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アビスパ 福 岡 というチームを ご 存 知 ですか? 2
アビスパ 福 岡 とは Jリーグのプロサッカークラブ 現 在 は 2 部 リーグ(J2)に 所 属 日 本 経 済 新 聞 2013/10/16 西 部 夕 刊 昨 年 度 に 続 き 今 年 度 も 大 幅 赤 字 の 見 通 し 他 チームも 含 めJ2は 厳 しい 状 況 下 にある 日 経 ビジネス 2009/01/12 号 3
そこで! アビスパ 福 岡 の 救 援 SIGNALを 見 逃 さず 私 達 は 立 ち 上 がった!! 3 月 大 塚 社 長 に 依 頼 をして アビスパ 再 建 プロジェクト 発 足 4 月 大 学 生 に 対 する 市 場 調 査 8 月 大 塚 社 長 に 解 決 策 を 提 案 9 月 学 生 集 客 活 動 10 月 提 案 策 の 実 施 4
大 塚 社 長 から 頂 いた 課 題 アビスパ 福 岡 の 観 戦 者 年 齢 分 布 20 代 前 半 若 者 の 観 戦 者 がかなり 少 ない データ 出 典 : Jリーグスタジアム 観 戦 者 調 査 2012 ( 日 本 サッカー 協 会 最 高 顧 問 / 川 渕 三 郎 さん) Jリーグ 発 足 当 時 からのサポーターが 中 心 で その 平 均 年 齢 がどんどん 上 がっている 状 態 当 時 20 歳 だったサポーターも 今 は40 歳 になっている 若 手 のサポーターを 育 てていない 出 典 : 経 済 セミナー 2013 年 05 月 号 特 集 スポーツで 入 門! 経 済 学 より 5
実 際 にスタジアムへ 足 を 運 んだ 2013/4/14 アビスパ 福 岡 vsギラヴァンツ 北 九 州 全 体 の 観 客 も 決 して 多 くはなく その 中 でも 学 生 はとても 少 ない 運 営 ボランティア スタッフとして 参 加 毎 試 合 同 じ 状 況 であることを 確 認 6 /22 愛 媛 FC 戦 7/14 栃 木 SC 戦 8/4 東 京 ウ ェルテ ィ 戦 8/18 V ファーレン 長 崎 戦 9/15 横 浜 FC 戦 6
大 学 生 に 対 する 市 場 調 査 大 学 生 になってアビスパの 試 合 観 戦 に 行 ったことがあるか? ある 243 人 中 観 戦 のキッカケすら 作 れていない! アンケート 概 要 時 期 :7 月 11 日 ~18 日 回 答 者 数 423 人 アンケート 方 法 Google driveを 使 用 男 女 比 男 性 215 人 女 性 208 人 他 のアンケート 項 目 スタジアム 内 の 施 設 について 試 合 観 戦 中 の 盛 り 上 がりについて スタジアム 周 辺 の 催 しについて 7
チケット 価 格 Q.いくらだと 安 いと 感 じますか? 2013 年 シーズン チケット 価 格 SA 席 当 日 券 シーズン チケット 小 中 高 生 1,260 円 2,100 円 一 般 大 人 3,000 円 30,000 円 学 生 が 求 めている 価 格 は 501~1000 円 8
若 年 層 の 観 戦 者 が 少 ない 原 因 観 戦 の 最 初 の 繋 がりが 作 れていない (キッカケがない?) チケットが 高 い ( 大 学 生 の 学 割 がない) スタジアムに 来 たことがない 学 生 アビスパ 福 岡 に 関 心 のない 学 生 に 観 戦 しに 来 てもらうには? 9
海 外 でのスポーツ 観 戦 カナダ バンクーバーにて サッカーを 観 戦 素 人 の 自 分 でも 盛 り 上 がれた! 個 人 的 に 強 い 弱 いは 問 題 ではなく 友 達 と 一 緒 に 楽 しめたことが 思 い 出 になった! カナダ バンクーバーにて アイスホッケーを 観 戦 試 合 は 負 けてしまったけど 観 戦 が 初 めての 私 でも 一 緒 に 応 援 をして 思 い 出 になったので また 機 会 があったら 観 戦 したい! 10
団 体 での 応 援 初 めて 試 合 観 戦 に 行 くゼミの 後 輩 を 連 れて 行 った 初 めての 観 戦 でもみんなで 応 援 することで とても 盛 り 上 がれて 親 睦 も 深 まった! 仲 間 と 盛 り 上 がったことが 思 い 出 になる! 福 岡 大 学 商 学 部 では 2 年 次 よりゼミが 始 まる 11
仮 説 学 生 の 集 団 にとって 思 い 出 となるようなサービス (イベント 等 )が 試 合 に 足 を 運 ぶキッカケになる? 学 生 特 別 価 格 の 設 定 によって 試 合 に 足 を 運 びやすくなる? 盛 り 上 がりたい という 潜 在 需 要 を 発 掘 できるのでは! 12
学 生 集 客 の 方 法 従 来 のCRM Customer Relationship Management 私 達 が 考 えたCRM Community Relationship Management 団 体 集 客!! 下 記 参 考 文 献 では1to1ベースであり 集 団 団 体 を 対 象 としていない 村 山 徹 三 谷 宏 治 アクセンチュア(2001) CRM- 顧 客 はそこにいる, 東 洋 経 済 新 報 社. ロバートブラットバーグ/ゲイリーゲッツ/ジャクリーントーマス (2002) 顧 客 資 産 のマネジメント,ダイヤモンド 社. ドンペパーズ/マーサロジャース (1997) ONEtoONE 企 業 戦 略,ダイヤモンド 社. 13
海 外 団 体 チケットの 例 団 体 サービス チケット 10 枚 以 上 購 入 団 体 割 引 100 枚 以 上 購 入 試 合 前 ウォーミングアップの 観 覧 ができる 500 枚 以 上 購 入 ( 先 着 6 団 体 )その 団 体 の 活 動 場 所 に 選 手 が 訪 問 他 リーグでの 事 例 米 野 球 (MLB) 日 本 プロ 野 球 (NPB) 米 バスケットボール( NBA ) アメフト( NFL ) 米 ホッケー( NHL ) バンクーバーホワイトキャップス(MLS) http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea http://www.fighters.co.jp/index.php http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea 14
大 塚 社 長 アビスパ 社 員 に 提 案 J2 所 属 の 他 のチームで は アビスパでは 団 体 チケットはあるが 割 引 のみ 学 割 チケットはあるが 対 象 は 高 校 生 まで 団 体 チケットを 販 売 している しかし 割 引 のみに 留 まっている 団 体 向 けサービスの 実 施 大 学 生 特 別 価 格 を 設 定 J2 所 属 他 チームとの 差 別 化! 15
学 生 を 呼 び 込 むキッカケ 作 り 学 生 DAY! 10/20アビスパ 福 岡 VSガイナーレ 鳥 取 団 体 での 一 体 感 盛 り 上 がりを 売 る! 団 体 限 定 の 企 画 学 生 による 特 設 コーナー 応 援 グッズの 配 布 地 元 の 大 学 や 高 校 による 出 店 やイベント 学 生 特 別 価 格 小 中 高 校 生 1250 円 500 円 大 学 生 専 門 学 生 3000 円 1000 円 1000 円 という 価 格 はリピートにより 回 収 できる 収 支 を 織 り 込 み 済 み 16
割 引 損 失 の 回 収 学 生 Day! 1 回 目 2 回 目 3 回 目 4 回 目 1 回 目 500 人 300 人 180 人 108 人 リピート リピート 2 回 目 リピート 500 人 300 人 180 人 推 定 60% 推 定 60% 推 定 60% 3 回 目 500 人 300 人 4 回 目 500 人 合 計 500 人 800 人 980 人 1,088 人 従 来 :3000 円 チケット みなし 大 学 生 264 人 3000 円 264 人 4 回 =3,168,000 円 データ 出 典 : Jリーグスタジアム 観 戦 者 調 査 2012 4 回 目 学 生 Day!:1000 円 チケット 1000 円 (500+800+980+1,088 人 ) =3,368,000 円 (200,000 円 の 利 益 ) 17
集 客 するにあたっての2つの 軸 ⅠAISASの 利 用 A I S A S Attention 注 目 Interest 興 味 Search 検 索 Action 購 買 Share 共 有 Ⅱ 低 コストでできる 実 施 施 策 の 提 案 NOリスクHIGHリターン 18
学 生 DAYの 集 客 (ATTENTION) 1ポスター 掲 示 福 岡 の 各 大 学 ( 福 岡 大 学 九 州 大 学 福 岡 女 子 大 学 福 岡 女 学 院 大 学 久 留 米 大 学 福 岡 教 育 大 学 中 村 学 園 大 学 純 真 学 園 大 学 ) 市 の 公 共 施 設 ( 体 育 館 市 営 地 下 鉄 など) コンビニに 掲 示 通 常 版 他 大 学 用 (OB 選 手 の 写 真 ) 留 学 生 向 け ( 英 語 版 ) 19
学 生 DAYの 集 客 (ATTENTION) 2 福 岡 大 学 ジャック 福 岡 大 学 OB 選 手 の 等 身 大 ポスターなどで 学 内 を アビスパ 福 岡 カラーに! 3チラシ 配 布 4 新 聞 UstreamでのPR 福 岡 大 学 内 にて 計 500 枚 配 布 閲 覧 回 数 計 234 回 20
学 生 DAYの 集 客 (INTEREST) 5ゼミ 団 体 への 呼 びかけ 思 い 出 を 形 として 残 すための 団 体 写 真 企 画 当 日 8 名 以 上 の 団 体 限 定 先 着 80 名 ピッチで 写 真 撮 影 福 岡 大 学 商 学 部 ゼミ 留 学 生 コミュニティー サッカーサークル 等 計 20 団 体 以 上 に 学 生 DAY を 紹 介! 21
6LINE@ 学 生 DAYの 集 客 (SEARCH) ~SNS 活 用 ~ アカウントの 作 成 選 手 や 試 合 の 情 報 発 信 自 動 返 信 機 能 にも 工 夫 7Facebook 学 生 DAY 専 用 のイベントページの 開 設 100 80 60 40 20 0 58% 71.4% 87.8% 学 生 のSNS 使 用 率 [%] 前 述 の 大 学 生 に 対 するアンケート(n=426)より 22
学 生 DAY 当 日 自 作 の 旗 や 歌 詞 カードを500 枚 用 意 参 考 文 献 バーンド H シュミット, 経 験 価 値 マーケティング,ダイヤモンド 社 等 身 大 ポスター ビッグフラッグ 記 者 会 見 ブース 23
学 生 DAYの 成 果 (ACTION) 445 名 の 学 生 の 集 客 を 達 成! その 内 252 名 が 大 学 生! 大 学 生 専 門 学 校 生 は150 名 くらいくれば という 部 分 がありましたので 252 名 という 数 字 は 想 像 を 超 えるものでした チケット 売 り 場 でも 大 学 生 などの 普 段 あまり 見 かけない 層 の 人 たちが 列 を 作 ってくれている のを 見 て 皆 さんが 集 客 で 動 いてくれた 成 果 を 肌 で 感 じました アビスパ 福 岡 大 隈 様 24
学 生 DAYの 成 果 (ACTION) 当 日 8 名 以 上 の 団 体 限 定 先 着 80 名 をピッチで 撮 影 チケット 販 売 開 始 後 すぐに 定 員 を 越 え 5 団 体 92 名 の 応 募! 先 着 順 でなければもっと 集 まった 可 能 性 も!!! 福 岡 女 子 大 のみなさん ピッチで 写 真 が 撮 れ てすごく 思 い 出 になり ました! 福 岡 の 高 校 生 このイベントのために 8 人 に 声 かけて 集 めました! 25
メディアからの 取 材 J sgoal 2013/10/20 西 日 本 新 聞 2013/10/25 RKB 毎 日 放 送 今 日 感 テレビ 2013/10/25 26
学 生 DAY 事 後 アンケートより 試 合 観 戦 後 学 生 DAYチケット 購 入 者 に 対 する アンケートを 実 施 112 人 から 回 収 60 Q 参 加 のきっかけは? 友 達 に 誘 われたから 42.9% 低 価 格 だったから 29.3% 団 体 集 客 の 可 能 性! 41 36 2 1 誘 われた 価 格 アビスパが 好 き その 他 催 し 物 Qまた 来 たいですか? アビスパ 観 戦 にまた 来 たい! 92% リピートが 期 待 できる! 学 生 DAY の 継 続 化! 103 人 92% =はい =いいえ = 不 明 n=112 27
SNSの 成 果 LINE@ 2013/12/10 時 点 ともだち 数 計 3,610 人 Twitterでも 話 題 に! Facebook オーガニック:ユーザー 自 身 のニュースフィード またはリアルタイムフィード もしくはfacebook ページで 投 稿 を 見 た 人 の 数 2000 閲 覧 回 数 計 23,737 回! 2013/12/10 時 点 1500 1000 500 28
試 合 観 戦 に 来 た 学 生 の 反 応 (SHARE) Twitterでも 多 く 学 生 DAY に 関 するツイートが! 学 生 DAYのリツイート 数 は 合 計 221リツイート! アト スタテ ィース 第 34 巻 pp.19~24 団 体 で 来 た 学 生 の 感 想 ゼミみんなで 行 きました! 初 の 試 合 観 戦 でしたが 他 団 体 とも 一 緒 に 応 援 をして 親 睦 も 深 めることができました! 次 の 試 合 も 友 達 を 誘 って 行 きたいと 思 います! 29
提 案 の 実 現 20 年 目 を 迎 えるアビスパ 初! 大 学 生 専 門 学 生 のチケット 価 格 当 日 券 一 般 学 割 S 自 由 席 3,500 1,750 ホーム 自 由 席 2,100 1,050 大 学 生 専 門 学 生 のシーズンチケット 価 格 一 般 学 割 S 自 由 席 39,000 19,000 ホーム 自 由 席 18,000 9,500 30
アビスパ 福 岡 大 学 節 目 需 要 の 利 用 学 生 DAYの 継 続 化! 学 生 という 属 性 を 対 象 としたCRMへ 入 学 卒 業 式 新 入 生 新 歓 節 目 需 要 内 定 者 交 流 ゼミ 新 歓 アビスパ 福 岡 さんのお 話 : 学 生 DAYが 大 成 功 を 収 めて たくさんの 生 の 声 を 頂 いたことから これから 学 生 に 力 を 入 れる 方 向 で 会 社 全 体 で 話 も 進 んでいます! 来 年 からもこの 学 生 DAY を 継 続 的 なイベントとして 皆 さんにお 願 いしたいです! 節 目 需 要 出 典 : 村 山 徹 三 谷 宏 治 アクセンチュア(2001) CRM- 顧 客 はそこにいる, 東 洋 経 済 新 報 社. 31
学 生 DAYの 収 益 性 学 生 Day! 1 回 目 2 回 目 3 回 目 4 回 目 1 回 目 445 人 400 人 360 人 324 人 リピート 推 定 90% 2 回 目 445 人 400 人 360 人 90% 90% 3 回 目 445 人 400 人 4 回 目 445 人 合 計 445 人 845 人 1,205 人 1,529 人 従 来 :3000 円 チケット みなし 大 学 生 264 人 3000 円 264 人 3 回 =2,376,000 円 データ 出 典 : Jリーグスタジアム 観 戦 者 調 査 2012 3 回 目 学 生 Day!:1000 円 チケット 1000 円 (445+845+1,205 人 ) =2,495,000 円 (119,000 円 の 利 益 ) 32
発 展 アビスパ 福 岡 福 岡 市 福 岡 市 全 体 でアビスパ 福 岡 を 盛 り 上 げる 留 学 生 と 日 本 人 学 生 の 交 流 の 場 新 社 会 人 の 交 流 の 場 地 域 活 性 化 33
ご 清 聴 ありがとう ございました 34