卒業論文

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1 スポーツエージェントビジネスに纏わる諸問題の解決策 ~スポーツエージェント仲介機関 SAI~ 総合政策学部政策科学科丹沢安治ゼミ学士課程 03W I 三原庸嘉

2 スポーツエージェントビジネスに纏わる諸問題の解決策 ~スポーツエージェント仲介機関 SAI~ 総合政策学部政策科学科丹沢安治ゼミ学士課程 03W I 三原庸嘉サマリー欧米における悪徳エージェントの出現と日本におけるスポーツエージェントの普及度合いの低さという二つのスポーツエージェントビジネスに纏わる問題点をプリンシパル エージェント理論や資源ベース理論といった理論的枠組みとスポーツエージェントビジネスの事例をマッチングして分析することで, その諸問題の解決するためにてスポーツエージェント仲介機関 SAI という新しい組織を創造することをこの論文では提言していく. キーワードスポーツエージェント 1),SAI 2), プリンシパル エージェント理論資源ベース理論, マッチング, 悪徳エージェント 目次序 : 本論 Ⅰ 研究背景 Ⅱ 理論的枠組み (1) プリンシパル エージェント理論 (2) ケイパビリティ アプローチ ~ 資源ベース理論 ~ Ⅲ 事例 (1) スポーツエージェントビジネスの定義 (2) スポーツエージェントの収入構造 (3) スポーツエージェントに必要? なライセンス Ⅳ 理論的枠組みと事例のマッチング (1) スポーツエージェントビジネスとプリンシパル エージェント理論のマッチング (2) マッチング分析から言えること Ⅴ 政策的提言 (1) SAI が具体的に行う活動 (2) SAI の最適な形とは? ~ 資源ベース理論とのマッチング~ (3) SAI 出現によるプラスの効果 結び : 参考文献 参照インターネットサイト

3 序章スポーツ選手が本業のスポーツのみならず, 多岐にわたった活躍が求められる昨今のスポーツビジネスの中でそれらをサポート マネジメントするスポーツエージェントは今やスポーツビジネスを語る上で欠かすことのできない存在となった. しかし, 一方でスポーツエージェントの存在が過大しすぎることでスポーツエージェントの市場は完全に売り手市場化し 逆にエージェントと選手間の関係が異様なものになっている. その代表的な問題点は選手から法外な金銭を搾取する悪徳エージェントの出現である.Ash Narayanan という刑事責任の案件を専門とするスポーツエージェントは かつてエージェントによって守られてきたと考えられたスポーツ選手たちは, 今や, エージェントからの保護を必要としている という言葉でもって現代のスポーツエージェントビジネスの状況を極めて象徴的に表している. 3 ) スポーツエージェントが浸透している欧米のスポーツビジネスではそのような問題がある一方で, わが国日本でも欧米を対象としたスポーツエージェントに対するイメージの悪さが代理人の普及を阻害している. 例えば, プロ野球 NPBにおいて 代理人 = 金の亡者 というイメージが球団側にあり, 選手が代理人をつけて契約交渉することを完全に禁止する, または禁止しないまでも未だに良くは思わない球団がほとんどである. また, 日本のプロサッカー Jリーグにおいても, 良くも悪くもスポーツエージェントの活躍によりプロスポーツ選手の年俸や移籍金などが高騰している欧米スポーツ界を反面教師として, 日本サッカー協会が主導で選手年俸の高騰を抑えている為に, 選手にスポーツエージェントを雇うまでの収入がないので, なかなか普及していかないのが現状である. そのことは登録選手約 1000 人中で 70~80 人程度しかエージェントと契約していないが, 選手協会実施のアンケートによると選手全体の 60% がエージェントの必要性を感じているという数字からも伺える. 4) もはや, 選手とエージェントの間にできた異様とも言える関係性を改善するには両者のいかなる努力よりも第 3 者からの介入が必要であると私は考える. この論文では, まず第 1 章で研究対象であるスポーツエージェントビジネスがこのような状況になった背景を説明していく. 第 2 章では後の章で用いられるプリンシパル エージェント理論や資源ベース理論などの理論的枠組を説明していく. 第 3 章ではスポーツエージェントビジネスを事例としたその成り立ち方を定義や収入構造, ライセンスといった視点で説明していく. 第 4 章では第 2 章で説明したプリンシパル エージェント理論と第 3 章で説明したスポーツエージェントビジネスをマッチング ( 当てはめ ) して分析する. 第 5 章では序章 第 1 章で掲げたスポーツエージェントビジネスの現状や問題意識を克服する為に第 4 章の分析結果をもとに新しい組織を創造するという政策的提言を示し, その組織の最善の形やその有効性, プラスの効果を第 3 章で説明した資源ベース理論でもって立証していく. Ⅰ 研究背景昨今のスポーツ選手に求められる仕事は本業であるスポーツのパフォーマンスだけには留まらない. テレビ 雑誌などのマスメディアへの露出, 所属チームやスポンサーとの契約交渉, 選手個人の財務管理など今やスポーツ選手も多岐にわたった仕事を求められる時代となっている. また, 近年のようなスポーツのグローバル化が進む中での各国々の間の商

4 慣習や法律 制度の違いやスポーツのビックビジネス化に伴う契約関係や選手の権利問題の複雑化 多様化が進んできている. そのような時代背景の中, 一般的な社会経験に乏しいと言えるスポーツ選手個人にそのような仕事をこなさせるというのは正直酷である. そのためにそのような業務をサポート マネジメントする昨今のスポーツビジネスを語る上で欠かすことのできない存在としてスポーツエージェントが誕生したのである. スポーツエージェントの歴史は1920 年代にまで遡る.1925 年にアメリカンフットボールの有望選手, レッド グランジがC C パイルとエージェント契約を結んだのが最初である. ちなみにC C パイルのC CとはCash and Carry( 金だぞ, 持っていけ ) の略で, パイルのあだ名なのだが, これが現在のスポーツエージェントに対するイメージをそのまま表していると言ってもよいであろう. 5 ) また, アメリカMLBでは1967 年にデトロイト タイガースのピッチャー, アール ウィルソンがゼネラル マネージャーのジム キャンベルと年俸交渉をしているうちに頭に血がのぼって事務所を飛び出し, ある弁護士に電話したという出来事があった. このときの弁護士はボブ ウォールフというスポーツエージェントのパイオニア的な存在である. 6 ) しかし, 実際に選手組合などで正式にエージェント登録が始まったのは,NFLで198 5 年のことなので, スポーツエージェントという言葉が広まり始めたのは割と最近の事である. 5 ) 上記の通りこの スポーツエージェント, あるいは 代理人 という言葉は世間一般のイメージがあまり良くない. そのイメージはスポーツエージェントに纏わる金銭的な諸問題に起因している. 例えば, 欧州サッカー, 具体的にはスウェーデンのプロサッカーリーグでは若くて将来有望なアフリカ人選手をまだ芽のでてないうちからエージェントが囲い込み, 高額な契約金と年俸で欧州クラブに入れた後に契約金と年俸を持って逃亡するというような事件が多発している. また, アメリカ NBA 選手, チャールズ バークレーはエージェントに預けた金を不動産や株などのベンチャービジネスにつぎ込まれるなど, 勝手に自らの金銭を乱用されるという金銭的なトラブルも後を絶たない. スポーツエージェントが浸透している欧米のスポーツビジネスではそのような問題がある一方で, わが国日本でも欧米を対象としたスポーツエージェントに対するイメージの悪さが代理人の普及を阻害している. 例えば, プロ野球 NPBにおいて 代理人 = 金の亡者 というイメージが球団側にあり, 選手が代理人をつけて契約交渉することを完全に禁止する, または禁止しないまでも未だに良くは思わない球団がほとんどである. 具体例を挙げると,2003 年に当時読売ジャイアンツに所属していた上原投手と入来投手が代理人交渉を行う上でトラブルに見舞われた. 上原投手は代理人交渉をする為に正式な手続きを踏んだ上で交渉に臨んだにもかかわらず, あとで読売ジャイアンツは代理人交渉の前例を作りたくないが為に上原投手の交渉は正式な手続きを踏んではいないので, 代理人交渉ではなく, 弁護士がアドバイザリーとして同席しただけであると主張してきた. 結果として, このジャイアンツの主張は通らなかったのだが, この出来事からもプロ野球における球団の理解度の低さがスポーツエージェントの普及を阻害していることがわかる. 入来投手においては代理人交渉を希望した為に他チームへトレードに出されてしまうといった事件も事実と

5 してあった. また, 日本のプロサッカー J リーグにおいても, 序章で紹介しているようになかなか普及していかないのが現状である. この論文では, そのようなスポーツエージェントビジネスに纏わる欧米での金銭的問題 日本におけるスポーツエージェントの普及度合いの低さという二つのスポーツエージェントビジネスに纏わる諸問題の解決策を考えるべく, スポーツエージェントビジネスが成立している理論的枠組を考えていき, その理論的枠組とスポーツエージェントビジネスにおける事例をマッチングしていくことでそれに基づいた政策的提言について言及していく. Ⅱ 理論的枠組み (1) プリンシパル エージェント理論以下の文章は著者アーノルド ピコー ( 以下省略 ), 訳者丹沢安治 ( 以下省略 ) 新制度派経済学による組織入門 から引用したものである. 7 ) プリンシパル エージェント理論は対象とする財 サービスの提供関係を委託者 ( プリンシパル ) と受託者 ( エージェント ) の関係として描写する. エージェントと呼ばれる主体が, プリンシパルと呼ばれる他者の為に行動する時, プリンシパル エージェント関係が存在するという. プリンシパル エージェント関係にとって本質的なものは, エージェントの行為が自分の繁栄だけではなく, プリンシパルの効用水準にも影響を及ぼすことである. プリンシパル エージェント関係は, 例えば資金の貸し手と借り手の間や, 株主と取締役会, 雇用主と従業員, 患者と医者, 保険者と被保険者との間に存在する. (a) ファースト ベスト解とセカンド ベスト解プリンシパル エージェント関係にある両サイドの者が, 費用なしで情報を入手できるとすると, 完全情報ないし確実性のゆえに, いかなる経済問題も生じない. 常に最も生産的な分業 専門化の構造が実現されるように, 契約が与えられる, ないしは意思決定が委譲されることになる. 交換と調整は最適に機能するだろう, つまり情報の費用が無料の世界では定義により同様に無料で機能するだろう. これらの条件のもとで生じる, 厚生を最大化するような分業 / 専門家ないし交換 / 調整の構造は, いわゆるファースト ベスト解と呼ばれる. 現実には, ある程度禁止的な情報獲得費用の為に経済行為者の知識が不完全であったり, しばしば不平等に配分されることになる. プリンシパル エージェント関係ではそのため, 完全にコントロールされていないエージェントにたいして自由裁量的な行動の余地が開かれ, エージェント達はプリンシパルとエージェントの間で利害が一致しないことを前提として, その余地を自らの利益とプリンシパルの損失のために利用でき, またするであろう. その対策としてプリンシパルは, エージェントの行動余地を追加的に監視 コントロールメカニズムを使って狭められるし, またそうするであろう. しかしそれによって, 場合によっては意思決定権限の委譲により得られた専門化のメリットの大部分を使い尽くすことにもなる. 分業と専門化のメリットはコントロール問題を懸念して生かされないままになる. 不完全かつ不平等に配分された情報の為に, 実際は前述のファースト ベスト解とは異なった状態に行き着く, と要約することができる. いわゆるセカンド ベスト解である.

6 完全情報の下で達成可能なファースト ベスト解と, 不完全な情報の下で実現されるセカン ド ベスト解の差がエージェンシー コストである. (b) エージェンシー コストとその制度デザインの目標エージェンシー コストを詳しくいうと, エージェントのシグナリング コスト, プリンシパルのコントロール コスト, 残された厚生上の損失という大きく分けて三つの構成要素から成る. エージェントのシグナリング コストには, エージェント自らがプリンシパルとの間の情報の非対称性を減らす為に行う努力のすべてが含まれる. プリンシパルのコントロール コストには, プリンシパルがエージェントに対して持つ情報上の劣勢を小さくするためにプリンシパルがするすべての努力が含まれる. シグナリングおよびコントロールの努力にもかかわらず, たいていは最適な分業 専門化構造には行き着かない. 不安全な知識のおかげで, 生産性を最大化する構造の発見 ( 調整問題 ) が妨げられ, さらに不平等に配分された知識が機会主義的な義務の回避 ( モチベーション問題 ) を可能にする. こうして厚生上の損失, すなわち現実の完全情報の下で考えられる状態からの乖離が残されるのである. これら三つの構成要素の間にはトレードオフの関係がある. エージェンシー コストの額は, 一連の条件とともに, 選ばれた制度に依存している. エージェンシー理論的な制度デザインの目標は, ファースト ベスト解に最も近いセカンド ベスト解の発見による, エージェンシー コストの状況依存的な最小化である. (c) エージェンシー コスト最小化の方法エージェント コストを最小化する組織をデザインするということは, つまり必然的にできる限り生産的な分業 専門化とできる限り 摩擦のない 交換 調整プロセスとの間で, 厚生を最大化するような折衷案を見つけることである. このため, プリンシパル エージェント理論の分業 専門化の説明とデザインへの貢献の区別は不可能である. プリンシパル エージェント理論は, 基本的な情報の非対称性に対応させながら, 懸念されている行動問題をそれぞれできる限り少ないエージェンシー コストの負担で限定するのに適した制度的アレンジメントを導く. 隠された特性と結びついている逆選択の危険性は, 存在する情報の落差を事前に, つまり契約締結の前になくせれば小さくできる. そのためにはシグナリング, スクリーニング, 自己選択という三つの方法が利用できる. シグナリングによって, 高い質のサービスを提供するエージェントは好ましくない質のサービスを提供するエージェントと自らを差別化できる. 例えば, 就職を希望する者は勤務成績証明書を掲示することで彼の能力を明確にすることができる. シグナルによって情報の非対称性を解消させるには以下のような前提条件が満たされなければならない. シグナル生産のメリットは 望ましい エージェントにとってはその生産にかかる費用より高くなければならない. シグナル生産のメリットは 好ましくない エージェントにとってはその生産にかかる費用より低くなければならない. エージェントのシグナリングに対応しているのが, プリンシパルのスクリーニングであ

7 る. スクリーニングはプリンシパルに関係あるエージェントの質に関する特徴に関するより詳しい情報を得ようとするプリンシパルの行動すべてを指す. この中には雇用の際の採用試験, 自動車の試乗, 与信能力の審査なども含まれる. シグナリングやスクリーニングと同じように自己選択という方法も異なる質の供給者が入り混じった市場を分割するのに役立つ. 例えば, 健康保険会社は潜在的な被保険者の病気のリスクを事前には知らない. このリスクはその客に質問してもつきとめることはできない. なぜなら, 通常は保険会社よりも自分の健康状態をよく知っている申請人も自分が不利になる可能性をおそれて, 正直な情報を提供しないからである. 実際のリスクは, 差別化した契約を提供することで部分的に明らかにできる. 例えば, 保険会社は差別化した料金や自己負担の超過額を定めた条項によって自分の病気のリスクとリスク性向にあった契約を選ぶようにできる. シグナリング, スクリーニング, 自己選択によるプリンシパル エージェント間の情報格差の縮小に対する代替案としては, 適切な制度によってエージェントの利害をプリンシパルのそれと一致させるというものがある. 潜在的なエージェントは, プリンシパルが望む成果のみを提供するように自分の利害を発現させる. 隠された活動と隠された情報で与えられたモラル ハザードの危険性は, エージェントの行動の自由度が大きいほど, またプリンシパルのコントロールの可能性が低いほど ( またはコントロール費用が高いほど ) 大きくなる. 不十分な監視可能性, ないし 監視可能であっても評価ができない ため, プリンシパルはエージェントの行動にたいして直接的に報酬を与えられないかまたは, 罰することができない. 行動の結果に連動させることができるのは, 制度に組み込まれたインセンティブ 制裁システムだけである. 例えば, 利益次第で変える管理者の報酬など, 成果への参加を通じてエージェントとプリンシパルの間の利害が一本化される. インセンティブと制裁システムによる利害の一本化とともに, モラル ハザードにとって本質的な情報の非対称性はモニタリング行動によっても削除される. 例えば, 株式会社の監査役会などのコントロール機関には, 執行役員会の行動の透明性を作り出すという目的がある. (2) ケイパビリティ アプローチ ~ 資源ベース理論 ~ 以下の文章は著者シンシア A モンゴメリー ( 以下省略 ), 訳者根来龍之 ( 以下省略 ) の 資源ベースの経営戦略論 からの引用である. 8 ) 資源ベース理論の前提は, 企業はそれぞれ資源の独自の束( 組合せ ) を所有しており, 各企業は根本的に異なる というものである. 多くの資源は瞬時に蓄積することができない為, 企業による戦略の選択は, 現在所有する資源のストックと新しい資源を獲得, 蓄積できるスピードに制約される. 資源のストックについて, 企業間で非対称性がなく, その変化率に制約がなければ, どの企業も望む戦略のすべてを選択することができる. その結果, 成功した戦略は即座に模倣され, 利益は急速にゼロとなるであろう. よって, 資源は戦略の本質であり, 持続可能な競争優位のまさに核心なのである. (a) 資源とは何か資源の形態は多岐にわたる. 広く入手可能で市場取引では容易に購入できるものからブランドネームのように長年掛けて築き上げられ複製が非常に困難な高度に差別化されたも

8 のまで様々な形態をとる. 資源は三つの大きなカテゴリーに分類される. 有形資産, 無形資産, 組織のケイパビリティである. 有形資産とは最も評価しやすいものがだが, その分差別化が難しく, 競争優位の源泉となるのは極めて稀である. 無形資産とは会社の評判, ブランドネーム, 文化や特許, 蓄積された学習や経験である. これらの資産は多くの場合, 競争優位および企業価値に重要な影響を及ぼす. 組織のケイパビリティは, 組織がインプットをアウトプットへと変換する為に用いられる資産, 人材, プロセスの複雑な組合せ方, つまり組織ルーティンである. うまく磨き上げられたケイパビリティは競争優位の源泉となりうる. (b) 何が資源を価値のあるものにするのか資源が競争優位を持続可能にするという考え方はシンプルであるが, 多くの場合は企業が自らの資源を認識 評価することは容易ではない. 企業が所有する資源の価値は, 顧客デマンド充足性, 希少性, および専有可能性という三つの側面が含んだ競争環境と企業の間の複雑な相互作用の中に存在し, 資源の価値はこれらの三つの側面が交わる部分において創造される. つまり, ある資源が顧客の求めていることを充足し, 競合企業による複製が困難で, 生み出す利益を企業が専有している時, その資源によって価値が創造されるのである. (c) 顧客デマンド充足性価値の高い資源は, 顧客が進んで支払うような価格で, 顧客ニーズの充足に貢献するものでなければならない. 顧客ニーズについて検討する際, 競合企業の資源との比較において, 自社の資源が顧客ニーズをより充足させる場合にのみ, 資源が価値あるものとなることを認識することが重要である. このような理由からコア コンピタンスよりも独自能力という表現のほうが適切である. (d) 資源の希少性資源が価値あるものであるために必要な第二の要因はその資源の供給が不足していることである. 持続可能な競争優位の源泉となるためには資源の希少性が長期にわたって持続する必要がある. 模倣困難性は競争を制限するという点で, 価値創造の核となるものである. 模倣が困難な資源の特徴として, 以下の四つが挙げられるが, 企業の戦略において中心的役割を担う資源は, 少なくとも一つの特徴を有してなければならない. 第一の特徴は資源が物理的にユニーク, つまり物理的に複製不可能だということが挙げられる. 第二に, 資源の蓄積において経済学者が経路依存性と呼ぶ性質があるために, 模倣が困難になる場合がある. 第三に, 因果関係の不明瞭性である. これは潜在的な模倣者が, 何が本当に価値ある資源なのかを解明することができない, もしくは複製する為の正確な方法を特定することができない, ということを意味している. そして, 第四の特徴は経済的抑止力である. これは, ある市場において競合企業が業界リーダーの所有する資源を持っていても, 市場規模が限られている為に複製を行わないような状況である.

9 (e) 専有可能性資源が顧客ニーズを満たし, 供給に制約があっても, まだ利益配分に関する問題が残っている. つまり, ある資源によって創出された利益を実際に誰が獲得するのかという問題である. 利益が自動的に企業の法的所有者のものになるというのは誤解である. むしろ, 誰が企業の重要な資源に対する財産権を持っているのか, 利益を生み出す資源がどれだけ明確になっているか, そしてステークホルダーの交渉力に影響を与えるほかの要因に関しても検討しなければならない. Ⅲ 事例 (1) スポーツエージェントビジネスの定義この論文ではスポーツエージェントビジネスという言葉の定義を スポーツ選手に纏わるそのすべてのサポート マネジメント業務 という広義的な位置付けで話を進めていく. 一般的にスポーツエージェントという職業の仕事は, 日本でよく言われる 代理人 が選手の所属団体との交渉というイメージが強いが, 私が実際にインタビューした当時アメリカで松井稼頭央選手などの所属するスポーツエージェント会社で働いていた鈴木友也氏に話を聞いたところによると, スポーツエージェントビジネスという言葉はもっと広義的なものであるということを聞き, この論文でもスポーツエージェントビジネスの言葉の定義を広義的なものを採用しようと思う. その具体的な内容は, 大きく分けて七つある. 交渉 折衝, マーケティング, 財務 法務管理, トレーニング, キャリアプラン, 社会貢献, 生活支援 の七つに分けられるが, これらについて一つずつ説明していく. 9 ) (a) 交渉 折衝 スポーツエージェントの代表的な業務でまず, 選手と所属チームやスポンサーとの契約内容をどのようにしていきたいか相談したうえで, 選手の意向を実現する為に所属チームやスポンサーと話し合いをする業務である. 例えば, 野球やサッカーなどの団体スポーツの場合, 所属チームを移籍する際に所属チームや移籍先のチームとの 交渉 折衝 が必要であり スポーツエージェントなしではそれらの業務はまず実現不可能であるというのが一般的である. (b) マーケティング 選手個人の本業であるスポーツ以外のPR 活動の契約などをマネジメントする業務のことである. 例えば, テレビCMの契約や選手が使うスポーツ用品に関するスポーツメーカーとのエンドースメント契約, テレビ 雑誌などのマスメディアへの露出のコーディネート, 選手の所属チームのPR 活動に関する補助, その他選手関連のグッズ作成などの, これらすべて選手の肖像権管理に関する業務である. 10 )

10 (c) 財務 法務管理 年収, 選手生活に適合したファイナンシャルプランや節税のアドバイス, 選手生活引退後まで見据えたライフプランニング, 資産形成を目的としたマネープランの提案 アドバイスをする業務である. また, 記帳代行サービスや申告納税, 提携する法律専門家 ( 税理士 弁護士 ファイナンシャルプランナー ) の紹介などがある. (d) トレーニング 専属トレーナーの紹介やメンタルトレーニング, コンディショニングなどの学問的な理解の促進, さらには日本や欧州サッカーで求められる適応能力やポジションを選手個々人の適性に合わせて分析を行い, その結果を選手に伝え, 自分が所属チームでレギュラーになることやナショナルチームに呼ばれる為の今後の展望を選手自信に分析させることに促進するという選手個人のプレーにおけるパフォーマンスにまで踏み込んだ業務も行う. (e) キャリアプラン 現役生活のみならず, 選手生活引退後の解説者や指導者, その他一般の就職などの進路, つまりセカンドキャリアまで考え, その為の一般的な教養, 各種スキルの向上 習得へのアドバイスを行う. (f) 社会支援 選手が要望する社会貢献活動のサポートをする. 例えば, 選手始動のスポーツクラブチームの設立 支援 経営を行うことや, 最近では田邊伸明氏という日本サッカーのNo.1 のスポーツエージェントが所属するジェブエンターテイメントという会社と契約する松井大輔などの選手が参加したスマトラ沖地震の際に行ったサインボールのオークション代金の募金や中田英寿氏や水泳の北島康介が参加したホワイトバンド活動などに代表されるチャリティー活動の支援 促進なども行っている. 11 ) 12) (g) 生活支援 選手が遠征している際にペットの世話や住居掃除を行うことや, 病院や住居選択のお手伝いなども行う. 上記の業務内容はすべてのエージェントが行っているわけではなく, 複数のエージェントに業務を分けて任せているのが主流で, またすべての選手がこれらの業務をすべてエージェントに任せているわけではない. (2) スポーツエージェントの収入構造以下の文章は著者升本喜郎の ショウ ミー ザ マネー ~アメリカのスポーツエージェントを巡る法的諸問題 からの引用である 13 ) エージェントが自己のサービスの対価として得る報酬の決め方については,(a) 定額制, (b) 料率制,(c) 時間制,(d) 料率制と時間制を併用するものの四つの形態がある. (a) 定額制

11 定額制とは, 選手がエージェントに対し, 両者であらかじめ合意した一定の金額を報酬として支払うというものである. 選手にとって有利な点は, エージェントに支払うべき報酬及び支払スケジュールを事前に確定できるという点である. 逆に, 選手にとって不利な点は, エージェントの働き如何にかかわらず, 報酬額が決まっているため, エージェントが真に選手の利益を最大限実現する形でサービスを提供するインセンティブを維持できるかどうか疑問が残る点である. さらに, この形態に必然的に内在する問題としては, 選手の怪我やチームの経営状況, 広告宣伝を行う商品 サービスの内容, 経済情勢などの将来発生する可能性のある様々な不確定要素が存在する中で, 事前に適正な報酬を固定額で決めることはきわめて困難であるという点である. 定額制は, このように将来の不確定要素の中であらかじめエージェントの報酬額が決まってしまうものなので, エージェントの作業が比較的単純で明確に予想できる場合に利用されるのが望ましい. (b) 料率制料率制は, 一般的にエージェントが選手を代理して交渉し締結した契約に基づき選手が実際に狩猟する報酬総額に一定に料率を乗じて算出された金額を, 選手がエージェントに対し, 報酬として支払うというものである. アメリカで最もよく見られる報酬支払形態で, エージェントが (ⅰ) 選手契約に関する交渉 折衝のみを受任した場合の料率は3%~5%, (ⅱ) 財務 法務管理を含む場合には7%~10%,(ⅲ) マーケティングを含む場合には 10%~25% とされる. 料率制は前述の定額制と異なり, エージェントの働き如何でエージェント自身がより多くの報酬を獲得できる可能性があるので, エージェントのインセンティブ低下の可能性は少ないと言える. 留意すべき点は, 料率制の規準となる選手の受領する報酬総額の意味である. 例えば, エージェントが選手契約に関する交渉のみを受任した場合を考えると, 選手の受領する報酬総額とは, 年俸だけに限定されるのか, それとも契約ボーナスや成績に応じて支払われるボーナスにも及ぶのか, さらには賞品として受領する物はどうかなどという問題がある. また, 選手が複数年契約をした場合に, エージェントに対する報酬は,1 年目の選手の総報酬を基準とした額に限定されるのか, あるいは選手契約期間を通じた選手の総報酬を規準として算出されるのかという点も明確にすべきである. 料率制の問題点としては, エージェントが長期的視野に立って交渉せずに, 自己本位の目先の利益を追求するという乱用の危険性が指摘されている. また, 既にエージェントの努力とは無関係にベースとなる金額があって, エージェントが手掛けた契約交渉により増額を得た場合には, この増額分に対して, あらかじめ決められた料率を乗じて算出した金額のみをエージェントの報酬とすべきである. (c) 時間制時間制は 1 時間あたりの規準となる金額を当事者間であらかじめ決めておき, エージェントは, 実際の作業に要した時間を単価 (1 時間あたりの報酬額 ) に掛けて算定した金額を請求するというものである. 料率制の次に利用されているのが時間制であると言われて

12 いる. 時間制は, 伝統的に弁護士が通常の業務の中で利用する報酬請求形態であるため, 弁護士資格を持ったエージェントによく利用されている. 選手の立場からすると, 定額制とは反対に, 特にスーパースター選手やドラフト1 位選手など, 高額の年俸, 契約ボーナスを手にする選手には, 料率制に比べ, エージェントに支払う報酬が少なくて済むという利点がある. (d) 料率制と時間制との併用これは, 基本的にはエージェントの報酬を時間制で計算するが, 選手の報酬に一定の料率を掛けた金額を上限とするものである. この形態は, 契約交渉の予想外の難航など, エージェントがその作業に予期できぬほど多大な時間を要した場合でも, 選手としてはエージェントに支払うべき報酬を, あらかじめ設定した一定の金額以内に抑えられるという利点がある. これらのスポーツエージェントの収入構造は一般論的なものであって, 個々の国々やスポーツ種目等の協会やリーグ, 選手会で規定が定められており, その具体的なパーセンテ -ジの数字などはエージェントの裁量というよりはライセンスの管理組織によって決められていることがほとんどである. しかし, その一方でそのような規定を守らない悪徳エージェントがいて, その自由奔放な活動を完全には抑えられていないのもこのスポーツエージェント業界全般の現状である. (3) スポーツエージェントに必要? なライセンス一般的なスポーツエージェントに必要なライセンスは個々の国々やスポーツ種目等の協会やリーグ, 選手会で規定が定められており, 各々で色々相違する点がある. 例えば, 世界サッカー協会 FIFAが公認するエージェント資格, いわゆるFIFA 公認代理人という資格があり, それを各国サッカー協会が管理するといった方式をとっている. 14) また, 日本のプロ野球 NPBの場合には少し複雑で当初は日本で弁護士資格を持つエージェントしか選手の代理人を務めることができないといった規約があったが, 最近にはそれに加えてアメリカMLB 選手会規約に基づいたエージェント, さらには日本選手会実施の代理人資格試験合格者にもエージェントを務める権利が与えられている. 15) その他, アメリカのバスケットボールNBAやアメリカンフットボールNFLなどは選手会で定めて管理している資格がある. 16 ) しかし, 前述にもあるとおりこのような特定の組織によって定め管理された資格はある一方でそのような資格を持たずとも活動できる余地があり, 資格を持たない悪徳エージェントの排除やまた彼らによる悪質なエージェント活動の抑制はこれからのスポーツエージェント業界の最大の課題である. Ⅳ 理論的枠組と事例のマッチング (1) スポーツエージェントビジネスとプリンシパル エージェント理論のマッチング

13 これから前述のスポーツエージェントビジネスとプリンシパル エージェント理論のマッチングを図っていく. スポーツエージェントビジネスにおけるプリンシパル エージェント関係はプリンシパルをスポーツ選手, エージェントをスポーツエージェントとしたいわゆる代理人契約によって成立している. 代理人契約におけるこの関係にもやはりファースト ベスト解とセカンド ベスト解の差, つまりエージェンシー コストがあると言える. それは選手のエージェントに関する圧倒的な情報不足が実在すると言えるからである. 多くの場合, 選手は一般的な風評や他の選手や所属チームからの紹介でエージェントと知り合い, 契約するものである. さらにいうと, エージェントから契約したくなるような将来有望な選手に対してアプローチをかけていって契約するといった形も少なくない, いやむしろこちらの方が世界的に見れば多いのかもしれない. 前者ならまだしも, 後者の場合には選手がエージェントに関する情報はエージェントから直接与えてもらう情報以外は皆無であると言ってもよいだろう. そのような情報の非対称性からくるエージェンシー コストを最小化すべく, スポーツエージェントビジネスにおけるシグナリングやスクリーニング, 自己選択, モニタリング行動からくる非対称性の除去とインセンティブや制裁システムから得られる利害の一本化を各々の機能具合を分析していく. (a) シグナリング前述のとおりに多くの選手がエージェントから契約したくなるような将来有望な選手に対してアプローチをかけていって契約するといった形であるので, 選手はエージェントからの過去の実績や今現在契約している選手の情報を得ることで情報の非対称性をある程度緩和することはできるであろう. しかし, 選手にはこれらの情報の信憑性をはかる術はなく, 正直これらの情報をどこまで選手に開示するかはエージェントの裁量によるところが強いのが現状であろう. (b) スクリーニングスポーツエージェントビジネスにおけるスクリーニングはこれも前述にある通り, 一般的な風評, 他の選手や所属チームからの紹介でエージェントと知り合い契約する選手もまた多く, それらが選手から能動的に得られるだろう唯一のエージェントに関する情報源と言ってもよい. (c) 自己選択エージェントは選手との話し合いの中で前述にある四つの収入形態の中でどの報酬制度にするのかをある程度決めることは可能である. しかし, 最終的に決めるのは選手であってエージェントに情報の非対称性を埋めるような契約の自己選択はあまり確立していないであろう. (d) モニタリング行動スポーツエージェントビジネスにおいて, モニタリング行動するのに必要な株式会社の監査役会のようなコントロール組織は今のところ確認できない. ベルギーのある大学教授

14 がそのような活動を個人的に行っているという話も聞いたことはあるが, 具体的な活動までは解かっていない. (e) インセンティブ前述のとおりに料率制が関係している収入構造においては, 例えば年俸や移籍金 ( 違約金 ), 契約金などの 4,5% の報酬やスポンサー CM 契約料の 20% の報酬といったエージェントが交渉次第で収入を増やすことができるようなインセンティブが国やスポーツの種目に数字などの差があるが, 規約等で記載されている為に確立されている. また, 目標達成時の成功報酬といったインセンティブも存在する. (f) 制裁システムライセンス取得者には規約違反を防ぐ為にライセンス取得時に損害賠償保険に入らないといけないという規約, またサッカーの場合ではライセンス取得時に納めた保証金 1600 万円を罰金として没収されるといった規約まで明確に定められている. 16 ) (2) マッチング分析から言えることスポーツエージェントビジネスとプリンシパル エージェント理論のマッチング分析を考察すると, エージェンシー コストを最小化するための利害の一本化についてはインセンティブ 制裁システム共に明確な規約があり, エージェントが最適な行動をとるようなシステムが確立されていると判断できる. しかし, 一方で情報の非対称性を除去する為のシグナリングやスクリーニング, 自己選択, さらにはモニタリング行動においては, 曖昧なシステムの元で完全に機能しているとは言い切れないのが現状であると考察することができる. 以上の考察から, このスポーツエージェントビジネスにおいてはこの四つの情報の非対称性を除去する方法を考えていくべきであると考え, 次章でその点を踏まえた政策的提言を言及していく. Ⅴ 政策的提言 序章で紹介した現代のスポーツエージェントビジネスの状況を極めて象徴的に表しているAsh Narayanan という刑事責任の案件を専門とするスポーツエージェントの言葉をここでもう一度紹介する. かつてエージェントによって守られてきたと考えられたスポーツ選手たちは, 今や, エージェントからの保護を必要としている. 3 ) つまり, この言葉はもともと 1900 年代前半にスポーツ選手のサポート マネジメントする為にスポーツ選手に必要とされて誕生したスポーツエージェントなのだが, スポーツ産業のビッグビジネス化に伴ってその勢力 存在感を肥大させることでスポーツ選手のサポートという比較的低い立場から, いまやスポーツ選手が大成するには欠かすことのできない存在へと変貌を遂げ, 選手とエージェントの立場が逆転した構図と成っていることを示しているのである.

15 そのことで特に欧米スポーツ産業において選手の年俸やその他サイドビジネスなどに纏わる金銭的トラブルを生み出しているのは紛れもない事実である. それではなぜこのような異様とも言える構図ができてしまったのだろうか? その理由として前章のスポーツエージェントビジネスとプリンシパル エージェント理論のマッチング分析に書いたように情報の非対称性を除去するシステムが確立されていないことが挙げられる. スポーツ選手は完全にエージェントに関する情報を入手できない状況がエージェントの存在をここまで大きくする余地を作り出してしまったのである. このような状況を打破するには序章で述べたように選手とエージェントの両者のいかなる努力よりも第 3 者からの介入が必要であると私は考える. その具体案としてはスポーツエージェントを評価や監査, 選手とエージェントの間を仲介する機関, この論文においての造語で言うところのSAIという機関を立ち上げることである. 2) SAIはスポーツエージェントに関するスポーツ選手の情報の非対称性を解消する為に普通なら選手が知り得ないであろうエージェントの風評実績 人格等を評価することや, エージェントの違反行為を監査するといったことをする選手とエージェントを仲介する機関である. (1)SAI が具体的に行う活動 SAI が行う具体的な活動は, 例えば引退した人も含めた選手やチームから可能な限りスポーツエージェントの情報を入手し, それを元にスポーツエージェントを評価し, 格付する. また, 悪徳エージェントのブラックリストを作成し, 協会などの財団法人や選手会を通じて選手に提供したり, 選手とエージェントが契約する時に仲介したり, 契約内容を決定する際に立会い選手にアドバイスする等といった活動も行う. 他にも選手の為の活動だけではなく, スポーツエージェントが行う選手発掘のスカウティング活動やエージェントと契約してもらう為に契約していない選手ともチームとの契約に関して相談を受ける等といったエージェントが本来行うプロモーション活動とは別に SAI が独自に選手を発掘し, その選手を逆にエージェントに紹介したりもすることも可能であろう. SAI が行うこれらの活動をまとめると, スポーツ選手とスポーツエージェントの間にある情報の非対称性などの諸問題を解決する為に選手に対してもエージェントに対しても両者にとってプラスとなるような仲介することである. (2)SAI の最適な形とは? ~ 資源ベース理論とのマッチング~ 次にこの SAI という組織が最も機能するであろう形を第 2 章で紹介した SAI の持つ組織のケイパビリティを資源とした資源ベース理論とのマッチング分析をすることで模索していく. (a)sai の顧客デマンド充足性ここでいう SAI の顧客とは, スポーツ選手とスポーツエージェントの両方である. まず, 選手が SAI に求めるもの, つまり選手のデマンドはエージェントを雇うのと総額で同じぐらいの支出でエージェントとの仲介をしてもらうということだろう. そうすることで選手はエージェントを選択する為に SAI を介する事でのメリットを自身の金銭的な負担なしで享受することができる. また,SAI という組織がエージェントとの仲介をするには当然

16 エージェントとの太く多様なネットワークを持たなければならない. その為,SAI はただの独立した組織では, そのようなネットワークを持つことは不可能である. よって,SAI は例えばサッカーで言う所の協会という組織や 野球などなら選手会というようにエージェントの資格を管理する組織と深く関わりを持った組織であるべきであると考える. そうすることでエージェントとの絶対的なネットワークを容易に構築することが可能であろう. しかし 一方で選手やチーム リーグや協会とは直接的に利害関係が完全に一致することは 監査機関という SAI の特性から考えても避けなければならない.SAI はそれらのどのステークホルダーから独立した組織でなければ, 逆に選手とエージェントを仲介するという中立的な立場にはなれないであろう. また,SAI の報酬はエージェントが選手から本来もらうべき報酬のうち, 例えば選手年俸の1% 分を SAI の取り分とするような方式を採るべきであると考える. なぜなら, 選手はエージェントを雇うのと総額で同じぐらいの支出でエージェントとの仲介をしてもらうということを求めているからである. この報酬方式を採ると当然エージェントの取り分が減少することになり, 一見エージェントが損をするように見受けられるが,SAI が仲介してくれることでエージェントは選手に対して容易に信頼を得ることができ, また SAI からの選手紹介やプロモーション活動の代行で選手契約までに費やすコストを削減することが可能になる. よって, エージェントのデマンドも十分に充足していると言えるであろう. (b) 資源の希少性 SAI という組織のケイパビリティは模倣が困難な資源の特徴の第一として挙げられている物理的ユニークと第四の経済的抑止力があると考えられる. まず,SAI は物理的ユニークであるということだが, ルーヴェン大学のロジェ ブランパンという教授が個人的に悪徳エージェントから選手を守る活動をしているという話を聞いたことがあるが, 基本的に今までこのようなエージェントをモニタリング行動するような組織は確認できないので, そこには当然物理的ユニークさはあると考えられる. また, 協会や選手会などのエージェントの資格を管理する組織と太いパイプラインを持つことで SAI に所属する人材やそこから出されるアウトプットもやはり物理的ユニークさを兼ね備えている. そして, 次に SAI には経済的抑止力があるということだが, エージェントと選手を仲介するという市場はもちろん全く未知の市場であるので, 市場規模自体も決して大きいとは言えないであろうことから, 競合するような組織が現れるとは思えない. (c) 専有可能性最後に SAI の専有可能性について考えていく. 前述のとおり SAI 自体の金銭的な報酬はエージェントが選手から本来もらうべき報酬のうち, 例えば選手年俸の1% 分を SAI の取り分とするような方式である. しかし,SAI のみならず SAI という組織が出現することがスポーツ選手やエージェント, プロリーグや協会さらにはスポーツ業界全体といったすべてのステークホルダーにとって利益を生み出すものであると私は考える. スポーツ選手の視点から見て SAI が出現することでエージェントとの情報の非対称性が除去され, より最適なエージェントとの関係の構築につながる. そのことで選手という

17 ステークホルダーのエージェントに対する交渉力は格段に改善されるであろう. また, エージェントからの視点で見ても一見エージェントが損をするように見受けられるが,SAI が仲介してくれることでエージェントは選手に対して容易に信頼を得ることが実現可能となり, また SAI からの選手紹介やプロモーション活動の代行で選手契約までに費やすコストを削減することが可能になる. さらには協会やリーグからの視点でもっても金銭的トラブル等の悪徳エージェントの問題を解消することによりそれぞれに対してより良いイメージを構築できることになり, その結果スポーツ業界全体にとってもプラスの効果をもたらすことになるのである. (3)SAI 出現によるプラスの効果以上を元に現実のスポーツエージェントビジネスに纏わる諸問題において SAI の出現によるスポーツ業界全体にとってのプラスの効果は分析していく. そのプラスの効果は大きく分けて欧米においてものと日本のものとの二つが挙げられる. SAI の出現によって欧米スポーツ業界にとって最大の関心事であった悪徳エージェントの排除が実現可能となる. それによってスポーツ産業のビックビジネス化に伴うスポーツエージェントに纏わる様々な金銭的トラブルが解消され, 欧米スポーツ界にあったスポーツエージェントが巨万の富が得られ, 本来得するはずの選手が逆にエージェントと契約することで馬鹿をみてしまうといった異様な状況を打破し スポーツエージェントに対する悪いイメージを払拭することが実現できるであろう. また, 日本スポーツ業界においても, 例えばプロサッカー J リーグにおいてスポーツエージェントとの契約を義務化も決して不可能ではないことであろうと考える. 既に, アメリカメジャーリーグにおいては原則として新人三年目までにエージェントと契約することが義務付けられているという前例もある. 序章に書いてあるように, 登録選手約 1000 人中で 70~80 人程度しかエージェントをつけていないが, 選手協会実施のアンケートによると選手全体の 60% がエージェントの必要性を感じているのである. そのことからもし, 選手はエージェントと契約することでエージェントに対する報酬に見合うだけの利得を享受できることを SAI が選手に明示することができれば, 日本サッカー界においてのスポーツエージェントの普及につながるのである. 結びスポーツ産業のビッグビジネス化に伴ってでた膿としてあった欧米における悪徳エージェントの出現や選手年俸の低さや代理人に対するイメージの悪さを起因とした日本におけるスポーツエージェントの普及度合いの低さという二つのスポーツエージェントビジネスに纏わる問題点があった. その諸問題をプリンシパル エージェント理論で分析し, 事例とのマッチングすることでスポーツエージェント仲介機関 SAI という新たな組織を創造する政策的提言に行き着いた. その SAI の最適な形を資源ベース理論でもって模索していくことで SAI の出現が上記の二つの諸問題の解決策としてより有効なものであることを立証できていると私は考える.

18 1) その他にエージェント, 代理人, スポーツ代理人などの呼び方をされる 2) Sports Agent Intermediary: スポーツ代理人仲介機関, この論文独自の造語 3) 升本喜郎 ショウ ミー ザ マネーアメリカのスポーツ エージェントを巡る法的諸問題, ソニー マガジンズ,2001 年,114 ページ 4) 平田竹男 トップスポーツビジネスの最前線, 講談社,2006 年,183 ページ 5) 梅田香子 スポーツ エージェント-アメリカの巨大産業を操る怪物たち, 文春新書, 文藝春秋,2000 年,27 ページ 6) 梅田香子 スポーツ エージェント-アメリカの巨大産業を操る怪物たち, 文藝春秋,2000 年,28 ページ 7) アーノルド ピコー, ヘルムート ディートル, エゴン フランク 新制度派経済学による組織入門, 白桃書房,1999 年,70~78 ページ 8) デビッド J コリス, シンシア A モンゴメリー 資源ベースの経営戦略論, 東洋経済新報社,2004 年,44~58 ページ 9) 鈴木友也氏 : インタビュー当時はAthletes Dream Managementで執行役員を務め, その後 Trans Insight Corporationを設立し, 代表となる. 10) エンドースメント契約 : 選手がユニフォームやシューズなどの本業に使用する用具を生産しているメーカーと契約し そのメーカーの宣伝に寄与する契約のこと. アドバイザリー契約やスポンサー契約はこれとほぼ同義語である. 11) ジェブエンターテイメントのHP 参照 12) サニーサイドアップのHP 参照 13) 升本喜郎 ショウ ミー ザ マネーアメリカのスポーツ エージェントを巡る法的 諸問題, ソニー マガジンズ,2001 年,103~108 ページ ) 14) 世界サッカー協会 FIFA の HP 参照 15) 日本プロ野球機構 NPB の HP 参照 16) 升本喜郎 ショウ ミー ザ マネーアメリカのスポーツ エージェントを巡る法的 諸問題, ソニー マガジンズ,2001 年,130~142 ページ ) 16) 保証金の額に関しては現在 額が下がった可能性あるが, 特定できず. 参考文献 デビッド J コリス, シンシア A モンゴメリー 資源ベースの経営戦略論, 東洋経済新報社,2004 年 升本喜郎 ショウ ミー ザ マネーアメリカのスポーツ エージェントを巡る法的諸問題, ソニー マガジンズ,2001 年 アーノルド ピコー, ヘルムート ディートル, エゴン フランク 新制度派経済学による組織入門, 白桃書房,1999 年 梅田香子 スポーツ エージェント - アメリカの巨大産業を操る怪物たち, 文藝春秋,2000 年 デイビッド ベサンコ, デイビッド ドラノブ, マーク シャンリー 戦略の経済学, ダイヤモンド社,2002 年 平田竹男 トップスポーツビジネスの最前線, 講談社,2006 年 参照インターネットサイト 日本プロ野球選手会公式 HP: 年 12 月 17 日参照 鈴木友也氏の HP: 年 12 月

19 17 日参照 ジェブエンターテイメントの HP: 年 12 月 21 日参照 サニーサイドアップの HP: 年 12 月 21 日参照 FIFA の HP: 年 12 月 21 日参照 NPB の HP: 年 12 月 21 日参照