引き合い営業脱却 顧客開拓手法 ABM とは キングソフト株式会社 資料番号 CCB1-3 Copyright KINGSOFT JAPAN, INC. ALL RIGHTS RESERVED
キングソフト 株 式 会 社 本 社 : 東 京 都 港 区 赤 坂 4-15-1 赤 坂 ガーデンシティ4 階 設 立 : 2005 年 3 月 9 日 資 本 金 : 6 億 1,920 万 円 ( 資 本 準 備 金 含 む) 主 要 株 主 : Cheetah Mobile Inc. Kingsoft Corporation Limited Kingsoft Office Software Corporation Limited 代 表 取 締 役 : 翁 永 飆 スマホソリューション 事 業 ソフトウェア 事 業 アプリ 広 告 事 業 2
目 次 当 資 料 の 目 的 1 章 SFA 名 刺 管 理 ツールの 登 場 で 再 注 目! 古 くて 新 しい 概 念 アカウント ベースド マーケティング とは? 近 年 米 国 で 注 目 される 概 念 アカウント ベースド マーケティング(ABM) とは? 古 くからある ABM の 考 え 方 何 故 今 一 度 注 目 され 始 めているのか? 引 き 合 い 依 存 から 脱 却 するために 日 本 企 業 こそ ABM に 取 り 組 もう! 2 章 高 度 な アカウント ベースド マーケティング の 実 践 法 Stepごとに 解 説! 顧 客 データベースを 活 用 した 高 度 な ABM の 実 践 法 Step1 注 力 すべきアカウントを 設 定 する Step2 アカウントごとに 接 触 状 況 を 確 認 する Step3 アカウントとの 接 点 を 見 出 す Step4 アカウントの 見 込 み 度 に 応 じて 適 切 なアプローチを 行 う 高 度 な ABM 成 功 には 営 業 が 使 いやすい 仕 組 みが 不 可 欠! 3 章 営 業 の 行 動 を 促 す ABM の 実 践 に 最 適 なツールとは? 営 業 の 行 動 を 促 す 仕 組 み 満 載!キングソフト CAMCARD BUSINESS CAMCARD BUSINESS が どのように 営 業 パフォーマンスを 最 大 化 するのか? CAMCARD BUSINESS の 特 長 < 参 考 > 競 合 サービスとの 主 要 機 能 比 較 リリースからわずか1 年 で1000 社! 導 入 実 績 10 日 間 無 料 トライアル 実 施 中! 3
当 資 料 の 目 的 引 き 合 い 依 存 から 脱 却 するために 今 日 本 企 業 だからこそ 取 り 組 むべき マーケティング 手 法 アカウント ベースド マーケティング とは? 米 国 を 中 心 とした 海 外 先 進 企 業 により 昨 年 くらいから 注 目 され 始 めている アカウント ベースド マーケティング ( 以 下 ABM) 注 力 すべき 企 業 (アカウント)を 設 定 し その 企 業 に 沿 った 戦 略 を 描 き 確 実 に 落 とす 考 え 方 どこかで 聞 いたことがある というより もうすでにやっているよ と 思 った 方 も 多 いのでは? アカウント 情 報 を 管 理! そうです このABMは 顧 客 と 長 期 に 渡 って 関 わってきた 日 本 の 営 業 にとって 非 常 に 馴 染 み 深 い 概 念 です このABMの 在 り 方 は 名 刺 管 理 ツールやSFAの 登 場 によって 更 に 高 度 に 進 化 当 資 料 では そのような 高 度 なABMの 実 践 法 を 具 体 的 に 解 説 い たします 新 しいマーケティング 用 語 がでてくるたびに 先 進 企 業 の 取 り 組 みが 自 社 で 実 践 できるわけはない とお 思 いの 方 こそ ご 覧 ください 4
1 SFA 名 刺 管 理 ツールの 登 場 で 再 注 目! 古 くて 新 しい 概 念 ABM とは? 5
近 年 米 国 で 注 目 される 概 念 アカウント ベースド マーケティング(ABM) とは? 市 場 から アカウント へと 視 点 を 移 した 概 念 ABM 近 年 米 国 のBtoB 企 業 を 中 心 に 注 目 される アカウント ベースド マーケティング( 以 下 ABM) このABMとは これまで 市 場 という 大 きな 括 りでターゲットを 定 めて 行 われていたマーケティング セールス 活 動 とは 異 なり ターゲットを アカウント にま で 落 とし 込 んで 実 行 していく 考 え 方 や 手 法 のことを 指 します 従 来 は 市 場 が 対 象 ABMは 売 上 に 直 結 しやすいアカウントを 定 めると ころからはじめるため 大 きな 売 上 を 生 む 企 業 の 特 性 が 既 に 明 確 化 されている 企 業 が 実 施 に 適 して いると 言 われています 上 位 10~20%の 顧 客 から 売 り 上 げ 全 体 の80%が 生 み 出 されている 売 上 遍 在 性 を 持 つような 企 業 には 最 適 です 今 後 は アカウント が 対 象 6
古 くからある ABM の 考 え 方 何 故 今 一 度 注 目 され 始 めているのか? ABM の 個 別 の 要 請 に 対 応 するという 考 え 方 は 日 本 的 ABMの 根 底 には 選 び 抜 かれた 顧 客 に 対 して 顧 客 の 個 別 の 要 請 に 対 応 していく という 考 え 方 があります これは 日 本 企 業 にとって 決 して 目 新 しい 概 念 ではありません 日 本 の 営 業 マン 米 国 の 営 業 マン むしろ 顧 客 と 密 にコミュニケーションを 取 る ような 属 人 的 努 力 で リードの 育 成 からクロージン グまでを 全 て 賄 ってきた 日 本 の 営 業 マンが 得 意 とし てきた 営 業 スタイルに 近 いと 言 えます 調 査 接 触 提 案 契 約 仕 組 み 化 自 動 化 などにより 営 業 がメインで 担 っていなかっ た 領 域 逆 に 米 国 では 営 業 活 動 の 仕 組 み 化 が 高 度 に 行 われて いたため 契 約 などの 最 終 工 程 しか 営 業 が 担 う 部 分 がなく 今 まで 注 目 されてきませんでした 昨 今 の 名 刺 管 理 ツールやSFAの 飛 躍 的 進 歩 により ABMは 高 度 に 進 化 効 率 化 しており さらに 注 目 を 集 めるようになりました 7
引 き 合 い 依 存 から 脱 却 するために 日 本 企 業 こそ ABM に 取 り 組 もう! 引 き 合 い 依 存 からの 脱 却 で 売 上 が 向 上 する 何 故 今 日 本 企 業 がABMに 取 り 組 むべきなのでしょうか 日 本 では 長 らく すぐに 売 上 に 繋 がる 引 き 合 い(SQL) と 呼 ばれる 顧 客 にのみ 注 力 しがちな 傾 向 がありました しかし 市 場 が 成 熟 してきた 今 このような 今 すぐ 客 だけに 注 力 していては 売 上 向 上 は 頭 打 ちと なってしまいます そこでこのような 引 き 合 い 依 存 から 脱 却 するために 重 要 となってくるの がABMです 数 値 目 標 があり 今 すぐ 客 に 注 力 し がち また 増 加 する 過 去 接 点 企 業 の 管 理 や 育 成 も 困 難 な 状 況 ABMは 効 率 的 に 売 上 に 直 結 する 新 規 案 件 を 生 み 出 すための 取 り 組 みです しかし 営 業 マン 個 々 人 が 右 肩 上 がりで 増 えてい く 案 件 情 報 や 過 去 接 点 企 業 を 整 理 して 最 も 売 上 の 上 がりやすい 企 業 に 効 率 よくアプローチを 実 践 する ことは 不 可 能 そこで 重 要 となってくるのが 名 刺 管 理 ツール などを 活 用 し 情 報 を 一 元 化 することです 次 の 章 では 情 報 の 一 元 化 によって 高 度 に 進 化 し たABMの 実 践 ステップを 見 ていきます 8
2 高 度 な ABM の 実 践 法 9
Stepごとに 解 説! 顧 客 データベースを 活 用 した 高 度 な ABM の 実 践 法 1 Step1 注 力 すべきアカウントを 設 定 する アプローチ 先 を 企 業 名 レベルまで 落 とし 込 んでいくために まずはじめに 行 うべきステップ は 自 社 の 売 り 上 げを 基 に 上 位 企 業 の 傾 向 を 把 握 することです そして 同 様 の 売 り 上 げを 期 待 できるが まだ 売 れていない 企 業 すなわち ホワイトスペース を 見 つけることが 重 要 です 売 上 のあった 企 業 情 報 が 一 元 化 されていると 過 去 の 接 触 情 報 が 全 て わかるため このような ホワイトスペース から 既 に 接 点 のある 当 たりやすい 企 業 を 絞 ることが 容 易 になります ニーズのある 企 業 コンタクトのある 企 業 10
Stepごとに 解 説! 顧 客 データベースを 活 用 した 高 度 な ABM の 実 践 法 2 Step2 アカウントごとに 接 触 状 況 を 確 認 する ホワイトスペース を 特 定 したら アプローチの 優 先 順 位 を 決 める 必 要 があります 優 先 順 位 を 決 める 際 には 過 去 の 接 触 状 況 が 重 要 な 判 断 指 標 になります 会 社 名 氏 名 / 役 職 連 絡 先 コンタクト 済 み 営 業 担 当 者 意 思 決 定 権 者 の 有 無 最 終 活 動 履 歴 コンタクト 時 の 見 込 み サービス 利 用 時 の 予 算 感 絞 り 込 んだアカウントの 中 に 自 身 が 接 点 を 持 ってい ないアカウントがあった 場 合 も 過 去 の 活 動 履 歴 を 名 刺 管 理 ツールやSFAなどにより 一 元 管 理 していれば スムーズに 確 認 が 可 能 です 意 思 決 定 権 者 との 接 点 の 有 無 や 予 算 感 サービス 購 入 の 確 度 などの 意 思 決 定 に 関 わる 重 要 な 情 報 を 確 認 して アプローチの 優 先 順 位 を 決 めていきます 自 分 と 接 点 がなくとも 他 営 業 との 情 報 を 共 有 することで 見 込 みなどを 推 察 可 能 に 11
Stepごとに 解 説! 顧 客 データベースを 活 用 した 高 度 な ABM の 実 践 法 3 Step3 アカウントとの 接 点 を 見 出 す アプローチの 優 先 度 まで 決 めたら 後 はどのようにアプローチしていくかが 問 題 です 社 内 の 情 報 を 一 元 管 理 して 人 脈 を 可 視 化 することで スピーディーなアプローチが 可 能 とな ります 訪 問 履 歴 コンタクト 時 の 見 込 み 意 思 決 定 権 者 の 有 無 自 身 でそのままアプローチするのか コンタクトの ある 営 業 を 経 由 してアプローチするのかなど 考 えま す 上 記 のような 判 断 ができるのも 人 脈 を 可 視 化 し ているからです 一 元 管 理 されていることで 情 報 共 有 やアプローチ 依 頼 などが 可 能 に 12
Stepごとに 解 説! 顧 客 データベースを 活 用 した 高 度 な ABM の 実 践 法 4 Step4 アカウントの 見 込 み 度 に 応 じて 適 切 なアプローチを 行 う ホワイトスペース を 見 つけたからといって 一 辺 倒 なアプローチでは 上 手 く 行 きません アカウントの 見 込 み 度 合 いに 応 じて 提 案 をする 必 要 もありますし その 変 化 を 見 逃 さないよ うにすることも 重 要 です 見 込 みが 低 く 最 終 活 動 日 から 時 間 が 経 過 している 場 合 はメー ルで 情 報 共 有 見 込 みが 高 く 最 終 活 動 日 から 時 間 が 経 過 している 場 合 は 電 話 でヒアリング 見 込 みが 高 いアカウントへは 訪 問 して ヒアリングまたは 提 案 を 行 う 具 体 的 には すぐに 購 入 が 見 込 める 場 合 はアプロー チ 時 に 見 積 もりを 持 っていく 逆 に 最 終 訪 問 から 時 間 が 経 過 している 場 合 は 自 社 の 新 情 報 を 準 備 するな どです 過 去 のアプローチ 内 容 を 考 慮 し より 精 度 高 い 提 案 へブラッシュアップすることも 同 時 に 心 掛 けると 良 いでしょう またKPIとして 接 触 頻 度 などを 設 定 し ホワイ トスペースアカウント の 状 況 を 常 にリフレッシュ することも 重 要 です 13
3 営 業 の 行 動 を 促 す ABM の 実 践 に 最 適 なツールとは? 14
営 業 の 行 動 を 促 す 仕 組 み 満 載! キングソフト CAMCARD BUSINESS 営 業 マンの 手 入 力 の 見 えないコスト 問 題 が 一 発 解 消! これまで 情 報 の 一 元 化 により 高 度 化 したABMの 実 践 法 をご 説 明 してきましたが そもそも 営 業 が 情 報 を 集 約 しないことには 始 まりません そこでおすすめなのが 名 刺 管 理 サービス CAMCARD BUSINESS です 営 業 マンの 手 間 になっている アカウント の 検 索 や アカウントに 紐 づいた 情 報 の 確 認 がすぐにできるようになっている ため 営 業 マンのアクションを 促 しやすい ツールとなっています 15
CAMCARD BUSINESS が どのように 営 業 パフォーマンスを 最 大 化 するのか? 営 業 マンに 負 荷 をかけ 過 ぎずスピーディーに 情 報 共 有 可 能 ABMを 実 践 する 上 で 名 刺 情 報 などの 一 元 データベース 化 は 欠 かせません しかし 忙 し い 営 業 マンには 名 刺 情 報 の 手 入 力 をはじめとした 入 力 へのハードルは 想 像 以 上 に 高 いもの です さらに 入 力 に 時 間 が 割 かれてしまい 本 来 行 うべき 業 務 に 注 力 できないといったこ とも 少 なくありません 従 来 の 入 力 の 場 合 企 業 名 氏 名 役 職 メールを 手 動 でやる 必 要 があり 手 間 と なっていた CAMCARD の 場 合 スマホ 等 で 写 真 に 取 るだけで 終 了 ほと んど 手 間 にならな い! CAMCARD BUSINESS なら 一 瞬 で 情 報 を 取 り 込 めるため このような 入 力 にかかっ ていた 時 間 も 提 案 などの 営 業 のコア 業 務 に 割 くことが 可 能 に 結 果 パフォーマンスの 最 大 化 にも 貢 献 します 16
CAMCARD BUSINESS の 特 長 Step4 アカウントの 見 込 み 度 に 応 じて 適 切 なアプローチを 行 う CAMCARD BUSINESS には ABMをサポートするために 重 要 なポイントである4つの 特 長 があります 高 速 データ 化 名 刺 情 報 の 共 有 外 部 サービスとの 連 携 低 コスト 名 刺 をスマホで 撮 影 する だけで 即 データ 化 最 短 5 秒 で 実 現 組 織 全 体 で 社 内 の 人 脈 データを 共 有 いつでもどこでもアクセ ス 可 能 主 要 なSFA/CRMとも データ 連 携 が 可 能 SFA/CRMの 顧 客 マスタ への 自 動 入 力 で 営 業 工 数 を 省 力 化 コストは 他 社 の3 分 の 1! 安 価 に 導 入 可 能 なのにも 関 わらず 圧 倒 的 なコス トパフォーマンスを 発 揮 17
< 参 考 > 競 合 サービスとの 主 要 機 能 比 較 コストパフォーマンスに 優 れたABMサポートツール! CAMCARD BUSINESS は 十 分 な 機 能 を 揃 えつつも コストパフォーマンスが 高 い 点 に 強 みがあります 機 能 CAMCARD BUSINESS A 社 B 社 C 社 D 社 名 刺 管 理 名 刺 共 有 人 事 異 動 情 報 配 信 営 業 支 援 ( 商 談 /タスク 管 理 ) メルマガ 送 信 外 部 連 携 ( 主 要 SFA/CRM 等 ) 価 格 18
リリースからわずか1 年 で1000 社! 導 入 実 績 中 小 企 業 から 大 手 企 業 まで 幅 広 い 導 入 実 績 CAMCARD BUSINESS は 2014 年 10 月 にINTSG 社 との 共 同 開 発 により 日 本 展 開 されて 以 来 わずか1 年 で1000 社 以 上 の 日 本 企 業 に 導 入 されています その 導 入 企 業 の 規 模 は 大 小 問 わず 業 種 も 製 造 IT 関 連 サービス 小 売 飲 食 金 融 不 動 産 まで 多 岐 に 渡 ります その 他, 24 製 造, 18 金 融 不 動 産, 6 IT 関 連, 17 小 売, 9 サービス, 13 データ 出 典 集 計 時 期 :2015/9 現 在 資 料 作 成 :KINGSOFT 利 用 企 業 数 : 約 1000 社 19
無料トライアル10日間 さあ はじめよう Copyright KINGSOFT JAPAN, INC. ALL RIGHTS RESERVED 20