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Oracle Direct Seminar <Insert Picture Here> BI 脳 トレ フレームワークでBI 脳 を 鍛 える ~5W1H1T 編 ~ 日 本 オラクル 株 式 会 社

アジェンダ BIの 心 得 5W1H1T 概 要 5W1H1Tの 作 り 方 5W1H1T 作 成 演 習 問 題 無 償 技 術 サービスOracle Direct Concierge SQL Serverからの 移 行 アセスメント MySQLからの 移 行 相 談 PostgreSQLからの 移 行 相 談 Accessからの 移 行 アセスメント Oracle Database バージョンアップ 支 援 Oracle Developer/2000 Webアップグレード 相 談 パフォーマンス クリニック Oracle Database 構 成 相 談 Oracle Database 高 可 用 性 診 断 システム 連 携 アセスメント システムセキュリティ 診 断 簡 易 業 務 診 断 http://www.oracle.com/lang/jp/direct/services.html 2

例 えばこんな 時 仕 事 や 遊 びに 外 出 しようとした 時 傘 が 必 要 か 考 えますか? 雨 が 降 りそうもない 晴 れ 傘 を 持 っていかない 雨 が 降 っている 傘 を 持 っていく 雲 行 きがよくわからない 傘 を 持 っていく? 降 水 確 率 70% 傘 を 持 っていく 降 水 確 率 40% 人 によって 異 なる 傘 を 持 っていく 傘 を 持 っていかない 3

傘 が 必 要 と 思 うのは 傘 が 必 要 と 判 断 するには2つの 思 考 が 働 いています 降 水 確 率 40% 傘 を 持 っていく 傘 を 持 っていかない 何 らかの 計 算 結 果 意 思 決 定 論 理 的 思 考 直 感 的 思 考 4

ビジネスに 置 き 換 えると ビジネス 上 では2つの 思 考 はどうなるでしょうか? ~の 商 談 は 受 注 率 が40% 受 注 率 を 上 げる 活 動 このまま 攻 める 商 談 の 累 積 結 果 商 談 方 法 の 決 定 論 理 的 思 考 直 感 的 思 考 この2つのバランスが 良 い 脳 がBI 脳 5

こんなこと 考 えたことありますか? 直 感 的 思 考 で 見 ていること あの 商 品 は 流 行 っている このやり 方 は 効 率 が 良 い あの 客 は 常 連 だ これはお 客 さんに 受 ける 何 を 元 に 判 断 していますか? 6

BI 脳 の 現 状 様 々な 企 業 におけるBI 脳 の 現 状 は 論 理 的 思 考 直 感 的 思 考 直 感 的 強 化 ポイント 7

BI 脳 を 強 化 するには どうやったらBI 脳 を 強 化 できるか 考 えましょう 今 日 は40%だったが 雨 は 降 らなかった 必 要 なかった 今 日 は40%だったのは12 時 から17 時 だった 外 出 しない 時 間 帯 だから 必 要 ない 今 日 は40%だったのは 東 京 地 区 だった 東 京 にはいないから 必 要 ない 今 日 は40%で 雨 は 降 ったが 降 水 量 が2mm/hだった たいして 濡 れないから 必 要 ない 降 水 確 率 時 間 帯 地 域 降 水 量 で 判 断 できる 結 果 の 記 録 判 断 基 準 を 増 やす さらに 継 続 することが 最 も 大 事 8

ビジネスにおける 記 録 とは 多 くの 企 業 ではシステム 化 が 進 んでいるため 以 下 のようなことが 記 録 されていることがあります 降 水 確 率 降 水 量 時 間 帯 地 域 受 注 率 売 上 金 額 商 談 時 期 営 業 テリトリ 商 品 ブランド etc. 様 々なデータが 蓄 積 されています 9

データを 見 る 練 習 とは? BI 脳 を 鍛 えるためには いくつかの 数 値 を 見 て 発 想 / 連 想 することが 必 要 です 論 理 的 思 考 直 感 的 思 考 見 て 発 想 する この 繰 り 返 しが BI 脳 を 活 性 化 させます 10

BI 導 入 の 心 得 BI 脳 五 箇 条 一 画 面 レイアウトよりも 情 報 を 大 事 にすべし 一 余 計 な 拘 りは 捨 て 本 質 を 追 及 すべし 一 分 析 よりも 次 の 一 手 を 目 的 とすべし 一 次 の 一 手 は 何 か 考 え 抜 くべし 一 次 の 一 手 の 検 証 をクセにすべし 11

12 10 8 6 4 2 0 段 取 回 数 条 件 調 整 回 数 社 内 講 習 受 講 者 数 1 2 3 4 5 6 7 8 35 30 25 20 15 10 5 0 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 突 発 品 切 回 数 段 取 回 数 1 2 3 4 5 6 7 8 12 10 8 6 4 2 0 BI Expressフレームワーク 今 回 の 練 習 範 囲 OracleのBIノウハウが 詰 まった 情 報 活 用 を 整 理 するフレームワーク 5W1H1T 指 標 ツリー 仮 説 検 証 3Sサイクル E35. データ 活 用 検 討 シート 指 標 ツリー 例 E18. 仮 説 検 証 : 段 取 能 力 分 析 Who Why What When How Target 検 討 項 目 誰 が 活 用 するか? どんな 目 的 で 活 用 するか? 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) いつ 見 るか?( 周 期 ) 指 標 はどうするか? 影 響 範 囲 はどうするか? ( 例 1) 各 営 業 部 長 業 務 の 効 率 化 売 上 情 報 折 衝 情 報 コスト 四 半 期 毎 営 業 利 益 仕 事 効 率 Where どんな 切 り 口 で 見 るか? 部 門 別 月 別 商 品 別 各 自 の 部 門 ( 例 2) 分 析 担 当 営 業 戦 略 立 案 売 上 コスト 商 談 四 半 期 毎 売 上 対 前 年 比 商 談 単 価 ( 売 上 ) 利 益 率 商 談 単 価 (コスト) 顧 客 別 商 談 別 商 品 別 時 間 別 各 営 業 部 門 顧 客 指 標 ツリー 購 入 顧 客 数 顧 客 売 上 高 客 単 価 店 舗 指 標 ツリー 一 店 売 上 高 店 舗 売 上 高 店 舗 数 対 象 顧 客 数 来 店 顧 客 数 定 着 率 商 談 数 購 入 頻 度 ヒット 率 販 売 員 付 加 価 値 一 点 単 価 商 品 付 加 価 値 顧 客 衝 動 度 一 客 点 数 販 売 員 提 案 力 販 売 量 商 品 売 上 高 単 価 商 品 指 標 ツリー 店 舗 坪 数 一 坪 売 上 高 出 店 計 画 閉 店 計 画 仕 入 量 販 売 率 定 価 値 引 率 増 改 築 移 転 仕 入 額 回 転 率 地 域 特 性 投 資 判 断 店 舗 収 益 率 影 響 度 トレンド 判 断 力 商 品 陳 列 商 品 力 仕 入 判 断 付 加 価 値 回 転 率 在 庫 量 目 的 段 取 能 力 の 増 強 が 突 発 品 切 の 防 止 に 効 果 があるか があるか 知 りたい りたい 分 析 方 法 段 取 能 力 分 析 仮 説 段 取 回 数 や 段 取 負 荷 は 段 取 能 力 に 依 存 しており しており 突 発 品 切 に 影 響 を 与 える える ターゲット ターゲット 思 考 必 要 な 段 取 回 数 が 多 い い 作 業 が 標 準 化 されておらず されておらず 対 応 が 負 担 に 感 じる じる 施 策 最 適 な 成 型 条 件 を 整 備 し スムーズに し スムーズに 成 型 をスタートできるようにする 新 人 に 対 しては しては 社 内 講 習 会 にてベテランのスキルを 伝 承 する する 効 果 条 件 調 整 が 効 率 的 なり なり 段 取 回 数 が 減 少 ターゲット ターゲット 評 価 段 取 回 数 が 減 少 したおかげで したおかげで 瞬 発 力 が 上 がった がった 分 析 結 果 例 時 間 の 経 過 時 間 の 経 過 Copyright Oracle Corporation Japan, 2006. All rights reserved. 26 Copyright 2008, Oracle Corporation. All rights reserved. 13 Copyright Oracle Corporation Japan, 2006. All rights reserved. 12 マネジメントマップ 状 態 遷 移 マップ 投 資 効 果 算 出 式 E27. マネジメントマップ E23. 顧 客 状 態 の 遷 移 E17. ROI: 良 品 を 作 ることが 利 益 を 上 げる 収 益 顧 客 プロセス 継 続 マネジメント 戦 略 収 益 性 向 上 Lv3 顧 客 数 の 増 加 契 約 数 増 加 案 件 確 度 向 上 営 業 担 当 者 の 能 力 アップ 目 標 活 動 方 針 主 な 評 価 指 標 収 益 性 向 上 再 リース 率 向 上 再 リース 率 Lv2 以 上 の 優 良 顧 客 の 残 高 残 高 向 上 顧 客 の 睡 眠 先 移 行 を 阻 契 約 の 途 絶 えている 顧 客 Lv3 顧 客 数 止 への 重 点 アプローチ 訪 問 先 数 Lv3 顧 客 を 増 やす 定 期 的 な 取 引 の 実 現 優 先 アプローチ 顧 客 の 訪 問 先 リスト 作 成 の 負 荷 軽 訪 問 先 数 洗 い 出 し 減 契 約 数 勝 率 の 高 い 営 業 活 動 契 約 情 報 活 用 による 案 件 新 規 契 約 数 確 度 向 上 勝 率 仮 説 検 証 スキルの 向 上 社 内 蓄 積 ノウハウの 公 開 スキルレベル 個 人 目 標 と 企 業 目 標 の 啓 蒙 活 動 の 実 施 リンク 公 平 な 評 価 体 制 の 導 入 取 引 経 験 あ り な し な し 問 題 顧 客 促 進 防 止 Lv3 睡 眠 先 顧 客 Lv1,2 睡 眠 先 顧 客 未 顧 客 契 約 なし AP5 AP1 AP0 合 意 解 約 リース 期 間 満 了 途 中 解 約 新 規 リース 途 中 解 約 合 意 解 約 リース 期 間 満 了 AP10 再 リース リプレース Lv3 顧 客 AP6 AP9 Lv2 顧 客 AP3 AP8 新 規 リース 再 リース リプレース 新 規 リース 再 リース リプレース Lv1 顧 客 新 規 リース 契 約 あり 機 器 利 用 中 利 用 停 止 機 器 利 用 中 利 用 停 止 機 器 利 用 中 利 用 停 止 AP7 Lv3 利 用 中 顧 客 AP4 Lv2 利 用 中 顧 客 AP2 Lv1 利 用 中 顧 客 利 用 中 Level3 Level2 Level1 IJ 2 /4 R: 利 益 良 品 率 の 影 響 による 利 益 グラフ パラメータ 改 善 による 利 益 向 上 良 品 率 改 善 による 利 益 向 上 見 える 化 によって 改 善 現 状 将 来 J/2 最 大 値 R= I(Q J/2) 2 + IJ 2 /4 Q: 良 品 率 R: 利 益 Q: 良 品 率 I = F G H F: 一 発 遵 守 係 数 G: 即 日 一 発 回 答 納 期 遵 守 係 数 H: 製 造 原 価 係 数 J = Xy/H X: 計 画 量 y: 平 均 単 価 前 提 条 件 クレーム 数 =0 生 産 能 力 =100% 出 荷 率 =100% とする Copyright Oracle Corporation Japan, 2006. All rights reserved. 20 Copyright Oracle Corporation Japan, 2006. All rights reserved. 16 Copyright Oracle Corporation Japan, 2006. All rights reserved. 11 上 記 代 表 的 なフレームワークに 加 え 様 々なフレームワークを 状 況 に 応 じて 適 用 します 12

5W1H1Tとは? 5W1H1Tはより 深 く 情 報 活 用 の 整 理 を 進 めていくための 手 法 です 各 項 目 について できるだけ 細 分 化 して 整 理 していくことが 肝 要 です どの 項 目 から 考 えて どのように 進 めて いくかについて 例 を 挙 げて 説 明 します Who Why What When How Where 誰 が 活 用 するか? どんな 目 的 で 活 用 するか? 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) いつ 見 るか?( 周 期 ) 指 標 はどうするか? どんな 切 り 口 で 見 るか? Target 影 響 範 囲 はどうするか? 順 序 立 てて 考 えることがポイントとなります 13

順 序 立 てる 基 本 的 に 5W1H1Tを 考 える 順 序 としては 以 下 のように 進 めます 2 What 1 Who Where How Why 3 When Target 活 用 する 人 および 目 的 主 体 で 考 えていくことが 重 要 です 14

Who(データを 参 照 する 主 体 者 ) 誰 がデータを 見 るか?データの 参 照 者 について 特 定 しましょう 導 き 方 全 体 像 から 部 門 や 役 割 を 特 定 します 顧 客 個 人 法 人 料 金 マーケティング経 営 システム 営 業 サービス 調 達 コールセンター 人 事 経 理 インフラ 設 備 競 合 パートナー サプライヤ メーカー この 場 合 営 業 とマーケティング 部 門 が 対 象 となります 15

Why(データ 活 用 の 目 的 ) どんなことを 意 思 決 定 したいのか?データ 活 用 の 方 針 を 考 えましょう 導 き 方 目 指 す 方 針 を 分 類 して 特 定 します 業 務 改 革 組 織 改 編 や 人 事 異 動 人 員 削 減 などの 組 織 に 関 する 改 革 業 務 プロセスの 見 直 し など 戦 略 立 案 課 題 解 決 新 規 ビジネスの 開 拓 ターゲット 市 場 の 選 定 既 存 ビジネスの 方 針 転 換 など 課 題 の 洗 い 出 し 原 因 追 求 解 決 策 の 検 討 など 経 営 計 画 に 沿 った 目 的 をリストアップしましょう 16

What(データソース) 活 用 の 対 象 となるデータソースを 考 えましょう 導 き 方 目 的 に 沿 って データの 有 無 に 関 わらず 挙 げましょう 顧 客 問 合 せ 内 容 確 認 問 合 せ 終 了 コール センター 問 合 せ 受 付 顧 客 確 認 顧 客 検 索 内 容 確 認 依 頼 系 質 問 系 対 応 知 識 検 索 対 応 要 求 作 成 / 連 絡 クローズ 処 理 CRM 統 合 システム 顧 客 情 報 対 応 知 識 要 求 対 応 知 識 プロセスフローから 想 定 すると 入 出 力 データが 明 確 です 17

How( 指 標 =ものさし) データの 見 かたをどうするのか? 指 標 として 考 えましょう 導 き 方 判 断 基 準 となる 数 値 を 想 定 しましょう 指 標 判 定 方 法 ( 数 式 ) 判 断 基 準 ( 合 格 値 ) キャンペーン 売 上 効 果 率 キャンペーン 売 上 平 均 / 通 常 売 上 平 均 *100 150% 以 上 売 上 前 年 同 月 比 当 月 売 上 / 前 年 同 月 売 上 *100 100% 以 上 顧 客 維 持 率 当 月 顧 客 数 / 前 月 顧 客 数 *100 80% 以 上 パラメータや 計 算 式 のブラッシュアップを 忘 れずに 18

Where( 切 り 口 ) どんな 切 り 口 でデータを 見 るのか? 分 析 軸 として 考 えましょう 導 き 方 グレイン( 最 小 単 位 )と 階 層 を 考 えましょう 店 舗 次 元 全 店 舗 商 品 次 元 全 商 品 東 京 都 神 奈 川 県 飲 料 食 料 渋 谷 店 新 宿 店 池 袋 店 横 浜 店 川 崎 店 鎌 倉 店 お 茶 コーヒー ジュース 水 店 舗 別 都 道 府 県 別 アイテム 別 商 品 カテゴリ 別 次 のアクションを 打 つ 単 位 を 想 定 すると 決 まり 易 くなります 19

When( 周 期 ) どんなタイミングでデータを 見 るか 考 えましょう 導 き 方 仮 説 検 証 サイクルにおける 意 思 決 定 のタイミング 実 施 から 始 まるサイクル 実 施 検 証 仮 説 実 施 検 証 フェアを 実 施 する 際 にア プローチ 方 法 を 記 録 優 良 顧 客 ランキング 別 に どんなアプローチが 有 効 かを 検 証 A 客 はDMを 配 布 するだ けでも 来 店 する 一 方 B,C 客 は 面 談 まですれば 来 店 する B,C 客 に 対 して 面 談 をし てキャンペーンを 伝 える 面 談 できたB,C 客 の 来 店 率 を 検 証 分 析 企 画 分 析 1カ 月 データのライフサイクルにも 注 意 しましょう 20

Target( 対 象 ) 誰 に 対 して? 何 に 対 してアクションを 起 こすのか 考 えましょう 導 き 方 影 響 を 与 えるべき 人 や 物 が 対 象 となります 顧 客 個 人 法 人 料 金 マーケティング経 営 人 事 経 理 システム 営 業 営 業 改 革 サービス 調 達 コスト 削 減 調 達 インフラ 設 備 コールセンター 競 合 パートナー サプライヤ メーカー 基 本 的 には 目 的 に 沿 った 人 を 対 象 としましょう 21

5W1H1T 演 習 問 題 1 下 記 5W1H1Tの 部 分 を 埋 めてみましょう 検 討 項 目 問 題 1 問 題 2 問 題 3 問 題 4 Who 誰 が 活 用 するか? 経 営 層 経 営 企 画 経 営 層 各 営 業 部 長 Why どんな 目 的 で 活 用 するか? 利 益 率 の 向 上 予 算 の 適 正 化 営 業 戦 略 立 案 What 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) P/L 予 算 実 績 When いつ 見 るか?( 周 期 ) 半 期 四 半 期 毎 How 指 標 はどうするか? 営 業 利 益 予 実 比 Where どんな 切 り 口 で 見 るか? 事 業 セグメント Target 影 響 範 囲 はどうするか? 各 事 業 部 門 各 営 業 部 門 22

5W1H1T 演 習 問 題 1( 回 答 例 ) 下 記 5W1H1Tの 部 分 を 埋 めてみましょう 検 討 項 目 問 題 1 問 題 2 問 題 3 問 題 4 Who 誰 が 活 用 するか? 経 営 層 経 営 企 画 経 営 層 各 営 業 部 長 Why どんな 目 的 で 活 用 するか? 利 益 率 の 向 上 予 算 の 適 正 化 利 益 率 向 上 営 業 戦 略 立 案 What 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) P/L 予 算 実 績 販 売 データ When いつ 見 るか?( 周 期 ) 半 期 四 半 期 毎 月 次 How 指 標 はどうするか? 営 業 利 益 予 実 比 売 上 高 / 前 年 比 Where どんな 切 り 口 で 見 るか? 事 業 セグメント 事 業 部 時 系 列 顧 客 別 商 品 別 Target 影 響 範 囲 はどうするか? 事 業 部 長 各 事 業 部 門 各 営 業 部 門 長 各 営 業 部 門 23

5W1H1T 演 習 問 題 2 下 記 5W1H1Tの 部 分 を 埋 めてみましょう 検 討 項 目 問 題 5 問 題 6 問 題 7 問 題 8 Who 誰 が 活 用 するか? 店 長 売 場 マネージャ 開 発 責 任 者 Why どんな 目 的 で 活 用 するか? 売 上 向 上 販 売 効 率 向 上 品 質 向 上 What 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) When いつ 見 るか?( 周 期 ) How 指 標 はどうするか? 顧 客 単 価 不 良 品 率 坪 単 価 障 害 数 Where どんな 切 り 口 で 見 るか? Target 影 響 範 囲 はどうするか? 経 営 層 24

5W1H1T 演 習 問 題 2( 回 答 例 ) 下 記 5W1H1Tの 部 分 を 埋 めてみましょう 検 討 項 目 問 題 5 問 題 6 問 題 7 問 題 8 Who 誰 が 活 用 するか? 店 長 製 造 マネージャ 売 場 マネージャ 開 発 責 任 者 Why どんな 目 的 で 活 用 するか? 売 上 向 上 品 質 向 上 販 売 効 率 向 上 品 質 向 上 What 何 のデータを 見 るか? (ソースデータ) POS 売 場 データ コールデータ When いつ 見 るか?( 周 期 ) 月 次 イベントドリブン How 指 標 はどうするか? 顧 客 単 価 不 良 品 率 坪 単 価 障 害 数 Where どんな 切 り 口 で 見 るか? 時 系 列 売 場 別 ブランド 別 製 品 別 顧 客 別 Target 影 響 範 囲 はどうするか? 販 売 員 仕 入 先 経 営 層 開 発 担 当 者 25

5W1H1T 製 造 業 作 成 例 How What Who Why When Where Target 順 序 どういう 指 標? 何 のデータ? 誰 が 活 用? どんな 目 的? いつ 見 る? どんな 切 口? 影 響 範 囲? 1 売 上 実 績 売 上 高 出 荷 重 量 経 営 層 次 期 計 画 目 標 次 期 予 算 立 案 2 売 上 実 績 売 上 高 出 荷 重 量 経 営 企 画 部 予 算 振 分 立 案 月 次 日 次 3 売 上 実 績 売 上 高 出 荷 重 量 事 業 部 企 画 営 業 計 画 立 案 製 造 計 画 立 案 月 次 全 社 事 業 部 別 時 系 列 予 算 比 較 経 営 層 事 業 部 企 画 月 次 日 次 4 売 上 実 績 売 上 高 出 荷 重 量 営 業 部 営 業 計 画 立 案 月 次 日 次 全 社 事 業 部 別 品 点 グループ 別 別 時 系 列 予 算 比 較 客 先 別 品 点 グループ 別 品 点 別 時 系 列 客 先 別 品 点 グループ 別 品 点 別 時 系 列 事 業 部 企 画 営 業 部 営 業 部 工 場 5 生 産 実 績 社 内 生 産 量 製 外 購 入 量 経 営 層 予 算 計 画 実 績 管 理 月 次 ライン 別 時 系 列 予 算 比 較 経 営 企 画 部 工 場 別 ライン 別 時 系 列 予 算 比 6 生 産 実 績 社 内 生 産 量 製 外 購 入 量 経 営 企 画 部 予 算 進 捗 管 理 日 次 月 次 事 業 部 企 画 較 7 生 産 実 績 社 内 生 産 量 製 外 購 入 量 事 業 部 企 画 工 場 生 産 実 績 達 成 日 次 月 次 ライン 別 品 点 別 時 系 列 工 場 8 費 用 実 績 検 収 払 出 実 績 小 口 支 払 経 営 企 画 部 予 算 進 捗 管 理 経 費 抑 制 日 次 月 次 営 業 部 全 社 事 業 部 別 部 門 別 時 系 列 予 算 事 比 業 較 部 企 画 9 費 用 実 績 検 収 払 出 実 績 小 口 支 払 事 業 部 企 画 各 部 門 長 経 費 抑 制 日 次 月 次 部 門 別 科 目 別 時 系 列 予 算 比 較 各 部 門 長 10 売 上 予 測 受 注 情 報 経 営 層 11 売 上 予 測 受 注 情 報 経 営 企 画 部 12 売 上 予 測 受 注 情 報 事 業 部 企 画 営 業 部 13 不 良 統 計 生 産 実 績 不 良 生 産 不 良 率 経 営 層 経 営 企 画 部 損 益 予 測 生 産 計 画 立 案 損 益 予 測 生 産 計 画 立 案 損 益 予 測 生 産 計 画 立 案 予 算 進 捗 管 理 不 良 率 低 減 旬 四 半 期 月 次 旬 四 半 期 月 次 旬 四 半 期 月 次 14 不 良 統 計 生 産 実 績 不 良 生 産 不 良 率 品 質 保 証 部 不 良 率 低 減 日 次 月 次 15 不 良 統 計 生 産 実 績 不 良 生 産 不 良 率 事 業 部 企 画 予 算 進 捗 不 良 率 低 減 16 不 良 統 計 生 産 実 績 不 良 生 産 不 良 率 工 場 不 良 率 低 減 日 次 月 次 月 次 全 社 事 業 部 別 時 系 列 予 算 比 較 全 社 事 業 部 別 客 先 別 時 系 列 予 算 比 較 客 先 別 時 系 列 予 算 比 較 工 場 別 ライン 別 時 系 列 予 算 比 較 工 場 別 ライン 別 工 程 別 品 番 別 時 系 列 不 良 理 由 別 事 業 部 企 画 事 業 部 企 画 営 業 部 営 業 部 経 営 企 画 部 品 質 保 証 部 工 場 日 次 月 次 ライン 別 時 系 列 予 算 比 較 事 業 部 企 画 工 場 ライン 別 工 程 別 品 番 別 時 系 列 不 良 理 由 別 17 客 先 返 品 出 荷 返 品 情 報 経 営 層 経 営 企 画 部 外 部 流 出 低 減 月 次 工 場 別 ライン 別 時 系 列 18 客 先 返 品 出 荷 返 品 情 報 品 質 保 証 部 外 部 流 出 低 減 日 次 月 次 工 場 別 ライン 別 品 番 別 返 品 理 由 別 時 系 列 19 客 先 返 品 出 荷 返 品 情 報 事 業 部 企 画 外 部 流 出 低 減 日 次 月 次 ライン 別 返 品 理 由 別 時 系 列 工 場 工 場 事 業 部 企 画 品 質 保 証 部 事 業 企 画 工 場 20 客 先 返 品 出 荷 返 品 情 報 工 場 外 部 流 出 低 減 日 次 月 次 ライン 別 品 番 別 返 品 理 由 別 時 系 列 工 場 26

5W1H1T 流 通 業 作 成 例 検 討 項 目 Who Why What When How Where Target 誰 が 活 用 するか?どんな 目 的 で 活 用 するか? 何 のデータを 見 るか? いつ 見 るか?( 周 指 期 標 ) はどうするか? 影 響 範 囲 はど どんな 切 り 口 で 見 るか? うするか? キャンペーン 時 と 通 常 時 のコール 数 比 率 アポ 数 比 キャンペーンの 効 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 キャンペーン 終 商 材 別 地 域 別 率 販 売 台 数 比 率 カラー 機 販 売 比 率 差 営 業 落 ち 率 果 測 定 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ 了 時 エリア 別 個 人 別 差 各 マネジメント 1 分 析 担 当 2 分 析 担 当 3 分 析 担 当 キャンペーン 中 の 軌 道 修 正 キャンペーン 目 標 設 定 4 分 析 担 当 キャンペーン 策 定 5 分 析 担 当 業 務 効 率 化 6 分 析 担 当 業 務 効 率 化 (ディ テール) コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ コール 数 アポ 数 コール 時 間 訪 問 時 間 月 次 コール 数 アポ 数 コール 時 間 訪 問 時 間 月 次 7 分 析 担 当 営 業 速 報 レポート コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ 8 分 析 担 当 営 業 速 報 レポート コール 数 アポ 数 販 売 台 数 受 注 数 商 品 マスタ 営 業 マスタ 9 分 析 担 当 / 研 修 担 当 10 研 修 担 当 11 分 析 担 当 / 研 修 担 当 12 研 修 担 当 13 分 析 担 当 / 研 修 担 当 14 営 業 15 営 業 商 材 ごとの 業 界 の 現 況 営 業 で の 受 注 率 落 ち 率 商 材 機 種 提 案 能 力 の 底 上 げ 機 能 別 の 売 上 シェア 提 案 能 力 の 底 上 げ プランニング 提 案 能 力 の 底 上 げ 提 案 能 力 の 底 上 げ プランニング 商 材 ごとの 業 界 の 現 況 営 業 で の 受 注 率 落 ち 率 商 材 機 種 機 能 別 の 売 上 シェア 顧 客 情 報 アポ 数 受 注 数 営 業 マスタ 顧 客 情 報 アポ 数 受 注 数 営 業 マスタ キャンペーン 開 催 中 / 週 次 キャンペーンプ ランニング 時 キャンペーンプ ランニング 時 日 次 週 次 月 次 半 期 毎 月 次 半 期 毎 目 標 に 対 するコール 数 達 成 率 アポ 数 達 成 率 販 売 台 数 達 成 率 カラー 機 販 売 比 率 達 成 度 営 業 落 ち 率 達 成 度 営 業 一 人 当 たりコール 数 アポ 数 販 売 台 数 カラー 機 販 売 比 率 営 業 落 ち 率 月 間 販 売 台 数 営 業 一 人 当 たりの 月 間 販 売 台 数 コール 数 前 月 比 アポ 数 前 月 比 営 業 落 ち 率 前 月 比 販 売 台 数 前 月 比 営 業 一 人 当 たりコール 数 アポ 数 販 売 台 数 カラー 機 販 売 比 率 営 業 落 ち 率 コール 時 間 訪 問 時 間 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 カラー 機 販 売 比 率 営 業 落 ち 率 コール 時 間 訪 問 時 間 の 詳 細 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 営 業 落 ち 率 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 営 業 落 ち 率 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 カラー 機 販 売 比 率 営 業 落 ち 率 コール 時 間 訪 問 時 間 コール 数 アポ 数 販 売 台 数 カラー 機 販 売 比 率 営 業 落 ち 率 コール 時 間 訪 問 時 間 項 目 入 力 度 受 注 率 営 業 落 ち 率 項 目 入 力 度 受 注 率 営 業 落 ち 率 商 材 別 地 域 別 エリア 別 個 人 別 月 別 商 材 別 地 域 別 エリア 別 月 別 商 材 別 地 域 別 エリア 別 月 別 地 域 別 エ リア 別 月 別 個 人 別 日 別 個 人 別 エ リア 別 商 材 別 日 別 個 人 別 エ リア 別 商 材 別 エリア 別 月 別 日 別 個 人 別 商 材 別 エリア 別 月 別 日 別 個 人 別 エリア 別 月 別 日 別 個 人 別 商 材 別 エリア 別 月 別 日 別 個 人 別 各 マネジメント 経 営 層 / 各 マネ ジメント 経 営 層 各 マネジメント 各 マネジメント 各 マネジメント / 各 営 業 各 マネジメント / 各 営 業 / 経 営 層 各 マネジメント 経 営 層 各 マネジメント 営 業 ナレッジの 蓄 顧 客 情 報 アポ 数 受 注 数 営 月 別 エリア 別 月 次 ナレッジとして 確 立 できる 項 目 ( 仮 説 検 証 により 策 定 ) 積 業 マスタ 商 材 別 個 人 別 研 修 担 当 見 込 み 管 理 セルフ 必 須 入 力 項 目 メモ 欄 等 への 記 載 有 無 を 記 載 率 として 顧 客 情 報 日 次 各 自 担 当 範 囲 チェック 示 す 営 業 アポ 管 理 セルフ チェック 顧 客 情 報 日 次 アプローチリスト 各 自 担 当 範 囲 営 業 顧 客 情 報 コール 数 通 話 時 間 営 業 マスタ 月 次 営 業 一 人 当 たりのコール 数 通 話 時 間 月 別 個 人 別 16 分 析 担 当 評 価 基 準 の 提 案 経 営 層 経 営 層 / 各 マネ ジメント 27

3 月 に3つダイセミを 受 講 してプレゼントを 当 てよう 3 月 開 催 のダイセミのうち3つ 以 上 受 講 頂 いた 皆 様 の 中 から 素 敵 なプレゼントが 当 たるキャンペーンを 実 施 します! 必 要 情 報 を 明 記 のうえ 下 記 宛 てにメールでご 応 募 ください セミナお 申 し 込 み 時 にご 登 録 さ れている 貴 社 住 所 宛 てに 発 送 させていただきます 当 選 者 の 発 表 は 発 送 をもってかえさせて 頂 きます 応 募 方 法 ORD_SEMINAR_JP@ORACLE.COM タイトル: 春 だ!リピータープレゼント 応 募 必 要 情 報 :1 ご 登 録 のお 名 前 2 ご 登 録 の 貴 社 名 部 署 名 3 受 講 された3 月 のダイセミタイトル3つ 以 上 4 ダイセミに 対 するご 意 見 ご 検 討 中 の 案 件 情 報 など ご 登 録 情 報 が 正 しくない 場 合 はご 応 募 が 無 効 となりますのでご 注 意 ください 当 キャンペーン 実 施 内 容 は 予 告 なく 変 更 になる 可 能 性 があります 28

OTN ダイセミ でスキルアップ!! 技 術 的 な 内 容 について 疑 問 点 を 解 消 したい! 一 般 的 なその 解 決 方 法 などを 知 りたい! セミナ 資 料 など 技 術 コンテンツがほしい! Oracle Technology Network(OTN)を 御 活 用 下 さい http://otn.oracle.co.jp/forum/index.jspa?categoryid=2 技 術 的 な 疑 問 点 は OTN 掲 示 版 の データベース 一 般 へ OTN 掲 示 版 は 基 本 的 にOracleユーザー 有 志 からの 回 答 となるため100% 回 答 があるとは 限 りません ただ 過 去 の 履 歴 を 見 ると 質 問 の 大 多 数 に 関 してなんらかの 回 答 が 書 き 込 まれております http://www.oracle.com/technology/global/jp/ondemand/otnseminar/index.html 過 去 のセミナ 資 料 動 画 コンテンツはOTNの OTNセミナー オンデマンド コンテンツ へ ダイセミ 事 務 局 にダイセミ 資 料 を 請 求 頂 いても お 受 けできない 可 能 性 がございますので 予 めご 了 承 ください ダイセミ 資 料 はOTNコンテンツ オン デマンドか セミナ 実 施 時 間 内 にダウンロード 頂 くようお 願 い 致 します 29

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以 上 の 事 項 は 弊 社 の 一 般 的 な 製 品 の 方 向 性 に 関 する 概 要 を 説 明 するものです また 情 報 提 供 を 唯 一 の 目 的 とするものであり いかなる 契 約 にも 組 み 込 むことは できません 以 下 の 事 項 は マテリアルやコード 機 能 を 提 供 することをコミットメン ト( 確 約 )するものではないため 購 買 決 定 を 行 う 際 の 判 断 材 料 になさらないで 下 さ い オラクル 製 品 に 関 して 記 載 されている 機 能 の 開 発 リリースおよび 時 期 につい ては 弊 社 の 裁 量 により 決 定 されます OracleとJavaは Oracle Corporation 及 びその 子 会 社 関 連 会 社 の 米 国 及 びその 他 の 国 における 登 録 商 標 です 文 中 の 社 名 商 品 名 等 は 各 社 の 商 標 または 登 録 商 標 である 場 合 があります 33