアピールしているのかを調べてみると 一番多いのは スピード でした ですが 非常に興味深いのは 付加価値提案もやっている という回答も3 割位あったことです 具体的に何をされているのか気になったのですが 一番多いのは後工程の附帯サービスでした これは お客様の望むものを お客様の希望に合わせて製作し 最終製品として納めているのです 印刷を発注する側も受注する側も これまでの流れの延長線上で話ができるので非常にわかりやすいことが利点になります 営業担当者は 印刷物の効果的な使い方 目的に合った加工 などをうまくクライアントに伝えて受注に繋げることが重要になります 特に 金融業界や士業と呼ばれる人たちには興味を示されます その理由は 彼らに共通する悩みが 営業が苦手 ということでした そのため お客様に自分を覚えてもらって 少しでも自分が優位になる方法をいつも考えています それでは 彼らはこの名刺をいくらで買ってくれるでしょう 本当に欲しい人は 通常の市価より4 5 倍の価格帯をイメージされていることがあります 確かにクオリティも大事ですが それ以上に名刺を使うことによる効果に彼らは価値を感じているのです 提案書を作るより このように印刷物の価値をダイレクトに伝える方が効果的だということを実感した事例です このような利用者視点に立った例として 極端にターゲットを絞り込んで成功している実例もあります これは 新潟県の美写紋堂という会社が売っている名刺です それでは 具体的にどう取り組めばよいのかをお話しします 最初は名刺です 例えば デジタル印刷機を利用して最近注目されている AR( 拡張現実 ) という付加価値を組み込むと提案しても 倍の価格で受注できる可能性は極めて低い むしろ 同じ値段ならやってみて と言われかねません AR を入れて どのように活用できるのかをきちんと説明する能力が営業に求められます 私達は 過去試験的に QRコード を組み込んだ名刺のサンプルをつくりました そして名刺交換した後 携帯を持っている人にはスキャンしてもらい 携帯に住所や名前 メールアドレスを流し込んでもらい その場で登録してもらいました すると 今でも印刷業界の5 割位の人 一般企業の9 割位の人は こんな使い方ができるのか と驚かれます そして 一般企業では その中の 3 割強の人たちは 印刷の営業をしているわけではいないのに この名刺を作れる印刷会社を紹介して欲しい と言われます デジタル印刷機で作っているのですが 普通サイズの名刺を100 枚 8 万 4,000 円で販売しているので1 枚あたり840 円です もう一種は100 枚 12 万円なので1 枚 1,200 円です 市価から見るとけた外れに高価格ですが 北は宮城県から南は沖縄までお客様が受注を得ています そしてリピート率は何と60% だそうです ここでは マーケティングロジックに従いターゲットを零細企業の社長様や個人事業主に絞っています 商品コンセプトは これだけで仕事がとれる あなたにかわって働く名刺 としてい ます この名刺には 必ず本人の写真と似顔絵が入ります 似顔絵は本人の特徴を良くとらえていて話題になります 名刺交換して自己紹介をして 似

17 顔絵で話が少し盛り上がったら名刺をひっくり返します 裏には会社の商品やサービスが紹介されています 従って この名刺一つで自己紹介はもちろん 会社紹介や商品の紹介までスムーズにできるのです 先ほどリピート率が60% と述べましたが 何もせずリピートがあるわけではありません きちんと仕掛けが仕組んであります 納品された箱に窓があいていて 残りが20 枚になると あと残り20 枚です 今 頼んでいただければ2 営業日以内に納品します というポップがでます この会社はデータも一緒にくれるのですが 受注者の多くはファンになります それが60% 位のリピート率に繋がるのでしょう それだけでなく 名刺でそこまでできるのなら 会社案内はどんなのを作ってくれるの? チラシはどんなデザインで作ってくれるの? という問い合わせに繋がるようです 先ほども述べましたが 名刺の仕事をきっかけにして これを契機にお客様との密接な関係を築くことになります そして そこから他の仕事に広がってゆき ます 次に受注品目として多いDMですが 継続して大量のDMの受注が獲得することは難しくなっています レスポンス率が重視されるので 反応が悪いと取り止めになることも起こります そこで デジタル印刷を利用した何か良い方法がないかと試行錯誤して成功するに至った ある商店街の写真館の実例を紹介します 町の写真館では そもそも販売促進やプロモーション活動をあまりやっていません そこで まずは今まで来てくれた人へのDMを活用した来店促進を考えました 最初は顧客台帳から 枚程度をデジタル印刷機で作りました バリアブルや両面刷りなどデジタル印刷機の機能を使えば 宛名や名前などを簡単に入れることができます 出力すれば後は断裁するだけです ただし 単に一回 DMを配っただけでは効果は望めないと考え プラス電話 プラスDMと連続 的に販売促進を行った結果 1カ月半の期間で前年同月比約 20% 売上が上がりました その後も定期的に告知 DMやお礼 DMを出しました また その店では物販もしているので 撮影に来たお客様に物販を紹介するようになり 付随する印刷物の受注が増加しました 単にDMを出すだけでは余り効果はありません 肝心なのは ターゲットを明確にして ( この場合は 既存のお客様 ) 出すということです また 顧客台帳に載っているお客様なら DMを出した後に電話をしたり 更にもう一度 DMを出したりして受注に繋げることができるので デジタル印刷の強みが発揮できます これまで二つの事例を述べましたが この事例だけを強調すると比較的規模の大きい印刷会社の社長様にとってはなんら魅力を感じられないでしょう 時には苦言を呈されることすらあります うちの売上の総額が幾らか知っているか こんな小さな仕事を受注してもしょうがない ということです ここで 誤解しないでいただきたいのは この名刺やはがきなどの小ロット印刷だけをお薦めしているのではないということです 冒頭お話したように 既存のお客様に対して比較的試しやすい品目で付加価値を説明し 既に受注しているオフセット印刷を守るために未受注品目の受注機会につなげて頂くことです 例えば既に導入済みのオフ輪を最大現活用するためにチラシに特化して その仕事を安定的に守ろうとしても ボリュームが減少したり 他社から価格攻勢をかけられたりする可能があるため それ以外の品目も含めて既存顧客の受注シェアをできるだけ高めることが必要となります そのためのデジタル印刷を武器にして頂くことが重要と考えます デジタル印刷を活用した事例として よく学習塾のテキストが取り上げられます 何故なら 学年と教科が多くて内容が度々変わる極端な少量多品種な商品という事情があるからです 同じ特徴を持つ業態には 大学 専門学校 カルチャース 16

18 10 クール マニュアル類 会議資料等があります これらを新規で探すことは困難ですが 既存のお客様の未受注の仕事から受注活動を進めるとよいでしょう 加えて 近くにこれらの仕事があれば アプローチしない手はありません また 製本バリエーションとしてリング製本などもよく紹介されます 勘弁でよい方法ですが 単にこれができるだけではお客様の関心を引くことや他社との差別化をすることは難しいようです そのような中でペットショップがリング製本で販売促進用のカレンダーを作成して売上増加に成功した例を紹介します ここで行ったのは トリミングに来てくれたお客様に対して プレゼントとして1 冊だけペットの載ったリング製本のカレンダーをプレゼントすることを行いました ただし 単にプレゼンとするだけでは 安定した来店にはつながらないので カレンダーに定期的にトリミングの日などを入れておきました もちろん こちらの思惑通り来てくれる可能性は低いので 予定の日が近づくとDMを送ります 1 回だけでは来てくれないことも考えられるので プラス DM プラス電話と連続的なアプローチを行いました この取り組みにより 前年同月比約 3 割売上が上がりました ペットショップでは首輪やペットフードを売っているので ご来店のお客さまには必ずチラシを配ること クーポンをつけて商品紹介をすることなどを提案し チラシやクーポンの印刷物へとつなげました 前述の写真館と今回の事例では 共通する二つのメリットがあります 一つは 競合が非常に少ないということ もう一つは 成果が出る時間が非常に短いこと どちらも大体 2カ月弱の活動でした このような成功を通して周辺 既存顧客へと水平展開することができます これまでは 印刷物をベースとした事例を紹介してきましたが ここからは 神奈川県の某ターミナル駅前商店街にあるジュエリーショップの事例を基にして 具体的にどのように受注活動につなげていったかを紹介します ジュエリー業界にも不況の影響は大きく 今は中々宝石が売れない状況のようです このお店も売上が伸びず苦労されていました ですが そんな中でも一生懸命販促に取り組んでいる社長様で 定期的にチラシやDMを送っていたようでした しかし 効果は思うように上がっていませんでした 紹介されたときはそういう状況でした そこで 売上アップのための販促活動に取り組むのですが 事前に次の四つを取り決めました 1ジュエリーショップとの信頼関係を築く 2このお店だけが持つ強みを探し出す 3その強みとマッチする顧客層を決める 4その顧客層の購買心理段階に合わせた販促ツールを連続的に実行する まず ここのジュエリーショップの社長様との信頼関係を築くことから始めます 私達の経験則を述べると うまくいくお客様には特徴があります やる気 熱意がある 単純ですが 本当にそうなのです この店の社長のやる気は本物だったので 私達も相当なプレッシャーがかかりました 販促企画というのは アイディアだけを話していても先に進みません 肝心なのは この店だけが持つ強みを探し出すことです そして このお店の強みが このお店の客層とマッチする販促方法を考え お客様が買いたいという気持ちになるように導くために最適な媒体を使います このことを一緒に考えました お店の特徴を探り出すため まず自分自身がお店を見に行きました 第三者の目で見ることで 社長様も気がつかないお店の特徴が絞り出せるのではないかと考えたからです お店はかなりきれいでおしゃれな印象を受けました 面白いと思ったのは お店の隅にドリンクコーナーがあり 宝石を見ながらゆっくりお茶を飲むことや話ができるということです また 宝石職人がいて アクセサリースクールを開講していました そこで まずは次の二つをテーマにした販促活動を考えました 1ジュエリー + 手作りアクセサリー +リペア リメイク 2 手作りアクセサリースクール一つ目は この店の商品ラインナップの多くを

19 占めているビクトリアンジュエリーを全面に出すということです ゼクシーという結婚情報誌に取り上げられ 高い人気を誇るビィクトリアンジュエリーを一つの強みと捉えました また 宝石職人がいるので 手づくりのオリジナル商品がある さらに このお店で買ったものならいつでも修理をしてくれるし 飽きたらリメイクもしてくれる これも大きなアピール材料になります 二つ目は せっかくアクセサリースクールを運営しているにもかかわらず これまで全くアピールしてこなかったので これからは積極的に宣伝することを提案しました 次に その店の魅力をだれに伝えるべきかを考えました これまでもチラシをまいたりDMを送ったりしていたのですが 効果はあまり無かった なので 配って効果がありそうな人を一緒に考えることにしました まず 顧客台帳を見せてもらいました 名簿には名前が1,500 名分ありましたが 調べてみると 7 割は一見様で1 回しかきてくれていませんでした しかし 100 人位のお客様は年に何度か 10 万円程度の買い物をしてくれていました さらにまた ときどき来店して その内の何回かは1 万円位の買い物をしていました つまり このお店の売上は 今述べた100 人の上得意の人たちで支えられているのです マーケティングの本には よく 2 8の法則 と書かれていますが 今回のケースは2 割以下です この2 割以下の人たちが ほとんどの売上を支えているのです その次の既存顧客層は時々買い物に来てくれますが 購入金額が少ないことがわかりました およそ5,000 8,000 円位のアクセサリーが中心でした 年齢層は 最初に述べた 100 人は40 50 代の女性が多く 次の層の人は30 40 代でした そこで 今回は 7 割の一元客へのアプローチはやめて既存顧客の来店頻度と購入頻度アップを行ための提案をしました しかし どうすればこの層の人たちがお店に来てくれるのか 男の私にはよくわかりませんでした そこで 女性がジュエリーショップに行きたくなる動機や特典は何かということを 会社の女性社員や友達に頼んでアンケートをとりました その結果 二つの回答が抜きん出た結果となり ました 一番多かった回答は 割引 です これは私にも予想できましたが 次に多かった リペア リフォーム という回答は予期していませんでした しかし これはお店の強みとマッチしています アンケート結果により 先ほど述べた強みをアピールすればお客様は喜んでくれると確信がもてました 次に取り組んだのは 近隣の同業者の調査です 考え抜いた企画でしたが 近隣の同業者にもこのお店と同じことができるなら余り特徴になりません そこで 年齢層 顧客層 個別対応ができるかどうか等について このジュエリーショップの最寄り駅と 隣にあるもう少し大きいターミナル駅の近隣を調査しました その結果 このお店の強みは他店には無いものだということがわかり これはいけそうだと思いました 以上より 今回実施する売上アップの販売戦略を 職人の腕と目利きが自慢の地元密着型ショップ としてアピールし 2 回のフェア ( ビクトリアンジュエリーフェアと年末のクリスマスフェア ) 開催することを決めました ターゲットは 既存顧客に加え 新規顧客としてお店の半径 2キロメートル圏位の20 40 代の働く女性にフォーカスしました 販促ツールとしてはネット等も検討しましたが 最初の告知段階では何よりお店を知ってもらわないと意味が無いので やはりここは印刷物を使うことが有効と考え 既存のお客様にはDMを 新規のお客様にはチラシを配ることにしました DMとチラシという2 種類のツールを使っても 配布後ただ待つだけでは効果が無いことがわかっているので 配布した後のフォローの方法を考えました この店では幸いホームページとブログを運営しているので そこからも情報を発信することにしました 加えて メールアドレスを聞いている人には携帯にメールを配信しました さらに しつこいようですが フェアの直前にもメールや電話でアプローチをかけてもらいました 18

20 10 もう一つ 販促で重要なのが当日の対応です 普段より来客が多いので なれない店員が戸惑わないように 接客に際してのマニュアルを事前に作り お客様に伝えたいことがきちんと言えるまで練習し 粗相の無い様にしておかなくてはなりません ご来店のお客様には 後にお礼状を必ず送るとともに 次回のフェアにもご案内します このように 忘れられないうちに連続アプローチする一連の活動が重要です 最初のDMではイメージバリアブルを使ったデザインを採用しました イメージバリアブルのDMはよく話題になるのですが コストが上がるので レスポンスが必ず上がるという裏付けがないと中々採用してもらえません また 不特定多数の人に配ってもレスポンスは上がりません 以前 若い女性を対象に数万枚のイメージバリアブルDMを送ったときに思うような効果が上げられなかったという話を聴いていました 後に聞けた話では 買ったことが無いのに何故こんなものを送ってくるのか 気持 ち悪い という反応があったようです 単にばらまいても効果がないということです しかし 今回は上位 400 名のお得意様だけです また 社長様は全員の顔を知っているし 連絡先もわかっています そういう人を対象にするのであれば効果があるのではないかと考え 実践することにしました また 今まで大量に配布していたDMを数百枚に絞るので 費用も抑えられます 1 枚の単価が倍になっても 総額は前年度の宣伝費を上回らなかったので 社長様も同意してくれました 印刷の受注金額を下げる提案はしにくいと思いますが 付加価値を付けて単価を上げることが受け入れられることも体験できました お客様にもきちんと説明をすれば納得していただけます 得意先向けのDMには お店の地図とQRコード 大きなフォントの電話番号 住所 フェアの会期 内容 社長様の顔写真とコメントなど DMに必要だと思われる要素を全て取り入れています 皆様は 普通だ と思われるかもしれませんが 販促に必要な要素が全部入っている広告は意外と少ないものです 皆様も自分宛のDMや折り込みチラシを一度じっくり見て下さい 何か抜けていると感じることが結構多いと思います 端的な例は 予約が必要な飲食店なのに 電話番号が小さくてどこに書いてあるのかわからないチラシとか デザインを重視しすぎたために 目的の場所がどこだかわからない地図などです 新規顧客向けのDMのターゲットは20 代から40 代の女性と決めましたが リストがないので困りました これまでと同じやり方ではだめなので いまでは 良く知られているGIS(geographic information system: 地理情報システム ) ソフトを使い 半径 2キロメートル圏の中で 対象の人が沢山住んでいるエリアだけをピックアップしました その結果 以前は何万枚も必要だったのが 約 4,800 枚で済むことがわかりました 新規顧客向けDMには 得意先向けDMの情報に加え お店の特徴である ジュエリー教室 や リペアとリメイクできます という内容を加えました また 来場者に三つの特典をアピールし そのうちの一つは 先ほどペットショップの説明でご紹介したオンリーワンのカレンダーを差し上

21 げることにしました このフェアに取り組んだ結果 集客は前年同月比 187% 売上高は前年同月比 140% となり 目標を大幅に超えることができました また おどろいたことに 来場者の中にはDMをわざわざ持ってきた人が50 人もいました 笑顔で 私のためにわざわざ作ってくれたの? と言う人もいたので 顔の見える人にイメージバリアブルを利用すれば効果があるということを実感しました しかし 課題が無かったわけではありません もう一度 今回の取り組みを整理してみます ターゲットは二つでした 一つは既存のお客様 もう一つは新規のお客様です 先ほど述べた 販促ツールの連続的な利用 は 実は既存のお客様への活動でしか実践できませんでした 新規のお客様に対しても 一応エリアを絞ったりして販促活動を行いましたが その後のフォローはできていません その結果 4,800 枚のチラシを配りましたが レスポンスはゼロでした 従って 先ほど述べた実績は既存のお客様だけの数字です 新規顧客の開拓に対する実践は今後の課題として残りましたが この活動で分かったことは ターゲットを明確にして そのターゲットにどんなメッセージを伝えたら共感してもらえるかを考え 効果的なツールを使用して連続的にアプローチすることにより大きな効果があげられるということです 今回の取り組みをまとめてみます 私達が検証できたことは クライアントの売上増加提案を行うことによって印刷の仕事を増やして受注獲得ができるかということと 顧客からの圧倒的な信頼を確保して継続的に発注してもらえるかという2 点です 今回行った2 回フェアで使用した はがきDM 大型変形はがきDM ポスティングチラシ 店舗内大型ポスター オンリーワンカレンダー プライスタグなどを新たに受注することができました 加えて お客様から圧倒的な信頼が得られました 印刷のリピート発注だけでなく ホームページなどの相談も受けるようになり 関係がどんどん発展し広がっていきました 本日ご紹介した事例は 実際に弊社の社員が実践した内容です また 特別な手法や多くの費用 を使ったわけではありません 日頃の活動の中で工夫をすることによって誰にでも取り組むことができるとおもいます 活動を通して意識したことはお客様のターゲットはだれか そのターゲットにどんなメッセージ ( コンセプト ) を伝えたれば共感してもらえるか そのメッセージを伝えるためにどんな営業プロセスでどんなツールを使ったらメッセージが効果的に伝わり 来店 売上に繋がるかということです 特にツール ( 印刷物 ) をつくるのは皆様の方が得意な分野なので ぜひ実務の中で使えそうな内容は試していただきたいと思います ( 文責 編集委員会 ) 20