発行にあたって 茅ヶ崎商工会議所 茅ヶ崎 TMO 主催の顧客発掘塾シリーズの集大成として アナログ販促塾 を全 4 日間の日程で開催させて頂きました 数年来 アナログ販促に関する講座を行なっていなかったこととデジタルツールの高度化も重要である一方で 未だにアナログ販促は中小企業にとって必要不可欠かつ

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1 2015 年茅ヶ崎商工会議所 / 茅ヶ崎 TMO アナログ販促塾 実施報告書 ジャイロ総合コンサルティング株式会社セミナー事業部長 売らない販促コンサルタント渋谷雄大 ( しぶやたけひろ ) 経歴 神奈川大学卒業後 訪問販売会社にて最年少トップセールスを樹立 2002 年 サプリメント専門チェーン店の事業責任者として SCや百貨店などへの出店戦略 人材育成 プロモーション 広報などを一手に引き受ける 2003 年 同社が倒産 経営幹部としてサプリメント専門チェーン店の譲渡交渉を行い 2004 年 自然派化粧品会社へ吸収合併 同社で感動接客実践のノウハウを学ぶ 2005 年 同社を退職後 Webを活用したプロモーションを実践し 現在は営業強化 店舗戦略 人材育成 販売促進 Webコンサルティングなど幅広い分野でコンサルティングを行う 講演数は年間 200 回を超える人気講師である 中小企業診断士 お問い合せ先 ジャイロ総合コンサルティング ( 株 ) 東京都中央区日本橋浜町 山名ビル TEL FAX consult@jairo.co.jp URL: 1

2 発行にあたって 茅ヶ崎商工会議所 茅ヶ崎 TMO 主催の顧客発掘塾シリーズの集大成として アナログ販促塾 を全 4 日間の日程で開催させて頂きました 数年来 アナログ販促に関する講座を行なっていなかったこととデジタルツールの高度化も重要である一方で 未だにアナログ販促は中小企業にとって必要不可欠かつ効果の高い販促手段であることから時間をかけて実施することにいたしました また地域にピンポイントで訴求できるツールとしてもアナログ販促は優秀な武器となりえます その中でも 多くの事業者が活用しているツールを今回のメインテーマにいたしました それはすばり チラシ です 様々な販促活動の基本であるチラシ作成を通じながら 事業者自身の強みや特徴の洗い出し 整理を行い今後の事業活動のヒントにしていただきました チラシという媒体は 昔から存在している古典的な販促ツールでありますが 今も業態によっては非常に重要なツールだといえるのではないでしょうか 本講座では 普段何気なく作成しているチラシを受講者同士で意見交換を通じて 自分自身では思いつかないようなチラシを完成させることを目的にいたしました 各講座では必ずグループ討議を取り入れ各回で成果発表をグループ内で行なっていただくことで回数を重ねるたびに内容がブラッシュアップされていきました 講師ジャイロ総合コンサルティング渋谷雄大 開催日 2015 年 2 月 5 日 ( 木 ) 12 日 ( 木 ) 19 日 ( 木 ) 26 日 ( 木 ) 各回 18:00 21:00 会場 茅ヶ崎商工会議所 4 階大会議室ほか Web サイト 講師 渋谷雄大 ( ジャイロ総合コンサルティング ) 2

3 お客様の視点を持ったチラシになっているか? チラシの反応率を上げるために必要なことは何でしょうか かっこいいデザイン? かわいらしいデザイン? キレイな写真をいれること? 紙のサイズを大きくする? カラーチラシが良い? 様々な要素があると思いますが まず考えなければならないのは チラシを読む相手 のことをどこまで考えているか ではないでしょうか お客様不在の 売り手のエゴ ( 自己満足 ) がぷんぷん臭ってくるようなチラシが溢れかえっているように感じます お客様のほうを向いたチラシではなく 作り手中心のチラシです これではどれほどデザイン性を高めても 反応率を上げることは難しいのではないでしょうか そもそも誰に向けて作ったチラシなのか? を問うてみても なかなか具体的な回答が得られないのが現実です いくつくらいの男性? 女性? 家族は? 今何に困っている人に? どんな価値を提供することができて それを使った人はどんな将来を手に入れるのだろうか? くらいはチラシを作る際に即答できなければ反応をとることは夢のまた夢です ということで まずすべきことはコンセプトを整理し 明確化することです 以下のようなコンセプト作成シートに記入してみましょう 特に商品 サービスの特徴は BEAF で考えるとわかりやすいです B( ベネフィット ) E( エビデンス ) A( アドバンテージ ) F( フューチャー ) の4 点をしっかりと決めていきましょう 3

4 キャッチコピーを考えよ! チラシとは原則的に 興味のない相手に興味を持たせることが目的です 普段 何気なく眺めている相手に目を留めてもらって 興味を持ってもらうまでがチラシの役割なのです チラシを見て興味を持った相手は 実際に店舗に足を運んでみたり ホームページを検索したり サンプル品を請求してみたり 次の行動に移っていきます 興味の無い相手に興味を持たせるために重要なポイントが キャッチコピー です チラシにおいてキャッチコピーほど重要なものはありません キャッチコピーが悪いだけで 誰にも目を留めてもらえずゴミ箱行きです ですからまずはキャッチコピーをしっかりと考えていきましょう キャッチコピーの原則は以下のとおりです 1 キャッチコピーは相手に考えさせることが重要キャッチコピーづくりで意識しておきたいことが 考えさせる というキーワードです なぜ人は目を留めないか? というと 自分には関係ないと思われているからです 関係ないものであれば当然興味を持ちませんし 読み流してしまうでしょう しかし自分の身に置き換えさせることができれば 決して読み飛ばすことはしません キャッチコピーを読んだ相手が ん? ん? うちはどうだったかな? と考えさせるようなものになっていますか? 2 キャッチコピーは 具体化 か 抽象化 キャッチコピーを考える際に2つの切り口があります 具体化か抽象化です 具体化とは 顧客満足度 98.9% など具体的な数字や事例 お客様の声を掲載してしまうものです 具体的に書かれたキャッチコピーは相手の目を引きつけ イメージを膨らませることで考えるキッカケを与えます 抽象化は オノマトペや喩え話など 一見して良くわからないような変わったキャッチコピーの場合です 抽象化されたキャッチコピーは 一体何が言いたいのだろう? と考えさせる効果があります ただし 初心者は具体化のほうが作りやすいと思いますのでまずは具体化から始めましょう 4

5 3 キャッチコピーは理想 ( 将来 ) を見せるチラシを読んでいる相手を行動に結びつける最後の後押しは その商品やサービスを使ったら相手はどのように変わるのか? がイメージできるかどうかです その商品 サービスを使ってどうなるのか? を具体的に写真や文章で表現してみましょう 相手を迷わせないことも重要 相手に考えさせるだけではチラシの効果は上がりません 次に考えなければならないのは 相手を迷わせない対策です 特に商品を選ぶ段階や行動する段階で迷わせてしまえば相手は行動をやめてしまいます 何か引っかかるポイントがあるだけですぐに行動をやめてしまうのです では具体的にどのようなポイントに注意すれば良いのでしょうか 1 選択肢を狭める選択肢をできるだけ狭めるようにしましょう 理想は3 択です 3 商品のうちからひとつを選ばせるくらいの絞り込みが必要です あまり多くの商品を掲載してしまうと 何が自分にぴったりなのか? が分からず迷ってしまうでしょう もし多くの商品を掲載したい場合は 売り手のオススメを入れる 商品ごとに のような人には A 商品がオススメ! のようにターゲット毎に変えて選びやすく誘導してあげては如何でしょうか 2 不安を解消させる人は不安を感じてしまうと買わない理由を作り出してしまいます 例えば 本当にこの商品って効果あるの? なんだか高そうだわ? 問い合わせたら営業されそうで嫌だわ? 内容量が良くわからないわ? 本物? この会社うさんくさいんだけど? なんだか申し込みが面倒くさそうね? 周りで使っている人いるのかしら? 同じもの周りも持っていたら恥ずかしいわね? などなど 人は買わない理由をいくつでも挙げていきます チラシには 様々な不安の中でも相手が特に不安を感じるものに絞り込んで 良くある質問などで解消してあげましょう 3 次のステップを具体的に指示する 行動を起こそうとしている相手に対しては チラシを通じて次の指示をしてあげまし 5

6 ょう 人は指示されるとその通りに動いてしまう生き物です 行動するキッカケを与えてあげましょう 例えば HP を見に来て欲しいなら つづきはホームページへ! ですね 大手企業はテレビ CM で同じような手法を使っていますね つづきはウェブへ! です このようにチラシを見た人にどういう行動を起こして欲しいのか? を具体的に文字で書いてあげると自然とスムーズに次の行動を起こしてしまうのです この文言を入れるか入れないか? で反応率は変わります 4 先を見せる最後の押しの一手は 先を見せる です 例えば 電話番号を掲載したとしたら電話の先を見せるのです 担当者の名前を入れれば 誰宛に電話すれば良いのか明確になるので電話が少ししやすくなります 担当者の名前に加えて似顔絵やプロフィールなどを記載すればそれだけ相手は安心して電話できるようになります 地図を載せるのであれば 駐車場の台数や駐車スペースの写真などを掲載してみましょう 人は先を見せられると安心して行動を起こすことができるのです デザインはシンプルに レイアウトの基本中の基本は Z 型と S 型レイアウトです 横書きは Z 型 縦書きは S 型 とおぼえておけば良いでしょう 6

7 様々なチラシ例を参考にしよう! チラシのレイアウトを考えて煮詰まってしまうことがあります そんなときは他の業態のチラシを参考にしましょう チラシは世の中に溢れかえっています これらのチラシを参考にすることでアイデアは無限に広がります 特に 自分の業界以外のチラシを参考にしてみると新しいレイアウト案が生まれるのでおすすめです 7

8 おわりに 様々な販売促進ツールが生まれては消えていく時代 チラシの反応が上がらないお店が決まって発する言葉は チラシの効果が無くなったのだ です チラシが悪いのだということらしいです もちろん 年々新聞に折り込まれるチラシは減少しています また 購読者数も減少傾向 ポスティングをしようにもポスティング禁止のマンションが増えてしまっている ダメな理由を挙げればキリがありませんね でもそれはどのツールも同じです もしく は 将来的には同じ状況になっていきます 私が常日頃考えているのが ツール自体が悪いのではなく ツールを作っている側が時 代に対応できていないのではないか? ということです チラシの反応率が低下したと物事 を 一般化 して言っていますが 本当にそうでしょうか 全国でチラシのアドバイスをしていると 決してそうではないことがわかります 未だ にチラシを使ってしっかりと売上を上げているお店はたくさんあるということです そし てそれは決して都会に限ったことではないということです 要するに 売り手の工夫次第で販促ツールの働きは大きく変わるということです さらに言わせて頂ければ 現在チラシを使って反応を挙げているお店がチラシ以外のツールを使ったとしても同じように成果を上げることができます 逆もしかり チラシ以外で成果を上げているお店がチラシを始めた時 多くの方が成果に繋がるのです 他人 ( 販促ツール ) のせいにしていては 何に取り組んでも結果は変わりません 販促ツールはあなたの魅力を外部に伝える相棒です まずは信じて そして愛情を持って 付き合いましょう しっかりと向き合って最大限に魅力を引き出してあげませんか? 本講座が販促ツールとのつきあい方を考えるキッカケになったのであれば講師として嬉 しい限りです 8

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