米国生保市場定点観測(７) 米国の生命保険ダイレクト販売－件数シェアでは一定の地位、小口契約の販売が中心－

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つづるかみこ
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1 ニッセイ基礎研究所保険年金フォーカス米国生保市場定点観測 (7) 米国の生命保険販売 - 件数シェアでは一定の地位小口契約の販売が中心 - 保険研究部主任研究員松岡博司 (3) matsuoka@nli-research.co.jp 販売とはテレビラジオCM 新聞広告メール等を販売促進手段として用い郵便電話 ( コールセンター ) 等を通じて顧客とコンタクトし契約手続が行われる通信販売および近年話題になることが多いインターネット販売を包含する販売手法である以下生命保険 ( 死亡保障商品 ) 分野における状況に的を絞って米国生保市場における販売の状況を見る 1 個人生命保険市場における販売の状況 1 3つの指標で見た販売の販売シェアグラフ 1 の左側は販売された契約から得られる保険料の年換算額 ( 年換算保険料 ) 販売された契約の件数 ( 件数 ) 販売された契約の死亡保険金額の総額( 保険金総額 ) という3つの数値を基準指標として米国の個人生命保険市場における販売チャネル毎の販売シェアをみたものであるグラフ 1 米国個人生命保険販売におけるチャネル別販売シェア販売された契約の各種指標を基準にとったシェア (212 年 ) 販売のチャネルシェアの推移 (%) 4% 15% 4% 5% その他 ( 等を含む ) 販売 25 25% 4 独立 ( 乗合 ) エージェント 2 15 販売契約件数で見たシェア 1 基準とする指標 4% 41% 44% 専属エージェント 5 年換算保険料件数保険金総額 ( 資料 ) リムラ U.S. Individual Life Insurance Yearbook 212 より作成 5% 販売契約の保険金総額で見たシェア 4% 販売契約からの年換算保険料で見たシェア 1

2 販売のシェアは年換算保険料を指標にとった場合には 4% 保険金総額を指標にとった場合には 5% と小さいが販売件数を指標にとった場合にはとかなりの大きさになるグラフ1の右側のグラフは上記の 3 つの指標を基準にとった販売のシェアの推移である年換算保険料保険金総額における販売のシェアはほとんど変化がないのに対し販売件数を基準とするシェアは 21 年のからへとほぼ倍増しているちなみにこのデータは米国の代表的な生命保険マーケティングの調査機関であるリムラが行った生保会社を対象とする調査結果である 212 年の調査には 8 の生保会社 ( グループ ) が参加しているリムラによれば上位会社が参加しているので調査参加 8 社 ( グループ ) の実績が 1, を超える生保会社が存在する米国生保市場全体の実績に占める割合 ( カバー率 ) は年換算保険料で 85% 保険金総額で 85% 販売件数で 65% ということであるリムラの調査に参加した 8 社 ( グループ ) のうち 16 社 ( グループ ) が販売を行っていると回答しているがこの中には販売専業の会社はない 2 個人生命保険販売における販売の特徴 (212 年 ) もう少しリムラの生保会社調査結果を使って販売に関するデータを見てみたい (1) 販売されている商品種類グラフ2は販売で販売されている商品種類を販売件数の構成比で見たものである比較対象としてわが国の営業職員にもっとも近いチャネルであるエージェンシービルディングとの状況を付した販売においては終身保険が全体件数の 76% 定期保険が 23% を占めこの 2 つの商品でほとんどすべてという状況である米国生保業界で大きな位置づけを占めるユニバーサルライフが販売を通じて売られている例はほとんどない終身保険市場においては販売の件数ベースの販売シェアが 3% とかなりのものとなっているグラフ 2 販売等の販売商品種類 (212 年販売件数の商品種類別占率 ) 45% 5 終身保険 76% 定期保険 3 23% 変額ユニバーサルライフ 1% 23% 15% 3% 1% ユニバーサルライフ ( 資料 ) リムラ U.S. Individual Life Insurance Sales, Fourth Quarter 212 より作成 2

3 (2) 小口契約の販売グラフ3は販売エージェンシービルディングで販売された保険契約の大きさを左は1 件あたりの平均保険金額 ( 死亡保険金額 ) 右側は1 件あたりの平均保険料 ( 契約者が生保会社に支払う掛け金 ) で見たものである 3つのチャネルの全契約平均の部分を見ると販売で販売された保険契約が小さいものであることが分かる特に販売においてその販売件数の 4 分の 3 を占める終身保険の 1 件あたりの保険金額が 1 万ドル (1 万円程度 ) 保険料が 37 ドル (3 万円程度 ) と小さいことが目を引く販売で販売されている終身保険の多くがわが国でも販売されている小口で引受が保証されている形の終身保険と同様のものであることが想像される ( 万ドル ) グラフ 3 販売等の販売契約の大きさ (212 年 ) 販売契約平均保険金額ユニバーサルライフ変額ユニバーサルライフ定期保険終身保険全契約平均 ( ドル ) 12, 1, 8, 6, 4, 2, 1, 販売契約平均保険料 3,61 6, ,628 2,229 9,37 9,68 ユニバーサルライフ変額ユニバーサルライフ定期保険終身保険全契約平均 536 4,171 3,867 ( 資料 ) リムラ U.S. Individual Life Insurance Sales, Fourth Quarter 212 より作成 2 消費者調査の結果から見た販売ここまで見てきたのはリムラが生保会社を対象に行った調査の結果を用いたものであるがリムラの調査結果には消費者を対象に行ったものもある以下その一つとしてリムラが 211 年に行った生命保険購入者非購入者調査の結果から生命保険購入者がどのような経路で生命保険に加入したかという調査の結果を紹介したいこの調査結果 ( 次ページグラフ4) では郵便電話を通じた販売により加入したとする購入者の割合が 25% 加入したとする購入者の割合がと先に見た販売のシェアよりも大きな数値が示されているこれは生保会社の側と消費者の側にどのようなチャネルを通じて販売したか ( 加入したか ) についての認識の相違があること購入者調査は個人生命保険だけでなく団体生命保険も対象に入れていること等によるものかと思われるグラフ4の右側に加入したとする部分の購入者についての具体的な 3

4 加入形態を記してあるこれを見ると本当にインターネット販売と言えそうなのはオンライン上で契約手続を完了しオンライン上で提出した 4% とオンライン上で契約申込みを完了し印刷して郵送した 1% のあわせて 5% であるいろいろな認識の相違があるのではないかと思われるグラフ 4 生命保険への加入経路郵便電話による販売を通じて 25% 加入したの内訳 4% オンライン上で契約手続を完了しオンライン上で提出した生命保険会社の代理人またはファイナンシャルアドバイザーとの対面販売により 1% オンライン上で契約手続を完了し印刷して郵送した 2% オンライン上で契約手続を開始し電話で完了した 1% オンライン上で契約手続を開始し人にあって完了した 2% 手順がどうであったか覚えていない ( 資料 ) リムラ To Buy or Not to Buy Life Insurance Buyer and Nonbuyer Differences (212) よりグラフ5は同じ調査結果から購入者をさらに階層別に細分化して加入経路の状況を見たものである購入者の年齢階層別に見た左側のグラフからは年齢が高くなるほど郵便電話による販売を通じて加入した割合が多くなるようである一方加入した割合は年齢が若いほど高いという傾向が見て取れ購入者の年齢階層別に見た右側のグラフからは総じて年収の低い方が郵便電話による販売を通じて加入した割合が多くなる傾向があるように見受けられる先に販売において小口の終身保険が多く販売されている傾向が見て取れたことと符合しているようだグラフ 5 購入者属性別の加入経路構成比購入者の年齢階層別の状況購入者の世帯年収階層別の状況 65 歳以上 52% 34% 9% 5% 1 万ドル ~149,999 ドル 6% 55 歳 ~64 歳 56% 2 8 万ドル ~99,999 ドル 5 45 歳 ~54 歳 29% 5 万 ~74,999 ドル 52% 26% 9% 13% 35 歳 ~44 歳 6% 2% 8% 25 歳 ~34 歳 22% 35,~49,999 ドル 54% 2 18 歳 ~24 歳万ドル未満 32% % 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 1% 生保会社の代理人またはファイナンシャルアドバイザーとの対面販売により郵便電話による販売を通じて % 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 1% 生保会社の代理人またはファイナンシャルアドバイザーとの対面販売により ( 資料 ) リムラ Understanding Life Insurance Buyers and Nonbuyers (212) より郵便電話による販売を通じて 4

5 3 さいごに米国の生保業界においては如何にして中流層にコンタクトを取り生命保険を販売するかが重大な課題として存在する主力チャネルであるエージェントの目は富裕層に向きがちである先に使用したリムラの購入者非購入者調査の主眼の一つもなぜ生命保険が購入されないのかを解き明かすことにあったその観点から見ればグラフ5の右側のグラフが示すように販売は中流層や高齢層にコンタクトする上ではたいへん有効な販売チャネルである膨大な会員数を有する高齢者団体 A ARPが会員向けに選定商品を推奨する事業では高齢者を詐欺等の被害から守るため販売しか認めないという取扱いを行っている例もあるこうした事情を勘案すると米国においてはわが国における以上に生命保険分野において販売が普及していそうに思われるが総じて言えば米国生保分野における販売の状況はわが国における状況とかなり似ているように思われるまたインターネット販売に特化した生保会社が存在するわが国の状況は当該分野においては米国よりも先を行っているようでもあるただし販売とは位置づけられないが生命保険に加入する前にインターネット上の価格比較サイトや生保会社の見積もりページを使ってオンライン上で事前調査をしてからエージェント等にコンタクトを取るということは米国でも普通に行われており消費者とのコンタクト機会の増加を目的とするインターネット活用を含め広い意味での販売サービスの動向については当定点観測においても今後も取り上げていきたいと思う 5

図表 1 個人保険の新規契約保有契約 ( 万件 % 億円) 新規契約保有契約件数金額 ( 契約高 ) 件数金額 ( 契約高 ) 前年度比前年度比前年度比前年度比平成 25 年度 1, , , ,575,

図表 1 個人保険の新規契約保有契約 ( 万件 % 億円) 新規契約保有契約件数金額 ( 契約高 ) 件数金額 ( 契約高 ) 前年度比前年度比前年度比前年度比平成 25 年度 1, , , ,575, I. 契約動向 1. 個人向け商品 1 (1) 個人保険新規契約個人保険の新規契約件数 ( 契約転換制度による転換後契約の件数を含む ) は 1,727 万件 ( 前年度比 89.5%) 新規契約高 2 ( 転換による純増加金額を含む ) は 57 兆 3,534 億円 ( 同 83.8%) となった図表 1 新規契約件数新規契約高は医療保険および終身保険の増加を受けて近年増加傾向にあったものの

米国生保市場定点観測(７) 米国の生命保険ダイレクト販売 － 件数シェアでは一定の地位、小口契約の販売が中心－

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