ｽﾗｲﾄﾞ ﾀｲﾄﾙなし

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イニシアティブ セールス とは? 1 対 等 なコミュニケーション お 客 > 営 業 マン は 間 違 い! お 客 のために 我 慢 は 一 番 楽 関 係 性 を 作 るのは 営 業 マン 自 身 反 対 お 願 い 営 業 2 お 客 さんを 導 く 提 案 反 対 御 用 聞 き 営 業 お 客 さんは 意 外 とわかっていない と 思 え 気 づかせてあげる のが 営 業 マンの 役 目 キーワードは イニシアティブ 小 僧 セールス 2

イニシアティブ セールスは クロージングを 不 要 にする セールススタイル クロージング 以 前 から 信 頼 を 勝 ち 得 ること に 注 力 し クロージングの 段 階 までに 勝 負 を 決 める 商 品 と 顧 客 のニーズがマッチしているのであれば あとは 信 頼 ( 商 品 の 信 頼 度 営 業 マンの 信 頼 度 会 社 の 信 頼 度 )がものをいいます イニシアティブ セールスは アプローチの 段 階 から 終 始 一 貫 して その 信 頼 を 高 めることを 優 先 した 営 業 ス タイルです だから セールスプロセス 全 体 を 通 じて 信 頼 感 を 高 められます 信 頼 度 (その 気 にさせた 度 合 い) セールスプロセス 全 体 で その 気 にさせていく 営 業 =イニシアティブ セールス クロージングで 押 し 込 む 営 業 スタイル ここに 無 理 が 生 じる クロージング セールスプロセス 3

イニシアティブ セールスと 小 僧 セールスの 違 い 小 僧 セールス イニシアティブ セールス 基 本 スタンス アプローチ ヒアリング プレゼンテーション クロージング お 客 様 は 神 様 お 客 様 主 導 仕 事 に 関 係 ないことを 話 す 無 駄 話 が 多 い 御 社 のニーズは 何 ですか? 本 質 を 検 証 しない 商 品 説 明 中 心 押 し 付 け 的 プレゼン しつこく 迫 る 強 引 に 押 し 切 ろうとする お 客 様 はあなたのファンでありパートナー 営 業 マン 主 導 互 いの 仕 事 にメリットになる 情 報 を 交 換 接 点 時 間 を 最 大 限 有 効 活 用 御 社 ではこういうことが 起 こっていませんか? 課 題 の 発 見 仮 説 検 証 のための 情 報 収 集 事 例 やベネフィット 相 手 のイメージを 膨 らませ 解 決 策 を 提 示 いざという 時 以 外 は 決 断 を 迫 らない 商 品 提 案 内 容 に 自 信 を 持 ち 焦 らない 4

研 修 の 導 入 効 果 営 業 マンが 主 導 力 を 発 揮 し 顧 客 から 信 頼 されるための 思 考 行 動 スキルを 学 びます 商 談 の 場 で 顧 客 をリードできるようになる 顧 客 と 営 業 マンの 間 の 関 係 性 は 営 業 マンの 態 度 に かかっています 営 業 マンがへりくだりすぎると 顧 客 はそこにあぐらをかきます 営 業 マンが 自 信 あふれる 態 度 でコミュニケートすれば 顧 客 は 営 業 マンをパー トナーとしてみてくれます 営 業 マンとしてあるべき 態 度 を 身 につけることで 顧 客 をリードできるようになることを 目 指 します 顧 客 に 喜 ばれる 提 案 活 動 ができるようになる 顧 客 の 状 況 をしっかりイメージでき 円 滑 なヒアリング 活 動 をおこなうことができれば 顧 客 にとって 価 値 の ある 提 案 が 出 来 る 可 能 性 がぐっと 高 まります この 研 修 では 顧 客 の 置 かれた 状 況 を 探 る 段 階 から ヒアリング そして 提 案 書 への 落 としこみまでをプロセ スに 沿 って 学 んでいきます 5

研 修 体 系 営 業 プロセスに 沿 って どのタイミングで 何 をすれば 信 頼 されるのか? を 学 びます この 研 修 では セールスプロセスに 沿 った 形 で 各 プロセスにおいて 必 要 な スキルと 心 構 えを 学 んでいきます マインド プロセス 毎 のスキル イニシアティブ セールスの コア コンセプト アプローチ ヒアリング プレゼンテーション クロージング 仮 説 構 築 サマリー プレゼン ボディブロー クロージング 6

プログラム 内 容 1 1.イニシアティブセールスのコア コンセプト 3.ヒアリング 2.アプローチ 1 イニシアティブセールスとは? 演 習 自 らのセールスの 現 状 を 知 る 営 業 の 一 番 の 役 割 とは? イニシアティブ セールス 6つの 要 件 パワーゲージ をうまく 使 いこなす イニシアティブ セールスと 小 僧 セールス 1 見 込 み 客 探 しのポイント 2アポ 取 り キーワードアップのための7つのフック 演 習 キーワードアップ 演 習 アポ 取 りトーク エクササイズ 3ファーストコンタクト 効 果 的 な 第 一 印 象 のコツ 演 習 第 一 印 象 エクササイズ 商 品 説 明 の3 層 構 造 (SBSの 輪 ) 演 習 商 品 説 明 ワークショップ 7 1 仮 説 構 築 とイマジネーション 仮 説 の 作 り 方 と 話 し 方 演 習 仮 説 構 築 エクササイズ 2 事 例 の 準 備 事 例 の4つの 用 途 事 例 の 作 り 方 使 い 方 3 イニシアティブ ヒアリング 3つの 基 本 スキル あいづち 質 問 介 入 演 習 ヒアリングロールプレイ ヒアリング の 全 体 像 仮 説 の 構 築 仮 説 検 証 他 社 事 例 イニシアティブ ヒアリング

プログラム 内 容 2 4.プレゼンテーション 1 サマリープレゼンの 概 要 とプロセス 演 習 サマリープレゼン ロールプレイ 2 優 れた 提 案 書 の 作 り 方 3 フォーマル プレゼンテーション 演 習 プレゼン シミュレーション 4 プレゼン 後 確 認 アクション 5.クロージング 1 ボディブロー クロージング 概 要 と 具 体 的 方 法 ボディブロー クロージング エクササイズ 2ネゴシエーション 自 社 顧 客 双 方 のシナリオをイメージする Yesと 言 わせる 交 渉 テクニック 3ファイナル クロージング クロージングとは カードを 切 ること 自 然 なクロージングの 仕 方 クロージングのトーク 例 6.アフターフォロー 1お 客 と 営 業 マンの 温 度 差 2フォローのプロセスと 留 意 点 7.クレーム 対 応 1まずやるべき 行 動 2ステップ by ステップによる 対 処 3クレームとの 賢 い 付 き 合 い 方 8.アクションプランの 作 成 1 具 体 的 アクションプランの 作 成 2 宣 言 とアドバイス 8

研 修 の 特 長 Point1 Concept 主 導 権 営 業 という 独 自 コンセプト Point2 Curriculum 2 段 階 のスキル 修 得 イニシアティブセールス 研 修 のコンセプトは 営 業 は 主 導 権 を 握 ることで 成 果 を 出 せる です この 研 修 では 営 業 担 当 者 が 商 談 の 場 において 主 導 権 を 握 ることの 重 要 性 と その 具 体 的 な 方 法 をお 伝 え していきます これまで 営 業 担 当 者 が 頭 を 下 げる 営 業 をやってきた 場 合 (ないしはそれに 近 い 営 業 スタイルを 行 なってき た 場 合 ) この 営 業 マンが 商 談 の 主 導 権 を 握 るべき というメッセージは 営 業 担 当 者 に 大 きな 意 識 改 革 を もたらすことが 期 待 できます プログラムの 流 れは 一 般 的 な 営 業 プロセスである ア プローチ ヒアリング プレゼンテーション クロージ ング の4つのステップに 加 えて 主 導 権 営 業 のための 3つのプロセス 仮 説 構 築 サマリープレゼン ボディブ ロークロージング を 加 えた7つのステップについて 順 に 学 んでいきます 一 般 的 な 営 業 プロセスの4ステップを 商 談 を 進 めるた めの 基 本 コミュニケーションスキル だとすれば 主 導 権 営 業 のための3ステップは 営 業 担 当 者 が 更 に 一 歩 顧 客 から 一 目 置 かれるための 応 用 スキル という 位 置 づけになります この 二 段 階 のスキル 修 得 を 通 じて 基 礎 能 力 のレベル アップをおこないつつも 応 用 能 力 の 修 得 までを 実 現 し ます 9

研 修 の 特 長 Point3 Training Style 理 論 と 実 例 を 兼 ね 揃 えた 講 義 と フィードバック 重 視 の 演 習 スタイル Point4 instructor 講 師 自 身 がトップ 営 業 マンとしての 高 い 実 績 経 験 がある 講 義 においては 理 論 と 実 例 のバランスをとることを 重 視 しています 現 場 に 持 ち 帰 りすぐに 活 用 できる 理 論 と それを 腹 に 落 としこみ 血 肉 にかえるための 実 例 は 両 方 が 大 切 その 両 方 をお 伝 えします 演 習 においては フィードバックを 重 視 します 受 講 者 の 演 習 結 果 に 対 して 良 かった 点 改 善 点 を 講 師 から 受 講 者 同 士 の 両 面 でフィードバックを 行 なうこ とで 学 んだスキルを 現 場 で 使 えるレベルまで 落 とし 込 んでもらうことを 目 的 としています 講 師 の 西 野 浩 輝 は リクルートおよび 外 資 系 教 育 コン サルティングの 会 社 において トップ 営 業 マンとして 高 い 実 績 があります 実 績 のある 講 師 であり 講 義 の 内 容 を 体 現 しているか らこそ 説 得 力 のある 講 義 を 行 なうことができます( 講 師 の 西 野 は 当 プログラムの 開 発 者 でもあります) 講 師 自 身 の 体 験 談 は 受 講 者 の 方 々にも 興 味 をもって 聞 いてもらえます また 講 義 内 容 だけにとどまらず 講 師 から プロのビ ジネスマンとしてのあるべき 姿 を 学 ぶという 態 度 教 育 の 効 果 も 期 待 できます 10

講 師 プロフィール 大 阪 生 まれ 大 阪 大 学 大 学 院 卒 卒 業 後 は ( 株 )リクルートに 入 社 し 法 人 向 け 教 育 プログラムの 営 業 および 商 品 開 発 マーケティング 等 の 仕 事 を 担 当 する その 間 営 業 においてMVPを 含 む 数 々の 賞 を 獲 得 その 後 アメリカ 系 教 育 コンサルティング 会 社 にセールス コンサルタントとしてスカウトされ 5 年 半 在 籍 うち4 年 間 トップ 営 業 マンであり 続 けた 上 記 コンサルティング 会 社 を 退 職 すると 同 時 に セミナー 企 画 運 営 会 社 である マーキュリッチ を 設 立 し 代 表 となる 現 在 長 年 の 教 育 ビジネスにおける 経 験 を 活 かし 営 業 スキル プレゼンテーション ネゴシエーション( 交 渉 力 ) マネジメント などのテーマで 研 修 の 講 師 やコンサルティングを 行 う ベンチャー 企 業 の 経 営 者 へのプレゼンテーション 指 導 から IT 証 券 保 険 コンサルティング 等 の 大 手 企 業 の 社 内 研 修 まで 様 々な 業 界 で 導 入 されている 月 間 1000 万 アクセス 超 の 総 合 情 報 ウェブサイトである オールアバウト の 営 業 ページ のガイドをはじめとして そのほか 様 々 なメディアでも 執 筆 を 行 う < 著 書 > 5 日 で 身 につく 伝 える 技 術 ( 東 洋 経 済 新 報 社 ) 営 業 のキーワードは 主 導 権 ( 明 日 香 出 版 社 ) あたりまえだけどなかなかできない 営 業 のルール( 明 日 香 出 版 ) 5 分 で 売 れる 営 業 ノウハウ(PHP 研 究 所 ) 営 業 力 がUPするプレゼン 術 ( 日 本 能 率 協 会 ) など 計 7 冊 11

受 講 生 の 声 事 例 や 経 験 が 多 く 分 かりやすい 初 めてこのようなセミナーに 出 席 しましたが 今 まで の 自 分 の 営 業 活 動 において 足 りないものがよく 理 解 で きました また 説 明 も 先 生 の 経 験 や 事 例 が 多 く 大 変 分 かりやすかったです 集 中 し 楽 しみながら 学 べた 営 業 の 中 心 業 務 となる 客 先 との 話 法 を 非 常 に 的 確 にま た 事 例 を 基 に 分 かりやすく 説 明 していただき 非 常 に 参 考 になりました ロールプレイングやエクササイ ズが 多 くとりいれてあるので 他 のセミナーと 違 い 集 中 して また 楽 しみながら 学 ぶことができました 努 力 すべきポイントを 学 べた 何 をポイントに 営 業 スキルアップをしたらよいのか 日 常 苦 しんでいましたが 今 日 のセミナーで 考 え 方 や 手 法 やキーポイントが 違 った 角 度 から 学 べました テキストがわかりやすい 後 日 内 容 を 振 り 返 った 時 に テキストが 体 系 的 に 構 成 されているので わかりやすい 自 分 のどの 点 をブ ラッシュアップすべきかに 気 づいた 日 常 からトレーニングできることを 学 んだ 普 段 何 気 ない 生 活 のなかでもスキルをアップできるこ とがあることを 勉 強 しました 今 後 は 日 常 生 活 の 中 で スキルアップトレーニングを 取 り 組 んでいきたいと 思 います 明 日 からでも 活 かせる 理 論 と 構 成 が 素 晴 らしく 調 和 されていた 研 修 でした 明 日 からでも 活 かせるテクニックがいろいろとあり 大 変 ためになりました 最 後 の 言 葉 に 衝 撃 を 受 けた 今 回 の 研 修 で( 他 の 研 修 と 違 い) 初 めて 習 った 顧 客 を 愛 せ! 仕 事 を 愛 せ! 自 分 を 愛 せ! という 言 葉 に 衝 撃 を 受 けました 今 後 も 営 業 という 職 種 に 誇 りを 持 ち 愛 して 立 派 な 営 業 マンを 目 指 します 研 修 を 思 い 起 こしながら 役 立 てたい 営 業 研 修 はなかなか 受 ける 機 会 がなく とても 参 考 に なりました 長 年 仕 事 をしているといつの 間 にか な あなあ となっている 部 分 も 多 く 改 めて 発 見 させられ ることも 多 かったと 思 います この 研 修 を 思 い 起 こし ながら 営 業 活 動 に 役 立 てたいと 思 っております 12