淡 路 富 男 営 業 力 開 発 研 究 所 http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ 内 容 の 詳 細 については 上 記 にアクセス 下 さい 未 定 稿 につき 誤 字 などはご 容 赦 下 さい 1. 営 業 崩 壊 は 企 業 の 崩 壊 ノエビア 化 粧 品 の 営 業 崩 壊 と 企 業 信 用 の 失 墜 1 月 29 日 の 朝 日 新 聞 の 朝 刊 に 営 業 連 日 ダメ 出 しメール といった 見 出 しで 追 い 出 し 部 屋 に 関 する 下 記 の 生 々しい 記 事 が 企 業 名 入 り で 掲 載 されました - 営 業 連 日 ダメ 出 しメール( 文 末 の 資 料 参 照 )- 会 社 にいても 仕 事 がない 社 内 失 業 者 を 集 めた 追 い 出 し 部 屋 の 情 報 が 次 々とよせられている ノルマの 無 理 強 いや 賃 下 げ などの 方 法 が 多 くの 企 業 に 広 がる 実 態 が 浮 かんできた 化 粧 品 の 訪 問 販 売 の 大 手 ノエビア( 本 社 神 戸 市 )の 中 年 の 男 性 社 員 が 配 属 されたのは マーケット 開 拓 担 当 平 成 23 年 7 月 にできると 同 時 に 異 動 し 上 司 との 面 談 でこう 告 げられた 自 分 でお 客 さんを 作 ってください 会 社 に 来 なくていいから 自 分 の 机 とロッカーはなく サンプルもパンフレットもない 一 人 ではとうていやれない 過 大 な 目 標 を 設 定 され 月 に1 回 あ - 1 -
る 上 司 との 面 談 はさらに 露 骨 なものだった その 後 の 面 談 の 後 自 ら 退 社 を 申 し 出 た ノエビアは 昨 年 大 阪 府 の 工 場 を 売 り リストラを 続 けている この 部 署 についてノエビア 広 報 宣 伝 部 は 社 員 に 退 社 を 強 要 す るものではなく やり 方 にも 問 題 はない としている ただ 関 係 者 によると この 部 署 に 配 属 された 約 60 人 の 大 半 が 退 職 したと いう 新 聞 報 道 によると 厚 生 労 働 省 は 1 月 29 日 ノエビアを 調 査 する 方 針 を 決 め 違 法 な 退 職 強 要 がないかを 確 認 します ノエビアは 化 粧 品 会 社 としての 企 業 イメージと 信 用 を 大 きく 失 墜 しました ノエビア 化 粧 品 の 蹉 跌 組 織 営 業 力 の 欠 落 やる 気 ある 客 作 れ 会 社 に 来 なくていい そして 退 職 企 業 信 用 の 失 墜 顧 客 から 無 視 される 営 業 営 業 改 革 を 避 け 続 け 個 人 のガンバリズムに 頼 った 営 業 が 至 る 所 で 企 業 と 社 員 に 打 撃 を 与 えています ノエビア 化 粧 品 だけではなく 多 くの 企 業 で 営 業 の 非 力 化 それに 伴 う 売 上 目 標 の 未 達 が 深 刻 化 しています 営 業 のコンサルティングても 改 革 なしでは 営 業 崩 壊 になると 判 断 でき る 企 業 もあります 営 業 活 動 が 非 力 で 内 容 に 乏 しいうえに 依 然 として 行 動 型 であり 便 利 型 であり 顧 客 ニーズの 変 化 についていけず 陳 腐 化 して います 現 在 の 営 業 担 当 者 は 顧 客 から 無 視 され 不 況 になるとまったく 役 に 立 た ない 人 の 集 団 になっています 企 業 の 売 上 高 目 標 の 達 成 を 担 う 営 業 の 役 割 が 果 たせなくなっています 顧 客 と 接 する 営 業 の 弱 体 化 は これから 益 々 深 刻 化 する 市 場 縮 小 の 時 代 では 売 上 げの 大 幅 な 低 下 そして 企 業 の 崩 壊 を 意 味 します このままで は 営 業 崩 壊 が 訪 れる 日 が 間 近 に 迫 っています - 2 -
2. 営 業 崩 壊 をくい 止 め 新 営 業 を 開 発 する 顧 客 の 視 点 から 営 業 を 開 発 する 営 業 の 弱 体 化 そして 企 業 崩 壊 への 歩 みを ここでくい 止 めなければな りません 本 来 の 目 的 を 果 たせない 正 しく 機 能 しない 営 業 を 放 置 してい ては 企 業 成 果 の 産 出 はありません 顧 客 の 課 題 解 決 に 正 しく 機 能 し 顧 客 の 満 足 を 実 現 して 成 果 を 出 せる 競 争 力 のある 最 強 の 営 業 に 改 革 するこ とが 企 業 の 最 重 要 の 課 題 になります この 課 題 に 対 応 できるのが 顧 客 の 視 点 から 営 業 を 開 発 する ことを 主 眼 とした 営 業 力 自 体 を 開 発 するやり 方 です この 顧 客 基 点 の 取 組 みは 顧 客 を 知 っているのは 顧 客 だけ とするド ラッカーの 指 摘 にもあるように 崩 壊 しかけている 現 在 の 営 業 の 救 世 主 になるマーケティングの 原 則 でもあります これからの 企 業 間 競 争 の 主 戦 場 は 潜 在 ニーズを 形 にする 工 場 から 潜 在 ニーズを 発 掘 できる 顧 客 接 点 に 大 きく 移 行 しています そこでのマーケ ティング 活 動 で 顧 客 接 点 で 大 きな 役 割 を 果 たすことができるのが 顧 客 と 膝 と 膝 を 突 き 合 せて 対 話 ができる 営 業 です 改 革 方 法 を 改 める しかしこの 重 要 な 役 割 を 担 う 営 業 部 隊 の 多 くは 顧 客 からの 開 発 と いったマーケティングの 原 則 を 製 品 開 発 の 手 法 と 曲 解 し 自 らへの 適 用 を 怠 ってきました 現 状 営 業 の 強 化 を 狙 いとする 意 義 のない 営 業 改 革 を 繰 り 返 し その 結 果 営 業 は 過 去 の 経 験 が 幅 をきかせる 根 性 経 験 断 られ 強 さ といった 顧 客 満 足 とは 縁 遠 い ド 根 性 営 業 になりました 結 果 市 場 が 縮 小 し 環 境 条 件 が 多 少 厳 しくなると,そ れだけで 途 端 に 成 果 をあげる ことができない 非 力 な 営 業 部 隊 になりました それがノエ ビアなどの 報 道 に 見 られる 退 職 強 要 と 企 業 縮 小 に な り ま す 超 営 業 と ド 根 性 営 業 は 不 要 顧 客 ニーズを 知 っているのは 顧 客 自 身 です 企 業 成 長 の 源 泉 は 営 業 が 接 する 顧 客 にしかありません この 営 業 を 的 確 に 機 能 させる 方 法 は 行 動 - 3 -
重 視 のド 根 性 営 業 ではなく 顧 客 の 視 点 から 組 織 的 な 営 業 を 開 発 する 以 外 に 有 効 な 手 立 てはありません 成 果 をあげている 企 業 の 営 業 部 門 は 現 状 営 業 方 法 の 強 化 ではなく こ の 顧 客 の 支 持 が 獲 得 できる 競 争 力 のある 組 織 的 な 営 業 を 開 発 して 成 果 をあ げています 顧 客 起 点 の 発 想 で 新 たに 開 発 する 創 り 直 す 創 生 するこ とで 営 業 は 成 果 をあげることが 可 能 になります 最 強 の 営 業 モデルを 開 発 する 必 要 なことは 組 織 と 組 織 の 相 互 信 頼 関 係 を 醸 成 し 顧 客 のニーズと 本 音 を 聴 き 出 し それに 応 じて 自 組 織 の 強 みを 的 確 に 提 案 し 顧 客 のビ ジネスに 貢 献 できる 企 業 価 値 を 提 供 できる 営 業 の 開 発 です 新 しい 営 業 モデルの 開 発 が 必 要 に なり その 概 要 は( 図 参 照 ) 1 組 織 間 の 最 良 の 関 係 を 構 築 し 課 題 解 決 のための 総 合 力 を 提 供 できる 営 業 プロセスシステム 2 顧 客 の 課 題 に 必 要 な 最 適 な 提 案 ができる 提 案 システム 3これを 顧 客 志 向 の 観 点 から 決 定 調 整 できるマネジメントシステム 4これらを 情 報 などでサボートする 支 援 システム になります それぞれがマーケティング 理 論 と 価 値 工 学 論 (VE)を 中 心 にして 組 織 購 買 論 購 買 態 度 変 容 論 機 能 展 開 論 開 発 設 計 論 そし てマネジメント 論 で 裏 付 けられます 最 短 で 最 強 の 営 業 部 隊 を 開 発 する 営 業 のコンサルティングや 研 修 をしていていつも 感 じることは 営 業 担 当 者 の 資 質 の 高 さです しかし 反 面 組 織 体 としてこれほど 役 立 ちに 格 差 がある 部 署 もありません 不 況 を 業 績 低 下 の 理 由 とせず 継 続 的 な 改 革 を 通 じて 卓 越 した 営 業 部 隊 に 改 革 している 会 社 もあります 反 面 営 業 改 革 接 点 改 革 と 叫 ぶが 結 局 は 表 紙 の 変 更 に 終 止 し 本 質 的 な 部 分 はまっ たく 変 わらない 会 社 もあります この 格 差 が 拡 大 しています - 4 -
本 格 的 な 市 場 縮 小 時 代 に 突 入 した 経 営 環 境 を 踏 まえて 営 業 は 改 革 に 立 ち 上 がらなければなりません 企 業 の 売 上 げを 担 当 してるといった 役 割 を 発 揮 しなければなりません 顧 客 接 点 を 担 当 する 営 業 が 改 革 の 先 頭 を 走 ることは 当 然 のことです そこに 営 業 の 使 命 があり 同 時 に 組 織 の 未 来 が あります 顧 客 と 接 する 営 業 の 成 功 なしでは 企 業 の 成 功 はありません ノエビアのような 悲 劇 を 営 業 担 当 者 は 味 わう 必 要 もありません さあ 顧 客 の 視 点 から 営 業 力 を 開 発 しましょう 著 者 紹 介 淡 路 富 男 (あわじとみお) 営 業 力 開 発 研 究 所 / 営 業 力 開 発 のエキスパート 民 間 企 業 を 勤 務 後 民 間 大 手 コンサルティング 会 社 ( 財 ) 日 本 生 産 性 本 部 主 席 経 営 コンサルタントを 経 て 現 在 は 営 業 力 開 発 研 究 所 の 代 表 戦 略 と 営 業 関 係 のコンサルティングを 通 じて 最 強 営 業 プロセス 開 発 プログラム 最 強 営 業 チーム 開 発 プログラ ムを 開 発 し 最 短 で 営 業 力 を 最 強 にするコンサルティング を 全 国 の 企 業 に 実 践 して 大 きな 成 果 をあげている 中 小 企 業 診 断 士 ( 経 済 産 業 省 ) 専 門 領 域 : 戦 略 経 営 営 業 改 革 営 業 力 開 発 主 な 著 書 : 高 品 質 高 生 産 性 営 業 活 動 (ビジネス 社 ) 営 業 力 開 発 (マネジメント 社 ) 実 践 マーケティング 戦 略 ( 同 文 館 ) 等 コンサルティング 研 修 に 関 する 連 絡 先 電 話 FAX 03 ー 6760 ー 7306 営 業 力 開 発 研 究 所 MAIL eikai3@jcom.home.ne.jp URL http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ - 5 -
- 資 料 : 営 業 崩 壊 の 現 場 - - 6 -